現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)練習(xí)題

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)練習(xí)題第一章推銷(xiāo)概述一、單選題1、現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中的推銷(xiāo)主體是（ ）A、產(chǎn)品B、顧客C、推銷(xiāo)人員D、企業(yè)2、在推銷(xiāo)員短訓(xùn)班的課堂上，學(xué)員對(duì)什么是推銷(xiāo)發(fā)表了以下見(jiàn)解，你認(rèn)為哪一種說(shuō)法比較好？（ ）A、推銷(xiāo)就是耍嘴皮子、吹牛B、推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù)C、推銷(xiāo)就是跑腿、交際D、推銷(xiāo)就是說(shuō)服、鼓動(dòng)3、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的核心概念是（ ）A、銷(xiāo)售量B、需求的滿(mǎn)足C、利潤(rùn)D、市場(chǎng)增長(zhǎng)率4、你認(rèn)為成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么？（ ）A、關(guān)鍵是所推銷(xiāo)的產(chǎn)品物美價(jià)廉B、關(guān)鍵是推銷(xiāo)人員多吃苦、多跑路、多說(shuō)話(huà)、多陪笑臉C、推銷(xiāo)就是多給回扣，還要做得巧妙，不露痕跡D、推銷(xiāo)的主要手段與成功的關(guān)鍵是掌握說(shuō)服

2、人的技巧。二、多選題1、推銷(xiāo)活動(dòng)的基本要素包括（ ）A、推銷(xiāo)主體B、推銷(xiāo)目的C、推銷(xiāo)媒介D、推銷(xiāo)環(huán)境E、推銷(xiāo)客體2、在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員必須堅(jiān)持哪些原則（ ）A、利潤(rùn)第一B、互惠互利C、誠(chéng)信為本D、說(shuō)服誘導(dǎo)E、需求第一3、以下關(guān)于推銷(xiāo)的說(shuō)法，正確的有（ ）A、推銷(xiāo)產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中極其重要的環(huán)節(jié)，它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有密切的關(guān)系，但又是企業(yè)獨(dú)立的行為；B、啟發(fā)、誘導(dǎo)是現(xiàn)代推銷(xiāo)的有效手段；C、推銷(xiāo)的根本目的是讓潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，并維持穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系；D、推銷(xiāo)的主體是推銷(xiāo)人員。E、成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵是所推銷(xiāo)的產(chǎn)品物美價(jià)廉4、人員推銷(xiāo)的職能有（ ）A、尋找新顧客B、溝通市場(chǎng)信息C、銷(xiāo)售商品 D、提供多種服務(wù)

3、E、協(xié)調(diào)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系5、你認(rèn)為現(xiàn)代推銷(xiāo)中究竟應(yīng)向顧客推銷(xiāo)什么？（ ）A、推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值B、推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)C、推銷(xiāo)有形產(chǎn)品D、推銷(xiāo)需求的滿(mǎn)足E、推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)值6、以下有關(guān)推銷(xiāo)的核心概念的說(shuō)法正確的有（）A、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的核心概念是需求的滿(mǎn)足：主要是指顧客多方面需求的滿(mǎn)足，但也包括推銷(xiāo)員需求的。B、必須把滿(mǎn)足顧客現(xiàn)實(shí)需求作為推銷(xiāo)的基礎(chǔ)C、推銷(xiāo)要滿(mǎn)足顧客的主要需求D、推銷(xiāo)必須滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)主要決策人的需求E、推銷(xiāo)要滿(mǎn)足顧客還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)和還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的需求三、判斷分析題1、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的核心概念是需求的滿(mǎn)足，這里的“需求的滿(mǎn)足”就是指顧客多方面需求的滿(mǎn)足。2推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是產(chǎn)品的使用價(jià)值與需求的滿(mǎn)足。四、問(wèn)答題1

4、推銷(xiāo)有哪些特點(diǎn)？2簡(jiǎn)述推銷(xiāo)的原則。3試述推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。4你如何理解“推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的是產(chǎn)品的使用價(jià)值與需求的滿(mǎn)足”這句話(huà)？請(qǐng)舉例說(shuō)明。5現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的核心概念是什么？如何理解這一核心概念？6、你認(rèn)為推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)向顧客推銷(xiāo)什么？五、論述題1現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的核心概念是什么？如何理解這一核心概念？第二章推銷(xiāo)人員一、單選題1、推銷(xiāo)人員方格圖中，橫坐標(biāo)表示（ ）A、顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注程度B、推銷(xiāo)人員對(duì)完成推銷(xiāo)任務(wù)的關(guān)心程度C、顧客對(duì)推銷(xiāo)員的關(guān)心程度D、推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的關(guān)心程度2、推銷(xiāo)人員方格圖中，處于坐標(biāo)（5，5）位置的推銷(xiāo)心態(tài)是（ ）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問(wèn)題

5、導(dǎo)向型3、推銷(xiāo)人員方格圖中，處于坐標(biāo)（9，9）位置的推銷(xiāo)心態(tài)是（ ）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問(wèn)題導(dǎo)向型4、推銷(xiāo)人員方格圖中，處于坐標(biāo)（1，1）位置的推銷(xiāo)心態(tài)是（ ）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問(wèn)題導(dǎo)向型5、推銷(xiāo)人員方格圖中，處于坐標(biāo)（1，9）位置的推銷(xiāo)心態(tài)是（ ）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型 D、解決問(wèn)題導(dǎo)向型二、多選題1、您是某晚報(bào)的發(fā)行代理人，根據(jù)您自己的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和看法，您認(rèn)為客戶(hù)接受的信息可能來(lái)源于（ ）A免費(fèi)贈(zèng)送的樣報(bào) B推銷(xiāo)員的心理活動(dòng)C推銷(xiāo)員的裝束打扮 D推銷(xiāo)員的面部表情E推銷(xiāo)員的介紹信 2、合格的

6、推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些觀念：（ ）A、競(jìng)爭(zhēng)觀念B、效益觀念C、服務(wù)觀念D、時(shí)間觀念E、信息觀念3、現(xiàn)代推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)有（ ）A、銷(xiāo)售產(chǎn)品B、樹(shù)立企業(yè)形象C、為顧客提供服務(wù)D、搜集市場(chǎng)信息E、建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系和友善的人際關(guān)系4、布萊克和蒙頓在推銷(xiāo)方格中，將推銷(xiāo)員的心理分為哪幾種典型類(lèi)型（ ）A、事不關(guān)已型 B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型D、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型 E、解決問(wèn)題導(dǎo)向型三、問(wèn)答題1根據(jù)推銷(xiāo)人員方格理論，推銷(xiāo)人員可分幾種類(lèi)型？各有哪些特點(diǎn)？2推銷(xiāo)人員的素質(zhì)。3.推銷(xiāo)人員的觀念。4.推銷(xiāo)人員的職責(zé)。第三章顧客一、單選題1、顧客方格圖中，縱坐標(biāo)表示（ ）A、顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注程度B、推銷(xiāo)人員對(duì)完成推銷(xiāo)

7、任務(wù)的關(guān)心程度C、顧客對(duì)推銷(xiāo)員的關(guān)心程度D、推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的關(guān)心程度2、根據(jù)顧客方格理論，尋求答案型的購(gòu)買(mǎi)者所持的心理態(tài)度是（ ）A既關(guān)心購(gòu)買(mǎi)行為，又關(guān)心自己B既關(guān)心推銷(xiāo)人員，又關(guān)心自己C既關(guān)心推銷(xiāo)人員，又關(guān)心購(gòu)買(mǎi)行為D既不關(guān)心自己，又不關(guān)心推銷(xiāo)人員3、顧客方格中，處于坐標(biāo)（1，1）位置，既不關(guān)心推銷(xiāo)人員，也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)行為的顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是（ ）A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型4、顧客方格中，處于坐標(biāo)（9，1）位置的顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是（ ）A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型5、顧客方格中，處于坐標(biāo)（1，9）位置的顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是（ ）A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干

8、練型6、顧客方格中，處于坐標(biāo)（5，5）位置的顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是（ ）A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型二、多選題1、布萊克與蒙頓教授根據(jù)顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)與推銷(xiāo)人員的關(guān)心程度，將顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)分為哪幾種典型類(lèi)型（ ）A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型E、尋求答案型 三、判斷分析題1、9.9型的推銷(xiāo)心態(tài)（解決問(wèn)題導(dǎo)向型）的推銷(xiāo)員能把任何產(chǎn)品推銷(xiāo)給任何人。四、問(wèn)答題1不同類(lèi)型的推銷(xiāo)員與不同類(lèi)型的顧客如何進(jìn)行有效的搭配，才能取得好的推銷(xiāo)效果？2試分析顧客不愿與推銷(xiāo)員見(jiàn)面的原因及其推銷(xiāo)員應(yīng)該采取的策略。3試分析講挖苦話(huà)的顧客的心理狀態(tài)及其推銷(xiāo)員應(yīng)該采取的策略。4試述顧客方格理論。5試分析顧

9、客猶豫不決時(shí)的心理狀態(tài)及其推銷(xiāo)員應(yīng)該采取的策略。第四章推銷(xiāo)信息一、多選題1、推銷(xiāo)信息整理應(yīng)遵循哪些原則（ ）A、準(zhǔn)確B、及時(shí)C、系統(tǒng)D、適用E、經(jīng)濟(jì)2、推銷(xiāo)信息具有哪些特征（ ）A、時(shí)效性B、更新性C、系統(tǒng)性D、雙向性E、長(zhǎng)期性3、按推銷(xiāo)信息傳遞方向，推銷(xiāo)信息的傳遞模式可分為（ ）A、正式組織傳遞B、單向傳遞C、非正式組織傳遞D、雙向傳遞E、非人員傳遞第五章推銷(xiāo)模式一、單選題1、愛(ài)德帕模式與迪伯達(dá)模式中都有“促使顧客接受產(chǎn)品”這一個(gè)步驟，下列說(shuō)法正確的是（ ）A、在兩種模式中的含義相同B、愛(ài)德帕模式中不僅包括顧客在心理上，而且要從行動(dòng)上接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品C、迪伯達(dá)模式中不僅包括顧客在心理上，而且要

10、從行動(dòng)上接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品D、愛(ài)德帕模式中只是顧客在心理上接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品2、事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來(lái)，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生疑問(wèn)與異議的空間，這是哪一種推銷(xiāo)模式的顯著特點(diǎn)（ ）A、愛(ài)德帕模式B、迪伯達(dá)模式C、愛(ài)達(dá)模式D、費(fèi)比模式3、費(fèi)比模式只是對(duì)佛泊納斯公式的哪一個(gè)階段做了更加具體地總結(jié)。（ ）A、接近顧客B、確認(rèn)需求和問(wèn)題C、介紹說(shuō)明D、處理異議二、多選題1、以下適用于愛(ài)達(dá)模式進(jìn)行推銷(xiāo)的有（ ）A、第一次購(gòu)買(mǎi)該商品的顧客B、店堂推銷(xiāo)C、生活用品D、便于攜帶的辦公用品E、組織購(gòu)買(mǎi)2、以下關(guān)于贊美顧客的說(shuō)法正確的有（ ）A、贊美要發(fā)自?xún)?nèi)

11、心，誠(chéng)懇B、具體而不抽象籠統(tǒng)C、實(shí)事求是，不言過(guò)其實(shí)D、間接的贊美比直接的稱(chēng)贊更有效E、適可而止，不可無(wú)限拔高3、多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)應(yīng)注意（ ）A、不要與顧客講過(guò)去B、不要與顧客議論“現(xiàn)在”C、不要與顧客說(shuō)“將來(lái)”D、要大說(shuō)特說(shuō)“將來(lái)”E、要與顧客大說(shuō)特說(shuō)“現(xiàn)在”4、以下屬于愛(ài)達(dá)模式的內(nèi)容的有（ ）A、吸引顧客的注意B、喚起顧客興趣C、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望D、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為E、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與欲望5、迪伯達(dá)模式的適用范圍包括（ ）A、生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)B、對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷(xiāo)C、對(duì)新顧客的推銷(xiāo)D、對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的推銷(xiāo)及開(kāi)展無(wú)形交易E、顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者的推銷(xiāo)6、迪伯

12、達(dá)模式的第二步是把推銷(xiāo)產(chǎn)品與顧客需求結(jié)合起來(lái)，那么在結(jié)合時(shí)應(yīng)遵循哪些原則（）A、結(jié)合要符合實(shí)際B、結(jié)合要令顧客需求得到滿(mǎn)足C、結(jié)合是可以證實(shí)的D、結(jié)合要以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)E、結(jié)合的過(guò)程應(yīng)是顧客自然而然介入的過(guò)程7、從生產(chǎn)的社會(huì)化流程分，結(jié)合可分為（）A、觀念結(jié)合法B、上行關(guān)系結(jié)合法C、下行關(guān)系結(jié)合法D、平等關(guān)系結(jié)合法E、信息結(jié)合法8、迪伯達(dá)模式的第三步是證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客需求，對(duì)證實(shí)的理解正確的有（）A、證實(shí)不等于重復(fù)B、證實(shí)就是重復(fù)C、證實(shí)就是證明其確實(shí)D、證實(shí)的目的是為顧客尋找購(gòu)買(mǎi)的理由與佐證E、證實(shí)就是反復(fù)地再一次地向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)9、在推銷(xiāo)證實(shí)過(guò)程中應(yīng)遵循哪些原則（）A、證

13、據(jù)的客觀性原則B、證據(jù)的可信性原則C、證據(jù)的針對(duì)性原則D、證據(jù)的全面性原則E、證據(jù)的完善性原則10、“推銷(xiāo)三角理論”中的三根支柱是（）A、產(chǎn)品B、顧客C、企業(yè)D、推銷(xiāo)員E、推銷(xiāo)環(huán)境11、愛(ài)德帕模式與迪伯達(dá)模式中都有“促使顧客接受產(chǎn)品”這一個(gè)步驟，下列說(shuō)法正確的是（）A、在兩種模式中的含義相同B、愛(ài)德帕模式中不僅包括顧客在心理上，而且要從行動(dòng)上接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品C、迪伯達(dá)模式中不僅包括顧客在心理上，而且要從行動(dòng)上接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品D、迪伯達(dá)模式只是顧客在心理上接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品E、愛(ài)德帕模式只是顧客在心理上接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品12、費(fèi)比（FABE）模式的內(nèi)容有（）A、引起顧客的注意B、把產(chǎn)品的特征介紹給顧客C、充

14、分分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)D、盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益；E、以證據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)13、愛(ài)達(dá)模式的幾個(gè)階段，分別對(duì)應(yīng)佛泊納斯公式的哪些階段（）A、接近顧客B、確認(rèn)需求和問(wèn)題C、介紹說(shuō)明D、處理異議E、促成交易14、迪伯達(dá)模式對(duì)應(yīng)了佛泊納斯公式的哪些階段（）A、接近顧客B、確認(rèn)需求和問(wèn)題C、介紹說(shuō)明D、處理異議E、促成交易三、問(wèn)答題1試述愛(ài)達(dá)模式的含義與內(nèi)容。2試述迪伯達(dá)模式的含義與內(nèi)容。它與愛(ài)達(dá)模式有何不同？3什么是愛(ài)德帕模式？結(jié)合實(shí)際談?wù)剱?ài)德帕模式的應(yīng)用策略。4、為什么迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式在推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始時(shí)有所不同。四、論述題1、迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式在推銷(xiāo)活動(dòng)中有什么不同？原因何在？第六章推銷(xiāo)過(guò)程一、單選

15、題1、推銷(xiāo)員直接拜訪(fǎng)某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織和個(gè)人，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法是（）A、普通拜訪(fǎng)法B、無(wú)限連鎖介紹法C、中心開(kāi)花尋找法D、委托助手法2、推銷(xiāo)人員在某一特定的推銷(xiāo)范圍內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷(xiāo)對(duì)象發(fā)展為顧客的方法，這是（）A、普通拜訪(fǎng)法B、無(wú)限連鎖介紹法C、中心開(kāi)花尋找法D、委托助手法3、推銷(xiāo)員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在顧客的方法是（）A、普通拜訪(fǎng)法B、無(wú)限連鎖介紹法C、中心開(kāi)花尋找法D、委托助手法4、廣州表殼廠的推銷(xiāo)員到上海手表廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放著制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品

16、。進(jìn)門(mén)以后，不說(shuō)太多的話(huà)，只求顧客看看箱內(nèi)的產(chǎn)品，箱子一打開(kāi)，一下子就吸引了該廠采購(gòu)人員，達(dá)到了接近的目的。推銷(xiāo)員用的是（）A、產(chǎn)品接近法B、問(wèn)題接近法C、贊美接近法D、求教接近法5、推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客時(shí)說(shuō)：“如果我能向您闡述如何在您的生產(chǎn)流程中使用我們的產(chǎn)品，從而使得貴公司每100個(gè)產(chǎn)品的次品率下降5%的話(huà)，您能給我一小時(shí)時(shí)間做說(shuō)明嗎？” 推銷(xiāo)員用的是（）A、產(chǎn)品接近法B、問(wèn)題接近法C、贊美接近法D、求教接近法6、某推銷(xiāo)員接近一女顧客時(shí)說(shuō)：“呀，您這身衣服真漂亮，一看就知道您很懂顏色搭配。如果再穿上我們公司的新式?jīng)鲂?，就更能顯出您那優(yōu)美的身材。” 推銷(xiāo)員用的是（ ）A、產(chǎn)品接近法B、問(wèn)題接近法C

17、、贊美接近法D、求教接近法7、推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客時(shí)說(shuō)：“劉總，您是電子方面的專(zhuān)家，我以前接觸的客戶(hù)都提到過(guò)您，您看看我們的最新產(chǎn)品都有哪些優(yōu)點(diǎn)？” 推銷(xiāo)員用的是（）A、產(chǎn)品接近法B、問(wèn)題接近法C、贊美接近法D、求教接近法8、書(shū)籍推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客時(shí)常會(huì)說(shuō)：“丈夫的壽命與妻子有關(guān)，你想了解這是為什么嗎？” 推銷(xiāo)員用的是（）A、好奇接近法B、利益接近法C、震驚接近法D、表演接近法9、推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客時(shí)說(shuō)：李經(jīng)理，你是否知道通過(guò)我們的服務(wù)，你們公司比其他公司更快地將產(chǎn)品從上海航運(yùn)到香港？推銷(xiāo)員用的是（）A、好奇接近法B、利益接近法C、震驚接近法D、表演接近法10、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“據(jù)官方最近公布的統(tǒng)計(jì)資料

18、，目前有一項(xiàng)值得人們關(guān)心的事實(shí)，平均有百分之九十以上的夫婦都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算對(duì)這一事實(shí)做恰當(dāng)?shù)陌才牌渲凶畎踩煽康姆椒?，莫過(guò)于買(mǎi)下合理的保險(xiǎn)?！?推銷(xiāo)員用的是（ ）A、好奇接近法B、利益接近法C、震驚接近法D、表演接近法11、消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后尚未開(kāi)口，就先從提包里拿出一件防火衣，然后將它放進(jìn)一個(gè)大紙袋里，用打火機(jī)點(diǎn)燃紙袋，當(dāng)紙袋燒完后露出了完好無(wú)損的防火衣。接下來(lái)推銷(xiāo)員不費(fèi)口舌就拿到了訂單，推銷(xiāo)員用的是（ ）A、好奇接近法B、利益接近法C、震驚接近法D、表演接近法12、有些自高自大的顧客認(rèn)為自己有某種特長(zhǎng)而喜歡表現(xiàn)自己，向推銷(xiāo)員提出異議正是他們表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。他們希望

19、借此顯示自己的聰明才智、消息靈通。這類(lèi)異議一般為（ ）A、有效異議B、無(wú)效異議C、正確異議D、理性異議13、顧客提出：“你們的產(chǎn)品比別人的貴。”推銷(xiāo)員回答：“不會(huì)吧，我這里有同類(lèi)商品不同企業(yè)的報(bào)價(jià)單。我們產(chǎn)品的價(jià)格是最低的?！蓖其N(xiāo)員采用的是（）A、直接否定法B、間接否定法C、轉(zhuǎn)化處理法D、補(bǔ)償法14、顧客提出：“這個(gè)東西太貴了?！蓖其N(xiāo)員回答：“這個(gè)東西的價(jià)格是不低，不過(guò)，它比同類(lèi)型的產(chǎn)品功能多了三項(xiàng)，從性能價(jià)格比的角度來(lái)看，它還是便宜的?！?推銷(xiāo)員采用的是（）A、直接否定法B、間接否定法C、轉(zhuǎn)化處理法D、補(bǔ)償法15、顧客提出：“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買(mǎi)不起?！蓖其N(xiāo)員回答：“您說(shuō)得對(duì)，這些東西

20、的價(jià)格又漲了，不過(guò)現(xiàn)在它所用的原材料的價(jià)格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價(jià)格還會(huì)漲得更高，現(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間更買(mǎi)不起了?！?推銷(xiāo)員采用的是（）A、直接否定法B、間接否定法C、轉(zhuǎn)化處理法D、補(bǔ)償法16、顧客：“這種收錄機(jī)不帶耳機(jī)，我更想買(mǎi)一部帶耳機(jī)的收錄機(jī)?！蓖其N(xiāo)員：“這種收錄機(jī)不帶耳機(jī)，但帶耳機(jī)的收錄機(jī)比我們的產(chǎn)品貴很多，一個(gè)耳機(jī)沒(méi)有多少錢(qián)，而且，這種收錄機(jī)有耳機(jī)插座，萬(wàn)一要用，完全可以再買(mǎi)一個(gè)稱(chēng)心如意的耳機(jī)，加起來(lái)的價(jià)格也要比帶耳機(jī)的收錄機(jī)價(jià)格便宜?！?（）A、直接否定法B、間接否定法C、轉(zhuǎn)化處理法D、補(bǔ)償法17、顧客說(shuō)：“你們廠可真不好找。”推銷(xiāo)員隨聲附和一語(yǔ)帶過(guò)，接著轉(zhuǎn)入正題說(shuō)：“是的，我們

21、廠的位置是有點(diǎn)偏。您看看我們的新產(chǎn)品在功能上又有一些改進(jìn)?！?推銷(xiāo)員采用的是（）A、不理睬法B、詢(xún)問(wèn)法C、轉(zhuǎn)化處理法D、補(bǔ)償法18、顧客：“你們的東西價(jià)格是不貴。但是，我們現(xiàn)在還不想買(mǎi)。”推銷(xiāo)員：“您認(rèn)為東西便宜，為什么現(xiàn)在不買(mǎi)呢?” 推銷(xiāo)員采用的是（）A、不理睬法B、詢(xún)問(wèn)法C、轉(zhuǎn)化處理法D、補(bǔ)償法19、小李：“價(jià)格是多少？”推銷(xiāo)員：“1580元，我們的價(jià)格與同行業(yè)其他產(chǎn)品相比較而言，是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的。您買(mǎi)嗎?！?推銷(xiāo)員采用的是（）A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法C、誘導(dǎo)選擇成交法D、優(yōu)惠成交法20、推銷(xiāo)員問(wèn)顧客：“您喜歡紅色的，還是喜歡綠色的？”“您要小包裝，還是要大包裝的？” 推銷(xiāo)員采用的是

22、（）A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法C、誘導(dǎo)選擇成交法D、優(yōu)惠成交法21、推銷(xiāo)員向顧客說(shuō)：“如果您訂下這批設(shè)備，我們將免費(fèi)安裝，并提供人員培訓(xùn)?！?推銷(xiāo)員采用的是（）A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法C、誘導(dǎo)選擇成交法D、優(yōu)惠成交法22、推銷(xiāo)員：“張女士，您說(shuō)您喜歡我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)吧？”準(zhǔn)顧客：“沒(méi)錯(cuò)?！蓖其N(xiāo)員：“而且也喜歡我們快捷的交貨方式，是吧？”準(zhǔn)顧客：“是的。”推銷(xiāo)員：“您對(duì)我們較高的毛利率和付款條件也很喜歡？”準(zhǔn)顧客：“沒(méi)錯(cuò)?！蓖其N(xiāo)員：“張女士，我們的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、交貨快捷、優(yōu)厚的付款條件、賺頭大將給您提供額外的附加價(jià)值，必將招引大量顧客光顧您的商店?！?推銷(xiāo)員采用的是（）A、最后機(jī)會(huì)成交法B、

23、連續(xù)點(diǎn)頭成交法C、假定成交法D、優(yōu)惠成交法23、汽車(chē)推銷(xiāo)員說(shuō)：“這種車(chē)型的汽車(chē)非常好賣(mài)，這一輛賣(mài)出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車(chē)子或由于原材料需要進(jìn)口，這批貨賣(mài)完后，可能要很長(zhǎng)時(shí)間才有貨。” 推銷(xiāo)員采用的是（）A、最后機(jī)會(huì)成交法B、連續(xù)點(diǎn)頭成交法C、假定成交法D、優(yōu)惠成交法二、多選題1、顧客資格審查，即MAN法則包括的內(nèi)容有（）A、顧客財(cái)力審查B、顧客權(quán)力審查C、顧客年齡審查D、顧客需要審查E、顧客職業(yè)審查2、在西方的推銷(xiāo)人員中，流傳著一個(gè)有關(guān)兩位皮鞋推銷(xiāo)員的故事。故事里說(shuō)，有兩家工廠各派一名推銷(xiāo)員，到非洲某國(guó)去推銷(xiāo)皮鞋。到達(dá)目的地之后，兩位推銷(xiāo)員各自給自己的公司拍了一封電報(bào)。其中一位推銷(xiāo)員的

24、電報(bào)寫(xiě)道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋沒(méi)有市場(chǎng)?！绷硪晃煌其N(xiāo)員的電文卻是：“此地所有的人還沒(méi)有鞋子穿，皮鞋大有市場(chǎng)?！蹦阏J(rèn)為他們?cè)谙陆Y(jié)論之前應(yīng)該做好什么工作？（）A、顧客需求分析B、準(zhǔn)顧客支付能力調(diào)查C、準(zhǔn)顧客權(quán)力審查D、約見(jiàn)顧客E、接近顧客3、處理顧客異議的原則有（）A、尊重顧客異議B、永不爭(zhēng)辯C、維護(hù)顧客自尊D、強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益E、強(qiáng)調(diào)顧客受益4、下面關(guān)于處理價(jià)格異議的策略，正確的有（）A、先談價(jià)值，后談價(jià)格；多談價(jià)值，少談價(jià)格B、提出價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)是會(huì)談末尾階段C、不主動(dòng)提及價(jià)格D、不急于回答顧客較早提到的價(jià)格問(wèn)題E、報(bào)價(jià)后不要附加評(píng)議或征詢(xún)顧客對(duì)價(jià)格的意見(jiàn)5、處理購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議的策略有（）A

25、、貨幣時(shí)間價(jià)值法B、良機(jī)激勵(lì)法C、意外受損法D、競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法E、提供例證三、判斷分析1. 推銷(xiāo)員在接近顧客時(shí)絕不能“不約而見(jiàn)”2. 在接近準(zhǔn)顧客后，再進(jìn)一步確認(rèn)需求和問(wèn)題純屬多余3. 推銷(xiāo)員必須是誠(chéng)實(shí)的。因而，在推銷(xiāo)洽談中應(yīng)該將全部交易條件毫無(wú)保留地和盤(pán)托出。4. 成交就意味著推銷(xiāo)的結(jié)束5. 成交并不意味著推銷(xiāo)的結(jié)束，而僅僅只是關(guān)系推銷(xiāo)進(jìn)程的開(kāi)始？6. 售后服務(wù)是良好客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑。7. 在推銷(xiāo)員做完產(chǎn)品推薦介紹后，只要顧客真正需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，他們會(huì)主動(dòng)地提出成交請(qǐng)求。8. 訂立買(mǎi)賣(mài)合同達(dá)成交易后，一個(gè)推銷(xiāo)進(jìn)程就結(jié)束。四、問(wèn)答題1. 推銷(xiāo)員在對(duì)顧客提出的這樣或那樣的意見(jiàn)時(shí)，“顧客總是有理的”

26、的這種觀點(diǎn)是否有其合理性？2. 如何理解“顧客異議既是成交的障礙，更是成交的信號(hào)”？3. 顧客異議產(chǎn)生的原因有哪些？處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？4. 處理顧客異議有哪些方法？5. 什么是成交？推銷(xiāo)員何時(shí)提出成交要求？6. 成交策略有哪些？7. 成交方法有哪些？8. 成交后應(yīng)注意哪些問(wèn)題？9. 如何理解“成交并不意味著推銷(xiāo)的結(jié)束，而僅僅只是關(guān)系推銷(xiāo)進(jìn)程的開(kāi)始？”10. 為什么說(shuō)售后服務(wù)是良好客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑濟(jì)？11. “在推銷(xiāo)員做完產(chǎn)品推薦介紹后，只要顧客真正需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，他們會(huì)主動(dòng)地提出成交請(qǐng)求?！蹦闳绾卧u(píng)價(jià)這種觀點(diǎn)？12. “推銷(xiāo)員必須是誠(chéng)實(shí)的。因而，在推銷(xiāo)洽談中應(yīng)該將全部交易條件毫無(wú)保

27、留地和盤(pán)托出?！蹦闶欠褓澩撚^點(diǎn)？為什么？13. “訂立買(mǎi)賣(mài)合同達(dá)成交易后，一個(gè)推銷(xiāo)進(jìn)程就結(jié)束?！边@種說(shuō)法是否正確？為什么？14. 推銷(xiāo)介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？15. 為什么要進(jìn)行顧客資格審查？如何進(jìn)行顧客資格審查？16. 接近顧客的方法有哪些？17. 推銷(xiāo)員如何才能確認(rèn)顧客的需求和問(wèn)題？18. 接近顧客時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？19. 推銷(xiāo)介紹有哪些策略？20. 什么是顧客異議？有哪些表現(xiàn)形式？五、論述題1. 試述處理價(jià)格異議的策略 2. 試述處理顧客異議的時(shí)機(jī)策略3. 尋找顧客的方法有哪些？各有什么特點(diǎn)？4. 處理顧客異議有哪些策略？第七章推銷(xiāo)洽談一、單選題1、根據(jù)理性來(lái)取得協(xié)議，而不是通過(guò)雙方討價(jià)

28、還價(jià)的過(guò)程來(lái)做最后的決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定，而不是雙方意志力的較量。這是（）A、實(shí)質(zhì)利益談判法B、軟弱談判法C、強(qiáng)硬談判法D、以戰(zhàn)取勝談判法2、推銷(xiāo)談判雙方進(jìn)行談判的最基本的利益防線(xiàn)是指推銷(xiāo)談判的（ ）A、價(jià)值起點(diǎn)B、價(jià)值界點(diǎn)C、價(jià)值協(xié)議區(qū)D、價(jià)值爭(zhēng)取點(diǎn)3、強(qiáng)硬性談判策略大多是推銷(xiāo)方格中哪一種類(lèi)型的推銷(xiāo)員所采取的策略。（ ）A、1.9型（顧客導(dǎo)向型）B、9.1型（推銷(xiāo)任務(wù)導(dǎo)向型）C、9.9型（解決問(wèn)題導(dǎo)向型）D、5.5型（推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型）二、多選題1、推銷(xiāo)談判的構(gòu)成要素有（ ）A、談判事項(xiàng)B、談判行為C、談判環(huán)境D、推銷(xiāo)談判的關(guān)系主體E、推銷(xiāo)談判的行為主體2、推銷(xiāo)

29、談判的特征有（ ）A、以經(jīng)濟(jì)利益為核心B、以企業(yè)利益為核心C、推銷(xiāo)談判以?xún)r(jià)格為中心D、以推銷(xiāo)員利益為核心E、推銷(xiāo)談判以?xún)r(jià)值為中心3、在談判過(guò)程中要堅(jiān)持公平競(jìng)爭(zhēng)原則。公平競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)體現(xiàn)在（ ）A、起點(diǎn)公平B、競(jìng)爭(zhēng)要公平C、競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)要公平D、談判結(jié)果應(yīng)是公平的E、裁決要公平4、推銷(xiāo)洽談中的答復(fù)技巧有（ ）A、不徹底回答所提問(wèn)題B、不要確切回答對(duì)方的提問(wèn)C、減少顧客追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)D、讓自己獲得充分的思考時(shí)間E、不輕易作答5、實(shí)質(zhì)利益談判法的精髓是（ ）A、把人與問(wèn)題分開(kāi)B、重利益而不是重立場(chǎng)C、重立場(chǎng)而不是重利益D、先構(gòu)思各種選擇再做出決定E、堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)三、判斷分析1、推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)注

30、重利益，而非立場(chǎng)四、問(wèn)答題1. 為什么說(shuō)價(jià)格是推銷(xiāo)談判的中心內(nèi)容？2. 什么是實(shí)質(zhì)利益談判法？其思想精髓是什么？3. 推銷(xiāo)洽談的說(shuō)服技巧4. 推銷(xiāo)洽談中的討價(jià)還價(jià)技巧5. 試比較軟弱談判法、強(qiáng)硬談判法和實(shí)質(zhì)利益談判法。6. 推銷(xiāo)談判的價(jià)值構(gòu)成7. 推銷(xiāo)談判的特征8. 推銷(xiāo)談判的原則9. 洽談的答復(fù)技巧10. “三方針”談判理論11. 談判的底價(jià)策略。第八章商店推銷(xiāo)與會(huì)議推銷(xiāo)一、多選題1、根據(jù)售賣(mài)方式的不同，商店推銷(xiāo)可分為（ ）A、柜臺(tái)售貨B、會(huì)議推銷(xiāo)C、展覽推銷(xiāo)D、開(kāi)架與自選售貨E、上門(mén)推銷(xiāo)2、商店推銷(xiāo)的步驟有（ ）A、探索、判斷顧客需求B、主動(dòng)接近，熱情服務(wù)C、展示商品，激發(fā)欲望D、解答疑問(wèn)，促成購(gòu)買(mǎi)E、建議推銷(xiāo)3、會(huì)議推銷(xiāo)有優(yōu)勢(shì)有（ ）A、真實(shí)性B、聚集性C、交流的多向性D、參與性E、社會(huì)性第九章推銷(xiāo)管理一、單選題1、根據(jù)行業(yè)情況及企業(yè)、推銷(xiāo)員的個(gè)人情況，制定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，在推銷(xiāo)員達(dá)到了這一目標(biāo)后，就給予相應(yīng)報(bào)酬的一種激勵(lì)方式是（ ）A、反饋激勵(lì)法B、強(qiáng)化激勵(lì)法C、目標(biāo)激勵(lì)法D、競(jìng)賽2、固定薪金制最大的缺點(diǎn)是（ ）A、推銷(xiāo)員沒(méi)有安全感，特別是對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員來(lái)講，