銷售計劃與目標(biāo)的制定

1、銷售目標(biāo)與計劃制定以賽諾菲為例陳燕菲諾菲安萬特賽諾菲安萬特（法文：Sanof-Aventis）總部位于法國巴黎，是世界上第三大的制藥企業(yè)。在歐洲排名第一。其業(yè)務(wù)遍布世界100多個國家，現(xiàn)擁有約11，000名科學(xué)家及100，000名服務(wù)于健康事業(yè)的員工。 賽諾菲安萬特致力于醫(yī)藥產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)以及銷售，產(chǎn)品主要覆蓋七個領(lǐng)域：心血管疾病，血栓形成，腫瘤學(xué)，糖尿病，中樞神經(jīng)系統(tǒng)，內(nèi)科疾病和疫苗。 SichuanChengdu華北地區(qū)華北地區(qū)華東地區(qū)華東地區(qū)中西部地區(qū)中西部地區(qū)華南地區(qū)華南地區(qū)BeijingGuangdongAnhuiGuangxi ZhejiangJi

2、ang suFujianGansuNingxiaHubeiShanxiShandongHebeiHilongjiangJilin GuangzhouCSZL 銷售區(qū)域分布：總部在上海劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域 將中國市場分為南一區(qū)（廣東廣西），將中國市場分為南一區(qū)（廣東廣西），南二區(qū)，北京，上海，每一區(qū)域設(shè)一位銷南二區(qū)，北京，上海，每一區(qū)域設(shè)一位銷售總監(jiān)。售總監(jiān)。 南一區(qū)又分南一區(qū)又分4個區(qū)域，分別各設(shè)一位大個區(qū)域，分別各設(shè)一位大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)該區(qū)域市場的產(chǎn)品推廣與銷區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)該區(qū)域市場的產(chǎn)品推廣與銷售。售。 每個大區(qū)經(jīng)理下屬有每個大區(qū)經(jīng)理下屬有3-4個產(chǎn)品組，每個個產(chǎn)品組，每個產(chǎn)品組有產(chǎn)品組有

3、7-8為醫(yī)藥代表，設(shè)一位地區(qū)經(jīng)理。為醫(yī)藥代表，設(shè)一位地區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理的職能大區(qū)經(jīng)理的職能 對大區(qū)月度各項銷售數(shù)據(jù)報告進(jìn)行量化分析并向AD提供相關(guān)報告 熟練掌握各種數(shù)據(jù)報告的運用，對大區(qū)銷售及管理情況進(jìn)行分析并及對問題進(jìn)行及時反饋 對大區(qū)區(qū)域計劃，各級指標(biāo)預(yù)估及設(shè)定，區(qū)域市場計劃等與業(yè)務(wù)相關(guān)情況進(jìn)行有效監(jiān)督與跟蹤 根據(jù)需要設(shè)計相關(guān)數(shù)據(jù)分析模版并保證其運用實施區(qū)域經(jīng)理的職能區(qū)域經(jīng)理的職能通過監(jiān)督檢查本區(qū)域的庫存數(shù)量和控制銷售成本，有效避免資源浪費； 根據(jù)本區(qū)域布局計劃，有效招聘，持續(xù)輔導(dǎo)，建立一支有戰(zhàn)斗力并積極向上的銷售隊； 制定合理有效的拜訪計劃，組織多種形式的學(xué)術(shù)活動，宣傳公司產(chǎn)品； 帶領(lǐng)團(tuán)

4、隊制定區(qū)域內(nèi)的銷售推廣計劃并組織實施，完成銷售指標(biāo)及各項銷售任務(wù)；核查進(jìn)銷存 醫(yī)藥代表的職能拜訪客戶、舉行科內(nèi)會、進(jìn)行患者教育 掌握競爭對手動向 完成工作計劃與總結(jié) 反饋信息 完成指標(biāo) 01 根據(jù)對市場的預(yù)測，包括市場潛力、競爭等，給每一大區(qū)分配銷售指標(biāo)與財務(wù)費用，逐層下分，每個代表的指標(biāo)根據(jù)其所轄區(qū)域市場潛力，客戶數(shù)量等設(shè)定。 銷售指標(biāo)：月指標(biāo)、季度指標(biāo)、年度指標(biāo) （指標(biāo)只升不降） 代表在公司分配指標(biāo)的前提下要自行對市場進(jìn)行預(yù)測從而進(jìn)行銷售預(yù)估并給出預(yù)估指標(biāo)。銷量達(dá)到預(yù)估即完成銷售指標(biāo)。制定銷售配額制定銷售配額醫(yī)藥代表的管理醫(yī)藥代表的管理每一個產(chǎn)品組每周開一次工作會議，由地區(qū)經(jīng)理組織；一個大

5、區(qū)全體會議每月一次（視情況而定）地區(qū)經(jīng)理會議一周一次，由大區(qū)經(jīng)理組織。每個代表的銷售工作受直屬地區(qū)經(jīng)理管理。公司設(shè)立代表激勵制度和約束制度公司設(shè)立代表激勵制度和約束制度 激勵激勵：1、薪金+銷售提成+季度獎金（達(dá)到預(yù)估完成指標(biāo)）2、職業(yè)發(fā)展：一年一次定期培訓(xùn)，出國培訓(xùn)（中國區(qū)銷售前三名）3、通過網(wǎng)絡(luò)平臺學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，銷售技巧及最新法律法規(guī)知識。 約束約束：制定工作日計劃、周計劃和月計劃，每周按時登陸公司ETM系統(tǒng)完成銷量、拜訪記錄等信息反饋。 日計劃日計劃：包括時間安排，選擇要拜訪客戶及確定數(shù)量，采取什么形式，達(dá)到什么目標(biāo) 周計劃周計劃 月計劃月計劃拜訪計劃的制定制定銷售制定銷售計劃計劃確定目標(biāo)確定