重點客戶篩選

1、1重點客戶的選擇重點客戶的選擇王長珍王長珍2u什么是重點客戶？u為什么要進行重點客戶的篩選？3學(xué)習(xí)內(nèi)容找到目標客戶合理分配資源制定行動計劃Plan4l醫(yī)院級別醫(yī)院級別l醫(yī)院架構(gòu)醫(yī)院架構(gòu)（科室組成，相互關(guān)系，重點學(xué)科）（科室組成，相互關(guān)系，重點學(xué)科）l入藥情況與流程入藥情況與流程（主要商業(yè)渠道）（主要商業(yè)渠道）l年西藥采購量年西藥采購量（同類產(chǎn)品）（同類產(chǎn)品）l門診量門診量/床位數(shù)床位數(shù)（產(chǎn)品相關(guān)）（產(chǎn)品相關(guān)）l醫(yī)院相關(guān)政策醫(yī)院相關(guān)政策（具體執(zhí)行方式）（具體執(zhí)行方式）l醫(yī)院與公司合作關(guān)系醫(yī)院與公司合作關(guān)系了解醫(yī)院的基本信息入門信息入門信息潛力信息潛力信息5 門診量門診量/床位總數(shù)床位總數(shù)相關(guān)疾病

2、門診量相關(guān)疾病門診量/床位數(shù)床位數(shù)潛力信息年西藥采購量年西藥采購量公司重點產(chǎn)品采購量公司重點產(chǎn)品采購量主要競爭對手采購量主要競爭對手采購量醫(yī)院與公司醫(yī)院與公司合作關(guān)系合作關(guān)系醫(yī)院相關(guān)政策醫(yī)院相關(guān)政策醫(yī)保醫(yī)保/處方限額處方限額自費藥房自費藥房6走進科室！u潛力信息潛力信息門診量門診量/床位數(shù)床位數(shù)公司產(chǎn)品用量公司產(chǎn)品用量競爭對手用量競爭對手用量科室影響力科室影響力u機會信息機會信息科室成員科室成員組織架構(gòu)組織架構(gòu)哪些是我的目標科室？哪些是我的目標科室？誰是我的目標醫(yī)生？誰是我的目標醫(yī)生？?7判定重點客戶的重要參數(shù)判定重點客戶的重要參數(shù)處方能力處方能力u公司產(chǎn)品處方量公司產(chǎn)品處方量u同類產(chǎn)品處方量

3、同類產(chǎn)品處方量處方潛力處方潛力u城市城市/ /科室科室/ /職稱職稱u床位數(shù)床位數(shù)u門診量門診量u影響力影響力其余需要考慮的因素其余需要考慮的因素u與公司的關(guān)系與公司的關(guān)系u價值趨向價值趨向u處方習(xí)慣處方習(xí)慣8誰是“武林盟主” - Round 2u每人選擇每人選擇1個重點個重點醫(yī)生醫(yī)生，完整填寫客戶檔案信息表，完整填寫客戶檔案信息表91、姓名：_ 性別：_ 年齡：_ 生日：_ 婚否：_ 2、職位：_ 職稱：_ 社會職務(wù)：_ 畢業(yè)院校：_3、家庭狀況：_4、個人喜好：_5、講課能力：好 一般 差 外語能力：好 一般 差 學(xué)術(shù)影響力：高 中 低6、性格類型： 權(quán)威型 思想型 外向型 附和型7、門診

4、時間：_ 最佳拜訪時間：_可以為進新藥提單：是 否8、平均每周門診量：_與相關(guān)疾病有關(guān)的平均每周門診量：_9、所管床位數(shù)：_與相關(guān)疾病有關(guān)的每月病床使用數(shù)：_10、與施貴寶以往合作關(guān)系： 好， 一般， 差11、與競爭對手關(guān)系： 好， 一般， 差12、公司重點產(chǎn)品每月用量（盒）13、主要競爭對手產(chǎn)品每月用量（盒）：(客戶客戶) 檔案信息表檔案信息表10誰是“武林盟主” - Round 2u請小組討論，決定最終優(yōu)先請哪位醫(yī)生參會請小組討論，決定最終優(yōu)先請哪位醫(yī)生參會想一想，在討論的時候我們考慮了哪些因素，這些因素足夠了嗎？好消息！好消息！ 現(xiàn)在每組有現(xiàn)在每組有1個個”歐歐洲年會洲年會“的參會名額的

5、參會名額11如何進行客戶分析？如何進行客戶分析？哪些客戶是我們的重點客戶？哪些客戶是我們的重點客戶？如何判定客戶的價值是什么？如何判定客戶的價值是什么？12業(yè)績（）業(yè)績（）0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%80/20原理原理客戶數(shù)（）客戶數(shù)（）20%客戶貢獻了客戶貢獻了80%的公司生意的公司生意80/20原理只是一個近似的比例，反映一種不均衡分布趨勢原理只是一個近似的比例，反映一種不均衡分布趨勢13下面這張圖表說明什么？下面這張圖表說明什么？149-Boxes目標客戶判定15客戶價值分類客戶分值客戶分值客戶價值客戶價值8分值分值10極高價值極高價值 VH6分值分值8高價值高價值 H4分值分值6中價值中價值 M0分值分值4低價值低價值 L- AI/CV/ONCO/HP MDT16影響因素影響因素權(quán)重權(quán)重科室科室35%職務(wù)職務(wù)15%門診量門診量35%醫(yī)院等級醫(yī)院等級15%客戶價值評分客戶價值評分:計算公式計算公式:客戶價值分值客戶價值分值科室科室*0.35+職務(wù)職務(wù)*0.15+門診量門診量*0.35+醫(yī)院等級醫(yī)院等級*0.15CV客戶級別定義17u公司內(nèi)部公司內(nèi)部u客戶（藥劑科、門診藥房）客戶（藥劑科、門診藥房）u同事同事u競爭者競爭者u顧客和患者