2017年民營連鎖中醫(yī)機構(gòu)經(jīng)營模式研究

1、2017年民營連鎖中醫(yī)機構(gòu)經(jīng)營模式研究近年來，中醫(yī)藥行業(yè)政策可謂是密集出臺，也從側(cè)面反映了國家對于中醫(yī)藥行業(yè)的支持態(tài)度愈發(fā)明晰，支持力度也愈發(fā)加大。中醫(yī)藥健康服務(wù)規(guī)劃(2015-2020)描繪了中醫(yī)藥服務(wù)大健康的產(chǎn)業(yè)之路，明確提出了扶持社會資本舉辦中醫(yī)醫(yī)院、療養(yǎng)院和中醫(yī)診所。根據(jù)中國報告大廳發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2015年，我國的中醫(yī)藥總產(chǎn)值達到7866億元，占醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模近1/3,截止至2015年底，全國中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)4649個，中醫(yī)類醫(yī)院3966個，中醫(yī)類門診1640個，中醫(yī)類診所40888個。中醫(yī)診所占全國診所比例約為1/5,年均增長中醫(yī)醫(yī)院總診療人次力爭超過5.5億人次。中醫(yī)類醫(yī)療機構(gòu)屬于整體

2、行業(yè)中的下游產(chǎn)業(yè)。中醫(yī)類醫(yī)院和門診部、診所的收益率分別為3.2%11.62%、17.59%,規(guī)模越小，成本控制好，收益率越高?！驹颇鲜邸縿?chuàng)始人劉瓊，成立于2005年1月，匯聚十余大中醫(yī)學(xué)術(shù)流派掌門人、傳承及繼承人，25個學(xué)術(shù)傳承工作室，69個名醫(yī)工作室，438名老中醫(yī)，在昆明、武漢、成都、南京等地開設(shè)了22家分館。目前每年服務(wù)人數(shù)超過130萬。圣愛模式：融合中醫(yī)藥文化建設(shè)與中醫(yī)治病、中醫(yī)養(yǎng)生、中醫(yī)教育、中醫(yī)研發(fā)及中醫(yī)文化。- 中醫(yī)治?。菏勰壳霸谠颇鲜∶駹I中醫(yī)機構(gòu)中名醫(yī)數(shù)量居首、中藥飲片調(diào)劑配方量第一。秉持醫(yī)藥結(jié)合、以醫(yī)促藥，業(yè)務(wù)收入中75%?中藥飲片收入。- 中醫(yī)養(yǎng)生：發(fā)展周邊養(yǎng)生保健產(chǎn)品

3、組合。- 中醫(yī)教育：70班大醫(yī)院的退休專家，其余醫(yī)生采取代教模式培養(yǎng)新人。每年投入16萬元用于獎勵代教醫(yī)生及學(xué)習(xí)能力突出的新人。-中醫(yī)研發(fā)：集團下屬的醫(yī)藥零售連鎖公司曾為中國藥品零售連鎖企業(yè)十強。由藥向醫(yī)而優(yōu)化組合。-中醫(yī)文化：與法國、美國等多國開展交流合作，成立了云南中醫(yī)學(xué)院、法國巴黎杵針中醫(yī)學(xué)院的中醫(yī)藥臨床代繳基地。設(shè)立每年16萬元的獎學(xué)金及中醫(yī)獎教金。圣愛從昆明開始,將南京作為第二大戰(zhàn)略要地。【君和堂】成立于2011年，以“明醫(yī)好藥”為核心理念。2013年10月獲得啟明創(chuàng)投千萬級別A輪投資。2016年10月完成B輪弘暉資本5000萬融資。在上海、南京、武漢、杭州開設(shè)8家診所，平臺上有近1

4、60位名中醫(yī)坐診（包含8位國家級老中醫(yī)，12位享受國務(wù)院津貼、30余位省市級名中醫(yī)，60余位中醫(yī)博士生碩士生導(dǎo)師），多家診所納入醫(yī)保，提供中醫(yī)診療、中醫(yī)養(yǎng)生、互聯(lián)網(wǎng)診療（仁心醫(yī)生）、健康教育及健康管理等服務(wù)。主要與諾亞財富、MSH（萬欣和）、愛康國賓等名企合作，40多家保險公司定點服務(wù)機構(gòu)。君和堂自有中藥生產(chǎn)基地在國內(nèi)唯一通過中美德韓四國認證，商務(wù)部唯一授予絲錄色中藥加工出口示范基地，安全等級管控嚴格。君和堂擁有700多種普通中藥和約400種精品中藥。【周生堂】2010年由原愛康國賓的副總經(jīng)理涂志亮創(chuàng)辦。起步時就因岳父關(guān)系擁有廣州中醫(yī)藥大學(xué)的名醫(yī)資源。初期與銀行合作，延續(xù)愛康國賓的服務(wù)模式帶來

5、流量客戶入口。固生堂在國內(nèi)多為以收購的模式與當?shù)氐墓逃嗅t(yī)館合作。注重醫(yī)生資源，固生堂深圳的診金122元中，有100元分給名醫(yī)。醫(yī)生在收入增加的過程中得到醫(yī)館重視。脫胎于愛康國賓銷售總經(jīng)理創(chuàng)辦的固生堂收入與愛康有大部分的重疊，主要來自金融行業(yè)的大客戶采購和其他散客。在客戶消費端固生堂注重客戶感受，摒棄了以藥養(yǎng)醫(yī)的方式，藥費的客單價都基本控制在200300元之間。2016年完成C輪7000萬美元融資。目前28家中醫(yī)館連鎖。堂訓(xùn)：良心醫(yī)、放心藥。拿到C輪融資后正在推進中藥材種植、炮制等領(lǐng)域布局。在推進中藥材GAPf中植基地合作，將在四川達州建立中藥種植基地。另外固生堂大手筆的引入中醫(yī)合伙人的概念，并

6、與多地專家簽署排他合作協(xié)議，將醫(yī)館股權(quán)分給名醫(yī)。牢牢把握住了醫(yī)生端資源?！菊病坑少Y深鳳凰媒體人梁冬于2007年3月創(chuàng)辦，目前全國共開設(shè)13家中醫(yī)館。師承國寶級中醫(yī)鄧鐵濤，秉持“人正心安”之意，以大眾化媒體傳播中醫(yī)文化為使命。下設(shè)“正安中醫(yī)”、“正安文化”、“正安生活考”及“正安聚友會”。- 正安中醫(yī)：開設(shè)醫(yī)館，讓老大夫的醫(yī)術(shù)得以造福一方。以會員約診的方式實現(xiàn)中醫(yī)價值，（診金為600元/次）為頂尖人群提供傳統(tǒng)中醫(yī)內(nèi)科、正骨、針灸、推拿等傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)。藥材主要為原材料產(chǎn)地采購獲得。- 正安文化：又稱為正安生命資產(chǎn)管理學(xué)院，面向中醫(yī)、國學(xué)愛好者提供定制化的課程及講座服務(wù)。- 正安生活考：通過線下線

7、上結(jié)合的方式，在北京、杭州、深圳三地設(shè)點，做正安中醫(yī)周邊相關(guān)產(chǎn)品銷售。- 正安聚友會：以會員收費300元/年的模式，以自生長的方式支持中醫(yī)傳承。整體利用社會化媒體進行口碑營銷，收入中很大來源于會員收費，年凈利潤率約15%未來的理念中希望打造成持而不有的中醫(yī)連鎖平臺?！竞晚樚谩?005年3月，宋鋼在福田香榭里花園開設(shè)了深圳第一家中醫(yī)館。在經(jīng)過了2年的虧損之后，2007年3月13日，和順堂香榭里旗艦店成為我國首家“中醫(yī)坐堂”試點單位，在深圳率先開禁。同年，和順堂精品中藥生產(chǎn)示范基地項目成立，2009年與津村簽訂技術(shù)使用許可及技術(shù)指導(dǎo)等核心技術(shù)材料，和順堂拿到完整的世界一流的精品中藥生產(chǎn)和質(zhì)量保證體

8、系。2010年5月通過國家GM所證。填補了此前現(xiàn)代化精品飲片生產(chǎn)項目的空白。和順堂如今已經(jīng)形成“名廠出名藥、名藥配名醫(yī)、名醫(yī)駐名店”的“3+1”經(jīng)營模式，以“名藥”為和順堂的核心和根本，“名醫(yī)”為“3+1”模式的重要組成部分，“名店”是“名醫(yī)”、“名藥”的載體，“名廠”是“名藥”的保障。目前和順堂已擁有60余家精品藥房和56連鎖門店，匯聚國家級名醫(yī)團隊260余人，每天接診1500人次，年銷售額9200萬元，利潤突破1500萬元。-名醫(yī)：目前共有260多名“和大夫”老中醫(yī)團隊服務(wù)。和順堂醫(yī)生的薪酬相對固定，全部由和順堂進程承擔，中藥處方每劑不高于100元；-名藥：大部分來源于中藥飲片的銷售每年增

9、速超過30%在部分門店中，通過外來中藥處方銷售的金額就占到門店銷售額的50%”-名店：和順堂門店均在成熟的生活社區(qū)，150-300平米之間的門面，以每店6-10名中醫(yī)師服務(wù)。門店全部扎根社區(qū)，為會員建立完善服務(wù)體系，定期提醒健康調(diào)理、疾病診療及按時服藥。有效會員可達到70%即每月到店2-3次。門店客流量和飲片銷售相對穩(wěn)定。香港則采取中央藥房+地鐵沿線診點+APPg式。民營連鎖中醫(yī)機構(gòu)模式淺析中醫(yī)連鎖機構(gòu)優(yōu)勢：1 .模式較輕：資金投入相對較少，不需要大型儀器設(shè)備，小型中醫(yī)門診部/中醫(yī)館，150-400平米左右，300W投入即可。通過大夫資源、標準化復(fù)制、精細化管理等來體現(xiàn)差異化；2 .政策重大利

10、好：中央領(lǐng)導(dǎo)人指出的要著力推動中醫(yī)藥振興發(fā)展，堅持中西醫(yī)并重，推動中醫(yī)藥和西醫(yī)藥相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展。放寬市場準入、人才流動和大型儀器設(shè)備購置限制，實施中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新工程，推動中醫(yī)藥生產(chǎn)現(xiàn)代化，打造中國標準和中國品牌。雨后春筍一般的大批中醫(yī)連鎖集團出現(xiàn)；3 .分級診療的突破口：過往分級診療難以實現(xiàn)，很大程度上因為醫(yī)生資源的缺口，而民營中醫(yī)機構(gòu)聘請大醫(yī)院在職或退休的大夫到院坐診，在一定程度上優(yōu)化了醫(yī)生的資源配置。與西醫(yī)不同，中醫(yī)大夫憑借“望聞問切”即可開方診療，解決了原有分級診療服務(wù)中基層醫(yī)療機構(gòu)僅有開藥的作用。作為投資者，近兩年的融資投資案例有所增多，名醫(yī)流動性和藥品的有效性及企業(yè)的復(fù)制能力及規(guī)

11、?；瘽摿Φ却己?。以下幾點尤為重要：1. 醫(yī)生資質(zhì)：名醫(yī)是中醫(yī)館的競爭力核心基礎(chǔ)。但機構(gòu)的醫(yī)生資質(zhì)也需要嚴格判斷審核，民營機構(gòu)大多打出“省級名中醫(yī)”甚至“國醫(yī)”的旗號夸大宣傳，中醫(yī)中常言“藥醫(yī)有緣人”成了很多醫(yī)館藥效不達目的的推托之詞。國內(nèi)對于國家、省級名老中醫(yī)均有明確認定名單，醫(yī)生資質(zhì)的判斷是我們在考察中醫(yī)館中需要注意的重點，包含醫(yī)生坐診的時間，坐診頻率，是否為獨家合作，是否只是掛牌醫(yī)生等。2. 醫(yī)保資質(zhì)：過去民營中醫(yī)館/門診部大多沒有醫(yī)保資質(zhì)，因中藥本身的藥費不高而不受重視。而隨著精品中藥、膏方，通常價格是普通中藥的3-5倍價格，擁有醫(yī)保資質(zhì)意味著患者費用可以報銷，就診人次就會上升。國內(nèi)醫(yī)

12、療機構(gòu)的從業(yè)牌照和醫(yī)保資質(zhì)是不允許轉(zhuǎn)讓、租借的，對想快速占領(lǐng)市場的中醫(yī)連鎖集團來說，并購公司股權(quán)的方式是條出路。而需要重視的是并購公司而不是門診部股權(quán)。拿國家牌照的是門診部，而它一定會隸屬于某個公司，中醫(yī)集團需要收購的是公司的股權(quán)。假如它的并購對象是門診部，意味著這是一起資產(chǎn)并購，將會觸犯醫(yī)療機構(gòu)管理條例。3. 醫(yī)術(shù)傳承：對于中醫(yī)而言，傳承帶教的實戰(zhàn)經(jīng)驗遠遠超越西醫(yī)。中醫(yī)和西醫(yī)區(qū)別很大的一點在于，西醫(yī)的水平往往與醫(yī)院硬件設(shè)施和完善的服務(wù)團隊密切相關(guān)，所以高水平西醫(yī)大多聚集于三甲醫(yī)院，所以一個城市經(jīng)濟優(yōu)勢對于優(yōu)秀西醫(yī)有不錯的吸引力。但是中醫(yī)不同，一位好中醫(yī)就是一座醫(yī)院，拎著五個指頭就能看病。但醫(yī)

13、生患者群的積淀有個過程，即使之前很有名的專家主任，更換機構(gòu)后難以獲得客戶口碑，醫(yī)生和醫(yī)館的心理落差都很大。中醫(yī)的培養(yǎng)周期相對也比較長，深圳平樂骨傷科醫(yī)院就因為帶出197位高徒及貢獻了13個祖?zhèn)鞴莻胤蕉擅墓簣@大夫出名。目前國內(nèi)的優(yōu)秀中醫(yī)人才缺口極大，香港一個彈丸之地，700萬人口就有1萬多名中醫(yī)師，而深圳注冊中醫(yī)師僅有2344人，不到深圳整體職業(yè)醫(yī)師數(shù)量的1/10。是否有充足的后備醫(yī)生資源成為了目前中醫(yī)連鎖機構(gòu)可持續(xù)發(fā)展及拓展業(yè)務(wù)的考量。4、機構(gòu)模式：作為中醫(yī)的醫(yī)療機構(gòu)，重中之重還是在于治病，其次才是養(yǎng)生保健。個人認為中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)還是應(yīng)該與傳統(tǒng)的連鎖門店尤其是藥店的銷售模式區(qū)別開，突出中

14、醫(yī)中藥的文化理念。嶺南的中醫(yī)氛圍明顯較北方及內(nèi)地濃厚。無論是以連鎖藥店開始做中醫(yī)館，還是先開中醫(yī)館后再來布局中藥的種植加工，或是基于中醫(yī)藥流通而收購醫(yī)館，中醫(yī)類的醫(yī)療機構(gòu)還是都朝著醫(yī)-藥-后端服務(wù)的閉環(huán)模式上探索前進。能夠做一定的周圍延伸，如開設(shè)中醫(yī)學(xué)堂、中醫(yī)周邊產(chǎn)品等機構(gòu)則可打造差異化競爭亮點，獲得關(guān)注。5、藥品來源：對于小型機構(gòu)而言，藥品采購較為分散且成本較高，對于藥品來源的管控也較為疏忽。大型連鎖的中醫(yī)類醫(yī)療機構(gòu)中，都注意到了中藥藥性藥效對于體現(xiàn)名家藥方療效的重要性。中藥材一直講究產(chǎn)地、炮制方式、飲片加工、特殊制劑，南杏仁與北杏仁，浙貝母與川貝母，三七與炭三七等等，都有細微甚至完全不同的

15、藥效差異。連鎖機構(gòu)在采購過程中對于藥材的挑選也體現(xiàn)了機構(gòu)的軟實力。6、產(chǎn)品研發(fā)：中醫(yī)配伍方劑在千金藥方金匱要略等中醫(yī)古籍的基礎(chǔ)上千變?nèi)f化，難以量化評估療效，而也有因為藥材來源極隹，配伍劑量準確而作為經(jīng)典方劑存在的，如同仁堂的安宮牛黃丸、六位地黃丸，余仁生的猴棗散等等，中醫(yī)館若有研發(fā)特別的治療良方，也是極強競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品好了，對于中醫(yī)連鎖機構(gòu)的品牌打造有著極強的推動作用。7、文化推廣：包含文化教育及如何能讓更多的人了解并接受中醫(yī)。過往我們不接受中醫(yī)的，通常因為中藥起效較慢或方劑太苦難以入口，大多源于對中醫(yī)中藥的認知不夠。例如正安的活動中，會讓客戶去嘗試甘草等味甜的藥材，樹立中藥五味五行五性的認知

16、。藥效則來源于中醫(yī)機構(gòu)對于藥材來源的選擇。中醫(yī)館也有嘗試以藥膳的方式來讓更多的客戶從接觸到接受中醫(yī)。中醫(yī)文化的推廣對于讓越來越多的人感受、了解和接受中醫(yī)起到了市場的教育作用。8、客戶來源：固生堂等醫(yī)館都通過初期與機構(gòu)合作的模式獲得B端客戶，引入流量后沉淀真實的核心用戶群，后續(xù)通過口碑傳播；正安中醫(yī)則通過社群的概念引入對中醫(yī)有興趣的人群成為會員來做會員服務(wù)，通過活動來保持客戶粘性；和順堂則是通過進駐到成熟社區(qū)的模式做好最后一公里的家門口醫(yī)館模式牢牢鎖定C端客戶資源；圣愛則是將原有的藥店會員客戶轉(zhuǎn)化成為醫(yī)館客戶定期服務(wù)。對于一間連鎖醫(yī)館來說，如何引流與沉淀，是要依靠醫(yī)生、品牌、好藥、療效等方面來共同發(fā)力，而有著獨特資源的醫(yī)館有著天然優(yōu)勢。9、互聯(lián)網(wǎng)+與中醫(yī)：目前個人并不太看好互聯(lián)網(wǎng)+中醫(yī)的