btoc商業(yè)模式

1、迅猛發(fā)展的電子商務(wù)也正在改變?cè)絹?lái)越多人的消費(fèi)習(xí)慣，在這場(chǎng)不知不覺(jué)的劇烈變革中,BtoC電商品牌營(yíng)銷(xiāo)正在而且越來(lái)越強(qiáng)烈地沖擊著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，沉重地打擊著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中包括批發(fā)商、分銷(xiāo)商、零售商、傳播媒體等在內(nèi)的每個(gè)環(huán)節(jié)，也勢(shì)必給在采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中苦苦掙扎的弱勢(shì)企業(yè)一個(gè)巨大的成功機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)正在改變商業(yè)世界，“順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡！”機(jī)會(huì)總是眷顧那些具有趨勢(shì)前瞻性眼光的人！、目前的3種主要傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析新企業(yè)、新品牌、新產(chǎn)品上市，一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本思路有三種：一種是傳統(tǒng)分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式。一方面，企業(yè)通過(guò)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)將產(chǎn)品分銷(xiāo)給全國(guó)各地市級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，再由地市級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)到縣市級(jí)分銷(xiāo)商，并同時(shí)承

2、擔(dān)本市零售終端開(kāi)發(fā)?？h市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再向本縣市城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)各類(lèi)型零售終端分銷(xiāo)產(chǎn)品，即通過(guò)“廠家倉(cāng)庫(kù)一地市級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)一地市各類(lèi)型零售終端貨架+縣市級(jí)分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)一縣市城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)各類(lèi)型零售終端貨架一消費(fèi)者”這條路徑將產(chǎn)品分銷(xiāo)商市場(chǎng)各個(gè)零售終端。另一方面，企業(yè)通過(guò)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播、雜志、路牌、終端廣告等廣告媒體進(jìn)行企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息宣傳，通過(guò)終端促銷(xiāo)、終端終端促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)促進(jìn)消費(fèi)者到各零售終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（如情也圈門(mén)4場(chǎng)出站魚(yú)，產(chǎn)黑舉喝分鞘崢4或侍輕述林鋪舍宣傳消費(fèi)者清費(fèi)者另一種是的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。即企業(yè)通過(guò)自建或加盟方式建設(shè)零售連鎖商店進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播、雜志、路牌

3、等廣告媒體進(jìn)行企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息宣傳，促進(jìn)消費(fèi)者到各連鎖店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。再一種是所謂的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式。即企業(yè)通過(guò)招募大量的銷(xiāo)售人員，直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售，不通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播、雜志、路牌等廣告媒體進(jìn)行企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息宣傳，而是由銷(xiāo)售人員口碑宣傳完成。傳統(tǒng)分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式，商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者，需要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)-經(jīng)銷(xiāo)商-分銷(xiāo)商-零售商四個(gè)環(huán)節(jié)，每經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)，需要為該環(huán)節(jié)預(yù)留相應(yīng)的毛利潤(rùn)空間。雖然市場(chǎng)部門(mén)的所有費(fèi)用投入都在消費(fèi)者，但銷(xiāo)售部門(mén)為推動(dòng)商品的分銷(xiāo)，需要承擔(dān)對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商-分銷(xiāo)商-零售商三個(gè)環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)與管理費(fèi)用。更為現(xiàn)實(shí)的是，一方面，由于目前的大型零售終端處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，他

4、們更是索取巨大的費(fèi)用，從而導(dǎo)致商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者的價(jià)格已經(jīng)呈幾何級(jí)增長(zhǎng)；另一方面，企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)-區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商-分銷(xiāo)商-零售商四個(gè)環(huán)節(jié)的分銷(xiāo)過(guò)程中，需要大量銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理，龐大的銷(xiāo)售人員數(shù)量，需要企業(yè)支出大量的人員工資、福利、差旅、管理等成本費(fèi)用，而這些費(fèi)用的比例占比過(guò)高，將直接影響企業(yè)市場(chǎng)部進(jìn)行宣傳、推廣方面的費(fèi)用。還有一個(gè)十分重要的問(wèn)題就是，這種傳統(tǒng)分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式多環(huán)節(jié)分線路徑，大大延緩甚至是阻礙了產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的速度與廣度，即從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者有時(shí)需要幾十天、幾個(gè)月甚至幾年、十幾年，并且由于常常受企業(yè)和中間環(huán)節(jié)的能力、意愿限制，很多企業(yè)很難將產(chǎn)品分銷(xiāo)到每個(gè)可以銷(xiāo)售的區(qū)域市

5、場(chǎng)、每個(gè)銷(xiāo)售終端。有些企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式的弊端，于是采取企業(yè)自建終端進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售或通過(guò)人員直面消費(fèi)者的直銷(xiāo)模式，雖然從分銷(xiāo)路徑上這是最短的“生產(chǎn)企業(yè)-消費(fèi)者”模式，但由于自建終端、店員管理或直銷(xiāo)人員巨大的費(fèi)用，也并不會(huì)讓商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者的價(jià)格增長(zhǎng)降低多少。這一點(diǎn)從各酒類(lèi)、各服裝、箱包、鞋類(lèi)等專(zhuān)賣(mài)店以及各直銷(xiāo)企業(yè)高企不下的零售價(jià)格就能明顯體現(xiàn)出來(lái)。以上分析說(shuō)明，從商品流通的角度，傳統(tǒng)的商品流通過(guò)程，是導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格居高不下的關(guān)鍵因素，這其中還沒(méi)有考慮各級(jí)分銷(xiāo)過(guò)程中的倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本。而價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素之一。即使是不考慮價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響，傳統(tǒng)的商品流通過(guò)程中層

6、層的費(fèi)用投入與利潤(rùn)空間預(yù)留，也大大壓縮了企業(yè)用于宣傳推廣的費(fèi)用或企業(yè)的利潤(rùn)空間?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的信息流應(yīng)當(dāng)是雙向，并且最好是即時(shí)互動(dòng)的。站在信息流的角度，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式及自建終端營(yíng)銷(xiāo)模式存在著幾乎不可解決的問(wèn)題。一是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的宣傳信息與消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為之間的時(shí)間與空間分離問(wèn)題。由于零售終端難以承擔(dān)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信息宣傳，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)行促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信息宣傳，消費(fèi)者在接受這些信息時(shí)遠(yuǎn)離購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，消費(fèi)者從得到信息到采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為存在著時(shí)間差和空間差。這個(gè)時(shí)間差和空間差期間，消費(fèi)者又會(huì)接受到大量其它方面的信息，也會(huì)發(fā)生各種心理變化。而這些所謂的“干擾信息”或“噪音”及心理變化，會(huì)對(duì)消費(fèi)者最終采

7、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生巨大的影響：如果是正面信息與良好的心理變化，可能會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，如果是負(fù)面信息或相反的心理變化，則會(huì)阻礙消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。關(guān)鍵是，這個(gè)期間的信息和心理變化是企業(yè)所無(wú)法控制的。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這也是企業(yè)宣傳費(fèi)用效率低下的主要原因之一。二是消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為后的感受信息向生產(chǎn)企業(yè)的傳遞問(wèn)題。消費(fèi)者在采取購(gòu)買(mǎi)行為之中、之后，會(huì)有對(duì)商品不同的感受，由于消費(fèi)者很難或者至基本上不可能直接與生產(chǎn)企業(yè)直接接觸，他們的感受就很難或者至基本上不可能傳遞給生產(chǎn)企業(yè)，反過(guò)來(lái)說(shuō)就是除了從消費(fèi)者最終是否實(shí)施購(gòu)買(mǎi)或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)來(lái)了解，企業(yè)很難在消費(fèi)者內(nèi)心不愉悅的時(shí)候，即時(shí)通過(guò)解釋說(shuō)明、知識(shí)宣傳或改進(jìn)產(chǎn)品等

8、手段來(lái)迅速采取措施，從而消除消費(fèi)者的不愉悅感，促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。站在資金流的角度，除非從區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商到分銷(xiāo)商到零售商均采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易模式，否則由于消費(fèi)者需要把資金交給零售終端，再?gòu)牧闶劢K端到分銷(xiāo)商，從分銷(xiāo)商再到總經(jīng)銷(xiāo)商，再到企業(yè)。這種經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)的資金流方式，無(wú)形會(huì)以時(shí)間為代價(jià)，而對(duì)資金而言，時(shí)間導(dǎo)致的銀行利息損失也是企業(yè)的利潤(rùn)損失。二、BtoC、CtoC電子商務(wù)正在打破舊世界2012年11月召開(kāi)的中共十八大的報(bào)告中明確指出了中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)到了僅追求量的增長(zhǎng)到質(zhì)的提升的新階段，發(fā)展的內(nèi)涵已出現(xiàn)新發(fā)化。這一發(fā)化主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中樞降低至7%-8%

9、區(qū)間。根據(jù)統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，2012年前三季度，中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)7.7%。另一方面，國(guó)內(nèi)需求已經(jīng)成為支撐經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，城鎮(zhèn)化有望擔(dān)綱促消費(fèi)、擴(kuò)內(nèi)需大任。根據(jù)統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，2012年前三季度，內(nèi)需對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉勵(lì)作用占105.5%,而外需的作用是負(fù)5.5%。1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的發(fā)展階段，而互聯(lián)網(wǎng)將扮演更為重要的角色。根據(jù)CNNIC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展調(diào)查，截至2012年12月，城鎮(zhèn)網(wǎng)民和農(nóng)村網(wǎng)民的比為72:28。城鄉(xiāng)的信息化水平還存在巨大的差距，而城鎮(zhèn)化的加速發(fā)展必然會(huì)推勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及，網(wǎng)絡(luò)的影響力將越來(lái)越大2、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)重要組成部分。截至2012年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用

10、戶(hù)規(guī)模達(dá)到2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率提升至42.9%。與2011年相比，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)增長(zhǎng)4807萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為24.8%。在網(wǎng)民增長(zhǎng)速度逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物應(yīng)用依然呈現(xiàn)迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭，2012全年用戶(hù)絕對(duì)增長(zhǎng)量超出2011年1463萬(wàn)，增長(zhǎng)率高出去年同期4個(gè)百分點(diǎn)（2011年增長(zhǎng)量為3344萬(wàn)，增長(zhǎng)率為20.8%）。當(dāng)前，居民消費(fèi)在拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性明顯提升，而網(wǎng)絡(luò)零售更是成為促進(jìn)消費(fèi)的重要抓手。此外，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)增長(zhǎng)的重要力量，2012年手機(jī)網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)年增長(zhǎng)136.5%,達(dá)到5550萬(wàn)人。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的提升，線上消費(fèi)習(xí)慣固著和移動(dòng)、社交網(wǎng)購(gòu)形式的結(jié)合不斷推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)零

11、售市場(chǎng)的壯大，電商企業(yè)頻繁的低利潤(rùn)促銷(xiāo)也持續(xù)激發(fā)用戶(hù)的使用熱情，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模的加速增長(zhǎng)。根據(jù)工信部在2012年前三季度工業(yè)通信業(yè)發(fā)展情班新聞發(fā)布會(huì)上提供的數(shù)據(jù)顯示，前三季度電子商務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了5萬(wàn)億元，占前三季度整體GDP的14.1%,同比增長(zhǎng)13.7%,其中網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模為7609億元，增幅達(dá)到34.5%o在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)低迷的同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值在不斷凸顯。阜前3季度GDF即電子商務(wù)交易循即12零1T-I比去隼同廨增長(zhǎng)I國(guó)內(nèi)生產(chǎn)值3S.4807.7%批發(fā)和零售業(yè)31的11.8%電子商務(wù)交易頓13.7%國(guó)靖零售市斷交同期模7虜0934,5%飄灰黑萍.皖注將丁藝珞藝01

12、2年網(wǎng)縮購(gòu)物用戶(hù)數(shù)及使用率40CMJQ萬(wàn)人MOOD2OOOOicotia0療用咻1號(hào)碼5司112420225%13%制雷購(gòu)物用戶(hù)數(shù)一網(wǎng)民使用率布里：criK中田與聯(lián)網(wǎng)絡(luò)笈婚蝴,非嗔可告aV力11W班l(xiāng)+,加1甘底MeMr,記5lDoso型罩向由on行FAIDWbytBFS,如弓所任189陣書(shū)期停分，口講悌播?4需重改變r(jià)用問(wèn)為Attprttinn占：“蝴現(xiàn)下AtltnbQnUS,S號(hào)至其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果優(yōu)于其他媒體。基于用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)投放。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)是唯一一個(gè)能夠集問(wèn)題識(shí)別、信息搜集、評(píng)價(jià)選擇、決策購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后評(píng)價(jià)這一系列消費(fèi)者行為為一體的媒體平臺(tái)。大大提高了用戶(hù)的購(gòu)

13、物效率，能夠使?fàn)I銷(xiāo)直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)效果。第三，網(wǎng)絡(luò)對(duì)其他媒體的融合使得用戶(hù)的媒體消費(fèi)習(xí)慣越來(lái)越集中于網(wǎng)絡(luò)，這必然導(dǎo)致廣告資源隨之流向互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)于其他媒體廣告將在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持較快的增長(zhǎng)速度。在整體網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)中，搜索引擎廣告市場(chǎng)份額仍將繼續(xù)較快的增長(zhǎng)速度。雖然pc端的搜索引擎廣告市場(chǎng)依舊會(huì)保持百度一家獨(dú)大的局面，但不能忽視搜索引擎市場(chǎng)漸漸發(fā)生的發(fā)化。一方面垂直搜索和購(gòu)物搜索以其更強(qiáng)的針對(duì)性將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)搜索引擎造成嚴(yán)重威脅；另一方面，移動(dòng)搜索的崛起，搜狗和搜搜相對(duì)于百度并不落于下風(fēng)。這些將形成搜索引擎市場(chǎng)新的良性競(jìng)爭(zhēng)的局面。品牌廣告中，視頻廣告將被寄予厚望。視頻網(wǎng)站在以搜狐視頻、愛(ài)奇藝、樂(lè)

14、視為代表的Hulu模式取得穩(wěn)步發(fā)展的現(xiàn)狀下，預(yù)計(jì)將會(huì)以受眾的數(shù)量和品質(zhì)為視頻廣告贏得更多的關(guān)注和籌碼。視頻廣告的價(jià)值將會(huì)被重估，僅而贏得廣告主的尊重，成為品牌廣告增長(zhǎng)的主力。5、與非網(wǎng)民相比，網(wǎng)民是更具消費(fèi)力的群體受眾的數(shù)量和質(zhì)量決定了網(wǎng)絡(luò)媒體具有高廣告價(jià)值。據(jù)CNNIC第31次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研究報(bào)告，2012年末，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到5.64億，其中包括超過(guò)4億寬帶PC網(wǎng)民和4.2億手機(jī)網(wǎng)民，且網(wǎng)民主要分布在城市，具有年輕、受教育程度高和收入高等特征，是最具消費(fèi)能力的群體。（注：以上內(nèi)容與數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）6、BtoC電子商務(wù)模式優(yōu)勢(shì)明顯以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的電子商務(wù)BtoC（即企業(yè)

15、到用戶(hù)的電子商務(wù)）模式的出現(xiàn)，極大改善了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的弊端，擁有如下前所未有的優(yōu)勢(shì)：第一，“生產(chǎn)企業(yè)-消費(fèi)者”的最短分銷(xiāo)路徑將減少各分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的巨大利潤(rùn)預(yù)留與管理費(fèi)用。從“生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者”的分銷(xiāo)路徑，不再需要為銷(xiāo)售部門(mén)-區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商-分銷(xiāo)商-零售商等各個(gè)商品通過(guò)環(huán)節(jié)支付巨額費(fèi)用，也可以規(guī)避目前處于強(qiáng)勢(shì)地位的大型零售終端對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的威逼。第二，能夠大大縮短產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的速度。企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)甚至是樣品出來(lái)后，只要拍上幾張照片、配上產(chǎn)品信息說(shuō)明，就能夠開(kāi)始銷(xiāo)售，實(shí)際所謂的“下線即銷(xiāo)售”。第三，能夠大大提高企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域范圍的廣度，銷(xiāo)售與宣傳區(qū)域概念消失?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是“一點(diǎn)對(duì)全面”，

16、立足于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)BtoC模式也是如此，即在理想狀態(tài)下，企業(yè)網(wǎng)上商店所面對(duì)是整個(gè)世界、整個(gè)中國(guó)所有行政區(qū)域的每一個(gè)角落使用互聯(lián)網(wǎng)的人一一不再象傳統(tǒng)地面銷(xiāo)售那樣“貨到零售店才能對(duì)上其他所覆蓋的人群”，中國(guó)與外國(guó)、華東與華北、A市與B市、東城與西城、C小區(qū)與D小區(qū)這些區(qū)域概念完全消失包括廣告宣傳的區(qū)域概念也消失一一每個(gè)網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)都是信息覆蓋全國(guó)的“中央電視臺(tái)”。第四，能夠最大限度地縮小企業(yè)促進(jìn)消費(fèi)者的信息宣傳與消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為之間的時(shí)間分離與空間分離?；ヂ?lián)網(wǎng)的“點(diǎn)擊”和“網(wǎng)銀支付”功能，能夠讓消費(fèi)者在接收到信息的時(shí)候，就可以直接采取購(gòu)買(mǎi)行為。第五，能夠及時(shí)、準(zhǔn)確獲得消費(fèi)者的消費(fèi)感受信息，并

17、予以及時(shí)解決或改善?；ヂ?lián)網(wǎng)的“即時(shí)通訊工具”和“留言板功能”，能夠“發(fā)生及發(fā)現(xiàn)”消費(fèi)者的感受信息，并“發(fā)生即解決”影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中存在的問(wèn)題。第六，能夠最大限度地縮短生產(chǎn)與消費(fèi)者需求之間的響應(yīng)時(shí)間。由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)能夠真實(shí)而即時(shí)反饋給生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)在得到這些信息后，就可以通過(guò)綜合分析而在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求信息并反饋給研發(fā)、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)部門(mén)，從而大大縮短滿(mǎn)足消費(fèi)需求的時(shí)間。第七，能夠大大節(jié)省人員、倉(cāng)儲(chǔ)等管理費(fèi)用。電子商務(wù)BtoC模式不需要雇用大量的銷(xiāo)售人員去開(kāi)發(fā)、管理經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和零售商，只需要少量人員在企業(yè)所在地與消費(fèi)者進(jìn)行交流及負(fù)責(zé)處理消費(fèi)訂單，這不僅省去銷(xiāo)售人員數(shù)量上的

18、工資與福利費(fèi)用，而且還可以節(jié)省差旅及遠(yuǎn)程管理等方面的費(fèi)用。同時(shí)，以前企業(yè)需要大容量倉(cāng)庫(kù)滿(mǎn)足規(guī)?；a(chǎn)線的產(chǎn)品存放，有些企業(yè)還需要把商品從企業(yè)生產(chǎn)工廠運(yùn)輸?shù)礁鞯劁N(xiāo)售分公司或辦事處的倉(cāng)庫(kù)。而電子商務(wù)BtoC模式是直接從生產(chǎn)工廠到消費(fèi)者，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用將大為節(jié)省。第八，互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)銀支付”功能使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)即可將資金支付到企業(yè)賬戶(hù)，企業(yè)的資金回籠速度很高。從而大大減少資金的銀行利益損失，提高企業(yè)的資金利用效率。第九，由于是企業(yè)人員直接與消費(fèi)者接觸，沒(méi)有了分銷(xiāo)的各個(gè)中間環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)形象的信息的扭曲，而企業(yè)自身人員形象方面的控制相對(duì)較為容易，這將更加容易保證企業(yè)的正面形象。同時(shí)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的文字、圖片與音視頻

19、功能能夠讓消費(fèi)者及時(shí)了解生產(chǎn)條件、公共關(guān)系、安全保障、企業(yè)文化等方面的信息是十分容易的事情，這也使企業(yè)容易提高企業(yè)、品牌及產(chǎn)品形象。當(dāng)然，電子商務(wù)BtoC模式也存在著一些缺點(diǎn)：一是實(shí)物體驗(yàn)問(wèn)題。消費(fèi)者在采取購(gòu)買(mǎi)行為之前所能夠接觸到的只有產(chǎn)品文字介紹、圖片或視頻信息，不能直接接觸到實(shí)物。這種缺乏實(shí)物體驗(yàn)的情況，不僅會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)尺寸、規(guī)格的選擇，影響到他們對(duì)顏色的確認(rèn)，而且還會(huì)增加他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)度。二是無(wú)網(wǎng)不聯(lián)問(wèn)題。電子商務(wù)BtoC模式需要以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，如果消費(fèi)者沒(méi)有連線互聯(lián)網(wǎng)，甚至根本就不會(huì)上網(wǎng)，將無(wú)法獲得企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳的相關(guān)信息，從而使目標(biāo)顧客群數(shù)量受到限制。三是平臺(tái)選擇問(wèn)題。

20、受產(chǎn)品品種的限制，單一企業(yè)不可能通過(guò)自建電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售，必須要選擇其它機(jī)構(gòu)建立的某個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)或其它網(wǎng)站為作銷(xiāo)售終端與宣傳平臺(tái)。這樣既需要支出巨額費(fèi)用，而且如果平臺(tái)選擇不當(dāng)，也會(huì)直接影響最終的產(chǎn)品銷(xiāo)售。四是物流成本問(wèn)題。電子商務(wù)BtoC模式從大數(shù)量的水、陸運(yùn)輸改為單件的航空運(yùn)輸，以及將物流委托給專(zhuān)業(yè)的物流企業(yè)，無(wú)形會(huì)加大單件商品的運(yùn)輸成本。五是售后服務(wù)問(wèn)題。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式及企業(yè)自建零售終端模式能夠在一定程度上做到企業(yè)與消費(fèi)者的面對(duì)面接觸，而電子商務(wù)BtoC模式的一個(gè)核心環(huán)節(jié)是將物流委托給物流企業(yè)，從而導(dǎo)致企業(yè)與消費(fèi)者完全脫離了面對(duì)面的接觸。并且使與消費(fèi)者接觸以解決消費(fèi)者購(gòu)

21、買(mǎi)過(guò)程問(wèn)題的任務(wù)交給了物流公司人員，而物流公司物流速度、質(zhì)量及其人員的素質(zhì)將對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程與購(gòu)后感受產(chǎn)生較大影響。當(dāng)然，電子商務(wù)BtoC模式的以上問(wèn)題，也是電商營(yíng)銷(xiāo)模式需要盡可能解決的問(wèn)題，事實(shí)上，這些問(wèn)題可以通過(guò)各種手段得到解決（后面會(huì)談到）。7、目前電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題問(wèn)題一：大量企業(yè)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的機(jī)遇自從電子商務(wù)BtoC及CtoC模式在中國(guó)啟動(dòng)以來(lái)，取得了迅猛了發(fā)展。然而，還有大量中小企業(yè)、小型企業(yè)根本就沒(méi)有發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇，不知道如何去利用電子商務(wù)。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的“2012年下半年中國(guó)中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用狀況調(diào)查報(bào)告”提供的信息，截至2012年12

22、月底，受訪中小企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平較低，開(kāi)展在線銷(xiāo)售的比例為25.3%,開(kāi)展在線采購(gòu)的比例為26.5%。截至2012年12月底，受訪中小企業(yè)中，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)的比例為23.0%。問(wèn)題二：企業(yè)采用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)思維落后，方式簡(jiǎn)單從現(xiàn)實(shí)中來(lái)看，絕大部分企業(yè)仍然集中精力于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，只是將電子商務(wù)作為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一種補(bǔ)充，并沒(méi)有引起高度重視和深入研究，因此企業(yè)采用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)思維滿(mǎn)后，方式簡(jiǎn)單。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的“2012年下半年中國(guó)中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用狀況調(diào)查報(bào)告”提供的信息，58.3%的受訪企業(yè)都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)從業(yè)崗位，包括網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的建設(shè)和維護(hù)人員，技術(shù)研發(fā)人員，電子

23、商務(wù)相關(guān)人員等；在過(guò)去一年中，有14.1%的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)從業(yè)人員規(guī)模有所增加。中小企業(yè)對(duì)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的使用率，呈現(xiàn)明顯的兩個(gè)梯隊(duì)。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)推廣、即時(shí)聊天工具營(yíng)銷(xiāo)推廣、電子商務(wù)平臺(tái)的使用率位列前三，分別為53.2%、51.6%、50.0%,另外電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站展示型廣告在企業(yè)中的滲透率也較高，接近45%。以上五類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式相對(duì)較為傳統(tǒng)。除此以外，其他如微博營(yíng)銷(xiāo)推廣、社交媒體推廣、論壇/BBS推廣等方式，對(duì)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的要求較高，而網(wǎng)絡(luò)視頻廣告和團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)推廣等方式對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)類(lèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)適用性較差，且開(kāi)展的門(mén)檻較高。這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的普及率普遍偏低，大多不到20%。0%20

24、%40%61源博百篇推廣20J%利付博客公N5庠社文媒體進(jìn)行捕T17.5%網(wǎng)絡(luò)聯(lián)黑164%利用論壇用BS等樁廣164%咫絡(luò)視喊廣告16.3%即購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站通銷(xiāo)推廣16A%其他用結(jié)音耨活2I05%問(wèn)題三：電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尚未形成系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)模式近幾年來(lái)，有些企業(yè)產(chǎn)生了網(wǎng)上銷(xiāo)售的想法，戴爾、李寧、聯(lián)想、杰克瓊斯、中國(guó)移動(dòng)等眾多一線大品牌都已經(jīng)在淘寶商城占有了一席之地，成為大品牌占領(lǐng)市場(chǎng)高地的新趨勢(shì)。也產(chǎn)生了凡客、達(dá)人等少量的電商品牌，但絕大部分企業(yè)也仍然停留在簡(jiǎn)單的“在電子商務(wù)平臺(tái)上開(kāi)個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售店”（BtoC）的階段。部分中小企業(yè)也開(kāi)始在各BtoC或CtoC網(wǎng)站上進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳。然而，這種促銷(xiāo)宣傳還僅僅是“促

25、進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”，還缺乏“品牌營(yíng)銷(xiāo)”的高度。即缺乏借助BtoC及CtoC電子商務(wù)網(wǎng)站，采取整合營(yíng)銷(xiāo)理念與方法及整合營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略思想打造品牌的意識(shí)。再加很少有職業(yè)經(jīng)理人、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員或者對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)缺乏，或者缺乏電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，或者對(duì)通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打造品牌存疑，電商營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有象傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)那樣形成一套具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)模式。8、BtoC電商營(yíng)銷(xiāo)將成為品牌營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)（1）傳統(tǒng)的零售模式正受電商的強(qiáng)烈沖擊隨著B(niǎo)toC及CtoC電商的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)群體數(shù)量與消費(fèi)金額的快速增長(zhǎng)，企業(yè)電商意識(shí)的增強(qiáng)，以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方式的不斷豐富，包括傳統(tǒng)書(shū)店、大型商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)店在內(nèi)的傳統(tǒng)零售模式正受到強(qiáng)烈的沖擊

26、。從服裝到箱包到化妝品等等，消費(fèi)者正從大型商場(chǎng)轉(zhuǎn)向電商，大型商場(chǎng)以前那種人山人海的場(chǎng)面已經(jīng)很少存在，從而導(dǎo)致各大型商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況江河日下，也反過(guò)來(lái)導(dǎo)致企業(yè)開(kāi)始向電商轉(zhuǎn)移；除非那些便利品及不便快遞的商品，越來(lái)越多的消費(fèi)者正在離開(kāi)超級(jí)市場(chǎng)而轉(zhuǎn)向電商。同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)名目繁多而高昂的收費(fèi)以及近乎嚴(yán)苛的各項(xiàng)條件，也將越來(lái)越多的企業(yè)從超級(jí)市場(chǎng)逼到了電商平臺(tái)。（2）與電商相比，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式的弊端凸現(xiàn)傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式，商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者，需要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)-經(jīng)銷(xiāo)商-分銷(xiāo)商-零售商四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理不僅費(fèi)人（需要大量的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)人員）、費(fèi)時(shí)（需要幾個(gè)月甚至幾年時(shí)間）、費(fèi)力（開(kāi)發(fā)過(guò)程幾乎就是一個(gè)斗智

27、斗勇的過(guò)程），而且每經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)，需要為該環(huán)節(jié)預(yù)留相應(yīng)的毛利潤(rùn)空間。再加上，處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的大型零售終端索取巨大的費(fèi)用，以及投入越來(lái)越大、效果越來(lái)越差的傳統(tǒng)媒體宣傳費(fèi)用，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式已經(jīng)上企業(yè)不堪重負(fù)，風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。即使是采取企業(yè)自建終端進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售或通過(guò)人員直面消費(fèi)者的直銷(xiāo)模式，由于年年暴漲的店面租金、店員管理或直銷(xiāo)人員管理費(fèi)用，也使企業(yè)效益越來(lái)越差。這一點(diǎn)，從2012年李寧公司巨虧20個(gè)億就是明證。（3）電商地位急速提升根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2013年1月發(fā)布的“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模始終在以極高速度增長(zhǎng)。截至2012年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年

28、共計(jì)新增網(wǎng)民5090萬(wàn)人。中保網(wǎng)題模和互聯(lián)網(wǎng)普及率1DOOOO萬(wàn)人7550W02500042,1%3B.3%20052M620072006200920100112012案源Q%1C中四皿同胤tJH狀況第廿臂支一網(wǎng)民）6互聯(lián)網(wǎng)窗及率截至2012年12月底，網(wǎng)民中10-19歲人群比例從2011年底的26.7%下降至24.0%,這與我國(guó)該年齡段整體人口總數(shù)下降相關(guān)。而其它年齡段的網(wǎng)民比例均有不同程度的提升。從下圖可以看出，截止2012年底，20-49歲年齡段的所占比例已經(jīng)達(dá)到68.1%,而這個(gè)年齡段的人群正是消費(fèi)能力最強(qiáng)的群體。兩民年隨構(gòu)40%軍譚-CIMC中國(guó)且聯(lián)應(yīng)軍糊狀況S計(jì)蔚查201同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)

29、購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)到2.42億人，網(wǎng)民使用率提升至42.9%。與2011年相比，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)增長(zhǎng)4807萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為24.8%。在網(wǎng)民增長(zhǎng)速度逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物應(yīng)用依然呈現(xiàn)迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭，2012全年用戶(hù)絕對(duì)增長(zhǎng)量超出2011年，增長(zhǎng)率高出去年同期4個(gè)百分點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)用戶(hù)數(shù)為8327萬(wàn)，使用率提升至14.8%,較2011年底上升3.3個(gè)百分點(diǎn)，用戶(hù)全年增長(zhǎng)28.8%,同樣保持了相對(duì)較高的用戶(hù)增長(zhǎng)率。(4)BtoC品牌營(yíng)銷(xiāo)模式正在萌芽排除戴爾、李寧、聯(lián)想、杰克瓊斯、中國(guó)移動(dòng)等眾多一線大品牌僅僅希望通過(guò)電商網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況，部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了通過(guò)BtoC電商營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)踐，也產(chǎn)生了“凡客”、“

30、達(dá)人”等電商品牌，部分營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人也開(kāi)始在探索、討論關(guān)于“電商品牌”的問(wèn)題。三、什么是BtoC品牌營(yíng)銷(xiāo)模式所謂BtoC品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，就是企業(yè)以BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品主要銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)傳播平臺(tái)，以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略思想、整合營(yíng)銷(xiāo)理念與方法進(jìn)行品牌宣傳，從而打造名牌產(chǎn)品的一種全新品牌營(yíng)銷(xiāo)模式。1、BtoC品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的核心思想BtoC品牌營(yíng)銷(xiāo)模式不僅僅簡(jiǎn)單地利用BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上線下整合，將BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)作為品牌打造的初始核心平臺(tái)，最終成為一個(gè)具有互聯(lián)網(wǎng)基因的線下名牌。2、BtoC品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的基本思路(1)營(yíng)銷(xiāo)前期，產(chǎn)品通過(guò)BtoC或CtoC電子商務(wù)網(wǎng)站直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售，向各類(lèi)型零售終端批發(fā)。(2)利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略思想進(jìn)行企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品信息宣傳。(3)利用BtoC或CtoC電子商務(wù)網(wǎng)上銷(xiāo)售的特點(diǎn)，開(kāi)展針對(duì)性甚至創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。(4)建立與BtoC或CtoC電子商務(wù)網(wǎng)上銷(xiāo)售特點(diǎn)相一致的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織及其管理系統(tǒng)。3、適合BtoC品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)類(lèi)型(1)希望以新品牌(或副品牌)推出新產(chǎn)品的全國(guó)性知名企業(yè)。對(duì)于那些全國(guó)性品牌知名度的產(chǎn)品，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的購(gòu)買(mǎi)目的只是方便性與價(jià)格，所以通過(guò)BtoC電子商網(wǎng)站銷(xiāo)售只是擴(kuò)大另一個(gè)銷(xiāo)售方