武漢策成超市168---賣場布局與生動化陳列

1、2013.3 如何通過賣場動線引導(dǎo)顧客走向賣場深處？如何通過賣場動線引導(dǎo)顧客走向賣場深處？ 如何通過生動化陳列刺激顧客的購物欲望？如何通過生動化陳列刺激顧客的購物欲望？ 如何通過生動化陳列提高銷售？如何通過生動化陳列提高銷售？一、零售賣場設(shè)計一、零售賣場設(shè)計二、賣場布局與生動化陳列的目的二、賣場布局與生動化陳列的目的三、科學(xué)的賣場布局三、科學(xué)的賣場布局四、賣場的生動化陳列四、賣場的生動化陳列一、零售賣場設(shè)計一、零售賣場設(shè)計兩大要素兩大要素1、外觀設(shè)計、外觀設(shè)計2、內(nèi)貌設(shè)計、內(nèi)貌設(shè)計目的：一是有效地吸引顧客目的：一是有效地吸引顧客走進賣場，走進賣場， 二是創(chuàng)造舒適的購物二是創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境。環(huán)

2、境。大多數(shù)顧客的購買決定是在賣場做出的。大多數(shù)顧客的購買決定是在賣場做出的。 店面店面 可見性可見性 店牌店牌 獨特性獨特性 入口入口 周圍商店周圍商店 櫥窗櫥窗 周圍地區(qū)周圍地區(qū) 建筑高度建筑高度 停車設(shè)施停車設(shè)施 建筑規(guī)模建筑規(guī)模 擁擠度擁擠度整體店鋪外觀規(guī)劃要求符合“易發(fā)現(xiàn)、易親近、易進入”的原則。 地面地面 垂直運輸設(shè)施垂直運輸設(shè)施 顏色顏色 死角死角 照明照明 人員人員 氣味和聲音氣味和聲音 開架售貨開架售貨 設(shè)施設(shè)施 商品商品 墻面構(gòu)成墻面構(gòu)成 價格（水平和展示）價格（水平和展示） 溫度溫度 收款臺的位置收款臺的位置 過道的寬度過道的寬度 技術(shù)技術(shù)/現(xiàn)代化現(xiàn)代化 試衣設(shè)施試衣設(shè)施

3、清潔清潔 賣場動線的要求是符合賣場動線的要求是符合“輕松購物輕松購物,無無死角死角”的原則的原則面積分配：面積分配： 商品部門面積分配：與銷售指標(biāo)聯(lián)系商品部門面積分配：與銷售指標(biāo)聯(lián)系 單品考核：直線陳列米數(shù)單品考核：直線陳列米數(shù) 通過平均米效來調(diào)整經(jīng)營指標(biāo)通過平均米效來調(diào)整經(jīng)營指標(biāo) （一）顧客第一的原則（一）顧客第一的原則（二）高效利用的原則（二）高效利用的原則（一）、（一）、“顧客第一顧客第一”的原則的原則1、根據(jù)商圈特色決定商品陳列：、根據(jù)商圈特色決定商品陳列： 小商圈高頻率商品、大商圈低頻率商品小商圈高頻率商品、大商圈低頻率商品2、根據(jù)主流消費者的特點決定商品陳列：、根據(jù)主流消費者的特點

4、決定商品陳列： 主婦居多：突出食品、生鮮商品。主婦居多：突出食品、生鮮商品。 白領(lǐng)、年輕人居多：突出家電、休閑、文白領(lǐng)、年輕人居多：突出家電、休閑、文化商品、精品化商品、精品1、顧客動線的設(shè)計、顧客動線的設(shè)計 如何讓顧客順著你的思路購買商品？如何讓顧客順著你的思路購買商品？把顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在把顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在購物最后階段購物最后階段.2、賣場布局的空間利用：、賣場布局的空間利用：（1）、巧妙利用人的視覺效果，空間布局：）、巧妙利用人的視覺效果，空間布局： 高貨架與低貨架的交叉使用高貨架與低貨架的交叉使用 2.5米米主要用于靠墻陳列，如飲料墻、洗發(fā)主要用于

5、靠墻陳列，如飲料墻、洗發(fā)水墻等，形成一種強烈的視覺沖擊；水墻等，形成一種強烈的視覺沖擊； 2.2米米 / 2米米正常貨架正常貨架 1.6米米 通常用于標(biāo)超與便利店通常用于標(biāo)超與便利店 1.4米米 通常用于化妝品區(qū)、護膚品區(qū)、玻璃通常用于化妝品區(qū)、護膚品區(qū)、玻璃器皿區(qū)等器皿區(qū)等2、賣場布局的空間利用：、賣場布局的空間利用：（2）、突破直線陳列，強調(diào)異型效果：）、突破直線陳列，強調(diào)異型效果： 減輕顧客的視覺疲勞；減輕顧客的視覺疲勞； 斜線陳列：物美陳列化妝品斜線陳列：物美陳列化妝品 回型陳列：家居用品屋回型陳列：家居用品屋“我愛我家我愛我家” 店中店：功能性陳列店中店：功能性陳列“愛嬰屋愛嬰屋”、

6、女士、女士內(nèi)衣區(qū)、音像區(qū)（內(nèi)衣區(qū)、音像區(qū)（AV區(qū)）區(qū)）3、磁石點的設(shè)計：、磁石點的設(shè)計： 第一磁石點第一磁石點 第二磁石點第二磁石點 第三磁石點第三磁石點 第四磁石點第四磁石點在賣場內(nèi)看不見的商品在賣場內(nèi)看不見的商品 = 缺貨缺貨名稱名稱位置位置陳列商品陳列商品陳列要求陳列要求第一磁第一磁石點石點主通道主通道兩側(cè)兩側(cè)銷售好的商品；高購買銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力商品頻率的商品；主力商品有量感，有量感，第二磁第二磁石點石點主通道主通道末端末端最新商品；季節(jié)性商品；最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品明亮、華麗的商品具有強烈的視覺吸具有強烈的視覺吸引力引導(dǎo)顧客進入引力引導(dǎo)顧客進入賣場深

7、處賣場深處第三磁第三磁石點石點端架端架特價商品；高毛利商品；特價商品；高毛利商品；高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品刺激顧客購買欲；刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧留住顧客，吸引顧客進入通道客進入通道第四磁第四磁石點石點副通道副通道兩側(cè)兩側(cè)突出量販單品突出量販單品利用特殊道具（如利用特殊道具（如拱門）、大量陳列拱門）、大量陳列顯著的顯著的pop4、賣場區(qū)域定位：、賣場區(qū)域定位：入口處入口處吸引顧客進店，配置主題型季節(jié)促銷吸引顧客進店，配置主題型季節(jié)促銷區(qū)（特別是標(biāo)準(zhǔn)超市）區(qū)（特別是標(biāo)準(zhǔn)超市）主題區(qū)主題區(qū)放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深端架區(qū)端架區(qū)高毛利商品

8、，低價優(yōu)質(zhì)商品，強化價高毛利商品，低價優(yōu)質(zhì)商品，強化價格形象，激發(fā)購買欲望格形象，激發(fā)購買欲望排面促銷區(qū)排面促銷區(qū)活化陳列，吸引顧客向貨架深處活化陳列，吸引顧客向貨架深處行進行進4、賣場區(qū)域定位：、賣場區(qū)域定位：堆頭區(qū)堆頭區(qū)盡可能少做一般性的堆頭，讓供應(yīng)商盡可能少做一般性的堆頭，讓供應(yīng)商來做更多的特殊陳列來做更多的特殊陳列花車（地籠）花車（地籠）花車通常用于非食品部、紡織花車通常用于非食品部、紡織部部特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例）特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例） 好處：好處：a、深深地吸引顧客深深地吸引顧客 b、供應(yīng)商提供陳列費供應(yīng)商提供陳列費 c、避免超市的同質(zhì)化，顯示本超避免超市的同

9、質(zhì)化，顯示本超 市特色市特色 4、賣場區(qū)域定位：、賣場區(qū)域定位：倉庫區(qū)倉庫區(qū) 倉庫的面積倉庫的面積1/10的賣場面積的賣場面積 充分利用賣場的每一寸面積充分利用賣場的每一寸面積 注意倉庫出貨的運距注意倉庫出貨的運距 陳列=銷售 陳列體現(xiàn)了超市的整體形象 陳列是超市與顧客溝通的一種最直觀的方式賣場陳列是零售企業(yè)的賣場陳列是零售企業(yè)的“門面門面”，顧客購買的，顧客購買的“向?qū)驅(qū)А?，也是最有力的促銷手段之一。也是最有力的促銷手段之一。為什么生動化陳列能促進商品的“自我銷售”功能？顧客在零售點購買商品時的兩大特征： 沖動性購買：4%70%沖動14%性購買52%30%計劃性購買已決定購買及品牌但臨時改

10、已決定購買品但未決定品牌純沖動性購買生動化陳列與銷量的關(guān)系：（以餅干、糕點等休閑食品為例）020040060080010001200123456 正常無陳列 特價無陳列廣告無廣告無陳列陳列一般陳列好的陳列位置大型陳列 商品品類商品品類 商品價格帶商品價格帶 商品品牌商品品牌 商品規(guī)格商品規(guī)格 商品體積（形狀）商品體積（形狀） 商品顏色商品顏色用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性 大分類大分類 中分類中分類 小分類小分類 品類縱向陳列品類縱向陳列 品種橫向陳列品種橫向陳列 分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的

11、時間容易尋找容易尋找增加銷售增加銷售店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易我多想我多想買一瓶買一瓶北京二北京二鍋頭鍋頭啊！??！先到食品部先到食品部（不是百貨）（不是百貨）再到飲料組再到飲料組（不是糧油（不是糧油)之后尋找酒水之后尋找酒水不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是紅酒不是紅酒后找到國產(chǎn)白酒后找到國產(chǎn)白酒不是進口不是進口最后他終于最后他終于找到了！找到了！ 根據(jù)顧客的需求確定價格帶 價格帶確定了商品的高中低端市場定位 不同的消費群體只買與自己的身份相吻合的商品（舉例：拖鞋）低價位低價位中間價位中間價位高價位高價位3-5元元6-8元元中高價位中高價

12、位中低價位中低價位12-159-12元元16-20任何小分類，原則上任何小分類，原則上由最便宜到最貴陳列于貨架由最便宜到最貴陳列于貨架上，由最上到最下，上，由最上到最下，但是但是服裝、紡織品服裝、紡織品是依據(jù)顧是依據(jù)顧客的購物路線客的購物路線.價格因素價格因素RMB 4.90/255mlRMB 12.60/750mlRMB 14.60/1000ml RMB 4.90/255ml品牌敏感度高的品類，需要突出品牌 （如飲料、洗發(fā)水、洗衣粉等）品牌敏感度弱的品類，可以弱化品牌 （如襪子、內(nèi)衣、鞋類等） 垂直陳列原則垂直陳列原則 （同一品類垂直陳列，品類項下的單品可以橫向陳列）（同一品類垂直陳列，品類

13、項下的單品可以橫向陳列） 伸手可取原則伸手可取原則商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取 每個單品在貨架上至少應(yīng)該有兩個排面或至少每個單品在貨架上至少應(yīng)該有兩個排面或至少20cm 的陳的陳列面列面 上輕下重，上小下大原則上輕下重，上小下大原則注意：商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補滿（禁止拉排面）； 先進先出原則先進先出原則 生產(chǎn)日期生產(chǎn)日期生產(chǎn)日期在先的商品擺放在銷售前端、防止商品損耗 商品與價格簽一一對位，價格簽包括POP、價格立牌、貼簽等標(biāo)明商品價格或性能的標(biāo)識。 關(guān)聯(lián)性陳列 黃金視線陳列 交叉陳列1、按照顧客的購買習(xí)慣進行關(guān)

14、聯(lián)性陳列；、按照顧客的購買習(xí)慣進行關(guān)聯(lián)性陳列； 如：生鮮區(qū)：果蔬與肉類相關(guān)聯(lián)如：生鮮區(qū)：果蔬與肉類相關(guān)聯(lián) 熟食與面包相關(guān)聯(lián)熟食與面包相關(guān)聯(lián)2、按照商品組織結(jié)構(gòu)表進行關(guān)聯(lián)性陳列；、按照商品組織結(jié)構(gòu)表進行關(guān)聯(lián)性陳列； 如：醋與醬油、紡織品區(qū)與服裝區(qū)如：醋與醬油、紡織品區(qū)與服裝區(qū)以顧客的消費習(xí)慣為導(dǎo)向以顧客的消費習(xí)慣為導(dǎo)向3、貨架陳列的商品關(guān)聯(lián)性：同一通道陳列同類商品、貨架陳列的商品關(guān)聯(lián)性：同一通道陳列同類商品 底板低于底板低于0.5m底層高度底層高度0.5m伸手高度伸手高度1.2-1.6m眼睛高度眼睛高度1.6m存貨層板存貨層板貨貨架架層層板板介介紹紹黃金視線黃金視線(黃金位置黃金位置)黃金商品黃

15、金商品10%45%40%5%不不同同層層板板高高度度陳陳列列同同一一商商品品=不不同同銷銷售售一個商品一個商品100種陳列不同種陳列不同層面的銷售層面的銷售 根據(jù)消費者的消費習(xí)慣，遵循便利原則，可以在分類陳列的原則下，對相關(guān)的商品進行交叉陳列，從而促進銷售，提升毛利。 如：啤酒與尿布（剃須刀、起子等） 洗衣粉與服裝 洗發(fā)水與梳子 嬰兒尿布與嬰兒玩具 肉類與醬油、調(diào)料 量感 色彩 燈光 POP 特殊陳列 讓顧客感覺到強烈的視覺沖擊三點：三點： 商品商品 道具道具 POP三線：三線：n形狀形狀n色彩色彩n燈光燈光商品的立體陳列商品的立體陳列 量感： 對重點商品進行大批量陳列，（如整個BAY , 堆

16、頭、端架等）達到強烈的視覺沖擊特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例）特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例）好處：好處：a、深深地吸引顧客深深地吸引顧客 b、供應(yīng)商提供陳列費供應(yīng)商提供陳列費 c、避免超市的同質(zhì)化，顯示本超市特色避免超市的同質(zhì)化，顯示本超市特色 道具： 為了吸引顧客的眼球，除了貨架上的商品要豐滿整齊之外，我們還應(yīng)該經(jīng)常啟用一些異型的道具，來陳列特殊重點的商品，從而產(chǎn)生更加突出的效果賣場色彩：讓你的超市溫馨起來（貼近顧客的生活）賣場色彩：讓你的超市溫馨起來（貼近顧客的生活） 外觀（建筑物、外墻）：紅、黃、藍（明亮、沖擊力強、外觀（建筑物、外墻）：紅、黃、藍（明亮、沖擊力強、容易讓顧客記?。?；容易讓顧客記?。?； 生鮮：突出色彩的鮮艷度，產(chǎn)生強烈的視覺沖擊生鮮：突出色彩的鮮艷度，產(chǎn)生強烈的視覺沖擊 面包面包黃色黃色 精肉精肉紅色紅色 蔬果蔬果綠色綠色 水產(chǎn)水產(chǎn)藍色藍色 百貨區(qū)：百貨區(qū)： 家電：吊頂（黑色）家電：吊頂（黑色） 女士內(nèi)衣區(qū)：粉色（粉黃、粉女士內(nèi)衣區(qū)：粉色（粉黃、粉藍、粉紅）藍、粉紅） 化妝品：粉紅、粉紫化妝品：粉紅、粉紫 3、賣場照明：讓你的超市亮堂起來（舒服而不、賣場照明：讓你的超市亮堂起來（舒服而不奢華）奢華） 不同區(qū)域的照明：不同區(qū)域的照明： 倉庫照