銷售面談的目的

1、銷售面談的目的?目的一：闡述保險的意義與功用，讓客戶相信保險，相信公司和業(yè)務(wù)員；?目的二：收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其保險需求及額度，以便為客戶設(shè)計恰當?shù)谋ｋU計劃。銷售面談的九大步驟?第1步自我介紹?第2步建立輕松良好關(guān)系?第3步道明來意?第4步安排雙方座位?第5步介紹公司背景?第6步收集客戶資料?第7步激發(fā)客戶需求?第8步重申客戶需求和預(yù)算?第9步約定下次會面的時間銷售面談的兩個關(guān)鍵?收集客戶資料：通過面談收集客戶的相關(guān)資料，如公司福利，個人壽險狀況及家庭背景等。?激發(fā)客戶需求：通過收集到的資料，為客戶做壽險方面需求的分析，協(xié)助客戶找到其壽險需求，以及需求的大小。銷售面談的關(guān)鍵之一收集客戶

2、資料?客戶資料收集主要是通過了解客戶單位福利情況、個人保險情況、家庭背景情況、收入分配情況等，掌握客戶的基本情況，并為做出資料收集。?資料收集1單位福利情況?關(guān)鍵句：?陳先生，公司提供了員工福利社保一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響，不知道陳先生同不同意呢?目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議合理的計劃打下堅實的基礎(chǔ)。?資料收集2：個人保險情況?關(guān)鍵句：?陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢

3、陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢?目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進程。?資料收集3：家庭背景情況?關(guān)鍵句1：?為了給您提供一個詳細的分析，您不介意我了解一些您的基本情況吧太太小明?陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意?目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期。?關(guān)鍵句2：?陳先生，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，銀行給你每年4%的利息，你現(xiàn)在就要存1416元。2000是10的200倍，換句話說，如果要在未來16年每月拿2000元，現(xiàn)在就要存283200元。這就是您的

4、基本保障額了。而如果沒有這筆錢，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。目的：計算基本保障額度。?資料收集4：收入分配情況本生活支出一10%左右人-*LI-20%各種投資：住房、股票、基金、10%左右儲每月收入的10%-15%家庭保障計劃?關(guān)鍵句：?陳先生，今天我有一個想法同您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少錢呢另外還會有10%左右的人情往來，然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的不知道還欠不欠銀行貨款呢除此之外，一般人一定會用收入的10-15%來做一個家庭的保障

5、計劃。?目的:?1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況；?2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱潯?收集客戶資料的注意事項：?1、資料收集的過程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗；?2、收集客戶資料時，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集;3、客戶可能會認為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進行信息收集銷售面談的關(guān)鍵之二一一激發(fā)客戶需求?在我們收集了客戶資料之后，我們基本上可以分析出客戶的需求。接下來，激發(fā)和確認客戶需求就顯得非常重要了。我們在以需求為導(dǎo)向的銷售面談中要了解和掌握的激發(fā)客戶需求的邏輯，邊畫邊說“五把金鑰匙”。?其實，

6、壽險對于客戶來說，就是一串金鑰匙，解決不同客戶在不同時期的不同需求，我們掌握好了這五把金鑰匙，就可以打開客戶的心門，打開巨大的壽險市場。第一把金鑰匙：家庭保障持續(xù)穩(wěn)定的收入?按步驟畫圖，邊畫邊講解 您是一家之主，在您的呵護 您的太太和孩子都生活的很舒適 現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險 但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意/ 假使有一天你突然不能照顧他們 最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入第五把金鑰匙：有計劃的理財目達成目標 按步驟畫圖，邊畫邊講解 一般人的儲看習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心： 但后來會因為想旅游.置辦大件用了很大的一部分