營(yíng)銷方程式-實(shí)物黃金

1、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州城中支行營(yíng)業(yè)室宿州城中支行營(yíng)業(yè)室2011-11-25銀行產(chǎn)品營(yíng)銷方程式傳世之寶善假于物善假于物銀行產(chǎn)品銀行產(chǎn)品營(yíng)銷方程式營(yíng)銷方程式Text in here案例分析案例分析產(chǎn)品申辦產(chǎn)品申辦產(chǎn)品簡(jiǎn)介“傳世之寶“是我行自主品牌的實(shí)物黃金，純度高達(dá)99.99%，最小3克，最大1000克的規(guī)格，可通過我行指定營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行買入和賣出交易，滿足收藏、饋贈(zèng)、投資等多種需求。1、 “傳世之寶”實(shí)物黃金業(yè)務(wù)，是指中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行自主經(jīng)營(yíng)，通過指定營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，與投資者進(jìn)行實(shí)物黃金買入（購(gòu)回）和賣出（銷售）交易的業(yè)務(wù)。 2、傳世之寶”四字由奧運(yùn)福娃設(shè)計(jì)者、我國(guó)著名藝術(shù)大師韓美林先生手書，金條外觀

2、設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)、賞心悅目，適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)寬厚有利于收藏存放。同時(shí)根據(jù)時(shí)勢(shì)分別推出了諸如兔年金條、建黨九十周年、辛亥革命100周年紀(jì)念金條。3、傳世之寶”實(shí)物黃金純度為99.99%，配備有質(zhì)量鑒定證書和購(gòu)回證書，滿足收藏、饋贈(zèng)、投資等多種需求。主要針對(duì)我行的貴賓客戶，以及曾經(jīng)在我行購(gòu)買過理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)投資意識(shí)的客戶。 1.個(gè)人客戶和單位客戶均可購(gòu)買。實(shí)物黃金買賣對(duì)投資者范圍沒有限制，不需開戶或與銀行簽訂協(xié)議，方便操作，客戶只需在合適價(jià)格到柜臺(tái)進(jìn)行買賣即可。2.購(gòu)買時(shí)只需攜帶身份證即可。目標(biāo)對(duì)象相關(guān)介紹辦理?xiàng)l件注意事項(xiàng)1.投資者應(yīng)充分認(rèn)識(shí)黃金投資蘊(yùn)含價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。2.客戶購(gòu)回時(shí),應(yīng)攜帶身份證、原始購(gòu)買

3、憑證、鑒定證書、購(gòu)回證書、農(nóng)業(yè)銀行借記卡及包裝、防偽標(biāo)志等完好的黃金產(chǎn)品。3.“傳世之寶”交易時(shí)間為 9:3015：30。4.黃金購(gòu)買和購(gòu)回業(yè)務(wù)須到銀行指定的網(wǎng)點(diǎn)辦理。傳世之寶傳世之寶傳世之寶傳世之寶產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析1、傳世之寶”具有實(shí)物黃金投資的一般優(yōu)勢(shì)，正所謂“亂世選黃金”，在歐債危機(jī)、國(guó)家通貨膨脹不斷上升的今天，其“硬通貨”的屬性可以很好的實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值、對(duì)抗通脹，可以作為組合投資的一部分。3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)-“傳世之寶”是銀行實(shí)金投資產(chǎn)品，偏重投資需求，價(jià)格合理。金價(jià)隨行就市，普遍低于金店6080元元/克克。4、購(gòu)回渠道通暢-“傳世之寶”可以在農(nóng)行開辦實(shí)物黃金的網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)購(gòu)回，手續(xù)簡(jiǎn)單，客

4、戶賣出款實(shí)時(shí)到賬。充分滿足客戶對(duì)資金流動(dòng)性的需求。5、收藏值高“傳世之寶”文化內(nèi)涵豐富，其正面刻有當(dāng)代藝術(shù)大師韓美林先生（奧運(yùn)福娃設(shè)計(jì)者）手書的“傳世之寶”字樣，工藝精良，外觀精美。具有極高的收藏價(jià)值。不斷適合自己收藏，也適用于親朋好友的贈(zèng)送。優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)2、黃金成色為萬(wàn)足金，是市面上黃金成色最高的品種。產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析銀行回購(gòu)時(shí),其回購(gòu)價(jià)格要低于當(dāng)日金價(jià)每克20-30元元。劣劣 勢(shì)勢(shì)黃金的長(zhǎng)期走勢(shì)良好，不過近期走勢(shì)偏弱。（不過此時(shí)或許正是買入時(shí)機(jī)）客戶對(duì)于黃金投資這種方式還不太認(rèn)可，覺得不能當(dāng)首飾用，也不想將黃金來作為投資組合的一部分來使用。（因此在營(yíng)銷時(shí)需重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其收藏價(jià)值以及饋贈(zèng)親友的功能

5、。同時(shí)若強(qiáng)調(diào)投資功能則需客戶長(zhǎng)時(shí)間才持有）目前我們還未開通保管箱，大宗黃金不易保管。營(yíng)銷話術(shù)營(yíng)銷話術(shù)1、引入話題：、引入話題：王老板，這是我行正在熱銷的自主品牌“傳世之寶”實(shí)物黃金，它采用了目前市面上很難買到的萬(wàn)足金為原料，純度高達(dá)99.99%。 2、優(yōu)勢(shì)解答：、優(yōu)勢(shì)解答：其具備了一般黃金產(chǎn)品的基本特點(diǎn)，正所謂“亂世黃金”，目前這個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，手握黃金可以幫助你的資產(chǎn)保值增值，可以作為投資組合的一部分；而且“傳世之寶”四字由“奧運(yùn)福娃”的設(shè)計(jì)者，當(dāng)代著名藝術(shù)大師韓美林先生親筆手書，具有極高的收藏價(jià)值，不但適合自己收藏同時(shí)也是饋贈(zèng)親友的最佳禮品，而且我們也根據(jù)不同的時(shí)期推出了一些限量版“傳世之寶

6、”，如“兔年生肖金條”、“建國(guó)六十周年”、“建黨九十周年”、“辛亥革命100周年”等極具紀(jì)念價(jià)值的金條。 營(yíng)銷話術(shù)營(yíng)銷話術(shù)3、積極促成：、積極促成：同時(shí)它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也很明顯，比普通金店的價(jià)格低30-40元/克，非常劃算。更重要的是，它的購(gòu)回渠道非常通暢，“傳世之寶”可以在農(nóng)行開辦實(shí)物黃金的網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)購(gòu)回，手續(xù)簡(jiǎn)單，客戶賣出款實(shí)時(shí)到賬。充分滿足客戶對(duì)資金流動(dòng)性的需求。 4、二選一促成：、二選一促成：您看你是需要20克還是100克？ 5、后期跟蹤：、后期跟蹤：這是我的聯(lián)系方式，你以后有任何需要都可以隨時(shí)和我聯(lián)系，不知道你是否方便留下你的聯(lián)系方式，以后我們有好產(chǎn)品的時(shí)候方便我通知你。 營(yíng)銷話術(shù)營(yíng)銷話術(shù)

7、1、引入話題：、引入話題：王先生您好，我是農(nóng)行城中支行營(yíng)業(yè)室你的專屬理財(cái)經(jīng)理，相信您已經(jīng)記起我了吧？希望現(xiàn)在打電話沒有打擾到您。 2、套近乎：、套近乎：您之前在我行購(gòu)買的多期理財(cái)產(chǎn)品都獲得了較高的收益，真是恭喜你了，以后如果有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候我都會(huì)第一時(shí)間通知你的。 3、優(yōu)勢(shì)解答：、優(yōu)勢(shì)解答：今天給你打電話是有一個(gè)好消息要告訴你，最近我們農(nóng)行正在熱銷“傳世之寶”實(shí)物黃金。“傳世之寶”四字由“奧運(yùn)福娃”的設(shè)計(jì)者，當(dāng)代著名藝術(shù)大師韓美林先生親筆手書，具有極高的收藏價(jià)值；而且我們也根據(jù)不同歷史時(shí)期推出了一些限量版“傳世之寶”，如“兔年生肖金條”、“建國(guó)六十周年”、“建黨九十周年”、“辛亥革命100

8、周年”等極具紀(jì)念價(jià)值的金條。不但適合自己收藏同時(shí)也是饋贈(zèng)親友的最佳禮品。 營(yíng)銷話術(shù)營(yíng)銷話術(shù)4、限期促成：、限期促成：目前的金價(jià)也比較合適，真的非常適合你這樣有投資意識(shí)的高端客戶。詳細(xì)情況我想當(dāng)面和你介紹一下，同時(shí)你也可以來看一下我們的產(chǎn)品展示。不知道你是今天有時(shí)間呢還是明天有時(shí)間？ 5、最后努力：、最后努力：王先生，我們的“傳世之寶”實(shí)物黃金真的非常不錯(cuò)，而且現(xiàn)在的金價(jià)也到了一個(gè)比較合適的時(shí)機(jī)，現(xiàn)在通脹這么厲害，我們真的希望你可以以此來實(shí)現(xiàn)自己的資產(chǎn)保值增值。 異議處理異議處理2、近期黃金走勢(shì)偏弱，價(jià)格跌了不少！、近期黃金走勢(shì)偏弱，價(jià)格跌了不少！ 先生，你說的很有道理，沒想到你如此關(guān)注黃金走勢(shì)

9、，有如此高的理財(cái)意識(shí)。不過你要是長(zhǎng)期關(guān)注的話，可以發(fā)現(xiàn)金價(jià)的長(zhǎng)期走勢(shì)是非常好的，而且現(xiàn)在歐債危機(jī)還未解除，未來經(jīng)濟(jì)下滑風(fēng)險(xiǎn)仍然存在，所以作為“硬通貨”的黃金未來的長(zhǎng)期走勢(shì)應(yīng)該會(huì)持續(xù)上漲，更何況現(xiàn)在價(jià)格跌了就更是你買入的時(shí)機(jī)了啊。1、銀行回購(gòu)時(shí)、銀行回購(gòu)時(shí),其回購(gòu)價(jià)格要低于當(dāng)日金價(jià)每克其回購(gòu)價(jià)格要低于當(dāng)日金價(jià)每克20-30元！元！ 我明白你的顧慮，不過我們的“傳世之寶”實(shí)物黃金不但在購(gòu)買時(shí)比普通金店要低30-40元/克，在回購(gòu)時(shí)和金店相比卻要高30-40元/克，真的非常劃算，而且金價(jià)長(zhǎng)期應(yīng)該是上漲的。 異議處理異議處理3、這黃金有什么用啊，又不能當(dāng)首飾用！、這黃金有什么用啊，又不能當(dāng)首飾用！ 您

10、講的很有道理，不過黃金首飾現(xiàn)在越來越普遍，雷同性很強(qiáng)。而且其實(shí)很多高端人士佩戴黃金首飾已經(jīng)越來越少了，你看有哪個(gè)大明星出行的時(shí)候是帶黃金首飾的啊！ 而我們推出的“傳世之寶”實(shí)物黃金由我們著名的當(dāng)代藝術(shù)大師韓美林先生親筆手書，更有諸如“龍年紀(jì)念”金條、“建國(guó)60周年”、“建黨九十周年”、“辛亥革命100周年”紀(jì)念金條，制作工藝精良，極具收藏價(jià)值的同時(shí)還非常適合饋贈(zèng)親友。上次臺(tái)灣那個(gè)女明星林熙蕾結(jié)婚，香港那個(gè)舒淇送的就是黃金啊！ 4、這個(gè)黃金我買回去之后放哪里?。勘４嫫饋矶嗖话踩。?、這個(gè)黃金我買回去之后放哪里啊？保存起來多不安全啊！ 確實(shí)是這樣子，要是把這個(gè)金條買回去，就這么放家里的話，要是我,

11、我也不放心。不過您所顧慮的，就是我們想為你解決的，所以我們農(nóng)行現(xiàn)在有“存金通”業(yè)務(wù)，到時(shí)候就沒有這方面的顧慮了。營(yíng)銷臺(tái)卡大堂看板黃金展示柜職責(zé)：1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶； 2、轉(zhuǎn)介廳堂人員； 2、二次強(qiáng)化營(yíng)銷。職責(zé)：1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶；2、二次強(qiáng)化營(yíng)銷； 3、轉(zhuǎn)介柜面營(yíng)銷；4、自我完全營(yíng)銷； 5、客戶信息登記；6、大堂維護(hù)管理。職責(zé)：1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶；2、轉(zhuǎn)介柜面銷售； 3、二次強(qiáng)化營(yíng)銷；4、預(yù)約拜訪客戶； 5、客戶信息登記；6、日常維護(hù)管理。大堂大堂經(jīng)理經(jīng)理柜員柜員客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理營(yíng)銷動(dòng)作：營(yíng)銷動(dòng)作：大堂經(jīng)理正在做理財(cái)小講堂的講解，引發(fā)了客戶的興趣后，將其帶到黃金展示柜做進(jìn)一步的詳細(xì)介紹。鏈條一鏈條一

12、營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：各位客戶大家下午好，我是農(nóng)行城中支行的大堂經(jīng)理段鳳俠，現(xiàn)在正處于我們業(yè)務(wù)辦理的高峰時(shí)間，我代表營(yíng)業(yè)部感謝大家的耐心等待。為了讓大家的等待時(shí)間過得更快，我想向大家講解一下我們目前正在熱銷的”傳世之寶”實(shí)物黃金，它由奧運(yùn)福娃設(shè)計(jì)者韓美林大師親筆題寫，具有極高的收藏價(jià)值。大家可以看一下展示柜里這有多種規(guī)格的“傳世之寶”，如“兔年生肖金條”、“建國(guó)六十周年”金條，“辛亥革命100周年”等限量版的金條，不僅可以用來收藏，而且可以饋贈(zèng)親友，并且它純度高，是萬(wàn)足金。這是它的相關(guān)資料說明，有興趣的客戶我可以為您單獨(dú)詳細(xì)介紹一下。營(yíng)銷動(dòng)作：營(yíng)銷動(dòng)作：接過借記卡，在幫助客戶購(gòu)買的同時(shí)強(qiáng)化購(gòu)買“

13、傳世之寶”的好處營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：客戶，您可真有眼光啊。這款“傳世之寶”買的人特別多，我們自己也買了一些。大堂大堂經(jīng)理經(jīng)理柜員柜員大堂大堂經(jīng)理經(jīng)理營(yíng)銷動(dòng)作：營(yíng)銷動(dòng)作：將高端客戶引導(dǎo)至貴賓窗口辦理業(yè)務(wù)。鏈條二鏈條二營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：您好，您這樣的高端客戶以后可以到我們貴賓窗口辦理業(yè)務(wù)。營(yíng)銷動(dòng)作：營(yíng)銷動(dòng)作：柜員發(fā)現(xiàn)其卡里有10幾萬(wàn)資金，一直在卡里存了3個(gè)多月了。營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：先生您好，我們目前正在熱銷我行自主經(jīng)營(yíng)的“傳世之寶”實(shí)物黃金，它純度高，是萬(wàn)足金，具有很高的收藏價(jià)值，3克-1000克不等可供您選擇來饋贈(zèng)親友，同時(shí)贖回渠道非常順暢，賣出款實(shí)時(shí)到賬，還不會(huì)影響您的資金使用，我讓大堂經(jīng)

14、理過來向你詳細(xì)的介紹一下吧。營(yíng)銷營(yíng)銷動(dòng)作：動(dòng)作：由大堂經(jīng)理引導(dǎo)到貴賓區(qū)，進(jìn)行介紹。營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：先生您好，這是我行正在熱銷的“傳世之寶”實(shí)物黃金，特別適合您這樣的客戶。它純度高，由韓美林大師親筆題寫，具有很高的收藏價(jià)值，您看這有3克、10克的金條，非常適合送給小朋友來佩戴；各種紀(jì)念版的金條還可以用來饋贈(zèng)親友，是現(xiàn)在送禮的時(shí)尚選擇；同時(shí)黃金作為“硬通貨”，在現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，更是我們實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值的最佳投資手段。而且它價(jià)格比普通金店價(jià)格每克要低20-30元，更重要的是，它贖回渠道非常順暢，賣出款實(shí)時(shí)就可以到賬。您看你是想買20克還是50克的呢？高柜高柜柜員柜員大堂大堂經(jīng)理經(jīng)理理財(cái)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)

15、理營(yíng)銷動(dòng)作：營(yíng)銷動(dòng)作：接過借記卡，在幫助客戶購(gòu)買的同時(shí)強(qiáng)化”傳世之寶“的好處。鏈條三鏈條三營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：現(xiàn)在正在熱銷的”傳送石之寶”實(shí)物黃金很好，很多客戶包括我自己都買了一些。營(yíng)銷動(dòng)作：營(yíng)銷動(dòng)作：您好！您這樣的高端客戶以后可以到我們貴賓窗口辦理業(yè)務(wù)。將高端客戶引導(dǎo)至貴賓窗口辦理業(yè)務(wù)。營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：您好！這是我行正在熱賣的“傳世之寶”實(shí)物黃金，它純度高，由韓美林大師親筆題寫它純度高，由韓美林大師親筆題寫，具有很高的收藏價(jià)值，您看這有3克、10克的金條，非常適合送給小朋友來佩戴；各種紀(jì)念版的金條還可以用來饋贈(zèng)親友，是現(xiàn)在送禮的時(shí)尚選擇；同時(shí)黃金作為“硬通貨”，在現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，更是

16、我們實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值的最佳投資手段。而且它價(jià)格比普通金店價(jià)格每克要低20-30元，更重要的是，它贖回渠道非常順暢，賣出款實(shí)時(shí)就可以到賬。您看你是想買20克還是50克的呢？營(yíng)銷話術(shù)：營(yíng)銷話術(shù)：王老板，您好！我是農(nóng)行城中支行營(yíng)業(yè)部您的專屬理財(cái)經(jīng)理許艷菊，相信您已經(jīng)記起我了吧！希望現(xiàn)在打電話沒有打擾到您。您之前在我行購(gòu)買的多期理財(cái)產(chǎn)品都取得了不錯(cuò)的收益，真是恭喜您了，以后如果有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候我都會(huì)第一時(shí)間通知您。上次你來我行營(yíng)業(yè)部有意向購(gòu)買我行的“傳世之寶”實(shí)物黃金，王老板真是有眼光?，F(xiàn)在“傳世之寶”正在熱賣，由韓美林大師親筆題寫，還有限量版和紀(jì)念版的金條，不僅具有極高的收藏價(jià)值，而且非常適合用來饋贈(zèng)親友，規(guī)格有3克1000克不等，而且贖回渠道順暢，賣出款實(shí)時(shí)到賬。請(qǐng)問王老板是想要20克還是50克的呢？那您是明天上午還是今天有時(shí)間呢？我可以提前幫你把產(chǎn)品準(zhǔn)備好。 時(shí)間：2011-11-25 地點(diǎn)：營(yíng)業(yè)廳大堂 人物：大堂經(jīng)理段鳳俠、柜員李麗紅、客戶王同、 引導(dǎo)員張瑩、報(bào)幕員楊慧、理財(cái)經(jīng)理魯璐背景： 早上九點(diǎn)半大廳里有幾位客戶正在辦理業(yè)務(wù)一位老客戶來到了網(wǎng)點(diǎn)前準(zhǔn)備辦理業(yè)務(wù)案例分析案例分析1、經(jīng)過行里的多次培訓(xùn)我們?nèi)珕T的營(yíng)銷意識(shí)，有了明顯的提升。通過不斷的開口營(yíng)銷，營(yíng)銷技能得到了一定的積累。2、我們有針