醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪培訓(xùn)ppt課件

1、 醫(yī)藥代表專業(yè)化銷售訪問技藝培訓(xùn)醫(yī)藥代表專業(yè)化銷售訪問技藝培訓(xùn)；課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一單元 訪前預(yù)備第二單元 訪問環(huán)節(jié)第三單元 訪后評價；第一單元第一單元 訪前預(yù)備訪前預(yù)備第一節(jié) 訪問方案第二節(jié) 規(guī)劃籌備；1.1 1.1 訪問方案訪問方案建立信任開發(fā)醫(yī)院發(fā)掘潛力學(xué)術(shù)推行了解庫存市場調(diào)研兌付承諾；1.2 規(guī)劃籌備規(guī)劃籌備 信息搜集 實地調(diào)查 物料配備 預(yù)防演練；1.2.1 信息搜集信息搜集 醫(yī)院信息 科室信息 衛(wèi)生部門信息 競爭者信息；1.2.2 實地調(diào)查實地調(diào)查 道路與周邊環(huán)境 醫(yī)院規(guī)劃 內(nèi)部管理 就診人數(shù) 宣傳展現(xiàn) 效力質(zhì)量；1.2.3 物料配備物料配備 名片 資料文獻 產(chǎn)品闡明書 樣品 贈送

2、禮物；1.2.4 預(yù)防演練預(yù)防演練 重點客戶的訪問流程 不測應(yīng)急；第二單元第二單元 訪問環(huán)節(jié)訪問環(huán)節(jié)第一節(jié) 自我引見第二節(jié) 開場白第三節(jié) 探詢第四節(jié) 傾聽第五節(jié) 異議處置第六節(jié) 確認加強第七節(jié) 自動成交；2.1 自我引見自我引見 初次見客戶要簡明扼要精巧 王主任您好！我是萬邦醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表李曉峰，這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！這是一個小禮物，希望您能喜歡！ 李醫(yī)生下午好！我是廠家代表張志明，在萬邦醫(yī)藥公司就職，這是我的名片，多多指點！ 張教師您好！我叫劉一鳴，我是萬邦醫(yī)藥的銷售代表，這是我的名片，很高興能見到您，這件小禮物是我的一份心意，請笑納。；2.2 開場白開場白1、醫(yī)生關(guān)注、感

3、興趣的話題如天氣、環(huán)境、人員、運動、旅游等烘托氣氛闡明來意明確訪問時間尋求回應(yīng)；2.2.1 開場白例句開場白例句 張主任，剛剛我在診室外等候您一段時間，發(fā)現(xiàn)很多患者都非常敬重和推崇您的任務(wù)，這一點值得我們這些晚輩學(xué)習(xí)！我這次來主要是想給我們醫(yī)院引薦一種療效很好的降糖藥物降脂藥物、降壓藥物、抗腫瘤藥物，您是這方面的專家，我很想聽聽您的指點意見，非常鐘的時間您看可以嗎？主任？ 李醫(yī)生您好！我們醫(yī)院的環(huán)境就是不錯，人員很有氣質(zhì)，您的籠統(tǒng)就特別好。李醫(yī)生我今天過來主要事想和您商量科室會的事情，需求占用您非常鐘的時間，您看我可以坐下嗎？ 劉教師您好！您最近有些瘦了，一定是任務(wù)忙的！今天我來我們醫(yī)院認識了

4、解庫存，二來看看您，萬蘇平讓您費心了！這是剛出來的，我給您拿來一份。劉教師，最近患者運用萬蘇平的療效還行吧？估計您一會還要忙，我就占用您五分鐘。；2.3 探詢探詢一、探詢的目的：1、確定醫(yī)生對產(chǎn)品的需求程度2、確定醫(yī)生對產(chǎn)品了解的程度3、確定醫(yī)生對產(chǎn)品的稱心程度4、查明醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮二、探詢的方式1、開放式探詢2、封鎖式探詢探詢：開放式問題 封鎖式問題 ；2.3.1 2.3.1 開放式探詢的特點開放式探詢的特點優(yōu)勢：獲得足夠資料 在客戶不覺察的情況下影響談判 客戶置信本人控制整個訪問 調(diào)和氣氛優(yōu)勢： 他需求更多時間 要求客戶多說話 有時機迷失主要訪問目的；2.3.2開放式探詢例句開放式探詢例

5、句 醫(yī)生，您通常首選哪一類藥物治療糖尿病引起的血管疾?。?主任，對于其他類的降糖藥物治療不理想的二型糖尿病患者，您覺得運用一下吡格列酮會如何？ 主任，下周一我到哪里訪問您最方便？ 主任，您以為這類藥的臨床前景如何？ 主任，您如何評價羥苯磺酸鈣在治療糖尿病并發(fā)癥領(lǐng)域的療效？；2.3.3封鎖式問題特點封鎖式問題特點優(yōu)勢： 很快獲得明確要點 確定對方想法 “鎖定客戶 獲得協(xié)議的必需步驟優(yōu)勢： 較少資料 需求更多問題 “負面氣氛 方便那些不協(xié)作客戶；2.3.4 封鎖式問題例句封鎖式問題例句 張主任，19床的病人服用萬蘇平一周后，血糖曾經(jīng)控制住了嗎？ 李醫(yī)生，您下周一還是下周二上門診？；2.3.5 探詢

6、技巧探詢技巧 運用“漏斗技巧開放式探詢1封鎖式探詢開放式探詢2封鎖式探詢循序漸進；2.4 傾聽傾聽 做到“三聽一看：“口聽、耳聽、心聽、眼看；2.5異議異議 客戶初步需求反響 客戶關(guān)注 客戶表達心情客戶質(zhì)疑的緣由； 2.5.1 異議舉例異議舉例張主任：我們科室的降糖藥物曾經(jīng)很多了。代表：是嗎？張主任這闡明我們科室醫(yī)療力量很強大！主任，您對新一代磺脲類降糖藥格列美脲的療效如何評價呢？李主任：我們科室最近病人很多，恐怕沒時間舉行科室。代表：我也看出來了，患者多闡明我們科室知名度很高?。「魑唤處熞惨欢ê苊?，也會碰到一些復(fù)雜的病例，假設(shè)能抽出很短的時間小聚一下進展總結(jié)討論分享，也許會對各位教師的任務(wù)有

7、協(xié)助呢！假設(shè)李教師您贊同，我很情愿協(xié)助，您的意見呢？李主任：那好吧，他說說他的想法。 ；2.5.2 異議處置流程異議處置流程1緩沖2探詢3傾聽4回答確認存在異議深化了解異議；2.5.3 異議處置方法舉例異議處置方法舉例1例如： “這個藥物的用法太復(fù)雜了1、以積極的問題以重新歸納反對意見我了解您的疑問,您提出的問題,也是想知道患者能否正確運用這種產(chǎn)品?2、是但(添加一個補充理由)先一定醫(yī)生的意見,在陳說本人的觀念。3、暫時逃避這個異議以便以后再回答您提出了一個重要問題,在我向您引見完我們的產(chǎn)品,再回答您的問題；2.5.3 異議處置方法舉例異議處置方法舉例24、經(jīng)過向其提出客觀問題，把異議分而治之

8、為什么您這么講？為什么您對此這樣擔憂？5、利用證據(jù)許多患者非常喜歡這種藥物，一經(jīng)講解都會運用。6、在回答以前單獨列出問題以將對方一軍假設(shè)我可以證明它是易于運用的，您可以馬上懇求嗎？；2.5.4 回答輔助技藝回答輔助技藝 產(chǎn)品呈現(xiàn)技藝 1產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化 F：特性 Feature)產(chǎn)品本身所具有的特點；如療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝 A：效果 Advantage是指由特性開展而來，指具有什么功能/優(yōu)點 B：利益 (Benefit)由特性和功能開展而來，對醫(yī)生或患者的價值；例如：平安性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、 耐久性等；2.5.4 回答輔助技藝回答輔助技藝2溝

9、通要點1) 盡量防止坐在醫(yī)生對面,易引起醫(yī)生的防御心思2) 與醫(yī)生不能相隔太遠(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對異性 醫(yī)生3) 可以用鋼筆作為講解時的指示物,不要用手指.由于不論他的手指美觀與否,都會分散醫(yī)生的留意力.4) 與醫(yī)生堅持目光接觸,隨時察看客戶反響,防止不斷看資料5) 一次不要出示過多的資料6) 選用新的資料或報告時,必需先反復(fù)練習(xí)；2.5.5 展現(xiàn)圖例展現(xiàn)圖例；2.6 確認加強確認加強 總結(jié)共識 加深印象 心靈契約 共同言語確認加強的目的；2.7 自動成交自動成交 成交時機的特征 成交方式的例句；2.7.1 成交時機成交時機 成交的機會 舉例當醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的

10、產(chǎn)品時“看起來可元是個不錯的藥物”當醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了”當醫(yī)生發(fā)出使用信息時“好，我們試一試”當醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時點頭、微笑表示興趣當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時“可元規(guī)格是多少？”一天最大劑量是多少“；2.7.2 2.7.2 成交的方式成交的方式1 1 成交的方法 舉 例 直接成交您認為可元效果不錯，是否可以給您的病人處方。 總結(jié)性成交前面已經(jīng)提到可元安全、有效、使用方便，您可以試用幾例。 引薦性成交A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。 試驗性成交根據(jù)這項臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？ 特殊利益性成交這是治療SARA的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗與同行一起分享，您說是嗎？；成交的方法 舉 例漸進性成交層層遞進總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為因為因為所以轉(zhuǎn)換性成交服用可元，一天一片，不僅可以有效治療微血管疾病，使患者的生活質(zhì)量明顯改善，而且還能增強患者醫(yī)生的信任。假設(shè)性成交如果就選擇性成交您可以先選用一至二例試用嗎？（新適應(yīng)癥，新用量等）2.7.3 成交方式成交方式2；第三單元第