新城控股集團項目公司營銷團隊薪酬績效管理制度

1、新城控股集團項目公司營銷團隊薪酬績效管理制度1、組織架構(gòu)設(shè)置1.1 項目公司設(shè)營銷部經(jīng)理一名，項目公司轄下每一項目均設(shè)項目營銷經(jīng)理一名。1.2 項目營銷團隊設(shè)策劃（助手）、銷售助理各一名，銷售組長二名，銷售組長各管理銷售人員若干。1.3 項目銷售設(shè)兩種運作模式，與代理公司聯(lián)合代理或自銷團隊獨自銷售。1.4 各項目人員配置標(biāo)準(zhǔn)岡位級別國際廣場城市廣場生活廣場項目營銷經(jīng)理111項目策劃111銷售組長222銷售助理111銷售人員咼級200中級422初級244見習(xí)244合計151515備注：按實際情況調(diào)整。2、崗位職責(zé)設(shè)置崗位職責(zé)根據(jù)逐級管理制度制定：2.1 項目營銷團隊(1) 執(zhí)行公司下達的營銷計劃

2、并完成銷售結(jié)算任務(wù)，達成銷售、回款指標(biāo)；(2) 對銷售人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)和帶教，提高銷售人員考核通過率；(3) 案場日常行政管理工作，如考勤、案場環(huán)境、物料、客戶資料管理等；(4) 線下市場開拓管理，如派單、CALL客、渠道銷售等；(5) 收集反饋市場調(diào)研、客戶反饋、銷售動態(tài)等信息；(6)負(fù)責(zé)客戶接待、維護工作及案場銷售管理工作；(7)策劃做好公司品牌及項目推廣、促銷工作；(8)制定營銷策略、推廣計劃、活動計劃、媒體計劃、費用預(yù)算等并執(zhí)行；(9)制定銷售策略、開盤計劃、蓄客計劃、價格等并執(zhí)行；(10)做好應(yīng)收賬款統(tǒng)計、催繳、結(jié)算工作；(11)銷售系統(tǒng)錄入維護工作；(12)做好房屋竣工驗收和交付工

3、作。2.2崗位職責(zé)2.2.1 項目公司營銷部經(jīng)理(1)與集團市場營銷中心、技術(shù)部、項目公司各部門及策劃代理公司、媒介對接；(2)負(fù)責(zé)部門管理制度制定執(zhí)行，負(fù)責(zé)部門架構(gòu)設(shè)置及團隊建設(shè)；(3)負(fù)責(zé)項目前期定位研究，參與產(chǎn)品策劃；(4)負(fù)責(zé)制定年度、月度銷售及交付計劃，并落實執(zhí)行；(5)負(fù)責(zé)各案場、策劃代理公司、廣告公司、媒體、制作商的管理；(6)制定階段性廣告、媒介、價格、銷售、活動等等策略，提交月度、季度年度分析報告至集團市場營銷中心及項目公司總經(jīng)理。2.2.2 項目營銷經(jīng)理(1) 執(zhí)行公司下達的營銷計劃并完成銷售結(jié)算任務(wù)，達成銷售、回款指標(biāo)；(2)負(fù)責(zé)項目前期定位研究，參與產(chǎn)品策劃；(3)進行

4、市場調(diào)研，及時反饋和傳達客戶及市場信息，策劃做好公司品牌及項目推廣、促銷工作；4)制定項目營銷策略、推廣計劃、活動計劃、媒體計劃、費用預(yù)算等，監(jiān)督執(zhí)行，對策略效果進行評估；(5) 制定銷售策略、開盤計劃、蓄客計劃、價格等并監(jiān)督執(zhí)行，對效果評估；(6) 案場日常行政管理工作，如考勤、案場環(huán)境、物料、客戶資料管理等；(7) 線下市場開拓管理，如派單、CALL客、渠道銷售等；(8)根據(jù)案場管理制度，對乙方代理公司的案場管理工作進行檢查和考核并督促整改、對自銷團隊進行培訓(xùn)、管理、提升，做好銷售案場管理工作；(9)對銷售人員業(yè)務(wù)能力、工作狀態(tài)進行檢查考核并督促整改，負(fù)責(zé)銷售人員激勵及績效考核；(10)充

5、分與乙方銷售負(fù)責(zé)人做好溝通工作，負(fù)責(zé)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)提供資源支持；(11)負(fù)責(zé)審核并督促流轉(zhuǎn)合同協(xié)議等法律文本，及銷售說辭、單片等對外宣傳承諾資料；(12)做好應(yīng)收賬款統(tǒng)計、催繳、結(jié)算工作；(13)銷售系統(tǒng)錄入維護工作；(14)做好房屋竣工驗收和交付工作；(15)定期向營銷中心提交個人工作總結(jié)及工作計劃；(16)執(zhí)行營銷中心、項目公司安排的其他工作。2.2.3 策劃(1) 協(xié)助開展項目市場定位調(diào)研以及產(chǎn)品建議調(diào)研工作。(2)編制產(chǎn)品定位初步報告和產(chǎn)品定位細化報告。(3)針對形成的產(chǎn)品定位，組織評審和定位調(diào)整工作。(4)負(fù)責(zé)公司建設(shè)項目的整體營銷策劃工作，編制營銷策劃方案，包括經(jīng)營性資產(chǎn)、會所經(jīng)營方

6、案。(5)編制項目銷售策略、銷售價格及銷售費用預(yù)算。(6)負(fù)責(zé)對銷售案場營銷執(zhí)行情況的動態(tài)監(jiān)控。(7)編制開發(fā)項目營銷主要節(jié)點進度計劃，并組織實施。(8)編制開發(fā)項目樓盤推廣策略、推廣計劃，并組織實施。(9)負(fù)責(zé)制定公司大型促銷活動計劃，并組織實施。(10)負(fù)責(zé)售樓處、會所、樣板間布置方案策劃和組織評審。(11)完成上級交辦的其他任務(wù)。2.2.4 銷售助理（1）負(fù)責(zé)案場的考勤管理，監(jiān)督案場工作人員的考勤狀況；（2）負(fù)責(zé)案場的后勤行政管理；（3）負(fù)責(zé)案場的物資管理，并建立臺帳；（4）負(fù)責(zé)案場銷售信息和數(shù)據(jù)報表匯總統(tǒng)計；（5）負(fù)責(zé)合同協(xié)議等法律文本、銷售說辭、單片、會議紀(jì)要和培訓(xùn)紀(jì)要等文本的檔案管

7、理；（6）負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款統(tǒng)計、催繳管理、結(jié)算統(tǒng)計工作；（7）執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。2.2.5 銷售組長（1）組織小組成員落實市場調(diào)研工作；（2）落實組織小組成員執(zhí)行銷售結(jié)算計劃；（3）協(xié)助項目營銷經(jīng)理進行案場管理，并在經(jīng)理不在時，承擔(dān)代理人責(zé)任；（4）負(fù)責(zé)對小組成員進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和帶教；（5）落實客服工作并妥善處理客戶投訴；（6）負(fù)責(zé)客戶接待和維護工作。2.2.6 銷售人員（1）執(zhí)行落實市場調(diào)研工作；（2）遵守現(xiàn)場的各項規(guī)章制度，完成各項績效指標(biāo)（如銷售、催款、交付）；（3）銷售系統(tǒng)信息輸入，保證及時、準(zhǔn)確、完善；（4）為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù)，充分展示公司、樓盤的良好形象和信譽（禁

8、止有超越權(quán)限的承諾）；（5）正確填寫認(rèn)購書，帶領(lǐng)客戶交納訂金，負(fù)責(zé)提醒客戶交納購房款及交付費用，按時簽訂房地產(chǎn)購房合同及按揭合同；（6）處理客戶和業(yè)主的各類投訴，認(rèn)真做好售后的各項服務(wù)手續(xù)；（7）每月或定期向項目營銷經(jīng)理提交個人工作總結(jié)；（8）執(zhí)行項目營銷經(jīng)理或銷售組長安排的其他工作。3、崗位薪酬設(shè)置3.1 銷售團隊薪酬機制3.1.1 與項目體直接掛鉤的銷售團隊均采用提成工資制，包括項目營銷經(jīng)理、策劃、銷售助理、銷售組長、銷售人員，薪酬由基本工資、崗位工資、加班工資、提成組成。3.1.2 加班工資、產(chǎn)假工資均以其基本工資為基數(shù)，按國家規(guī)定計算。3.1.3 病假工資、事假工資均以其基本工資為基數(shù)

9、，按公司規(guī)定計算。3.2 基本工資標(biāo)準(zhǔn)（單位：元）崗位級別基本工資崗位工資加班工資總計項目營銷經(jīng)理中級1500288616146000初級1500215513455000見習(xí)1500142410764000策劃資深策劃1200245513455000策劃1200172410764000見習(xí)12009938073000銷售組長/12009938073000銷售助理資深114014199413500見習(xí)11406886722500銷售人員咼級1140178410764000中級114010538073000初級11403225382000見習(xí)114042015603.3崗位工資的考核按照“崗位工資

10、*績效系數(shù)”計算得出績效成績績效級別績效系數(shù)90-100分A180-90分B0.970-80分C0.860-70分D0.760分以下E0.63.4銷售提成3.4.1 銷售提成的內(nèi)容（1）正常傭金+溢價獎勵正常傭金為符合公司相關(guān)售房規(guī)定，正常銷售并全款到賬后提取的傭金，其物業(yè)類型包括公寓、別墅、商鋪和車位。溢價獎勵是指對銷售人員超出底價銷售的部分，除正常提傭外的額外獎勵，其物業(yè)類型包括公寓、別墅和商鋪。（2）溢價部分的界定（僅指銷售人員個人）溢價部分為實際成交價格減去公司審批底價的部分。即：溢價部分=實際成交價格-公司審批的底價注：“實際成交價格”指不論何原因最終成交凈價；如房源成交后，屬開盤當(dāng)

11、天或獲得項目總經(jīng)理特批、董事長特批等額外優(yōu)惠部分，不計入溢價部分。除正常銷售方式之外的，如大宗商鋪或工程抵款等，如由案場或銷售人員獨立促成溢價成交的，予以溢價獎勵；如利用公司其他資源取得溢價的，不予溢價獎勵。由于銷售需要而推出的特價房，不在溢價之列。代理項目在銷售過程中產(chǎn)生溢價的部分，按代理合同約定執(zhí)行。3.4.2 傭金提成的結(jié)算方式（1）傭金結(jié)算時間一次性付款簽定購房合同輸入明源管理系統(tǒng)后，一次性付清后，方可按當(dāng)月全款到賬金額和實際溢價金額提取正常傭金和溢價獎勵銀行按揭簽定購房合同輸入明源管理系統(tǒng)后并辦理貸款手續(xù)，全款到賬后，方可按當(dāng)月全款到賬金額和實際溢價金額提取正常傭金和溢價獎勵2）傭金

12、提成比例正常銷售提成比例I-JU/亠岡位級別銷售提成比例項目營銷經(jīng)理中級總銷0.3%。初級總銷0.25%見習(xí)總銷0.2%策劃資深策劃總銷0.2%策劃總銷0.15%見習(xí)總銷0.1%o銷售組長執(zhí)行銷售人員的傭金標(biāo)準(zhǔn)+/小組總銷0.1%0銷售助理資深總銷0.05%0見習(xí)總銷0.03%銷售人員（以簽訂認(rèn)購書計算套數(shù)）咼級銷售1套1.2%，從第二套開始多銷售一套提點增加0.1%,封頂5%o中級初級見習(xí)見“特殊情況提成處理辦法”備注：銷售人員提成點數(shù)以該月交納定金并簽訂認(rèn)購書的套數(shù)為基礎(chǔ)計算，該月認(rèn)購房源未全部全款到賬前以1.2%。先行結(jié)算傭金，待該月認(rèn)購房源按公司回款要求按時全款到賬后補結(jié)算調(diào)點傭金，如

13、該月訂購的房源未按公司回款要求按時全款到賬的（發(fā)生退定的，也視為未按公司回款要求按時全款到賬），跳點部分不予結(jié)算。溢價獎勵部分I-JU/亠岡位完成當(dāng)月銷售指標(biāo)（5%）未完成當(dāng)月銷售指標(biāo)（2.5%）銷售人員（80%）符合溢價獎勵部分X5%X80%符合溢價獎勵部分X2.5%X80%項目營銷經(jīng)理（20%）符合溢價獎勵部分X5%X20%符合溢價獎勵部分X2.5%X20%注：策劃、銷售組長、銷售助理不參與溢價提成。各案場總體指標(biāo)按總公司下達月度銷售計劃進行設(shè)定。設(shè)定初級銷售人員為基數(shù)1，則中級銷售人員指標(biāo)為1.2，高級銷售人員指標(biāo)為1.4，遇小數(shù)則進；銷售基數(shù)設(shè)定方式為：月度團隊指標(biāo)除以團隊正式銷售人員

14、個數(shù)；例如：某案場指標(biāo)人數(shù)為N=16套，有M=4位銷售人員，最終完成套數(shù)為Q則初級銷售人員指標(biāo)為N/M=4,中級銷售人員指標(biāo)為N/M*1.2=5,高級銷售人員指標(biāo)為N/M*1.4=6。則最終Q三N,任務(wù)指標(biāo)方可成立。（3）銷售團隊傭金計提辦法計提周期計提比例月度（自然月）70%年度（自然年）20%結(jié)算（房源交付）10%注：月度傭金的結(jié)算日為自然月（公歷的當(dāng)月1日起至月未止）的最后一天；年度傭金的結(jié)算日為自然年（全款到賬當(dāng)日起公歷12月31日），在職期間未到該年自然年結(jié)束，不結(jié)算當(dāng)年自然年計提部分傭金。結(jié)算傭金的結(jié)算日為該房源辦理完所有交付手續(xù)的當(dāng)月；結(jié)算傭金部分針對實際交房的銷售人員，若原銷售

15、人員未參與交房的，則不參加交房傭金部分的分配，該交房傭金部分由實際交房的銷售人員分配，交房傭金的分配方式需根據(jù)項目實際情況在項目傭金分配方案中注明。（4）在計提周期內(nèi)，由于個人原因提出離職申請者以及嚴(yán)重違紀(jì)被解除勞動合同者將扣除未計提傭金；（5）每月銷售人員傭金結(jié)算確認(rèn)方式，以明源中輸入且已全款到賬房源，未輸入明源則不可結(jié)算。（6）特殊情況提成處理辦法已提傭金（含正常傭金和溢價獎勵），之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣的提成處理已提傭金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房的，經(jīng)手人已領(lǐng)的由此套房源而產(chǎn)生的跳點傭金在退出的當(dāng)月扣除；而此套房重新賣出后再按規(guī)定計提。見習(xí)期銷售人員的提成處理見習(xí)期銷售人員加

16、入，第一個月為試用考核期，拓展業(yè)務(wù)時由項目營銷經(jīng)理安排銷售組長或資深銷售人員帶領(lǐng)見習(xí)期銷售人員共同拓展銷售，成功售出后業(yè)績算見習(xí)期銷售人員的績效成績，銷售組長或資深銷售人員與見習(xí)期銷售人員各按50%計提傭金；以1.2%。計算，不跳點。3.5薪酬支付時間與方式員工薪酬（非全日制用工除外）按月發(fā)放，每月15日前由公司集團市場營銷中心、行政人事中心、財務(wù)管理中心、項目公司核算上月薪酬，以打入員工個人銀行卡形式，遇節(jié)假日工資延后至最近工作日發(fā)放。4、定晉級及降級規(guī)定4.1 銷售團隊晉升階梯圖銷售人員銷售助理銷售組長項目營銷經(jīng)理項目公司營銷部經(jīng)理晉升路徑4.2 晉級條件及定級標(biāo)準(zhǔn)1）銷售人員級別申請條件

17、能力要求定晉級要求見習(xí)通過公司招聘程序具備較好的表達能力和溝通能力；通過入職宣導(dǎo)和崗前培訓(xùn)，并考核合格初級見習(xí)期一個月，無銷售經(jīng)驗者至少有三個月見習(xí)期方可申請晉級；見習(xí)期績效表現(xiàn)良好，無投訴記錄。熟悉公司銷售管理制度；熟悉房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識；掌握銷售業(yè)務(wù)流程；了解市場信息。報名申請經(jīng)審批且通過項目公司、集團市場營銷中心統(tǒng)一組織的定級考試中級擁有一年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷；半年內(nèi)有二次以上銷冠記錄能夠?qū)κ袌黾肮鞠嚓P(guān)政策進行解析；能夠熟練運用銷售技巧，有較強的銷售力；報名申請經(jīng)審批且通過項目公司、集團市場營銷中心統(tǒng)績效考核無不良記錄。具備一定帶教和培訓(xùn)能力；一組織的定級考試和中心專業(yè)復(fù)審咼級擁有兩年以上

18、多品類房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)歷；一年內(nèi)有五次以上銷冠記錄；績效考核無不良記錄。熟悉房地產(chǎn)市場營銷、市場調(diào)查、項目定位、價格制定和價格策略、項目市場推廣及房地產(chǎn)銷售、租賃等方面知識與技巧掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟、城市規(guī)劃、環(huán)境、建筑工程、房地產(chǎn)測繪、金融、保險、統(tǒng)計、會計、法律、心理學(xué)等方面相關(guān)知識。報名申請經(jīng)審批且通過全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試2）銷售助理級別申請條件能力要求定晉級要求見習(xí)通過公司招聘程序能夠熟練運用辦公軟件；熟悉公司案場管理制度和業(yè)務(wù)流程；熟悉銷售流程和房地產(chǎn)基本知識；通過入職宣導(dǎo)和崗前培訓(xùn)并考核合格資深一年以上本崗位從業(yè)經(jīng)驗；績效考核無不良記錄。能夠?qū)︿N售結(jié)算信息進行統(tǒng)計分析；有較強的行

19、政管理能力；報名申請經(jīng)審批且通過項目公司、集團市場營銷中心統(tǒng)一組織的定級考試和中心專業(yè)復(fù)審3）銷售組長申請條件能力要求定晉級要求中級及以上級別的銷售人員/資深銷售助理；績效考核無不良記錄。能夠?qū)κ袌黾肮鞠嚓P(guān)政策進行解析；能夠熟練運用銷售技巧，有較強的報名申請經(jīng)項目公司及中心審批通過銷售力；具備一定帶教和培訓(xùn)能力；4）策劃級別申請條件能力要求定晉級要求見習(xí)通過公司招聘程序熟悉掌握項目定位、策劃推廣的全流程通過入職宣導(dǎo)和崗前培訓(xùn)并考核合格策劃通過見習(xí)期考核的策劃具備編制項目產(chǎn)品定位報告的能力；熟悉制定項目營銷策略，協(xié)調(diào)廣告公司實施媒體計劃、活動計劃，對效果進行評估監(jiān)督；熟悉監(jiān)控競爭項目實時動態(tài)信

20、息，為策略調(diào)整提供依據(jù)；熟悉監(jiān)控案場來電來訪情況，掌握客戶動態(tài)；報名申請經(jīng)審批且通過項目公司、集團市場營銷中心統(tǒng)一組織的定級考試和中心專業(yè)復(fù)審資深策劃有2個以上較完整項目策劃推廣經(jīng)驗；策劃項目一年中有三個以上季度完成銷售業(yè)績掌握項目策劃推廣的全流程要點，準(zhǔn)確制定項目前期產(chǎn)品定位；掌握不同項目分階段營銷推廣的策略；咼效實施各種計劃；掌握時機調(diào)整策略計劃；與案場高效互動，汲取案場信息，指導(dǎo)案場說辭方向。報名申請經(jīng)審批且通過中國房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證（中級）考試5）項目營銷經(jīng)理級別申請條件能力要求定晉級要求見習(xí)銷售組長或策劃；績效考核無不良記錄。（見習(xí)期原則上不超過熟悉公司案場管理制度，及營銷策劃

21、業(yè)務(wù)流程；熟悉銷售現(xiàn)場管理事務(wù)及銷報名申請經(jīng)審批且通過項目公司、集團市場營銷中六個月且見習(xí)期考核合格）售業(yè)務(wù)流程；熟悉營銷策略、計劃的制定、執(zhí)行；心統(tǒng)組織的定級考試和中心專業(yè)復(fù)審初級通過見習(xí)期考核的項目營銷經(jīng)理掌握房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識；熟悉公司案場管理制度，及營銷策劃業(yè)務(wù)流程；掌握銷售現(xiàn)場管理事務(wù)及銷售業(yè)務(wù)流程；熟悉營銷策略、計劃的制定、執(zhí)行；報名申請經(jīng)審批且通過項目公司、集團市場營銷中心統(tǒng)一組織的定級考試和中心專業(yè)復(fù)審中級有2個以上較完整的自銷項目策劃推廣、銷售管理、集中交付經(jīng)驗；年內(nèi)案場考核有四次以上排名前二，且單項及總分無墊底記錄?？冃Э己藷o不良記錄。了解房地產(chǎn)經(jīng)營管理知識；掌握有效的營銷

22、策略、銷售計劃的制定及監(jiān)督執(zhí)行；掌握房地產(chǎn)營銷技能；能對銷售團隊進行有效管控；有較強的帶教培訓(xùn)能力；報名申請經(jīng)審批且通過中國房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證（中級）考試4.3定晉級活動組織要求（1）定晉級程序：填寫定晉級申請表-申請受理并審核-定晉級培訓(xùn)-統(tǒng)考測評-（營銷中心）-下發(fā)定晉級通知（2）晉級后的級別按原級別逐級晉升。（3）除初級銷售人員每月安排定級考核外，其他崗位的定晉級時間原則上安排在每年的2月和8月。4.4降級及淘汰規(guī)定（1）績效考核半年里單項或總分有三次以上排名末位降級處理；（2）在工作過程中若出現(xiàn)重大失誤導(dǎo)致客戶投訴或為公司帶來不良影響，一經(jīng)查實第一次降級；（3）降級后的級別按原級別逐級遞減。4.5人員調(diào)動銷售團隊工作人員需在案場工作滿三個月后方可進行調(diào)動；銷售團隊工作人員調(diào)動需由項目公司營銷部提交書面申請，報營銷中心審批、行政中心備案