楊景欣-海外采購商的挖掘及出口銷售技巧【中華講師網(wǎng)】

1、培訓師介紹楊景欣楊景欣 華誠外貿(mào)培訓學院創(chuàng)始人華誠外貿(mào)培訓學院創(chuàng)始人 中歐國際工商學院，英國華威商學院中歐國際工商學院，英國華威商學院MBA 曾任貝卡爾特（曾任貝卡爾特（Bekaert)南亞區(qū)市場營銷總監(jiān)南亞區(qū)市場營銷總監(jiān) 曾任英特爾曾任英特爾(Intel)亞太研發(fā)總部戰(zhàn)略分析師亞太研發(fā)總部戰(zhàn)略分析師 曾任安永曾任安永(Ernst & Young)管理咨詢公司高級管理咨詢公司高級顧問顧問 曾任青島港務(wù)局外貿(mào)經(jīng)營處出口經(jīng)理曾任青島港務(wù)局外貿(mào)經(jīng)營處出口經(jīng)理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺今天的主題 -分享會 從問題談起 發(fā)現(xiàn)問題：大家現(xiàn)在做外貿(mào)遇到的困難 分析問題：造成這

2、些困難的根本原因 如何解決這些問題（重點探討）戰(zhàn)略層面解決 經(jīng)營的角度戰(zhàn)術(shù)層面解決 具體操作的角度海外采購商的挖掘及出口銷售技巧海外采購商的挖掘及出口銷售技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺外貿(mào)企業(yè)目前面臨的困難經(jīng)營層面：從公司經(jīng)營的角度談困難經(jīng)營層面：從公司經(jīng)營的角度談困難 外貿(mào)的利潤越來越薄利潤越來越薄，競爭越來越激烈，不做等死，做了找死 詢盤和訂單金額太小，而且變得越來越小，再也找不到那再也找不到那種走貨量大、訂單穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶了種走貨量大、訂單穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶了 業(yè)務(wù)員流失嚴重業(yè)務(wù)員流失嚴重，開不出單子走人，開得出單子的也走人。 培養(yǎng)一個人很慢，好不容易培養(yǎng)出來了這個人

3、跳槽了或者單干了 貿(mào)易公司更是艱難貿(mào)易公司更是艱難 買家都會問你是工廠還是貿(mào)易商？如何回答？ 買家下單之前都要看廠看廠，怎么辦？ 支持你的工廠業(yè)務(wù)開拓有難度；好不容易來了詢盤，工廠不支持不給力！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺外貿(mào)企業(yè)目前面臨的困難執(zhí)行層面：從業(yè)務(wù)員做銷售的角度談困難執(zhí)行層面：從業(yè)務(wù)員做銷售的角度談困難 業(yè)務(wù)員訴苦：“做外貿(mào)業(yè)務(wù)快半年了，每天就是坐在電腦每天就是坐在電腦面前發(fā)郵件，找客戶，郵件發(fā)了都沒有回信面前發(fā)郵件，找客戶，郵件發(fā)了都沒有回信，感覺沒有前途” 新客戶開發(fā)困難：詢盤回復了一大堆，卻沒有成交詢盤回復了一大堆，卻沒有成交，客戶大多數(shù)都是比價格的，成

4、交少 聯(lián)系的新客戶越來越垃圾，以前那些歐美的“專業(yè)”買家不見了，剩下的都是些只會壓價格、付款信譽不好的亞非亞非拉客戶，這些人永遠不會替供應(yīng)商著想拉客戶，這些人永遠不會替供應(yīng)商著想 原來的老客戶悄無聲息的消失了，不知怎樣丟失的老客戶不知怎樣丟失的老客戶資源資源 阿里巴巴的平臺效果不理想平臺效果不理想，選擇什么樣的外貿(mào)平臺效果都一般找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺造成這種現(xiàn)狀的根本原因是什么？時代變了時代變了，但是老的外貿(mào)思維沒有跟上變化外貿(mào)本來就需要升級過去20年來，很多出口企業(yè)原來的國際推廣和國際營銷做得并不好，只是前幾年出口形勢好，訂單忙不過來，所以一蘿卜快了不洗泥，粗放式

5、增長?，F(xiàn)在形勢不好，我們需要補上國際推廣和國際營銷這一課。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺2002年中國入世以前，也是阿里巴巴沒有成氣候之前：年中國入世以前，也是阿里巴巴沒有成氣候之前： 以廣交會為代表的國際貿(mào)易展會 小范圍內(nèi)解決了信息不對稱的問題，為參與的人創(chuàng)造了財富 這個應(yīng)該是第一個風口，只要舍得砸錢參會，訂單肯定是有的，很長時間廣交會幾乎就是外貿(mào)人聯(lián)絡(luò)老客戶、結(jié)識新客戶的唯一渠道 我1997年參加廣交會，感覺廣交會就是個大的自由市場，很多企業(yè)租了1/3攤位就發(fā)財2002年中國入世以后，也是年中國入世以后，也是B2B平臺開始爆發(fā)增長的時代平臺開始爆發(fā)增長的時代 以阿里巴

6、巴為代表的B2B平臺 - 更大范圍內(nèi)解決了信息不對稱的問題 阿里是搭建了一個供需雙方的溝通橋梁，它創(chuàng)造了另外一個更大范圍的封閉空間，那些入了平臺的金牌會員，基本上訂單不用發(fā)愁。我有一個做鋼管的朋友，2008年以前通過阿里巴巴一個平臺每年掙300萬是沒有問題的。時代變遷：回顧一下中國出口貿(mào)易發(fā)展歷程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺廣交會與B2B平臺的現(xiàn)狀是什么樣？2015年的廣交會效果：兩個字：雞肋。成為客戶壓價的自由市場。 廣交會所吸引的本來就是那批要來壓價的客戶，而真正優(yōu)質(zhì)的客戶，現(xiàn)在根本就不會來。2015年的阿里巴巴等平臺效果：現(xiàn)在，隨著越來越多的供應(yīng)商入駐阿里巴巴，海外

7、采購商進來發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商報價一個比一個低，突然覺得不知道該怎么挑選供應(yīng)商了。于是優(yōu)質(zhì)買家們都離開了，阿里的會員抱怨阿里上來的都是小客戶，都是比價的客戶。 這個就是阿里存在的邏輯，這個平臺吸引的就只能是這類客戶，這個跟廣交會是同一個道理。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 所以：以前外貿(mào)能夠成功的本質(zhì)是什么？ 利用信息不對稱 利用特權(quán)經(jīng)濟：進出口權(quán)審批制 利用語言經(jīng)濟：會說英語 時勢造就，當時的大的外貿(mào)環(huán)境好 現(xiàn)在外貿(mào)難做的本質(zhì)是什么？ 信息太透明：信息的透明讓之前利用信息不對稱賺錢的優(yōu)勢不存在了。體會：賺錢的機會越來越少！ 世界經(jīng)濟環(huán)境：發(fā)生這么多負面的變化：金融危機，貿(mào)易保護等等

8、（比如反傾銷， 比如Trans-Pacific Partnership ）時代變遷與傳統(tǒng)外貿(mào)思維的沖突找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺怎么辦？如何化解？怎么辦？如何化解？ 我們做外貿(mào)的企業(yè)和我們從業(yè)人員要我們做外貿(mào)的企業(yè)和我們從業(yè)人員要“變變”， 要適要適應(yīng)變革，調(diào)整定位，否則就會被時代的淘汰，就像應(yīng)變革，調(diào)整定位，否則就會被時代的淘汰，就像10年前的國營外貿(mào)從昌盛到衰落，這就是趨勢。年前的國營外貿(mào)從昌盛到衰落，這就是趨勢。如何變？歸根結(jié)底：如何變？歸根結(jié)底：要把外貿(mào)這個行業(yè)升級為要把外貿(mào)這個行業(yè)升級為“國際市場營銷與銷售國際市場營銷與銷售”時代變遷與傳統(tǒng)外貿(mào)思維的沖突找講師

9、，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺第二部分： 如何應(yīng)對這些困難 今天的重點探討我們需要從兩個角度來應(yīng)對外貿(mào)的困局 戰(zhàn)略層面：即經(jīng)營層面 戰(zhàn)術(shù)層面：外貿(mào)業(yè)務(wù)的具體操作層面找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺應(yīng)對方法1：從戰(zhàn)略層面上找方法讓我們用案例來回答兩個問題什么是戰(zhàn)略定位？為什么要做戰(zhàn)略分析和定位？小微企業(yè)要不要做戰(zhàn)略分析和定位？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺假設(shè)你是一個不銹鋼卷的從業(yè)者：這兩張圖能說明什么找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺制定國際營銷戰(zhàn)略的兩個支撐點“知己、知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解市場、了解你的客戶的構(gòu)成（上一頁）

10、了解自己、了解自己企業(yè)的核心競爭力（下一頁）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺了解自己、了解自己企業(yè)的核心競爭力l從企業(yè)的核心競爭力出發(fā)制定出口營銷策略什么是核心競爭力？很高大上嗎？聽聽兩個賣茶葉蛋的大媽如何闡述核心競爭力沒有核心競爭力怎么辦？- 打造核心競爭力l擁有全球視野，了解國際競爭對手找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺回顧本節(jié)重點：國際營銷戰(zhàn)略制定的最后落腳點明確自己擅長做什么你賣的茶蛋的訴求點是什么， 個大、量大還是綠色食品、生態(tài)食品？明確自己的目標客戶在哪里你打算把茶蛋賣給誰，農(nóng)民工還是寫字樓白領(lǐng)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺應(yīng)

11、對方法2： 從戰(zhàn)術(shù)層面上找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺EDM，郵件營銷不僅僅是發(fā)郵件 -1 什么叫做郵件營銷： 郵件營銷不是發(fā)郵件這么簡單，更不是亂發(fā)郵件！下面兩個是不是真正的郵件營銷？情形一：某兒童玩具出口商的業(yè)務(wù)員每天自己在google上用“toy gun”作為關(guān)鍵詞搜索客戶，每天能夠找到20個左右的國際玩具企業(yè)的郵箱，并發(fā)送郵件介紹自己的公司、產(chǎn)品，并表達希望建立供應(yīng)關(guān)系的愿望。這個叫做“發(fā)郵件”情形二： 某不銹鋼管產(chǎn)品出口商利用外貿(mào)郵件搜索器，輸入“stainless steel pipe”作為關(guān)鍵詞每天搜索到10000個郵箱，然后用郵件群發(fā)器發(fā)出郵件介紹自己的公司、產(chǎn)品，并表達希望建立供應(yīng)關(guān)系的愿望。這個叫做“群發(fā)郵件”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺外貿(mào)銷售技巧以下內(nèi)容著重實際接單技巧的分享找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺出口經(jīng)驗 接單技巧分享 首次聯(lián)系，