窩窩商城銷售培訓(xùn)資料

1、窩窩商城（中國）有限公司窩窩商城銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)基礎(chǔ)話術(shù)，使 BD 迅速進(jìn)入窩窩商城新模式下的銷售狀態(tài)，掌握基本銷售技巧，并提高陌拜成功率。熟悉銷售工具與窩窩商城服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并將銷售工具的運用穿插進(jìn)話術(shù)演練過程，打通銷售任督二脈，加快窩窩商城推廣速度。一、銷售流程解析銷售拜訪流程談判跟進(jìn)思路流程分解介紹訪前準(zhǔn)備：目的：了解客戶背景，判斷需求，準(zhǔn)備成功案例。了解內(nèi)容：規(guī)模、主營品類、團(tuán)購歷史、決策者姓名、聯(lián)系方式等、詳細(xì)地址、是否團(tuán)購、是否推廣、是否有自營網(wǎng)站等信息特別提醒：拜訪前一定要在 CRM 中查詢客戶是否重復(fù)，避免撞單。準(zhǔn)備成功案例：在窩窩上查找該客戶的同行（同行準(zhǔn)備遵循由小到

2、大的原則）；開場白：關(guān)鍵點：有氣勢、語速、語調(diào)、簡單、明確、專業(yè) 、自信、禮貌電話開場白作用：自我介紹、快速引起客戶注意力、達(dá)到上門洽談的目的陌生拜訪開場白作用：自我介紹、勾起客戶想聽的欲望、達(dá)到詳談的目的聊背景：目的：了解商家基本條件，判斷商家需求，聽需求的一個環(huán)節(jié)。不同對象聊的方向不同：老板董事長：企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展（人氣、品牌、行業(yè)地位）執(zhí)行總經(jīng)理：營業(yè)額、利潤、成本、經(jīng)營方法、新老客戶窩窩商城（中國）有限公司策劃、營銷總監(jiān)：公司的品牌形象店總：營業(yè)額的提升銷售經(jīng)理：營業(yè)額、毛利廚師長：套餐的成本、毛利、套餐的內(nèi)容挖需求、鎖定需求：目的：了解條件、意愿、并恰當(dāng)切入產(chǎn)品服務(wù)，重中之重，為包裝服

3、務(wù)用的。分淺層需求和深層次需求。商家可能存在的需求：更多的客流、開拓新市場、利潤、知名度、新客戶、打敗競爭對手、市場占有率鎖定需求：拋賣點：介紹窩窩商城的賣點、專賣店的賣點方法：介紹窩窩商城主要屬性，說明此屬性的主要作用，解釋這些作用給商家?guī)淼暮锰?。技巧：靈活使用前面提到的各賣點，穿插拋出，吸引商家注意，并帶動商家興趣。注意：結(jié)合需求拋賣點，任何賣點不要超過三點！探究竟：試著和商家進(jìn)行一次默認(rèn)成交目的：讓商家把自己的問題拋出來，是逼出商家異議的一種方法例如：掏出合同讓商家簽約解決異議：處理商家問題，注意我們的目的是合作，不是辯論。異議是商家需求的一種表現(xiàn)，有異議的商家代表有需求概念：1、客觀

4、困難不是異議 ，主觀困難才叫異議。2、注意分清客戶的真假異議，假異議不解決，真異議引導(dǎo)為效果異議再解決，并只解決效果異議。3、初期異議不解決，或淡處理4、商家的每次提問每次質(zhì)疑都是機(jī)會分析異議：假異議：忙 ，考慮考慮 ，沒時間 ，準(zhǔn)備圖片 等。真異議：效果，擔(dān)心沒生意，擔(dān)心沒回報解決流程：傾聽 認(rèn)同 澄清 陳述 要求談合作、簽約二、電話銷售開場白話術(shù)開場白話術(shù)思路：我是誰來做什么有什么好處約時間開場白基本句式：窩窩商城（中國）有限公司您好！我是窩窩商城客戶經(jīng)理*，我們現(xiàn)在，能幫你們/能給你們帶來，您看什么時候方便咱們面談一下？常規(guī)式：您好，我是窩窩商城的*。我們現(xiàn)在有個專賣店項目，能幫您建立網(wǎng)

5、上店鋪，類似與網(wǎng)上的萬達(dá)廣場，保守估計能給您的店增加 20%的客流量/銷售額，您看今天下午還是明天上午我們當(dāng)面詳談？誘惑式：您好，我是窩窩商城*，我想帶 500 個人來消費，能不能見面談一下？刺激式：您好，我是窩窩商城客戶經(jīng)理*，想和您談一個長期的戰(zhàn)略合作，我們能夠幫您提高更高的流水和盈利。我們的商業(yè)模式類似于淘寶商城和網(wǎng)上的萬達(dá)廣場。給您舉個例子，北京有一家品牌自助餐叫 XXX，和我們合作以后毛利額增長了銷售額增長了，您看我們今天面談一下怎么樣？三、窩窩商城專賣店賣點總結(jié)商城賣點：1、網(wǎng)上旺鋪：窩窩商城是中國唯一的生活服務(wù)類商家能在網(wǎng)上開店鋪的平臺。2、互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢為商家形成行業(yè)壁壘；3、眾多

6、不同行業(yè)商戶帶來集群效應(yīng)；4、注重品牌宣傳，更顯高端5、覆蓋區(qū)域無限制，本區(qū)域甚至是全國皆可覆蓋6、窩窩商城對比團(tuán)購，帶來的是穩(wěn)定的、常態(tài)的客戶群；7、窩窩商城對比其他商城，為生活服務(wù)類商家打造個性化服務(wù)專賣店賣點：1、毛利率高，收費低廉，一個月幾百元2、多樣化特色產(chǎn)品，專業(yè)的套餐搭配促進(jìn)銷量3、專業(yè)代運營服務(wù)，降低了店鋪成本4、長期售賣，單款產(chǎn)品下線不影響流量，帶來穩(wěn)定客流5、分銷渠道：產(chǎn)品數(shù)量多設(shè)計勁爆單和高毛利產(chǎn)品多款產(chǎn)品6、獨立域名，可以讓商家自主營銷，大量商戶信息更有利于形象展示7、以促帶銷：專賣店的進(jìn)入方式，是讓人氣真正流入店內(nèi)，從而帶動其他高毛利產(chǎn)品的銷售8、多種推廣渠道：SEO

7、 搜索引擎優(yōu)化、百度推廣、多渠道銷售（趕集、京東）9、人均消費水平高于普通團(tuán)購四、關(guān)于平臺使用服務(wù)費的異議處理話術(shù)談收費思路：前提是商家已經(jīng)認(rèn)可窩窩商城專賣店模式，從以下四點逐一攻破。1、算收益賬（對比行業(yè)、累加費用）關(guān)鍵點：建站費用、域名費用、電商費用、搜索引擎優(yōu)化費用、百度推廣費用、印發(fā)傳單費用話術(shù)：XX*我們算筆賬吧，您在網(wǎng)上建個自己的網(wǎng)站，按最低最低的價格算一下，域名總要 100 多吧，服務(wù)器500、建站費 500，這就 1 千多塊了，您的網(wǎng)站怎么讓人知道呢，還要推廣吧，互聯(lián)網(wǎng)的推廣費用 1 個月下來總要 5000 元。有了用戶訪問您還不能在網(wǎng)上賣東西是不是，因為你的網(wǎng)站是網(wǎng)頁不是電子

8、商務(wù)，要升級成電子商務(wù)又要多少錢。就算你不做網(wǎng)絡(luò)，你總還會發(fā)發(fā)傳單吧，10000 張就 500 元了。就是在 114 登個查詢都要幾百塊了。咱們窩窩給您在客流這么大的商城里面給您開個網(wǎng)上專賣店，一個月才幾百塊錢一天也就幾根煙錢，你說值不值啊？2、商家額外得到了什么幫助關(guān)鍵點：專賣店域名的優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)推廣、專賣店優(yōu)勢話術(shù)：XX*，普通網(wǎng)上銷售（例如團(tuán)購），下線了單子就沒了，客戶記住的是團(tuán)購網(wǎng)站而不是咱們店。我們給您一個屬于自己的網(wǎng)店，同時給您一個專屬域名 XXX，您的客戶通過這個域名直接就進(jìn)入到您的網(wǎng)上旺鋪窩窩商城（中國）有限公司了，隨時可以找到您。將我們的用戶變成您的會員。而且您還可以將這個域名

9、印刷到您的名片、宣傳資料上，讓更多的客戶知道您的網(wǎng)上旺鋪，這樣多好啊3、算成本賬（講窩窩的付出）關(guān)鍵點：專人維護(hù)、售后服務(wù)、技術(shù)成本、拍照、編輯、服務(wù)器成本話術(shù)：XX*您看，我們的專賣店是有強(qiáng)大的技術(shù)支撐，全國服務(wù)器訪問覆蓋，同時還要給您的產(chǎn)品拍照、修圖、編輯，7*24 小時的售后服務(wù)，還有專業(yè)的代運營團(tuán)隊，這都是要成本的，我們只是在推廣期象征性收取一點費用。4、樹立危機(jī)意識關(guān)鍵點：用戶的消費習(xí)慣、潛在用戶流失中話術(shù)：XX*現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，什么東西都可以在網(wǎng)上買到，生活服務(wù)類產(chǎn)品一定會沿著這個思路發(fā)展的。原先的百貨商場人很多，現(xiàn)在能都是老年人在逛了，為什么呢？年輕人都在網(wǎng)絡(luò)上或者有網(wǎng)絡(luò)意識

10、的店鋪去買東西了。如果一年后咱們 XX 行業(yè)也發(fā)展到這個階段，您現(xiàn)在的客戶和潛在的客戶都去有網(wǎng)店的地方消費去了，咱不就比人家落后了么？現(xiàn)在時機(jī)剛好，全中國只有窩窩商城在做這件事，而且您是第一批這樣的商家，就像 10 年前的淘寶賣家現(xiàn)在都是大企業(yè)了，這個機(jī)會您一定要把握注?。∥?、其他異議處理話術(shù)1、背景：現(xiàn)在合作中的商戶，需要收取平臺使用服務(wù)費。(無競爭的城市)問：我和您們窩窩合作了一段時間，買了也不怎么樣，銷售額才這么點，你們怎么還要收我們的錢。答：XX*咱們分析一下為什么沒買好的原因吧，您看 XXX 專賣店和您差不多買的還不錯吧，為什么呢？您新店開張，你也要做點營銷活動吧，打折、特價等等。是

11、不是，網(wǎng)店也是一樣，新店開張也需要經(jīng)營，經(jīng)營好了才有越來越多的穩(wěn)定客流，但在初期咱們要做的就是把客戶拉進(jìn)來對不對？客戶是不會騙您的，您可能覺得現(xiàn)在的套餐已經(jīng)不錯了，賣的不好說明有些客戶還是覺得不太合適，要不咱們重新再設(shè)計一下套餐，讓咱們店的人氣旺起來好不好。同時我們還會在過一陣子結(jié)合您周邊的住戶會做個線下活動，派發(fā)#張宣傳單來宣傳您的網(wǎng)店，讓周邊的人都來您這消費。2、背景：現(xiàn)在合作中的商戶，對比同行覺得我們賣的不好。（有競爭的城市）問：我和您們窩窩合作了一段時間，你們買不上量?。咳思?XX 賣的比你們好。思路：闡述我們不是做團(tuán)購的，將商城和團(tuán)購的區(qū)別關(guān)鍵點：（1） 成功案例：商城盈利；只做團(tuán)購

12、倒閉（2） 沖擊正?？土鳎?） 降低人均客單價（4） 沒團(tuán)購，沒客戶鴉片，惡性循環(huán)（5） 多套餐，組合方式，都能上線（6） 長期賣，客流穩(wěn)定（7）團(tuán)購是人家的網(wǎng)站，專賣店是屬于你們自己的網(wǎng)站，你們擁有自己的域名，我們的域名是XXX話術(shù)答：XX*，團(tuán)購是短期促銷，不能經(jīng)常做，（舉個例子）曾經(jīng)和 XX 團(tuán)合作過的一個商家，一直只做團(tuán)購，結(jié)果就是做團(tuán)購的時候有人來，不做團(tuán)購了就沒人來，商家沒有辦法只能像吸了鴉片一樣惡性循環(huán)，導(dǎo)致顧客覺得這家店就應(yīng)該這么便宜從而降低了人均客單價，這樣長期下來肯定不行，結(jié)果沒多長時間就虧損倒閉了。但是商城和專賣店的模式就不一樣了，我們只是用一款產(chǎn)品將客戶拉到您的店里，讓

13、消費者記住您的店，同時還有一個您專屬的域名，時間長了形成了一種新的分銷渠道給您帶來長期穩(wěn)定的客流。3、問：別人不收費，您們?yōu)槭裁匆召M？思路：介紹商城的優(yōu)勢，將收費的話術(shù)窩窩商城（中國）有限公司答：目前中國做生活服務(wù)的商城只有窩窩，我們有很高的客流量，每天窩窩商城有 1000 萬的訪問量。+商城話術(shù)+收費話術(shù)4、背景：針對生活服務(wù)品類，商家覺得收了平臺費用為什么還要這么高的毛利率要求問：你們都收了費用了，怎么還要這么高的交易費用?。筷P(guān)鍵點：（1）講推廣（2）講潛在客戶（3）講回頭率（4）變售賣為線上營銷推廣（5）講線下進(jìn)店費，促銷費，合作費，推廣費，也要收毛利（6）成功案例：很多商家早已賺回廣

14、告費答：XX*，就是進(jìn)商場也有進(jìn)店費、促銷費、合作費同時也是要收取毛利的啊。再說我們的商城專賣店實際是給您做品牌宣傳啊，就是不賣訪問過您網(wǎng)店的顧客都是您的潛在顧客。+收費話術(shù)+成功的商家案例，證明很多商家早就賺回投入給我們的這一點點成本了。5、問：別的團(tuán)購網(wǎng)站賣的好，你們一般思路：講團(tuán)購和商城的區(qū)別關(guān)鍵點：（1）團(tuán)購是活動，再長的活動也會下線（2）團(tuán)購是流動商戶，下了線就找不到了。域名不固定，再次上線域名就變了，像流動商販。（3）如何能在互聯(lián)網(wǎng)上形成你們的客戶黏性？就要靠上面說的固定域名。（4）窩窩的專賣店中是多層商品組合，可以提高商家的總和毛利率（5）團(tuán)購是線上到線下的，流量轉(zhuǎn)化成功率低。我

15、們是拉動人氣到線上來了，從線上到線下的轉(zhuǎn)化成功率高6、問：我們已經(jīng)和別的團(tuán)購網(wǎng)站簽獨家了，不和你們做思路：講商城和團(tuán)購的區(qū)別關(guān)鍵點：（1）我們是窩窩商城，不是團(tuán)購（2）做個活動，上少量單子先（3）講域名的稀缺性答：+商城和團(tuán)購的區(qū)別，XX*，而且現(xiàn)在我們的專賣店域名剛剛推出，你的域名是 XXX 多好記啊，如果您現(xiàn)在還定不下來被別的商戶注冊了，再想用就沒辦法了，而且您的名字被別人用了也不好吧。7、問：我們和很多團(tuán)購網(wǎng)站都合作過了，現(xiàn)在還都接待不過來，不和您們做了關(guān)鍵點：團(tuán)購帶給商家的毛利率低，專賣店和團(tuán)購的區(qū)別答：XX*，雖然您和這么多團(tuán)購網(wǎng)站都合作了，但是毛利率都不高啊，如果您和我們合作，我們

16、能給您帶來的綜合毛利率比團(tuán)購高出很多。而且，+專賣店和團(tuán)購的區(qū)別話術(shù)8、問：團(tuán)購大多是低消費客戶，你們的用戶群滿足不了。答：XX*，您說的沒錯，一般的團(tuán)購網(wǎng)站是這種現(xiàn)象，但我們是做商城的，而且給您舉個例子，我們有一個高端產(chǎn)品，迪拜旅游項價格 9999 元目到現(xiàn)在已經(jīng)做了 36 期，效果非常好，足以證明我們的用戶中擁有大量的中高端消費人群。9、問：窩窩商城需要制定多個套餐，準(zhǔn)備起來比較麻煩。窩窩商城（中國）有限公司答：這事情確實比以前的團(tuán)購要麻煩點，不過咱們上專賣店的毛利率可比團(tuán)購要高很多啊！這點小麻煩帶來高好幾倍的毛利率，也值了！這還是次要的，主要是原來的產(chǎn)品/套餐太單一了，短時期的、偶爾的做做還行，長期做咱可就虧本咯！您想啊，客戶都養(yǎng)成了在咱這里買便宜貨的習(xí)慣了，這對我們來說可不是個好習(xí)慣！而通過商城模式，培養(yǎng)的可是他們穩(wěn)定的、高毛利的消費習(xí)慣，這樣咱們一勞永逸，何樂為而不為呢？10、問：為什么要開團(tuán)購或商城,不開我生意也很好。答：*經(jīng)理，說實話，向咱們這樣的優(yōu)秀商戶恰恰適合在我們窩窩商城開店。團(tuán)購就算了，這種促銷方式要少做，偶爾做做還可以，這點毛利長期做可不虧大了？！你說咱們辛辛苦苦做一次團(tuán)購，萬一接待不過來，既壞了口碑又傷了元氣，得不償失??！但是商城不是這樣的，商城不僅培養(yǎng)了用戶健康、正常的消費習(xí)慣，而且還能拉高客戶的人均消費水平呢！您生意紅火，外面排隊的人絡(luò)繹不