顧問(wèn)式銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的區(qū)別

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的區(qū)別客戶(hù)的需求其實(shí)是分為表明需求和深層次需求的，表面需求是我們都看得到的，聽(tīng)得到的，比如顧客告訴你我要買(mǎi)一個(gè)套家具， 這是表面需求， 所有的銷(xiāo)售人員都是知道這個(gè)需求的， 并且圍繞這個(gè)需求在做工作， 其實(shí)另外一個(gè)深層次的需求才更重要，客戶(hù)遇到的問(wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)， 是深層次的潛在需求， 也可以叫做需求背后的需求， 如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫， 客戶(hù)當(dāng)然不愿意花錢(qián)了， 因此潛在的需求就是接顧客的燃眉之急， 這對(duì)我們成功銷(xiāo)售十分關(guān)鍵， 所以我們必須準(zhǔn)確的找到顧客的需求背后的需求， 其實(shí)有時(shí)候顧客可能有幾個(gè)背后需求， 也可能顧客也不知道自己的背后需求是什么， 需要我們的分析， 引

2、導(dǎo)，找到顧客的背后需求，這樣顧客才可能樂(lè)意買(mǎi)單的。因?yàn)轭櫩偷男枨蠓譃楸砻嫘枨蠛蜕顚哟蔚男枨螅?所以相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售方法也分為兩種，一種方法叫產(chǎn)品銷(xiāo)售，就是所謂的推銷(xiāo)，另外一種就是顧問(wèn)銷(xiāo)售，有時(shí)候我們不容易區(qū)分兩種銷(xiāo)售方法，我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?nèi)コ匈I(mǎi)東西拿了就走，這就是產(chǎn)品銷(xiāo)售， 什么事顧問(wèn)銷(xiāo)售呢， 我們幫助顧客分析并且找到問(wèn)題， 提出具體的解決方案成為顧客信賴(lài)的顧問(wèn)，這就是顧問(wèn)銷(xiāo)售為了跟好的區(qū)分和理解這兩種銷(xiāo)售方法的不同之處我講兩個(gè)小案例， 這樣我們就可以更直接的區(qū)分開(kāi)來(lái)了。如下：小丁是一名大學(xué)生， 分配到中國(guó)移動(dòng)實(shí)習(xí)， 一段時(shí)間后被調(diào)到大客戶(hù)部， 負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶(hù)，卻也總是打開(kāi)不了局面， 他請(qǐng)教

3、了一名銷(xiāo)售老前輩， 老前輩讓小丁講講他是怎么拜訪(fǎng)客戶(hù)的， 客戶(hù)是一家啤酒制造企業(yè)， 小丁要推銷(xiāo)的產(chǎn)品叫企信通，能夠大量發(fā)送短信息，以下是拜訪(fǎng)過(guò)程：小?。涸缟虾脧堉魅危裉焓侵星锕?jié)，我給您帶來(lái)了一盒稻香村的月餅。張主任：嘿嘿，謝謝啊小丁：我還希望能夠向你推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，你看可以嗎？張主任：好啊小丁：我們企業(yè)的企信通具備短信群發(fā)功能， 可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送， 還有郵件提醒功能，日程提醒功能，資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。張主任：能留下資料讓我看看嗎？小丁：好啊，有什么沒(méi)有寫(xiě)清楚的，您隨時(shí)電話(huà)問(wèn)我吧。老前輩說(shuō)你這種銷(xiāo)售方法大部分人都在用， 聽(tīng)著也沒(méi)有問(wèn)題， 也挺得體

4、， 但是在真正的銷(xiāo)售高手面前過(guò)不了幾招就會(huì)被打敗， 這種銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)單生硬， 推銷(xiāo)的味道很大，并且不痛不癢， 蜻蜓點(diǎn)水， 你前腳出門(mén)顧客后腳可能機(jī)會(huì)把資料扔進(jìn)垃圾桶，更為重要的 是你走后顧客還不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么好處，能夠幫助他解決什么問(wèn)題。我們來(lái)從新設(shè)計(jì)以下你看看怎么樣。小?。涸缟虾脧堉魅危裉焓侵星锕?jié)，我給您帶了一盒稻香村的月餅。張主任：呵呵，謝謝啊小?。何疫€希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通， 促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，你看可以嗎？張主任：好啊小?。耗阍谌∮形灏俣鄠€(gè)促銷(xiāo)人員，公司怎么將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？張主任：什么消息？小?。罕热缃祪r(jià)，促銷(xiāo)，或者放假的信息等。張主任：我們打電話(huà)通

5、知啊。小丁：通過(guò)電話(huà)？會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?。繌堉魅危菏裁磫?wèn)題？小丁：促銷(xiāo)人員都在柜臺(tái)忙碌， 萬(wàn)一接不到電話(huà)怎么辦？另外促銷(xiāo)降價(jià)等信息通過(guò)電話(huà)通知沒(méi)有書(shū)面記錄， 會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)， 我上次跟促銷(xiāo)員在一起時(shí)， 就聽(tīng)他們有這樣的反映。張主任：是嗎，我還真不知道。小丁：如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？張主任：當(dāng)然有問(wèn)題了，很?chē)?yán)重。小丁：既然這么嚴(yán)重您有什么考慮嗎？張主任： -無(wú)語(yǔ)，沉思。小丁：還有，您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)人員怎么將銷(xiāo)售信息發(fā)送給公司呢？張主任：一般的事情打電話(huà)，有時(shí)候發(fā)郵件，沒(méi)有固定的方式。小?。簺](méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了？張主任：我們現(xiàn)在每個(gè)月報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存。小?。喊パ?，這

6、樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難？保潔公司也是我們的客戶(hù)，他們和您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很類(lèi)似， 他們利用我們的企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)人員發(fā)送降價(jià)和促銷(xiāo)信息， 促銷(xiāo)員也利用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)售和庫(kù)存， 取得了很好的效果，有沒(méi)有興趣去看看。當(dāng)然我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中可以有所改變， 這兩種銷(xiāo)售方法哪種更有效呢？我們不用說(shuō)都知道第二個(gè)好用， 因?yàn)榈诙N方法客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題及可以帶來(lái)的益處都清楚了。顧問(wèn)是銷(xiāo)售幫助我們客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求， 引導(dǎo)采購(gòu)，可是這不是容易做到的， 我們要提前做功課，分析資料，尋找客戶(hù)可能存在的問(wèn)題，以及解決方案，這樣才可以取得好的銷(xiāo)售效果。我來(lái)講解一下什么叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法， 美國(guó)銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾

7、。 雷克漢姆，率領(lǐng)研究小組，歷時(shí) 12 年，在 27 個(gè)國(guó)家分析了 35000 多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與一萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員協(xié)調(diào)拜訪(fǎng)客戶(hù)，觀(guān)察他們的實(shí)際銷(xiāo)售行為，在1988 年，公布SPIN銷(xiāo)售模式，第一次完整全面的闡述了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，這套銷(xiāo)售方法也成為很多跨國(guó)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的必修課程，SPIN代表的是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提問(wèn)的四種類(lèi)型的問(wèn)題，用來(lái)引導(dǎo)顧客采購(gòu)。 S代表 Situation,表示對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀的提問(wèn)， P 代表 Problem 表示針對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)， I 代表 Implication 暗示客戶(hù)解決方案，我們不能硬性推銷(xiāo)，因此要用暗示的方法， N 表示 Need-pay off 讓客戶(hù)

8、明白解決問(wèn)題帶來(lái)的效益，促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。方法永遠(yuǎn)是方法， 永遠(yuǎn)是屬于別人的， 直到我們開(kāi)始按照這個(gè)方法開(kāi)始思考自己怎么利用這個(gè)方法達(dá)到銷(xiāo)售的目的是， 他才是屬于你的， 才能為你所用。 那是不是我用了就會(huì)有效果呢，其實(shí)不是，我們都知道一件事物必須經(jīng)歷的四個(gè)過(guò)程，就像八打四的練習(xí)一樣，我們都會(huì)經(jīng)歷，無(wú)意識(shí)，無(wú)能力，有意識(shí)無(wú)能力，有意識(shí)有能力，無(wú)意識(shí)有能力的四個(gè)階段。 其實(shí)這四個(gè)階段， 第一第二都是意識(shí)上的轉(zhuǎn)變，可能只是一瞬間的事情，重要的是第三步，需要我們付出大量的練習(xí)，大量的感悟，大量的不斷地反省改正，不斷地推陳出新，才可以達(dá)到第四步地步，想想八打四的練習(xí)吧，你就會(huì)堅(jiān)持下去永遠(yuǎn)記住，在知道，做

9、到，和做好之間的連接公式是不等于，他代表的是一個(gè)過(guò)程，我們必須經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍?/p>

10、性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以?xún)A頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂(yōu)嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，