國信新沂金邸世家XXXX年執(zhí)行計劃XXXX02

1、4/30/2022BUYBRAND NEW UNITED YOUTH謹呈：國信金邸世家國信金邸世家| 2011| 2011年度營銷計劃年度營銷計劃4/30/2022Contents Contents 第一部分第一部分 市場背景簡析市場背景簡析第二部分第二部分 目標任務(wù)分解目標任務(wù)分解第三部分第三部分 戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向第四部分第四部分 推盤及價格策略推盤及價格策略第五部分第五部分 營銷執(zhí)行保障營銷執(zhí)行保障第六部分第六部分 企劃推廣企劃推廣4/30/2022第一部分 市場背景簡析4/30/202220112011年新政策調(diào)整年新政策調(diào)整 【調(diào)整稅費】對個人購買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入

2、全額的5.5%征稅。 【差別信貸】對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。（首付比例上調(diào)一成） 【增加土地出讓】今年的商品住房用地供應(yīng)計劃總量原則上不得低于前2年年均實際供應(yīng)量。 【限購升級】對已有1套住房的當?shù)鼐用窦彝?、能夠提供當?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝?，限?套住房；對已擁有2套及以上住房的當?shù)貞艏用窦彝ァ碛?套及以上住房的非當?shù)貞艏用窦彝?、無法提供一定年限當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝?，暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房。（本次調(diào)控明確要求直轄市、計劃單列市、省會城市和房價過高、上漲過快的城市

3、，基本涵蓋全國主要城市） 本次調(diào)控事前沒有任何信號釋放，調(diào)控力度空前，調(diào)控力度空前，反應(yīng)了中央政府對房地產(chǎn)調(diào)控和控控制房價過快上漲制房價過快上漲的決心，對市場需求有較大沖擊，方向性意義較強。20112011年新格局年新格局- -政策變化政策變化 1 1、消費更加保守，觀望情緒重啟，、消費更加保守，觀望情緒重啟，2011 2011 房地產(chǎn)調(diào)控年形式不容樂觀；房地產(chǎn)調(diào)控年形式不容樂觀；2 2、高總價別墅類產(chǎn)品、二次置業(yè)升級換、高總價別墅類產(chǎn)品、二次置業(yè)升級換 代產(chǎn)品嚴重受挫。首次置業(yè)相對較多代產(chǎn)品嚴重受挫。首次置業(yè)相對較多 的洋房產(chǎn)品受影響相對較小。的洋房產(chǎn)品受影響相對較小。4/30/202220

4、112011年新格局年新格局- -徐州近期銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計徐州近期銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 備注：備注：2011年2月份數(shù)據(jù)截止到2月20日。2010年11月至2011年1月以來，徐州各區(qū)縣樓市整體銷售良好，但各區(qū)縣從2011年2月份整體成交量下滑非常明顯，后續(xù)市場存在不確定性較大。4/30/202220112011年新格局年新格局- -新沂近期銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計新沂近期銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 2010年8月份以來，新沂住宅市場成交呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢，至2011年1份上升到6個月來的最高點，但2月份由于春節(jié)及新政的出臺，成交量明顯下滑，僅為平時成交量的20%。 備注：備注：2011年2月份數(shù)據(jù)截止到2月20日。4/30/20

5、2220112011年新格局年新格局- -熱銷產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品 標準三房（130左右）、經(jīng)濟適用型小三房（110左右）很受青睞，90平米兩房有一定的接受空間。 另外高端產(chǎn)品中當?shù)鬲殫澁a(chǎn)品主要是金邸世家項目的去化占有一定的去化空間。聯(lián)排和洋房、復(fù)式產(chǎn)品的去化占一定的比例與2010年新增上市量有關(guān)，洋房產(chǎn)品主要和太湖東郡項目2010年下半年的去化有關(guān)。4/30/2022主城區(qū)城南新區(qū)沭東片區(qū)區(qū)位區(qū)位代表項目代表項目御景灣、瀚景園、世紀豪園御景灣、瀚景園、世紀豪園市府花園、巨融國際豪園市府花園、巨融國際豪園萬恒東一號、金邸世家、達萬恒東一號、金邸世家、達信國際信國際區(qū)域特點區(qū)域特點發(fā)展成熟的區(qū)域。發(fā)展成

6、熟的區(qū)域。各項配套設(shè)施齊全。各項配套設(shè)施齊全。道路系統(tǒng)較好、缺配套、缺道路系統(tǒng)較好、缺配套、缺人氣、化工污染。人氣、化工污染。雖有大規(guī)模市政建設(shè)利好、雖有大規(guī)模市政建設(shè)利好、但缺配套、缺人氣但缺配套、缺人氣銷售均價高層：高層：4000-50004000-5000元元/ /平米平米多層：多層：34003400元元/ /平米平米多層：多層：3200/3200/平米平米1、主城區(qū)板塊價格最高，河?xùn)|片區(qū)價格最低，均價相差1800 元/平米；2、1-8月銷售價格相對平穩(wěn)，9月后銷售價格有所提高，國信銷售價格也是誘使新沂整體價格提升的因素之一。不過，隨著2月新政的出臺，預(yù)計2011年銷售價格會趨于平穩(wěn)。2

7、0112011年新格局年新格局- -價格走勢價格走勢 2010-2011年房地產(chǎn)價格走勢4/30/202220112011年新格局年新格局- -競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢 金邸世家金邸世家3 36 6玉景美廬玉景美廬 大橋路北獨大橋路北獨棟棟金地花園金地花園東一號東東一號東面別墅面別墅市府花苑南市府花苑南項目項目6 66 66 66 6項目名稱產(chǎn)品類型套數(shù)體量項目進度櫻花御墅櫻花御墅獨棟獨棟聯(lián)排聯(lián)排小高小高雙拼雙拼2828套，套，聯(lián)排聯(lián)排134134套，套，高層高層176176套套已銷售玉景美廬玉景美廬雙拼雙拼聯(lián)排聯(lián)排雙拼雙拼5050套、套、聯(lián)排聯(lián)排3030套、套、疊加疊加108108套、套、洋房洋房1

8、32132套套已銷售國際豪園國際豪園萬恒棟一號萬恒棟一號金鼎名城金鼎名城復(fù)式疊加復(fù)式疊加（以多層（以多層為主）為主）約約200200套套已銷售 從競爭環(huán)境上來分析，和本項目正面競爭的別墅產(chǎn)品如上圖所示，2010年依靠低價競爭分流了相當部分別墅客源，尤其是復(fù)式疊加產(chǎn)品，多個普通住宅小區(qū)的復(fù)式疊加產(chǎn)品占據(jù)小區(qū)優(yōu)勢位置，以低總價，高性價比對本項目疊加產(chǎn)品造成了較大的威脅。2010年同類別墅產(chǎn)品競爭態(tài)勢4/30/2022達信國際萬恒東一號太湖東郡金地花園沭東區(qū)沭東區(qū)本案2011年沭東區(qū)域內(nèi)各個項目都將有多層面世，這與本案今年的主力產(chǎn)品接近，但競爭對手產(chǎn)品相對檔次較低。20112011年新格局年新格局-

9、 -競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢 2011年同類多層產(chǎn)品競爭態(tài)勢4/30/20222011年多層洋房產(chǎn)品，項目周邊同質(zhì)化樓盤目前有30多萬方體量盤踞，預(yù)計今年有11萬方入市量，未來競爭態(tài)未來競爭態(tài)勢嚴峻，供應(yīng)井噴勢嚴峻，供應(yīng)井噴。隨著2011年宏觀調(diào)控作用顯現(xiàn)，各大開發(fā)商將會調(diào)整上市節(jié)奏，加大推廣力度、促銷力度。20112011年年2010Q12010Q12010Q22010Q22010Q32010Q32010Q42010Q4櫻花御墅櫻花御墅萬恒東一號萬恒東一號太湖東郡太湖東郡達信國際達信國際金邸世家金邸世家1月推出4.6萬方別墅去化95%一期存量0.66萬方去化100%2月、11月、12月推出3批，總計

10、8.9萬方，去化約57%預(yù)計將推出4.5萬方多層12月推出2.1萬方小高層去化52%8月推出2.8萬方洋房去化81%預(yù)計將推出0.49萬方洋房1.9萬方高層預(yù)計將推出2.1萬方小高層推出2.21萬方多層2.14萬方小高層9月推出4.16萬方去化54%，存量125套預(yù)計推出4.88萬方348套合計合計 ： 11.1711.17萬方萬方20112011年新格局年新格局- -競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢 2011年同類多層產(chǎn)品競爭態(tài)勢4/30/2022可比競爭項目近期銷售均價可比競爭項目近期銷售均價多層產(chǎn)品羅馬名城萬恒東一號太湖東郡達信國際面積面積90-14080-13090-13090-130成交價成交價31

11、0032003500360020112011年新格局年新格局- -競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢 4/30/2022基本經(jīng)濟指標基本經(jīng)濟指標n項目占地：137225n總建面積：296858n其中住宅：約17萬n別墅產(chǎn)品：獨聯(lián)、聯(lián)排20112011年新格局年新格局- -區(qū)域重點競爭個案區(qū)域重點競爭個案 達信國信達信國信 項目占地：137225總建面積：296858其中住宅：約17萬別墅產(chǎn)品：獨聯(lián)、聯(lián)排該項目位于新沂市大橋東路。總建筑面積約為30萬平方米，約1400戶，物業(yè)形態(tài)涵蓋了商業(yè)、酒店公寓、多層住宅、別墅、小高層高層住宅以及辦公等多種物業(yè)形態(tài)。其中聯(lián)排別墅20套、獨聯(lián)別墅9套。1112131410976

12、5432184/30/2022推售情況推售情況目前動目前動工區(qū)域工區(qū)域一期一期開盤區(qū)域開盤區(qū)域目前在建的是36#小高層，914#多層，工地地下車庫部分即將完工； 1月16日正式開盤推出一期3#4#小高層88套，9#10#11#多層108套，合計196套。多層均價3600，小高層均價3500，開盤優(yōu)惠97折。區(qū)域重點競爭個案區(qū)域重點競爭個案- -達信國際達信國際 1.16開盤開盤推出套數(shù)推出套數(shù)去化套數(shù)去化套數(shù)多層多層108套套20套套小高層小高層88套套19套套合計合計196套套39套套4/30/2022產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型戶型戶型面積面積套套數(shù)數(shù)百分比百分比百分比百分比多層多層四室兩廳兩衛(wèi)四室兩

13、廳兩衛(wèi)139.89139.8924246.0%6.0%52.1%52.1%三室兩廳一衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)106112106112818120.0%20.0%兩室兩廳一衛(wèi)兩室兩廳一衛(wèi)9296929610510526.1%26.1%小高小高層層三室兩廳一衛(wèi)三室兩廳一衛(wèi)11711712312330.5%30.5%47.9%47.9%兩室兩廳一衛(wèi)兩室兩廳一衛(wèi)101102101102707017.4%17.4%在建部分產(chǎn)品配比在建部分產(chǎn)品配比戶型面積整體以90100平米的舒適性2房，100120平米經(jīng)濟型三房為主，配以少量140平米的四房為輔戶型點評戶型點評戶型整體方正，比較實用南北通透多個戶型入戶門與衛(wèi)生間

14、門相對多個戶型無玄關(guān)設(shè)計區(qū)域重點競爭個案區(qū)域重點競爭個案- -達信國際達信國際 4/30/2022 項目周邊競爭項目主要以“萬恒東一號”、“達信國際”2個項目為主，價位相對較高的“達信國際”首期1 月 中旬開盤，推出196套，約110套選定房源簽訂認購協(xié)議，轉(zhuǎn)簽率比較低，開盤1個多月僅簽約不 到40套房源，整體成交均價3500左右，整體成交均價較金邸世家低200-300元/平米 。 “萬恒東一號”定位處于中端普通住宅產(chǎn)品 多層售價在3200元/平方米左右。該項目的低價優(yōu)勢分流了 部分拆遷客群。結(jié)合沭東板塊兩大重點競爭項目的整體供應(yīng)、推盤節(jié)點及目前的從嚴調(diào)控背景，建議后期多層適度加快推盤步伐，以

15、搶占更多市場份額，通過現(xiàn)有成交客戶的口碑及當?shù)乜蛻糍彿康木幼”F特性帶動后期住宅的銷售。區(qū)域競爭小結(jié)區(qū)域競爭小結(jié)20112011年新格局年新格局- -市場小結(jié)市場小結(jié) 4/30/2022展望展望20112011年的金邸世家年的金邸世家 伴隨著國家的宏觀調(diào)控，市場萎縮的是消費信心，而不是剛性需求；沭東片區(qū)具有明顯的剛性需求點 （拆遷購房、子女婚房等)； 在剛性需求存在的前提下，市場只會強化項目的硬件優(yōu)勢-地域、資源、發(fā)展、產(chǎn)品力，而此是金邸世 家具有的“價值”。 因推售時機、產(chǎn)品性價的原因，周邊競爭項目將對我洋房具有一定的價格影響，并因為價格因素，分流 相當部分洋房客群，所以2011年銷售要把握

16、市場機會，搶占市場份額。 市場客戶的拓展既是2011年的挑戰(zhàn)，有效的精準營銷結(jié)合金邸世家高價值產(chǎn)品，同時依托10年的業(yè)績、 內(nèi)部客戶影響力等價值信息的導(dǎo)入借力提升，實現(xiàn)銷售；20112011年新格局年新格局- -市場小結(jié)市場小結(jié) 4/30/2022第二部分 目標任務(wù)分解4/30/202220112011年，銷售目標任務(wù)為：年，銷售目標任務(wù)為：實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2.72.7億，實現(xiàn)銷售面積億，實現(xiàn)銷售面積5.545.54萬方，萬方，回款回款 2 2 億。億。20112011年度銷售目標年度銷售目標 4/30/202220112011年度可售面積年度可售面積 n2011年主要銷售產(chǎn)品主要以“升級版”

17、的疊加產(chǎn)品和洋房產(chǎn)品為主，獨立別墅和聯(lián)排別墅只占比較少的量。n2011年的營銷重點是去化數(shù)量占比較多的洋房產(chǎn)品（尤其是頂躍）和疊加產(chǎn)品（尤其是上疊）。物業(yè)物業(yè)套數(shù)套數(shù)套數(shù)比例套數(shù)比例面積面積獨聯(lián)獨聯(lián)122.63%4189.64聯(lián)排聯(lián)排91.97%2146.21疊加疊加8217.50%15489.36洋房洋房35677.90%46070.47合計合計457100%67895.68未售疊加：未售疊加：8900平米，平米，48套套未售洋房：未售洋房：292套，套，37088.09平米平米已售剩余洋房：已售剩余洋房：64套套8982.38平米平米已售剩余疊加：已售剩余疊加：34套套6589.36平米平

18、米已售剩余獨聯(lián)：已售剩余獨聯(lián)：4套套1389.68平米平米未售獨聯(lián)：未售獨聯(lián)：8套套2800平米平米未售聯(lián)排：未售聯(lián)排：9套套2146.21平米平米表示表示20102010年已推出年已推出表示表示20112011年全新推出年全新推出4/30/2022可售面積分解可售面積分解-2010-2010年總體存量年總體存量 4/30/2022獨聯(lián)靠近變壓器8套房源，銷售受影響較為明顯，另外獨聯(lián)產(chǎn)品單價、總價相對過高，造成存量聯(lián)排產(chǎn)品存量最少，主要是由于本身性價比最高，加之有效的銷控，去化整體較為均衡疊加上疊存量較大，主要因為由于面積過大，沒有花園，整體性價不高，銷售抗性較大可售面積分解可售面積分解- -

19、別墅存量別墅存量 存量分析：4/30/2022可售面積分解可售面積分解- -洋房存量洋房存量 單元位置：單元位置：洋房中，63#樓銷售率為29，東單元銷售率高于西單元（西單元靠近商業(yè)體）；55#樓靠馬 路，銷售受一定營銷，57#樓推出時間較短，銷售率均低于40%。（目前1-4層全部銷售完畢）戶型：戶型： 目前五種戶型均為三室設(shè)計，110三房的受歡迎程度高于130,面積大總價高是重要因素;剩余單位：剩余單位：主要集中在ABC戶型的四樓以上；DE戶型四樓以上，二單元西戶。 每棟的頂躍由于面積大，總價高，銷售抗性最大。存量分析：4/30/2022從可售面積上來看，洋房產(chǎn)品占據(jù)絕對比例，占到總可售面積

20、的67.9%，其次為疊加產(chǎn)品，為22.8%。從銷售額上來看，洋房產(chǎn)品依舊占據(jù)著絕對比例，占到總價值的61.9%，其次為疊加產(chǎn)品，為23.4%。因銷售單價按照目前實現(xiàn)均價初步估算，所以實現(xiàn)5.54萬平方的銷售面積，銷售金額僅為2.5億，2011年實際銷售額會根據(jù)實際銷售價格來實現(xiàn)。目標任務(wù)分解目標任務(wù)分解 可售套數(shù)可售面積面積比例按目前實現(xiàn)均價估算銷售額銷售額比例計劃銷售面積（平米）計劃銷售率計劃銷售額計劃銷售額比例獨聯(lián)1212419041906.20%6.20%95739573401108704011087014.09%14.09%41904190100.00100.00% %40110870

21、4011087015.69%15.69%聯(lián)排9 9214621463.20%3.20%5973597312818058128180584.50%4.50%21462146100.00100.00% %12818058128180585.02%5.02%疊加8282154891548922.80%22.80%48644864753384967533849626.47%26.47%1548915489100.00100.00% %753384967533849629.48%29.48%洋房356356460704607067.90%67.90%379237921746974401746974406

22、1.37%61.37%335753357572.88%72.88%12731640012731640049.81%49.81%合計4594596789567895100.00%100.00%4462.2564462.256302964864302964864106.43%106.43%554005540081.60%81.60%255583824255583824100.00%100.00%銷售率銷售率4/30/2022第三部分 戰(zhàn)略方向4/30/20222011年項目的操盤必須在三大層面做足文章年項目的操盤必須在三大層面做足文章品牌大于價值品牌大于價值 從10年的“由品牌效應(yīng)、品牌實力展示、

23、銷售體驗展示帶動客戶需求，奠定客戶信心由品牌效應(yīng)、品牌實力展示、銷售體驗展示帶動客戶需求，奠定客戶信心”轉(zhuǎn)移到“品牌落地、體驗落地（實景現(xiàn)房）與產(chǎn)品的高性價比打造品牌落地、體驗落地（實景現(xiàn)房）與產(chǎn)品的高性價比打造”上來，在實現(xiàn)二期價格提升的前提下，有產(chǎn)品硬件和服務(wù)軟件作為支撐，縮小價格與價值的距離感?，F(xiàn)金為王、快銷快跑現(xiàn)金為王、快銷快跑 面對今年的宏觀形勢不確定性，少批量多批次推盤，平價快銷?？朔囊欢诳蛻艏安煌a(chǎn)品類型客戶差異化營銷的難度，將體驗打造、營銷組織、案場溝通連成完整線條，以完善快銷下的成交效率，支持快銷。樹立板塊形象、做好承上啟下樹立板塊形象、做好承上啟下 在一級開發(fā)的前提下，

24、對沭東新城加以概念性定位，利用沭東新城的配套提升，確立沭東新城的市場地位，從而起到項目支撐點的作用。戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向 4/30/2022項目核心價值項目核心價值梳理梳理外在價值外在價值自身價值自身價值品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品物業(yè)物業(yè)區(qū)域價值區(qū)域價值資源價值資源價值配套價值配套價值輻輻射射影影響響沭東新城核心沭東新城核心住宅區(qū)住宅區(qū)規(guī)劃完善規(guī)劃完善緊鄰黃墩河濕緊鄰黃墩河濕地公園地公園長三角地區(qū)最長三角地區(qū)最具發(fā)展?jié)摿Φ木甙l(fā)展?jié)摿Φ姆康禺a(chǎn)開發(fā)商房地產(chǎn)開發(fā)商別墅社區(qū)，別墅社區(qū)，高端環(huán)境高端環(huán)境景觀洋房，景觀洋房，高性價比高性價比國信物業(yè)，國信物業(yè)，貼心管家貼心管家項目為沭東新城核心板塊乃至新沂高端住宅項目項

25、目為沭東新城核心板塊乃至新沂高端住宅項目戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向- -核心價值梳理核心價值梳理 4/30/2022原則1：體驗升級區(qū)位與品牌導(dǎo)入后，銷售體驗展示，銷售體驗升級原則2：圈層營銷通過建立“國信置業(yè)會”形成圈層，打造滾動的圈層營銷平臺原則3：虛實結(jié)合形象和概念圍繞“新城中央、低密度社區(qū)”進行鋪墊和展開，最后通過現(xiàn)場體驗落地戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向- -營銷推廣原則營銷推廣原則 4/30/2022第四部分 推盤及價格策略4/30/202211年獨棟、聯(lián)排套數(shù)存量小、單價較高，保證價格套數(shù)存量小、單價較高，保證價格 適當速度去化；11年疊加因持續(xù)的余留、及因持續(xù)的余留、及1111年全新開工的年全新開工的

26、4 4棟（尤其是上疊），棟（尤其是上疊），當盡全力重點去化；11年洋房總銷面積、總銷金額所占最大，且后期競爭較大（尤其是頂躍），總銷面積、總銷金額所占最大，且后期競爭較大（尤其是頂躍），必須全力去化。推盤策略推盤策略- -目標任務(wù)目標任務(wù) 未售疊加：未售疊加：8900平米，平米，48套套未售洋房：未售洋房：292套，套，37088.09平米平米已售剩余洋房：已售剩余洋房：64套套8982.38平米平米已售剩余疊加：已售剩余疊加：34套套6589.36平米平米已售剩余獨聯(lián)：已售剩余獨聯(lián)：4套套1389.68平米平米未售獨聯(lián)：未售獨聯(lián)：8套套2800平米平米未售聯(lián)排：未售聯(lián)排：9套套2146.21

27、平米平米4/30/2022洋房樣洋房樣板區(qū)完成板區(qū)完成會所投會所投入使用入使用工程節(jié)點工程節(jié)點后期動工洋房推盤后期動工洋房推盤預(yù)售條件的達到預(yù)售條件的達到春節(jié)春節(jié)問題一：問題一： 2 2月是新售樓處啟用時間，月是新售樓處啟用時間，需確定新看房通道（會所需確定新看房通道（會所 洋房洋房 疊加疊加 獨聯(lián)示范區(qū)的通道導(dǎo)向）獨聯(lián)示范區(qū)的通道導(dǎo)向），以降低對客戶，以降低對客戶 接待的影響。接待的影響。問題二：問題二： 3 3月是后期洋房產(chǎn)品面世時間，在此期間需保證月是后期洋房產(chǎn)品面世時間，在此期間需保證洋房樣板區(qū)的完成、洋房看房通道的完成以及洋房樣板區(qū)洋房樣板區(qū)的完成、洋房看房通道的完成以及洋房樣板區(qū)及

28、及 別墅樣板通道的銜接問題別墅樣板通道的銜接問題，以達成后期洋房的快速去化。，以達成后期洋房的快速去化。問題三：問題三： 5 5月需月需完成后期洋房的預(yù)售條件完成后期洋房的預(yù)售條件。新建疊加因銷售難度大，盡量。新建疊加因銷售難度大，盡量6 6月份可以達到預(yù)售條件，月份可以達到預(yù)售條件，6 6月底可以面市。月底可以面市。問題四：問題四： 5 5月開始對后期洋房的銷售，月開始對后期洋房的銷售，需要在需要在5 5月前完成中心景觀區(qū)月前完成中心景觀區(qū)。工程節(jié)點需與營銷節(jié)點相匹配，避免因工程節(jié)點的延后，對項目的推售產(chǎn)生影響。工程節(jié)點需與營銷節(jié)點相匹配，避免因工程節(jié)點的延后，對項目的推售產(chǎn)生影響。1月月2

29、月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月后期動工疊加推盤后期動工疊加推盤預(yù)售條件的達到預(yù)售條件的達到中心景觀區(qū)中心景觀區(qū)完成完成推盤策略推盤策略- -推售前提推售前提 4/30/20221 1月中旬推盤：月中旬推盤：考慮與達信國際多層產(chǎn)品的類似，搶在達信國際開盤前推出2棟洋房產(chǎn)品，以減少客戶的流失。 3 3月中旬推盤：月中旬推盤：加推已建的最后兩棟洋房，別墅余量正常去化，達成最具價值感產(chǎn)品的快速去化，提升項目價值 感，實現(xiàn)大額回款的完成。5-6 5-6 月推盤：月推盤： 加推新建洋房，別墅余量正常去化，配合前期銷售的熱度，去化洋房產(chǎn)品。 9 9月推盤：月推盤： 在

30、下半年銷售旺季到來的時候，強勢推出新建疊加產(chǎn)品及余量洋房產(chǎn)品，其他別墅余量正常去化， 通過前期對疊加產(chǎn)品的蓄水，快速去化疊加產(chǎn)品，完成年度銷售任務(wù)。2010年上半年主要以已建洋房、余量獨棟、聯(lián)排、疊加的產(chǎn)品去化為主，下半年的銷售以新建疊加和新建洋房產(chǎn)品為主。疊加疊加洋房洋房獨聯(lián)獨聯(lián)推盤策略推盤策略- -整體推售安排整體推售安排 4/30/20221 1 月月：推出58、65棟洋房，56套洋房2-3月：集中去化存量洋房產(chǎn)品（55、56、57、 58、63、65棟除頂躍外去化完畢）3 3月中月中：銷售旺季適時推出已經(jīng)具有銷售條件的 59、66二棟洋房，56套。5 5月中：月中：一次性推出67、68

31、、60、61四棟，128 套，求的短期快速的去化。7-87-8月：月：集中去化存量洋房（所有洋房存量除頂躍 外去化完畢）9 9月份：月份：推出69、62兩棟洋房，72套，完成全年 推盤計劃11-1211-12月：月：集中通過活動等方式去化頂躍4 4月月6 6月月9 9月月2 2月月新推新推5656套套64+64+5656套套1212月月正常去化正常去化363632323131353530302626414129294242272728284040505049494545434337373838393952525151535348484747464657576363565655556565686

32、866666767595960605858696962626161707071717272新推新推128128套套洋房總銷面積、總銷金額所占最大，且后期競爭較大，洋房總銷面積、總銷金額所占最大，且后期競爭較大，必須全力去化必須全力去化。推售分解推售分解- -洋房洋房 新推新推6060套套4/30/20222 2月月3 3月月1 1月月加推加推8 8套獨聯(lián)套獨聯(lián)11年上半年自然去化10年存量聯(lián)排與獨聯(lián)4 4月月363231353026412942272840504945433738395251534847465764565565686667596058696361707172聯(lián)排聯(lián)排獨聯(lián)獨聯(lián)4套

33、獨聯(lián)套獨聯(lián)9套聯(lián)排套聯(lián)排獨聯(lián)、聯(lián)排獨聯(lián)、聯(lián)排 套數(shù)存量小、單價較高，當套數(shù)存量小、單價較高，當實現(xiàn)快速去化；推售分解推售分解- -二期獨聯(lián)、聯(lián)排二期獨聯(lián)、聯(lián)排 4/30/20221-8月，自然去化10年存量疊加產(chǎn)品34套，并做好疊加新客戶的蓄客工作。8-9月，在銷售旺季加推48套，完成年度疊加銷售工作。（疊加的工程進度能盡量提前，銷售難度大，盡量爭取銷售周期） 加推加推4848套套3 3月月5 5月月5 5月月7 7月月4 4月月1111月月9 9月月34套自然去化自然去化3632313530264129422728405049454337383952515348474657645655656

34、86667596058696361707172疊加疊加 持續(xù)的余留、且總銷僅比洋房低，需持續(xù)的余留、且總銷僅比洋房低，需強力去化；推售分解推售分解- -二期疊加二期疊加 4/30/2022上半年集中以找客戶/蓄客戶、釋放蓄水客戶為主；區(qū)域內(nèi)達信國際的介入會改變市場的競爭，我項目應(yīng)充分借勢和差異推售。充分利用現(xiàn)有的熱度保持項目區(qū)域影響，使各類產(chǎn)品進行快速去化；下半年，以通過上半年的累積打開第二銷售渠道為重點；通過前期成交客戶的累積，充分發(fā)揮老帶新的作用，迅速打開第二銷售渠道，快速去化存量產(chǎn)品；推盤策略推盤策略- -推售線條與結(jié)構(gòu)要點推售線條與結(jié)構(gòu)要點 洋房樣洋房樣板區(qū)完成板區(qū)完成會所投會所投入使

35、用入使用工程節(jié)點工程節(jié)點中心景觀區(qū)中心景觀區(qū)完成完成后期動工洋房推盤后期動工洋房推盤預(yù)售條件的達到預(yù)售條件的達到春節(jié)春節(jié)1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月銷售節(jié)點銷售節(jié)點推出洋房推出洋房2 2棟，棟，5656套套推出獨聯(lián)推出獨聯(lián)8 8套套推出洋房四棟，推出洋房四棟，128128套套推出洋房推出洋房2 2棟，棟，7272套套疊加四棟，疊加四棟，4848套套4/30/2022【洋房產(chǎn)品2011年價格趨勢預(yù)判】總策略：速度優(yōu)先，價格靈活機動總策略：速度優(yōu)先，價格靈活機動搶在達信國際開盤前推出，以跑量為主1 1月月20112011年年1 13 3月月樣板房呈

36、現(xiàn)與新推房源雙重作用3 3月月20112011年年4 46 6月月進行一輪頂躍產(chǎn)品低價促銷，引爆市場推出保留房源，制造市場興奮點20112011年年7 79 9月月年底沖量及拋售壓力年底沖量及拋售壓力20112011年年1010月月20112011年年1212月月347534753600360038003800400040005 5月月中心景觀呈現(xiàn)與新推房源雙重作用價格策略價格策略 4/30/2022第五部分 營銷執(zhí)行保障4/30/2022 四大制勝戰(zhàn)略點四大制勝戰(zhàn)略點背景： 新政下 如何在激烈的競爭環(huán)境中 完成艱巨的年度任務(wù)精準營銷：點對點客群分層次精準定位 壓迫式快速成交 體驗營銷：體驗式

37、終端打造 活動營銷：高端體驗式活動 互動活動圈層營銷： 國信置業(yè)會執(zhí)行保障執(zhí)行保障 4/30/2022更了解客群在哪里 客群渠道圈定：客戶介紹客戶,維系客戶關(guān)系，打開第二銷售渠道客群地域圈定 沿臨沭路以及河?xùn)|田吳村大批拆遷戶，拆遷補償支撐購買力； 廣電集團大客戶 新沂一中、三中等學(xué)校老師 新沂中醫(yī)院、人民醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu) 河?xùn)|第一農(nóng)貿(mào)市場居民、河?xùn)|田吳居民等河?xùn)|客戶 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府大院公務(wù)員：新安、北溝、窯灣、阿湖、唐店 （目前該區(qū)域已有部分客戶在我處購房，考慮到新沂當?shù)刭彿康谋F心里，攀比心里、炫富心里，我們需主動出擊洽談，爭搶大客戶） 對外客層鎖定：對外客層鎖定： - -點對點點對點 客群分層

38、次精準定位客群分層次精準定位執(zhí)行保障執(zhí)行保障精準營銷精準營銷 4/30/2022結(jié)合新沂客戶心理現(xiàn)場執(zhí)行：針對單組客戶，通過有效逼定，加大客戶現(xiàn)場第一次下定機率方式：反客為主 化解疑慮 現(xiàn)場SP運作：針對多組客戶，讓客戶現(xiàn)場快速大量成交方式：現(xiàn)場熱銷氛圍營造、現(xiàn)場有效銷控、價格調(diào)控、小范圍饑餓營銷 現(xiàn)場客群鎖定：壓迫勢快速成交現(xiàn)場客群鎖定：壓迫勢快速成交執(zhí)行保障執(zhí)行保障精準營銷精準營銷 4/30/2022 體驗式終端打造體驗式終端打造- - 國信國信2 2期產(chǎn)品帶給新沂震撼式的視覺沖擊期產(chǎn)品帶給新沂震撼式的視覺沖擊! !！ - -體驗全面升級高端售樓處體驗升級中心景觀帶、二期別墅區(qū)景觀呈現(xiàn)等體

39、驗升級（園林、庭院、濕地公園）洋房樣板房、疊加樣板房裝修、新看房通道體驗升級別墅生活方式體驗全面升級執(zhí)行保障執(zhí)行保障體驗營銷體驗營銷 4/30/2022現(xiàn)場實行全方位的終端服務(wù)標準式管理，實現(xiàn)服務(wù)升級，全面經(jīng)營客戶感覺，超越顧客滿意 ，力促高效成交,提升現(xiàn)場成交率。終端服務(wù)管理標準提升模塊終端服務(wù)管理標準提升模塊宣傳標準電話標準接待標準聯(lián)系標準案場標準現(xiàn)場標準帶看標準道具標準人員標準 投訴處理標準詮釋標準貼心服務(wù)標準價值讓度標準附加服務(wù)標準銷售中心銷售中心 體驗系統(tǒng)服務(wù)執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -體驗營銷體驗營銷 4/30/2022執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -體驗營銷體驗營銷 售樓處售樓處 濃郁的歐式裝飾

40、風(fēng)格，淋漓盡致，感受國信的大雅風(fēng)范n以濃郁異域格調(diào)打造品位的空間，讓來訪客戶來訪有種油然而生的身份感。n地中海風(fēng)情展現(xiàn)：精致歐式酒柜，品味尊貴人生；浪漫風(fēng)情背景音樂；地中海歐式油畫，營造浪漫空間；都是煙斗、花藝，營造尊貴氛圍。4/30/2022執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -體驗營銷體驗營銷 售樓處門前廣場售樓處門前廣場4/30/2022n樣板間裝修風(fēng)格與項目建筑風(fēng)格相互匹配；n施工工藝精良，細節(jié)處理精細；n建材選用及色調(diào)的搭配與項目客戶定位相契合；n體現(xiàn)出奢華、高端形象，與項目整體定位相匹配，給客戶信心促進銷售作用；樣板房體驗樣板房體驗 使得參觀的人流連忘返執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -體驗營銷體驗營銷 4/

41、30/2022 園林景觀 打好景觀牌、品質(zhì)牌促進產(chǎn)品銷售公共景觀的營造公共景觀的營造邀請客戶上門體驗邀請客戶上門體驗共同見證共同見證執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -體驗營銷體驗營銷 4/30/2022 疊加園林景觀先行 打好景觀牌、品質(zhì)牌促進產(chǎn)品銷售執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -體驗營銷體驗營銷 n疊加別墅公共景觀先行，以現(xiàn)房及現(xiàn)場震撼景觀感染客戶，促進上疊銷售n其次是獨聯(lián)別墅區(qū)域，沿河展示別墅區(qū)的品質(zhì)感n疊加、獨聯(lián)均位于小區(qū)外圍，景觀的對外展示性較好n擁有草坪、灌木、喬木三層立體空間綠化體系；n注重道路兩側(cè)綠化，注重休閑與休憩類物品的配置，同時融入藝術(shù)化景觀小品配套n植被打造豐富，體現(xiàn)繁茂的園林特點，展現(xiàn)感官

42、優(yōu)越的樣板區(qū)效果；4/30/2022微笑迎接。大門：小區(qū)入口保安驗證是否客戶來訪，與接待點聯(lián)系是否放行。停車場：泊車員負責(zé)指揮泊車，代客洗車。 物業(yè)人員遇見一聲你好，拉近彼此距離?？蛻舫俗娖寇嚽巴N售中心客戶乘坐電瓶車前往銷售中心服務(wù)細節(jié)服務(wù)細節(jié)物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù) 超六星的物業(yè)感受執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -體驗營銷體驗營銷 4/30/20223-63-6月板塊炒作月板塊炒作媒體：新沂各大電視臺 新沂各大網(wǎng)站 工商界雜志外協(xié)：制作公司、3D設(shè)計公司 地產(chǎn)公司座談會營銷執(zhí)行保障營銷執(zhí)行保障- -活動營銷活動營銷 概念：2011誰是新沂主角 懸疑概念 一條沭河 一座沭東新城 生態(tài) 沭東新城新沂新浦東 配

43、套 國信 沭東板塊的領(lǐng)航者 品牌聯(lián)手4/30/2022目的：充實現(xiàn)場人氣，制造逼定現(xiàn)場新客戶氣氛。回饋業(yè)主，體現(xiàn)開發(fā)商的負責(zé)任形象。與裝修公司協(xié)商好，巧妙引申難點房源優(yōu)點。執(zhí)行：優(yōu)秀家裝公司及主講人的選擇；按戶型講座；通知業(yè)主；現(xiàn)場展示；現(xiàn)場控制，少占人力，聲音不影響現(xiàn)場銷售。時間：5月前后（裝修旺季） 費用：家裝公司負責(zé)營銷執(zhí)行保障營銷執(zhí)行保障- -活動營銷活動營銷 5 5月前后：回饋業(yè)主、充實人氣、展示國信形象月前后：回饋業(yè)主、充實人氣、展示國信形象 （配合洋房、疊加產(chǎn)品強力銷售）（配合洋房、疊加產(chǎn)品強力銷售） 家裝講座家裝講座 回饋業(yè)主回饋業(yè)主 展示國信形象展示國信形象活動策劃概要活動策

44、劃概要4/30/2022中秋節(jié)：浪漫中秋節(jié)：浪漫醇情夜醇情夜 通靈奢侈品展，送克拉鉆戒通靈奢侈品展，送克拉鉆戒 （配合疊加產(chǎn)品強力銷售）（配合疊加產(chǎn)品強力銷售）n活動形式：舉辦項目價值連城的珠寶展示，攜原產(chǎn)進口美酒、美食空降，為新沂名流還原“最奢華的浪漫” 生活，引發(fā)全城驚嘆n活動時間：中秋前后n 活動內(nèi)容：通靈頂級珠寶秀翡翠知識講座提供豐盛的冷餐紅酒品鑒，紅酒師登上臺，教授來賓紅酒品鑒抽獎儀式n在活動結(jié)束后在電視臺上以新聞稿的形式整版報道。浪漫奢華，以品位奢華展現(xiàn)高格調(diào)浪漫奢華，以品位奢華展現(xiàn)高格調(diào)活動策劃概要活動策劃概要執(zhí)行保障執(zhí)行保障活動營銷活動營銷 4/30/2022圣誕節(jié)：圣誕節(jié)：意

45、大利文藝復(fù)興假面舞會n活動形式：舉辦地中海異域風(fēng)情的獨特晚會，帶來一場異域文化的熏陶n活動時間：12月25日n 活動內(nèi)容：時尚晚宴抽獎儀式n整合中高端資源，為2012年做好準備。迷醉一個優(yōu)雅的地中海迷醉一個優(yōu)雅的地中海活動策劃概要活動策劃概要執(zhí)行保障執(zhí)行保障活動營銷活動營銷 4/30/2022新沂老客戶、意向客戶中建立國信置業(yè)會：新沂老客戶、意向客戶中建立國信置業(yè)會：方式：利用金邸世家的老客戶資源及意向客戶建立國信置業(yè)會，進行項目解析及溝通、交流，獲取他們對國信金邸世家的認可的同時以期影響其身邊的潛在客戶。新沂地區(qū)政府部門、工商聯(lián)合會平臺進行圈層營銷：新沂地區(qū)政府部門、工商聯(lián)合會平臺進行圈層營

46、銷：方式：利用新沂政府機關(guān)事業(yè)單位、工商聯(lián)合會的客戶信息資源和平時接觸、交談的機會，以及短信群發(fā)，向其宣傳國信金邸世家項目。國信置業(yè)會，影響客戶圈層國信置業(yè)會，影響客戶圈層執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -圈層營銷圈層營銷 4/30/2022回訪客戶定期短信定期短信電話回訪電話回訪國信置業(yè)會會員資料寄送電子樓書電子樓書電子客戶通電子客戶通訊訊生日問候賀卡、鮮花賀卡、鮮花訂送訂送獎勵政策老帶新，贈老帶新，贈送禮券等物質(zhì)送禮券等物質(zhì)獎勵獎勵主動：會員活動老客戶答謝活動，會員可以帶老客戶答謝活動，會員可以帶隨行隨行2 2、3 3人參與人參與被動會員向朋友的口碑傳播、資料會員向朋友的口碑傳播、資料傳播傳播成交客戶

47、意向客戶建立圈層建立圈層維護圈層維護圈層圈層傳播圈層傳播客客戶戶資資源源維維護護體體系系國信置業(yè)會執(zhí)行保障執(zhí)行保障- -圈層營銷圈層營銷 4/30/2022第六部分 營銷推廣計劃4/30/2022前提分析前提分析 2011年的營銷課題轉(zhuǎn)移： 從推廣重點來看 物業(yè)類型雖很豐富，但聯(lián)排僅剩余少量尾盤，獨聯(lián)因量少稀缺等因素，銷售難度都不大， 2011年的營銷重點為疊加以及洋房產(chǎn)品，推廣重點也是疊加尤 其是上疊及洋房產(chǎn)品； 從推廣方向來看 從2010年賣品牌、賣黃墩河濕地公園即賣形象階段到面向客戶根據(jù)具體銷售階段以具體產(chǎn) 品賣點、低密度別墅級社區(qū)環(huán)境階段為主。營銷推廣計劃營銷推廣計劃- -前提分析前提

48、分析 4/30/2022通靈珠寶奢侈品秀推廣節(jié)點推廣節(jié)點家裝講座意大利文藝復(fù)興假面舞會新建洋房開盤強銷期持續(xù)期新建疊加開盤強銷期全盤持續(xù)尾銷期訴求主題訴求主題低密度洋房生活低密度洋房生活 尊享別墅級禮遇尊享別墅級禮遇 最后最后48席升級版疊加席升級版疊加別墅別墅邀您共賞邀您共賞私享灣岸私享灣岸 大美境界大美境界洋房樣洋房樣板區(qū)完成板區(qū)完成會所投會所投入使用入使用工程節(jié)點工程節(jié)點中心景觀區(qū)中心景觀區(qū)完成完成后期動工洋房推盤后期動工洋房推盤預(yù)售條件的達到預(yù)售條件的達到春節(jié)春節(jié)1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月銷售節(jié)點銷售節(jié)點推出洋房推出洋房2 2棟，棟，

49、5656套套推出獨聯(lián)推出獨聯(lián)8 8套套推出洋房四棟，推出洋房四棟，128128套套推出洋房推出洋房2 2棟，棟，7272套套疊加四棟，疊加四棟，4848套套已建洋房余量、別墅余量持續(xù)期營銷推廣計劃營銷推廣計劃- -全年營銷推廣軸線全年營銷推廣軸線 4/30/20224/30/2022已建洋房余量、別墅余量持續(xù)期已建洋房余量、別墅余量持續(xù)期（1-5月）月）4/30/20221 1、工程節(jié)點：、工程節(jié)點：n2月會所投入使用n3月洋房樣板房洋房看房通道投入使用n5月中心景觀帶完成n5月新建洋房具備預(yù)售條件2 2、推廣方向：、推廣方向：延續(xù)洋房口號及疊加上疊賣點實現(xiàn)持續(xù)銷售 沭東新城板塊炒作3 3、階段工作：、階段工作：n完成余量至少