房地產(chǎn)拓客思路

1、房地產(chǎn)拓客思路多渠道開拓客戶關(guān)系1、常見的渠道通常有：(1)大機構(gòu)、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。(2)社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；(3)開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；(4)代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；(5)合作物業(yè)公司的客戶資源；(6)房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；(7)專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；(8)銀行、證券、基金機構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。(9)房地產(chǎn)公司員工和老客

2、戶推薦的客戶資源。2、建立關(guān)系的方式主要有以下四種：(1)開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。如上述第(1)(2)(6)種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部"來實現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點我們在后面的營銷順馳這一講中還要專門詳細講解。(2)用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道.如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當然的可以利用.(3)與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資

3、源.如上述第(9)類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源.如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會"交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源.(4)開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。3、建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進關(guān)系，手段主要有:(1)邀請參加項目舉辦的活動(2)訪談訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺.尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等都是好的形式.(3)消費對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費

4、可謂是有效促進人氣的重要手段.很多較為高端的項目都在售樓中心引進品牌餐飲機構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送一定金額的消費券吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。(4)專項推薦專項推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，項目可以將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也能取得良好效果。(5)回訪定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。(6)饋贈對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。

5、例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會"萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分對于“大客戶”，如大機構(gòu)、大集團客戶4、一般的手段有以下兩種:(1)上門拜訪在積累客戶階段，針對大客戶單位，直接安排銷售人員去拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。值得一提的是，對于大客戶單位，一般

6、情況下，不要試圖發(fā)展團購，即抱團談判、集體折扣。許多項目在銷售時，試圖獲得客戶同意給予一定的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。(2)窄眾廣告對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構(gòu)網(wǎng)站、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現(xiàn)場.注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng).針對大

7、客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料.5、建立項目初步認知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：(1)派發(fā)傳單在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項有：首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。(2)路演路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動

8、。路演可以在短時間內(nèi)積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段.(3)擺放宣傳資料在高檔娛樂服務(wù)場所，如高檔咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。6、針對VIP客戶，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：(1)寄送主要是給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；(2)發(fā)送項目銷售信息、項目節(jié)日問候等;寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段,上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過

9、這兩種方式溝通.因為房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細詢問、現(xiàn)場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合拓十大客戶資源渠道：(1)項目周邊客戶：在項目地塊樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；(2)大學(xué)城客戶：派直銷人員(在校大學(xué)生兼職)散發(fā)DM單等宣傳資料；(3)有車客戶：在汽車4s店、加油站投放DMII等宣傳資料；(4)投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送,組織投資講座；(5)白領(lǐng)客戶：充分利用主流

10、媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對"等活動積累客戶；(6)行會客戶：針對行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等；(7)業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使二專門負責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；(8)城際高端客戶：針對城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進行積累。總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。外拓1、外拓的方式：(1)高級拓客：商家聯(lián)動、企事業(yè)單位團購。?思路：商家聯(lián)動一般是聯(lián)合當?shù)乜蛻糍Y源屬性重疊的商家進行行業(yè)聯(lián)盟，互享資源(2)企事業(yè)團購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業(yè)、政府單位、事業(yè)單位去上門拜訪，組織團購，見效周期較長

11、(3)中級拓客：商圈巡展、動遷嫁接、社區(qū)覆蓋動遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對拆遷戶做一次團購活動。社區(qū)覆蓋是在城區(qū)社區(qū)進行大面積宣傳，并將社區(qū)負責(zé)人發(fā)展成為編外.(4)初級拓客：派單、競品攔截、陌拜.競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一；陌拜可以與企事業(yè)單位團購一起做。2、外拓出現(xiàn)的問題(1)小蜜蜂與置業(yè)顧問分開來派發(fā)傳單，沒有形成監(jiān)管作用。?解決方法：2人一組，置業(yè)顧問為組長，負責(zé)監(jiān)督小蜜蜂派發(fā)數(shù)量及質(zhì)量，如未完成基礎(chǔ)目標，則置業(yè)顧問與小蜜蜂一起扣罰。(2)小蜜蜂派發(fā)說辭不清晰?解決方法：a、培訓(xùn)初步溝通技巧；b、培訓(xùn)產(chǎn)品核心價值店輸出話術(shù)；(3)小蜜蜂電話數(shù)量要求不達標?解決方法：

12、已硬性規(guī)定每天最低10組。(4)派單效果不佳?解決辦法：圍點打援，集中優(yōu)勢兵力掃清核心區(qū)域.根據(jù)項目就近原則及成交客戶的相關(guān)情況，建議暫時放棄西北、西南區(qū)域派單，集中力量進攻東北、東南區(qū)域。(5)派單單頁數(shù)量無法估計小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計次日派發(fā)單頁數(shù)量，建議每天每人下班前準備好100200份單頁，第二天發(fā)完即可方便統(tǒng)計。3、派單可以結(jié)合相關(guān)事宜梳理業(yè)主居住區(qū)域、工作區(qū)域，在派單的同時與客戶預(yù)約上門拜訪，有以下幾個目的：1、大力發(fā)展老帶新；2、了解鎮(zhèn)上及客戶單位情況；3、做團購介紹；4、宣傳項目知名度。發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)編外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以鎮(zhèn)中心大型超市為主，贈送一些購物袋，并要求放置展架，設(shè)流動

13、展點以促進宣傳。鄉(xiāng)村以村委及鄉(xiāng)村超市為主，贈送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。鄉(xiāng)村墻體廣告植入。對于購買潛力較大的鄉(xiāng)村，可以在周圍醒目的地方植入鄉(xiāng)村墻體廣告。事件營銷1、事件營銷的特點(1)具有極強的針對性：事件營銷的最主要的特點就是具有極強的針對性，可以說事件營銷就是在現(xiàn)有的事件上捕捉商機，然后利用現(xiàn)有事件滋生新意，創(chuàng)造具有完全相關(guān)性的事件。另一種方式就是自創(chuàng)事件，針對性營銷。(2)具有極強的主動性：不管是借助事件營銷還是創(chuàng)意營銷，事件營銷的主動權(quán)都歸屬營銷者所有，所以營銷者具有充分的主動權(quán)。(3)具有前期的保密性：主動權(quán)的控制就決定了事件的隱蔽性，在沒有營銷之前所有的數(shù)據(jù)都具有高度的

14、保密性，保密就代表著唯一。這個也是各大搜索引擎對事件營銷感興趣之處(原創(chuàng)先行)。(4)具有一定的不可控制的風(fēng)險：事件營銷本身就是借力和打力的方式，那么事件營銷也存在著被借力的可能，也存在不可預(yù)測的牽涉性風(fēng)險，事件營銷的擴大，不可預(yù)測.(5)具有一定的可親性：在借力事件營銷的過程中，首先是借助了別人的事件，那么事件營銷就繼承了一定原事件的可親性。(6)具有一定的趣味性：言論自由讓事件百家爭鳴，從心里的角度來說，具有一定的可觀性和趣味性，可觀性就造就了趣味的可能.(7)具有臨時的權(quán)重性：從搜索引擎的角度來說，事件營銷中的新聞元素搜索引擎是給與非常高的臨時權(quán)重。(8)具有一定的可引導(dǎo)性：事件營銷的臨

15、時權(quán)重對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說具有很大的可引導(dǎo)性，在運用搜索引擎給與的臨時權(quán)重的同時，如果經(jīng)過適當處理，那么在短時間內(nèi)會有非常大的權(quán)重引導(dǎo)功能。2、事件營銷的通用手段事件營銷備受廣大營銷者的關(guān)注，通用的運用方式“趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應(yīng)手段、輿論手段"等。3、事件營銷應(yīng)該注意什么？(1)謹慎新聞手段：由于新聞事件受國家各項規(guī)定的限制，在實際操作中我們一定要謹慎，一定要符合國家各項法律法規(guī)，如果您不是新聞專業(yè)單位建議不要使用。(2)謹慎侵權(quán)：事件營銷可能涉及到各項版權(quán)、名譽、形象的限制，所以在我們實際操作中應(yīng)該考慮各個細節(jié)，謹慎您的反向思維，從多方利益考慮.(3)謹慎文字獄：在我們事件營銷的實際準備中應(yīng)該謹慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規(guī)定。(4)推薦手段：事件營銷的過程中，從心里的角度來說，我們應(yīng)該多運用趣味性方式，趣味性會增添您事件的色彩，但是要注意自己的保護“別被對手借力打力”.4、事件營銷應(yīng)該堅持的原則(1)堅持事實就是的原則：由于事件營銷的不可預(yù)測的風(fēng)險性，在我們做實體營銷的時候應(yīng)該堅持實事求是，切記虛張聲勢，從自身的實際