經(jīng)銷商的選擇與管理4

1、精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員1經(jīng)銷商的選擇與管理二00八年一月精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員2了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員3我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。我們是通過零售商銷售而不是銷售給零售商。商品在經(jīng)銷商和零售商中轉(zhuǎn)移只是庫存和資金的轉(zhuǎn)移而不是銷售。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員4生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批 零 商終端銷售商 終端零售商消費者產(chǎn)品的銷售形式精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員5直接銷售及送貨（公司直營）直接銷售及送貨（公司直營） 公司負(fù)責(zé)所有活

2、動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在市場非常集中的區(qū)域。經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商）經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這 包括對經(jīng)銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 通常發(fā)生在中小企業(yè)和相對不集中的市場。現(xiàn)在很多農(nóng)化企業(yè)采用。直接銷售隊伍經(jīng)銷商直接銷售隊伍經(jīng)銷商 兩者結(jié)合。在借助經(jīng)銷商倉儲、銷售、配送同時，有直接針對零售商的業(yè)務(wù)員。銷售方式的分類精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員6經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商

3、業(yè)機構(gòu)。一般不直接向消費者提供服務(wù)。精選ppt代理商區(qū)別2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員7精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員8經(jīng)銷商 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) 具有一定的資金能力和一定的商業(yè)信譽 具有相應(yīng)的經(jīng)營規(guī)模 作用作用 了解市場、適應(yīng)市場；協(xié)調(diào)關(guān)系 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進入市場的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員9起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長快速增長起步階段需求：帳期、指導(dǎo)、培訓(xùn)、協(xié)助快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：較大的市場

4、空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員10經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問題精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員11共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點，不作打了就跑的

5、戰(zhàn)術(shù)。共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。互相信任互相信任 在同等水平上進行交流； 誠懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員12他們喜歡他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高他們不喜歡他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠實、不

6、可靠經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員13 經(jīng)濟效益經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約了成本 處理前線問題處理前線問題 避免爭論 公共關(guān)系出來 節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理 投資低投資低 經(jīng)銷商正在做試驗 較容易認(rèn)識地域情況 信貸風(fēng)險較低為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員14市場開拓市場營銷獲得訂單送貨收款倉儲生 產(chǎn)消費終端市場生產(chǎn)廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流動的主要功能精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員15經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所精選ppt2022

7、-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員16建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。了解并熟悉經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域，明確相互責(zé)任。通過為經(jīng)銷商增加業(yè)務(wù)價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員17了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員18尋找經(jīng)銷商通過對區(qū)域市場的

8、潛力分析，尋找潛在的客戶經(jīng)銷商地理位置，交通，運輸?shù)谋憬菪苑N植結(jié)構(gòu)及面積1經(jīng)銷商信譽經(jīng)銷商客戶資源3經(jīng)銷商的資金實力4經(jīng)銷商的經(jīng)營思路2精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員19尋找經(jīng)銷商的辦法其他廠家業(yè)務(wù)員介紹鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶介紹縣級經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他門面介紹其他已合作客戶介紹，（縣鄉(xiāng)兩級）實地走訪考察精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員20無論你找什么樣的經(jīng)銷商，最關(guān)鍵的是他們能認(rèn)同我們的品牌和營銷思路。再就是他們的資源是否適合我們。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員21選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 7 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力6 經(jīng)銷商的信譽度（對零售商）8

9、經(jīng)銷商的銷售實力4 經(jīng)銷商的地理位置2 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力5 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀5精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員22對經(jīng)銷商的考察角度合作誠意 ，企業(yè)認(rèn)同 市場網(wǎng)絡(luò)，資金實力 營銷能力精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員23 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) 個人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產(chǎn) 員工狀況 人

10、數(shù)及基本面貌經(jīng)銷商基本情況調(diào)查精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員24基本情況經(jīng)營情況財務(wù)、個人、員工情況精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員25經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員26了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員27發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進行解決。只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實現(xiàn)自

11、己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。目標(biāo)。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員28工作重點網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員29全系列推廣只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員30利用客戶卡利用客戶卡 找出適合客戶的各個品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種/包裝會帶來利潤利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 POP、海報 產(chǎn)品擺放一體化供應(yīng)，完整無缺一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一

12、家，就可以滿足各種消費者的需求全系列推廣精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員31 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”良好的售后服務(wù)精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員32彰顯公司信譽穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員33服務(wù)1及時

13、送貨服務(wù) 時刻關(guān)注公司產(chǎn)品庫存，確定有后讓客戶匯款。 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 關(guān)注產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達(dá)。 找出延遲發(fā)貨或部分發(fā)貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 在定期的業(yè)務(wù)拜訪中了解每次送貨的情況。 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員34服務(wù)2供應(yīng)狀況服務(wù) 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，提前上報生產(chǎn)計劃，避免銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨需貨計劃。 掌握經(jīng)銷商的庫存情況和市場病蟲發(fā)生，做好銷售預(yù)估工作需貨計劃的基礎(chǔ)。 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時

14、將原因告知經(jīng)銷商。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員35服務(wù)3市場資訊服務(wù) 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種病蟲信息和競品，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、規(guī)格、效果等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員36服務(wù)4銷售培訓(xùn)服務(wù) 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次下鄉(xiāng)拜訪的主題，并讓經(jīng)銷商加認(rèn)同，以取得經(jīng)銷商的支持。 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的

15、細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員37服務(wù)5產(chǎn)品知識服務(wù) 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性， 并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行灌輸。 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員38管理1銷售狀況重點在于：經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）以及他的產(chǎn)品庫存客戶）以及他的產(chǎn)品庫存銷售信息精選ppt2022-4-29

16、30天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員39銷售狀況合理的存貨 存貨的風(fēng)險是很大的。存貨風(fēng)險主要是指變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。 存貨積壓意味著客戶資金占用，和庫存的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報率。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員40銷售狀況強化銷售信息反饋 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的銷售，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與下次進貨數(shù)量

17、。 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等。最終弱化了公司的銷售能力。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存進銷存”以及“病蟲信息病蟲信息”“”“競爭對競爭對手手”等信息的反饋。市場一線調(diào)研市場一線調(diào)研 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員41銷售狀況加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。依靠對零售店各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。通過

18、要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。要通過我們的工作，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員42客戶資料卡有效的管理工具 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) 收集市場資料 管理的好幫手“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你：精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員43管理2銷售計劃數(shù)據(jù)分析 利用并分析本區(qū)域種植結(jié)構(gòu)資料，做好銷售預(yù)估。計劃分解 1

19、 將個人的銷售目標(biāo)分解后給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的市場潛力及銷售能力和往年銷售狀 況，以及與計劃間的可能的差距。 2 將個人的銷售目標(biāo)分解到各個產(chǎn)品，逐一分析。計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點 定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行探討 找出差距，擬定解決措施。 精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員44管理3經(jīng)銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對銷售額的貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn)客戶滿意程度對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對經(jīng)銷商的投

20、入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員45管理3經(jīng)銷商（銷售）評估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： 銷售所覆蓋的地區(qū) 經(jīng)銷的產(chǎn)品 經(jīng)銷哪些競品 經(jīng)銷的競品與公司產(chǎn)品的沖突性 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 運輸車輛數(shù)量及狀況 倉庫大小及設(shè)施的先進性 財務(wù)狀況精選ppt服務(wù)與管理服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容服務(wù)、管理的基本工作服務(wù)、管理的基本工具服務(wù)、管理

21、的基本途徑服務(wù)、管理的基本角色2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員46精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員47服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消設(shè)立與取消銷售合同銷售合同客戶資料客戶資料計劃與供應(yīng)計劃與供應(yīng)鋪貨及銷售鋪貨及銷售銷售服務(wù)銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員48服務(wù)、管理的基本工作培訓(xùn)培訓(xùn)協(xié)助資源配置協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃區(qū)域檢查督促檢查督促庫存管理庫存管理售點廣告售點廣告促銷活動促

22、銷活動回收貨款回收貨款收集信息收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期盤點產(chǎn)品庫存和零售店庫存，及時補貨。選擇和確認(rèn)售點廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時收集市場信息，確定相關(guān)病蟲情況。做好貨物儲備。精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員49服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷售計劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評估自我評估精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員50服務(wù)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客

23、戶參加經(jīng)銷商的推廣會議定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)探討 有效溝通精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員51服務(wù)、管理的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計劃員管理員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求鋪貨調(diào)查擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃協(xié)助建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)、配銷系統(tǒng)定期檢查庫存，及時補貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等

24、等）精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員52拜訪和下鄉(xiāng)拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進提供幫助堅持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)了解了對方的需求強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方提供實際的、明確的幫助明確并堅持你的銷售計劃不要輕易許諾或者許下無法達(dá)成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時間精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員53下鄉(xiāng)拜訪的步驟 觀察客戶店門外觀及人氣 向客戶打招呼 詢問產(chǎn)品銷售及問題 競品信息 檢查陳列 檢查存貨 明確訂貨數(shù)量 收款、道謝精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員54下鄉(xiāng)拜訪的行程計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管意見： 個人簽字：精選ppt2022-4-2930天打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員55服務(wù)、管理樹立你的專業(yè)形象 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 提供農(nóng)藥營銷新理念引導(dǎo)。如鋪貨率、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建