FAB銷售法則-ppt課件

1、logoFAB銷售法那么專業(yè)銷售展現(xiàn)之logo引 言 銷售的時(shí)機(jī)存在于我們每一次與顧客的交流以及展現(xiàn)中，可是，他是不是可以抓住這些時(shí)機(jī)呢？他是不是可以抓住每一次的銷售時(shí)機(jī)呢？logo目 錄 要點(diǎn)講解 面試的故事 故事啟示勝利的銷售展現(xiàn)什么是FAB12 誤區(qū)一：過(guò)分強(qiáng)調(diào)F 誤區(qū)二：F和B混淆 誤區(qū)三：A和B混淆 案例解析FAB運(yùn)用誤區(qū)以客戶利益為中心34 要點(diǎn)講解 案例解析 視頻案例 要點(diǎn)講解 案例解析logo 1勝利的銷售展現(xiàn)要點(diǎn)講解面試的故事故事啟示勝利的銷售展現(xiàn)1他有過(guò)這樣的閱歷嗎？費(fèi)盡口舌地為顧客講解產(chǎn)品的屬性，不厭其煩地演示產(chǎn)品的特征，卻只換回想客的不感興趣，甚至不耐煩。他有沒(méi)有想過(guò)，

2、是什么緣由導(dǎo)致顧客對(duì)他的展現(xiàn)無(wú)動(dòng)于衷呢？logo勝利的銷售展現(xiàn)1 產(chǎn)品講解不夠準(zhǔn)確、態(tài)度不夠熱情以及不自信能夠都會(huì)導(dǎo)致銷售展現(xiàn)失敗。然而有時(shí)候，明明他都做到了，顧客依然表現(xiàn)淡然，此時(shí)他就要思索他能否有效地觸動(dòng)顧客了。要點(diǎn)講解 經(jīng)過(guò)下面這個(gè)面試的故事，置信他會(huì)對(duì)如何有效觸動(dòng)顧客有更深的了解！logo顧客要買什么 ? 答案：覺(jué)得我們要賣顧客什么 ？答案：益處顧客為什么要在我們這買 ？答案：開掘需求，放大需求沒(méi)有需求怎樣辦 ？答案：發(fā)明需求勝利的銷售展現(xiàn)1了解顧客需求logo勝利的銷售展現(xiàn)1賣梳子的故事logo勝利的銷售展現(xiàn)1故事啟示勝利銷售展現(xiàn)的公式 假設(shè)只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品引見，那么銷售員就只是充任了

3、產(chǎn)品闡明書閱讀機(jī)的角色，而只需將產(chǎn)品與顧客發(fā)生聯(lián)絡(luò)，才干喚起顧客的興趣，才干有效觸動(dòng)顧客，而這兩點(diǎn)正是勝利的銷售展現(xiàn)所必備的條件。logologo 什么是FABFAB2要點(diǎn)講解案例解析 FAB是最經(jīng)典的銷售言語(yǔ)法那么之一。 F代表features，是產(chǎn)品的根本性能和特點(diǎn)。A代表advantage，是產(chǎn)品的作用，也就是說(shuō)產(chǎn)品在運(yùn)用的過(guò)程中能起到什么樣的作用。B代表benefit，是客戶運(yùn)用產(chǎn)品后獲得的益處。什么是FABFAB2 FAB銷售法那么 什么是FAB|要點(diǎn)講解logo 正如畫面中的蠶絲被，它是100%桑蠶絲的，這是蠶絲被本身固有的，是不會(huì)發(fā)生改動(dòng)的。是產(chǎn)品的屬性。什么是FABFAB2案例

4、解析 FAB銷售法那么 什么是FAB|logo什么是FABFAB2 蠶絲含18種氨基酸、氣味清新，絲縷光滑柔順細(xì)膩，彈性充足，保暖性強(qiáng)。 這些就是產(chǎn)品在運(yùn)用過(guò)程中能起到的作用。案例解析 FAB銷售法那么 什么是FAB|logo什么是FABFAB2 我們蓋著這款蠶絲被感到很溫馨，不僅促進(jìn)睡眠，還能御寒，這是由于它絲縷光滑柔順細(xì)膩，保暖性強(qiáng)帶來(lái)的益處，是產(chǎn)品的益處。案例解析 FAB銷售法那么 什么是FAB|logo什么是FABFAB2以下是對(duì)一個(gè)紅松木圓桌FAB的劃分，置信他也能準(zhǔn)確地加以區(qū)分了！案例解析 FAB銷售法那么 什么是FAB|logologo錢小樣賣房 FAB銷售法那么 什么是FAB|

5、視頻共享特性（F F）優(yōu)勢(shì)（A A）利益（B B）證據(jù)（E E）這個(gè)是什么它有什么亮點(diǎn)你得到什么好處我證明還給你看D戶型大三居實(shí)用面積129平方南北通透兩朝向1公里內(nèi)沒(méi)任何遮擋物滿目青翠、心曠神怡、遠(yuǎn)望CBD建筑群感嘆：這房真好！發(fā)揮自己真實(shí)情感讓顧客感同身受。什么是FABFAB2案例分析 FAB銷售法那么 什么是FAB|logologo FABFAB運(yùn)用誤區(qū)誤區(qū)一：過(guò)分強(qiáng)調(diào)F誤區(qū)三：A和B混淆 案例解析3誤區(qū)二：F和B混淆FABFAB運(yùn)用誤區(qū) 過(guò)度強(qiáng)調(diào)屬性F是FAB運(yùn)用最常見的誤區(qū)之一。 其實(shí)，當(dāng)顧客得知一種產(chǎn)品屬性F后，更關(guān)注的是這種屬性有什么功能，以及可以帶給本人什么益處。假設(shè)一味的引見

6、屬性F就會(huì)使顧客失去興趣。 誤區(qū)一3logoFABFAB運(yùn)用誤區(qū) F F和和B B混淆也是混淆也是FABFAB運(yùn)用常見的誤區(qū)之二。運(yùn)用常見的誤區(qū)之二。 那么，如何區(qū)分那么，如何區(qū)分F F和和B B呢？呢？ 誤區(qū)二3客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在本人的立場(chǎng)上FeatureFeature客觀覺(jué)得的暖和的，打動(dòng)人心的顧客能得到的站在顧客的立場(chǎng)上BenefitBenefitlogoFABFAB運(yùn)用誤區(qū) A A和和B B混淆也是混淆也是FABFAB運(yùn)用最常見的誤區(qū)。運(yùn)用最常見的誤區(qū)。 那么，如何區(qū)分那么，如何區(qū)分A A和和B B呢？呢？ A A作用和作用和B B益處的一樣點(diǎn)是，對(duì)應(yīng)的句子益

7、處的一樣點(diǎn)是，對(duì)應(yīng)的句子中都有一個(gè)詞中都有一個(gè)詞“可以；差別點(diǎn)是，可以；差別點(diǎn)是，A A的句的句子中，主語(yǔ)是產(chǎn)品；子中，主語(yǔ)是產(chǎn)品；B B的句子中，主語(yǔ)是人。的句子中，主語(yǔ)是人。也就是說(shuō)，也就是說(shuō)，A A是產(chǎn)品可以表達(dá)出的性能。而是產(chǎn)品可以表達(dá)出的性能。而B B是人經(jīng)過(guò)是人經(jīng)過(guò)A A可以獲得的益處?？梢垣@得的益處。誤區(qū)三3logo富人不斷在預(yù)備著，和尚卻曾經(jīng)行動(dòng)起來(lái)FABFAB運(yùn)用誤區(qū)3案例解析安利紐崔萊維生素C C 比如：安利紐崔萊維生素C 可以加強(qiáng)免疫力這是作用A,長(zhǎng)期服用他可以有效防止流行性感冒，這是益處B。A AB B安利紐崔萊維生素C 可以加強(qiáng)免疫力長(zhǎng)期服用他 可以有效防止流行性感冒

8、logologo 以客戶利益為中心要點(diǎn)講解案例解析4以客戶利益為中心 FAB法那么的運(yùn)用需一直以客戶利益為中心，根據(jù)實(shí)踐情況靈敏運(yùn)用。 由一個(gè)點(diǎn)引發(fā)相關(guān)聯(lián)的邏輯法那么要點(diǎn)講解4logo人性管理學(xué)： 人們通常只關(guān)懷和本人有關(guān)系或?qū)Ρ救擞幸嫣幍氖虑椤?FABFAB法那么作用以客戶利益為中心4logo以客戶利益為中心 FAB法那么的運(yùn)用需一直以客戶利益為中心，根據(jù)實(shí)踐情況靈敏運(yùn)用。 下面對(duì)同羽絨被的引見，靈敏運(yùn)用了FAB、BFA、ABF三種方式。要點(diǎn)講解4logo富人不斷在預(yù)備著，和尚卻曾經(jīng)行動(dòng)起來(lái)案例解析以客戶利益為中心4FABFAB 我們可以遵照F,A,B的順序：這這款羽絨被很輕盈、很保暖，透氣

9、調(diào)濕性也很好，觸膚感極強(qiáng)，柔軟溫馨，能使人身體排出的水份分發(fā)出去，使身體干爽，不易患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎。羽絨被logo富人不斷在預(yù)備著，和尚卻曾經(jīng)行動(dòng)起來(lái)以客戶利益為中心4 也可以按A,B,F的順序：這款被子輕盈、保暖、透氣調(diào)濕性很好，觸膚感極強(qiáng)，柔軟溫馨，能使人身體排出的水份分發(fā)出去，使身體干爽，不易患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎。由于它采用了優(yōu)質(zhì)羽絨填充整個(gè)被芯。ABFABF案例解析羽絨被logo富人不斷在預(yù)備著，和尚卻曾經(jīng)行動(dòng)起來(lái)以客戶利益為中心4 按照BFA的順序也可以：這款觸膚感極強(qiáng)，柔軟溫馨，能使人身體排出的水份分發(fā)出去，使身體干爽，不易患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的被子，選用了最優(yōu)質(zhì)羽絨進(jìn)展填充，很輕盈、很保暖，透

10、氣調(diào)濕性也非常好。BFABFA案例解析羽絨被logo以客戶利益為中心處理方案4logologoFABFAB法那么運(yùn)用第一步：熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)第二步：了解顧客需求第三步： FAB法那么話術(shù)logologo1.產(chǎn)品的吊牌和洗水標(biāo)等； 2.和競(jìng)品的比較；3.從消費(fèi)者口中詢得； 4.導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員本身察看。我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點(diǎn)？logologo建立信任感l(wèi)ogologo我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō)FAB，害怕被顧客說(shuō)啰嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求如何處理目前的難題？-答案就是：想盡方法找到顧客的需求點(diǎn)！logo抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視野停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品預(yù)備體驗(yàn)時(shí) 目的：顧客能否對(duì)商品感興趣logo掌握FAB銷售法那么對(duì)我們營(yíng)銷人員非常重要，我們一同來(lái)回想一下這些要點(diǎn)：總 結(jié)勝利的銷售展現(xiàn)需求有效的產(chǎn)品引見以及對(duì)客戶的有效觸動(dòng)。FABFAB是實(shí)現(xiàn)有效觸動(dòng)的一種話術(shù)技巧，它從產(chǎn)品的根本屬性、運(yùn)用過(guò)程中起到的作用以及