房地產(chǎn)企業(yè)老帶新客戶激勵實施方案

1、老帶新客戶激勵實施方案1 實施意義房產(chǎn)銷售的常規(guī)是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同，從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，由物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營銷渠道。當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實的需要，也是形勢所迫。廣告市場成為樓市營銷的主流， 大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。一般來講，樓盤廣告量多密度高，其導(dǎo)入的購房客戶比例相對要高，這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè)推廣效應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使難以控制市場走勢、無法把握成交量。非廣告引發(fā)的購房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這

2、種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場沖擊力，由于客戶滾動而派生的購房源，成交率高，利于口碑的形成。因此， 在目前東郡基本沒有廣告投放情況下，如何針對性地做已購房客戶工作，充分利用客戶口碑這一強有力的武器，形成第二營銷渠道，是現(xiàn)階段我們的重要工作。2 東郡現(xiàn)階段面臨的問題及解決方案XX 項目從 1 月 26 日開盤以來，至今已完成85%以下的銷售，目前余房42套。受沿海及一線城市房地產(chǎn)市場的影響，長沙房地產(chǎn)市場從去年年底以來，成交呈下降趨勢，各大項目銷售情況普遍不佳，各大媒介廣告投放量大增，競爭越趨激烈。同一時期，東郡的尾房去化也越來越難，3 月份銷售13 套， 4 月份銷售6 套，如何提升銷售快速銷化尾盤

3、，為二期二批的蓄客留出時間與空間，成為目前頭等大事。在第一營銷渠道競爭激烈的當(dāng)前，拓展第二營銷渠道，已是我們的首要選擇。但，要開展相應(yīng)的工作，存在以下一些困難點：1 .老帶新客戶界定老帶新客戶的界定是本方案實施的重點，以新客戶第一次到訪的記錄為主，原則上新客戶第一次到訪需要有老客戶陪同，或者是憑老客戶簽發(fā)的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”（見后附） ，需要老客戶、新客戶、銷售經(jīng)理簽字確認。如新客戶的第一次來訪沒有老客戶的陪同也沒有“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，則必須在新客戶簽約前補齊相關(guān)手續(xù)。待新客戶簽定正式商品房買賣合同后，及時在銷售部經(jīng)理處做“老帶新成交登記表”，領(lǐng)取相應(yīng)家電禮品。2 .沒有制定相應(yīng)的積分返利

4、的機制，無法有效刺激老客戶長房集團的 “長房會”雖已動作一段時間，但在相應(yīng)的積分返利方面， 沒有制定相關(guān)細則，無法激勵會員。東郡不可能再等集團制定出相關(guān)政策再來行動，故， 考慮由房開出面，組織東郡老客戶（或利用長房會資源）在近期組織“XX 項目業(yè)主（長房會會員）好禮回饋”活動。建議在近期（4 月 26 日 5 月 26 日）組織為期一月的“東郡業(yè)主（長房會會員）好禮回饋” ，按照 “獎勵計劃”購買相應(yīng)的價值的家電、禮品，在售樓處展示，確認屬老帶新后的客戶可以當(dāng)場領(lǐng)取。同時做易拉寶公示獎勵細則以及老客戶獎勵情況（僅標(biāo)注房號），以及可以選擇的相應(yīng)禮品（建議禮品以實物為主，最能刺激客戶的是眼前實實在

5、在的利益。） 。此外標(biāo)注下次好禮回饋的時間（2 個月后，配合二期二批VIP 發(fā)展） 。3 .客戶介紹新客戶的積極性不夠東郡二期還是有一批客戶介紹了新客戶，原因是多方面的，主要原因還是對項目及置業(yè)顧問有一定的認同感，以及群居的心態(tài)，我們必須將老客戶介紹新客戶的誘因擴大：實行有力度的獎勵4 月 26 日至 5 月 26 日，東郡業(yè)主（長房會會員）介紹、推薦親友購買東郡并推薦成功者，可以得到相應(yīng)的家電大禮（禮品待定，2000 元左右）已介紹新客戶買房成功的老客戶額外獎勵為避免 4 月 26 日以前介紹新客戶買房成功的老客戶產(chǎn)生落差，建議做一定的額外獎勵，同時激勵其繼續(xù)介紹新客戶由老客戶帶來的新客戶應(yīng)

6、該同時享有一定的優(yōu)惠我們的項目具有典型的“自住型”特征，這一類的客戶購買行為較為謹慎，他介紹朋友、親屬來購買也是出于對東郡的認同，同時也擔(dān)心介紹自己的朋友親屬來購買會被誤認為是為了自己得好處的嫌疑。而我們給他介紹的朋友額外優(yōu)惠5000元/套，對于老客戶來講，便是給了他一個很好的介紹朋友、親屬來購買的緣由；對于想要買東郡的新客戶來講， 只有他的朋友介紹才能享受到額外的優(yōu)惠；對于開發(fā)商來講，每一套的機會成本只增長了7000元/套，折合下來，也只有原先計劃優(yōu)惠的1個點。4 .老帶新活動的宣傳需要深入人心，引起關(guān)注老帶新活動啟動后，需要我們加大宣傳力度，必須點對點的專項推廣“老帶新活動”?，F(xiàn)階段東郡已

7、有業(yè)主 500多人，二期二批已認購客戶231人，考慮到自己原開發(fā)的物業(yè)小區(qū)業(yè)主及集團開發(fā)的物業(yè)業(yè)主，僅靠置業(yè)顧問的推廣是遠遠不夠的，需結(jié)合直投、短信等點對點直效的宣傳方式，直接告知其有效信息，我司將老帶新的客戶范圍分為以下幾種，并將其告知信息及宣傳的模式羅列如下：客戶群分類告知信息宣傳模式東郡業(yè)主，已介紹新客戶買房額外驚喜優(yōu)惠政策明細短信置業(yè)顧問電話回訪邀請參加回饋月的活動?xùn)|郡業(yè)主，未介紹新客戶來買房優(yōu)惠政策明細簡要介紹已獲回饋獎勵的情況短信置業(yè)顧問電話回訪邀請參加回饋月的活動長房會員優(yōu)惠政策明細東郡的情況簡介短信邀請參加回饋月的活動關(guān)注過東郡，但未成交客戶優(yōu)惠政策明細（重點標(biāo)注未購房客戶的優(yōu)

8、惠）簡要介紹已獲回饋獎勵的情況短信置業(yè)顧問電話回訪邀請參加回饋月的活動三.實施細則（4月26日一一5月26日）為期一月的“長房會會員（業(yè)主）好禮回饋”活動，對項目現(xiàn)場重新包裝，將兌現(xiàn)的禮品進行展示，通過電話、短信、現(xiàn)場易拉寶等形式告知已成交客戶“老客戶介紹新客戶成交送大禮”。2 .優(yōu)惠方案客戶群獎勵額度4月26日至5月26日，東郡業(yè)主介紹、推薦親友購買東郡并推薦成功者每介紹一套得2000元家電獎勵，可累積，但不超過 10000兀4月26日以前，已介紹新客戶買房成功的老客戶500元禮物4月26日至5月26日，由老客戶帶來的新客戶，新客戶成交5000元/套額外優(yōu)惠4月26日一一5月26日，介紹并陪

9、同新客戶前來看房的業(yè)主20兀以內(nèi)小禮品3 .禮品選擇建議金額禮品數(shù)量2000 元面值2000元家用電器待定，彳寺新客戶簽約后發(fā)放500元家用小吸塵器10個電局壓鍋10個20元小公仔300個四.費用預(yù)估進行老帶新禮品反饋活動，每套老帶新的機會成本增加約7000 元，與發(fā)展商原計劃優(yōu)惠 1 個點相符。但我們認為，與直接折扣1 個點相比，老帶新的反饋更有利于項目銷售，更有利于進一步帶動老業(yè)主帶新業(yè)主的積極性，更有利于與業(yè)主的關(guān)系融洽，有利于二期二批的客戶積蓄。五相關(guān)協(xié)調(diào)1、禮品樣機的現(xiàn)場擺放；2、老帶新及相關(guān)流程需要做展板、易拉寶公示；3、老帶新活動開展，考慮事先制定“好禮回饋卡” “ 老帶新客戶優(yōu)

10、惠卡”，卡形式可仿賀卡或請貼形式，回饋卡內(nèi)簡明介紹活動細則，優(yōu)惠卡則簡明介紹老帶新優(yōu)惠；針對老客戶開展老帶新活動，可事先邀請老客戶前來售樓部，講解活動詳情，了解老客戶能帶新客戶資源情況，然后再由老客戶根據(jù)自身情況領(lǐng)取“老帶新客戶優(yōu)惠卡” ，原則上一名老客戶發(fā)放1 張，客戶提出多領(lǐng)，才多發(fā)放；“ 老帶新客戶優(yōu)惠卡”須有完善編號，老客戶領(lǐng)取時須進行登記，以有備可查；老客戶介紹新客戶，須將有其簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”給予新客戶，新客戶憑卡登記、購買才有效；新客戶憑“老帶新客戶優(yōu)惠卡”享受 5000 元 /套優(yōu)惠，老客戶在新客戶成交后，由銷售部通知，憑 “好禮回饋卡”、個人身份證前來領(lǐng)取禮品；XX

11、項目營銷部2008-4-22流程1 電話短信通知一期成交業(yè)主二期一批業(yè)主以及前來過東郡營銷中心未能成交的客戶；2 業(yè)主或客戶有意向，邀請前來營銷中心；3 到營銷中心后，詳細介紹活動細則，填寫老帶新好好禮回饋活動表；領(lǐng)取“好禮回饋卡”；4 根據(jù)個人情況，申領(lǐng)一定數(shù)量“老帶新客戶優(yōu)惠卡”，本卡原則上每人僅發(fā)放2張，以免過濫；（不同意見認為，讓老客戶受利益趨使，多多發(fā)放，即使不成交，對東郡也是一種宣傳，況且此宣傳，本身就是口碑傳播，比我們自己推廣有效得多，而且是免費的）5 新客戶憑老客戶發(fā)給并簽名的 “老帶新客戶優(yōu)惠卡”， 前來營銷中心登記看房購房，享受老帶新額外5000 元/套優(yōu)惠；6 新客戶成交

12、后，營銷中心可電話告辭老客戶，在其成功簽定商品房買賣合同后，通知老客戶前來營銷中心，到營銷經(jīng)理處“老帶新成交表”進行登記，領(lǐng)取相應(yīng)禮品；7 恭喜老客戶，并請其再代為介紹；9編號： 888000“好禮回饋卡”內(nèi)容1、 好禮回饋卡僅限本人使用；2、 “東郡客戶好禮回饋月”第一次活動時間為2008 年 4 月 26 日 5 月 26 日， 所有參與活動的客戶，均有機會享受XX 項目的好禮回饋。3、 活動期間，持卡人陪同親朋好友前來東郡看房，可獲贈精美禮品一份；4、 活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買東郡并成功簽約的，持卡人可以獲得XX項目回饋的價值人民幣2000 元的禮品（家潤多現(xiàn)金購物券）；5、

13、 活動期間，持卡人介紹、推薦的親友購買XX 項目，除正常折扣優(yōu)惠外，另可享受5000 元的老帶新額外優(yōu)惠；6、 下次好禮回饋月的時間為2008 年 8 月 8 日 9 月 8 日；7、 XX 項目保留最終解釋權(quán)；老帶新客戶優(yōu)惠卡”內(nèi)容 編號： 9990001、 本卡須有老客戶簽名后方可生效；2、 本卡僅限于購買XX 項目二期一批住宅；3、 本卡有效期為2008 年 4 月 26 日 -2008 年 5 月 26 日，過期失效；4、 購房人持本卡，除正常折扣優(yōu)惠外，另可享受5000 元的老帶新額外優(yōu)惠；5、 一套房僅享受一次額外優(yōu)惠，不可重復(fù)享受；6、 XX 項目保留最終解釋權(quán)；易拉寶內(nèi)容：為感

14、謝 XX 項目業(yè)主對XX 項目的支持與厚愛，XX 項目定于2008 年 4 月 26 日起，在XX 項目舉行為期一月的“XX 項目客戶好禮回饋月”活動，具體內(nèi)容如下：1、 本次活動時間為2008 年 4 月 26 日至 2008 年 5 月 26 日；2、 本次活動僅限XX 項目業(yè)主及關(guān)心與支持XX 項目的客戶參與；3、 XX 項目業(yè)主及關(guān)心與支持XX 項目的客戶可在營銷中心進行登記并領(lǐng)取“好禮回饋卡” ，憑此卡再領(lǐng)取“老帶新客戶優(yōu)惠卡”；4、 XX 項目業(yè)主及關(guān)心與支持XX 項目的客戶如有親朋好友欲在XX 項目購房的，可以憑其簽名的“老帶新客戶優(yōu)惠卡”， 享受除正常折扣外的額外5000 元優(yōu)

15、惠；5、 額外優(yōu)惠不可累計，一套房只能享受一次；6、 XX 項目業(yè)主及關(guān)心與支持XX 項目的客戶陪同親朋好友前來XX 項目看房的，可獲贈精美禮品一份；7、 XX 項目業(yè)主及關(guān)心與支持XX 項目的客戶介紹親朋好友成功簽約購房的，可獲得XX 項目的超級回饋大禮；8、 本活動最終解釋權(quán)歸長沙市房地產(chǎn)開發(fā)公司。好禮回饋活動說辭* 先生（女士），您好！為了感謝您和所有的東郡業(yè)主以及客戶對XX 項目的支持與厚愛，我們XX 項目定于2008 年 4 月 26 日至 5 月 26 日，將舉辦“XX 項目客戶好禮回饋月”活動；本次活動僅限XX 項目業(yè)主及關(guān)心與支持XX 項目的客戶參與；主要的內(nèi)容呢，就是對所有的業(yè)主及老客戶們