市場(chǎng)營(yíng)銷案例解析(共18頁).ppt

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷案例 家里裝修的故事 一家賣煎餅的故事 超市的營(yíng)銷策略 家里裝修的故事 家里剛裝修完時(shí)，地面的瓷磚，玻璃上的污漬以及一些建筑垃圾，很讓人煩心。怎么辦呢？ 這時(shí)，我們偶然發(fā)現(xiàn)在我們家旁邊有很多關(guān)于家政服務(wù)的小廣告，像我們家這種清潔打掃工作，價(jià)錢還合理，但我們不知道選擇哪一家家政公司。 （后來我們看了隔壁的清潔情況，并詢問價(jià)錢，于是我們選擇和隔壁一樣的甲家政公司） 經(jīng)過協(xié)商，我們和甲及家政公司達(dá)成了協(xié)議：清潔房間一百元，加兩頓飯錢，總計(jì)一百五十元。我們感覺價(jià)格還合理。于是按照約定，家政公司派了兩個(gè)中年女子前來，她們干活很認(rèn)真，在她們工作間隙 我和她們談?wù)撈鹚齻兊默F(xiàn)在的情況。 她們，一人清

2、潔費(fèi)三十，外加伙食補(bǔ)助五元共計(jì)，每人三十五元。家政公司，從她們身上掙了八十元，而更讓我吃驚還在后面，她們家政公司共雇用了一百多人。 而且，業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，可見，這個(gè)家政公司效益還不錯(cuò)。 該家政公司，是如何從 做的呢？ 后來，偶然得知： 我父親的有一朋友，在這個(gè)家政公司謀個(gè)差事。據(jù)他講，他們家政公司，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工技能。而且定了了客戶滿意程度調(diào)查制度。調(diào)查結(jié)果，與員工工資掛鉤。 該公司采用以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷手法。該公司采用以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷手法。再加大公司宣傳力度的基礎(chǔ)上，通過調(diào)查再加大公司宣傳力度的基礎(chǔ)上，通過調(diào)查消費(fèi)者滿意程度，了解消費(fèi)者在房屋清潔消費(fèi)者滿意程度，了解消費(fèi)者在房

3、屋清潔的要求，然后在進(jìn)行市場(chǎng)定位，后來我知的要求，然后在進(jìn)行市場(chǎng)定位，后來我知道他們按照顧客反饋意見，制定了甲乙丙道他們按照顧客反饋意見，制定了甲乙丙丁四類清潔方案，深受消費(fèi)者歡迎。丁四類清潔方案，深受消費(fèi)者歡迎。 該公司，進(jìn)行自我定位，其銷售的該公司，進(jìn)行自我定位，其銷售的是什么？服務(wù)，只有通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才是什么？服務(wù)，只有通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能是自獲得高的利益。而如何保障優(yōu)質(zhì)服能是自獲得高的利益。而如何保障優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？他們采用對(duì)工作指標(biāo)具體化，就是務(wù)呢？他們采用對(duì)工作指標(biāo)具體化，就是把自己想要營(yíng)銷的東西進(jìn)行量化，保證自把自己想要營(yíng)銷的東西進(jìn)行量化，保證自己的服務(wù)水平。己的服務(wù)水平。 該公司

4、所做的滿意程度調(diào)查，是采用多個(gè)渠道，收集市場(chǎng)信息，從信息中查找不足并找出自己的特色，這點(diǎn)很重要，可以說這是一個(gè)公司具有的洞察力，這有這樣才有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，為自己帶來商機(jī)。 一家賣煎餅的故事 我家附近有一家賣煎餅的攤位甲，已經(jīng)有好幾年了。通過對(duì)他們的了解，我知道他們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是早晨六點(diǎn)左右到九點(diǎn)左右，當(dāng)然周末的時(shí)候，要工作到十點(diǎn)。 通過對(duì)他們的觀察，我發(fā)現(xiàn)他們的客源主要是學(xué)生，工人。 因?yàn)槟莻€(gè)攤位離學(xué)校很近，而工人每天要乘公交車上下班，這個(gè)攤點(diǎn)離公交車站牌也不遠(yuǎn)?？梢哉f，他們選的地理位置很優(yōu)越。并且甲攤位的老板很開朗健談，人們都喜歡和她聊天。 我開始以為，他們的生意好，只是因?yàn)樗麄冋剂艘粋€(gè)好

5、位置 ，好老板，后來我發(fā)現(xiàn)，我錯(cuò)了。 現(xiàn)在，我們是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，看見這個(gè)攤位生意這么興隆，有人得紅眼病了。 不久，就離這個(gè)攤位不遠(yuǎn)的地方，就有了好幾家攤位， 而且價(jià)錢比攤位甲便宜，我感覺，我們好日子來了。 我最初以為，攤位甲要和他們大搞價(jià)格戰(zhàn)，這樣我們消費(fèi)者，就有便宜客占了。 可是，我發(fā)現(xiàn)，我錯(cuò)了。他們不但沒降下價(jià)錢來，反而，平均每個(gè)煎餅的價(jià)錢貴了五角。他們想干什么呢？ 最初，他們的生意很受影響，可是，慢慢的他們的老顧客就回來了（包括我在內(nèi)）。 因?yàn)椋野l(fā)現(xiàn)，習(xí)慣真是一個(gè)固執(zhí)的東西。 毫無疑問，我是吃慣了甲攤位的煎餅因?yàn)楹贸?。該案例中，甲攤位的老板不采用價(jià)格手段占領(lǐng)市場(chǎng)，而是采用以質(zhì)量取勝的策略。

6、 采用以質(zhì)量提高市場(chǎng)占有率，是該攤位得正確選擇。首先，他的營(yíng)銷市場(chǎng)是學(xué)生，工人，可以說，他們是穩(wěn)定的客源，采用什么樣的手段才能把潛在的客戶，變成是自己的客戶呢。以質(zhì)量取勝是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 我想不管哪一個(gè)層次的顧客，都需要物質(zhì)和精神上的雙重服務(wù)。案例中，甲攤位通過市場(chǎng)分析，弄清自己的客源是學(xué)生，工人，雖然每個(gè)煎餅貴了五角，但產(chǎn)品的物質(zhì)服務(wù)水平就提到了，再加上自己的開朗健談的性格，可以說時(shí)間久了就會(huì)形成自己的品牌，顧客的忠誠(chéng)度，顧客量都會(huì)有一定的保證，這樣自己的抵抗外界的能力就增強(qiáng)了。我覺得甲商鋪完全可以做到這一點(diǎn)。 我們縣城有一家超市，他們進(jìn)行了一次促銷活動(dòng)，（凡是這周末前來購(gòu)買青菜水果的，一

7、律比市場(chǎng)上便宜百分之十）而這個(gè)廣告卻是周末早上分發(fā)的。我們是通過他們分發(fā)的廣告得知的。毫無疑問。這是印刷品營(yíng)銷。 抱著，試一試的態(tài)度，我隨父母去了。情況果然如此。而超市敢這么做是有一定道理的。超市的營(yíng)銷策略超市的營(yíng)銷策略 通過市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)習(xí)，我們知道，產(chǎn)品的分銷渠道分為長(zhǎng)渠道和短渠道。 超市蔬菜是從菜農(nóng)那里直接購(gòu)買，可以說。蔬菜的銷售渠道是短渠道，減少了中間環(huán)節(jié)，自然價(jià)錢便宜不少，可是超市不會(huì)掙到錢啊 可是，當(dāng)我們?nèi)ソY(jié)賬出去的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，賣的還得比買的精，超市還會(huì)賺一筆。 因?yàn)槭侵苣┞铮藗儠r(shí)間比較充足，超市的東西比較豐富，可以采用產(chǎn)品組合策略，多方面滿足消費(fèi)者，這樣人們除了購(gòu)買青菜，還會(huì)買一些別的東西?？梢哉f是明虧暗賺啊 這種以降低一種商品的價(jià)格，而促銷其他商品，不僅僅是吸引了顧客，而且提高了超市的知名度，打造了自己的品牌，為自己的品牌營(yíng)銷打下基礎(chǔ)?？芍^是一舉兩得啊。 案例中，超市對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析：蔬菜，等日常生活用品比較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，自己的品種比較齊全，進(jìn)貨渠道環(huán)節(jié)少，這樣自己就有了降價(jià)的基礎(chǔ)。 超市對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析，小商小販，一些同類型的超市。通過自己的營(yíng)銷手