【汽車】2020年二三月(京津東三省)北方區(qū)區(qū)域營銷規(guī)劃(簡案)

1、2020年二三月份北方區(qū)區(qū)域營銷規(guī)劃（京津東三?。?0200116-天諾課題競爭分析春節(jié)期間如何提升終端客流、訂單及傳播聲量？提升經(jīng)銷商端主觀能動性？節(jié)后客流如何快速回暖，促進(jìn)現(xiàn)款車轉(zhuǎn)化？如何增強(qiáng)東三省經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對品牌信心和產(chǎn)品實(shí)力的信心，進(jìn)而提升銷售力？品牌正向口碑如何提振？挑戰(zhàn)Jeep專業(yè)四驅(qū)，全路況能力產(chǎn)品優(yōu)勢，北方人好面子，喜歡大品牌；大眾（途觀、途威）、福特（進(jìn)口探險(xiǎn)者、F-150汽車）、別克（英朗、凱越）召回，對口碑有一定影響總部Jeep x 大疆戰(zhàn)略合作，穿越最美春天資源東北區(qū)域得天獨(dú)厚的冰雪景觀和嚴(yán)苛路況資源京津東三省2-3月營銷思考客流訂單客流&訂單同比2019年時(shí)間

2、：2020年1月17日-44%-62%大眾系強(qiáng)勢，且車型價(jià)格一直在下探，遼寧-日產(chǎn)，京津黑吉-大眾，競爭搶奪加劇競品出多款新車，途昂X、途鎧、探岳、領(lǐng)界、銳際、昂科旗、昂科拉等，引起數(shù)次上市熱度討論京津東三省客流同比下滑44%，訂單下滑62%，2020年完成超15.5萬銷量，面臨諸多挑戰(zhàn)機(jī)會25%22%17%17%13%6%2019年京津東三省分車型銷量分析CSUVK8JLWKK4BSUVCSUV 貢獻(xiàn) 25%K8 貢獻(xiàn)22%重點(diǎn)產(chǎn)品銷售重點(diǎn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品為CSUV和K8；K4也將作為2020年重點(diǎn)增量產(chǎn)品核心城市6980140411741044769227218196670200040006000

3、8000北京市天津市沈陽市長春市哈爾濱市大連市錦州市鞍山市牡丹江市2019年京津東三省分城市銷量分析58%12%10%9%6%2%2%1%0%2019年京津東三省分城市銷量分析北京市天津市沈陽市長春市哈爾濱市大連市錦州市鞍山市牡丹江市北京、天津、長春、沈陽、哈爾濱為重點(diǎn)城市北京貢獻(xiàn) 58%天津貢獻(xiàn)12%活動時(shí)間：2020年1月24日（年三十）-2月8日（元宵節(jié)），16天；環(huán)比時(shí)間為1月9日-23日；PK戰(zhàn)役：客流、零售、市場傳播，三大戰(zhàn)役評比標(biāo)準(zhǔn)：分區(qū)做評比，京津賽區(qū)、黑吉賽區(qū)、遼寧賽區(qū)，共3個(gè) a)客流：以經(jīng)銷商為單位，以客流環(huán)比率提升為考核指標(biāo) b)零售：以經(jīng)銷商為單位，以零售環(huán)比率提升為

4、考核指標(biāo) c)市場傳播：考核微信、抖音、快手三大平臺，發(fā)布數(shù)量和閱讀量（微信）點(diǎn)贊量（抖音&快手）為評選標(biāo)準(zhǔn)，雙指標(biāo)分別評獎獎項(xiàng)設(shè)置：客流&零售各賽區(qū)分別取前三、市場傳播2個(gè)評選項(xiàng)，各賽區(qū)分別取前三獎懲措施： 獎 - 共設(shè)4維度評比規(guī)則，3大賽區(qū)，36項(xiàng)大獎 罰 -每店每日至少1條抖音/快手視頻+1篇微信公眾號內(nèi)容，不達(dá)標(biāo)則降低市場費(fèi)用支持沖客流！沖銷量！沖聲量！戰(zhàn)役1-市銷聯(lián)盟戰(zhàn)p 全區(qū)開展客流、零售、市場傳播三大PK戰(zhàn)役，獎懲并施，春節(jié)客流&訂單不打烊最牛人氣店最佳銷量王最強(qiáng)市場店最牛人氣店Top32020年1月24日-2月8日（16天）環(huán)比2020年1月9日-1月

5、23日（16天）累計(jì)客流增長率top前3店獲得價(jià)值2000元禮品獎勵以DMS系統(tǒng)錄入為準(zhǔn)最佳銷量王Top32020年1月24日-2月8日（16天）環(huán)比2020年1月9日-1月23日（16天）累計(jì)銷量增長率Top前3店獲得價(jià)值2000元禮品獎勵以DMS系統(tǒng)錄入為準(zhǔn)最強(qiáng)市場Top3有量各店官方平臺：微信公眾平臺、抖音、快手三大平臺發(fā)布微信公眾號文章、視頻等，及店內(nèi)工作人員或其親友私人賬號發(fā)布Jeep相關(guān)視頻，截止到2月8日23:59累計(jì)發(fā)布篇數(shù)Top前三名獲得價(jià)值1500元禮品獎勵以系統(tǒng)顯示發(fā)布時(shí)間為準(zhǔn)有料各店官方平臺：微信公眾平臺、抖音、快手三大平臺發(fā)布微信公眾號文章、視頻等，及店內(nèi)工作人員或其

6、親友私人賬號發(fā)布Jeep相關(guān)視頻，截止到2月9日10:00累計(jì)發(fā)布內(nèi)容的微信閱讀量+抖音點(diǎn)贊量+快手點(diǎn)贊量的總和Top前三名獲得價(jià)值1500元禮品獎勵以截圖為準(zhǔn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布內(nèi)容不可以重復(fù)（快手抖音同一天發(fā)布內(nèi)容可以是一個(gè)視頻同步發(fā)兩個(gè)平臺，結(jié)果算發(fā)布兩篇）抖音、快手發(fā)布視頻需帶話題#大Jeep大利過大年 （話題后加個(gè)空格再寫文字）北京安源（經(jīng)銷商名加在文案第一句）祝您新年快樂，如圖。請于2月9日上午10點(diǎn)前將抖音/快手發(fā)布截圖（截圖需完整手機(jī)屏幕截圖，抖音在自己賬號下的“動態(tài)頁面截圖，含帶發(fā)布時(shí)間，賬號名稱，文案、點(diǎn)贊量，如示意圖），每張截圖的命名標(biāo)準(zhǔn)如：北京安源-2月7日-抖音1）打包為1個(gè)

7、壓縮包（壓縮包命名如北京安源發(fā)布內(nèi)容共10篇微信+50條抖音/快手視頻，點(diǎn)贊量539）請于2月9日上午10點(diǎn)前將微信公眾號發(fā)布內(nèi)容匯總至表格，包含標(biāo)題，發(fā)布時(shí)間，發(fā)布鏈接，閱讀量。微信發(fā)布匯總表格與上條打包截圖一并郵件給天諾統(tǒng)計(jì)每店每日至少一條抖音/快手視頻和每店每3天發(fā)布一篇微信公眾號內(nèi)容，不達(dá)標(biāo)則降低市場費(fèi)用支持評分原則活動獎勵最牛人氣店Top3： 客流量環(huán)比增長最高的前3家店 每賽區(qū)3名，3組共9個(gè)獎項(xiàng) 第一名獎勵價(jià)值5000元獎品！ 第二名獎勵價(jià)值3000元獎品！ 第三名獎勵價(jià)值1000元獎品！最佳銷量王Top3： 全系訂單環(huán)比增長最高的前3家店 每賽區(qū)3名，3組共9個(gè)獎項(xiàng) 第一名獎勵

8、價(jià)值5000元獎品！ 第二名獎勵價(jià)值3000元獎品！ 第三名獎勵價(jià)值1000元獎品！最強(qiáng)市場-有量Top3： 發(fā)布內(nèi)容數(shù)量最多的前3家店 每賽區(qū)3名，3組共9個(gè)獎項(xiàng) 獎勵價(jià)值2000元獎品！最強(qiáng)市場-有料Top3 ： 發(fā)布內(nèi)容收獲閱讀點(diǎn)贊量最高的前3家店 每賽區(qū)3名，3組共9個(gè)獎項(xiàng) 獎勵價(jià)值2000元獎品！京津賽區(qū)（8店）北京北京長怡草橋北京中進(jìn)百旺北京安源北京冀東通北京匯杰偉業(yè)天津天津中進(jìn)百旺天津中進(jìn)吉旺天津中進(jìn)英之杰黑吉賽區(qū)（7店）黑龍江牡丹江中信哈爾濱尊榮哈爾濱龍江先鋒吉林長春永匯長春匯成吉林永成通化宏華遼寧賽區(qū)（6店）遼寧沈陽尊榮沈陽德馳遼寧尊榮和順錦州尊榮鞍山尊榮大連華菱PK小組賽區(qū)

9、p 賽區(qū)劃分&活動激勵&評分原則戰(zhàn)役1-市銷聯(lián)盟戰(zhàn)戰(zhàn)役2-信心重燃戰(zhàn)活動目的銷售顧問樹信心 強(qiáng)能力客戶重體驗(yàn) 強(qiáng)轉(zhuǎn)化媒體重維系 強(qiáng)口碑通過東北特有的冰雪及嚴(yán)苛路面體驗(yàn)，凸顯Jeep全路況的通過性及安全性產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)力碾壓競品車型銷售顧問培訓(xùn)+試駕，感受Jeep全路況能力，儲備產(chǎn)品知識，提升品牌信心招募老車冰雪自駕，維護(hù)關(guān)系的同時(shí)重塑產(chǎn)品口碑，制造傳播話題邀約潛在高意向客戶共同參與，體驗(yàn)產(chǎn)品全路況實(shí)力同時(shí)，感受Jeep品牌文化魅力，幫助轉(zhuǎn)化p 借助長春、沈陽、哈爾濱3場試駕會，增加銷售顧問對車型賣點(diǎn)體驗(yàn)及競品產(chǎn)品力對比PK，強(qiáng)能力增信心活動時(shí)間：2020年2月中下旬活動地點(diǎn)：遼寧

10、、吉林 黑龍江冰雪試駕場地（地點(diǎn)待經(jīng)銷商推薦）活動對象：【遼寧/長春/哈爾濱】三地銷售顧問+Jeep老車主+高意向客戶+媒體，單場80批活動內(nèi)容：冰雪試駕；冰雪娛樂互動； 銷售培訓(xùn)：總部培訓(xùn)老師支持，強(qiáng)化品牌及產(chǎn)品知識灌輸； 對比試駕，強(qiáng)化銷售顧問對本品信心競爭車企：遼寧-日產(chǎn)； 京津（主打雙K）&黑吉-大眾戰(zhàn)役3-口碑重塑戰(zhàn)p 承接總部#穿越最美春天#動作，京津東三省屬地化開展 重?？秃兔襟w，做關(guān)系維系，塑造正向口碑活動時(shí)間：2020年3月中下旬活動地點(diǎn)：京津東三省特色地點(diǎn)（拍攝最美春天素材及體驗(yàn)點(diǎn)豐富的地方）活動對象：Jeep老車主+高意向客戶+媒體，10-15臺車活動內(nèi)容：道路試

11、駕； 民俗及文化體驗(yàn)；行攝大賽；團(tuán)建；、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：活動傳播；統(tǒng)一物料和裝備；車主招募；照片及視頻；行攝大賽（細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)另行下發(fā)）支持形式：DAA雪地趣味互動體驗(yàn)，增強(qiáng)與車主的互動亮點(diǎn)3冰雪試駕+嚴(yán)苛路況試駕充分體驗(yàn)車型亮點(diǎn)性能亮點(diǎn)1當(dāng)?shù)孛袼左w驗(yàn)，感受原汁原味的長白山關(guān)東文化亮點(diǎn)2最美、最險(xiǎn)的長城，感受中國的大好河山山水城結(jié)合，感受北方古鎮(zhèn)的文化韻味體驗(yàn)民俗，感受永順染，草木色，手工纈，天然彩亮點(diǎn)3亮點(diǎn)1亮點(diǎn)2京津推薦東三省推薦戰(zhàn)役4-車展收割戰(zhàn)p 展前集中店頭關(guān)單，輕裝上陣；展中集中收割（政策輔助） 展后借助試駕會，轉(zhuǎn)化猶豫性客戶，13場車展，全面收割活動時(shí)間：2020年2月-3月支持城市：天津

12、、沈陽、長春、哈爾濱，其它城市4場（鞍山&大連&牡丹江）京津東三省車展概覽城市2月3月天津E展 3月28日-3月29日沈陽E展 2月14日-2月17日E展 2月21日-2月23日D展 3月13日-3月16日E展 3月21日-3月22日E展3月27日-3月29日商超展 2月8日-3月1日長春E展 2月22日-2月23日E展3月13日-16日E展3月28日-3月29日哈爾濱E展*2 2月21日-2月23日E展 2月28日-3月1日C展 3月24日-3月30日商超展 2月4日-2月24日戰(zhàn)役5-競品搶奪戰(zhàn)p 投放易車網(wǎng)&寬帶精準(zhǔn)定投&電臺等，做競爭攔截，搶奪A升客戶傳

13、播時(shí)間：2020年2月17-3月13日投放城市：北京（定投&易車）、天津（今日頭條）、沈陽（交通電臺）活動車型：京津（雙K）、黑吉遼（C+雙K）傳播目的：線上做競品攔截，核心攔截大眾（京津&黑吉）和日產(chǎn)（遼寧）會場分類 地點(diǎn) 參與經(jīng)銷店 規(guī)模1主會場天津天津3家約200人10展廳北京&長春&哈爾濱北京5家、長春3家、哈爾濱2家，共10家約400（每店40人）1+10 聯(lián)合會場戰(zhàn)役6-銷量沖鋒戰(zhàn)p 全區(qū)聯(lián)合云直播關(guān)單會，1個(gè)主會場+10個(gè)展廳（16店）全 區(qū) 聯(lián) 動 ， 齊 裝 閉 館 銷 售 ， 打 造 最 鉅 惠 關(guān) 單 ； 統(tǒng) 一 節(jié) 奏 ， 統(tǒng) 一 政 策

14、 ， 統(tǒng) 一 開 展 ， 統(tǒng) 一 造 聲 勢活動時(shí)間：2020年3月14日活動地點(diǎn)：天津、北京、長春、哈爾濱（沈陽由于D展原因，時(shí)間改為3月21日）活動對象：意向客戶活動目標(biāo)：單天留資600個(gè)，訂單165臺北區(qū)京津東三省執(zhí)行項(xiàng)目概覽城市2月3月北京抖音投放2月23日-3月13日單店團(tuán)購會3月14日精準(zhǔn)投放2月23日-3月13日易車網(wǎng)2月13日-3月13日天津今日頭條2月13日-3月13日聯(lián)合團(tuán)購會3月14日E展3月28日-3月29日 沈陽E展2月14日-2月17日E展2月21日-2月23日沈陽聯(lián)合試駕會2月29日-3月1日D展3月13日-3月16日聯(lián)合關(guān)單會3月21日E展3月27日-3月29日商超展2月8日-3月1日交通電臺-競品攔截2月13日-3月13日聯(lián)合團(tuán)購會3月1