反醫(yī)藥商業(yè)賄賂計劃書

1、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持反醫(yī)藥商業(yè)賄賂計劃書篇一：醫(yī)藥購銷反商業(yè)賄賂方案醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂，是今年衛(wèi)生系統(tǒng)專項治理的重點之一?！贬t(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂形式多樣、危害嚴重其危害主要表現(xiàn)在：第一，生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)和個人以回扣等商業(yè)賄賂為手段，向醫(yī)療機構(gòu)推銷質(zhì)次價高甚至假冒偽劣的藥品和醫(yī)療器械，導(dǎo)致醫(yī)藥服務(wù)價格不斷攀升，直接損害廣大患者的利益。第二，一些醫(yī)務(wù)人員為獲得回扣、提成，濫用莫些藥品和高值耗材，既損害患者健康，又加重患者經(jīng)濟負擔(dān)。第三，嚴重腐蝕了醫(yī)療衛(wèi)生隊伍，一些醫(yī)務(wù)人員成為不法企業(yè)的代言人，滋生了腐敗和經(jīng)濟犯罪。近幾年來，醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂問題糾而

2、復(fù)生、打而不絕。醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為，加劇了群眾看病難、看病貴問題，損害了黨和政府的聲譽，敗壞了衛(wèi)生行業(yè)和醫(yī)務(wù)人員的形象，是造成醫(yī)藥管理混亂、醫(yī)患關(guān)系緊張、醫(yī)療糾紛增多的一個重要原因，必須堅決治理。這次專項治理的重點，是解決與人民群眾切身利益密切相關(guān)、嚴重破壞正常醫(yī)藥購銷秩序的問題。主要包括：第一，醫(yī)療機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)工作人員，在藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等采購活動中，收受生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)及其經(jīng)銷人員以各種名義給予的財物或回扣的行為；第二，醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員，在臨床活動中，收受藥品、醫(yī)用文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名

3、義給予的財物、回扣或提成的行為；第三，醫(yī)療機構(gòu)接受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財物，不按照行政事業(yè)財務(wù)會計制度規(guī)定明確如實記載、私設(shè)小金庫、用于少數(shù)人私分的行為；第四，醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)有關(guān)人員在基建工程、物資采購、招標等活動中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員給予的各種名義的財物的行為；第五,衛(wèi)生行政機關(guān)工作人員利用權(quán)力，在醫(yī)藥購銷和工程招標等活動中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員以各種名義給予的財物的行為。各地區(qū)各單位要對醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的不正當交易行為認真開展自查自糾，嚴肅查處醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂案件，對涉案金額高、范圍大、情節(jié)嚴重的重大案件，不管涉及到什么人，都要及時上報，

4、并組織力量一查到底。堅決查處涉及衛(wèi)生行政部門及其工作人員的商業(yè)賄賂案件。并建立健全治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的長效機制，完善管理制度，創(chuàng)新醫(yī)療機構(gòu)監(jiān)督機制，探索改革醫(yī)療機構(gòu)運行機制。篇二：醫(yī)院反商業(yè)賄賂方案-治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂，創(chuàng)建人民滿意醫(yī)院治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂，創(chuàng)建人民滿意醫(yī)院一一我院開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作近期啟動為貫徹落實中央及衛(wèi)生部、北京市委、市政府和市衛(wèi)生局對治理醫(yī)藥購文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作的部署，結(jié)合我院20xx年度的工作和實際情況，醫(yī)院黨委多次在醫(yī)院各類會議上傳達相關(guān)文件的精神，并制定了關(guān)于開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)

5、賄賂專項工作計劃，主要包括以下幾點：一、全面動員，充分認識治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的重要性和緊迫性開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂是維護市場經(jīng)濟秩序，推動醫(yī)療衛(wèi)生改革與健康發(fā)展，維護人民群眾切身利益的重要措施，是深入推進黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐糾風(fēng)工作的重要內(nèi)容。醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂在一定程度上損害人民群眾的利益，加劇醫(yī)患關(guān)系的緊張，影響社會的和諧與穩(wěn)定，同時也容易滋生腐敗和經(jīng)濟犯罪，具有很大的社會危害性。全院各級干部和廣大職工要有清醒的認識，要從政治和全局的高度，認清當前衛(wèi)生行業(yè)面臨的形勢，充分認識商業(yè)賄賂的嚴重性和危害性，充分認識治理商業(yè)賄賂的重大意義，切實增強責(zé)任感和緊迫感，按照市衛(wèi)生局的統(tǒng)一部署

6、和要求，認真開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作。二、開展專項治理工作的總體要求和工作重點（一）總體要求。開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作的總體要求是：以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，按照中央關(guān)于建立健全教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐敗體系實施綱要和衛(wèi)生部、市委市政府、北京市衛(wèi)生局的要求和部署，結(jié)合開展學(xué)習(xí)“八榮八恥”活文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持動、結(jié)合創(chuàng)建人民滿意醫(yī)院工作，結(jié)合創(chuàng)建文明行業(yè)活動和醫(yī)院工作實際，統(tǒng)一部署，突由重點，標本兼治，綜合治理。（二）治理重點。一是醫(yī)院相關(guān)的干部職工，在藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等采購活動中，收受生產(chǎn)、經(jīng)營

7、企業(yè)及其經(jīng)銷人員以各種名義給予的財物或回扣的行為；二是醫(yī)務(wù)人員在臨床活動中，收受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財物、回扣或提成的行為；三是醫(yī)療機構(gòu)接受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)或經(jīng)銷人員以各種名義給予的財物，不按照行政事業(yè)財務(wù)會計制度規(guī)定明確如實記載、私設(shè)小金庫、用于少數(shù)人私分的行為；四是醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)有關(guān)人員在基建工程、物資采購、招標等活動中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員給予的各種名義的財物的行為；五是有關(guān)工作人員利用權(quán)力，在醫(yī)藥購銷和工程招標等活動中，收受有關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷人員以各種名義給予的財物的行為。同時，各科室在專項治理工作中發(fā)現(xiàn)藥品、醫(yī)用設(shè)備、

8、醫(yī)用耗材等生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)及經(jīng)銷人員，向醫(yī)院及工作人員行賄的線索，要及時報告醫(yī)院治理商業(yè)賄賂領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，并積極協(xié)助紀檢監(jiān)察等部門認真查處。三、認真組織對醫(yī)藥購銷中的不正當交易行為進行自查自糾從20xx年第二季度開始，醫(yī)院要著手對20xx年以來醫(yī)藥購銷中的不正當交易行為組織開展自查自糾活動。此項活動將按文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持照衛(wèi)生局的要求，結(jié)合醫(yī)院的中心工作，分組織準備、動員教育、自查自糾、整改提高、檢查總結(jié)五個階段進行。（一）組織準備階段。完善組織機構(gòu)，成立北京同仁醫(yī)院治理商業(yè)賄賂領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室。積極開展深入調(diào)查研究，整理歸納現(xiàn)有相關(guān)線索，進一步摸清醫(yī)

9、藥購銷中不正當交易的主要手段和表現(xiàn)形式，在條件成熟的情況下在一定范圍內(nèi)作一次專題匯報。掌握重點部門、重點崗位、重點環(huán)節(jié)、重點人員的基本情況，制定開展自查自糾的工作方案，并層層進行部署。（二）動員教育階段。根據(jù)上級要求和進度安排，召開一至兩次專項工作會，部署治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作，相關(guān)重點部門人員必須參會，其他臨床醫(yī)技科室要按一定的人數(shù)比例參會。隨后，運用多種形式，在全院深入開展思想動員，廣泛宣傳中央、衛(wèi)生部、北京市政府和北京市衛(wèi)生局關(guān)于治理商業(yè)賄賂的部署和要求。運用正反兩方面典型進行教育，各請一次專題報告，深入開展職業(yè)道德教育、法制教育、紀律教育、警示教育和“八榮八恥”社會主義榮辱觀

10、教育，使我院廣大醫(yī)務(wù)人員認清醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂的嚴重性和危害性，調(diào)動醫(yī)療機構(gòu)和工作人員的積極性，營造良好的工作氛圍。在動員教育階段，醫(yī)院將舉辦一期由部分干部和相關(guān)部門參加的研討班，就開展治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項工作進行深入研討。（三）自查自糾文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持階段。在學(xué)習(xí)動員之后，要組織對醫(yī)藥購銷中的不正當交易行為進行自查自糾。認真檢查收受藥品、醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用器材生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)及其經(jīng)銷人員給予的財物、回扣、提成等方面的問題，主動將單位小金庫和個人收受的款物上繳到衛(wèi)生部門治理商業(yè)賄賂領(lǐng)導(dǎo)小組設(shè)立的專項帳戶，并揭露行賄企業(yè)和個人。（四）整改提高階段。篇

11、三：藥品營銷策劃書藥品營銷策劃書（一）一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做由了巨大貢獻。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年由現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售競相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小

12、企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳由這一怪圈的難題。2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境隨著我國加入WTQ醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以

13、仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定由標準和細則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見頒布，給由醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方

14、藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響二、在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以生效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正生效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

15、在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝生，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTM品銷售中更為突生。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)由有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。三、新形

16、勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場,分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源,經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營

17、銷策略。2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，文檔來源為：

18、從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場的需求由發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化

19、組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的由臺，WTQ經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。四、藥品營銷組合4PS方案1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎

20、下載支持觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了

21、很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的由臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費,處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用

22、的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)由醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)由更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從

23、而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。五、總結(jié)面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標客戶，改變傳統(tǒng)的桂金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。藥品營銷策劃書（二）一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀我國的OTC產(chǎn)品按其種文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類

24、OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。止匕外，20XX年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMRA證最后期限為20XX年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認證最后期限為20XX年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMPGSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此由現(xiàn)大的變化。面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)

25、整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標。二、產(chǎn)品與品牌提升策略由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。一個成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產(chǎn)品文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。皮膚類OTE品作為一種

26、特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品由現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。如何選準產(chǎn)品

27、，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。1、兩定兩廣兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準市場，有效切入。兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。2、創(chuàng)新求異在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持開、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。2.1 創(chuàng)新的

28、三種形式進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上由現(xiàn)莫種成功的新產(chǎn)品時，立即進行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。引進型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效

29、快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。2.2 重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿由10多億美元文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持.用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)由幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。2.3差異求生存，特色求發(fā)展消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機會是

30、同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。1、市場調(diào)研在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的hom

31、ework,與國內(nèi)常見的“奧莫藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%,其關(guān)鍵就在于對市場準確的把握。市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟。企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信

32、息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時加強與相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)的密切合作。2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費的特征皮膚類OTC產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費還具備如下特征。2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對消費者，以消費者為中心皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。2.2 皮膚類OT

33、C產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持2.3 專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTCT品市場的能力盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費行為模式消費者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找由自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類型