銀行保險業(yè)務(wù)KPI分析

1、KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意義的意義、目的、目的與作用與作用KPIKPI的來源和分析的來源和分析KPIKPI的分類的分類確立確立KPIKPI的把握要點的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析報表管理及業(yè)務(wù)分析A KPI指標(biāo)定義K K：key key 關(guān)鍵的關(guān)鍵的P P：productivity productivity 產(chǎn)能、業(yè)績產(chǎn)能、業(yè)績I I：index index 指標(biāo)、指向指標(biāo)、指向什么是什么是KPIKPI？Key Performance IndicationKey Performance Indication關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為什么要關(guān)心為什么要關(guān)心KPIKPI指標(biāo)？指

2、標(biāo)？最直接的反映業(yè)務(wù)狀況最直接的反映業(yè)務(wù)狀況為政策決策提供數(shù)據(jù)支持為政策決策提供數(shù)據(jù)支持KPI指標(biāo)在營業(yè)單位的作用客觀性客觀性關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性分析性分析性預(yù)警性預(yù)警性KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的的目的、意義目的、意義與作用與作用KPIKPI的來源和分析的來源和分析KPIKPI的分類的分類確立確立KPIKPI的把握要點的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析報表管理及業(yè)務(wù)分析A 專管員專管員的的KPIKPI指標(biāo)：指標(biāo)： 關(guān)注自己的情況關(guān)注自己的情況 分析和找出不足分析和找出不足 明確下一步個人工作重點明確下一步個人工作重點 團(tuán)隊的團(tuán)隊的KPIKPI指標(biāo)：指標(biāo)： 分析團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)狀況分析團(tuán)隊整體

3、業(yè)務(wù)狀況 找出不足，尋求突破找出不足，尋求突破 明確下一步部門工作的重點明確下一步部門工作的重點 為部門政策決策提供幫助為部門政策決策提供幫助KPIKPI指標(biāo)的意義指標(biāo)的意義體現(xiàn)團(tuán)隊管理平臺體現(xiàn)團(tuán)隊管理平臺反映團(tuán)隊的運作狀況反映團(tuán)隊的運作狀況尋找業(yè)務(wù)提升的切入點尋找業(yè)務(wù)提升的切入點統(tǒng)一認(rèn)識、達(dá)成共識統(tǒng)一認(rèn)識、達(dá)成共識為推動業(yè)務(wù)提供有價值的資訊為推動業(yè)務(wù)提供有價值的資訊KPIKPI指標(biāo)的作用指標(biāo)的作用 為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù) 預(yù)警預(yù)警危險信息提示危險信息提示 預(yù)估預(yù)估計劃完成的進(jìn)度計劃完成的進(jìn)度 評估評估總結(jié)經(jīng)驗、改進(jìn)不足總結(jié)經(jīng)驗、改進(jìn)不足KPIKPI的基本概念的基本概

4、念KPIKPI的意義的意義、目的、目的與作用與作用KPIKPI的來源和分析的來源和分析KPIKPI的分類的分類確立確立KPIKPI的把握要點的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析報表管理及業(yè)務(wù)分析A KPIKPI指標(biāo)的來源和分析指標(biāo)的來源和分析 市場調(diào)研市場調(diào)研 本單位業(yè)務(wù)狀況和業(yè)績統(tǒng)計數(shù)據(jù)本單位業(yè)務(wù)狀況和業(yè)績統(tǒng)計數(shù)據(jù)市場調(diào)研的分類市場調(diào)研的分類市場調(diào)研的意義作用市場調(diào)研的意義作用（一）市場調(diào)研（一）市場調(diào)研宏觀（同業(yè)、合作渠道）宏觀（同業(yè)、合作渠道）微觀（網(wǎng)點、專管員）微觀（網(wǎng)點、專管員）制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃提供科學(xué)的依據(jù)制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃提供科學(xué)的依據(jù)確定業(yè)務(wù)合作渠道提供基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)確定業(yè)務(wù)合

5、作渠道提供基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)幫助確定主要銷售產(chǎn)品及相應(yīng)的宣傳推動方案幫助確定主要銷售產(chǎn)品及相應(yīng)的宣傳推動方案調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌黾鞍l(fā)展?jié)摿φ{(diào)研當(dāng)?shù)厥袌黾鞍l(fā)展?jié)摿θ丝谇闆r人口情況/ /人均可支配收入人均可支配收入/ /人均儲蓄余額人均儲蓄余額/GDP/GDP增長增長/ /當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展政策經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策銀行儲蓄的市場占有率情況銀行儲蓄的市場占有率情況 / /銀行經(jīng)營利潤情況銀行經(jīng)營利潤情況 / /各家銀各家銀行網(wǎng)點情況行網(wǎng)點情況 / /各家銀行已經(jīng)被分配網(wǎng)點情況各家銀行已經(jīng)被分配網(wǎng)點情況居民購買銀行保險消費偏好居民購買銀行保險消費偏好: :品牌品牌/ /保險公司資質(zhì)保險公司資質(zhì)/ /健康險健康險/ /儲蓄儲蓄

6、/ /偏好的宣傳材料風(fēng)格偏好的宣傳材料風(fēng)格 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)情況經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)情況銀行情況銀行情況居民居民分析當(dāng)?shù)乇ｋU市場發(fā)展情況分析當(dāng)?shù)乇ｋU市場發(fā)展情況總體壽險業(yè)務(wù)增長情況總體壽險業(yè)務(wù)增長情況 / /分銷售渠道的業(yè)務(wù)增長情況分銷售渠道的業(yè)務(wù)增長情況 / /分分銷售險種的業(yè)務(wù)增長情況銷售險種的業(yè)務(wù)增長情況 / /每年增長的比例每年增長的比例 保險密度和保險深度保險密度和保險深度 銀行保險業(yè)務(wù)增長情況銀行保險業(yè)務(wù)增長情況 / /按照公司分按照公司分/ /按照渠道按照渠道( (銀行銀行) )分分的業(yè)務(wù)增長情況的業(yè)務(wù)增長情況 / /每年增長的比例每年增長的比例 業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)情況保險有效需求的分析保險有效需求的分析

7、銀行業(yè)務(wù)情況銀行業(yè)務(wù)情況市場主體調(diào)研與分析市場主體調(diào)研與分析總體策略總體策略/ /實施情況實施情況/ /人員狀況人員狀況/ /擁有網(wǎng)點擁有網(wǎng)點/ /銷售策略銷售策略/ /產(chǎn)品產(chǎn)品/ /手續(xù)費手續(xù)費/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程/ /銀行滿意度銀行滿意度/ /市場影響情況市場影響情況/ /宣傳宣傳策劃方式策劃方式/ /業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢/ /柜員獎勵分配方式柜員獎勵分配方式 經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)/ /分管主要人員背景分管主要人員背景/ /與各家保險公司的關(guān)系與各家保險公司的關(guān)系/ /網(wǎng)點網(wǎng)點分配情況描述分配情況描述/ /網(wǎng)點特點網(wǎng)點特點/ /網(wǎng)點產(chǎn)能網(wǎng)點產(chǎn)能保險公司保險公司 銀行銀行 S

8、WOTSWOT分析法分析法SWOTSWOT（態(tài)勢）分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢因素（態(tài)勢）分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢因素（StrengthsStrengths）、弱點因素（）、弱點因素（WeaknessesWeaknesses）、機(jī)會因素（）、機(jī)會因素（OpportunitiesOpportunities）和威）和威脅因素（脅因素（ThreatsThreats），通過調(diào)查羅列出來，并依照一段的次序按矩陣形式排列），通過調(diào)查羅列出來，并依照一段的次序按矩陣形式排列起來，然后運用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得起來，然后運用系統(tǒng)分析的

9、思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對策等）。出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對策等）。明確我們的優(yōu)勢、指出同業(yè)的劣勢、關(guān)注機(jī)會、發(fā)現(xiàn)威脅明確我們的優(yōu)勢、指出同業(yè)的劣勢、關(guān)注機(jī)會、發(fā)現(xiàn)威脅定義定義目的目的下一步策略下一步策略明確團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、銷售任務(wù)目標(biāo)等工作重點；實施明確團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、銷售任務(wù)目標(biāo)等工作重點；實施戰(zhàn)略的各項策略：如銷售策略戰(zhàn)略的各項策略：如銷售策略/ /培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃/ /組織架構(gòu)組織架構(gòu)/ /人員發(fā)展規(guī)劃人員發(fā)展規(guī)劃/ /后后臺管理運作設(shè)計臺管理運作設(shè)計/ /制度建設(shè)制度建設(shè) 業(yè)務(wù)計劃（保費、市場占有率）業(yè)務(wù)計劃（保費、市場

10、占有率）/ /業(yè)務(wù)計劃分解（周、月、季；團(tuán)隊；業(yè)務(wù)計劃分解（周、月、季；團(tuán)隊；銀行渠道）銀行渠道）/ /財務(wù)預(yù)算（宣傳、人力等）財務(wù)預(yù)算（宣傳、人力等） 確定戰(zhàn)略規(guī)劃確定戰(zhàn)略規(guī)劃制定業(yè)務(wù)計劃制定業(yè)務(wù)計劃KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意義的意義、目的、目的與作用與作用KPIKPI的來源和分析的來源和分析KPIKPI的分類的分類確立確立KPIKPI的把握要點的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析報表管理及業(yè)務(wù)分析A KPI指標(biāo)分析形式指標(biāo)分析形式 預(yù)收分析預(yù)收分析 周分析周分析 月度經(jīng)營分析月度經(jīng)營分析 渠道業(yè)務(wù)分析渠道業(yè)務(wù)分析月度月度KPI分析的意義分析的意義1 1、通過對各項數(shù)據(jù)的分析，

11、全面總結(jié)上月工作情況?？偼ㄟ^對各項數(shù)據(jù)的分析，全面總結(jié)上月工作情況?？偨Y(jié)經(jīng)驗，改進(jìn)方法，提高效率。結(jié)經(jīng)驗，改進(jìn)方法，提高效率。2 2、正確制定下月工作計劃，能夠把握重點，進(jìn)行全程月、正確制定下月工作計劃，能夠把握重點，進(jìn)行全程月度工作的可操作性監(jiān)控。度工作的可操作性監(jiān)控。3 3、使各項工作按目標(biāo)計劃進(jìn)行，完成工作任務(wù)。、使各項工作按目標(biāo)計劃進(jìn)行，完成工作任務(wù)。業(yè)務(wù)短期關(guān)鍵指標(biāo)業(yè)務(wù)短期關(guān)鍵指標(biāo) 承保保費承保保費 撤單保費撤單保費 有效保費有效保費 計劃達(dá)成率計劃達(dá)成率 承保件數(shù)承保件數(shù) 件均保費件均保費 各營業(yè)單位有效保費占比各營業(yè)單位有效保費占比渠道短期關(guān)鍵指標(biāo)渠道短期關(guān)鍵指標(biāo) 當(dāng)期各銀行渠道

12、承保保費占比當(dāng)期各銀行渠道承保保費占比渠道占有率渠道占有率 當(dāng)期各銀行渠道撤保保費占比當(dāng)期各銀行渠道撤保保費占比 當(dāng)期各銀行渠道有效保費占比當(dāng)期各銀行渠道有效保費占比渠道覆蓋率渠道覆蓋率 有效件數(shù)及件均保費有效件數(shù)及件均保費 網(wǎng)點活動率網(wǎng)點活動率 網(wǎng)均保費網(wǎng)均保費經(jīng)營評價指標(biāo)之核心指標(biāo)經(jīng)營評價指標(biāo)之核心指標(biāo)保費收入計劃達(dá)成率：保費收入計劃達(dá)成率： =（統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入統(tǒng)計期內(nèi)保費計劃任務(wù)）（統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入統(tǒng)計期內(nèi)保費計劃任務(wù)）100%期繳保費計劃達(dá)成率期繳保費計劃達(dá)成率 ： =（統(tǒng)計期內(nèi)期繳有效保費收入統(tǒng)計期內(nèi)期繳保費計劃任務(wù)）（統(tǒng)計期內(nèi)期繳有效保費收入統(tǒng)計期內(nèi)期繳保費計劃任務(wù)）10

13、0% 效益型險種保費占比效益型險種保費占比 ： = （統(tǒng)計期內(nèi)效益型險種有效保費收入（統(tǒng)計期內(nèi)效益型險種有效保費收入統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入）統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入）100% 有效網(wǎng)點數(shù)量：有效網(wǎng)點數(shù)量： 指統(tǒng)計期內(nèi)允許銷售代理產(chǎn)品且出單的合作銀行或郵政儲匯局網(wǎng)點數(shù)指統(tǒng)計期內(nèi)允許銷售代理產(chǎn)品且出單的合作銀行或郵政儲匯局網(wǎng)點數(shù)有效網(wǎng)點網(wǎng)均產(chǎn)能：有效網(wǎng)點網(wǎng)均產(chǎn)能： 指統(tǒng)計期內(nèi)有效網(wǎng)點保費收入指統(tǒng)計期內(nèi)有效網(wǎng)點保費收入 有效網(wǎng)點數(shù)有效網(wǎng)點數(shù)經(jīng)營評價指標(biāo)之關(guān)注指標(biāo)經(jīng)營評價指標(biāo)之關(guān)注指標(biāo)網(wǎng)點活動率：網(wǎng)點活動率： =統(tǒng)計期內(nèi)出單網(wǎng)點數(shù)量統(tǒng)計期內(nèi)出單網(wǎng)點數(shù)量統(tǒng)計期內(nèi)合作網(wǎng)點總數(shù)統(tǒng)計期內(nèi)合作網(wǎng)點總數(shù)渠道保費占比：渠

14、道保費占比： =（統(tǒng)計期內(nèi)主渠道有效保費收入（統(tǒng)計期內(nèi)主渠道有效保費收入統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入）統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入）100% 撤單率撤單率: =（統(tǒng)計期內(nèi)撤單保費收入（統(tǒng)計期內(nèi)撤單保費收入統(tǒng)計期內(nèi)承保保費收入）統(tǒng)計期內(nèi)承保保費收入）100% 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能: =（統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入（統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入統(tǒng)計期內(nèi)銷售人員總數(shù)）統(tǒng)計期內(nèi)銷售人員總數(shù)） 人員持證率人員持證率: =（統(tǒng)計期內(nèi)持證人數(shù)（統(tǒng)計期內(nèi)持證人數(shù)統(tǒng)計期內(nèi)人員總數(shù)）統(tǒng)計期內(nèi)人員總數(shù)） 市場份額：市場份額：按月進(jìn)行監(jiān)控按月進(jìn)行監(jiān)控 業(yè)績指標(biāo)理解誤區(qū)業(yè)績指標(biāo)理解誤區(qū)相同的數(shù)字一定反映相同的事實相同的數(shù)字一定反映相同的事實數(shù)字可以取代

15、一切溝通數(shù)字可以取代一切溝通指標(biāo)越多越好指標(biāo)越多越好數(shù)字是單位績效評估的唯一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字是單位績效評估的唯一標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)是企劃和督訓(xùn)的事情指標(biāo)是企劃和督訓(xùn)的事情KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意義的意義、目的、目的與作用與作用KPIKPI的來源和分析的來源和分析KPIKPI的分類的分類確立確立KPIKPI的把握要點的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析報表管理及業(yè)務(wù)分析A 1 1、把個人和部門的目標(biāo)與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系起、把個人和部門的目標(biāo)與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系起來，以全局的觀念來思考問題來，以全局的觀念來思考問題2 2、指標(biāo)一般應(yīng)當(dāng)比較穩(wěn)定，即如果業(yè)務(wù)流程基本未變，、指標(biāo)一般應(yīng)當(dāng)比較穩(wěn)定，

16、即如果業(yè)務(wù)流程基本未變，則關(guān)鍵指標(biāo)的項目也不應(yīng)有較大的變動則關(guān)鍵指標(biāo)的項目也不應(yīng)有較大的變動3 3、指標(biāo)應(yīng)該可控制，可以達(dá)到、指標(biāo)應(yīng)該可控制，可以達(dá)到 4 4、關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)簡單明了，容易被執(zhí)行、接受和理解、關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)簡單明了，容易被執(zhí)行、接受和理解 確立確立KPIKPI指標(biāo)應(yīng)把握要點指標(biāo)應(yīng)把握要點KPIKPI的基本概念的基本概念KPIKPI的意義的意義、目的、目的與作用與作用KPIKPI的來源和分析的來源和分析KPIKPI的分類的分類確立確立KPIKPI的把握要點的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析報表管理及業(yè)務(wù)分析A 報表管理的目的，就是通過一套科學(xué)、合理的經(jīng)營指標(biāo)分析，找出經(jīng)營盲點，研擬對策并加以改

17、善，以達(dá)成企業(yè)經(jīng)營的長短期目標(biāo)。 在壽險經(jīng)營方面，KPI指標(biāo)常作為分析問題的工具，將KPI指標(biāo)與報表結(jié)合，更能掌握壽險經(jīng)營的工作重點。報表管理的目的按照報表功能進(jìn)行分類按照報表功能進(jìn)行分類1 1、日常報表、日常報表 專管員、渠道、營業(yè)部預(yù)收（承保有效專管員、渠道、營業(yè)部預(yù)收（承保有效）保費日追蹤保費日追蹤 重點支行、營業(yè)部有效（績優(yōu)重點支行、營業(yè)部有效（績優(yōu)）網(wǎng)點進(jìn)度周追蹤網(wǎng)點進(jìn)度周追蹤 縣域機(jī)構(gòu)、營業(yè)部基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及督導(dǎo)月報月度報表縣域機(jī)構(gòu)、營業(yè)部基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及督導(dǎo)月報月度報表 月度、季度、年度經(jīng)營分析匯報月度、季度、年度經(jīng)營分析匯報 2 2、競賽報表、競賽報表 高峰會、明星會員報表、百日競賽報表、

18、中支對抗戰(zhàn)報、高峰會、明星會員報表、百日競賽報表、中支對抗戰(zhàn)報、 營業(yè)部對抗戰(zhàn)報、縣域機(jī)構(gòu)競賽、總公司月報等等。營業(yè)部對抗戰(zhàn)報、縣域機(jī)構(gòu)競賽、總公司月報等等。3 3、考核報表、考核報表 專管員、營業(yè)部季度考核追蹤專管員、營業(yè)部季度考核追蹤制作報表的指導(dǎo)原則及作用制作報表的指導(dǎo)原則及作用沒有排名的報表不是報表沒有排名的報表不是報表 要想提高產(chǎn)能，最有效的方法就是刺激競爭心理要想提高產(chǎn)能，最有效的方法就是刺激競爭心理和追求卓越的好勝心和追求卓越的好勝心報表的作用：報表的作用： 總結(jié)起來即總結(jié)起來即記錄、說明、預(yù)警記錄、說明、預(yù)警三大作用三大作用緊扣公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏，深入領(lǐng)會公司當(dāng)前重點推動的核心工作

19、的主旨，找準(zhǔn)核心需求，并圍繞核心需求調(diào)整報表，做到有的放矢。洞察業(yè)務(wù)的需求 在制作報表之前，先要多問幾個問題：報表的讀者是誰，他們最關(guān)注什么？該報表與近期核心工作是什么關(guān)系？報表反映什么核心問題？報表的數(shù)據(jù)來源在哪兒？如何布局更便于閱讀？報表發(fā)送的時間、頻次如何確定？洞察業(yè)務(wù)的需求與戰(zhàn)略導(dǎo)向相匹配突出階段主題相適應(yīng)獎勵先進(jìn)、鞭策后進(jìn)指標(biāo)選取相輔相成，令整個報表能 反映隊伍及業(yè)務(wù)基本狀況報表設(shè)計和使用的原則 一個指標(biāo)代表一個解析角度，多個指標(biāo)的結(jié)合可以幫助我們同時從多個角度去解析人力和業(yè)務(wù)。通常情況下，我們會選擇多個指標(biāo)來分析人力和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 指標(biāo)的選擇與人們需要了解人力和業(yè)務(wù)的哪些方面連動關(guān)系

20、，在不同的業(yè)務(wù)時點，我們的關(guān)注點也不盡相同，選擇的指標(biāo)組合也會有不同。如何選用指標(biāo)突出重點內(nèi)容制作數(shù)據(jù)報表與寫文章一樣，需要中心明確，重點突出。讓閱讀的人能一下抓住重點。 突出重點就是把報表要表達(dá)的核心內(nèi)容特別標(biāo)識出來，放在最顯眼的位置。1.熟練掌握常用指標(biāo)的定義及計算。2.正確理解指標(biāo)的作用，是工具不是結(jié)果。3.熟練運用常用分析方法： 進(jìn)度分析法、趨勢分析法、對比分析法、（縱 向、橫向比、與平均值、健康值對比）因素分 析法（單因素、多因素）4.熟悉改善指標(biāo)的相關(guān)措施。如何分析解讀結(jié)果指標(biāo)背后隱藏的問題指標(biāo)背后隱藏的問題： 招聘選擇（素質(zhì)） 培訓(xùn)質(zhì)量 主管原因（自身，輔導(dǎo)） 團(tuán)隊士氣指標(biāo)背后隱

21、藏的問題市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題： 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） 知識技能（組合銷售能力、需求 分析、投資產(chǎn)品銷售技能） 心理（經(jīng)驗、害怕） 個人層次 指標(biāo)背后隱藏的問題指標(biāo)背后隱藏的問題： 網(wǎng)點經(jīng)營水平 銷售意愿 （心理創(chuàng)傷） 團(tuán)隊士氣 專管員差勤管理 活動管理缺乏追蹤1.1.如何提高如何提高網(wǎng)點活動網(wǎng)點活動率？率？2.2.如何降低新人如何降低新人脫落率？脫落率？3.3.提高件均提高件均保費保費有哪些方法？有哪些方法？主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：明確兩個概念：什么是明確兩個概念：什么是業(yè)務(wù)分析？什么是經(jīng)營業(yè)務(wù)分析？什么是經(jīng)營分析？分析？目的是著

22、眼于未來銀行目的是著眼于未來銀行保險業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展，圍保險業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展，圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升銀保繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平。業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平。問題一： 什么是業(yè)務(wù)分析？問題二： 什么是經(jīng)營分析？業(yè)務(wù)分析 經(jīng)營分析關(guān)注業(yè)務(wù)指標(biāo)關(guān)注經(jīng)營指標(biāo)KPI是否達(dá)標(biāo)投入和產(chǎn)出關(guān)系經(jīng)營單位經(jīng)營單位銷售部門銷售部門主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：首先在相關(guān)業(yè)務(wù)分析中應(yīng)首先在相關(guān)業(yè)務(wù)分析中應(yīng)當(dāng)突出哪些分析內(nèi)容，如當(dāng)突出哪些分析內(nèi)容，如何合理安排結(jié)構(gòu)。何合理安排結(jié)構(gòu)。其次明確目前業(yè)務(wù)分析的其次明確目前業(yè)務(wù)分析的指標(biāo)體系及相關(guān)釋義。指標(biāo)體系及相關(guān)釋義。最后如何進(jìn)一步提升經(jīng)營最后如何進(jìn)一步提升經(jīng)營分析能力，實現(xiàn)由業(yè)務(wù)分分析能力

23、，實現(xiàn)由業(yè)務(wù)分析向經(jīng)營分析的轉(zhuǎn)變。析向經(jīng)營分析的轉(zhuǎn)變。內(nèi)部分析報告分類內(nèi)部分析報告分類常規(guī)性分析報告常規(guī)性分析報告專題分析報告專題分析報告 市場監(jiān)管、銀行大的調(diào)整等的應(yīng)對措施市場監(jiān)管、銀行大的調(diào)整等的應(yīng)對措施 產(chǎn)品銷售分析產(chǎn)品銷售分析 競賽（促銷）活動分析競賽（促銷）活動分析 客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)、人員產(chǎn)能分析客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)、人員產(chǎn)能分析 銷售模式分析銷售模式分析 月度經(jīng)營分析報告月度經(jīng)營分析報告 季度、半年度、年度銀保會議報告季度、半年度、年度銀保會議報告報告關(guān)鍵報告關(guān)鍵月度經(jīng)營分析月度經(jīng)營分析合理安排報告結(jié)構(gòu)合理安排報告結(jié)構(gòu)注重突出關(guān)鍵要點注重突出關(guān)鍵要點找準(zhǔn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)找準(zhǔn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)做好機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

24、評價做好機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)評價關(guān)注外部市場發(fā)展關(guān)注外部市場發(fā)展計劃總結(jié)安排得當(dāng)計劃總結(jié)安排得當(dāng)合理安排報告結(jié)構(gòu)合理安排報告結(jié)構(gòu)整體業(yè)務(wù)發(fā)展分析整體業(yè)務(wù)發(fā)展分析業(yè)務(wù)指標(biāo)分析渠道指標(biāo)分析分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營評價分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營評價業(yè)務(wù)指標(biāo)評價經(jīng)營指標(biāo)評價管理指標(biāo)評價外部市場發(fā)展分析外部市場發(fā)展分析同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況同業(yè)工作動態(tài)分析總結(jié)計劃工作安排總結(jié)計劃工作安排下月計劃目標(biāo)具體工作安排貫徹總分總結(jié)構(gòu)原則貫徹總分總結(jié)構(gòu)原則適當(dāng)細(xì)化目錄綱要適當(dāng)細(xì)化目錄綱要突出強(qiáng)調(diào)目錄結(jié)構(gòu)安排突出強(qiáng)調(diào)目錄結(jié)構(gòu)安排注重突出關(guān)鍵要點注重突出關(guān)鍵要點開宗明義歸納總結(jié)觀點開宗明義歸納總結(jié)觀點注重業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持分析注重業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持分析注重突出關(guān)鍵要點注重

25、突出關(guān)鍵要點例例1業(yè)務(wù)總體評述： 1、從整體業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模來看 2、從期繳業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看 3、從整體渠道網(wǎng)點經(jīng)營情況來看 4、從隊伍體能情況來看 5、從業(yè)務(wù)品質(zhì)狀況來看注重突出關(guān)鍵要點注重突出關(guān)鍵要點例例2 20808年年7 7月月同比增長同比增長當(dāng)月規(guī)模保費當(dāng)月規(guī)模保費當(dāng)月期繳保費當(dāng)月期繳保費 環(huán)比增長環(huán)比增長？萬元？萬元？萬元？萬元+15.49%+15.49%+221.51%+221.51% 計劃達(dá)成計劃達(dá)成108.23%108.23%127.79%127.79%累計規(guī)模保費累計規(guī)模保費？萬元？萬元+60.19%+60.19%143.97%/82.36%143.97%/82.36%累計期繳

26、保費累計期繳保費？萬元？萬元+886.57%+886.57%165.05%/95.15%165.05%/95.15%-12.00 %-12.00 %+8.32 %+8.32 %找準(zhǔn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)找準(zhǔn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)選擇與考核評價相關(guān)指標(biāo)選擇與考核評價相關(guān)指標(biāo)注重同比環(huán)比發(fā)展趨勢分析注重同比環(huán)比發(fā)展趨勢分析多多運用數(shù)據(jù)圖表并簡要分析運用數(shù)據(jù)圖表并簡要分析找準(zhǔn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)找準(zhǔn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)例例1 1 期繳網(wǎng)點活動率期繳網(wǎng)點活動率定義：統(tǒng)計期內(nèi)期交有效網(wǎng)點占總簽約網(wǎng)點的比重；按當(dāng)月、累計月均進(jìn)定義：統(tǒng)計期內(nèi)期交有效網(wǎng)點占總簽約網(wǎng)點的比重；按當(dāng)月、累計月均進(jìn)行統(tǒng)計。行統(tǒng)計。 綜合撤單率綜合撤單率定義：統(tǒng)計期內(nèi)

27、（撤保保費定義：統(tǒng)計期內(nèi)（撤保保費/ /承保保費承保保費+ +撤保件數(shù)撤保件數(shù)/ /承保件數(shù)）承保件數(shù)）100100/2/2； 按當(dāng)月、累計進(jìn)行統(tǒng)計。按當(dāng)月、累計進(jìn)行統(tǒng)計。 期繳人員活動率期繳人員活動率 定義：統(tǒng)計期內(nèi)期繳承保出單業(yè)務(wù)員人數(shù)定義：統(tǒng)計期內(nèi)期繳承保出單業(yè)務(wù)員人數(shù)/ /統(tǒng)計期內(nèi)月均業(yè)務(wù)員人數(shù)統(tǒng)計期內(nèi)月均業(yè)務(wù)員人數(shù)100100一般按月進(jìn)行統(tǒng)計。一般按月進(jìn)行統(tǒng)計。 期繳有效網(wǎng)點網(wǎng)均產(chǎn)能期繳有效網(wǎng)點網(wǎng)均產(chǎn)能定義：統(tǒng)計期內(nèi)平均每個期交有效網(wǎng)點的有效期交保費；按當(dāng)月、累計月定義：統(tǒng)計期內(nèi)平均每個期交有效網(wǎng)點的有效期交保費；按當(dāng)月、累計月均進(jìn)行統(tǒng)計。均進(jìn)行統(tǒng)計。做好機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)評價做好機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)評價概括歸納對分公司業(yè)務(wù)點評概括歸納對分公司業(yè)務(wù)點評區(qū)分機(jī)構(gòu)類別進(jìn)行業(yè)務(wù)排名區(qū)分機(jī)構(gòu)類別進(jìn)行業(yè)務(wù)排名參照一定的標(biāo)準(zhǔn)評分評價參照一定的標(biāo)準(zhǔn)評分評價關(guān)注外部市場發(fā)展關(guān)注外部市場發(fā)展著重關(guān)注整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢著重關(guān)注整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢分析地區(qū)市場業(yè)務(wù)變化情況分