公司營銷策劃方案

1、公司產(chǎn)品的營銷策劃方案一、公司整體分析二、產(chǎn)品營銷市場調(diào)查三、產(chǎn)品營銷實(shí)施四、產(chǎn)品廣告宣傳實(shí)施五、2012年度營銷系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)六、2012年度營銷資金預(yù)算一、公司整體分析我們用SWO價析方法，來確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，競爭劣勢，機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的營銷發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。S-強(qiáng)勢分析一流的生產(chǎn)線，后備能力強(qiáng)。致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，不斷滿足用戶的需求。W弱勢分析品牌的知名度還不夠，品牌的推廣不到位，在行業(yè)中形象不出眾。在相關(guān)的化工機(jī)械網(wǎng)站上不能找到相關(guān)信息，消費(fèi)者對

2、此品牌并不熟悉。品牌營銷整合不是很有秩序，應(yīng)該集中資源、集中品牌理念，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化接觸點(diǎn)去做整合。O-機(jī)會分析我們目前只是某些區(qū)域性市場取得成功，而其他區(qū)域市場操作并不成功，因為大多數(shù)機(jī)械企業(yè)并不十分重視品牌的推廣，當(dāng)然他們的渠道是暢通的，但是其營銷運(yùn)作的模式十分粗放，對區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運(yùn)作的概念也較為淡化，這使得我們推廣品牌贏得市場份額、整合運(yùn)作留下了巨大的契機(jī)。我們在合理的定價后，加上規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作，一定會保證品牌市場的成功。利用省市政府官員考察觀摩，外商商務(wù)交流等事件，可以進(jìn)行無限的公關(guān)宣傳及軟性報道。T威脅分析企業(yè)的名聲及市場是相對于行業(yè)

3、內(nèi)的客戶，如果不用新的營銷模式去運(yùn)作市場，一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。依靠原來的營銷渠道，依賴原有的品牌知名度，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的不斷增長。通過整體分析，企業(yè)目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。二、產(chǎn)品營銷市場調(diào)查（一）確定營銷區(qū)域根據(jù)以往銷售記錄統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，本公司以往主要在華東大部銷售，主要包括河北、天津、北京、山東、浙江、上海等地區(qū)。數(shù)據(jù)來源：根據(jù)藍(lán)天環(huán)保有限公司網(wǎng)頁-銷售業(yè)績整理結(jié)合以往的銷售地區(qū)分布，我們把營銷的重點(diǎn)放在遼寧、山東、江蘇、浙江四個省。分析：公司以往在山東、浙江的銷售業(yè)績最好，保住優(yōu)勢地域，深入挖掘兩省銷售潛力；而數(shù)據(jù)顯示，反應(yīng)釜的主要需求地區(qū)在山

4、東、北京、江蘇、遼寧等地。但是公司在遼寧、江蘇的銷售業(yè)績并不好，結(jié)合本次營銷目標(biāo)，需要開拓兩地市場。遼寧省和江蘇省共同特點(diǎn)是對反應(yīng)釜有需求，距離威海較近。以往銷量比較低的原因主要在于本地反應(yīng)釜企業(yè)多，進(jìn)入壁壘相對比較高。但是兩地需求大，具有廣闊的市場空間。結(jié)合本次營銷目標(biāo)，需要開拓新市場，遼寧和江蘇是最優(yōu)選擇。（二）行業(yè)選擇在以往的銷售中化工企業(yè)1096家占60加藥類行業(yè)288家占16批學(xué)，研究所等162家占%口化工類企業(yè)醫(yī)藥類企業(yè)口大專院?？谄渌麛?shù)據(jù)來源：根據(jù)藍(lán)天環(huán)保有限公司網(wǎng)頁-銷售業(yè)績整理從以往銷售數(shù)據(jù)上看，公司有60姒上的產(chǎn)品銷往化工行業(yè)，具備針對化工行業(yè)營銷的豐厚經(jīng)驗，而且目標(biāo)地區(qū)即

5、山東、江蘇、遼寧、浙江的化工企業(yè)數(shù)量較多，因此本次營銷的主要目標(biāo)行業(yè)鎖定在化工行業(yè)。深入挖掘山東、浙江兩地銷售潛力，開拓江蘇、遼寧市場。爭取2011年度銷售額上漲50%實(shí)現(xiàn)億銷售額。三、產(chǎn)品營銷實(shí)施我們策劃小組為威海化工選擇了以下營銷渠道，主要分四個渠道：人員推銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)、廣告。（一）人員推銷1、銷售人員推銷這主要是對于新客戶來說的，銷售人員到新市場與客戶進(jìn)行面對面的溝通，讓客戶更加具體的了解威?；さ牡姆磻?yīng)釜。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的推廣，創(chuàng)造良好的溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘。2、服務(wù)人員推銷服務(wù)人員是接觸客戶的第一線人員，公司可

6、以為用戶提供定期檢查服務(wù)。那么客戶在產(chǎn)品的使用中遇到什么困難、有什么問題，服務(wù)人員是最先了解的，服務(wù)人員可以及時向公司反應(yīng)。而且服務(wù)人員在與客戶接觸時，公司有什么新產(chǎn)品也可以及時的反饋給客戶。使客戶對公司的新產(chǎn)品有一個了解。服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強(qiáng)用戶對我們的美好印象，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。還可以在銷售多的區(qū)域建立辦事處，方便用戶在使用過程中如遇到任何困難可以及時反饋，及時解決問題，不影響客戶企業(yè)生產(chǎn)的正常運(yùn)行。3、技術(shù)人員推銷主要是使公司的技術(shù)人員到客戶所在區(qū)域的各個省市的機(jī)械化工協(xié)會向那里的技術(shù)人

7、員推銷反應(yīng)釜。因為外地化工公司在選擇反應(yīng)釜時可能會向這些協(xié)會了解、咨詢哪家的反應(yīng)釜比較好。這樣我們就會比較有優(yōu)勢。4、高級負(fù)責(zé)人推銷公司的老總要經(jīng)常與客戶方面的高級管理人員溝通，搞好關(guān)系。同時還要與客戶所在市的官員溝通，這樣地方上有項目需要使用反應(yīng)釜時，就會想到威?；?。（二）銷售促進(jìn)1、試用我們可以為試用產(chǎn)品，延長免費(fèi)維修，以此來吸引客戶。并且如果這些客戶的產(chǎn)品需要更新我們可以進(jìn)行優(yōu)惠。2、產(chǎn)品保證在用戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時，這種產(chǎn)品保證就尤為重要。公司可以提供比競爭對手的更長的質(zhì)保期，以吸引消費(fèi)者。3、演示會主要是針對新客戶來說的，在新客戶還不了解的情況下，進(jìn)行

8、演示可以進(jìn)一步增加客戶對產(chǎn)品的了解。這要比推銷員向客戶說明來得更生動，更形象。4、贈送營銷研究表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商。在預(yù)算之內(nèi)，為吸引新客戶、開拓新市場，我們可以邀請新客戶來我廠參觀。（三）公關(guān)1、交流會為客戶提供了一個交流平臺，威化可以從交流會中了解用戶對產(chǎn)品的使用情況，從而有利于進(jìn)一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量，而且也有利于拉近與客戶的關(guān)系。2、行業(yè)宣言一個好的行業(yè)宣言對客戶起到一個引導(dǎo)的作用，幫助企業(yè)樹立良好的形象。威化的行業(yè)宣言是：國內(nèi)規(guī)模最大、最早知名研究、開發(fā)、生產(chǎn)磁力驅(qū)動反應(yīng)釜、高壓反應(yīng)釜的專業(yè)廠家。3、產(chǎn)品顧問企業(yè)聘請對企業(yè)發(fā)展有影響力的大客戶來做自己的產(chǎn)品顧問。在

9、反應(yīng)釜研發(fā)過程中以及在使用過程中都可以咨詢大客戶，這樣設(shè)計出來的產(chǎn)品才會更能使客戶滿意。這與交流會的作用相當(dāng)，都是設(shè)計適合于客戶的反應(yīng)釜，以此來促進(jìn)營銷。4、拜年活動春節(jié)是企業(yè)不可忽視的促銷時機(jī)。公司可以為客戶準(zhǔn)備一些小禮物，表達(dá)對用戶的感謝、表達(dá)對客戶的關(guān)心。四、產(chǎn)品廣告宣傳實(shí)施1、大眾媒體一電視這是一個很好的營銷媒介。當(dāng)然在中央電視臺播廣告影響范圍較大，但是費(fèi)用也是很大的。我們認(rèn)為威化可以在預(yù)算之內(nèi)，向銷售區(qū)的地方電視臺投放廣告。以此提高品牌知名度。2、行業(yè)期刊廣告在石油和化工設(shè)備、化學(xué)工業(yè)這兩本在行業(yè)中影響力大的期刊上刊登廣告。3、宣傳手冊印刷精美詳細(xì)的反應(yīng)釜宣傳手冊。這樣服務(wù)人員在定期

10、檢查產(chǎn)品時就可以附贈一本新品的宣傳手冊。4、網(wǎng)上宣傳主要就是完善企業(yè)的網(wǎng)頁，通過網(wǎng)絡(luò)媒體增加知名度。具體如下：1）完善公司網(wǎng)站設(shè)計 標(biāo)榜企業(yè)文化?？赏ㄟ^圖中有字，不斷變換，輪流出現(xiàn)等形式給顧客視覺沖擊，以展示企業(yè)文化。如“專業(yè)值得信賴”；“品質(zhì)成就未來”等。 豐富主頁內(nèi)容?，F(xiàn)在的主頁內(nèi)容雖然大氣，但內(nèi)容過于單調(diào)簡單，給予的信息量很缺乏，不適合中小化工機(jī)械企業(yè)。應(yīng)把公司簡介，企業(yè)特色在主頁上有所介紹，給消費(fèi)者以直觀的認(rèn)識。在線交流與留言。如“溝通與合作，帶給您完善緊密的聯(lián)系和無限的效益，如果您對本項目有興趣，可在此留言，我們會認(rèn)真對待和處理” 銷售網(wǎng)絡(luò)形象化。對已有銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，可用圖譜進(jìn)行

11、描繪，給人直觀的印象，方便目標(biāo)客戶解讀。 增添客戶案例與客戶反饋。可通過此版塊以展現(xiàn)企業(yè)對客戶的重視，同時也是新客戶間接了解產(chǎn)品的一種方式。 增添人才招聘專區(qū)。增添人才招聘專區(qū)以展現(xiàn)企業(yè)愿意吸引人才，重視優(yōu)秀人才的引進(jìn)。 感性提示?？商砑訂柡蛘Z，時間等，這是一種關(guān)懷，也是一種交流。 在網(wǎng)站上開辟一個交流區(qū)專版（老客戶）。這也是目標(biāo)顧客了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種途徑。 ）提升網(wǎng)站名度導(dǎo)航網(wǎng)站登陸。對于一個流量不大，知名度不高的網(wǎng)站來說，導(dǎo)航網(wǎng)站能給你帶來的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過搜索引擎以及其他方法。友情連接。友情連接可以給一個網(wǎng)站帶來穩(wěn)定的客流。讓你的站名到處都能看的到，上鏡率高了，被搜索引擎關(guān)注的機(jī)會就大

12、了；另外還有助于網(wǎng)站在google等搜索引擎中的排名。談友情連接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站（比如政府網(wǎng)站中的經(jīng)濟(jì)，企業(yè)板塊）。再次是和自己內(nèi)容互補(bǔ)的網(wǎng)站（調(diào)查機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站，研究院的網(wǎng)站）。然后再是同類網(wǎng)站（中國化工機(jī)械網(wǎng)等化工機(jī)械類網(wǎng)站），同類網(wǎng)站要保證自己網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量要有特點(diǎn)，并且可以吸引人，要不然不如不連同類網(wǎng)站。網(wǎng)站不但要求美觀，特別是一定要實(shí)用第一。搜索引擎登陸排名。搜索引擎給網(wǎng)站帶來的流量將越來越大，最有效的還是手工登陸。通過手工登陸到的百度，網(wǎng)易，yahoo等搜索引擎都給其帶來不少流量。網(wǎng)絡(luò)廣告投放。網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是很客觀的，對于中

13、小企業(yè)來說怎樣達(dá)到低成本，高回報的效果呢如果想獲得知名度，那么就出錢到那些有知名度的網(wǎng)站投放，如果你只是為了流量，那么就選名氣不大，流量大的網(wǎng)站，在他們上面做廣告，價格一般都不貴。郵件廣告。廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因為郵件地址選擇及設(shè)計等原因。廣告郵件要設(shè)計的讓人喜歡，發(fā)給不討厭它的人，很不容易。1、標(biāo)題建議：吸引人、簡單明了。不要欺騙人。2、內(nèi)容建議：采用HTM旅式比較好，另外排版一定要清晰。注：廣告郵件，且勿盲目的亂發(fā)，否則可能會取得相反的效果。BBS宣傳。BBS宣傳，雖然花費(fèi)精力，但是效果非常好。BBS宣傳要選擇自己潛在客戶所在的BBS或者人氣比較好的BBS需要注意

14、以下幾個策略：附：具體說明由于我們在確定傳播目標(biāo)時選取的是反應(yīng)層次模型中的“創(chuàng)新采用模式”，所以我們在該模式的各階段經(jīng)過比較分析四種宣傳方式的傳播效果，最終確定了如下的傳播方式：認(rèn)知興趣評價適用采用公共宣傳VV廣告VV7人員推銷V7VV促銷活動V7V7推廣活動階段規(guī)劃階段時間宣傳點(diǎn)活動形式配合宣傳手段預(yù)期效果宣傳期2011/3-2011/5企業(yè)介紹，樹立良好品牌形象開展交流會組織接待客戶提供免費(fèi)指導(dǎo)、咨詢、培訓(xùn)現(xiàn)場分發(fā)宣傳手冊及企業(yè)內(nèi)刊網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，投放企業(yè)品牌宣傳片，以及相天演示文稿讓目標(biāo)化工企業(yè)初步了解威?；ぃ纬善放普J(rèn)同感推廣期2011/6-2011/8產(chǎn)品功能展會傳播電腦演示進(jìn)場經(jīng)觀利用

15、權(quán)威行業(yè)期刊相關(guān)介紹由知名產(chǎn)品顧問進(jìn)行演說、講解通過理性訴求，從產(chǎn)品功能角度溝通，激起消費(fèi)者購買欲望。節(jié)日促銷長假旅游盛行，因此可以圣誕節(jié)、冬季、促銷信息用免費(fèi)旅游的手段促銷。凡消費(fèi),定金額,即可獲得免費(fèi)暢游名山大川的機(jī)會情人節(jié)等節(jié)假日期間，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。促銷期2011/9-2011/12聯(lián)絡(luò)感情禮品傳播禮品不僅要包含品牌信息，也要包含各個節(jié)慶日的應(yīng)景意頭會議禮品節(jié)慶禮品促銷禮品加深與消費(fèi)者的情感溝通。強(qiáng)化消費(fèi)者信心，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。由上面的表可以清楚地看到，我們將本次策劃階段分為三個階段，依次為：宣傳期、推廣期、促銷期。每一個時期針對不同的宣傳點(diǎn)，采用了不同的活動方式，配合不同的宣傳手段，以達(dá)到預(yù)期的效果。五、2012年度營銷系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)營銷副總管理中心銷售八大區(qū)域六、2012年度營銷資金預(yù)算收入營業(yè)部門依據(jù)各種銷售條件及收款期限，預(yù)計可收