如何進行商務談判技巧與方法

1、如何進行商務談判技巧與方法1.影響篇影響篇未掌握商務談判要領(lǐng)時的影響未掌握商務談判要領(lǐng)時的影響:不知守價或抵抗時不知守價或抵抗時 :1. 利潤空間縮減利潤空間縮減 , 2. 付款條件苛刻付款條件苛刻, 大家疲於奔命大家疲於奔命3. , 流血輸出流血輸出 , 痛苦深淵痛苦深淵4. 罰則條款罰則條款 , 望而卻步望而卻步 , 提心吊膽提心吊膽1.影響篇影響篇未掌握商務談判要領(lǐng)時的影響未掌握商務談判要領(lǐng)時的影響 :太過強硬太過強硬 , 不知退讓或變通時不知退讓或變通時 : :1. 辛苦成果辛苦成果 , 拱手讓人拱手讓人2. 陷入僵局陷入僵局 , 懸而未決懸而未決3. 勉強接受勉強接受 , 百般刁難百

2、般刁難4. 反正不急反正不急 , 一拖半年一拖半年2. 條件篇條件篇符合甚麼條件符合甚麼條件 , 才算進入談判階段才算進入談判階段:. . 拜訪過拜訪過 ERP 負責人或老板或高層主管負責人或老板或高層主管. . 瞭解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評估項瞭解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評估項. . 完成公司介紹完成公司介紹 , 交流及軟件展示交流及軟件展示. . 完成報價動作完成報價動作 , 老板看過報價單老板看過報價單. . 已排除重大客戶疑慮已排除重大客戶疑慮 . . 承辦人完成選型報告承辦人完成選型報告, 老板已批示老板已批示. . 選型具體結(jié)論選型具體結(jié)論 , 我方雀屏中選我方雀屏中選(通常有第二場廝殺通常有第二場

3、廝殺). . 我方合同草本送進客戶法律部門很久我方合同草本送進客戶法律部門很久2. 條件篇條件篇取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單初訪初訪交流交流有針對性的系統(tǒng)演示有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價正式書面報價客戶疑慮排除客戶疑慮排除商務談判商務談判簽約簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表須經(jīng)主管核準表須經(jīng)主管核準NO 表示禁止表示禁止OK 表示允許表示允許3. 心理篇心理篇進行商務談判前的心理建設(shè)進行商務談判前的心理建設(shè) :. . 供給需求供給需求 , 買賣平等買賣平等 , 相互尊重相互尊重 . . 賺錢天經(jīng)地義賺錢天經(jīng)地義 , 殺價自古皆然殺價自古皆然. . 殺價有理殺價有理

4、, 抵抗無罪抵抗無罪. . 帶俠氣帶俠氣 , 做演員做演員 . . 價錢一次讓光價錢一次讓光 , 後面過不了關(guān)後面過不了關(guān). . IT項目項目 , 非零件採購非零件採購. . IT項目項目 , 非一般買賣非一般買賣 , 是合作案是合作案. . 競爭者的產(chǎn)品及服務是次級品競爭者的產(chǎn)品及服務是次級品. . 我方的產(chǎn)品及服務是物超所值我方的產(chǎn)品及服務是物超所值4. 疑慮篇疑慮篇價格付款條件價格付款條件上線輔導上線輔導1天要天要RMB 4000元元 , 真是天價真是天價!你一定在開玩笑你一定在開玩笑 , 出貨以後出貨以後70%就要全部收就要全部收完完 ,我們公司上次電腦化保留了我們公司上次電腦化保留了

5、50 %的尾款的尾款你們安裝滿你們安裝滿 7 天就要收錢天就要收錢 !? 我們公司我們公司給廠商的都是收貨後三個月才付錢給廠商的都是收貨後三個月才付錢!教育培訓教育培訓1天要天要RMB 4000元元 , 賺得太兇了賺得太兇了! !4. 疑慮篇疑慮篇合約條款合約條款 我要買我要買 15 人版人版 , 為甚麼沒有為甚麼沒有 ? 進銷存及製造管理的部份我要買進銷存及製造管理的部份我要買10人版人版, 其餘財務管理的部份我只要買其餘財務管理的部份我只要買 5人版人版 ! 我買了我買了 5 套套 10 人版的模塊人版的模塊 , 那麼最多我那麼最多我 們公司就可以有們公司就可以有 5 * 10 = 50

6、人同時上人同時上 線線 !4. 疑慮篇疑慮篇系統(tǒng)安裝整合系統(tǒng)安裝整合集成費用集成費用 ? 你們賣軟你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎件不是該免費安裝測試嗎 ?軟硬體都打算跟你買了軟硬體都打算跟你買了 , 你還你還要向我收集成費要向我收集成費 !?4. 疑慮篇疑慮篇包案及保證包案及保證 你這你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? ? 是包到作好吧是包到作好吧 !? 我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行信息化進行信息化 , 我希望只能成功不能失敗我希望只能成功不能失敗 , 所以在合同上我要求註明所以在合同上我要求註明 “保證成功保證成

7、功”, 否則退錢否則退錢“ 你報了你報了100小時的程序修改是怎麼估小時的程序修改是怎麼估 出來的出來的 ? 是包到作好吧是包到作好吧 !?5. 應對篇應對篇價格付款條件價格付款條件客戶認為實施輔導單價太高客戶認為實施輔導單價太高告知其市面上告知其市面上 ERP 實施輔導的一般單價實施輔導的一般單價告知我方實施輔導人員訓練的完整告知我方實施輔導人員訓練的完整及嚴格及嚴格 , 平均養(yǎng)成期超過半年平均養(yǎng)成期超過半年, 成本高成本高告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質(zhì)告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質(zhì)量監(jiān)控的方式量監(jiān)控的方式 , 成本高成本高綜合以上綜合以上 , 告知客戶我方實施輔導的有告知客戶我方實施輔

8、導的有效性及價值效性及價值 , 以此單價而言是物超所值以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費時告知我方實施輔導人員平均可收費時間僅佔總工作時間的間僅佔總工作時間的 1/3 - 1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款軟件部份安裝完成就要收完貨款 , 但但對方認為他還沒有享受到任何效益對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成滿認為軟件部份安裝完成滿 7 天就要收錢天就要收錢 , 與與其進行原料採購付款方式差異甚大其進行原料採購付款方式差異甚大5. 應對篇應對篇價格付款條件價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品 , 而且而且 ERP 產(chǎn)品的付款方式本

9、來就與長期穩(wěn)產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料採購方式不同定的原料採購方式不同 同上同上 5. 應對篇應對篇合約條款合約條款 我要買我要買 15 人版人版 , 為甚麼沒有為甚麼沒有? 進銷存及製造管理的部份我要買進銷存及製造管理的部份我要買10人版人版 , 其餘財務管理的部份我只要買其餘財務管理的部份我只要買 5 人版人版 ! 我買了我買了 5 套套 10 人版的模塊人版的模塊 , 那麼最多我那麼最多我 們公司就可以有們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上人同時上 線線 ! !5. 應對篇應對篇合約條款合約條款 客戶認為我們沒有客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是不人

10、版是不合理的定價方式合理的定價方式SAP , ORACLE , MOVEX等國外軟件等國外軟件 , 完全依使用者人數(shù)的多寡決定價格完全依使用者人數(shù)的多寡決定價格我方依我方依 模塊模塊 + 併發(fā)使用人數(shù)併發(fā)使用人數(shù) 的級距的級距訂價訂價,價格其實更為優(yōu)惠價格其實更為優(yōu)惠,以以 ADM 模塊模塊為例為例 : (人民幣仟元人民幣仟元)5. 應對篇應對篇合約條款合約條款 客戶認為我們沒有客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是人版是不合理的定價方式不合理的定價方式例如例如 5 user 版的版的每每 user 均價均價為為2.6 , 乘乘上上 10 後後 , 得到的得到的10 user 版訂

11、價應為版訂價應為26 , 但但 10 user 版的實際訂價卻為版的實際訂價卻為21 , 同理同理 , user 數(shù)越多數(shù)越多 , 每每 user均價均價就越低就越低 , 因此因此, 我方的訂價方式對客戶是較有利的我方的訂價方式對客戶是較有利的5. 應對篇應對篇合約條款合約條款 客戶想在同一臺服務器環(huán)境中購買客戶想在同一臺服務器環(huán)境中購買 user 數(shù)不同的模塊數(shù)不同的模塊 這是行規(guī)這是行規(guī) : : 同一服務器環(huán)境內(nèi)的模塊的同一服務器環(huán)境內(nèi)的模塊的 user 數(shù)必數(shù)必須一致須一致 客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù)客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù) , 即得到該公司併發(fā)使用者數(shù)即得到該公司併發(fā)

12、使用者數(shù)這是行規(guī)這是行規(guī) : 不論購買模塊數(shù)的多寡不論購買模塊數(shù)的多寡 , 系統(tǒng)允許的併系統(tǒng)允許的併發(fā)使用者數(shù)不變發(fā)使用者數(shù)不變5. 應對篇應對篇系統(tǒng)安裝整合系統(tǒng)安裝整合集成費集成費 ? 你們賣軟件不你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎是該免費安裝測試嗎 ?軟硬件都打算跟你買了軟硬件都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費你還要向我收集成費!?5. 應對篇應對篇包案及保證包案及保證 你這你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? 是包到作好吧是包到作好吧 !? 我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行電腦化進行電腦化,只能成功不許失敗只能成功

13、不許失敗,所以在所以在 合同上要註明合同上要註明 “保證成功保證成功, 否則退錢否則退錢”. 你報了你報了100小時的程式修改是怎麼估小時的程式修改是怎麼估 出來的出來的 ? 是包到作好吧是包到作好吧 !?5. 應對篇應對篇包案及保證包案及保證 客戶詢問我們是如何估算出上線實施及客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓教育培訓 , 或程序開發(fā)的時間或程序開發(fā)的時間依照我方長期的經(jīng)驗依照我方長期的經(jīng)驗 , 每個客戶的一每個客戶的一般般 (培訓培訓+實施實施) 時間約等於時間約等於模塊數(shù)模塊數(shù) 6 = 顧問天數(shù)顧問天數(shù)這不代表每家客戶都剛好在上述時間內(nèi)這不代表每家客戶都剛好在上述時間內(nèi)完成實施完

14、成實施 , 因為每家客戶具體的不同狀因為每家客戶具體的不同狀況況 , 這時間的長短也不盡相同這時間的長短也不盡相同5. 應對篇應對篇包案及保證包案及保證 客戶要求我方以包案方式承接其上線實客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功施的工作或在合同上保證成功告訴客戶告訴客戶 ERP 上線實施的成敗上線實施的成敗 , 牽涉牽涉的因素很多的因素很多 , 而其中有許多是我方所無而其中有許多是我方所無法控制法控制 , 這是我方無法包案的主要原因這是我方無法包案的主要原因不同於生產(chǎn)原料的採購行為不同於生產(chǎn)原料的採購行為 , ERP的實的實施施 , 沒有客觀可衡量的標準可判斷其成沒有客觀可

15、衡量的標準可判斷其成功或失敗或成效的好壞功或失敗或成效的好壞 , 這也是我方無這也是我方無法包案或保證的原因法包案或保證的原因ERP的實施的實施 , 其實是雙方的人員其實是雙方的人員 , 同時同時投入同一個項目投入同一個項目 , 與廠房樓宇的建築與廠房樓宇的建築 ,是由單方面完全負責者不同是由單方面完全負責者不同5. 應對篇應對篇包案及保證包案及保證 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功, ,不得已時可考慮應對如下不得已時可考慮應對如下 :請客戶也保證在實

16、施期間請客戶也保證在實施期間 :客戶信息化有關(guān)人員不流動客戶信息化有關(guān)人員不流動客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時間參與信息化相關(guān)工作客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時間參與信息化相關(guān)工作客戶信息化有關(guān)人員在進行培訓客戶信息化有關(guān)人員在進行培訓, ,討論時必須準時參加討論時必須準時參加, ,不遲到不遲到早退早退 , , 全神灌注全神灌注 , , 工作按照要求的時間完成工作按照要求的時間完成 , ,質(zhì)量不可瑕疵質(zhì)量不可瑕疵客戶信息化有關(guān)人員參加培訓後測驗時客戶信息化有關(guān)人員參加培訓後測驗時, ,成績必須合格成績必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù)我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù), ,流程等流

17、程等, ,客戶必須遵循客戶必須遵循, ,時間不可拖延時間不可拖延, , 質(zhì)量不可瑕疵質(zhì)量不可瑕疵 雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決定事項迅速作出決定定事項迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時我方列舉出客戶工作上的瑕疵時, , 客戶應該迅速予以修正客戶應該迅速予以修正, ,以以免影響信息化實施工作的進度與質(zhì)量免影響信息化實施工作的進度與質(zhì)量 .如果上述任何一項客戶辦不

18、到如果上述任何一項客戶辦不到 , 即構(gòu)成我方免即構(gòu)成我方免責的理由責的理由告訴客戶告訴客戶 , 即便不向客戶包案或保證即便不向客戶包案或保證 , 我方目我方目前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分之百之百告訴客戶告訴客戶 , 眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn)眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn) 選選 DC , 最安心最安心5. 應對篇應對篇包案及保證包案及保證 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功的工作或在合同上保證成功6. 技巧篇技巧篇. 瞭解客戶預算瞭解客戶預算 , 判斷競爭優(yōu)劣判斷競爭優(yōu)劣 設(shè)定

19、務實的目標及底線設(shè)定務實的目標及底線 (例例). 預算不足預算不足 , 縮減範圍縮減範圍 (模塊或用戶數(shù)模塊或用戶數(shù)). 編好劇本編好劇本 , 事先演練事先演練 (例例) . 付款條件優(yōu)先於價格付款條件優(yōu)先於價格 價格及付款條件部份價格及付款條件部份事前準備事前準備. 備好案例備好案例 (例例) , 配好雙簧配好雙簧 設(shè)定議價目標及底線的範例設(shè)定議價目標及底線的範例 ( ) 內(nèi)為底線內(nèi)為底線6. 技巧篇技巧篇價格及付款條件部份價格及付款條件部份6. 技巧篇技巧篇價格及付款條件部份價格及付款條件部份設(shè)定讓價劇本的範例設(shè)定讓價劇本的範例6. 技巧篇技巧篇價格及付款條件部份價格及付款條件部份準備談價

20、案例的範例準備談價案例的範例上次賣給大學同學時上次賣給大學同學時 , 我只不過給了我只不過給了 8 %折扣折扣上次那家客戶整個合約金額有上次那家客戶整個合約金額有 RMB 300 萬萬 , ,只不過是只不過是 90 % 成交成交去年公司軟件及服務的平均折扣率是去年公司軟件及服務的平均折扣率是 91 %軟件公司沒有你想的這麼好賺軟件公司沒有你想的這麼好賺 , , 軟件公司三年的存活率不到軟件公司三年的存活率不到 5 %軟件公司是種高毛利軟件公司是種高毛利, 低利潤低利潤,高風險的行業(yè)高風險的行業(yè)負責任的軟件公司負責任的軟件公司,許多成本的投入客戶看不到許多成本的投入客戶看不到軟件公司是種勞力密集

21、的行業(yè)軟件公司是種勞力密集的行業(yè), 研發(fā)靠人研發(fā)靠人,銷售銷售靠人靠人,實施培訓靠人實施培訓靠人,維護服務靠人維護服務靠人,無法自動化無法自動化. . 價錢越讓越少價錢越讓越少,時間越讓越長時間越讓越長, 臉色漸漸凝重臉色漸漸凝重. . 金額大時金額大時 , 讓金額不要讓百分比讓金額不要讓百分比 . . 軟件服務硬件軟件服務硬件 , 予以清楚區(qū)分予以清楚區(qū)分. . 確認對方角色確認對方角色 - -閻王好見閻王好見,小鬼難纏小鬼難纏,控制情緒控制情緒. . 先談付款先談付款 , 再談價錢再談價錢. . 男士要哀嚎男士要哀嚎 , 女士要撒嬌女士要撒嬌6. 技巧篇技巧篇價格及付款條件部份價格及付款條

22、件部份臨場要鎮(zhèn)靜臨場要鎮(zhèn)靜. . 讓步的同時記得要東西回來讓步的同時記得要東西回來 . . 稱讚對方殺價能力稱讚對方殺價能力 , 要對方手下留情要對方手下留情 要對方刀下留人要對方刀下留人 , 要對方放你一馬要對方放你一馬 6. 技巧篇技巧篇文字條款部份文字條款部份. . 尊重公司授權(quán)尊重公司授權(quán). . 不可語意不清不可語意不清. . 拒絕無限責任拒絕無限責任上線上線 ? 驗收驗收 ?保證保證 ! 包案包案!不逾越權(quán)限不逾越權(quán)限6. 技巧篇技巧篇最好當場拿合同及訂金最好當場拿合同及訂金拿了合同及訂金拿了合同及訂金檢查無誤檢查無誤頭也不回快走頭也不回快走7. 測驗篇測驗篇 合格標準合格標準 :

23、每題每題 25 分分 , 總分總分 75 分合格分合格測驗方式測驗方式 : 題庫共七題題庫共七題, 讓學員逐一單獨進入試場讓學員逐一單獨進入試場後後, 隨機抽四題進行答題隨機抽四題進行答題, 由最少兩位由最少兩位人員進行評分人員進行評分測驗方式測驗方式 : 內(nèi)容正確性內(nèi)容正確性 40 % 流暢流暢 30 % 肢體及表情肢體及表情 20% 音量音量 10 %題庫題庫7. 測驗篇測驗篇案例案例 1只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競爭 , 其中包含我方其中包含我方, 但是但是客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多. .我方目前報價的折

24、扣是我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 92 % 上線實施上線實施 100% 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 92 %經(jīng)過打聽經(jīng)過打聽, , 對手目前報價的折扣是對手目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 70 % 上線實施上線實施 80 % 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 要客戶自己準備要客戶自己準備因為時間已經(jīng)很緊張了因為時間已經(jīng)很緊張了,客戶通知你將進行一次談判以客戶通知你將進行一次談判以決定簽約對象決定簽約對象, 身為銷售人員身為銷售人員, 請說明自己還該收集哪些請說明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價目標及底線信息並設(shè)定你的議價目標及底線, 讓

25、價劇本及進行談判讓價劇本及進行談判時的訴求重點時的訴求重點 題庫題庫7. 測驗篇測驗篇案例案例 2在沒有競爭對手的情況下在沒有競爭對手的情況下, 某個項目已進入了談判的階某個項目已進入了談判的階段段, 目前我方目前報價的折扣是目前我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 95 % 上線實施上線實施 100% 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 95 %客戶的客戶的MIS主管打電話告訴你主管打電話告訴你, 他們公司的老板希望所他們公司的老板希望所有的東西都以六折成交有的東西都以六折成交, 並約你與他並約你與他(MIS主管主管)見面談見面談一次價錢一次價錢 ; 身為銷售人員身為銷售人

26、員,請說明自己還該收集哪些信請說明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價目標及底線息並設(shè)定你的議價目標及底線, 讓價劇本及進行談判時讓價劇本及進行談判時的訴求重點的訴求重點 題庫題庫7. 測驗篇測驗篇案例案例 3承接案例承接案例 2 , 經(jīng)過你與經(jīng)過你與 MIS 主管的談判主管的談判, 目前的折扣是目前的折扣是 : ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 85 % 上線實施上線實施 90 % 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 90 %談判結(jié)束後談判結(jié)束後, 你前腳剛離開你前腳剛離開, 客戶的客戶的MISMIS主管就打手機主管就打手機 告告訴你訴你, 他們公司的老板非常不滿你表現(xiàn)的誠意他們公司的老板非常不滿

27、你表現(xiàn)的誠意, 要親自與要親自與你見面再談一次價錢你見面再談一次價錢, 而且他原來設(shè)定的六折目標不變而且他原來設(shè)定的六折目標不變 , 並告訴你說他非常忙碌並告訴你說他非常忙碌, 因此只給你一次機會因此只給你一次機會 ;身為銷售身為銷售人員人員,請說明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價目標請說明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價目標及底線及底線, 讓價劇本及進行談判時的訴求重點讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫題庫7. 測驗篇測驗篇案例案例 4在沒有競爭對手的情況下在沒有競爭對手的情況下, 某個項目已進入了談判的階某個項目已進入了談判的階段段, 目前我方目前報價的折扣是目前我方目前報價的折扣是

28、: ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 95 % 上線實施上線實施 100% 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 95 %客戶的客戶的MIS主管進入這家公司剛滿三個月主管進入這家公司剛滿三個月, 雖然在客戶雖然在客戶公司的時間不長公司的時間不長,但是表現(xiàn)得非常盡職負責但是表現(xiàn)得非常盡職負責, 他打電話告他打電話告訴你訴你, 他們公司的老板指派他來議價他們公司的老板指派他來議價; 身為銷售人員身為銷售人員,請請說明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價目標及底說明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價目標及底線線, 讓價劇本及進行談判時的訴求重點讓價劇本及進行談判時的訴求重點 又又, 見面後他希望你能全力配合他見面後他希望你能全力配合他, 將價錢讓到底線將價錢讓到底線, 否否則如果你在後面又讓折扣給別人則如果你在後面又讓折扣給別人, 就代表他談判失職就代表他談判失職,身為銷售人員身為銷售人員,請說明你該如何應對請說明你該如何應對 題庫題庫7. 測驗篇測驗篇案例案例 5只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競爭 , 其中包含我方其中包含我方