店面銷售導(dǎo)購技巧培訓(xùn)

1、如何讓顧客一見鐘情生意不好的商店，導(dǎo)購?fù)ǔ?huì)有哪些表現(xiàn)？n躲起看雜志、剪指甲、化妝、吃零食；n幾個(gè)人聚在一起聊天，大聲說笑；n胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；n背靠著墻或依靠著貨架，發(fā)呆、打哈欠；n遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；n眼神迷茫、打望顧客的衣服、容貌；n專注于整理商品，不理會(huì)顧客；1.貨品很亂成都家教，成都家教網(wǎng)生意好的商店，導(dǎo)購?fù)ǔＳ心男┍憩F(xiàn)？n衣著整潔、儀表端正的形象n表情和語言明朗、快活、親切、溫和n機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形1.導(dǎo)購精神飽滿，店里一片忙碌n隨時(shí)清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生；n認(rèn)真檢查商品質(zhì)量，把有毛病或不合格的商品挑出來；n把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；n

2、查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；n隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；n及時(shí)更換破損的POP及宣傳品；當(dāng)面對(duì)顧客后，張小姐總是：n習(xí)慣性地上下打量顧客，判斷能否買得起產(chǎn)品；n總是喜歡以一位專家的高姿態(tài)面對(duì)顧客；n總是喜歡去指導(dǎo)顧客，并指出對(duì)方的錯(cuò)誤；1.從來不會(huì)承認(rèn)錯(cuò)誤，哪怕明顯就是自己的錯(cuò)；n我們的心態(tài)應(yīng)該比顧客高、平等、還是低？n導(dǎo)購就是引導(dǎo)、輔導(dǎo)顧客做好購買n在心態(tài)上要以一種輔導(dǎo)客戶的心態(tài)n具備專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)n沒有人喜歡一個(gè)陌生人比自己更強(qiáng)n可以使用一些專業(yè)用詞，切忌故弄玄虛，滔滔不絕n顧客的問題一多，導(dǎo)購的臉色就拉了下來n對(duì)顧客愛理不理，不愿意回答顧客的問題n不要看不起顧客，對(duì)顧客物品指指點(diǎn)點(diǎn)

3、n不要拿低于自己背景的人作比喻：我妹妹跟你也一樣n買與不買一樣n生人熟人一樣n大小生意一樣n大人小孩一樣n買與換一樣n班前班后一樣n外地與本地顧客一樣n領(lǐng)導(dǎo)在與領(lǐng)導(dǎo)沒在都一樣成都家教，成都家教網(wǎng)李小姐經(jīng)常在顧客面前傳播負(fù)面的信息，如：n上一位顧客將自己的貨品搞亂了、弄臟了；n天氣下雨真討厭，今天顧客很少；n剛才那位顧客很煩，不買還浪費(fèi)自己的時(shí)間；n現(xiàn)在的顧客真難打交道n公司對(duì)員工的關(guān)心太少了1.競品的質(zhì)量經(jīng)常會(huì)出問題，不要去買n顧客不喜歡負(fù)面信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員n將負(fù)面的信息用正面的方式表達(dá)出來n說你喜歡的事，而不要去講你不喜歡的n說顧客喜歡聽的，聽顧客喜歡說的n張小姐見到顧

4、客后，臉總是漲得通紅；n張小姐非常擔(dān)心顧客提出自己回答不了的問題n張小姐與有錢的顧客談時(shí)，總是很緊張n張小姐見到顧客后總是找不到話說成都家教，成都家教網(wǎng)n顧客并不會(huì)像你想象中那樣關(guān)注你（緊張，但對(duì)方看不出來）n顧客提出的，不一定是她自己所在意的n不是所有的異議你都要回答n傳幫帶的開展n多練習(xí)、多實(shí)踐張小姐見到顧客后，總是習(xí)慣性地考慮：n這個(gè)人是否是進(jìn)來買產(chǎn)品的？n她是不是小偷呢？n顧客可能會(huì)提出哪些異議呢？1.你認(rèn)同她的做法嗎？ 某天，一位顧客來到柜臺(tái)，張小姐熱情地向前打招呼，沒想到顧客冷冷地說了一句：“不要跟著我，我自己會(huì)挑”，你會(huì)如何看待這位顧客？A、顧客素質(zhì)真差，沒有人情味；B、顧客認(rèn)為

5、我們產(chǎn)品不如別人，不想買C、自己剛才得罪了顧客D、顧客現(xiàn)在心情不好培訓(xùn)n多考慮客戶外在的因素n少考慮內(nèi)在的因素n與客戶換位思考成都家教，成都家教網(wǎng)n歡迎顧客時(shí)，眼睛可以不看著顧客嗎？n歡迎顧客時(shí)，手上還可以在整理自己的貨品嗎？n拿/放商品時(shí)動(dòng)作應(yīng)該輕還是重？n給顧客遞商品時(shí)應(yīng)該單手還是雙手？n站在顧客旁邊眼睛是看著顧客還是看著其他地方？n送顧客是身體背向顧客還是正向顧客？n送顧客是眼睛可以看著地面或低頭整理自己的東西嗎n當(dāng)顧客說“再看看時(shí)”，導(dǎo)購可以立即轉(zhuǎn)身離開嗎？n說話有氣無力，讓顧客購買的欲望減少50%n對(duì)顧客不理不睬n打招呼時(shí)眼睛不看著顧客n一句話不說緊跟在客戶的走后n對(duì)老顧客視而不見n

6、隨手將商品丟在桌面上；動(dòng)作粗魯?shù)啬蒙唐?；n三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕n將錢或商品直接丟下或單手遞給對(duì)方；n站在顧客旁邊，臉無表情，眼睛看著其它地方；n顧客不問，導(dǎo)購就不說話n顧客進(jìn)門時(shí)，不關(guān)注到顧客的存在n顧客試戴商品后，立即恢復(fù)位置，表現(xiàn)出不耐煩n顧客喊導(dǎo)購時(shí)，導(dǎo)購不過來成都家教，成都家教網(wǎng)n“標(biāo)牌上面寫著呢，自己看嘛”n“你的手指太粗了，要戴大一點(diǎn)的”n“小心一點(diǎn)！別弄臟了”n“就那幾種顏色你自己看吧”n“試來試去到底買不買呀”n“看好價(jià)錢再試”n“買不買隨便你”n“就是這個(gè)價(jià)，沒得少”n“都放在這里了，有就有，沒有就沒有了” 李小姐認(rèn)為只有顧客有了購買意向，才同意將產(chǎn)品給她試戴，否則

7、顧客只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間，經(jīng)常對(duì)客戶說：n看好價(jià)錢再試n想試，先付款后才行n要買才能試n隨機(jī)性購買的人占72%，計(jì)劃性購買的人占28%n只要顧客接近柜臺(tái)，就有機(jī)會(huì)購買n熱情接待每一位顧客成都家教，成都家教網(wǎng) 一個(gè)面無表情的導(dǎo)購，能給顧客傳遞哪些信息呢？n導(dǎo)購過得不開心，剛被主管罵了n導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品不自信，產(chǎn)品質(zhì)量不好n導(dǎo)購已經(jīng)幾個(gè)月沒有發(fā)工資了1.導(dǎo)購對(duì)自己的人生失去了希望一位面帶笑容的導(dǎo)購，能給顧客傳遞哪些信息呢？n導(dǎo)購是一位很陽光、很友好的人；n導(dǎo)購的產(chǎn)品以及公司非常優(yōu)秀，導(dǎo)購很自信；n導(dǎo)購的生意非常好；n導(dǎo)購對(duì)自己的人生很滿意；n顧客感覺到自己很受歡迎；n產(chǎn)品前面有標(biāo)價(jià),你可以自己看n你選中

8、了嗎?那我?guī)湍汩_票吧；n歡迎光臨,幾位有什么需要的嗎?n項(xiàng)鏈嗎？需要多少？n抱歉，我們就是這個(gè)價(jià)n一千多元的不算多，昨天還有買五千多的呢，也沒少一分錢n笑臉相迎、笑臉介紹、笑臉相送n一個(gè)表情可以讓對(duì)方溫暖一天，一個(gè)表情同樣可以讓人討厭一生n微笑代表自己很充實(shí)、對(duì)自己的公司、職業(yè)、人生充滿希望n微笑是一種自信的表現(xiàn)、自信的態(tài)度成都家教，成都家教網(wǎng) 當(dāng)你在購買一件你不了解的商品時(shí)，你會(huì)有哪些表現(xiàn)？n不停地要求查看不同型號(hào)或規(guī)格的產(chǎn)品；n一個(gè)問題接一個(gè)問題的詢問；n花很長時(shí)間查看某一個(gè)產(chǎn)品；n反復(fù)地提某一個(gè)已經(jīng)回答過的問題；n反復(fù)地進(jìn)行多家商店的比較；1.反復(fù)地提出異議去試探導(dǎo)購；如果你看到非常喜歡

9、的產(chǎn)品，購買時(shí)，你會(huì)如何表現(xiàn)？A、顯得愛不釋手，并告訴對(duì)方自己喜歡的理由；B、漫不經(jīng)心：表現(xiàn)出可買可不買的樣子；C、吹毛求疵：盡量找出商品的多種不足；D、聲東擊西：假裝喜歡另外一個(gè)產(chǎn)品，并因“價(jià)格問題”而后轉(zhuǎn)向自己喜歡的那個(gè)產(chǎn)品；E、虛張聲勢(shì)：告訴對(duì)方同行業(yè)比他的價(jià)格更低F、若即若離：顯示出貨比三家、價(jià)比三家的心態(tài)；n顧客沒有導(dǎo)購人員那么專業(yè)；n顧客除了了解你之外，還了解了其它競品的信息；n即使你不高興，也不要在顧客面前表現(xiàn)出來；n即使你很累，也要持續(xù)一貫的熱情；n耐心是一種美德、是一種修養(yǎng)；n耐心也是一種博弈，因?yàn)闆]有錯(cuò)賣的，只有錯(cuò)買的n對(duì)自己的工作要有耐心n不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單n如果

10、你不認(rèn)同公司的產(chǎn)品，客戶更不會(huì)買你的n不要做一個(gè)一問三不知的人，了解自己的產(chǎn)品n有信心不一定贏，沒有信心一定輸n學(xué)會(huì)站在自己利益的對(duì)立面，真誠的對(duì)待顧客n用第三人稱的方式說明n多人說服的方式n不要說夸大不實(shí)的話（最好、最早、最優(yōu)秀）n導(dǎo)購：“歡迎光臨，請(qǐng)問需要買點(diǎn)什么？”n顧客：“我隨便看看”n導(dǎo)購：“好的，這是我們的新款，今年最流行”n顧客：“嗯”n導(dǎo)購：“這些產(chǎn)品今天買可以打6折”n顧客：“哦”n導(dǎo)購：“這些產(chǎn)品是藍(lán)水晶的，很漂亮，非常適合你”n顧客：“呃”n導(dǎo)購：“買不買沒關(guān)系，喜歡可以試一試”n顧客：“我再比較一下”成都家教，成都家教網(wǎng)n導(dǎo)購：“歡迎光臨，需要我?guī)兔?？”n顧客：“我隨

11、便看看”n導(dǎo)購：“好的，您是自己用還是送人呢？”n顧客：“我是自己用”n導(dǎo)購：“您想選耳環(huán)，還是項(xiàng)鏈？”n顧客：“我想看看項(xiàng)鏈”n導(dǎo)購：“您喜歡水晶的還是珍珠的項(xiàng)鏈？”n顧客：“水晶的還是不錯(cuò)”n導(dǎo)購：“你喜歡偏紅色還是偏藍(lán)色的”n顧客：“偏紅色比較好看”n銷售就是幫助別人買商品，而不僅僅是賣商品給顧客n銷售就是把顧客的事當(dāng)作自己的事n世界上最大的自私就是無私n你如果買的話，我就去找適合你的型號(hào)n當(dāng)客戶看到產(chǎn)品后就核算價(jià)格n一味地強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠而不在乎是否適合客戶n一見到客戶就問客戶買點(diǎn)什么？n一見到客戶就上下打量對(duì)方n不管顧客喜不喜歡都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品好n客戶說了不喜歡的原因，還是不承認(rèn)n總是一廂情愿

12、地認(rèn)為客戶會(huì)喜歡自己喜歡的那個(gè)商品n對(duì)吃零食的顧客進(jìn)店，主動(dòng)給她一張面紙n對(duì)感冒的顧客，主動(dòng)給她一張面紙n下雨天進(jìn)店的顧客，主動(dòng)準(zhǔn)備一個(gè)水桶n帶孩子進(jìn)店的顧客，主動(dòng)送小玩具n對(duì)于走累了的顧客，可以請(qǐng)他坐下n看到顧客嘴巴干了，可以給顧客送一杯水；n看到顧客手上拎著很重的東西，請(qǐng)顧客放下n看到顧客滿頭大汗，送上紙巾成都家教，成都家教網(wǎng)n蔑視語：我們是高端品牌，你買不起就不要買n煩躁語：你到底想不想買？n否定語：你還的價(jià)，我們不可能接受的n斗氣語：如果你能用這個(gè)價(jià)買下相同的產(chǎn)品，我跟你姓 顧客進(jìn)店，主動(dòng)招呼，不冷落人； 顧客詢問，詳細(xì)答復(fù)，不討厭人； 顧客挑選，誠實(shí)介紹，不欺騙人； 顧客少買，同樣熱情，不諷刺人； 顧客退貨，實(shí)事求是，不埋怨人； 顧客不買，自找原因，不挖苦人； 顧客意見，虛心接受，不報(bào)復(fù)人； 顧客有錯(cuò)，說理解釋，不指責(zé)人； 顧客傷殘，關(guān)心幫助，不取笑人；