結(jié)合雌激素的營(yíng)銷策略第五組1

1、2022-4-261結(jié)合雌激素的營(yíng)銷策略結(jié)合雌激素的營(yíng)銷策略第五組報(bào)告 成員介紹： 張孝林 馬翠榮 胡彩虹 裴現(xiàn)偉 呂明發(fā) 瞿業(yè)強(qiáng)2022-4-262第一部分：第一部分：結(jié)合雌激素簡(jiǎn)介結(jié)合雌激素簡(jiǎn)介第二部分：消費(fèi)者及市場(chǎng)分析第二部分：消費(fèi)者及市場(chǎng)分析第三部分：競(jìng)爭(zhēng)分析第三部分：競(jìng)爭(zhēng)分析第四部分：營(yíng)銷方案第四部分：營(yíng)銷方案內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 1.產(chǎn)品策略 2.渠道策略 3.價(jià)格策略 4.促銷策略2022-4-263雌激素的藥理作用雌激素的藥理作用 n1、卵巢直接作用，雌激素可以刺激卵泡發(fā)育；間接作用，雌激素濃度的高低可以促進(jìn)或抑制促性腺激素的釋放，從而間接影響卵巢的功能。n2、輸卵管雌激素能加速卵

2、子在輸卵管的運(yùn)行速度。n3、子宮雌激素對(duì)子宮內(nèi)膜和平滑肌的代謝有明顯促進(jìn)作用。n4、胚泡適量的雌激素為胚泡著床所必需。n5、陰道雌激素課促進(jìn)陰道上皮基底層細(xì)胞增生、分化、成熟以及角化和引起核致密變化。n6、乳腺、雌激素不僅可以刺激人類乳腺導(dǎo)管的生長(zhǎng)，也能促進(jìn)乳腺腺泡的發(fā)育及乳汁生成。n7.孕馬尿結(jié)合太雌激素生物制品主要是從懷孕母馬的尿液中提煉出一種結(jié)合太雌激素，這種雌激素天然無毒，對(duì)于更年期婦女綜合癥、骨質(zhì)疏松和冠心病都有很好的防治作用 第一部分：第一部分：結(jié)合雌激素簡(jiǎn)介結(jié)合雌激素簡(jiǎn)介2022-4-264市場(chǎng)分析：市場(chǎng)分析：消費(fèi)者分析：消費(fèi)者分析：第二部分：消費(fèi)者及市場(chǎng)分析：第二部分：消費(fèi)者及

3、市場(chǎng)分析：1.目前中國(guó)，目前中國(guó)，35歲以上此類藥品歲以上此類藥品的適用人群約為的適用人群約為3.5億人億人2.國(guó)內(nèi)巨大的雌激素替代療法市國(guó)內(nèi)巨大的雌激素替代療法市場(chǎng)正在被開發(fā)場(chǎng)正在被開發(fā) 3.隨著我國(guó)民眾壽命延長(zhǎng)女性生隨著我國(guó)民眾壽命延長(zhǎng)女性生命的命的1/3多時(shí)間將在絕經(jīng)期渡過，多時(shí)間將在絕經(jīng)期渡過，80%的更年期婦女有更年期綜合的更年期婦女有更年期綜合癥癥狀癥癥狀 。4.使用雌激素補(bǔ)充劑的婦女法國(guó)使用雌激素補(bǔ)充劑的婦女法國(guó)高達(dá)高達(dá)70%，美國(guó)，美國(guó)40% 女人和小孩的錢最好賺。女人女人和小孩的錢最好賺。女人花錢有時(shí)小氣，有時(shí)大方。但花錢有時(shí)小氣，有時(shí)大方。但在面子題目在面子題目養(yǎng)顏美容上盡

4、養(yǎng)顏美容上盡不吝嗇，沒有不懼怕朽邁的女不吝嗇，沒有不懼怕朽邁的女人。雌激素市場(chǎng)的主要目標(biāo)市人。雌激素市場(chǎng)的主要目標(biāo)市場(chǎng)是中年女性。中年女性即有場(chǎng)是中年女性。中年女性即有美容、延緩朽邁的內(nèi)在需求，美容、延緩朽邁的內(nèi)在需求，又有很強(qiáng)的又有很強(qiáng)的購買力購買力2022-4-265目前，全國(guó)共劃分為目前，全國(guó)共劃分為2323個(gè)省、個(gè)省、5 5個(gè)自治區(qū)、個(gè)自治區(qū)、4 4個(gè)個(gè)直轄市、直轄市、2 2個(gè)特別行政區(qū)個(gè)特別行政區(qū)。每平方公里的平均人口密每平方公里的平均人口密度為度為134134人。但是東部沿海人。但是東部沿海地區(qū)相對(duì)人口密集，每平地區(qū)相對(duì)人口密集，每平方公里超過方公里超過400400人；中部地人；中

5、部地區(qū)每平方公里區(qū)每平方公里200200多人多人中國(guó)大陸，約占世中國(guó)大陸，約占世界人口的五分之一。界人口的五分之一。其中更年期女性占其中更年期女性占1.31.3億億 2022-4-266各大城市銷售狀況分析各大城市銷售狀況分析上海北京東莞蘇州深圳廣州南京天津?qū)幉ê贾?022-4-267沃爾瑪山姆會(huì)員店（Sams Club ） 500家沃爾瑪海外店： 1170家歷史： 第一家沃爾瑪商店開張 1962年 第一家山姆俱樂部開張 1982年 第一家超級(jí)購物中心開張 1988年 第一家國(guó)外店鋪開張（墨西哥） 1991年第一、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)第一、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一、成本競(jìng)爭(zhēng)一、成本競(jìng)爭(zhēng)二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)二、價(jià)

6、格競(jìng)爭(zhēng)三、營(yíng)銷方式競(jìng)爭(zhēng)三、營(yíng)銷方式競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析2022-4-268第二、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析第二、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析2022-4-269第三、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)第三、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)份額：區(qū)域市場(chǎng)份額：1、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額2、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求、結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求 量份額量份額 2022-4-2610結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域產(chǎn)量份額結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求量份額結(jié)合雌激素產(chǎn)品行業(yè)區(qū)域需求量份額2022-4-2611n我們將產(chǎn)品分為n1.片劑n2.膏劑n3.原料

7、藥n此外又可將產(chǎn)品的不同種類定義為高中低三種不同層次，以滿足不同此次的消費(fèi)者的使用需求。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 ：2022-4-2612新產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新n在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要使企業(yè)生存發(fā)展，新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新必不可少。n例如：我們可以更為方便服用和攜帶的口服制劑、或者供醫(yī)院使用的針劑等等，在不斷創(chuàng)新中求生存求發(fā)展。2022-4-2613 渠道策略渠道策略n 對(duì)任何一個(gè)公司而言，營(yíng)銷戰(zhàn)略決策標(biāo)志著未來的發(fā)展方對(duì)任何一個(gè)公司而言，營(yíng)銷戰(zhàn)略決策標(biāo)志著未來的發(fā)展方向，體現(xiàn)了公司所向往的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖，又是一種營(yíng)銷策略和戰(zhàn)向，體現(xiàn)了公司所向往的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖，又是一種營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)組合，也就是如何在市場(chǎng)中

8、建立自己的地位，同時(shí)又戰(zhàn)勝術(shù)組合，也就是如何在市場(chǎng)中建立自己的地位，同時(shí)又戰(zhàn)勝了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。n 產(chǎn)品市場(chǎng)定位：針對(duì)知名品牌主要集中在大城市競(jìng)爭(zhēng)的情產(chǎn)品市場(chǎng)定位：針對(duì)知名品牌主要集中在大城市競(jìng)爭(zhēng)的情況，雌激素則可以先揚(yáng)長(zhǎng)避短拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，等時(shí)機(jī)成熟后況，雌激素則可以先揚(yáng)長(zhǎng)避短拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，等時(shí)機(jī)成熟后再向全球大舉進(jìn)軍。要一手創(chuàng)建自己的中高端品牌，不必拘再向全球大舉進(jìn)軍。要一手創(chuàng)建自己的中高端品牌，不必拘泥于門縫中以求生存。泥于門縫中以求生存。2022-4-26141.分銷渠道分銷渠道在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫男抛u(yù)度，且有一在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫男抛u(yù)度，且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和影響力，必須有自己

9、定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和影響力，必須有自己的銷售渠道，或有自己專門的銷售隊(duì)的銷售渠道，或有自己專門的銷售隊(duì)伍。伍。1.熱衷于雌激素系列產(chǎn)品的銷售，對(duì)熱衷于雌激素系列產(chǎn)品的銷售，對(duì)雌激素產(chǎn)品的發(fā)展前途充滿信心和希雌激素產(chǎn)品的發(fā)展前途充滿信心和希望。望。產(chǎn)品上柜率上必須覆蓋產(chǎn)品上柜率上必須覆蓋“系列系列”產(chǎn)產(chǎn)品，其中規(guī)格單品數(shù)量在品，其中規(guī)格單品數(shù)量在6種以上，且種以上，且以經(jīng)營(yíng)雌激素系列產(chǎn)品為主。以經(jīng)營(yíng)雌激素系列產(chǎn)品為主。經(jīng)銷經(jīng)銷商選商選擇符擇符合三合三個(gè)必個(gè)必備條備條件：件：v同時(shí)也可以同時(shí)也可以將目光鎖定在將目光鎖定在一些沒有銷售一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，培養(yǎng)他們一起培養(yǎng)他們一起成長(zhǎng)，對(duì)

10、一些成長(zhǎng)，對(duì)一些技術(shù)含量較高技術(shù)含量較高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)來說，廠家尤來說，廠家尤其需要為經(jīng)銷其需要為經(jīng)銷商們提供各種商們提供各種必備的培訓(xùn)，必備的培訓(xùn)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)開以適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的需要。展的需要。開發(fā)模式：在國(guó)內(nèi)：廠商開發(fā)模式：在國(guó)內(nèi)：廠商 一級(jí)代理商一級(jí)代理商 在國(guó)外：在國(guó)外：N級(jí)代理商（經(jīng)銷商）級(jí)代理商（經(jīng)銷商） 零售商（終端）零售商（終端） 消費(fèi)者消費(fèi)者 。具體的各地經(jīng)銷商分。具體的各地經(jīng)銷商分為：為： 一級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）；一級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）； 二級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）；三級(jí)經(jīng)二級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）；三級(jí)經(jīng)銷商（含零售終端）。銷商（含零售終端）。2022-4-261

11、5 2. 渠道維護(hù)渠道維護(hù)n（1）經(jīng)銷商的考核和權(quán)宜事項(xiàng)）經(jīng)銷商的考核和權(quán)宜事項(xiàng)n（2）渠道建設(shè)體制：應(yīng)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，）渠道建設(shè)體制：應(yīng)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由金字塔式向扁平化方由金字塔式向扁平化方 向逐步轉(zhuǎn)變。向逐步轉(zhuǎn)變。n（3）渠道運(yùn)作方式：由總經(jīng)銷商為中心，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端）渠道運(yùn)作方式：由總經(jīng)銷商為中心，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。市場(chǎng)建設(shè)為中心。 n（4）市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉）市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉 n（5）渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方）渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法法2022-4-2616 人民幣

12、（萬億）目前雌激素產(chǎn)品的定價(jià)策略是： 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中的隨行就市定價(jià)法定價(jià)策略：定價(jià)策略：1.影響產(chǎn)品定價(jià)的因素：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)家政策、其他外部環(huán)境因素2.網(wǎng)上促銷定價(jià)策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售比傳統(tǒng)的銷售價(jià)格低廉，網(wǎng)上銷售比市場(chǎng)流行的價(jià)格要低，采用這種定價(jià)策略可讓顧客享受優(yōu)惠。3.低價(jià)策略：根據(jù)公司現(xiàn)狀，在產(chǎn)品引入期，以低價(jià)吸引比較大的客戶，等到有了較忠實(shí)的顧客群以后，可根據(jù)實(shí)際情況提高一定比例的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)。早期也稱為薄利多銷法。4.在沿海地區(qū)雌激素的市場(chǎng)很廣，根據(jù)供求關(guān)系可適當(dāng)?shù)陌褍r(jià)格上調(diào)。準(zhǔn)確的把握顧客心理。不要讓顧客覺得價(jià)格接受不了，或者因?yàn)樘?/p>

13、宜而不敢使用。2022-4-2617現(xiàn)在結(jié)合雌激素藥品的市場(chǎng)價(jià)格：藥品通用名稱劑型規(guī)格單位零售價(jià)（元）結(jié)合雌激素片片劑0.3mg*28片 盒32.60結(jié)合雌激素片片劑0.625mg*28片 盒50.50結(jié)合雌激素乳膏乳膏劑1g:0.625mg盒46.102022-4-26181、“微博微力量” 秉承“為生命高質(zhì)量”的企業(yè)宗旨，借助新浪微博微博名人的力量，打開產(chǎn)品市場(chǎng)2、“沒有更年期，只有更年輕” 以 “沒有更年期，只有更年輕”為本產(chǎn)品廣告語，公司在新浪等大型門戶網(wǎng)站上登廣告， 3、通過搜索關(guān)鍵字來提高知名度根據(jù)產(chǎn)品因素與市場(chǎng)狀況，采取拉式和推式相結(jié)合的策略拉式拉式策略：以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來打開市場(chǎng)促銷

14、策略促銷策略2022-4-2619推式策略推式策略n針對(duì)節(jié)假針對(duì)節(jié)假日的促銷，日的促銷，如在婦女如在婦女節(jié)、母親節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日節(jié)等節(jié)日期間做相期間做相關(guān)的促銷關(guān)的促銷計(jì)劃計(jì)劃計(jì)量的計(jì)量的促銷，促銷，購買達(dá)購買達(dá)到一定到一定量之后量之后的差額的差額化促銷，化促銷，如買三如買三贈(zèng)一贈(zèng)一利用名人效應(yīng)，擴(kuò)利用名人效應(yīng)，擴(kuò)大企業(yè)知名度。大企業(yè)知名度。社會(huì)承諾，提高產(chǎn)社會(huì)承諾，提高產(chǎn)品信譽(yù)度。品信譽(yù)度。產(chǎn)品文化的關(guān)聯(lián)性促產(chǎn)品文化的關(guān)聯(lián)性促銷，如利用產(chǎn)品的地銷，如利用產(chǎn)品的地域文化進(jìn)行情感促銷域文化進(jìn)行情感促銷 3 積極參加社積極參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響。社會(huì)影響。n以部以部分終端分終端為主的為主的促銷，促銷，如在指如在指定