售樓員銷售技巧

1、售樓員銷售技巧一、 各類客戶感興致的話題：二、 語言技巧三、 常見的“購買信號”：四、 常見的成成交的方法：五、 謳歌顧客1、 贊賞的原則2、 不同情形下的贊美語3、 銷售常用語43則六、 接待流程中的技巧七、 面談技巧(一)、面談目標(biāo)：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通技巧（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程八、團體購置的追蹤技能銷售員在整理銷售過程中是最重要的、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談時一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作。沒有固定的模式，隨著對象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。一、 各類顧客感興致話題業(yè)

2、內(nèi)有句俗語“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和顧客聊天時，你會發(fā)現(xiàn)每個人都樂于談自身感興趣的是，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能能發(fā)明協(xié)調(diào)的會談氛圍。1、 父母親：特殊對子女（特指女性）2、 企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。3、 青年白領(lǐng)：對行業(yè)的發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。4、 藝術(shù)家：對人和他愿意的話題，均有奇特看法。5、 一般居民：居住地域的歷史，名人情形。二、 語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，在于你的是否時的說出了客戶想聽的話。禁忌獨占談話過火表示本身：1、 不要獨占任何一次談話。2、 精于會談的人，大多緘默寡言，都

3、是傾聽的高手，只有在要害的時候才說一兩句。3、 明白的聽出對方談話的重點和目的。4、 適時表達(dá)你的看法。5、 確定對方談話的價值（找出價值，并確定他是獲得對方好感的第一大絕招）。6、 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來炫耀的）7、 真摯表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去悅 ）8、 音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告知）9、 咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）10、 應(yīng)用得宜。11、 實用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方的好奇，察看對方反應(yīng)匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效？）12、 語句與表情相互配合。13、 措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個人特點（表示你的博學(xué)

4、、教養(yǎng)和特征）三、 常見的“購買信號”：在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。1、 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通時。2、 開端與同伴低于磋商時。3、 開端頻頻喝茶或抽煙時。4、 開始看詳細(xì)購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。5、 客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其他舒展動作時。6、 客戶找筆、摸口袋，甚至靠近訂單，拿訂單看時。7、 開始討價還價時。8、 索要贈品是。9、 劇烈提出反論后突然緘默不語時。10、 眼睛轉(zhuǎn)動由變快，眼神發(fā)光、

5、神采奕奕時。11、 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時。12、 情緒由冷漠、疑惑、深思變?yōu)樽匀?、慷慨、親熱時。13、 重復(fù)訊問，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時。14、 客戶自動提出調(diào)換面談場合時。15、 向銷售人員詢問公司有關(guān)人員的位置與權(quán)力時。16、 向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。四、 常見的成交方式：在與客戶面談的進程中發(fā)明并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后的成交機遇，并保存一定的成交余地。1、 懇求成交法：看準(zhǔn)成交時機：自動求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。2、 假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收我們的建

6、議。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。如：“先生那就三樓那一套好了，”“定金500元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處簽字就行了”。特色：可恰當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法：為客戶設(shè)計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進行成交計劃“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字還是您夫人的名字？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。4、 成交法（或避重就避輕法）：現(xiàn)在一

7、些次要的，小一點的問題上顧客達(dá)成購買協(xié)定或取得一致性見解，在逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付2萬元，剩余2萬一個星期內(nèi)付清，”5、 公眾成交法：應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同）特殊喜歡認(rèn)可“。6、 重復(fù)陳說長處法：當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有著塑鋼窗，這是使用的材料，具有隔音，保溫后果，保證用它二十

8、年后仍象新的一樣。”7、 總結(jié)注意事項掌握了上訴方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓顧客有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務(wù)，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成績感。銷售時要將有形產(chǎn)品和和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者接受它，這樣就達(dá)到促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：物業(yè)管理，保證公共設(shè)施提供等，還有在這里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。購房者的心里可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也又怕交不起物業(yè)管理費的，諸如此類，想要讓人相信你，就

9、要先解除他們的心理負(fù)擔(dān)。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出你能力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者就是不知道什么是優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說到材料應(yīng)實實在在的把握所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐富的專業(yè)知識比語言技巧更有現(xiàn)實意義，在實際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。優(yōu)良的銷售員不僅要知道他的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道他的心里蒙受才能。行動習(xí)

10、性，他們最關(guān)懷什么，最擔(dān)憂什么，甚至連他們最愛看什么報紙，愛在什么場合消耗，愛和什么人來往等，都要有所了解，所以決議銷售人員是否優(yōu)良，絕不是性別、年齡，而是知識、修養(yǎng)以及能否做到為顧客著想，而為顧客著想也絕不體現(xiàn)在為顧客優(yōu)惠了多少。五、 贊美顧客1、 贊賞的原則人是有感情的動物，有喜歡被贊美的實質(zhì)，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因為人人皆喜歡聽贊美自身的話。在贊美顧客有幾個原則需注意：（1） 須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就難走了。（2）

11、 應(yīng)具體、不抽象，與其說“小姐，您長的好美麗哦！”不如說“小姐，您長的好英俊呀，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3） 依據(jù)事實不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4） 貴于自然，贊賞對方無形之中，是對方不覺我們在謳歌他。（5） 適可而止，見好就收，見不好也收。2、 不同情形下的謳歌語現(xiàn)在顧客以來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這是你將如何進行你的第一步驟？俗語云“好的開始時成功的一般”，適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?，則氣氛會非常融洽。A、 從手頭上顧客的名片看（1） 頭銜是“經(jīng)理”、董事長“、”負(fù)責(zé)人“時：先生您這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，

12、實在不簡單，事業(yè)必定很順利吧！那天有機遇可否向您請教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓我們有機會學(xué)習(xí)。（2） 無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧!什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。（3） 公司知名度很高時：先生能在這家公司服務(wù)，實在不容易，聽說要進入貴公司服務(wù)，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層測驗，可否請您指導(dǎo)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在就需要如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做的很勝利，對了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么

13、樣的東西呢？可否知道一下？B、 夫妻同來參觀或攜子女通行時：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩，C、 全家福；來參觀時：如稱頌：老太爺紅光滿面，身體健康，而且又有一個出色的公子及賢惠的媳婦，實在是命中有神氣。D、 單身貴族來參觀時小姐，向您這么年輕就買得起這種高價的房子，是在不簡單，尤其您這份豐厚的收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公正，為什么把所有的利益都集中在您的身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能。3、 銷售常用語43則（1） 銷售人員：請找林先生接線生：請問您是銷售人員：我姓徐。接線生：請問你有什么事嗎？銷售人員：林老板要我與他接洽一

14、下，麻煩一下好嗎？（2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知為您高見如何？什么，太貴了，那林先生您覺得多少合適那？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比較便利那還是下午便利呢？三點鐘怎么樣？好了，那就今天下午三點整，我準(zhǔn)時到府上，謝謝?。?） 林先生，我本不該打擾您，但是為了然你有幻想舒適的家，能借用5分鐘嗎？（4） 林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要在遲疑了。（5） 先生這么年輕就開這種名牌跑車真令人羨慕。（6） 聽君一席話，勝讀十年書，今天實在是受益匪淺。可否請教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說

15、建材方面（7） 先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房子的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進入狀況。（8） 不簡單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實在難得。（9） 你的小孩長的真可愛，尤其這對眼睛，您瞧，好像會說話似的，比電視里的小童星還要可愛。（10） 你長得真美麗，有點像王祖賢?。?1） 小姐，您頤養(yǎng)的這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？（12） 張董事長，您有這么好的閱歷與學(xué)識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13） 林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一輛名牌轎車，真不簡單略（豎起大拇指）。（14） 買房子最首要的是看建筑商的

16、信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，我們公司信用再好不過了，您知道（15） 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實際，但我認(rèn)為：（16） 先生您好，我依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)?shù)母膭樱埬^目一下，是否有什么處有什么需要彌補的？（17） 謝謝您的夸耀，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細(xì)地向您報告了一下而已。（18） 先生，您在不決議的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出去，因為（19） 曾經(jīng)也有許多顧客有您這種想法，不過（20） 喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？（21） 我以為目前這價位稍高一些，但是（22）

17、 太貴了，為什么呢？你認(rèn)為不值這價嗎？（23） 考慮是應(yīng)該的，但可否請問考慮的是什么?（24） 我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費用，我們絕不會要您出半分錢，同時我也以為該由你負(fù)擔(dān)的費用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？（25） 林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。（26） 先生所擔(dān)憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因為（27） 您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)模恢酪紤]的是什么，我做房地產(chǎn)已有十年的時光了，可否告知我替您參考一下？（28） 200平方米會不會太小了吧？（29

18、） 您看十樓會不會太高了？（30） 如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為（31） 先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮您看這不是很重要。（32） 先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。（33） 這是我粗淺的想法，請指教一下。（34） 先生這么強調(diào)我相信您有您的見解，能否告知我你所以如此想的因為呢？（35） 以先生您的身份與位置，我建議您買這一戶最適當(dāng)了。（36） 以先生的目光來看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢?（37） 先生是明理人，一定比我知道的明白，這一帶的未來發(fā)展?jié)摿艽?。?8） 先生，我要向您強調(diào)是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因為（39） 先生，是想看看店面還是住房？（40） 恭喜您

19、，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您?。?1） 我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一個人獨享，是否可請幾位親友共享呢?（42） 先生，明天簽約時別忘我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。（43） 先生有空時，常來我們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。六、 介紹流程中的技巧1、 自我介紹如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開路，客戶對你的個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2、 恰當(dāng)恭維對可能買主的而特別出眾之處適當(dāng)加以評價，成人聊天室，有助于營銷好的談話氛圍。3、 名利好處直接向顧客指出購買動機，將其思想引到你的房子的

20、利益上。4、 誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那我到有個主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您將手好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張”必須真正成立或能自圓其說，否則他就會毫無價值或客戶干脆就覺得你在騙他。5、 引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相連合，對那些不擅長及不愿意認(rèn)真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。6、 表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨天晚上正正都在考慮您的事情”就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。7、 遷回進攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪里更合適”“客戶專用巴士該買

21、多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。8、 單刀直入對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些微妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？”盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。9、 再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進一步加強對你的好感和可信度。10、 客戶能回來這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步傾銷。七、 面談技巧（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對

22、象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。1、 謀求一致2、 樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍3、 自然適時切入正題B、面談應(yīng)注意的事項1、主題明白，簡練明了，分段進行2、循序漸進，不前后矛盾3、具體而不抽象4、辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句5、多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。6、銷售特點與顧客交相運用。（二）、提問的技巧重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實的提問。適當(dāng)?shù)奶釂柾軌蜻_(dá)到發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)現(xiàn)問題時需注意以下問題：1、 把握提問時機2、 注意提問時的語速3、 提問前要擬好腹稿4、 盼望得到滿意的回答時，要選擇答案時刻節(jié)制的提問方式5、 避免無

23、意義的問題6、 避免使用“行話”提問（三）、說服與共同的技巧說服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問的技巧，在這里，我們將具體說明一些在推銷運動中的溝通技巧。A、 說服的原則：若想達(dá)到說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：1、 要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進行了解，因此成功率往往很高。2、 營銷適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，你應(yīng)營造良好氣氛，改善他的心境狀態(tài)。3、 用商品能給顧客帶來的好處打動顧客。4、 循序漸進。5、 以誠相待。B、 舒服的

24、方式與技能由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說需要斟酌的因素很多，往往會左參考，右比擬，有時需追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進行說服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法：1、 理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地斷定，最終相信我們。（1）、自我評判法自我評判法就是民顧客共同剖析某一行動的利弊，然后讓顧客本身去評判，而進得出結(jié)論的一種法子。這種方法，一定要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯荼磉_(dá)出來，讓顧客實實在在地感想到你的看法去辦利大于弊，二把評判交給顧客，給他思考的時機和決策的權(quán)力。（2）、經(jīng)驗說服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗來說服顧客的一種法子，要害有兩點：一

25、是盡量講顧客熟悉的經(jīng)驗，二是要詳盡、活潑形象的描寫，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強舒服的可信度。（3）、事實說服法是通過展現(xiàn)某種事實來說服顧客的一種辦法，某請勢多種多樣，即可用實物來演示，也可以用材料、圖表來描寫等，無論是那種情勢，都要注意兩點：一是真實，二是及時。2、 情感的訴求此法即動之以情，人是感性的動物，尤其對自身的家人均有一分濃重的情誼，此時以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果。(1)、以心情人法即傾銷說服，推銷員用自身火熱真情去感動客戶，讓他接受你的產(chǎn)品，用此法時，請求情真切，要切實為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切記虛情假意的低劣表演。說服中的語言技巧：直言、悠揚、

26、隱約、反語、風(fēng)趣 （四）、傾聽的技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會、把握重點。（五）、購置心里的變化進程闡明的目標(biāo)在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接受我們看法或產(chǎn)品，我們向顧客解說半天，從其量他對我們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購買，則需進一步應(yīng)用技巧，促使他與我們同步，最終定購，這就是“如何說服”顧客。我們必須清楚顧客在購買前心里變化歷程：1、 引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計奇特，內(nèi)容出色引起顧客的的注意，進而拿起電話訊問以進一步了解，就是“引起注意”。2、 激發(fā)興趣： 當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著

27、詢問許多有關(guān)房子的問題。3、 意欲購買：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)的闡明，顧客對我們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員的足制制好說明巧的勢放歡于東感、方回話，逼迫對方速下決議等工程小鍥而不舍地進一步說服，顧客心中已發(fā)生了購買的愿望。4、 下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，輕率不得，且心中上有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出來的是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。5、 使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交。八、 團體購買的追蹤技術(shù)與個人客戶不同，團體客戶更需要售樓員登門訪問，而且由于這一類

28、可能買主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使我們控制更全面的技術(shù)。（1）、爭奪獲得意見 很多機構(gòu)門口都擺了一塊：拒絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問題就是基本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕”并不恐怖，掌握喲一定的技巧，只要成功地獲得接見你的跟蹤工作也就成功了一半。A 、引起器重 你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會引起器重的，而已表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時你必須表現(xiàn)出你的時光同樣很可貴但又沒有焦急，你就會引起別人的看重。B、打動招待處秘書這是獲得接見的第一道關(guān)，聰慧的售樓員應(yīng)把他們看做舉足輕重的人物并盡力爭奪其合作，要害是要讓他們覺得自身很了不起，有權(quán)部署這次接見。值得一

29、提的是，越是大老板的秘書就越精明老練，略施小計不必定管用，但他們都有一個共同的弱點：懼怕趕跑和得罪老板想見的人：以下事項應(yīng)給予高度器重：a、 在老板忙與其它事情靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān)。b、 得到對方主意后才開端自我介紹及闡明來的目標(biāo)，語氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難“麻煩您問一下他，看他是否便利，盡量抽10分鐘見見我”。c、 在得到確定回答后的等候進程中，向他們索取該機構(gòu)的介紹材料細(xì)心瀏覽，以給對方進一步好感并有可能獲取可貴的信息，無論多久都不要走來走去，抽煙和露出不耐心的臉色。d、 離去時對接待處秘書真摯致謝。（3）、介紹信 使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的好友之間介紹，有時一張可能買主好友的卡片就會使你獲得一次受歡迎的時機，但必須注意以下技巧：A、 介紹信不必定是推舉書，只要介紹