首次團購總結(jié)2(1)

1、第1頁淄博中支公司“牽手中華保險 紛享團購驚喜”首次車險團購活動總結(jié)第2頁一、團購活動業(yè)務(wù)分析二、活動總結(jié)與反思目 錄第3頁一、團購活動業(yè)務(wù)分析團購活動業(yè)務(wù)分析u為認真貫徹落實省分公司在全省范圍內(nèi)開展“牽手中華保險,紛享團購驚喜”車險團購活動的文件精神, 進一步激發(fā)各機構(gòu)及一線員工“大干一百天”的工作熱情，根據(jù)省份公司的統(tǒng)一安排并結(jié)合淄博中支的實際，淄博中支在11月7日和8日兩天在全市開展了“牽手中華保險 紛享團購驚喜”車險團購活動。經(jīng)過中支上下全體員工的共同努力，本次團購活動首戰(zhàn)告捷。下面就本次活動總結(jié)如下： u11月7日至8日，全市實現(xiàn)簽單保費428.01萬元，其中7日181.87萬元、8

2、日246.14萬元。其中新轉(zhuǎn)保177.18萬元，占比41.40%，計劃完成率為131.29%，超額102.01萬元。 第4頁一、團購活動業(yè)務(wù)分析團購活動業(yè)務(wù)分析u1、分機構(gòu)看：全市11個參賽機構(gòu)除周村支公司外，其余機構(gòu)全部超額完成了保費計劃。計劃達成率前三名的分別是：張店、淄川、臨淄；從簽單保費看，城區(qū)、張店、臨淄位居前三名。第5頁一、團購活動業(yè)務(wù)分析團購活動業(yè)務(wù)分析u2、分車型看：非營業(yè)客車占比89.68%，10噸以下營業(yè)貨車占比4%，2噸以下非營業(yè)貨車占比3.87%，城市公交車占比1.42%，營業(yè)公路客車占比0.52%，特一車占比0.51%。第6頁一、團購活動業(yè)務(wù)分析團購活動業(yè)務(wù)分析u3、

3、分新續(xù)轉(zhuǎn)看：新轉(zhuǎn)保177.18萬元，占比41.40%，續(xù)保250.83萬元，占比58.60%，。新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：臨淄、中支營業(yè)部、開發(fā)區(qū)，續(xù)保業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：沂源、淄川、周村的續(xù)保業(yè)務(wù)占比也均在76%以上。第7頁一、團購活動業(yè)務(wù)分析團購活動業(yè)務(wù)分析4、分渠道來源看：車商/汽修廠業(yè)務(wù)占比30.37%，車隊團單業(yè)務(wù)占比4.92%，代理經(jīng)紀業(yè)務(wù)占比2.83%，其他渠道占比61.88%。車商業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：臨沂（64.3%）、濟南（45.75%）、聊城（40.97%），代理經(jīng)紀業(yè)務(wù)占比前三名的分別是：濰坊（11.05%）、東營（8.23%）、萊蕪（7.49%）。第8頁一、

4、團購活動業(yè)務(wù)分析團購活動業(yè)務(wù)分析 5、從續(xù)保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看：提前續(xù)保業(yè)務(wù)占比85.54%，脫保后續(xù)保業(yè)務(wù)占比8.69%，到期續(xù)保業(yè)務(wù)占比5.77%。第9頁二、活動總結(jié)與反思（一）活動成功經(jīng)驗 成功經(jīng)驗：一是總經(jīng)理室高度重視、準備充分；二是各部門注重總結(jié)、高度協(xié)調(diào)，各支公司認識到位、部署扎實、組織有力；三是戰(zhàn)前周密部署，細節(jié)關(guān)注到位； 四是精確打擊，客戶定位準確 五是員工齊心協(xié)力，上下一心共促發(fā)展。 1、思想重視、準備充分。市公司總經(jīng)理室對團購工作進行了嚴密部署，確定領(lǐng)導(dǎo)小組、方案制定、客戶邀約、禮品配備，通過團購節(jié)行事歷進行階段工作督導(dǎo)。為團購目標順利完成奠定基礎(chǔ)。 2、注重總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時果斷

5、調(diào)整。一方面市公司總經(jīng)理室在團購活動開始前就已制定出詳細的團購節(jié)行事歷，在團購活動開始后市公司領(lǐng)導(dǎo)班子于7日中午根據(jù)簽單情況，立即調(diào)整戰(zhàn)略思路與業(yè)務(wù)政策，下午進行全市調(diào)度，機構(gòu)迅速行動，貫徹落實到位，在 8日顯現(xiàn)良好效果。另一方面在團購活動中市公司領(lǐng)導(dǎo)班子審時度勢，針對突發(fā)情況靈活應(yīng)對，利用晚上時間開會總結(jié)，回顧白天活動過程中出現(xiàn)的問題及時分析，改進完善，保證活動圓滿完成。第10頁二、活動總結(jié)與反思（一）活動成功經(jīng)驗3、細節(jié)關(guān)注到位。一是對任務(wù)指標的層層分解，將計劃分配到機構(gòu)、到渠道、到團隊、到人，確保團購期間保費計劃的完成；二是建立龍虎榜，安排專人在團購微信群里進行時時通報、隨時更新，是團購

6、活動形成濃厚的競賽氛圍，調(diào)動積極性。5、客戶群體定位準確。市公司將目標客戶群定位于續(xù)?？蛻艉托罗D(zhuǎn)?？蛻簦V泛發(fā)動合作渠道參與，通過微信、電話邀約、條幅、顯示屏、廣播等多渠道，多形式的宣傳，積極邀約客戶，增強團購的影響力和認知度，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增量。5、員工辛勤，上下一心共促發(fā)展。淄博中支全體員工在兩天的團購活動期間全身心投入，任勞任怨，克服惡劣天氣影響，積極引導(dǎo)客戶參與，對因受天氣影響不能到店客戶積極溝通聯(lián)系，先出單墊交保費，為目標超額完成奠定基礎(chǔ)。第11頁二、活動總結(jié)與反思（一）活動成功經(jīng)驗4、后援保障有力，團購順利啟動 。 團購活動啟動后，分公司后援保障組，隨時跟蹤出單、核保、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、

7、信息技術(shù)、車商等方面出現(xiàn)的問題，并及時協(xié)調(diào)和解決。同時，每小時通過微信等形式發(fā)送一次“保費進度實時戰(zhàn)報”，各中支公司也都及時下發(fā)自己的實時戰(zhàn)報，使各機構(gòu)隨時了解業(yè)務(wù)進度，激勵大家奮勇爭先、不甘落后，營造了空前火爆的熱烈氛圍。 控股公司共享中心、總公司車險部、承保中心、信息技術(shù)部、電子商務(wù)部、運營中心各部門放棄了休息時間，加班加點，對于活動期間出現(xiàn)的問題全都做到了快速答復(fù)，給了我們莫大的支持及充分的理解，對團購活動目標的順利達成起到了非常重要的作用。第12頁二、活動總結(jié)與反思（二）活動中的不足1、思想保守，步子邁的小，方案的制定影響了發(fā)展速度。市公司對團購活動政策放得不夠?qū)?，許多客戶經(jīng)理思想認識

8、不足，心里有包袱導(dǎo)致邀約客戶方面做的不理想。2、活動前期氛圍營造不夠，宣傳手段過于簡單化，宣傳形式單一，宣傳流于形式，特別是對外宣傳活動面不夠廣，沒有在全市范圍內(nèi)引起轟動效應(yīng)，這是造成活動中客戶儲備不足的重要原因。3、續(xù)保業(yè)務(wù)占比過高，沒有形成對新車、轉(zhuǎn)?？蛻舻奈Α３兄兄I(yè)務(wù)部和臨淄分公司的新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比比較理想外，業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)續(xù)保占比都大于新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比。第13頁二、活動總結(jié)與反思（二）活動中的不足4、沒有充分調(diào)動渠道來參與此次團購活動導(dǎo)致保費規(guī)模雖然完成計劃目標但與其他地市相比差距較大。一是因為直銷與渠道團購?fù)瑫r開展，顧此失彼，未能統(tǒng)籌兼顧；二是客戶接待方面明顯人手不足，客戶服務(wù)不

9、到位。5、對團購各項準備工作督導(dǎo)落實不到位，對機構(gòu)的宣導(dǎo)不到位，導(dǎo)致有些支公司對團購工作的認知度不夠，思想認識不足。 6、首次做團購活動經(jīng)驗欠缺，對團購期間各項工作的預(yù)估能力有待提高，比如禮品準備不充分導(dǎo)致工作被動，團購流程未演練，準備工作不足，對可能出現(xiàn)的問題估計不充分。第14頁二、活動總結(jié)與反思（三）經(jīng)驗共享 1、借力渠道，共謀發(fā)展（張店支公司）。 張店公司經(jīng)理室高度重視此次團購工作，市公司團購指導(dǎo)方案下發(fā)后，立即組織班子開會研究，反復(fù)推敲，不斷調(diào)整，前后修改兩次制定出本機構(gòu)的活動方案。方案下發(fā)后發(fā)動全司員工及合作單位對團購活動進行外宣，在營業(yè)廳、合作車商、車友會、汽修廠懸掛條幅，擺放易拉

10、寶，廣泛宣傳提高本次團購會知名度。在團購活動實施過程中，張店支公司注重團購活動的吸引力和多彩性，在給客戶讓利基礎(chǔ)上增加了抽獎和砸金蛋項目，提高客戶參與驚喜。 團隊方面：方案下發(fā)后，張店支公司通過每天的晨會反復(fù)宣導(dǎo)、講解，改變員工思想認識，由認知到認可，讓每名員工都意識到團購的目的和意義，讓員工真正參與到團購活動中。 在活動中為每個員工設(shè)定底線，團購計劃指標分解到每位員工和渠道，完成目標在市公司獎勵基礎(chǔ)上再增加集體活動獎勵，激勵措施到位提高員工參與積極性。 在員工協(xié)調(diào)上，張店支公司 追求工作精細化，從客戶接待、內(nèi)勤出單、禮品領(lǐng)取等流程進行預(yù)演，防患于未然，保證活動順利有序進行。第15頁二、活動總

11、結(jié)與反思 車商方面，張店支公司充分意識到“渠道為王”，只有抓住渠道才能帶領(lǐng)直銷團隊突出重圍。張店公司結(jié)合市公司團購指導(dǎo)方案要求，積極與中租集團進一步進行溝通與交流，就續(xù)保團購活動達成合作意向，雙方約定于11月8日開展盛大的續(xù)保團購會活動。這也是在本次團購活動中全市規(guī)模最大的車商團購活動。 經(jīng)過前期近半個月的溝通準備，通過11月8日一天的拼搏努力，張店支公司與中租集團合作舉辦的團購活動，當天簽單保費突破11萬元大關(guān)，簽單40余筆，后續(xù)交“意向金”客戶準備簽單45人次。預(yù)計此次活動能突破25萬保費規(guī)模，活動基本取得預(yù)期效果。 通過上述努力，在兩天的淄博中支第一屆車險團購節(jié)活動中，張店支公司共完成簽

12、單保費 70.81萬元，超計劃目標 30.81萬元，計劃完成率全市排名第一，團購活動成績斐然，成績的取得是張店公司全體干部員工辛勤付出的結(jié)果。第16頁二、活動總結(jié)與反思（三）經(jīng)驗共享 2、督導(dǎo)落實，多措并舉（臨淄支公司） 臨淄支公司高度重視此次團購活動的組織， 要求各部門員工必須從思想上加強重視?；顒悠陂g，李總帶領(lǐng)中支班子現(xiàn)場督陣，極大地鼓舞了員工的士氣。 團購策略:一是調(diào)動員工積極性，給予推動費用和班子成員獎勵；二是在團購期間臨淄支公司在職場布置和團購宣傳方面暴露出了很多問題的情況下，臨淄支公司當天上午立即聯(lián)系定做了橫幅，贈品搬到了大廳重新布置會場；7號下午及時召開員工會議，對上午各部門的數(shù)

13、據(jù)進行了逐個分析，找出差距，同時對員工提出的問題進行了現(xiàn)場解答，并動員全體員工放下思想包袱，鼓勵員工加大對續(xù)保業(yè)務(wù)的宣傳力度，使大家提振了信心，最終圓滿完成了本次任務(wù)。 ；三是調(diào)動渠道的積極性，對于車商渠道除給予正常費用外，給予配發(fā)禮品；四是為確保出單流程順暢，緩解活動期間集中出單的壓力，很多員工通過手機APP、網(wǎng)銷、電銷等方式提前為客戶錄入了保單信息，為備戰(zhàn)活動做好了準備，確保出單順暢?；顒悠陂g，臨淄支公司實現(xiàn)簽單保費55.33萬元，位居全市第二，新轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比達到58.2%，位居全市第一。第17頁二、活動總結(jié)與反思（四）體會與思考 首次團購活動不但大大超越了預(yù)期簽單保費目標，更重要的是調(diào)動

14、了廣大員工干事創(chuàng)業(yè)的、不甘落后的工作激情，是對我們這支隊伍的大閱兵、大檢驗，極大的激發(fā)了全體干部員工的激情，形成了凝聚力、戰(zhàn)斗力。同時，也為全市及各機構(gòu)下一步開展團購活動、創(chuàng)新銷售模式積累了經(jīng)驗，擴大了中華保險品牌影響力，為中支下一步發(fā)展增添了動力。 1、車險團購活動首戰(zhàn)告捷，取決于各機構(gòu)的高度重視，上下同心同德，相互支持，相互激勵，取決于全司上下竭心盡力，盡職盡責(zé)。從團購活動的情況看，我公司還有巨大的發(fā)展?jié)摿ω酱ぐl(fā)。兩天的活動，打破了上下級、條線、渠道之間的不暢，全司上下心往一處想，勁往一處使，形成了濃厚的發(fā)展氛圍。第18頁二、活動總結(jié)與反思（四）體會與思考 2、團購活動有效的鍛煉了隊伍，

15、所有的機構(gòu)都認真部署，并超額完成了任務(wù)，充分證明了我們這支隊伍是經(jīng)得起考驗的隊伍，擁有超強的戰(zhàn)斗力：做得好的機構(gòu)，全員發(fā)動比較好，形成了濃厚的活動氛圍，到車商、到商場、到小區(qū)等開展宣傳?；顒颖粍拥墓?，也馬上找到了原因，及時采取措施跟進，最終超額完成任務(wù)。此次團購活動，再次提示我們，各機構(gòu)要加強銷售隊伍建設(shè)，增強隊伍掌控力，規(guī)范員工業(yè)績考核，提升向心力、凝聚力和隊伍執(zhí)行力。 3、首期團購提示了我們要認真研究、準確把握監(jiān)管形勢，在夾縫中創(chuàng)新，在宣傳方式、禮品配備、渠道溝通等方面動腦子想辦法，力圖既能規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險、又能吸引優(yōu)質(zhì)客戶，使活動取得更加理想的效果。第19頁二、活動總結(jié)與反思（四）體會與思

16、考 4、團購活動要求我們繼續(xù)加強與各機構(gòu)的溝通交流，下次團購活動力爭做到保障到位、服務(wù)到位、宣傳到位、組織到位，使活動取得一次比一次更好的效果。 5、創(chuàng)新是公司可持續(xù)發(fā)展的靈魂和不竭動力。面對市場變化，特別是費改以后的市場競爭，如果我們繼續(xù)走老路，不采取一些措施，我們就逐漸被市場淘汰。舉行團購活動是一項有效的促銷行為，不僅有利于短時間內(nèi)提高公司的業(yè)務(wù)水平，而且還有利于擴大公司影響力和聲譽。下一步，我中支將繼續(xù)按照總公司和省分公司相關(guān)部門的部署和要求，進一步統(tǒng)一思想，提高認識，細化措施，強化配合，明確目標，從開展點對點的團購活動，定位客戶群體可以以車商、機關(guān)單位、企業(yè)、學(xué)校為主，有針對性的進行活