經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員銷售門店拜訪八步驟

1、門店銷售拜訪八步驟胡胡 敬敬銷售目的銷售目的把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品銷售給網(wǎng)絡(luò)客戶把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品銷售給網(wǎng)絡(luò)客戶從網(wǎng)絡(luò)客戶處發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)從網(wǎng)絡(luò)客戶處發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)在合作雙贏的基礎(chǔ)上解決客戶問(wèn)題在合作雙贏的基礎(chǔ)上解決客戶問(wèn)題通過(guò)服務(wù)，培養(yǎng)客戶對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度通過(guò)服務(wù)，培養(yǎng)客戶對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度門店拜訪八步驟門店拜訪八步驟整個(gè)拜訪步驟請(qǐng)控制在整個(gè)拜訪步驟請(qǐng)控制在3030分鐘以內(nèi)分鐘以內(nèi)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作禮貌招呼禮貌招呼店情察看店情察看陳列改善陳列改善產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣促進(jìn)購(gòu)買促進(jìn)購(gòu)買回顧總結(jié)回顧總結(jié)記錄匯報(bào)記錄匯報(bào)第一步：準(zhǔn)備工第一步：準(zhǔn)備工作作1. 1. 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)2. 2. 線路客戶資料線路客戶資料3.

2、 3. 前周拜訪承諾前周拜訪承諾的問(wèn)題及解決方的問(wèn)題及解決方法法4.4.促銷套餐、主促銷套餐、主推品項(xiàng)樣品推品項(xiàng)樣品 POPPOP等宣傳品等宣傳品時(shí)間：時(shí)間：1 1分鐘分鐘第二步：禮貌招呼第二步：禮貌招呼1. 1. 保持笑容、精保持笑容、精神飽滿、語(yǔ)言充滿神飽滿、語(yǔ)言充滿熱情熱情2. 2. 察顏觀色，提察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策問(wèn)積極，明確決策人人3. 3. 前期承諾的解前期承諾的解決決時(shí)間：時(shí)間：4 4分鐘分鐘第三步：店情察看第三步：店情察看1. SKU1. SKU數(shù)量數(shù)量2. 2. 陳列（位置陳列（位置/ /陳列陳列面面/ /價(jià)簽價(jià)簽POPPOP等）等）3. 3. 庫(kù)存情況：貨架、庫(kù)存情

3、況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)4. 4. 產(chǎn)品的有效期產(chǎn)品的有效期5. 5. 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況競(jìng)爭(zhēng)品牌情況時(shí)間：時(shí)間：5 5分鐘分鐘第五步：產(chǎn)品推廣第五步：產(chǎn)品推廣1. 1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的引導(dǎo)的引導(dǎo)2. 2. 新產(chǎn)品、新產(chǎn)品、SKUSKU補(bǔ)補(bǔ)充增加充增加3. 3. 促銷活動(dòng)的推廣促銷活動(dòng)的推廣時(shí)間：時(shí)間：6 6分鐘分鐘第六步：促進(jìn)購(gòu)買第六步：促進(jìn)購(gòu)買1. 1. 回顧客戶銷售記錄回顧客戶銷售記錄2. 2. 結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存3. 3. 新的新的SKUSKU的利潤(rùn)講的利潤(rùn)講解，銷售機(jī)會(huì)的分析，解，銷售機(jī)會(huì)的分析，促成購(gòu)買促成購(gòu)買4. 4. 新新SKUSK

4、U上架陳列上架陳列5. 5. 結(jié)款結(jié)款時(shí)間：時(shí)間：6 6分鐘分鐘第七步：回顧與總結(jié)第七步：回顧與總結(jié)1.1.單店單店 回顧拜訪計(jì)劃回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況及達(dá)成情況2. 2. 下次拜訪的計(jì)劃下次拜訪的計(jì)劃時(shí)間：時(shí)間：2 2分鐘分鐘第八步：記錄匯報(bào)第八步：記錄匯報(bào)1. 1. 填寫拜訪記錄填寫拜訪記錄2. 2. 競(jìng)品情況匯總競(jìng)品情況匯總3. 3. 客戶信息匯總客戶信息匯總4. 4. 問(wèn)題的匯報(bào)問(wèn)題的匯報(bào)第四步：陳列改善第四步：陳列改善1. 1. 顯眼的位置調(diào)整和盡顯眼的位置調(diào)整和盡量多的陳列面量多的陳列面2. 2. 集中陳列原則集中陳列原則3. 3. 貼貼POPPOP海報(bào)等宣傳物品海報(bào)等宣傳物品4.

5、 4. 產(chǎn)品清潔產(chǎn)品清潔5. 5. 清晰的價(jià)格牌清晰的價(jià)格牌 時(shí)間：時(shí)間：6 6分鐘分鐘門店拜訪八步驟流程門店拜訪八步驟流程準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作拜訪八步驟（一）拜訪八步驟（一）1. 工作重點(diǎn)內(nèi)容：目標(biāo)計(jì)劃的制定2. 路線表、客戶資料表的準(zhǔn)備3. 前周拜訪承諾的問(wèn)題及解決方法4.促銷套餐方案、主推品項(xiàng)樣品 ，POP等宣傳品，質(zhì)保卡，抹布等輔助工具的準(zhǔn)備。準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作1、目標(biāo)計(jì)劃制定的原則具體化可衡量可達(dá)成現(xiàn)實(shí)有時(shí)間性準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作 2、目標(biāo)制定的內(nèi)容、目標(biāo)制定的內(nèi)容分銷數(shù)量分銷數(shù)量陳列的質(zhì)量陳列的質(zhì)量促銷活動(dòng)的開(kāi)展促銷活動(dòng)的開(kāi)展店員引導(dǎo)、洗腦店員引導(dǎo)、洗腦價(jià)格（打碼工作）價(jià)格

6、（打碼工作）/助銷物料的使用助銷物料的使用回顧前周拜訪承諾的問(wèn)題及解決方法回顧前周拜訪承諾的問(wèn)題及解決方法準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 工工 作作充分的準(zhǔn)備是拜訪成功的關(guān)鍵充分的準(zhǔn)備是拜訪成功的關(guān)鍵拜訪八步驟（二）拜訪八步驟（二）良好的拜訪開(kāi)端良好的拜訪開(kāi)端-笑容笑容, ,保持笑容、精神飽滿、語(yǔ)言充滿熱情，有禮貌的問(wèn)候察顏觀色，提問(wèn)積極，明確做主的人自我介紹自我介紹 前期承諾的兌現(xiàn)，問(wèn)題的解決。禮禮 貌貌 招招 呼呼打打 招招 呼呼除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？店內(nèi)所有人店內(nèi)所有人（理貨員（理貨員/ /收銀員）收銀員）建立與客戶良好的客情建立與客戶良好的客情建立自己

7、良好形象，禮貌、穿著、動(dòng)作、距離等建立自己良好形象，禮貌、穿著、動(dòng)作、距離等按照客戶喜歡的方式（語(yǔ)言、身體語(yǔ)言）與客戶交按照客戶喜歡的方式（語(yǔ)言、身體語(yǔ)言）與客戶交流流交流時(shí)微笑交流時(shí)微笑, , 記住他們的名字記住他們的名字-可記錄在客戶檔可記錄在客戶檔案卡上案卡上利用小贈(zèng)品小恩惠贏得員工的好感利用小贈(zèng)品小恩惠贏得員工的好感個(gè)性化服務(wù)是贏得良好關(guān)系的重要手段個(gè)性化服務(wù)是贏得良好關(guān)系的重要手段真誠(chéng)的為客戶解決問(wèn)題真誠(chéng)的為客戶解決問(wèn)題你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你的第一印象拜訪八步驟（三）拜訪八步驟（三）看：產(chǎn)品看：產(chǎn)品聽(tīng)：信息聽(tīng)：信息店店 情情 察察 看看看：產(chǎn)品看：產(chǎn)品公司品牌的陳列位置、陳列面、公

8、司品牌的陳列位置、陳列面、SKUSKU數(shù)量數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列位置、陳列面、競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列位置、陳列面、SKUSKU數(shù)量數(shù)量店內(nèi)外廣告及助銷物料的使用情況店內(nèi)外廣告及助銷物料的使用情況活動(dòng)產(chǎn)品的執(zhí)行情況活動(dòng)產(chǎn)品的執(zhí)行情況公司品牌貨架、倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存情況公司品牌貨架、倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存情況競(jìng)爭(zhēng)品牌貨架、倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存情況競(jìng)爭(zhēng)品牌貨架、倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存情況公司產(chǎn)品的有效期的情況公司產(chǎn)品的有效期的情況聽(tīng)：信息聽(tīng)：信息主推產(chǎn)品的銷售情況主推產(chǎn)品的銷售情況 店內(nèi)資金流向情況店內(nèi)資金流向情況 店員對(duì)產(chǎn)品的反饋店員對(duì)產(chǎn)品的反饋店內(nèi)自身促銷活動(dòng)時(shí)間店內(nèi)自身促銷活動(dòng)時(shí)間消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋店內(nèi)理貨人員變動(dòng)情況店內(nèi)理

9、貨人員變動(dòng)情況公司產(chǎn)品銷售的動(dòng)態(tài)與信息公司產(chǎn)品銷售的動(dòng)態(tài)與信息聽(tīng)：信息聽(tīng)：信息競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息：促銷政策、價(jià)格的變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息：促銷政策、價(jià)格的變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)形式競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)形式店員和消費(fèi)者對(duì)其的評(píng)價(jià)反饋店員和消費(fèi)者對(duì)其的評(píng)價(jià)反饋收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷品收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷品拜訪八步驟（四）拜訪八步驟（四）1、顯眼熱點(diǎn)的位置調(diào)整和盡量多的陳列面2、集中陳列的15原則3、張貼POP、海報(bào)、爆炸簽等宣傳輔助品4、公司產(chǎn)品及陳列貨架的清潔5、清晰的價(jià)格標(biāo)簽6、產(chǎn)品的有效期的關(guān)注陳陳 列列 改改 善善陳陳 列列 改改 善善研究調(diào)

10、查顯示：1、產(chǎn)品陳列位置:頂層頂層水平視線水平視線貨架底層位置貨架底層位置貨架陳列貨架陳列貨架陳列貨架陳列從水從水平視平視線看線看到底到底層占層占80%從底從底層看層看到水到水平視平視線占線占43%得出結(jié)果：水平視線位置是最佳的陳列位得出結(jié)果：水平視線位置是最佳的陳列位置置陳列產(chǎn)品位置陳列產(chǎn)品位置視視線線關(guān)關(guān)注注主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示庫(kù)存產(chǎn)品的陳列展示庫(kù)存產(chǎn)品的陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示正常產(chǎn)品陳列展示主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品第三視線第三視線第四視線第四視線第二主視線第二主視線第一黃金視線水平視線第一黃金視線水平視線第五視線第五視線最次之

11、視線最次之視線陳列位置陳列位置陳陳 列列 改改 善善 研究調(diào)查顯示：研究調(diào)查顯示：陳列面多的產(chǎn)品，有陳列面多的產(chǎn)品，有61%61%的人關(guān)注的人關(guān)注 產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品陳列面得出結(jié)果：產(chǎn)品陳列面越多，視線關(guān)注度就越高得出結(jié)果：產(chǎn)品陳列面越多，視線關(guān)注度就越高視線關(guān)注度視線關(guān)注度61%40%9%23%54%陳列面多的陳列面多的產(chǎn)品有產(chǎn)品有61%的關(guān)注度的關(guān)注度陳列面少的陳列面少的產(chǎn)品有產(chǎn)品有9%的關(guān)注度的關(guān)注度陳列十五項(xiàng)原則.doc陳陳 列列 改改 善善集中陳列集中陳列15原則原則陳陳 列列 改改 善善研究調(diào)查研究調(diào)查POP信息視線關(guān)注度結(jié)果信息視線關(guān)注度結(jié)果 一般一般POP 5 特價(jià)特價(jià) 15.50

12、元元產(chǎn)品標(biāo)示產(chǎn)品標(biāo)示POP 23 特價(jià)特價(jià) 15.50元元特價(jià)特價(jià)POP 46 原價(jià)原價(jià) 17.00元元 特價(jià)特價(jià) 15.50元元完整完整POP 63 (價(jià)格、產(chǎn)品、時(shí)間價(jià)格、產(chǎn)品、時(shí)間) 原價(jià)原價(jià) 17.00元元（贈(zèng)品、方式、賣點(diǎn)（贈(zèng)品、方式、賣點(diǎn)） 特價(jià)特價(jià) 15.50元元 活動(dòng)截止時(shí)間活動(dòng)截止時(shí)間我們要堅(jiān)持抹布工程，保證公司產(chǎn)品及 陳列貨架的整潔清晰的價(jià)格標(biāo)簽，統(tǒng)一的打碼工程，打碼的位置統(tǒng)一規(guī)范。產(chǎn)品的有效期的關(guān)注，擺放位置的調(diào)整 陳陳 列列 改改 善善價(jià)格標(biāo)價(jià)格標(biāo)簽清晰簽清晰統(tǒng)一打碼統(tǒng)一打碼位置規(guī)范位置規(guī)范改改 善善 陳陳 列列最佳陳列并非不可能，關(guān)鍵是你是最佳陳列并非不可能，關(guān)鍵是你

13、是 否有技巧能堅(jiān)持否有技巧能堅(jiān)持不管何時(shí)何地都要把陳列做得至少不管何時(shí)何地都要把陳列做得至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好1、 產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的引導(dǎo)，讓店員正確了解我們的產(chǎn)品，例如：樂(lè)萬(wàn)家殺蟲劑是健康、安全、環(huán)保型的。2、介紹新產(chǎn)品（沒(méi)有進(jìn)店的產(chǎn)品對(duì)于店主來(lái)說(shuō)都是新品），增加進(jìn)店的SKU數(shù)量3、促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果拜訪八步驟（五）拜訪八步驟（五）產(chǎn)產(chǎn) 品品 推推 廣廣與店主溝通的方法與店主溝通的方法1、 回顧客戶銷售記錄，結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存，補(bǔ)充已缺貨產(chǎn)品2、未進(jìn)店的產(chǎn)品講解，增加增加SKUSKU實(shí)施更佳的陳列，實(shí)施更佳的陳列，給顧客增加選擇的空間，增加銷售機(jī)會(huì)給顧客增加選擇的空間，增加銷售機(jī)會(huì)利

14、用促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的利益，店主吸引進(jìn)貨利用促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的利益，店主吸引進(jìn)貨利用成功的案例及數(shù)據(jù)說(shuō)明，刺激店主進(jìn)貨利用成功的案例及數(shù)據(jù)說(shuō)明，刺激店主進(jìn)貨3、促成購(gòu)買，把產(chǎn)品上架陳列，結(jié)款拜訪八步驟（六）拜訪八步驟（六）促促 進(jìn)進(jìn) 購(gòu)購(gòu) 買買拜訪八步驟（七）拜訪八步驟（七）1.單店 回顧當(dāng)日拜訪目的及達(dá)成效果問(wèn)題處理的結(jié)果前期承諾的兌現(xiàn)活動(dòng)情況跟進(jìn)未處理的事情收集的信息2. 下次拜訪的計(jì)劃回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用每次拜訪做為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)，思考如每次拜訪做為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點(diǎn)、加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，提高自何去克服弱點(diǎn)、加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，提高自身的工作效率，為下一次的拜訪做身的工作效率，為下一次的拜訪做準(zhǔn)備。準(zhǔn)備。拜訪