市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)及基本技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職責(zé) 客戶開(kāi)拓與爭(zhēng)取訂單，是業(yè)務(wù)人員的兩大主要任務(wù)。不管是新商務(wù)代表或是原有的商務(wù)代表，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓、與客戶商談到拿到訂單，都必須下很大的功夫，即使再優(yōu)秀的商務(wù)代表如果不去多跑企業(yè)，積累一定數(shù)量的潛在客戶群體，都不可能拿到訂單，也就無(wú)法去拓展市場(chǎng)。因?yàn)榭蛻舭菰L量與成交量是成正比的。 具備市場(chǎng)開(kāi)拓的知識(shí)及技巧：當(dāng)你新進(jìn)入一家公司從事商務(wù)代表的工作，不要希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，商務(wù)代表對(duì)于客戶來(lái)源必須擬定出一套系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，要明確知道你的潛在客戶的主要來(lái)源，利用各種有利方法和關(guān)系進(jìn)行客戶群的收集，

2、并將客戶分級(jí)統(tǒng)籌管理，再做有針對(duì)性的拜訪溝通。（二）素質(zhì)要求和工作要點(diǎn)敏捷：面對(duì)千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)、隨機(jī)應(yīng)變的能力。深謀遠(yuǎn)慮：作為商務(wù)代表事事都要考慮周全，客戶往往只向你提出一些小小的問(wèn)題、要求或建議，你就必須全盤(pán)為客戶考慮周全，好的商務(wù)代表會(huì)讓客戶感覺(jué)到你在幫他忙，為他著想?yún)f(xié)助他解決問(wèn)題。 積極性：商務(wù)代表的工作務(wù)必具有積極性、主動(dòng)性，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的關(guān)鍵。俗話說(shuō)：“滴水穿石”、“精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)”，商務(wù)代表后天的勤勞、努力、積極性都可以彌補(bǔ)自身的不足。 勇氣：做業(yè)務(wù)工作需要有極大的勇氣，要敢于面對(duì)客戶，敢于在陌生環(huán)境、陌生人面前說(shuō)話，不要

3、怕失敗，從失敗中找出原因，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)，克服困難，提高自信心。（三）業(yè)務(wù)工作應(yīng)特別注意的要點(diǎn) 有計(jì)劃定期地走訪客戶。作為商務(wù)代表在拜訪客戶前要先擬定計(jì)劃，合理安排時(shí)間，在走訪客戶后，一定要把每天洽談的情況詳細(xì)記記錄在案，每周做總結(jié)，便于安排以后如何回訪。 對(duì)工作及個(gè)人都要有信心。萬(wàn)事開(kāi)頭難，堅(jiān)持就是勝利。一般商務(wù)代表在剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作時(shí)信心很大，但隨著時(shí)間的推移以及同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等一些問(wèn)題，業(yè)務(wù)進(jìn)展不大時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生惰性，甚至對(duì)自己從事的工作及自己的能力產(chǎn)生了懷疑，失去信心。 拜訪客戶的時(shí)間要適當(dāng)，盡量在約定后準(zhǔn)時(shí)前往。在拜訪客戶時(shí)要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不要在對(duì)方開(kāi)會(huì)的時(shí)候，心情不好的時(shí)候，臨近

4、下班的時(shí)候，正在談事的時(shí)候和沒(méi)有預(yù)約的情況下忽然登門拜訪。 詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的特性及可能給客戶帶來(lái)的好處。向客戶介紹甲骨文科技防偽技術(shù)產(chǎn)品和增值服務(wù)時(shí)，盡可能把功能、特性、能為客戶帶來(lái)哪些益處有條理性地說(shuō)清楚。在進(jìn)行這個(gè)階段的工作時(shí)，要拿出使用方法的個(gè)案策劃提供給客戶。 盡可能帶上樣品、實(shí)物和詳細(xì)資料。出去談業(yè)務(wù)要帶上實(shí)物樣品（有知名度的入網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品及各類樣標(biāo)）和詳細(xì)的資料（報(bào)價(jià)單、項(xiàng)目的各類宣傳資料、可行性報(bào)告），最好能現(xiàn)場(chǎng)做示范演示。 報(bào)價(jià)時(shí)盡量留出一定的空間。商務(wù)代表在報(bào)價(jià)和商談價(jià)格時(shí)，一般先和下面的人談，這時(shí)一定要留有余地，以防止最后主管出面敲定時(shí)沒(méi)有退路。盡量考慮客戶的立場(chǎng)。在商談時(shí)盡可

5、能地向客戶提些建議或多種方案、一些解決問(wèn)題的辦法，讓客戶感覺(jué)到你在為他考慮。不要隨便承諾。為簽訂合同，對(duì)方出的要求，自己不能定的事情，千萬(wàn)不要隨便答應(yīng)或承諾，就算能定的，也需先請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。遇到客戶言行舉止不當(dāng)時(shí)應(yīng)克制自己情緒，絕對(duì)不可以與客戶產(chǎn)生矛盾。 不要把回扣或促銷費(fèi)用當(dāng)作公關(guān)的唯一手段。案例：現(xiàn)在有些商務(wù)代表在談業(yè)務(wù)時(shí)，一張嘴就說(shuō)我們有回扣，有多少好處，以為這樣就能把事情辦成，其實(shí)不然，在關(guān)系沒(méi)有理順，一般正規(guī)廠家的主管人員不會(huì)輕易開(kāi)口要回扣的，這樣講往往引起對(duì)方反感。而感情聯(lián)絡(luò)有很多種方式，不妨先從其他方面入手，時(shí)機(jī)成熟后，自然會(huì)水到渠成。不要隨意說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話?？抗?、貶低其他競(jìng)

6、爭(zhēng)對(duì)手來(lái)抬高自己，這樣的做法對(duì)自身的形象沒(méi)有好處。嚴(yán)守與客戶約定的時(shí)間和事項(xiàng)。商務(wù)代表不要忘記自己既要為客戶著想，同時(shí)也是公司的代表。在替客戶多考慮的同時(shí)，不能為了把業(yè)務(wù)做成，出賣自己公司的利益。二、我公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作的注意事項(xiàng)（1）、市場(chǎng)調(diào)研 1、調(diào)研對(duì)象：對(duì)擬立項(xiàng)的項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研。 2、調(diào)研時(shí)間：每年進(jìn)行2次集中調(diào)研，分別在年初和年中的立項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，在立項(xiàng)會(huì)議3個(gè)月前展開(kāi)調(diào)研。 3、調(diào)研流程: 市場(chǎng)部結(jié)合前線銷售感知的市場(chǎng)信息，國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)調(diào)控方向，產(chǎn)業(yè)及行業(yè)協(xié)會(huì)信息及管理層感知的知識(shí)信息進(jìn)行分析，擬定調(diào)研方向，依據(jù)4C原則：Customer(顧客)、Cost(成本)、Conveni

7、ence(便利)和Communication(溝通)，按照SWOTS (Strength:優(yōu)勢(shì)；W: Weakness，劣勢(shì)；O: Opportunity，機(jī)會(huì)；T: Trap, 陷阱；S：Strategy, 策略）的方式逐一分析每個(gè)擬立項(xiàng)項(xiàng)目。揀選市場(chǎng)價(jià)值大，與公司資源匹配高，符合公司戰(zhàn)略方向，及項(xiàng)目成本預(yù)算接受度高的項(xiàng)目，如進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化；民用的生產(chǎn)機(jī)器；單位價(jià)值高的產(chǎn)品；有技術(shù)門檻的產(chǎn)品等等。按照FAB（F：Feature，特性；A：Advantage，優(yōu)勢(shì)；B：Benefit，好處或利益）的分析方法，把產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)A：Advantage（這是公司從自己的角度看待產(chǎn)品）無(wú)縫地轉(zhuǎn)化成對(duì)

8、客戶的好處或利益B：Benefit（這是從客戶的角度看待公司的產(chǎn)品或方案），切實(shí)完成從A到B的嚴(yán)格推導(dǎo)，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向。并形成書(shū)面的項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告，市場(chǎng)部向董事會(huì)提交以作立項(xiàng)調(diào)研之用。4、調(diào)研方式：采用實(shí)地考察、面談、問(wèn)卷、抽樣調(diào)查在內(nèi)的各種調(diào)研方式開(kāi)展調(diào)查研究。5、調(diào)研成果的作用 5.1、作為項(xiàng)目立項(xiàng)的市場(chǎng)信息供董事會(huì)決策參考之用。 5.2、已立項(xiàng)的項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告作為產(chǎn)品經(jīng)理撰寫(xiě)需求任務(wù)書(shū)的市場(chǎng)入口需求信息。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)要完成的項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值，把它轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品或方案的技術(shù)特征，按照研發(fā)人員或編程人員所能理解的技術(shù)語(yǔ)言，具體、全面、簡(jiǎn)潔地描述技術(shù)需求。包括功能、性能、可靠性、安全性在內(nèi)的所有技

9、術(shù)要求。產(chǎn)品經(jīng)理可以此來(lái)驗(yàn)收研發(fā)部的項(xiàng)目，這樣項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告、需求任務(wù)書(shū)就形成一個(gè)完整閉環(huán)體系，確保整個(gè)產(chǎn)品線環(huán)節(jié)（銷售、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理）是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，完全打通市場(chǎng)和產(chǎn)品的連接部位，確保市場(chǎng)與產(chǎn)品最優(yōu)的匹配度。5、調(diào)研報(bào)告形式：形式較多，項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告以能簡(jiǎn)潔地表達(dá)SWOTS方式展開(kāi)論述為準(zhǔn)。（2）市場(chǎng)策劃 1、企業(yè)形象策劃：完善公司的企業(yè)戰(zhàn)略，建立PC網(wǎng)站、移動(dòng)端網(wǎng)站、微信平臺(tái)、PPT等多種方式來(lái)策劃企業(yè)形象。建立及完善企業(yè)形象（VI）策劃工作， 提升企業(yè)知名度，增加企業(yè)美譽(yù)度。 2、技術(shù)策劃：說(shuō)明技術(shù)歷史、講清技術(shù)原理、凸顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)、列明技術(shù)應(yīng)用、及展現(xiàn)清楚典型案例。 3、產(chǎn)品策劃：策劃

10、包括原理、設(shè)計(jì)、工藝、性能在內(nèi)的產(chǎn)品內(nèi)涵。同時(shí)用產(chǎn)品的外延眼光來(lái)策劃技術(shù)產(chǎn)品的形象，包括產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品彩頁(yè)，產(chǎn)品的演示等形象的策劃。 4、策劃的基本出發(fā)點(diǎn)是B到A，策劃活動(dòng)的目的是體現(xiàn)出能為客戶帶來(lái)的好處或利益B，同時(shí)活動(dòng)展現(xiàn)出公司產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)A能夠自然地過(guò)渡到B。 5、按照邏輯思維簡(jiǎn)潔、文字樸實(shí)、可操作性強(qiáng)、創(chuàng)意新穎等原則來(lái)編制市場(chǎng)策劃書(shū)。 6、策劃方式：提出標(biāo)桿性企業(yè)和重量級(jí)產(chǎn)品作為策劃的目標(biāo)，策劃人員以此完成活動(dòng)從立意到制作并包括改善的所有環(huán)節(jié)，在此過(guò)程中，市場(chǎng)人員給于指引、輔導(dǎo)、督促。 7、策劃過(guò)程控制：策劃人員制定所有的策劃活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度表計(jì)劃和實(shí)施策劃計(jì)劃，各素材提供方要緊密配合

11、到策劃人員，素材提供的最終責(zé)任人是各事業(yè)部總負(fù)責(zé)人。（3）市場(chǎng)推廣 1、推廣時(shí)間：以推廣事件的籌備時(shí)間作為起點(diǎn)時(shí)間，一線銷售拜訪完所有意向客戶作為一個(gè)周期來(lái)評(píng)定。 2、按照SWOTS 的方式逐一分析每個(gè)推廣的項(xiàng)目，推廣的基本出發(fā)點(diǎn)是B到A，協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)和挖掘公司產(chǎn)品或方案能為客戶帶來(lái)的好處或利益B，同時(shí)指明或證明公司產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)A能夠嚴(yán)格地推導(dǎo)出B。3、 推廣對(duì)象：行業(yè)方案商；品牌運(yùn)營(yíng)商；生產(chǎn)制造商。4、推廣方式：分析市場(chǎng)包括企業(yè)微觀和社會(huì)宏觀在內(nèi)整體營(yíng)銷環(huán)境，有針對(duì)性地做出對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的正確反應(yīng)：通過(guò)展會(huì)、論壇、沙龍、協(xié)會(huì)、行會(huì)、媒體等線下實(shí)體進(jìn)行推廣，堅(jiān)持以預(yù)算額度管理為準(zhǔn)，實(shí)行量入

12、而出的原則，注重活動(dòng)的效果、增加事件的互動(dòng)環(huán)節(jié)及效果，相關(guān)部門事業(yè)部銷售人員參加推廣活動(dòng)及跟進(jìn)。采用簡(jiǎn)潔、高效的活動(dòng)場(chǎng)面，杜絕不必要的社交環(huán)節(jié)。打造線上一體的推廣體系：包括PC網(wǎng)站、移動(dòng)端網(wǎng)站、微信平臺(tái)、CRM系統(tǒng)等線上平臺(tái)，每個(gè)線上平臺(tái)開(kāi)設(shè)客戶互動(dòng)區(qū)，并安排專人管理各活動(dòng)區(qū)、收集并傳遞信息到各相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理，并跟蹤結(jié)果，通過(guò)客戶反饋進(jìn)行改善活動(dòng)的驗(yàn)證，通過(guò)CRM在內(nèi)的信息系統(tǒng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷信息來(lái)洞察客戶和市場(chǎng)趨勢(shì)。 5、推廣行程安排：按預(yù)算提交年度推廣活動(dòng)安排、報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)。 6、推廣活動(dòng)流程：實(shí)施已批準(zhǔn)的推廣活動(dòng)，市場(chǎng)人員按行程提前2個(gè)月啟動(dòng)活動(dòng)的商務(wù)談判，簽訂合同。策劃人員執(zhí)行活動(dòng)的立

13、意及制作，活動(dòng)過(guò)程中市場(chǎng)人員做好各種活動(dòng)的方案預(yù)演，活動(dòng)過(guò)程中的協(xié)調(diào)，活動(dòng)后的跟蹤結(jié)果和調(diào)查。（4）市場(chǎng)渠道建設(shè) 1、渠道定義：直銷客戶之外，不包括串單散戶之穩(wěn)定的渠道商，含代理商、經(jīng)銷商。 2、渠道建立方式：原高層所維護(hù)之渠道全面轉(zhuǎn)入市場(chǎng)統(tǒng)一管理，由市場(chǎng)部指定專人負(fù)責(zé)保有及發(fā)展現(xiàn)有渠道，同時(shí)開(kāi)發(fā)新渠道，做好渠道增量工作。 3、激勵(lì)機(jī)制：按市場(chǎng)部擬定的激勵(lì)方式激勵(lì)市場(chǎng)工作人員。3.1 渠道銷售收入提成：按年銷售額總額分階段提出相應(yīng)點(diǎn)數(shù)作為提成。 3.2 獎(jiǎng)金分配方式：分配的占比從高到低為渠道銷售市場(chǎng)部職員、推廣人員和策劃人員，根據(jù)年終財(cái)會(huì)統(tǒng)計(jì)的年銷售總額，按相應(yīng)提成比例計(jì)算出獎(jiǎng)金總額。分二次發(fā)

14、放，首次發(fā)放日為當(dāng)年度春節(jié)放假前，首次發(fā)放總獎(jiǎng)金的70%，末次發(fā)放日為次年第二季度末，末次發(fā)放完剩余的30%。 4、渠道維護(hù)方式：保留及發(fā)展目前的渠道價(jià)格政策，包括但不限于如在重大農(nóng)歷節(jié)日拜訪重點(diǎn)渠道商，維護(hù)及發(fā)展好關(guān)系。 5、海外市場(chǎng)運(yùn)作方式：市場(chǎng)部做好已有的海外客戶的維護(hù)工作，適時(shí)啟動(dòng)新產(chǎn)品的海外市場(chǎng)布局，建設(shè)及梳理海外渠道商，布局海外維護(hù)修點(diǎn)工作。（5）市場(chǎng)總結(jié)及策略 1、總結(jié)對(duì)象：全年市場(chǎng)占有、保有、流失情況分析。 2、總結(jié)時(shí)間：每年年底 3、總結(jié)方式：以PPT方式向管理層做匯報(bào) 4、總結(jié)內(nèi)容：市場(chǎng)宏觀分析。依據(jù)銷售和渠道數(shù)據(jù)的匯總，按照國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)各個(gè)片區(qū)，區(qū)別直銷和渠道

15、，得出各個(gè)區(qū)塊的占有、保有、流失率分布。 5、總結(jié)結(jié)論：以市場(chǎng)的眼光評(píng)判公司處于的市場(chǎng)地位（包括SWOTS），及公司產(chǎn)品處于的產(chǎn)品周期階段（發(fā)展期、成熟期、衰退期及消亡期）及來(lái)年相應(yīng)的市場(chǎng)策略思考。enjoy the trust of 得到.的信任    have / put trust in 信任   in trust 受托的，代為保管的take .on trust對(duì).不加考察信以為真  trust on 信賴   give a new turn to    對(duì)予以新的看法 turn around / ro