企業(yè)內(nèi)控銷售流程培訓(xùn)知識(shí)

1、企業(yè)內(nèi)控銷售流程41 銷售計(jì)劃審批控制411 銷售計(jì)劃審批流程1銷售計(jì)劃審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制2銷售計(jì)劃審批流程控制表銷售計(jì)劃審批流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制計(jì)劃編制1營銷部根據(jù)賓館的發(fā)展戰(zhàn)略及當(dāng)年的營業(yè)情況的分析、下一年度的客戶市場的分析以及經(jīng)營環(huán)境的變化估計(jì)，于每年12月制定下一年度的銷售計(jì)劃及預(yù)算。該計(jì)劃需要通過營銷部經(jīng)理的審核，并由餐飲部、客房部、俱樂部、商場等部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理的討論通過。2財(cái)務(wù)總監(jiān)根據(jù)賓館年度財(cái)務(wù)預(yù)算審批銷售預(yù)算的合理性。3賓館各部門將營銷計(jì)劃按規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按月份或季度進(jìn)行分解，制定具體的銷售策略和活動(dòng)，并上報(bào)給分管經(jīng)理審批。計(jì)劃執(zhí)行 4計(jì)劃執(zhí)行過

2、程中，營銷部對計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，并定期進(jìn)行分析，形成書面文件報(bào)經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核后抄送公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，需要調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，需執(zhí)行相應(yīng)的審批程序。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引1企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則文件資料1銷售計(jì)劃預(yù)算草案1年度銷售計(jì)劃1銷售執(zhí)行情況分析報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部、相關(guān)部門1總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營銷部經(jīng)理、各部分負(fù)責(zé)人42 市場開發(fā)與信用管理審批控制421 市場開發(fā)審批流程1.1會(huì)議市場開發(fā)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖1.2會(huì)議市場開發(fā)審批流程控制表會(huì)議市場開發(fā)審批流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11營銷部根據(jù)賓館銷售計(jì)劃制

3、定市場開發(fā)計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)與總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。D22營銷部做好訪前準(zhǔn)備：篩選客戶，重點(diǎn)是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體；做好銷售訪談?dòng)?jì)劃；準(zhǔn)備資料，包括客戶檔案資料、賓館簡介、賓館宣傳冊、特別推廣單張宣傳品、價(jià)格表、銷售訪問報(bào)告、名片、記事本等；確認(rèn)見面時(shí)間、地點(diǎn)；準(zhǔn)備洽談提綱（問題、推銷內(nèi)容、推銷方式）。3走訪客戶，填寫銷售訪談報(bào)告，并以電話、傳真、郵件等形式保持與客戶的聯(lián)系，以跟蹤落實(shí)銷售機(jī)會(huì)。4認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂，并給予書面確認(rèn)；建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報(bào)告。5定期收集客戶反饋意見，如有問題，及時(shí)反饋給營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)。6營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)客戶的意

4、見決定整改措施。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度1市場開發(fā)授權(quán)制度1市場開發(fā)審核批準(zhǔn)制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1銷售訪談報(bào)告客戶信息登記簿銷售報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部1總經(jīng)理、營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷員2.1旅行社市場開發(fā)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖2.2旅行社市場開發(fā)審批流程控制表旅行社市場開發(fā)審批流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11營銷部根據(jù)賓館銷售計(jì)劃制定市場開發(fā)計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。D22營銷部做好訪前準(zhǔn)備：篩選客戶，重點(diǎn)是旅行社、訂房中心、訂房網(wǎng)、大型旅行社總部以及各會(huì)展公司；做好銷售訪談?dòng)?jì)劃；準(zhǔn)備資料，包括客

5、戶檔案資料、賓館簡介、賓館宣傳冊、特別推廣單張宣傳品、價(jià)格表、銷售訪問報(bào)告、名片、記事本等；確認(rèn)見面時(shí)間、地點(diǎn)；準(zhǔn)備洽談提綱（問題、推銷內(nèi)容、推銷方式）。3走訪客戶，填寫銷售訪談報(bào)告，并以電話、傳真、郵件等形式保持與客戶的聯(lián)系，以跟蹤落實(shí)銷售機(jī)會(huì)。4客房部認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂，并給予書面確認(rèn)；建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報(bào)告。5定期收集客戶反饋意見，如有問題，及時(shí)反饋給客房部分管領(lǐng)導(dǎo)與營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)。6客房部分管領(lǐng)導(dǎo)與營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)客戶的意見決定整改措施。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度1市場開發(fā)授權(quán)制度1市場開發(fā)審核批準(zhǔn)制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1銷售

6、訪談報(bào)告客戶信息登記簿銷售報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部、客房部1總經(jīng)理、營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷員、客房部員工3.1宴會(huì)市場開發(fā)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖3.2宴會(huì)市場開發(fā)審批流程控制表宴會(huì)市場開發(fā)審批流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11營銷部根據(jù)賓館銷售計(jì)劃制定市場推銷計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、餐飲部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。D22營銷部執(zhí)行審批后的推銷計(jì)劃。3認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂，并給予書面確認(rèn)；建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報(bào)告。4解決來訪客人的需求，向客人提供必要的信息，與客人商討活動(dòng)細(xì)節(jié)安排。5做好內(nèi)部接待，實(shí)地檢查接待準(zhǔn)備工作，保證所有

7、安排兌現(xiàn)，確保接待服務(wù)的落實(shí)；與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，解決客戶的特殊需求。6定期收集客戶反饋意見，如有問題，及時(shí)反饋給餐飲部分管領(lǐng)導(dǎo)與營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)，餐飲部部分管領(lǐng)導(dǎo)與營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)客戶的意見決定整改措施。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度1市場開發(fā)授權(quán)制度1市場開發(fā)審核批準(zhǔn)制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1客戶信息登記簿銷售報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部、餐飲部1總經(jīng)理、營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、餐飲部部分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷員、餐飲部員工4.1長期/協(xié)議客戶開發(fā)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖4.2長期/協(xié)議客戶開發(fā)審批流程控制表長期/協(xié)議客戶開發(fā)審批流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11營銷部根據(jù)公司與賓

8、館銷售計(jì)劃制定長期/協(xié)議開發(fā)計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。D22營銷部執(zhí)行審批后的開發(fā)計(jì)劃。3定期走訪客戶，填寫銷售訪談報(bào)告；建立客戶檔案，并以電話、傳真、郵件等形式保持與客戶的聯(lián)系。4客房部、餐飲部安排好客戶的入住、餐飲等活動(dòng)事宜。5定期收集客戶反饋意見，如有問題，及時(shí)反饋給客房部分管領(lǐng)導(dǎo)與營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)。6客房部分管領(lǐng)導(dǎo)與營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)客戶的意見決定整改措施。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度1市場開發(fā)授權(quán)制度1市場開發(fā)審核批準(zhǔn)制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1銷售訪談報(bào)告客戶檔案銷售報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部、客房部、餐飲部

9、1總經(jīng)理、營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷員、客房部員工、餐飲部員工422 信用管理業(yè)務(wù)流程1信用管理流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖2信用管理業(yè)務(wù)流程控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11銷售部門指定客戶管理專員對客戶檔案進(jìn)行分類管理，并定期對客戶檔案進(jìn)行更新和調(diào)整，建立初步的客戶信用檔案，然后經(jīng)銷售部部門經(jīng)理審核、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人復(fù)核。D22財(cái)務(wù)部監(jiān)督客戶的付款情況。3財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶的付款情況會(huì)同銷售部門客戶管理專員及時(shí)提出調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案，報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、分管副總裁、總裁審批。4銷售部每年年初進(jìn)行調(diào)整協(xié)議單位信用等級(jí)。5財(cái)務(wù)部對客戶檔案應(yīng)及時(shí)備份。6分管副總裁與總裁應(yīng)定期審閱

10、客戶檔案。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1信用管理制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1客戶信用檔案責(zé)任部門及責(zé)任人1銷售部、財(cái)務(wù)部、總裁辦1分管副總裁、總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售部部門經(jīng)理、銷售部客戶管理專員43 銷售與授權(quán)審批控制431 銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程1.1餐飲銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖1.2餐飲銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制餐飲控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11 總經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)、市場狀況等因素確定餐飲部總體的毛利率目標(biāo)。2 餐飲部員工在市場調(diào)研、總經(jīng)理定下的目標(biāo)及對本身情況進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，依據(jù)銷售定價(jià)控制制度擬定銷售目標(biāo)價(jià)格。3 財(cái)務(wù)部對銷售價(jià)格進(jìn)行成本測算，若成本測

11、算未通過企業(yè)要求，則需要餐飲部重新確定目標(biāo)價(jià)格。4 餐飲部參考星級(jí)賓館價(jià)格及與賓館情況相似的競爭對手的餐飲定價(jià)進(jìn)行研究，包括產(chǎn)品品種、進(jìn)價(jià)等。5 餐飲部結(jié)合賓館的經(jīng)營環(huán)境和狀況以及產(chǎn)品進(jìn)價(jià)等因素對產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行分析。D26 餐飲部初步確定銷售價(jià)格后，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。其它7 定價(jià)變更情況：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和狀況的變化，需要調(diào)整定價(jià)的，餐飲部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。8 銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。應(yīng)在銷售折扣管理中明確規(guī)定。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1銷售管理制度1銷售定價(jià)控制制度1銷售折扣管理制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1市

12、場調(diào)研報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1餐飲部、財(cái)務(wù)部1總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、餐飲部經(jīng)理、餐飲部員工2.1會(huì)議銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖2.2會(huì)議銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制會(huì)議控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11 分管領(lǐng)導(dǎo)參考同星級(jí)賓館的價(jià)格，結(jié)合賓館的經(jīng)營環(huán)境和狀況，考慮季節(jié)等因素，決定會(huì)議總體的市場定價(jià)。2 營銷部根據(jù)總體市場定價(jià)以及賓館擬定各類會(huì)議定價(jià)。3 財(cái)務(wù)部對銷售價(jià)格進(jìn)行成本測算，若成本測算未通過企業(yè)要求，則需要營銷部重新確定目標(biāo)價(jià)格。4 營銷部參考星級(jí)賓館的會(huì)議價(jià)格。5 營銷部結(jié)合賓館的經(jīng)營環(huán)境和狀況以及季節(jié)因素對定價(jià)進(jìn)行分析。D26 營銷部初步確定各類會(huì)議價(jià)格后，提交分管

13、領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。其它7 定價(jià)變更情況：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和狀況的變化，需要調(diào)整定價(jià)的，營銷部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。8 銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。應(yīng)在銷售折扣管理中明確規(guī)定。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售管理制度1銷售定價(jià)管理制度1銷售折扣管理制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1市場調(diào)研報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部、財(cái)務(wù)部1總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷部經(jīng)理、營銷部員工3.1客房銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖3.2客房銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制客房控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11 營銷部員工在市場調(diào)研對本身

14、情況進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，依據(jù)銷售定價(jià)控制制度擬定銷售目標(biāo)價(jià)格，包括門市價(jià)、協(xié)議價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)和散客價(jià)。2 財(cái)務(wù)部對銷售價(jià)格進(jìn)行成本測算，若成本測算未通過企業(yè)要求，則需要營銷部重新確定目標(biāo)價(jià)格。3 營銷部參考競爭對手的客房價(jià)格。4 營銷部結(jié)合賓館的經(jīng)營環(huán)境和狀況以及季節(jié)因素對定價(jià)進(jìn)行分析。D25 營銷部初步確定銷售價(jià)格后，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。6 確定定價(jià)，按酒店的實(shí)際情況可分為以下幾類：門市價(jià)：在按上述流程確定價(jià)格后需上報(bào)物價(jià)局。協(xié)議價(jià)：在按上述流程確定價(jià)格后需交由客房部做好協(xié)議單位的客戶檔案管理。團(tuán)隊(duì)價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)應(yīng)低于協(xié)議價(jià)，它可由營銷部、客房部、營銷分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)上述流程聯(lián)合討論制定。散客

15、價(jià)：散客價(jià)應(yīng)高于協(xié)議價(jià)。其它7 定價(jià)變更情況：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和狀況的變化，需要調(diào)整定價(jià)的，營銷部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。8 銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。應(yīng)在銷售折扣管理中明確規(guī)定。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售管理制度1銷售定價(jià)控制制度1銷售折扣管理制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1市場調(diào)研報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部、財(cái)務(wù)部1總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷部經(jīng)理、營銷部員工4.1大堂及客房零星銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制圖4.2大堂及客房零星銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)流程控制大堂及客房零星銷售控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制

16、D11 客房部將需出售的產(chǎn)品名稱、進(jìn)價(jià)（根據(jù)倉庫領(lǐng)料單）送交給財(cái)務(wù)部成本稽核員。2 成本稽核員根據(jù)成本價(jià)按平均毛利率XX%（銷售定價(jià)控制制度），制定出參考售價(jià)。D23 成本稽核員初步確定銷售價(jià)格后，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。其它4 定價(jià)變更情況：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和狀況的變化，需要調(diào)整定價(jià)的，營銷部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。5 銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。應(yīng)在銷售折扣管理中明確規(guī)定。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1銷售管理制度1銷售定價(jià)控制制度1銷售折扣管理制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引責(zé)任部門及責(zé)任人1營銷部、財(cái)務(wù)部1總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷部經(jīng)理

17、、營銷部員工、成本稽核員44 銷售合同(訂單)管理控制441 銷售合同(訂單)管理流程1銷售合同(訂單)管理流程與風(fēng)險(xiǎn)控制銷售合同業(yè)務(wù)流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11預(yù)定人員收到客戶訂單后，要詳細(xì)查看，重點(diǎn)關(guān)注客戶需求部分。2預(yù)定人員填寫完預(yù)訂單，與客戶進(jìn)行確認(rèn)。在處理客房訂單時(shí)，應(yīng)問明客人的姓名和證件號(hào)碼，抵離的具體時(shí)間，需要的房間數(shù)、房間類型及房價(jià)，來電預(yù)訂人的姓名、單位名稱及電話號(hào)碼等。在處理預(yù)訂會(huì)議室訂單時(shí)，應(yīng)了解客戶的姓名或公司名稱，賓館房間號(hào)碼或電話聯(lián)系號(hào)碼，會(huì)議的起始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間、會(huì)議人數(shù)、會(huì)議室布置要求等。在處理宴會(huì)訂單時(shí)，須注明預(yù)訂單位，聯(lián)系人姓名，聯(lián)系電話，宴

18、會(huì)的性質(zhì)、日期、時(shí)間、人數(shù)、桌數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、出席對象，有何特殊要求，有何禁忌，用什么酒水，付款方式等，并記錄在宴會(huì)預(yù)訂登記本上。D23營銷部（會(huì)場）、餐飲部（婚宴）在處理婚宴、會(huì)場訂單時(shí)，應(yīng)在整個(gè)過程中監(jiān)督指導(dǎo)各部門落實(shí)訂單各項(xiàng)要求。4在處理婚宴、會(huì)場訂單時(shí)，大堂副理兼任質(zhì)量監(jiān)督，檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的質(zhì)量5賓館應(yīng)當(dāng)建立健全的折扣審批管理制度，規(guī)范折扣審批程序。確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應(yīng)權(quán)責(zé)。預(yù)定人員根據(jù)定價(jià)管理中確定的銷售業(yè)務(wù)價(jià)格，發(fā)生銷售折扣需按照流程經(jīng)銷售折扣權(quán)限人進(jìn)行審批。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1銷售管理制度參照規(guī)范1中華人民共和國合同法1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1XXX訂

19、單1XXX預(yù)訂單1XXX銷售通知單責(zé)任部門及責(zé)任人1大堂、相關(guān)部門、營銷部、餐飲部1預(yù)定人員、大堂副理、折扣權(quán)限人45銷售折扣審批控制451 銷售折扣審批流程1銷售折扣審批流程與風(fēng)險(xiǎn)控制銷售折扣審批流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11 賓館應(yīng)制定相關(guān)折扣范圍。餐飲折扣范圍包括餐飲部所管轄的中餐部、咖啡廳。中餐部折扣范圍包括各種冷盆、熱炒、點(diǎn)心、飲料、不包括打折菜肴河鮮、海鮮、香煙、酒水；咖啡廳打折范圍包括各種西餐、西點(diǎn)、飲料、不包括打折菜肴、酒水、香煙。會(huì)議打折范圍包括小會(huì)議廳（可容納20-30人）、中會(huì)議廳（可容納30-60人）、大會(huì)議廳可容納60-300人的租金，不包括其他涉及會(huì)議

20、服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)?？头看蛘鄯秶ㄆ胀?biāo)房、普通大床房、行政大床房、豪華標(biāo)準(zhǔn)房、豪華套房、不包括客房其他服務(wù)收費(fèi)、特價(jià)房。大堂及客房零星銷售一般不實(shí)行銷售折扣。2 賓館應(yīng)制定相應(yīng)的銷售折扣審批授權(quán)制度。其中餐飲權(quán)限分為值班經(jīng)理權(quán)限、餐飲分管副總權(quán)限、賓館總經(jīng)理權(quán)限。值班經(jīng)理權(quán)限，為可享受打折范圍的餐飲不低于XX折，餐飲分管副總，為可享受打折范圍的餐飲不低于XX折，賓館總經(jīng)理，可享受打折范圍的餐飲不低于XX折。會(huì)議的折扣確定需經(jīng)營銷部及分管領(lǐng)導(dǎo)審批，營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)作為對會(huì)議折扣價(jià)的最終審批權(quán)限人?？头空劭蹤?quán)限分為散客折扣價(jià)權(quán)限、團(tuán)隊(duì)折扣價(jià)折扣權(quán)限。散客的折扣價(jià)權(quán)限，賓館的前臺(tái)有折扣權(quán)限，散客折扣范

21、圍不得低于協(xié)議的價(jià)，散客折扣價(jià)格低于協(xié)議價(jià)需經(jīng)過客房部負(fù)責(zé)人審批。團(tuán)隊(duì)的折扣權(quán)限，財(cái)務(wù)部人員會(huì)根據(jù)各部門的需要計(jì)算保本價(jià)格。需營銷部根據(jù)保本價(jià)格制定了各類團(tuán)體客戶的折扣范圍，保本價(jià)格是團(tuán)體銷售折扣最低價(jià)格的一個(gè)依據(jù)，各類團(tuán)體客戶的折扣范圍不得低于保本價(jià)格，每次團(tuán)隊(duì)折扣價(jià)格確定時(shí)，需經(jīng)過營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審批。D23銷售折扣審批人按照公司所授予的權(quán)限范圍進(jìn)行審批簽字。嚴(yán)禁夸范圍審批，如權(quán)限審批人不在現(xiàn)場，可電話委托值班經(jīng)理代簽或收銀員接聽權(quán)限審批人電話指示，收銀員必須在賬單上注明權(quán)限審批人及審批折扣權(quán)限，發(fā)生委托代簽行為的折扣權(quán)限人，第2日須到財(cái)務(wù)部親筆簽字。4財(cái)務(wù)部對折扣后的價(jià)格做好監(jiān)督工作，嚴(yán)防造

22、假舞弊現(xiàn)象的產(chǎn)生。5折扣完成后各部門向財(cái)務(wù)部出具折扣審批單。以備留案，必要時(shí)作為檢查依據(jù)和財(cái)務(wù)部賬務(wù)依據(jù)。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售管理制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引文件資料1XXX結(jié)賬賬單1XXX銷售折扣審批單責(zé)任部門及責(zé)任人1大堂、相關(guān)部門、營銷部、餐飲部、財(cái)務(wù)部1收銀員、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、折扣權(quán)限人46 銷售入賬與應(yīng)收賬款控制461 客戶登記/入數(shù)/離店流程1客戶登記/入數(shù)/離店流程與風(fēng)險(xiǎn)控制2客戶登記/入數(shù)/離店流程控制表客戶登記/入數(shù)/離店流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制客戶入住1入宿登記表一式兩聯(lián)，一般由客人填寫，也可代填，但必須由客人簽名確認(rèn)；團(tuán)體客人應(yīng)要求導(dǎo)游或領(lǐng)隊(duì)

23、填寫團(tuán)體客人入宿登記表，并簽名。2登記表填好后由收銀員核對、確認(rèn)：客人證件的合法性；以證件確認(rèn)登記內(nèi)容的一致性。3押金的收取方法：方法一，只預(yù)收房租保證金，其他費(fèi)用離店時(shí)結(jié)算。方法二，房租及其他費(fèi)用一起預(yù)收，結(jié)算時(shí)多退少補(bǔ)。4押金一式三聯(lián)：第一聯(lián)交客人，第二聯(lián)將其內(nèi)容輸入計(jì)算機(jī)后放到客人的帳卡中，第三聯(lián)與當(dāng)日的其他帳單一起交由稽核人員審核。5押金預(yù)收后，收銀員在入宿登記表上簽名，同時(shí)把登記表第一聯(lián)及有關(guān)收據(jù)放入房間帳卡里，另一聯(lián)自己保管。大堂接待處看到收銀員簽名后，把房間鑰匙給客人。入數(shù)6收銀處應(yīng)該為每個(gè)客人開立一個(gè)帳戶號(hào)碼，通常由計(jì)算機(jī)完成。7建立消費(fèi)帳戶后，酒店把客人在酒店的各項(xiàng)消費(fèi)數(shù)匯總

24、計(jì)入帳戶，入數(shù)要準(zhǔn)確、及時(shí)，尤其是把客人即將離店時(shí)所發(fā)生的費(fèi)用及時(shí)計(jì)入帳戶更為重要。8總臺(tái)計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)，如果無法聯(lián)機(jī)，則要手工入數(shù)，只要各營業(yè)部送來客人簽字的帳單，即應(yīng)立即輸入計(jì)算機(jī)，以免遺漏。最終，客人帳單應(yīng)歸攏到總臺(tái)收銀處，由總臺(tái)收銀員放入各自的帳卡里，作為客人結(jié)算的原始依據(jù)。同時(shí)總臺(tái)收銀員應(yīng)認(rèn)真復(fù)核帳單上簽字、房號(hào)與帳卡里登記的房號(hào)、簽字的一致性。離店9當(dāng)客人付款結(jié)帳時(shí)，若客人沒說明，收銀員應(yīng)主動(dòng)問一聲是否離店結(jié)帳；若是離店結(jié)帳，收銀員應(yīng)通知客房中心，以便樓層服務(wù)員檢查客房狀況。確認(rèn)離店結(jié)帳后，把客人房間號(hào)輸入計(jì)算機(jī)，并指示計(jì)算機(jī)顯示該客人的帳戶內(nèi)容，檢查是否客人的全部帳單已輸入帳戶。10

25、帳戶內(nèi)容確定無誤后，打印帳單，確認(rèn)無誤交客人。11客人如有異議交大堂值班經(jīng)理解決，收銀員不要介入。12根據(jù)客人在登記表上選擇的結(jié)算方式結(jié)帳；客人離店結(jié)帳后，帳單的結(jié)欠額欄應(yīng)為零，即費(fèi)用欄的總數(shù)與貸項(xiàng)欄的總數(shù)相抵為零?？腿穗x店后，收銀員取出房間帳卡里的全部單據(jù)、資料，以便新客人入住。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引1企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則文件資料1住宿登記表1押金收據(jù)責(zé)任部門及責(zé)任人1財(cái)務(wù)部、大堂、相關(guān)部門1財(cái)務(wù)部收銀員、大堂經(jīng)理、大堂接待員、樓層服務(wù)員462 銷售入賬流程1銷售入賬流程與風(fēng)險(xiǎn)控制2銷售入賬流程控制表銷售入賬流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制交

26、款編表1收銀員把已離店的帳單按照現(xiàn)金結(jié)算收入、支出、支票結(jié)算、信用卡結(jié)算等分類匯總、整理；把入住客人的保證金收據(jù)等進(jìn)行分類整理；每一類單據(jù)整理好后，計(jì)算合計(jì)金額，把合計(jì)金額的紙帶或便條附在每一類單據(jù)上面，以便核對。2由于收銀員在平時(shí)入數(shù)、結(jié)帳操作時(shí)，已按照各自的代碼將收銀情況輸入到前臺(tái)計(jì)算機(jī)里，因此只要輸入自己的代碼，計(jì)算機(jī)便可打印出收銀報(bào)告。3把整理好的帳單與收銀報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目核對；收銀報(bào)告，其中的“現(xiàn)金收進(jìn)”與“現(xiàn)金支出”項(xiàng)目的差額為“現(xiàn)金應(yīng)交額”，現(xiàn)金結(jié)算收入帳單的合計(jì)數(shù)數(shù)額現(xiàn)金結(jié)算支出帳單合計(jì)數(shù)數(shù)額現(xiàn)金應(yīng)交額。4核對無誤后，把現(xiàn)金裝入交款袋后封好，留住備用金；見證人檢查交款袋是否填妥，收

27、銀員是否已在規(guī)定的位置簽名。5在見證人的監(jiān)督下，收銀員將交款袋投入指定的保險(xiǎn)箱內(nèi)，見證人在見證登記表上填寫見證時(shí)間并簽名。夜審6檢查所有出勤的總臺(tái)收銀員是否已全部交來收銀報(bào)告及帳單，如果未交，應(yīng)把該收銀員名字記錄在“交班簿”上；檢查每個(gè)總臺(tái)收銀員交來的每一張帳單，主要檢查：房租、在酒店的消費(fèi)、轉(zhuǎn)帳或掛帳、保證金單據(jù)及押金單據(jù)等具體情況；將各類帳單的金額與收銀員收銀報(bào)告中的有關(guān)項(xiàng)目核對，檢查全部帳單的總額與收銀員報(bào)告的總額是否相符；核對客房租出明細(xì)表與總臺(tái)接待處報(bào)來的接待報(bào)告，以確定所有出租的客房是否都已輸入計(jì)算機(jī)；核對客房租出明細(xì)表的內(nèi)容與各個(gè)房間客人的登記表、帳單以檢查輸入計(jì)算機(jī)的房號(hào)、客人

28、姓名、帳號(hào)等是否一致，接待處開給客人的房租是否正確，有無折扣，是否合規(guī)；將新一天的房租自動(dòng)計(jì)入到各房間住客的帳戶上打印出一份房租過帳表，并檢查各個(gè)出租客房過入房租及其服務(wù)費(fèi)的數(shù)額是否正確，對那些作了更正的客房尤其注意核對計(jì)算機(jī)是否已經(jīng)接受更正；對當(dāng)天收益進(jìn)行試算。7客房收益結(jié)帳表一旦編制出來，當(dāng)天的收益活動(dòng)便告結(jié)束，全部帳項(xiàng)關(guān)閉。8根據(jù)客房收益結(jié)賬表編制會(huì)計(jì)分錄過帳表，將當(dāng)天客房收益分配到各個(gè)會(huì)計(jì)帳戶的總表，營業(yè)收入按照配比的原則記賬，與同期發(fā)生的營業(yè)成本、營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)稅金及管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用一起反映，預(yù)收的房租等應(yīng)按預(yù)付期分期計(jì)入當(dāng)期營業(yè)收入中。這項(xiàng)工作完成后，把結(jié)帳表附在后面，整個(gè)客房收

29、入夜間稽核工作即告結(jié)束。日審9稽核房租確保前臺(tái)接待處的客房狀況表、客房部的房間狀態(tài)報(bào)告、夜間稽核的房租過帳表三表一致；稽核客房收益結(jié)帳表：復(fù)核前臺(tái)收銀員的帳單、報(bào)告，分項(xiàng)核對結(jié)帳單余額；復(fù)核夜間稽核員的會(huì)計(jì)分錄過帳表。10編制營業(yè)收入日報(bào)表，包括客房收益、飲食收益以及其他收益，核對現(xiàn)金。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引1企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則文件資料1客房收益結(jié)賬表1客房收益會(huì)計(jì)分錄過賬表1交班簿1見證登記表1營業(yè)收入日報(bào)表責(zé)任部門及責(zé)任人1財(cái)務(wù)部1財(cái)務(wù)總監(jiān)、收入審核員、財(cái)務(wù)部收銀員、見證人463 餐飲銷售入賬流程1餐飲銷售入賬流程與風(fēng)險(xiǎn)控制2客戶登記/入數(shù)/離

30、店流程控制表客戶登記/入數(shù)/離店流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制D11點(diǎn)菜單一般是一式三欄、事先編號(hào)、登記保管、順序使用，作廢的點(diǎn)菜單需收回；餐廳服務(wù)員把一式三聯(lián)的取菜單交給收銀員蓋印。2收銀員留下一聯(lián)，用于開立或打印帳單，其他兩聯(lián)退回服務(wù)員。3收銀員將取菜單的內(nèi)容鍵入收銀機(jī)，并把取菜單按照餐臺(tái)號(hào)碼的順序排放好，等待客人結(jié)帳。4收銀員應(yīng)按餐單編號(hào)順序逐張順序填在“帳單號(hào)碼控制表”上。已取消或作廢的餐單，其號(hào)碼也必須在此表登記并注明。5客人結(jié)帳時(shí)，計(jì)結(jié)餐單的總金額，根據(jù)總金額向客人收款并把結(jié)完帳的餐單按照餐單的編號(hào)順序放好。D26每班結(jié)束時(shí)，收銀員應(yīng)根據(jù)帳單號(hào)碼控制表數(shù)點(diǎn)餐單實(shí)際使用張數(shù)，

31、填寫收銀員報(bào)告；7收銀員在收銀機(jī)上打印出本班的收入情況記錄紙帶，將此紙帶與收銀員報(bào)告核對后，連同帳單一起交到夜間稽核處。8按幣種、票面清點(diǎn)現(xiàn)金，填寫交款單，將現(xiàn)金裝進(jìn)封妥后，投進(jìn)保險(xiǎn)箱。9次日，收銀主管與監(jiān)證人一起打開保險(xiǎn)箱，點(diǎn)收全部收銀員投交的現(xiàn)金等，并將現(xiàn)金送存銀行。10根據(jù)銀行的回單，編制“總出納員報(bào)告”，并把銀行回單附在此報(bào)告上，送交日間收入稽核員審核。11每班結(jié)束后，廚師或調(diào)酒師把取菜單按照餐廳名稱及編號(hào)順序整理好交其主管；廚房及酒吧主管將各廚師或調(diào)酒師交來的取菜單進(jìn)一步匯總整理，送交夜審審核。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范1戚家山賓館銷售制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引1企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則文

32、件資料1點(diǎn)菜單1賬單號(hào)碼控制表1總出納員報(bào)告責(zé)任部門及責(zé)任人1財(cái)務(wù)部、廚房、相關(guān)部門1財(cái)務(wù)部收銀員、收銀主管、廚師、廚師主管、服務(wù)員464 餐飲收入審核流程1餐飲收入審核流程與風(fēng)險(xiǎn)控制2餐飲收入審核流程控制表餐飲收入審核流程控制控制事項(xiàng)詳細(xì)描述及說明階段控制夜審1把當(dāng)天營業(yè)輸入存置的全部數(shù)據(jù)從收銀機(jī)里清除出來，打印到收銀機(jī)的紙帶上。2核查餐廳當(dāng)日收銀工作：餐單與點(diǎn)菜單核對、餐單與收銀員報(bào)告核對、收銀員報(bào)告與收銀機(jī)紙帶核對、收銀紙帶與清機(jī)帶核對等。2.1餐單與點(diǎn)菜單核對：審核人員將廚房交來的點(diǎn)菜單與收銀員交來的餐單進(jìn)行核對，以檢查餐單上的項(xiàng)目是否與取菜單的項(xiàng)目相符，即餐單是否完全根據(jù)取菜單的內(nèi)容開立，有無遺漏。如果不符，應(yīng)追