酒店市場營銷策略分析

1、XXXX大學(xué)管理學(xué)院工商管理專業(yè)畢業(yè)論文論文題目：xxxx酒店市場營銷策略分析 _學(xué)生姓名：_學(xué)科專業(yè)：_工 商 管 理_指導(dǎo)教師：_ _論文提交日期：_2009年12月11日_論文答辯日期：_2009年12月11日_xxxx大學(xué)管理學(xué)院工商管理專業(yè)畢業(yè)論文成績登記表姓 名: _ 準(zhǔn) 考 證 號(hào): _ 專 業(yè): 工商管理_ _畢業(yè)論文題目: xxx酒店市場營銷策略分析 _內(nèi)容概述:xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，

2、這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場。指導(dǎo)教師評語: 指導(dǎo)教師簽名:_答辯小組意見：答辯小組組長簽名:_論文成績: 內(nèi)容提要：xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘

3、酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場。關(guān)鍵詞：營銷環(huán)境分析、市場定位、產(chǎn)品外包、有形展示、五星級(jí)定價(jià)策略目錄一、 酒店概況1二、 營銷環(huán)境分析1（一） 市場宏觀營銷環(huán)境分析1（二） 酒店微觀環(huán)境分析2三、 市場定位2（一） 會(huì)議會(huì)展2（二） 休閑商務(wù)2（三） 旅游市場3四、 市場營銷策略3（一） 產(chǎn)品策略31、 資源整合，產(chǎn)品外包策略 32、 改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品主次關(guān)系策略43、 會(huì)議點(diǎn)心 4（二）

4、有形展示策略 41、 有形設(shè)備及其維護(hù)42、 地理環(huán)境優(yōu)越5（三） 價(jià)格策略51、 五星級(jí)定價(jià)策略5（四） 渠道策略51、 人員推銷62、 網(wǎng)上代銷63、 協(xié)議房6（五） 溝通策略61、 促銷62、 營業(yè)推廣73、 公共關(guān)系7五、 總結(jié)8一、酒店概況xxx酒店是由南海區(qū)國土資源局規(guī)劃，南海土地資源開發(fā)總公司投資興建的商務(wù)度假型酒店。酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于2000年1月27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個(gè)建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)

5、包括新樓和B區(qū)別墅。xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。二、營銷環(huán)境分析酒店?duì)I銷環(huán)境就是影響酒店的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效的發(fā)展和維護(hù)與其目標(biāo)顧客交易及關(guān)系的外在參與者和影響力。營銷環(huán)境的分析是酒店開展?fàn)I銷活動(dòng)的前提條件，對市場環(huán)境的正確分析，能指導(dǎo)酒店管理人員正確制定出合理的市場營銷策略。（一）市場宏觀營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境也稱為總體環(huán)境，由比較強(qiáng)大

6、的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量。1、人口環(huán)境xxx酒店所處的地區(qū)是廣東的中心地帶，人口密集，另外在珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境“珠江三角洲”是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，改革開放以來，珠三角的經(jīng)濟(jì)更是飛速發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，珠三角的開放程度也越來越高，各種商務(wù)旅游，商務(wù)交流越趨頻繁，相應(yīng)的各種商務(wù)產(chǎn)品的需求也越來越大。3、自然環(huán)境xxx酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)

7、內(nèi)，鄰近中央電視臺(tái)南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評為佛山新八景之一。4、技術(shù)環(huán)境如今，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對酒店行為影響非常大，在“珠江三角洲”地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)已逐步進(jìn)日常生活，電子商務(wù)也越來越頻繁。5、政治法律環(huán)境酒店?duì)I銷活動(dòng)受政治和法律的強(qiáng)制影響?！爸榻侵蕖钡貐^(qū)是全國開放最早的地區(qū)之一，相應(yīng)的，政治法律也比較健全。（二）酒店微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境也稱個(gè)體環(huán)境，是指對組織的經(jīng)營者有直接與立即影響的環(huán)境因素。1、酒店內(nèi)部環(huán)境xxx酒店由南海市政府管理，沒有進(jìn)行星級(jí)評定，無星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，沒有準(zhǔn)確的定位，而且酒店產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，獨(dú)霸一方，經(jīng)營和管理相對落

8、后，又很少經(jīng)歷過市場經(jīng)濟(jì)的洗禮。在管理體制上還是采用老的領(lǐng)導(dǎo)式管理，因此，造成酒店的組織架構(gòu)臃腫龐大，管理專業(yè)水平不高、競爭意識(shí)不強(qiáng)、等級(jí)觀念突顯等問題。2、供應(yīng)商xxx酒店各種原材料的供應(yīng)都是來自南海獅山工業(yè)園的企業(yè)，如青島啤酒、獅山農(nóng)場等。供應(yīng)商相對較多，相應(yīng)的酒店選擇的范圍就更寬廣了。3、營銷中介營銷中介是協(xié)助xxx酒店推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，它們包括中間商、物流公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。4、顧客顧客是酒店產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，也是企業(yè)服務(wù)的對象。xxx酒店的顧客一般都是商務(wù)人士、政府部門和普通游客。5、競爭者廣東高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是銷價(jià)競爭，使得

9、酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競爭秩序，同時(shí)導(dǎo)致了酒店相對剝奪了其他酒店的邊際利潤.三、市場定位酒店的市場定位是給顧客造成自己有別于競爭對手的印象和位置，實(shí)際上，市場定位就是要設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以使酒店在目標(biāo)市場上吸引更多在顧客。xxx酒店在2000年開業(yè)之初，將酒店的市場定位為“商務(wù)休閑度假酒店”,但隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展, xxx酒店的管理層發(fā)現(xiàn)，單純的商務(wù)休閑度假越來越少，而政府，商務(wù)會(huì)議卻越來越多，于是，xxx酒店于2004年擴(kuò)建了副樓國際會(huì)議中心，將主產(chǎn)品定位在會(huì)議和客房，這樣一來，xxx酒店的市場就重新定位在了政府、商務(wù)會(huì)議這個(gè)細(xì)分市

10、場上。（一）、會(huì)議會(huì)展近年來中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，展覽和節(jié)慶活動(dòng)空前活躍，展覽的總規(guī)模年均增長近20%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2003年全國各地舉辦的經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域展覽會(huì)達(dá)到3298個(gè)，節(jié)慶活動(dòng)5000多個(gè)，參與的觀眾達(dá)數(shù)億人次。會(huì)展已成為國民經(jīng)濟(jì)中增長快、發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)。會(huì)展市場是能有效提高住房率，同時(shí)能強(qiáng)有力的帶動(dòng)餐飲及娛樂消費(fèi)，憑借xxx酒店電化室、多國語言廳、大型宴會(huì)廳等完善的功能優(yōu)勢，此市場成為xxx酒店的主要市場。（二）、休閑商務(wù)珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往

11、越來越平凡，廣東已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一。這樣酒店也就存在著相對固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢。xxx酒店將其客源定位在休閑度假旅游者和商務(wù)人士，其本身已贏得了客源市場優(yōu)勢。休閑商務(wù)是xxx酒店客源的基礎(chǔ)，是酒店平日收入的主要來源，是續(xù)會(huì)議會(huì)展之后的另一道風(fēng)景線。（三）、旅游市場我國改革開放后,伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國改革開放和社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。中國旅

12、游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展時(shí)代。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南國桃園內(nèi)，每年吸引許多海內(nèi)外游客前來游覽，而且隨著廣州新機(jī)場的啟用，此市場將越來越大。而且旅游團(tuán)隊(duì)能為酒店帶來一定的市場知名度和回頭客，是xxx酒店客源市場強(qiáng)有力補(bǔ)充， 四、市場營銷策略。（一）產(chǎn)品策略所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項(xiàng)目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的中心是滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要的滿足時(shí)是通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場營銷組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目

13、標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。1、資源整合，產(chǎn)品外包策略xxx酒店在2000年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品/服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品/服務(wù)，以外包的圖3 xxx酒店核心產(chǎn)品變化圖形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲

14、企業(yè)，而商場、康體、夜總會(huì)等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人，xxx酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)會(huì)議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得xxx酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。一般我們說到酒店的主要產(chǎn)品，人們都想到客房。客人來酒店的目的大都是消費(fèi)客房產(chǎn)品/服務(wù)，其它產(chǎn)品/服務(wù)都是圍繞客房來開展的。xxx酒店卻打破傳統(tǒng)地把這種關(guān)系轉(zhuǎn)換了，xxx酒店采用“會(huì)議+客房+其他”的產(chǎn)品模式，會(huì)議才是主要產(chǎn)品/服務(wù)，其它產(chǎn)2、改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略品/服務(wù)都是為會(huì)議服務(wù)的，大多數(shù)客人的目的不是來酒店消費(fèi)客房，而是來開會(huì)，然后順帶消費(fèi)其它產(chǎn)品/服務(wù)。3、會(huì)

15、議點(diǎn)心主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為xxx酒店的主產(chǎn)品政府、商務(wù)會(huì)議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品會(huì)議點(diǎn)心。xxx酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會(huì)議室的同時(shí)也向客人推薦會(huì)議點(diǎn)心，由于會(huì)議點(diǎn)心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得xxx酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。（二）有形展示策略所謂“有形展示”是指在服務(wù)市場營銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。在產(chǎn)品營銷中，有形展示基本上就是產(chǎn)品本身，而在服務(wù)營銷中，有形展示的范圍就較廣泛，其中環(huán)境被視為支

16、持及反映服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的有力實(shí)證，而且將有形展示的內(nèi)容由環(huán)境擴(kuò)展至包含所有用以幫助生產(chǎn)服務(wù)和包裝服務(wù)的一切實(shí)體產(chǎn)品和設(shè)施。1、有形設(shè)備及其維護(hù)飯店的設(shè)施是指直接或間接影響賓客住店生活的一切設(shè)施設(shè)備。這些設(shè)施以賓客的舒適、方便、安全為宗旨，但是設(shè)施的質(zhì)量效果要依靠服務(wù)員工的勤奮工作和服務(wù)傳遞給賓客。不同等級(jí)（星級(jí)）的飯店對設(shè)施的質(zhì)量要求有所不同，但設(shè)施的各個(gè)部分都要根據(jù)不同的等級(jí)（星級(jí)）要求有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。xxx酒店的硬件設(shè)施都是按照五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)建造的。住房設(shè)施主樓樓高六層，內(nèi)設(shè)218間客房，其中標(biāo)準(zhǔn)房147間，豪華房56間，標(biāo)準(zhǔn)套房5間，行政套房6間，豪華套房3間復(fù)式豪華套房1間。A區(qū)別墅由三

17、幢豪華別墅構(gòu)成，在主樓東面依山而建，工有22個(gè)房間。B區(qū)別墅由五幢度假別墅構(gòu)成，坐落在主樓西面，毗鄰鷺鳥保護(hù)區(qū)，共有21個(gè)房間。新樓是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式對外營業(yè)。新樓與主樓以走廊相連，由六層的客房樓與三層的國際會(huì)議中心樓組成。新樓的客房樓內(nèi)共有86間客房，其中豪華房73間，商務(wù)客房4間，豪華套房6間，行政套房2間，豪華行政套房1間。整個(gè)酒店的客房共有347間，568個(gè)床位，所有房間均配備寬頻上網(wǎng)設(shè)施，為賓客提供優(yōu)質(zhì)的停居服務(wù)。會(huì)議設(shè)施主樓設(shè)有8間多功能會(huì)議室，可容納250人的多功能廳和160座的豪華劇院式演講廳。新樓國際會(huì)議中心內(nèi)設(shè)有可同時(shí)容納800人的宴會(huì)中心，配備升

18、降舞臺(tái)、多媒體投影機(jī)和先進(jìn)的燈光音視設(shè)備；并設(shè)有可容納101人的標(biāo)準(zhǔn)國際會(huì)議廳和7間豪華多功能會(huì)議室，配備同聲翻譯、多功能投影機(jī)、自動(dòng)投票系統(tǒng)等先進(jìn)的會(huì)議設(shè)施設(shè)備。酒店所有會(huì)議室均配備寬頻網(wǎng)絡(luò)接口和投影等會(huì)議設(shè)施，符合現(xiàn)代商務(wù)會(huì)議的需要，是舉辦各類型會(huì)議、展覽會(huì)、宴會(huì)及酒會(huì)等的首選之地。此外，皇庭花園噴泉廣場和露臺(tái)花園適合舉行各種露天的宴會(huì)或會(huì)議，別具情調(diào)。餐飲設(shè)施主樓設(shè)有天寶軒中餐廳，擁有華貴典雅充滿古典東方韻味的大廳和12間豪華貴賓廳房，提供飲譽(yù)港澳的粵菜，可同時(shí)容納400人就餐。楓菲西餐廳格調(diào)高雅充滿異國情調(diào)，可供120位客人就餐。麗茵閣酒吧，擁有130個(gè)餐位，席間可俯瞰歐式花園廣場。新

19、樓設(shè)有誠隆中餐廳，擁有12間高級(jí)貴賓廳房，提供地道傳統(tǒng)風(fēng)味美食。國際宴會(huì)大廳可容納600-800人共進(jìn)宴席。配套設(shè)施酒店商務(wù)、康體及休閑娛樂配套設(shè)施一應(yīng)俱全。2、地理環(huán)境優(yōu)越在過去十年，地理位置一直是酒店?duì)I銷競爭中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度決定于其地理位置。在過去，我們的酒店往往會(huì)選擇人流密集的中心地段修建，這樣，酒店就能獲得交通，客源等方面的優(yōu)勢。然而，時(shí)至今日，隨著交通設(shè)施的不斷完善，地理因素對酒店建設(shè)的影響正不斷削弱，已不在成為決定酒店成敗的因素了。但是，我們也不能忽視地理位置對酒店的影響。xxx酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，鄰近中央電視臺(tái)南海影視城和南海

20、觀音寺。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評為佛山新八景之一，這里環(huán)境優(yōu)美，空氣清新自然，成為酒店的一大賣點(diǎn)。此外，度假區(qū)地處華南主干道，距廣州、佛山市中心二十公里，位置優(yōu)越，交通方便。（三）價(jià)格策略飯店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會(huì)對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)物，人們無論要作什么樣的購買，都會(huì)首先對產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇飯店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是

21、非常重要的。五星級(jí)定價(jià)策略。xxx酒店到目前為止還沒進(jìn)行星級(jí)評定，并不是因?yàn)榫频隂]有達(dá)到五星級(jí)的要求，而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖笏鶝Q定的。xxx酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級(jí)以上酒店消費(fèi)。正是由于這個(gè)特殊的原因使得xxx酒店不能進(jìn)行星級(jí)評定。假如評個(gè)四星的話又會(huì)降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級(jí)的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，管理層決定，暫時(shí)不進(jìn)行星級(jí)的評定，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范，通過這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格，不斷提升飯店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。（四）渠

22、道策略所謂酒店分銷渠道，是指酒店產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)過程所經(jīng)歷的線路和線路上一切活動(dòng)的總和。通俗地講，即酒店贏得客人的渠道，包括組織和個(gè)人。合理的選擇渠道策略更有利酒店產(chǎn)品/服務(wù)的流通。1、人員推銷人員推銷是銷售渠道中最基本的一種策略。是酒店通過訓(xùn)練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設(shè)法使得顧客來酒店消費(fèi)的一種形式。xxx酒店建立了一支自己的銷售隊(duì)伍來推銷酒店產(chǎn)品。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的來訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。2、網(wǎng)上代銷如今，網(wǎng)上訂票已經(jīng)被大多數(shù)旅游者所接受，

23、所以幾乎每一家上星級(jí)的酒店都會(huì)選擇網(wǎng)上中間代銷本酒店的客房。xxx酒店在網(wǎng)上的代理商主要有攜程網(wǎng)，芒果網(wǎng)等等。酒店與這些中間商簽訂協(xié)議，以“返傭”10%的形式給于這些中間尚報(bào)酬。這種銷售渠道能夠?yàn)榫频陰砀鼘拸V的客源，也有利于酒店品牌的傳播。3、協(xié)議房當(dāng)代商務(wù)旅游越來越頻繁，對酒店商務(wù)產(chǎn)品需求量巨大，但是高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)往往是以價(jià)格來衡量的，需求與價(jià)格產(chǎn)生沖突。xxx酒店管理層經(jīng)過分析，找到了這二者的結(jié)合點(diǎn)。酒店與客戶簽訂協(xié)議，在一段時(shí)間內(nèi)（通常是一年），簽了協(xié)議的客戶須在xxx酒店入住一定數(shù)量以上的客房，而酒店方面則以低于散客價(jià)的協(xié)議價(jià)提供給簽定協(xié)議的客戶。這樣一來就有效保證了酒店的客源和

24、入住率。（五）溝通策略溝通策略常常會(huì)被人們認(rèn)為就是促銷策略，其實(shí)不然，促銷策略只是狹義的溝通策略，廣義的溝通策略不僅包括促銷，還包括營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。溝通策略在酒店市場營銷中起著舉足輕重的作用，必須很好地把握好，這樣才能使酒店在市場營銷過程中立于不敗之地。1、促銷促銷問題是指飯店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或?yàn)榱司S持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動(dòng)的總和。它是飯店贏得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場的有效措施。七年多來，xxx酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地?cái)U(kuò)展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。、邀請免費(fèi)試住酒店業(yè)的季

25、節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。xxx酒店會(huì)在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請涵，邀請客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。、“中秋自助燒烤周”節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。xxx酒店自然也不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)良好的機(jī)會(huì)，酒店把中秋節(jié)這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中

26、秋月餅，這一促銷活動(dòng)由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。 2、營業(yè)推廣營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。酒店往往通過某種活動(dòng)來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動(dòng)形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式洗潑健康的

27、銷售活動(dòng)，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。、美在花城飄柔新星大賽這是xxx酒店和廣州保潔公司合作開展的一項(xiàng)選美大賽?！懊涝诨ǔ秋h柔新星大賽”是人們比較關(guān)注的一個(gè)選美比賽之一。比賽為期一個(gè)多月，在這段期間，不僅有參賽的佳麗食住在酒店，而且還有大批的工作人員，媒體記者等在酒店消費(fèi)。能夠成功舉辦這個(gè)比賽，不僅能給酒店帶來豐厚的利潤，而且為酒店做“免費(fèi)”的宣傳，打響品牌效應(yīng)。、楓丹杯網(wǎng)球大賽xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交會(huì)”的前夕，這段時(shí)間是酒店的淡季，為了吸引更多的旅客來酒店消費(fèi)，酒店會(huì)在這時(shí)舉辦“楓丹杯網(wǎng)球大賽”，邀請廣州、佛山等地的網(wǎng)球愛好者以及老顧

28、客前來比賽?；顒?dòng)不僅使得酒店在淡季不淡，而且還能與老客戶進(jìn)行溝通，達(dá)到雙贏的特點(diǎn)。、廣東省星級(jí)酒店經(jīng)理人培訓(xùn)基地飯店業(yè)是服務(wù)行業(yè)，它是以人的服務(wù)為基本產(chǎn)品的企業(yè)，因此，提高管理層的道德、文化、技術(shù)技能等各方面素質(zhì)對酒店發(fā)展運(yùn)作尤其重要。廣東省旅游協(xié)會(huì)每年都會(huì)在xxx酒店舉辦“廣東省星級(jí)酒店經(jīng)理人培訓(xùn)大會(huì)”，旨在提高廣東省星級(jí)酒店管理者的管理水平和管理素質(zhì)?！皬V東省星級(jí)酒店經(jīng)理人培訓(xùn)大會(huì)”在xxx酒店召開，能給酒店帶來最新的管理理論，同時(shí)也加強(qiáng)xxx酒店與廣東省其它星級(jí)酒店的交流與合作。3、公共關(guān)系酒店公共關(guān)系是指飯店運(yùn)用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，

29、以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的一種管理職能。在中國，公共關(guān)系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關(guān)系貫穿于飯店經(jīng)營管理全過程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動(dòng)和促進(jìn)飯店向前發(fā)展的重要保證。、南海旅游協(xié)會(huì)年會(huì)佛山市南海區(qū)旅游協(xié)會(huì)每年都會(huì)定期在xxx酒店舉行年會(huì)，一方面總結(jié)南海旅游在過去一年中所做出的成績，另一方面規(guī)劃好下一年南海旅游業(yè)的目標(biāo)。每到這時(shí)候，南海大小酒店，旅行社及相關(guān)旅游企業(yè)都會(huì)派管理人員參加會(huì)議?！澳虾Ｂ糜螀f(xié)會(huì)年會(huì)”加強(qiáng)了xxx酒店與南海的旅游企業(yè)之間的溝通和聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了"內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展"的經(jīng)營管理藝術(shù)，樹立xxx酒店的良好形象，達(dá)到企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)。、中秋媒體聯(lián)歡酒會(huì)媒體是酒店與外界公眾溝通的重要途徑，酒店與煤體關(guān)系的處理，直接影響到酒店的發(fā)展，甚至影響到酒店的生死存亡。在xxx酒店管理中，從總經(jīng)理、部門經(jīng)理到服務(wù)員，都樹立正確的公共關(guān)系意識(shí)，將公共關(guān)系意