中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸

1、中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷二、店鋪診斷三、電商團隊管理三、電商團隊管理一、店鋪運營規(guī)劃一、店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作步驟及對目標分解的整個過程。落地可執(zhí)行思路可延續(xù)數(shù)據(jù)可支撐店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃電商運作思路電商運作思路大數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃市場切入運營店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)市場細分市場切入生存發(fā)展空間店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-市場容量市場容量所經(jīng)營類目市場容量銷售高峰增長速度店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-子類目占比子類目占比尋找市場突破口選品店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬

2、性熱賣屬性產(chǎn)品定價產(chǎn)品角色店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-消費者消費者明確訴求對象確定銷售策略產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一、什么是產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指一個商家在銷售經(jīng)營過程中， 向消費者所提供的產(chǎn)品集合之間的比例產(chǎn)品集合之間的比例關(guān)系。 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的 1、通過不同產(chǎn)品定位的比例進行搭配， 滿足目標消費者一定范圍內(nèi)的需求。 2、通過不同的產(chǎn)品定位，豐富商家的銷售策略。 3、打造不同品類的流量入口，搶占更多的免費流量。（A+B套餐策略、產(chǎn)品后期迭代策略。）套餐策略、產(chǎn)品后期迭代策略。） 品類價格 浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/

3、掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下931016850-100元2271515314100-200元53201531200-300元293212300-500元23123500-700元111700-1000元1000-1500元31500以上6總計383634262218171253產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品類分布品類價格分布產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色定位形象產(chǎn)品5%利潤產(chǎn)品35%常規(guī)產(chǎn)品45%引流產(chǎn)品15%產(chǎn)品角色定位概述產(chǎn)品角色定位概述在產(chǎn)品銷售過程中，每個產(chǎn)品都賦予一定的角色，每種不同的角色肩負不同的使命。我們根據(jù)某類產(chǎn)品的屬性屬性，去定義某類產(chǎn)品的作用，這個

4、過程稱之為產(chǎn)品角色定位。作用：確定主推方向，打開流量入口。作用：確定主推方向，打開流量入口。屬性：價格區(qū)間、市場行情、性價比等。產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色產(chǎn)品特性角色功能形象款最優(yōu)質(zhì)最具代表性高毛利 利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。利潤款優(yōu)質(zhì)、有產(chǎn)品特性利潤高于平均水平利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉(zhuǎn)換成引流款。常規(guī)款有一定性價比，毛利適中利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提高客單價，平衡利潤。 引流款性價比高，毛利較低高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色定位類目類目角色角色SKU分類分類SKU 角色角色

5、 SKU目的目的SKU占比占比復方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：引流款：高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。常規(guī)款：常規(guī)款：利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提高客單價，平衡利潤。利潤款：利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉(zhuǎn)換成引流款。形象款：形象款：利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。引流款引流款：10-20%常規(guī)款：常規(guī)款：30-45%利潤款：利潤款：25-35%形象款：形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-供應(yīng)鏈管理策略供應(yīng)鏈管理策略

6、產(chǎn)品不同角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品不同角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品角色產(chǎn)品角色SKU庫存庫存供應(yīng)管理策略供應(yīng)管理策略引流款引流款少少多多SKU數(shù)宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補貨。常規(guī)款常規(guī)款多多中中店鋪的主力銷售產(chǎn)品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當?shù)纳疃?，根?jù)銷售情況，穩(wěn)定補貨。利潤款利潤款多多少少豐富產(chǎn)品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多的選擇，根據(jù)情快速反映補貨。形象款形象款少少少少因形象產(chǎn)品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準線，根據(jù)銷售情況再進行補貨。產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價引流款凈成本凈成本價價郵費郵費一口價一口價淘寶折淘寶折扣率

7、扣率常規(guī)價格常規(guī)價格常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤凈成本凈成本價價郵費郵費一口價一口價淘寶折淘寶折扣率扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤凈成本凈成本價價郵費郵費一口價一口價淘寶折淘寶折扣率扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）最低限價（參與大型活動時最低價格）最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-市場切入市場切入年度規(guī)劃年度規(guī)劃-銷售計劃銷售計

8、劃年度投入產(chǎn)出預算年度投入產(chǎn)出預算項目：單位：萬元項目/月份6月二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計 備注含稅銷售收入含稅銷售收入 3.50 3.50 20.00 30.00 35.00 85.00 40.00 60.00 50.00 150.00 20.00 20.00 25.00 65.00 35.00 40.00 75.00 378.50 萬元 毛利率毛利率% %40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00

9、%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%銷售成本銷售成本 2.10 2.10 12.00 18.00 21.00 51.00 24.00 36.00 30.00 90.00 12.00 12.00 15.00 39.00 21.00 24.00 45.00 209.40 萬元 毛利額毛利額 1.40 1.40 8.00 12.00 14.00 34.00 16.00 24.00 20.00 60.00 8.00 8.00 10.00 26.00 14.00 16.00 30.00 151.40 萬元 運營費用運營費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#RE

10、F!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF! 萬元 快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF! 萬元 快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用 0.35 0.35 1.40 3.00 1.50 5.90 3.20 7.20 4.00 14.

11、40 1.60 1.60 2.40 5.60 2.88 4.00 6.88 33.13 萬元 推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9% 外包服務(wù)費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%凈利凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價136013601

12、450145016501650165016501650165016501650元預計銷量26 44 147 207 241 595 242 364 303 909 121 121 122 364 212 242 455 2367 臺年度規(guī)劃年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃運營計劃運營計劃銷售目標銷售目標一月一月二月二月三月三月四月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標銷售額20000 25000 20000 15000 0 0 30000 30000 40000 35000 80000 400

13、00 30000 15000 35000 100000 35000 100000 30000 客單價45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 40.0 40.0 40.0 40.0 60.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 轉(zhuǎn)化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)4444 5556 4444 3333 0 0 7407 7407 9877 10938 12500 12500 9375

14、3125 12500 17857 12500 17857 10714 推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標營銷目標準備期：銷售目標準備期：銷售目標80000元元發(fā)展期：銷售目標發(fā)展期：銷售目標100000元元發(fā)展期：銷售目標發(fā)展期：銷售目標200000元元爆發(fā)期：銷售目標爆發(fā)期：銷售目標300000元元具體工作包括具體工作包括具體工作包括具體工作包

15、括具體工作包括具體工作包括具體工作包括具體工作包括1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進行分析；1.優(yōu)化關(guān)聯(lián)營銷、提高客單價；1.總結(jié)活動達成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產(chǎn)品，并做好角色定位；2.設(shè)置淘客聯(lián)盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準備以及關(guān)聯(lián)營銷設(shè)置；2.活動設(shè)置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提高轉(zhuǎn)化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉(zhuǎn)化率；3.2次聚劃算大促頁面與關(guān)聯(lián)設(shè)置3、充份利用免費活動以及有限的付費流量； 4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉(zhuǎn)化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、降低錯誤操作；4.加大付費推廣力

16、度，提升推廣效果；4、積極計劃參加第三方和U站活動，打開流量瓶頸；5.成功上線米折和折800各一期5.聚劃算上線，頁面優(yōu)化、關(guān)聯(lián)套餐設(shè)置5.老客戶的維護，大促活動喚醒，提升客戶粘度；5、直通車、鉆展、淘客等工具運用；6.老顧客喚醒，達成二次購買；6.活動期間客服人員支援，針對支援客服進行活動培訓；6.微博、論談、搜索推廣6、聚劃算報名；7.九塊郵試用申報7.下月聚劃算申報大型營銷活大型營銷活動動元旦、年末促銷米折、折800九塊郵、聚劃算2次聚劃算、折800店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-運營運營二、店鋪診斷二、店鋪診斷店鋪診斷店鋪診斷店鋪診斷的意義店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又

17、不知道該如何系統(tǒng)調(diào)整和總結(jié)，目標不明確或者不合理，這時就需要我們對店鋪進行診斷。幫助商家突破突破中小企業(yè)電商發(fā)展瓶頸瓶頸。如何進行店鋪診斷如何進行店鋪診斷行業(yè)數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)營銷推廣分析營銷推廣分析競爭對手分析競爭對手分析視覺分析視覺分析團隊管理分析團隊管理分析客服能力分析客服能力分析店鋪診斷范疇店鋪診斷范疇店鋪診斷店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)一、類目市場容量一、類目市場容量店鋪診斷店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)1213年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上漲。往高價位上漲。賽美特：200300元元300400元元12年年200300元的市場容量為元的市場容量為1

18、70萬元。萬元。300400元的市場容量為元的市場容量為210萬元。萬元。13年年200300元的市場容量為元的市場容量為200萬元。萬元。300400元的市場容量為元的市場容量為360萬元。萬元。二、熱賣屬性分析二、熱賣屬性分析-價格區(qū)間價格區(qū)間店鋪診斷店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)賽美特材質(zhì)：不銹鋼板不銹鋼板三、熱賣屬性分析三、熱賣屬性分析-材質(zhì)材質(zhì)店鋪診斷店鋪診斷-消費者分析消費者分析一、人群地域分布一、人群地域分布店鋪診斷店鋪診斷-消費者分析消費者分析二、人群定位二、人群定位店鋪診斷店鋪診斷-消費者分析消費者分析三、人群消費水平三、人群消費水平店鋪診斷店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析 品

19、類價格 浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下931016850-100元2271515314100-200元53201531200-300元293212300-500元23123500-700元111700-1000元1000-1500元31500以上6總計383634262218171253銷量占比88%4%一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析店鋪診斷店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱價格價格/元元月銷月銷量量/件件流量結(jié)構(gòu)流量結(jié)構(gòu)/活動活動屬性屬性分類分類 229.00-312.00252直通車直通

20、車淘寶客淘寶客材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜浴室鏡柜322.00-378.0074直通車直通車淘寶客淘寶客材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜浴室鏡柜194.13-222.89 60直通車直通車淘寶客淘寶客材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜浴室鏡柜二、二、TOP3寶貝分析寶貝分析思考：結(jié)合人群分布、市場容量、思考：結(jié)合人群分布、市場容量、TOP3寶貝能看出什么？寶貝能看出什么？店鋪診斷店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析三、年度銷售走勢分析三、年度銷售走勢分析店鋪診斷店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析四、銷售數(shù)據(jù)分析四、銷售數(shù)據(jù)分析 指標月份PC端端手機淘寶手機淘寶訪客數(shù)轉(zhuǎn)化率銷售額訪客數(shù)（占比）訪客數(shù)（占比）轉(zhuǎn)化率銷售額（占比）銷售額（占比）一月份144401.73%1248805313（27%）1.39%35621（22%）二月份121931.90%1066973933（24%）1.61%25328（19%）三月份216072.29%1762977603（26%）1.78%46359（21%）店鋪診斷店鋪診斷-競爭對手分析競爭對手分析