保險公司培訓(xùn)PPT課件：保險理念的有效溝通

1、匯報人：某某某匯報人：某某某 時間：時間：20222022CONTENT目錄大綱目錄大綱從講解到有效溝通從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通2溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具溝通的相關(guān)工具341從講解到有效溝通從講解到有效溝通Part 01有效溝通有效溝通銷售不是講解銷售不是講解, ,而是溝通而是溝通甲店員你好，歡迎光臨?。鎺θ荩┪覀兊曜罱鼊偵狭艘慌驴睿际菐啄曜盍餍械目钍?，這一排都是。（殷勤上前、貼身導(dǎo)購）您看這件怎么樣？顏色、料子、式樣都很好、很適合您。（積極推薦）這件也不錯，這個牌子在振華有專柜，要（再推薦） （繼續(xù)推薦）乙店員 你好，來啦?。鎺?/p>

2、笑容） 你下班挺早的，上次差不多也是這時候過來的，在這附近上班嗎？（話題自然、不遠不近）我看你年齡不大，但是挺會穿衣服的，上次那條裙子和今天的小外套都挺襯你的（贊美具體、投其所好）這次想買件上衣還是裙子、褲子？看著還行的都試試，咱們也算是鄰居了，多給你優(yōu)惠點（自來熟、關(guān)系拉近） 你幫我看看這件掛哪兒比較好？這邊還是這邊？（另類贊美、鎖定客戶）從講解到有效溝通從講解到有效溝通 講解講解單向單向 溝通溝通雙向雙向 溝通：溝通：信息發(fā)送者通過一定的思維載體、采用一定的形式，清晰地表達信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解，同時，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應(yīng)并根據(jù)其反應(yīng)及時修正信息的傳遞，免除不必要的

3、誤解，最終促使對方接受。溝通步驟溝通四原則溝通四原則溝通原則溝通技巧溝通元素專業(yè)化銷售流程中專業(yè)化銷售流程中的溝通的溝通Part 02專業(yè)化銷售流程中的溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通計劃與話動主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成 說明 轉(zhuǎn)介紹拒絕理處 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 售后服務(wù)溝通自己、溝通網(wǎng)點溝通客戶溝通客戶、溝通網(wǎng)點123接觸前準(zhǔn)備與端正理念接觸前準(zhǔn)備與端正理念 知識準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備： 專業(yè)的（公司、產(chǎn)品、保險理念） 邊緣的（金融相關(guān)） 其他的（eg.玉） 物質(zhì)準(zhǔn)備：物質(zhì)準(zhǔn)備： 公司提供的：折頁、條款、單據(jù)、禮品 自己準(zhǔn)備的：展業(yè)夾（保單、分紅證明、計劃書、 媒體

4、報道、圖表）心理準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備： 調(diào)整心態(tài)：自信、愉快、豁達 端正理念：我是誰？我在做什么？我該怎么做？ 我是誰？我是誰？ 金融銷售、服務(wù)商 我在做什么？我在做什么？ 賣“貨”賺錢 我該怎么做？我該怎么做？ 對客戶：真誠負責(zé)、百折不撓 對網(wǎng)點：不卑不亢、任勞任怨 對產(chǎn)品：不挑不撿、一視同仁 對銷售：兩個明確、三不原則端正理念端正理念接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備技巧知多少溝通前準(zhǔn)備技巧知多少 產(chǎn)品？ 躉交產(chǎn)品？期交產(chǎn)品？ 幸福人生A款終身年金（分紅型）？辦理定期存款的客戶 買國債、基金的客戶 有大量活期存款的客戶 不心急：1/10就很好 不誤導(dǎo)：君子愛財、取之有道、實話實說、注意技巧 不貶低：

5、公平競爭、注意風(fēng)度明確一：我們到底要銷售什么？明確一：我們到底要銷售什么？明確二：銷售對象有哪些？明確二：銷售對象有哪些？三不原則三不原則專業(yè)化銷售流程中的接觸客戶專業(yè)化銷售流程中的接觸客戶 接觸：接觸：建立良好的第一印象和信任感覺 接觸的要領(lǐng)接觸的要領(lǐng) 盡量類似銀行職員 不要過份熱情 從銀行業(yè)務(wù)著手 看似無心實則有意 接觸的流程接觸的流程 問候 提問、搜集資料、尋找購買點 開放式問題：通常以“誰、什么、在哪里、為什么、怎樣”等開頭 封閉式問題：通常以“是否、有沒有、能不能、什么時候、誰、可不可以”等開頭 二擇一問題：eg.“老師，你理財會首選哪種產(chǎn)品，保本增值的還是高收益但不保本的？”接觸舉

6、例u “老師，現(xiàn)在通脹這么嚴重，存定期不劃算，您這筆錢要是幾年用不著，我們銀行有專門的抗通脹理財賬戶，我們這的儲戶基本上都把定期轉(zhuǎn)到這里了，保本而且收益高。”u “老師，活期利息這么低、通脹這么高，您這么多錢都在活期里放著，多虧呀！多放一年就多虧600*N塊錢，您得分出來存?zhèn)€抗通脹的賬戶，保本而且收益高。剩下的您平常零花也夠了專業(yè)化銷售流程中的說明專業(yè)化銷售流程中的說明技巧技巧說明時注意事項說明時注意事項 熟練，避免使用專業(yè)術(shù)語，簡明扼要 避免忌諱用語，避免制造問題 解說具體化，數(shù)字功能化 解說時的肢體語言 說明的原則說明的原則: : KISS原則（keep it short and simp

7、le） 以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點 以人為本：從客戶需求出發(fā) 從客戶可能的購買點出發(fā) 了解客戶的心理活動說明的方法說明的方法: : 簡潔明了（30秒1分鐘） 一句話介紹產(chǎn)品的本質(zhì) 三句話說明產(chǎn)品的賣點 一句話說明產(chǎn)品對客戶的實用價值說明舉例u 說明舉例（XXX）：本質(zhì)：這是一款5年定期的抗通脹理財賣點：它保本、收益比定存高（平均每年高1%）、還附帶的人身保障 實用價值：可以幫助您抵御通脹、實現(xiàn)真正的保本增值 。u 說明舉例（XXX）：本質(zhì)：這是一個零存整取、用小額閑錢理財?shù)馁~戶 賣點：它不占用您大塊資金（每個月500塊錢就能辦理/一年存?zhèn)€三千、五千的都能辦理）、收益比定存高、還附帶的人身

8、保障實用價值：有了這個賬戶，您什么都不耽誤（既不耽誤您的投資也不影響您平常用錢），將來還能把小錢變成一筆大錢，這才是真正的持家之道。促成的方法促成的方法: : 推定承諾法（行動法）推定承諾法（行動法）“身份證帶了嗎？我?guī)湍鷱?fù)印一下”“您在這里簽個字就可以了” 二擇一法二擇一法 “老師，您的活期賬戶留3萬還是2萬不影響您零用”“老師，您看受益人寫孩子還是寫您夫人？” 化整為零法化整為零法 “這個賬戶您只需要每月往存折里存800元就行” “老師，老祖宗都說一天省一口、一年省一斗，您這款理財相當(dāng)于每月存500元” T T字法（富蘭克林分析法）字法（富蘭克林分析法） 促成的時機促成的時機: : 客戶詢

9、問辦理的細節(jié)時 客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達） 客戶了解他人購買情況時 客戶在沉默不語時 客戶眼神游移不敢對視時.專業(yè)化銷售流程中的促成專業(yè)化銷售流程中的促成技巧技巧促成？促成？ 售后服務(wù)的內(nèi)容：售后服務(wù)的內(nèi)容： 及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單； 第一時間恭喜客戶 指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益； 熱情接待客戶辦理保單變更事宜，售后服務(wù)優(yōu)于新業(yè)務(wù)； 協(xié)助公司相關(guān)部門做好續(xù)期服務(wù)工作。專業(yè)化銷售流程中售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程中售后服務(wù)售后舉例 責(zé)任免除：責(zé)任免除： 法律統(tǒng)一規(guī)定 任何違法的行為都不受銀行和保險公司的保護 受益人：受益人： 安全性的終極體現(xiàn) 不怕盜搶、金融詐

10、騙（必須本人親辦） 不怕兒女不孝（隨時可以更改） 不怕親友借錢（強制儲蓄） 不怕 售后服務(wù)的允諾售后服務(wù)的允諾*老師，我們確認一下您的聯(lián)系方式，我會不定期為您做電話服務(wù)，如果接到我的電話一定是有好消息告訴您。比如說：這款理財利率又漲啦（派發(fā)特別分紅啦），或者說咱們招行為感謝客戶舉辦的各種活動啊當(dāng)然，您要是有什么問題和需求，也可以隨時打電話給我，我一定及時給您解答。溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)話術(shù)Part 03話術(shù)一話術(shù)一OKOK理財法理財法 現(xiàn)在國際上最流行的一種理財法叫OK理財法，您聽說過嗎？是這個樣子的，這是O，這是K，合起來就是OK，好的意思！50%50%生活開支生活開支30%30%銀行儲蓄

11、銀行儲蓄40%40%風(fēng)險投資風(fēng)險投資30%30%保險規(guī)劃保險規(guī)劃 話術(shù)一話術(shù)一 按照國際慣例，一般家庭要拿出收入中的50%左右用于日常生活開支使用，這樣才能保證我們過上有品質(zhì)的生活； 在另一半中，15%作為習(xí)慣性的理財放在銀行，因為銀行具有安全性和變現(xiàn)性強的特點，但為什么只放15%呢？因為現(xiàn)在通脹已超過6%，負利率時代放銀行的錢會嚴重縮水，所以只能少放點用于零用或者急用；50%50%生活開支生活開支15%15%銀行儲蓄銀行儲蓄話術(shù)一話術(shù)一 下面的15%可用于風(fēng)險投資：股票、基金、黃金、生意等，收益高但風(fēng)險也高，這部分隨著年齡的增加要逐步減少； 剩下的20%就是OK理財法的核心，一定要用于購買各

12、類的人壽保險，因為這20%起到了財富保險柜的作用！正是擁有了她，才能放心的把50%用于生活開支、15%用于風(fēng)險投資，中國人之所以不敢消費就是擔(dān)心風(fēng)險來臨，有了這個規(guī)劃子女教育、疾病、養(yǎng)老都不再是問題50%50%生活開支生活開支15%15%銀行儲蓄銀行儲蓄15%15%風(fēng)險投資風(fēng)險投資20%20%保險規(guī)劃保險規(guī)劃 話術(shù)二話術(shù)二 老師，您看這兩個圖形，您覺得哪個站的更穩(wěn)？站的更久？不怕風(fēng)吹？金字塔理財法金字塔理財法話術(shù)二話術(shù)二 是的，要想站得穩(wěn)，底座必須扎實，理財也是一樣的，您看這是全世界理財規(guī)劃師公認的理財金字塔，家庭理財要以穩(wěn)健為主，風(fēng)險小的多配置些、風(fēng)險大的少配置些，這樣咱家才不會鬧財務(wù)危機，

13、我們的收益才能長長久久。 *老師，我注意到您以往的理財當(dāng)中配置了（邊寫邊填空）相信這些理財曾經(jīng)為您帶來了不錯的收益。但是，我們同時也注意到了，您的理財金字塔我們這里的就是這類理財，剛好能解決您的問題，我簡單給您講講話術(shù)三：儲蓄對比圖話術(shù)三：儲蓄對比圖甲（存銀行）甲（存銀行）乙（購買幸福人生）乙（購買幸福人生）每年存每年存60006000元，存十年元，存十年每年存每年存60006000元，存十年元，存十年3.53.5年復(fù)利年復(fù)利本利合計本利合計102764102764元元本利合計本利合計115332115332元元6060歲起，每年領(lǐng)取歲起，每年領(lǐng)取60006000元元6060歲起，每年領(lǐng)取歲起

14、，每年領(lǐng)取60006000元元4040歲歲5050歲歲6060歲歲7878歲歲1818年后，賬戶余額為年后，賬戶余額為0 0終老終老活到老，領(lǐng)到老活到老，領(lǐng)到老終老，終老，5.75.7萬紅包留給后人萬紅包留給后人話術(shù)四：房子話術(shù)話術(shù)四：房子話術(shù) 理念：買保險就是對家人真正的愛和責(zé)任 話術(shù)參考：（邊說邊畫）老師您看，這就好比咱們的家話術(shù)四：房子話術(shù)話術(shù)四：房子話術(shù) 您是父親、您的太太是母親，（您是母親、您的先生是父親）父母二人好像兩根柱子一樣，共同撐起了這個家 父母通過工作獲得收入為孩子提供生活費和教育金，孩子在父母的呵護下幸福的生活，擁有一片光明的未來父親父親母親母親話術(shù)四：房子話術(shù)話術(shù)四：房子話術(shù) 但是風(fēng)險無處不在，我們最不希望看到的就是，有根柱子因病或者意外倒下了。 家里的天要是塌了，最苦的是孩子，學(xué)業(yè)還能不能繼續(xù)？還能不能過正常的生活？孩子未來會怎樣都成了問題父親父親母親母親話術(shù)四：房子話術(shù)話術(shù)四：房子話術(shù) 那怎樣才能給孩子一