推銷與談判技巧期末復習題2

1、推銷與談判技巧期末復習題2一、單選題1購銷談判中最主要最敏感的內容是（ ） A數(shù)量 B價格 C質量 D服務2、所謂清楚了解談判主體，就是了解對方是否有（ ）參加這場談判，簽這個協(xié)議。 A 必要 B能力 C 時間 D資格3、商業(yè)談判中將從見面到開談這段時間，稱為（ ）階段 A 開局或破冰 B實質性談判 C 成交 D結尾4、商業(yè)談判的核心階段是指（ ）階段 A 開局或破冰 B實質性談判 C 成交 D結尾5、一般講，沖突性較大的商業(yè)談判，宜采用（ ）談判方式 A 縱向 B 橫向 C 前向 D后向6、在實質性談判階段中最敏感、最核心的問題是（ ） A 數(shù)量 B質量 C 服務 D價格7、一般情況，賣方發(fā)

2、盤是（ ）可行價。 A 最高 B最低 C 中間 D國際8、成交階段是商業(yè)談判的（ ）階段 A 接觸 B 實質性談判 C 最后 D最初9、推銷人員在成功地為顧客做了產品示范，打消顧客疑慮和消除顧客異議后，接下來應該（ ）A把名片遞給顧客 B.保持沉默，等待顧客表態(tài) C. 重申產品優(yōu)勢 D. 試探性提出成交10、直接推銷不包括（ ）。A網(wǎng)絡推銷 B店面推銷 C上門推銷 D會議推銷11、“這種時裝是當前最流行的款式，對嗎？”這種提問形式屬于（ ） A主導式 B征詢式 C含蓄式 D應答式12、“您認為這種商品的價格怎樣？”這種提問形式屬于（ ） A主導式 B征詢式 C含蓄式 D應答式 13、“現(xiàn)在我們

3、已解決了交貨日期問題，您是否打算討論其他問題呢？”這種提問形式屬于（ ）A主導式 B征詢式 C含蓄式 D應答式14、當購買者表示“這種車子看上去很輕便”，回答：“可不是嗎？您要不要試一試？”這種提問形式屬于（ ）A主導式 B征詢式 C含蓄式 D應答式15、“您喜歡藍色的還是綠色的？”這種提問形式屬于（ ）A主導式 B征詢式 C含蓄式 D限定式16、當商業(yè)談判某一方處于被動地位時，可以采取“先發(fā)制人”策略，這種策略是指采?。ǎ﹫髢r的策略A后 B搶先 C高 D低17、研究讓步策略的核心是（ ）A慎重考慮 B恰當處理 C慎重考慮，恰當處理 D簡化處理18、采用示范、對比、體驗、表演、參觀等具體方式以

4、喚起顧客的注意，激發(fā)顧客興趣的營業(yè)推廣叫作（ ）A進攻型營業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營業(yè)推廣 C競爭誘導型營業(yè)擴展 D防御型營業(yè)推廣19、采用贈送樣品、以新產品為主進行配套組合銷售、讓利推銷、分期付款推銷、賒銷等方式的營業(yè)推廣叫作（ ）A進攻型營業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營業(yè)推廣 C競爭誘導型營業(yè)擴展 D防御型營業(yè)推廣20、采用優(yōu)惠推銷、高價推銷、誘導推銷和訪銷等方式的營業(yè)推廣叫作（ ）A進攻型營業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營業(yè)推廣 C競爭誘導型營業(yè)擴展 D防御型營業(yè)推廣21、企業(yè)采用抽獎銷售等方式的誘導推銷叫作（ ）A情感誘導 B興趣誘導 C利益與機會誘導 D服務誘導22、企業(yè)采用向顧客贈送新穎而價格不高的禮品

5、、祝賀卡等方式以溝通和顧客的情感的誘導推銷叫作（ ）A情感誘導 B興趣誘導 C利益與機會誘導 D服務誘導23、 企業(yè)采用時裝試穿、家具試用、贈送產品照片等方式以激發(fā)顧客對產品興趣的誘導推銷叫作（ ）A情感誘導 B興趣誘導 C利益與機會誘導 D服務誘導24、美國蘭德公司在20世紀40年代末期創(chuàng)造的專家意見循環(huán)法定名為（ ）A專家會議法 B德爾菲法 C經(jīng)驗判斷法 D主觀概率法25、在某些場合，只要推銷得法，可以造成潛在顧客在無意識中接受推銷人員的宣傳，而出現(xiàn)沖動型的購買行為。這種商品銷售時機叫作（ ）A季節(jié)時機 B社會時機 C隨意時機 D轉向時機26、任何商品都有其使用壽命周期，企業(yè)如果能把握住時

6、機去推銷，促使顧客出現(xiàn)重復購買行為就能取得良好的銷售效果，這種商品銷售時機叫作（ ）A季節(jié)時機 B社會時機 C隨意時機 D周期性時機27、消費是多層次而又是不斷發(fā)展變化的。當某種需求向另一種需求轉移時，人們往往對商品出現(xiàn)新的選擇，企業(yè)如果能把握住這種需求動向，當某種轉移剛剛出現(xiàn)時，立即推銷，效果極佳。這種商品銷售時機叫作（ ）A季節(jié)時機 B社會時機 C轉向時機 D周期性時機28、很多商品的使用具有季節(jié)性，推銷必須抓住旺季，這種商品銷售時機叫作（ ） A季節(jié)時機 B社會時機 C轉向時機 D周期性時機29、推銷員問顧客“您喜歡紅色的還是綠色的？”這種試探摸底的方法叫做（ ）A選擇性試探 B超越式試

7、探 C錯誤結論試探法 D刺猬效應試探法30、推銷員問顧客“您喜歡用什么包裝它？”這種試探摸底的方法叫做（ ）A選擇性試探 B超越式試探 C錯誤結論試探法 D刺猬效應試探法31、推銷員采用對購買者某方面能力提出懷疑，去激起購買者為證明你所提的懷疑是錯誤的，而出現(xiàn)立即購買行為的促成交易的方法叫做（ ）A保證承諾 B巧捕良機 C“激將式”方法 D維護購買者的自尊心二、多選題1、下列現(xiàn)象中，屬于成交信號的有: （ ）A.顧客詢問新舊產品的比價 B.點頭表示認同 C.顧客打哈欠 D.顧客皺眉 E.顧客詢問能否試用商品2、接近客戶的步驟包括： （ ）.稱呼對方的名并進行自我介紹 .感謝對方的接見 .贊美及

8、詢問.寒暄之后表達拜訪的理由 E.禮貌道別3、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準備好哪些信息，并最好能將重點寫在便箋紙上？（ ）.潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等.想好打電話給潛在客戶的理由 .準備好要說的內容 .想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應付客戶的拒絕E.自我介紹的內容4、人們從長期經(jīng)營實踐中總結出的喚起注意的推銷方法常有（ ）A廣告 B場地設計 C包裝裝潢 D商標 E推銷人員魅力和提高企業(yè)信譽，樹立良好企業(yè)形象5、廣告創(chuàng)意中應把握好的核心思維是（ ） A新 B奇 C誠 D信、情感導向 E突出商標和企業(yè)形象 6、動機對人的行為具有的機能是（ ABC ）A始發(fā)機能 B選擇機能 C強化機能

9、 D導向機能 E調整機能 7、一般地講，做廣告應把握住的兩個基本點是（ ） A從維護企業(yè)的信譽出發(fā) B從“顧客觀念”角度進行宣傳 C從企業(yè)觀念角度進行宣傳D從社會觀念角度進行宣傳 E從從市場競爭角度進行宣傳8、廣告宣傳新型的小汽車，應該宣傳它（ ）A如何豪華 B如何舒適 C如何與眾不同 D如何便于操縱 E如何省油，如何安全可靠9、可口可樂廣告宣傳策略的特點是（ ）A掌握心理 B抓住時機 C針對競爭對手 D靈活機動 E變化莫測10、提高廣告注意效果的措施是（ ） A提高刺激強度 B新穎奇特 C對比變幻 D感情誘導 E生動簡潔和必要的重復11、比較是商品推銷中最常用的方法和技巧之一，其具體應用通常

10、有兩種（ ）A正面對比 B反面對比 C側面對比 D反指 E多面對比12、采用說理類打消顧客疑慮的方法的具體做法是（ ）A論證效益和延伸效益 B充分運用提問技巧 C巧妙辯述 D提出建議 E現(xiàn)場示范13、現(xiàn)代推銷的三部曲是（ ）A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿14、“攻心”類促成交易方法的做法有（ ）A提出合情合理的建議 B協(xié)助顧客進一步權衡利弊 C維護購買者的自尊心D保證承諾 E巧捕良機15、審時類促成交易方法的做法有（ ）A巧捕良機 B保證承諾 C“激將式”方法 D提出合情合理的建議 E維護購買者的自尊心16、推銷人員對顧客采取試探摸底的做法通常有兩種類型（ ）A選擇性試探 B超越式試探

11、 C漸進式試探 D預測式試探 E觀察式試探17、顧客在購買商品時出現(xiàn)的疑慮權衡心態(tài)的反應，即思慮的長短、強弱受兩方面因素影響（AE）A顧客的個性特征 B所購商品的數(shù)量 C所購商品的質量D所購商品的包裝E所購商品的價格18、從個性特征去考察顧客，大體可分為的三種類型是（ ）A性情溫厚、內向，沉默寡言，遇事往往態(tài)度消極，猶豫不決，動作緩慢B性格開朗活潑，對事物反應積極，敏感，動作敏捷，有較強的獨立性C性格靦腆，不善言辭，遇事疑慮重重。D性格急噪 E性格古怪19、體會類激發(fā)顧客購買興趣方法的具體做法有（ ）A示范 B親身體驗 C比較 D時裝表演 E時裝試穿20、從購買動機特征劃分，可把顧客購買動機分

12、為（ ）A生理動機 B情感動機 C自尊動機 D安全動機 E心理動機21、生理動機的特點是（ ）A經(jīng)常性 B多變性 C重復性 D個體差異性 E習慣性4.推銷人員應掌握的推銷專業(yè)知識一般應包括（ ）A企業(yè)知識 B商品知識 C顧客知識 D市場知識 E經(jīng)濟法律知識22、推銷人員要使自己語言具有魅力，應從兩方面著手（ ）A語言基礎知識 B塑造出自己的語言個性 C模仿別人 D學習英語 E學習日語23、在商業(yè)談判讓步策略實施中敢于否定包括的兩方面含義是（ ）A對對方的無理苛求敢于說“不” B對已作的讓步感覺欠周時要敢于糾正C對自大型談判對手要敢于批評他 D對果斷沖動型談判對手要敢于和他爭論E對挑剔苛刻型談判

13、對手要敢于反駁他24、在商業(yè)談判中實施讓步策略中應注意的問題有（ ）A把握讓步時機，不做無謂讓步 B注意讓步幅度與節(jié)奏 C盡可能運用有益而無損的讓步D敢于否定 E敢于爭論25、在商業(yè)談判中打破僵局的常用策略有（ ）A暫時休會 B組織游覽 C娛樂活動 D轉移或擴大話題 E開非正式的座談會進行溝通和引導同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉讓或轉借的;登鸛雀樓唐代：王之渙白日依山盡，黃河入海流。欲窮千里目，更上一層樓。譯文及注釋譯文夕陽依傍著西山慢慢地沉沒， 滔滔黃河朝著東海洶涌奔流。若想把千里的風光景物看夠， 那就要登上更高的一層城樓。注釋鸛雀樓：舊址在山西永濟縣，樓高三層，前對中條山，下臨黃河。

14、傳說常有鸛雀在此停留，故有此名。白日：太陽。依：依傍。盡：消失。 這句話是說太陽依傍山巒沉落。欲：想要得到某種東西或達到某種目的的愿望，但也有希望、想要的意思。窮：盡，使達到極點。千里目：眼界寬闊。更：替、換。（不是通常理解的“再”的意思）這首詩寫詩人在登高望遠中表現(xiàn)出來的不凡的胸襟抱負，反映了盛唐時期人們積極向上的進取精神。其中，前兩句寫所見?！鞍兹找郎奖M”寫遠景，寫山，寫的是登樓望見的景色，“黃河入海流”寫近景，寫水寫得景象壯觀，氣勢磅礴。這里，詩人運用極其樸素、極其淺顯的語言，既高度形象又高度概括地把進入廣大視野的萬里河山，收入短短十個字中；而后人在千載之下讀到這十個字時，也如臨其地，如

15、見其景，感到胸襟為之一開。首句寫遙望一輪落日向著樓前一望無際、連綿起伏的群山西沉，在視野的盡頭冉冉而沒。這是天空景、遠方景、西望景。次句寫目送流經(jīng)樓前下方的黃河奔騰咆哮、滾滾南來，又在遠處折而東向，流歸大海。這是由地面望到天邊，由近望到遠，由西望到東。這兩句詩合起來，就把上下、遠近、東西的景物，全都容納進詩筆之下，使畫面顯得特別寬廣，特別遼遠。就次句詩而言，詩人身在鸛雀樓上，不可能望見黃河入海，句中寫的是詩人目送黃河遠去天邊而產生的意中景，是把當前景與意中景溶合為一的寫法。這樣寫，更增加了畫面的廣度和深度。而稱太陽為“白日”，這是寫實的筆調。落日銜山，云遮霧障，那本已減弱的太陽的光輝，此時顯得

16、更加暗淡，所以詩人直接觀察到“白日”的奇景。至于“黃河”。當然也是寫實。它宛若一條金色的飄帶，飛舞于層巒疊嶂之間。詩人眼前所呈現(xiàn)的，是一幅溢光流彩、金碧交輝的壯麗圖畫。這幅圖畫還處于瞬息多變的動態(tài)之中。白日依山而盡，這僅僅是一個極短暫的過程；黃河向海而流，卻是一種永恒的運動。如果說這種景色很美，那么，它便是一種動態(tài)的美，充滿了無限生機的活潑的美。這不是所謂“定格”，不是被珍藏的化石或標本。讀者深深地為詩人的大手筆所折服。后兩句寫所想?！坝F千里目”，寫詩人一種無止境探求的愿望，還想看得更遠，看到目力所能達到的地方，唯一的辦法就是要站得更高些，“更上一層樓”。“千里”“一層”，都是虛數(shù)，是詩人想

17、象中縱橫兩方面的空間?！坝F”“更上”詞語中包含了多少希望，多少憧憬。這兩句詩，是千古傳誦的名句，既別翻新意，出人意表，又與前兩句詩承接得十分自然、十分緊密；同時，在收尾處用一“樓”字，也起了點題作用，說明這是一首登樓詩。從這后半首詩，可推知前半首寫的可能是在第二層樓所見，而詩人還想進一步窮目力所及看盡遠方景物，更登上了樓的頂層。詩句看來只是平鋪直敘地寫出了這一登樓的過程，而含意深遠，耐人探索。這里有詩人的向上進取的精神、高瞻遠矚的胸襟，也道出了要站得高才看得遠的哲理。就全詩的寫作特點而言，這首詩是日僧空海在文鏡秘府論中所說的“景入理勢”。有人說，詩忌說理。這應當只是說，詩歌不要生硬地、枯燥地、抽象地說理，而不是在詩歌中不能揭示和宣揚哲理。象這首詩，把道理與景物、情事溶化得天衣無縫，使讀者并不覺得它在說理，而理自在其中。這是根據(jù)詩歌特點、運用形象思維來顯示生