消費(fèi)者行為學(xué)期末考試復(fù)習(xí)

1、1 .消費(fèi)者行為就是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價(jià)及處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)介入的活動(dòng)和過程2 .研究消費(fèi)者行為的意義：(1) 營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ)。(2) 為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)。(3) 有助于消費(fèi)者自身作由更明智的購買決策。(4) 提供關(guān)于消費(fèi)者行為的知識和信息。3 .影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心里因素：消費(fèi)者資源、需要與動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者知覺、學(xué)習(xí)與記憶、消費(fèi)者態(tài)度、個(gè)性、自我概念與生活方式。4 .影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素：文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體、家庭、情景、消費(fèi)者保護(hù)政策與法律。第二章1.消費(fèi)者決策過程：一般分為五個(gè)階段，即認(rèn)識問題，搜尋信息，方案評價(jià)

2、，購買，購買后行為。5 .內(nèi)部信息搜集：消費(fèi)者將過去儲(chǔ)存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取由來，以服務(wù)于解決當(dāng)前問題的過程。6 .外部信息搜集：即通過外部來源和朋友、熟人或?qū)I(yè)性服務(wù)公司獲得更多的與解決該問題有關(guān)的信息。7 .意識域：消費(fèi)者知悉或意識到且有可能作為備選品的品牌。意識域分激活域、惰性域和排除域。8 .激活域：那些可以作為備選品予以進(jìn)一步考慮的產(chǎn)品或品牌組成。9 .惰性越：那些雖為消費(fèi)者所了解、但不為消費(fèi)者所關(guān)心的產(chǎn)品或品牌所組成。消費(fèi)者對惰性域里的品牌沒有特別的好感、也沒有惡意。10 .排除域：消費(fèi)者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌所組成。11 .三種決策有何區(qū)別：（1）購買決策中信

3、息搜集的范圍數(shù)量存在差別。通常名義型決策很少進(jìn)行信息搜集，擴(kuò)展型進(jìn)行廣泛的信息搜集。（2）決策速度存在差別。擴(kuò)展型決策花的決策時(shí)間最長，名義型決策花的決策時(shí)間最短，有限型決策在兩者中間。（3）不同決策類型下，消費(fèi)者重復(fù)選擇同一品牌的概率不同。（4）不同決策類型下，消費(fèi)者心里過程存在差異12 .影響消費(fèi)者對問題認(rèn)識的因素有：時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取產(chǎn)品消費(fèi)、個(gè)體差異。13 .消費(fèi)者獲取信息來源主要有：記憶來源、個(gè)人來源、大眾來源、商業(yè)來源和經(jīng)驗(yàn)來源。14 .消費(fèi)者的意識域如何影響信息搜集？答：如果從一開始消費(fèi)者就對激活域里的品牌感到滿意，信息搜集將集中于這些品牌在特定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)。如果未形

4、成激活域或?qū)せ钣蚶锏钠放迫狈π判?，消費(fèi)者可能會(huì)做外部信息搜集，最終形成一個(gè)完整的激活域。惰性域由那些消費(fèi)者了解但不關(guān)心的產(chǎn)品或品牌組成。15 .影響外部信息搜集量的因素有哪些？這些因素如何影響消費(fèi)者的信息搜集活動(dòng)？答：著眼于經(jīng)濟(jì)層面的分析一影響信息搜尋收益的因素主要有：各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價(jià)格、品質(zhì)等方面的差異程度，消費(fèi)者對所購商品的了解與經(jīng)驗(yàn)。著眼于決策角度的分析一從決策角度看，有三類因素影響消費(fèi)者的信息搜尋活動(dòng)：第一類是與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的因素，第二類是與消費(fèi)者特征相關(guān)的因素，第三類是情境因素。第三章1.沖動(dòng)性購買與無計(jì)劃購買的有如何區(qū)別？沖動(dòng)性購買，是指消費(fèi)者無意間看到莫件自己中

5、意的東西，直覺告訴自己要購買。并且也很喜歡，但是并不一定是自己需要的。購買具有很大的沖動(dòng)性，買過之后，往往會(huì)有多少后悔。而無計(jì)劃性購買，是沒有目的的，看見哪個(gè)商品覺得也許用得著，就買下來。但是這個(gè)商品拿回家一般是可以用到的，只是買之前沒有在計(jì)劃內(nèi)。這種購買行為具有盲目性O(shè)但是效率比較低。2,非店鋪式購買迅速增長的原因主要有哪些？答:網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的迅速所導(dǎo)致人的惰性而誘發(fā)3,購買的知覺風(fēng)險(xiǎn)是怎么影響商店選擇的？、如果新興的或者非傳統(tǒng)的零售渠道銷售具有高經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)或者社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法降低顧客的知覺風(fēng)險(xiǎn)；、非傳統(tǒng)渠道的零售渠道，尤其是折扣商店銷售高知覺風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量從有品牌影響的供應(yīng)商處進(jìn)貨；

6、、傳統(tǒng)零售店應(yīng)將側(cè)重點(diǎn)放在銷售那些有較高風(fēng)險(xiǎn)又較高知覺風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品上；、經(jīng)濟(jì)風(fēng)向可以通過提供擔(dān)?；蛘弑ＷC來降低。第四章1 .產(chǎn)品閑置：消費(fèi)者將產(chǎn)品擱置起來不用，或者相對于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。2 .消費(fèi)者滿意：購買者在特定的購買情形中，對其所付由的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)識狀態(tài)。3 .品牌忠誠：消費(fèi)者對奧一品牌形成偏好、試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。4 .影響消費(fèi)者滿意的因素主要有哪些？、產(chǎn)品因素、促銷因素、競爭品牌的影響、消費(fèi)者特征5 .影響消費(fèi)者抱怨行為的因素有那些？1）消費(fèi)者不滿的程度或水平2）消費(fèi)者對抱怨本身的態(tài)度3）從抱怨行動(dòng)中獲得的利益大小4）消費(fèi)者的個(gè)性5）對問題的歸因，即將責(zé)

7、任歸納于誰。6）產(chǎn)品對消費(fèi)者的重要性7）消費(fèi)者用于抱怨的資源及其獲得性。6,培養(yǎng)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或者品牌忠誠為什么特別重要？、消費(fèi)者一旦對本企業(yè)的產(chǎn)品形成忠誠，很難為競爭品所動(dòng)，甚至對競爭品采取漠視的態(tài)度，無形中減輕企業(yè)的競爭壓力；、忠誠型顧客在購買產(chǎn)品時(shí)不大可能搜索額外信息，這可以減少競爭企業(yè)所采用的諸如獎(jiǎng)券銷售、折扣銷售等銷售方式的吸引。、忠誠型顧客的價(jià)格敏感度相對較低，為購得所偏愛的品牌，一般較少期待從打折和討價(jià)還價(jià)中獲益。、忠誠型顧客極可能從事正面的口傳，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響。第五章1 .個(gè)人收入：個(gè)人在一年內(nèi)所獲得的工資、獎(jiǎng)金、紅利、利息或其他福利收入。2 .個(gè)人可支配收入：個(gè)人收

8、入扣除稅款和非稅負(fù)性負(fù)擔(dān)后的余額，它是支由與儲(chǔ)蓄的來源。3 .個(gè)人可任意支配收入：個(gè)人可支配收入中扣除用于維持個(gè)人與家庭生存所必須的支由后的那一部分收入。4 .消費(fèi)者知識：履行消費(fèi)者功能相關(guān)的那些信息。5 .經(jīng)濟(jì)資源包括那些內(nèi)容？答：收入、財(cái)產(chǎn)、信貸6 .消費(fèi)者應(yīng)付時(shí)間壓力的辦法主要有那些？7 .消費(fèi)者知識包括那些內(nèi)容？a）產(chǎn)品知識b）購買知識c）使用知識第六章1 .消費(fèi)者需要一一消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而向獲得它們的狀態(tài)。2 .消費(fèi)者動(dòng)機(jī)一一是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。3 .雙趨沖突一一消費(fèi)者具有兩種以上都傾向選擇的目標(biāo)而

9、只能從中選擇其一時(shí)所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突。4 .趨避沖突一一消費(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開而造成的動(dòng)機(jī)沖突。5 .需要與動(dòng)機(jī)有何聯(lián)系與區(qū)別？答：內(nèi)需與轉(zhuǎn)化雖然動(dòng)機(jī)是由一些需要轉(zhuǎn)化而來的，但是需要和動(dòng)機(jī)是有區(qū)別的：需要是人積極性的根源與基礎(chǔ)，而動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的原因。不是所有的需要都能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。心理學(xué)常識告訴我們，需要轉(zhuǎn)化成動(dòng)機(jī).必須滿足兩個(gè)條件。首先，需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)要有適當(dāng)?shù)臈l件，有了條件后,才能促使人得到與滿足需要。其次，需要必須有一定的強(qiáng)度，也就是說有一種強(qiáng)烈的愿望需要得到滿足。6 .馬斯洛需求層次理論對企業(yè)制定營銷策略有何啟示？答：在營銷過程中，運(yùn)用馬斯洛需求層次理論，可以分析目標(biāo)客戶的需

10、求動(dòng)機(jī)屬于什么層次，以便在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品渠道，促銷方式等營銷策略制定上有一個(gè)清晰的思路。8 .雙因素理論對企業(yè)制定營銷策略有何啟示？答：雙因素理論對企業(yè)制定營銷策略的啟示是，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)除了應(yīng)具有各種效益和效能的保健因素外，還應(yīng)該附加地位、名譽(yù)、尊重、審美等激勵(lì)因素，以刺激消費(fèi)者的購買行為9 .營銷者能創(chuàng)造和改變消費(fèi)者的需要嗎？說明理由。答：營銷者只可以部分改變消費(fèi)者的需求而不是全部改變，因?yàn)槿说男枨笫强陀^的，營銷者只能順勢而為，而不是主觀臆造一種需求。、比如手機(jī)的發(fā)展就是如此，最早有了電話，之后有了對講機(jī)，再后來又有了手機(jī)，這每一步的發(fā)展變化無一不是在人與人之間信息交流

11、的客觀需要的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，每一步的發(fā)展都使得信息交流更便捷，更加不受時(shí)空的限制。、然而，在交通基本靠走，溝通基本靠吼的偏遠(yuǎn)遼闊的地區(qū)，也許還沒有手機(jī)等現(xiàn)代設(shè)備的使用，那么營銷者就可以去改變這樣的地區(qū)消費(fèi)者的需求。第七章1 .感覺一一人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反應(yīng)。2 .感覺一一人腦對刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對感覺信息加工和解釋的過程。3,絕對閾限一一剛剛能夠引起感覺得最小刺激量。4.差別閾限一一能夠使個(gè)體感覺到的最小刺激變動(dòng)量。5,展露一一將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激動(dòng)。6,注意一一個(gè)體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做由進(jìn)一步

12、加工和處理，它實(shí)際上是對刺激物分配某種處理能力。7,韋伯定律在營銷中有何應(yīng)用價(jià)值？答：市場營銷中有多方面的運(yùn)用。比如，在降價(jià)過程中，如果價(jià)格變動(dòng)的絕對量相對于初始價(jià)格太小，消費(fèi)者可能就沒有覺察，從而對消費(fèi)產(chǎn)生的影響就很小。一些企業(yè)在消費(fèi)者沒有察覺的前提下對產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量，糖果的大小等等，實(shí)際上也是運(yùn)用了韋伯定律。8.影響注意的因素有哪些？企業(yè)如何對此加以利用？影響注意的因素主要有三類，即刺激物因素、個(gè)體因素和情境因素。刺激物因素：O、大小和強(qiáng)度、色彩和運(yùn)動(dòng)、位置、隔離與對比、格式與信息量信息超載個(gè)體因素：.需要與動(dòng)機(jī)當(dāng)消費(fèi)者的莫種需要被激發(fā)時(shí)，與滿足該需要相聯(lián)系的刺激 .態(tài)度人

13、們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。當(dāng)消費(fèi)者對莫種產(chǎn)品有好感時(shí)，與此相關(guān)的信息更容易被注意，反之則會(huì)由現(xiàn)相反的結(jié)果。 .適應(yīng)性水平人們對非常習(xí)慣的事物可能習(xí)以為常，不再注意。情境因素：情境因素既包括環(huán)境中獨(dú)立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時(shí)性的個(gè)人特征如個(gè)體當(dāng)時(shí)的身體狀況、情緒等。9 .企業(yè)應(yīng)如何處理信息超載問題？10 .購買知覺風(fēng)險(xiǎn)有哪些類型？產(chǎn)生知覺風(fēng)險(xiǎn)的原因是什么？答：C3.功能風(fēng)險(xiǎn).物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn).經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn).社會(huì)風(fēng)險(xiǎn).心理風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)生的原因：消費(fèi)者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗(yàn)。 .以往在同類產(chǎn)品的購買與消費(fèi)中有過不滿意的經(jīng)理。 .購買中機(jī)會(huì)成本的存在。.因缺乏信息而對購買決定缺

14、少信心。 .所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高。第八章1 .學(xué)習(xí)一一人在生活過程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。2 .刺激的泛化一一消費(fèi)者對莫種特定刺激所做的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。3 .刺激的辨別一一消費(fèi)者將更一刺激與另一類似刺激相區(qū)分的學(xué)習(xí)過程。4 .經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論有何不同：答：經(jīng)典性條件反射運(yùn)用刺激和反應(yīng)之間莫種既定的關(guān)系，使人學(xué)會(huì)對于不同刺激做由相同反應(yīng)的過程。操作性條件反射強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)。即，受到正面強(qiáng)化的行為更容易重復(fù)由現(xiàn)。5 .刺激的泛化原理和辨別原理在營銷中有何運(yùn)用？答：一是在品牌策略上的運(yùn)用、二是在包裝策略上的運(yùn)用

15、、三是在廣告上的運(yùn)用。6 .試述遺忘及其影響因素。答：遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認(rèn)和回憶。影響的因素有：。1.識記材料對消費(fèi)者的意義與作用2.識記材料的性質(zhì),識記材料的數(shù)量.識記材料的系列位置(5.學(xué)習(xí)的程度.學(xué)習(xí)時(shí)的情緒7 .情緒對消費(fèi)者的學(xué)習(xí)有何影響？答：心情愉快之時(shí)習(xí)得的材料保持時(shí)間更長，焦慮、沮喪、緊張時(shí)所學(xué)習(xí)的內(nèi)容更容易忘記。第九章1 .態(tài)度一一我們對于所處環(huán)境的莫些方面的動(dòng)機(jī)、情感、知覺和認(rèn)知過程的持久的體系。或者說態(tài)度就是我們對于所處環(huán)境的莫些方面的想法、感覺或行動(dòng)傾向。2 .認(rèn)知失調(diào)論一一費(fèi)斯廷格認(rèn)為任何人都有許多認(rèn)知因素，這些認(rèn)知因素有相互一致和協(xié)調(diào)，相互沖突和不協(xié)調(diào)，相互無

16、關(guān)。3 .消費(fèi)者態(tài)度對購買行為有哪些主要影響？答：消費(fèi)者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用。、信念。指人們認(rèn)為確定和真實(shí)的事物。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者不是根據(jù)知識，而常常是根據(jù)見解和信任作為他們購買的依據(jù)。、情感。指商品和服務(wù)在消費(fèi)者情緒上的反應(yīng)，如對商品或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費(fèi)者本人的心理特征與社會(huì)規(guī)范影響。、意向。指消費(fèi)者采取某種方式行動(dòng)的傾向，是傾向于采取購買行動(dòng)，還是傾向于拒絕購買。消費(fèi)者態(tài)度最終落實(shí)在購買的意向上。4 .影響購買行為與態(tài)度不一致的因素有哪些?答：3.購買動(dòng)機(jī).測度上的問題素.購買能力.態(tài)度的強(qiáng)度.情境因素.態(tài)度測量與行動(dòng)之間的延續(xù).個(gè)人

17、因5 .為什么名人信息源有時(shí)很有效？使用名人信息源有什么風(fēng)險(xiǎn)？答：吸引人們的注意，人們更信賴他們。消費(fèi)者也許愿意自己能與名人相提并論或效法他們。消費(fèi)者也許把名人的特征與產(chǎn)品的某些屬性聯(lián)系起來，而這些屬性恰好是他們所需要或渴望的。風(fēng)險(xiǎn)：很少有某種眾所周知的個(gè)性是所有人都喜愛的，因此，重要的是保證目標(biāo)市場的大多數(shù)消費(fèi)者對企業(yè)所使用的形象代言人有好感。形象代表的某些個(gè)人行為會(huì)影響消費(fèi)者對其所代表的企業(yè)的信賴度。6 .廣告中運(yùn)用恐懼訴求能有效的改變消費(fèi)者的態(tài)度嗎？為什么？答：能?？謶謫酒鹗菑V告宣傳中常常運(yùn)用的一種說服手段。研究發(fā)現(xiàn)，在恐懼程度適當(dāng)?shù)那闆r下，恐懼訴求對改變消費(fèi)者態(tài)度確實(shí)是有效的。第十章1

18、 .個(gè)性一一有時(shí)也稱人格，把個(gè)體在人生舞臺上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)。2 .生活方式一一個(gè)體在成長過程中，在與社會(huì)諸因素交互作用下表現(xiàn)由來的活動(dòng)、興趣和態(tài)度模式。3 .自我概念一一個(gè)體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。每個(gè)人都會(huì)逐步形成關(guān)于自我的看法，如是丑是美等等。4,自我概念有哪幾種類型？營銷者如何運(yùn)用關(guān)于自我概念的知識？答：自我概念是個(gè)體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實(shí)際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會(huì)的自我概念（4）理想的社會(huì)自我概念（5）期待的自我。5.生活方式與個(gè)性有何聯(lián)系與區(qū)別？答：一方面生活方式很大程度上受個(gè)性的影響。另一方面生活方式

19、關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?、如何花費(fèi)、如何消磨時(shí)間等外線行為，而個(gè)性則側(cè)重從內(nèi)部來描述個(gè)體，它更多的反應(yīng)個(gè)體思維、情感和知覺特征?？梢哉f，兩者是從不同的層面來刻畫個(gè)體。區(qū)分個(gè)性和生活方式在營銷上具有重要的意義。第十一章1 .文化價(jià)值觀一一社會(huì)大多數(shù)人員所普遍接受的規(guī)范和信念。2 .文心價(jià)值觀一一某一社會(huì)群體判斷社會(huì)事務(wù)時(shí)依據(jù)的是非標(biāo)準(zhǔn)，遵循的行為準(zhǔn)則。3 .營銷人員為什么要重視對文化的研究?答：文化營銷在企業(yè)營銷中的地位變得越來越重要。文化營銷是企業(yè)從消費(fèi)者的文化環(huán)境、文化價(jià)值取向和精神文化需求入手，營造科學(xué)的、人情的、藝術(shù)的銷售環(huán)境和產(chǎn)品，與消費(fèi)者進(jìn)行交易，促使其消費(fèi)的營銷管理過程。它是以消費(fèi)者為

20、中心，強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)需求背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融入到營銷活動(dòng)的全過程。文化營銷實(shí)際上就是一個(gè)文化價(jià)值傳遞的過程。4 .列舉兩個(gè)利用文化價(jià)值觀開展?fàn)I銷活動(dòng)的例子答：O.圣旦節(jié)賣紅蘋果。利用西方的文化中的價(jià)值觀中吃紅蘋果對身體好，紅蘋果可以送情人表示愛，送朋友表示友情，送父母表示孝敬。.神舟筆記本利用企業(yè)文化中的做中國最好的民族品牌電腦這一價(jià)值觀。很好的銷售了一把。第十二章1 .社會(huì)階層一一是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對持久的群體。2 .決定社會(huì)階層的因素有哪些？這些因素的相對重要性如何？答：因素有.經(jīng)濟(jì)變量.社會(huì)互動(dòng)變量區(qū).政治變量經(jīng)濟(jì)變量包括職業(yè)、收入和財(cái)富，社會(huì)互動(dòng)變量包括

21、個(gè)人聲望、社會(huì)聯(lián)系和社會(huì)化，政治變量包括權(quán)力、階層意識和流動(dòng)性。3 .簡述科爾曼地位指數(shù)法。答：這一方法由社會(huì)研究公司于20世紀(jì)60年代創(chuàng)立，并在消費(fèi)者研究中得到廣泛運(yùn)用。該方法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入4個(gè)方面總和測量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。第十三章1 .社會(huì)群體一一通過一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的群體。2 .主要群體一一成員之間具有正常性面對面接觸和交往，形成親密人際關(guān)系的群體。3 .次要群體一一規(guī)模一般比較大，人數(shù)比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少的群體。4 .角色超載一一個(gè)體超載了時(shí)間、金錢和精力所允許的限度而承擔(dān)太多的角色或承擔(dān)對個(gè)體具有太多要求的角

22、色。5 .角色沖突一一角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對同一角色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。6 .決定參照群體影響強(qiáng)度的因素有哪些？.產(chǎn)品使用時(shí)的可見性.產(chǎn)品的必須程度.產(chǎn)品與群體的相關(guān)性.產(chǎn)品的生命周期.個(gè)體對群體的思誠程度.個(gè)體在購買中的自信程度。7 .角色沖突給營銷者提供了哪些機(jī)遇和條件？答：角色沖突所引起的緊張和不安是沒一個(gè)人都會(huì)遇到的現(xiàn)象。這種緊張感和不安感的消除，為營銷者提供了機(jī)會(huì)。如校園內(nèi)各種外語速成班，強(qiáng)化班的風(fēng)行，鮮花，賀卡等情感表達(dá)與交流型產(chǎn)品的受青睞，從一個(gè)側(cè)面反映了消除角色沖突和角色緊張所蘊(yùn)含的商機(jī)。但如何利用好角色沖突以及克服角色沖突之間發(fā)生的矛盾也是營銷者的一個(gè)挑戰(zhàn)。8 .試述從眾的原因和影響因素。答：三個(gè)方面的原因，行為參照2.對偏離的恐懼.群體的凝聚力。影響從眾的因素有，O1.群體特性2.消費(fèi)者特性第十四章1 .家庭一一以婚姻關(guān)系，血緣關(guān)系和手癢關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。2 .什么事家庭生命周期？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？答：大多數(shù)家庭都會(huì)經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休等變化，家庭發(fā)展過程中經(jīng)歷的這一系列不同階段