住房貸款(客戶經(jīng)理版定稿)

1、2011“百縣千鎮(zhèn)百縣千鎮(zhèn)”零售產(chǎn)品營銷宣講零售產(chǎn)品營銷宣講1個人住房貸款產(chǎn)品特點個人住房貸款產(chǎn)品特點第一部分第一部分個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷第二部分第二部分提綱提綱主要內(nèi)容主要內(nèi)容2v高度同質(zhì)化高度同質(zhì)化v創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多v黏合性強，適合交叉營銷黏合性強，適合交叉營銷個人住房貸款產(chǎn)品特點個人住房貸款產(chǎn)品特點主要內(nèi)容主要內(nèi)容3v抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做v抓聯(lián)動，房貸業(yè)務交叉做抓聯(lián)動，房貸業(yè)務交叉做我行個人住房貸款發(fā)展思路我行個人住房貸款發(fā)展思路主要內(nèi)容主要內(nèi)容4個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷項目拓展項目拓展開盤銷售前準備

2、開盤銷售前準備樓盤現(xiàn)場營銷服務樓盤現(xiàn)場營銷服務營銷支持營銷支持營銷案例營銷案例5一個優(yōu)勢 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務好、激勵強，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個優(yōu)勢，以此為競爭亮點。v兩條線索 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 信息反應：對從各個渠道獲得的信息進行快速反應，調(diào)整我們的政策、營銷策略、激勵機制等。營銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四”主要內(nèi)容主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷6三個關(guān)鍵人物 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進場 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 我行接單人員

3、：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人營銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四” 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷7v 四個關(guān)鍵時點 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權(quán)，實行“雙簽” 入場前培訓時：對內(nèi)對外雙培訓 開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源 集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團隊合作營銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四” 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷8 搜集信息搜集信息 建立聯(lián)系建立聯(lián)系 達成合作達成合作 個人一手住房貸款營

4、銷個人一手住房貸款營銷項目拓項目拓展展9 政府部門開發(fā)商銷售代理房展會土地拍賣會各類媒體實地掃樓信息搜集項目拓展項目拓展主要內(nèi)容主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷搜集信息搜集信息10建立聯(lián)系建立聯(lián)系營銷突營銷突破口破口我行基本情況我行基本情況按揭服務優(yōu)勢按揭服務優(yōu)勢配套增值服務配套增值服務聯(lián)系方式聯(lián)系方式開發(fā)貸款帶動開發(fā)貸款帶動合作關(guān)系延續(xù)合作關(guān)系延續(xù)純按揭樓盤：純按揭樓盤：關(guān)系人牽線關(guān)系人牽線主動營銷主動營銷尋找同業(yè)弱點，尋找同業(yè)弱點，組織團購等組織團購等表明合作意向表明合作意向遞交服務方案遞交服務方案了解客戶需求了解客戶需求各層人員對接各層人員對接正式正式拜訪拜訪營銷營銷小

5、組小組管理行管理行產(chǎn)品政策支持產(chǎn)品政策支持經(jīng)營行行長經(jīng)營行行長對等營銷對等營銷客戶部客戶部業(yè)務對接業(yè)務對接服務服務方案方案 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷11完善服務方案完善服務方案項目情況項目情況按揭需求按揭需求同業(yè)情況同業(yè)情況其他需求其他需求達成合作達成合作加快準入加快準入提前搜集資料提前搜集資料上下級行及時溝通上下級行及時溝通 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷12 確定營銷策略確定營銷策略 組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)化團隊 內(nèi)外培訓內(nèi)外培訓 樓盤現(xiàn)場安排樓盤現(xiàn)場安排 準備相關(guān)材料準備相關(guān)材料 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷開盤銷開盤銷售前準售前準備備13v了解客戶

6、和對手 了解開發(fā)商 銷售計劃和策略 合作銀行及關(guān)系 財務部和銷售部對按揭分配的權(quán)利 了解銷售人員 業(yè)績，鎖定銷冠 了解競爭對手 政策、產(chǎn)品 營銷措施、激勵機制確定營銷策略確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷14v確定策略 按揭政策 按揭產(chǎn)品 靈活型組合 理財型組合 省息型組合 激勵政策 對銷售人員 對客戶經(jīng)理確定營銷策略確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷15 以所購住房設(shè)定最高以所購住房設(shè)定最高額抵押額抵押 在約定額度和約定期在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體適用群體今后存在用信需求今后存在用信需求借貸效率要求高借貸效率要求高靈活型組合：

7、住房貸款靈活型組合：住房貸款+循環(huán)貸款循環(huán)貸款 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷16 貸款還款賬戶貸款還款賬戶 存貸雙贏理財賬戶存貸雙贏理財賬戶 證券第三方存管賬戶證券第三方存管賬戶三戶合一，綜合運用三戶合一，綜合運用適用群體適用群體手頭有閑余資金手頭有閑余資金日常有投資理財習慣日常有投資理財習慣 理財型組合：住房貸款理財型組合：住房貸款+存貸雙贏存貸雙贏+第三方存管第三方存管 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷17 還款方式還款方式氣球貸氣球貸 存貸雙贏理財賬戶存貸雙贏理財賬戶 與還款賬戶二合一與還款賬戶二合一適用群體適用群體對省息要求高對省息要求高資金實力較強資金實力較強成長

8、型或成熟型客戶成長型或成熟型客戶省息型組合：住房貸款省息型組合：住房貸款+氣球貸氣球貸+存貸雙贏存貸雙贏 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷18v團隊配備要求 團隊通常由支行客戶部門負責人或分管行長擔任總指揮，整個團隊需要承擔四個方面的職責，包括業(yè)務咨詢、業(yè)務辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對預計集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進行人員配備和分工協(xié)作；對規(guī)模一般或較小，預計單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個職能組進行部分合并，一人可承擔多項職責，減員增效。 組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)化團隊 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷19對售

9、樓人員的培訓對售樓人員的培訓初始培訓初始培訓了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢，業(yè)務效率、資料要求等。優(yōu)勢，業(yè)務效率、資料要求等。后續(xù)培訓后續(xù)培訓關(guān)系維護，引導客戶選擇我行。關(guān)系維護，引導客戶選擇我行。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動時日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動時 先培訓，后入場先培訓，后入場 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用對客戶經(jīng)理的培訓對客戶經(jīng)理的培訓內(nèi)外培訓內(nèi)外培訓 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷20現(xiàn)場現(xiàn)場安排安排宣傳資料宣傳資料人員安排人員安排現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置信貸資料信貸資料 按份整理按份整理按份裝袋按份裝袋方便填

10、寫方便填寫產(chǎn)品單頁折頁產(chǎn)品單頁折頁申請資料清單申請資料清單客戶經(jīng)理聯(lián)系卡客戶經(jīng)理聯(lián)系卡按份整理按份整理團隊合作團隊合作明確分工職責明確分工職責明確著裝時間要求明確著裝時間要求背景展板背景展板咨詢臺咨詢臺宣傳品擺放宣傳品擺放辦公設(shè)備辦公設(shè)備 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷21 建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 樓盤日常維護樓盤日常維護 交叉銷售交叉銷售 快速反應快速反應 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷樓盤現(xiàn)樓盤現(xiàn)場營銷場營銷服務服務22v持續(xù)營銷 對等營銷、分層服務、持續(xù)溝通v爭取支持 選房時現(xiàn)場辦卡、通過我行預存意向金 給我行按揭客戶優(yōu)惠 推薦我行作為按揭

11、銀行 提供購房客戶聯(lián)系信息 安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時間限制等v聯(lián)合營銷 提前介入 共同開展營銷活動 參與或組織團購建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷23v業(yè)務咨詢組 業(yè)務咨詢組人員不能坐等客戶，要走進客戶中間，主動遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 在客戶排隊簽約或交款時講解亮點、爭取客戶 打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 大型樓盤要配備充足的業(yè)務咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷個人一手住

12、房貸款營銷24v業(yè)務辦理組 業(yè)務辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個業(yè)務流程無縫銜接，每個操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時間。 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報告標準化，模板化，簡單清晰。 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷25v信息采集組 信息采集組人員要時刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應等信息，對于重要信息要應及時

13、向上反饋，上級領(lǐng)導和上級行要快速采取應對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。 建立分層對接機制，針對合作過程中的各類問題， 定期溝通。 每日團隊要針對樓盤銷售情況和我行接單情況進行比對分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓，時刻把握我行競爭地位和變化情況。 可安排我行員工著便裝假扮購房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購房者等溝通，及時掌握更多信息。 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷26v后勤保障組 后勤保障組人員要確保整個團隊高效運轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時組織營銷活動，進一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營銷，對我行按揭客戶申

14、請裝修貸款的，由裝修公司承擔利息。 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷27 全面考核全面考核 計價合理計價合理 及時兌現(xiàn)及時兌現(xiàn) 政策連貫政策連貫 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷營銷支營銷支持考核持考核激勵激勵28 營銷工作不是做數(shù)學題，每種情況并不是只有一個答營銷工作不是做數(shù)學題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經(jīng)驗有限，需案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經(jīng)驗有限，需要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結(jié)束都要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結(jié)束都要對營銷工作進行總結(jié)，好的做法形成案例進行推廣，全

15、要對營銷工作進行總結(jié)，好的做法形成案例進行推廣，全面提高每個客戶經(jīng)理的營銷技能。面提高每個客戶經(jīng)理的營銷技能。 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷營銷支持總結(jié)評價29廣東南海支行雅居樂雍景豪園廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營業(yè)部世紀城貴州營業(yè)部世紀城河北唐山萬達廣場河北唐山萬達廣場營營 銷銷 案案 例例 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷30 南海雅居樂雍景豪園南海雅居樂雍景豪園項目基本情況項目基本情況主要做法主要做法營銷成效營銷成效 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷31 占地近占地近1000畝畝規(guī)劃建筑面積規(guī)劃建筑面積90萬平方米萬平方米 住戶住戶6000多戶多戶發(fā)展商雅

16、居樂房地產(chǎn)集團有限公司是香港證券交易所上市公司發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團有限公司是香港證券交易所上市公司項目基本情況項目基本情況案例一案例一 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷32 借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進行多次溝通，團公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進行多次溝通，得到該公司的認可。在上級行支持下，專門為雅居樂得到該公司的認可。在上級行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項目貸款方案。雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項目貸款方案。分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸分管公司業(yè)務

17、副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯(lián)動順利聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯(lián)動順利開展。開展。主要做法主要做法案例一案例一前期：前期：介入及時，介入及時，準備到位，準備到位，獨家取得開發(fā)貸款獨家取得開發(fā)貸款南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項目營銷團隊，加強對相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項目營銷團隊，加強對雍景豪園項目的營銷。雍景豪園項目的營銷。 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷33主要做法主要做法 案例一案例一中期：中期：營銷得力營銷得力服務到位服務到位百分

18、百取得按揭業(yè)務百分百取得按揭業(yè)務做好內(nèi)外培訓，做好與銷售人員的感情維護。做好內(nèi)外培訓，做好與銷售人員的感情維護。支行分管行長和客戶部經(jīng)理負責總籌劃；抽調(diào)客戶部、支行分管行長和客戶部經(jīng)理負責總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會計部等共綜合部、會計部等共20多人，在開盤時組成團隊；通多人，在開盤時組成團隊；通過團購優(yōu)惠，組織過團購優(yōu)惠，組織450名名VIP客戶看房，客戶看房，200多人有購多人有購買意向。買意向。分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計按揭宣傳資料庫，擺放分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。通過網(wǎng)點、對賬單、短信平臺向我行通過網(wǎng)點、對賬

19、單、短信平臺向我行VIP客戶發(fā)送樓盤客戶發(fā)送樓盤信息。信息。每日駐點，節(jié)假日增加人員；按日對賬；每日駐點，節(jié)假日增加人員；按日對賬；明確營銷費用及計價獎勵；明確營銷費用及計價獎勵；建立綠色通道，當日業(yè)務當日完成，審查工作不過夜建立綠色通道，當日業(yè)務當日完成，審查工作不過夜 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷34 主要做法主要做法案例一案例一后期：后期：機制保證機制保證跟蹤到位跟蹤到位有效鞏固營銷成有效鞏固營銷成果果對意向客戶，主動預約，減少往返；對大額客戶，上門服務。對意向客戶，主動預約，減少往返；對大額客戶，上門服務。加強與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月加強與售樓人員

20、感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。組織一次培訓溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶為客戶提供理財產(chǎn)品，維系客戶；為客戶提供理財產(chǎn)品，維系客戶；與物業(yè)公司合作推出與物業(yè)公司合作推出“金穗金穗-雅居樂雅居樂”聯(lián)名卡；聯(lián)名卡；多次組織進社區(qū)活動，推介零售產(chǎn)品；多次組織進社區(qū)活動，推介零售產(chǎn)品；在樓盤附近商業(yè)安裝在樓盤附近商業(yè)安裝pos，帶動結(jié)算和消費；，帶動結(jié)算和消費；保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協(xié)助當保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協(xié)助當?shù)匦泄P(guān)地行公關(guān) 個人一手住

21、房貸款營銷個人一手住房貸款營銷35 營銷成效營銷成效營銷成果營銷成果截至截至20102010年年1010月末月末個人購房貸款個人購房貸款45504550筆，金額筆，金額1818億元；億元；個人綜合授信貸款發(fā)放個人綜合授信貸款發(fā)放18000萬元；萬元；保險銷售保險銷售2500萬元；萬元；基金銷售基金銷售2600多萬元；多萬元；新開貸記卡新開貸記卡2450多張、借記卡多張、借記卡4800多張；多張；新拓展新拓展POS機商戶機商戶185個；個；新增優(yōu)質(zhì)客戶新增優(yōu)質(zhì)客戶4660多個；多個；樓盤客戶帶來新增存款近樓盤客戶帶來新增存款近6億元。億元。案例一案例一 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷3

22、6 貴陽世紀城貴陽世紀城項目基本情況項目基本情況主要做法主要做法營銷成效營銷成效 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷37 總建筑面積總建筑面積800萬平方米萬平方米未來居住人口未來居住人口12萬人萬人 超大復合型地產(chǎn)項目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。超大復合型地產(chǎn)項目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。發(fā)展商是世紀金源集團發(fā)展商是世紀金源集團項目基本情況項目基本情況案例二案例二 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷38 工行率先介入工行率先介入4億元項目貸款，我行在省分行領(lǐng)導支億元項目貸款，我行在省分行領(lǐng)導支持下，全行達成一致。經(jīng)一年營銷努力，得知企業(yè)對持下，全行達成一致。經(jīng)一年營銷努力，得知企業(yè)對項

23、目貸款有新的需求，我行參與競爭。項目貸款有新的需求，我行參與競爭。主要做法主要做法案例二案例二堅持得來機會堅持得來機會省分行、營業(yè)部、支行三級聯(lián)動，在總行支持下從兄省分行、營業(yè)部、支行三級聯(lián)動，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。弟行且分到授信份額。22天，完成貸款運作，用天，完成貸款運作，用1.5億開發(fā)貸打通按揭合同通道。億開發(fā)貸打通按揭合同通道。 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷39主要做法主要做法 案例二案例二從配角成為主角從配角成為主角團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經(jīng)理為班底，先后從省團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內(nèi)支行累計抽調(diào)業(yè)務熟練客戶經(jīng)理行營業(yè)部及

24、轄內(nèi)支行累計抽調(diào)業(yè)務熟練客戶經(jīng)理30余余人，向社會吸納勤工儉學大學生做引導員。人，向社會吸納勤工儉學大學生做引導員。設(shè)備：辦公機具、數(shù)據(jù)專線設(shè)備：辦公機具、數(shù)據(jù)專線形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進行設(shè)計，工作人員形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進行設(shè)計，工作人員著裝整齊。著裝整齊。流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務辦理時間單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務辦理時間宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。

25、 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷40 主要做法主要做法案例二案例二打造服務品牌打造服務品牌客戶經(jīng)理對所有資詢都做到客戶經(jīng)理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍粏栁規(guī)湍?，客戶?jīng)理，客戶經(jīng)理的手機號成為農(nóng)行的的手機號成為農(nóng)行的12580注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動，注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動，陪其遍訪名山名寺。陪其遍訪名山名寺。實行實行3天限時辦結(jié)，白天收單，晚上后臺處理。天限時辦結(jié)，白天收單，晚上后臺處理。赴幾百公里外為兩個企業(yè)團購客戶辦理業(yè)務。赴幾百公里外為兩個企業(yè)團購客戶辦理業(yè)務。 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷41 主要做法主要做法案例

26、二案例二創(chuàng)新綜合營銷創(chuàng)新綜合營銷組織本行員工及貴賓客戶團購。組織本行員工及貴賓客戶團購。網(wǎng)點進駐樓盤，并對樓盤內(nèi)商鋪實行網(wǎng)點進駐樓盤，并對樓盤內(nèi)商鋪實行“掃樓行動掃樓行動”，實，實現(xiàn)電子渠道全覆蓋。現(xiàn)電子渠道全覆蓋。與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動。款零利率活動。 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷42 營銷成效營銷成效營銷成果營銷成果截至截至20102010年年1010月末月末個人住房貸款個人住房貸款1416414164筆，金額筆，金額44.9244.92億元，市場份額億元，市場份額65%65%，個人住房貸款個人住

27、房貸款0不良。不良。農(nóng)行網(wǎng)點入駐世紀城農(nóng)行網(wǎng)點入駐世紀城所有商鋪酒店實現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋所有商鋪酒店實現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋世紀城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶世紀城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶案例二案例二 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷43 唐山萬達廣場唐山萬達廣場項目基本情況項目基本情況主要做法主要做法營銷成效營銷成效 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷44 唐山萬達廣場項目位于唐山市核心區(qū)占地21.3萬平方米規(guī)劃總建筑面積104.99萬平方米定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等項目開發(fā)商為大連萬達集團旗下子公司項目基本情況項目基本情況案例三案

28、例三 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷45領(lǐng)導重視領(lǐng)導重視贏得優(yōu)勢贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營銷工作，商談各項業(yè)務合作事宜，同時要求市分行、經(jīng)銷工作，商談各項業(yè)務合作事宜，同時要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動，機構(gòu)、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，辦支行上下聯(lián)動，機構(gòu)、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現(xiàn)場，解分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務人員配備、設(shè)備配置、接入辦公決派駐現(xiàn)場

29、受理業(yè)務人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置等問題位置等問題分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯(lián)動順利聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯(lián)動順利開展開展主要做法主要做法案例三案例三 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷46一是上下聯(lián)動，提前介入。一是上下聯(lián)動，提前介入。市、縣兩級行個人業(yè)務部緊市、縣兩級行個人業(yè)務部緊密協(xié)作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進行現(xiàn)場培訓，密協(xié)作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進行現(xiàn)場培訓，并

30、將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。二是注重細節(jié)，周密部署。二是注重細節(jié)，周密部署。我行在中、建、工欲進場宣我行在中、建、工欲進場宣傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。主要做法主要做法周密部署周密部署 鞏固優(yōu)勢鞏固優(yōu)勢 案例三案例三 開盤當天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使開盤當天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達公司感受到我行合作誠意。萬達公司感受到我行合作誠意。 工作人員將電腦、工作人員將電腦、POS機、點鈔機配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，機、點鈔機配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌

31、牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 市、縣兩級行共組織市、縣兩級行共組織30多名工作人員在開盤現(xiàn)場進行業(yè)多名工作人員在開盤現(xiàn)場進行業(yè)務宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口務宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。處，均有我行員工站位宣傳。 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷47 2名市行客戶經(jīng)理和名市行客戶經(jīng)理和4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點，名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點，24小小時手機開機，隨時解答疑問；時手機開機，隨時解答疑問；辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實現(xiàn)按揭貸款業(yè)務辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實

32、現(xiàn)按揭貸款業(yè)務 “實時、實時、實地實地”辦理辦理及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。級行支持。高效服務高效服務 保持優(yōu)勢保持優(yōu)勢 主要做法主要做法案例三案例三客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入CMS系系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信掃描，確保在最短時間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審批人也經(jīng)常

33、加班加點，保證審批效率。批人也經(jīng)常加班加點，保證審批效率。 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷48一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場?？傂袑嵤┑牟顒e化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有總行實施的差別化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項目贏得了機會利介入按揭項目贏得了機會 ；二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務領(lǐng)域。利用二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務領(lǐng)域。利用萬達廣場購房群體資金實力強、整體素質(zhì)高、對新萬達廣場購房群體資金實力強、整體素質(zhì)

34、高、對新事物接受能力強的特點，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以事物接受能力強的特點，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。及各種理財產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。主要做法主要做法用足政策用足政策擴大優(yōu)勢擴大優(yōu)勢案例三案例三 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷49 營銷成效營銷成效 營銷成果營銷成果 壟斷該項目按揭，截至壟斷該項目按揭，截至20102010年年1010月末，累月末，累計發(fā)放個人購房貸款計發(fā)放個人購房貸款673673筆，金額筆，金額5.115.11億元，占億元，占比接近比接近100%100%；辦理借記卡；辦理借記卡650650張、貸記卡張、貸記卡5050張、張、

35、個人網(wǎng)銀個人網(wǎng)銀140140個、開通消息服務個、開通消息服務650650個、手機銀個、手機銀行行7070戶。戶。 案例三案例三 個人一手住房貸款營銷個人一手住房貸款營銷50個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷中介營銷中介營銷中介推薦貸款操作中介推薦貸款操作直客式貸款營銷直客式貸款營銷激勵考核激勵考核營銷案例營銷案例51四大要四大要點點一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔。四大資源：網(wǎng)點、關(guān)系、客戶、信貸資源四大資源：網(wǎng)點、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品

36、和優(yōu)惠活動惠活動四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷52p交易量：從交易量排名前交易量：從交易量排名前5名的大中型中選擇名的大中型中選擇1-2家。家。p運作規(guī)范性運作規(guī)范性p品牌美譽度品牌美譽度p 建委等政府部門、建委等政府部門、 房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會等專業(yè)組織房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會等專業(yè)組織p 實地調(diào)查實地調(diào)查p 關(guān)注主流媒體報道、客戶體驗評價關(guān)注主流媒體報道、客戶體驗評價 搜集中介信息搜集中介信息初始營銷初始營銷確定合作目標的三個標準確定合作目標的三個標準 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷53建立合作關(guān)系建立合

37、作關(guān)系v三項準備工作三項準備工作 了解中介運作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準決策關(guān)鍵部門和人了解中介運作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個性等。員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個性等。 了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點，必要時可扮演中介人員或購房人與同業(yè)尋找同業(yè)弱點，必要時可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。正面接觸。 全面評估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。全面評估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷54建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v鎖

38、定兩大關(guān)鍵鎖定兩大關(guān)鍵關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。經(jīng)理。 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長。門經(jīng)理或加盟店門店店長。 單店分散模式的中介：單店門店店長。單店分散模式的中介：單店門店店長。v找準兩個介入契機找準兩個介入契機 尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展營銷。尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展營銷。 與同業(yè)緊密合作的，介入暫時有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同與同業(yè)緊密合作的，介入暫時有難度的，可

39、持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機介入。業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機介入。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷55建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v實施分層營銷實施分層營銷 高層營銷：團隊負責人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時高層營銷：團隊負責人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進行高層營銷。拜訪間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進行高層營銷。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達我行可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達我行合作的誠心與意愿，遞交營銷服務方案，并進行詳細解合作的誠心與意愿，遞交營銷服務方案，并進行詳細解說，交流合作事宜。初次見面還可以攜帶有銀行特

40、色的說，交流合作事宜。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀念品或者小禮物。紀念品或者小禮物。 落實合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立落實合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負責制，迅速對中介門店分片包干、對中介核客戶經(jīng)理負責制，迅速對中介門店分片包干、對中介核心的業(yè)務人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實合作關(guān)系。心的業(yè)務人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實合作關(guān)系。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷56建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v內(nèi)外部培訓內(nèi)外部培訓 內(nèi)部培訓。內(nèi)部培訓。培訓的內(nèi)容包括：（培訓的內(nèi)容包括：（1 1）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務流）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及

41、業(yè)務流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（2 2）與中介溝通、協(xié)調(diào)的）與中介溝通、協(xié)調(diào)的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（3 3）團隊分工與協(xié)作。）團隊分工與協(xié)作。培訓的形式：培訓可以采取現(xiàn)場授課、經(jīng)驗交流、情景模擬、培訓的形式：培訓可以采取現(xiàn)場授課、經(jīng)驗交流、情景模擬、專項競賽等多種形式。在業(yè)務起步階段還可以派客戶經(jīng)理到專項競賽等多種形式。在業(yè)務起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進同業(yè)取經(jīng)，到先進兄弟行跟班實習，加快隊伍的成長。先進同業(yè)取經(jīng)，到先進兄弟行跟班實習，加快隊伍的成長。 外部培訓。外部培訓。培訓的內(nèi)容包括：（培訓的內(nèi)容包括：（1 1）客戶準入

42、條件；（）客戶準入條件；（2 2）相關(guān)產(chǎn)品政策和）相關(guān)產(chǎn)品政策和優(yōu)勢；（優(yōu)勢；（3 3）資料清單和規(guī)范等。）資料清單和規(guī)范等。培訓的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時進行，并通過培訓的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時進行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵中介向我行提出意見或建議。派發(fā)小禮物的方式鼓勵中介向我行提出意見或建議。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷57內(nèi)部配備最強專業(yè)團隊內(nèi)部配備最強專業(yè)團隊最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最高的效率最高的效率 磨合期堅持高效、順暢原則磨合期堅持高效、順暢原則合作維護合作維護統(tǒng)一前后臺認識統(tǒng)一前后臺認識審慎退單（可加風控

43、條件、避免直接退單）審慎退單（可加風控條件、避免直接退單） 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷58合作維護合作維護v落實落實“三個優(yōu)先三個優(yōu)先” 三個優(yōu)先：對合作中介推薦的業(yè)務要做到優(yōu)先受理、審批，三個優(yōu)先：對合作中介推薦的業(yè)務要做到優(yōu)先受理、審批，優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活動。動。 實現(xiàn)手段：實現(xiàn)手段：（1）跟單機制）跟單機制：建立單筆業(yè)務：建立單筆業(yè)務“跟單制跟單制”，由客戶經(jīng)理或助，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過理人員，通過CMS系統(tǒng)對每筆業(yè)務的網(wǎng)上審批流程進行跟蹤，系統(tǒng)對每筆業(yè)務的網(wǎng)上審批流程進行跟蹤，提醒

44、相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時辦理。出現(xiàn)問題時，客戶經(jīng)理要及時提醒相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時辦理。出現(xiàn)問題時，客戶經(jīng)理要及時向團隊負責人反映，力爭迅速、妥善解決。向團隊負責人反映，力爭迅速、妥善解決。（2）綠色通道：對于一些特優(yōu)客戶或時效要求較高的業(yè)務，）綠色通道：對于一些特優(yōu)客戶或時效要求較高的業(yè)務，還可以設(shè)立還可以設(shè)立“綠色通道綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級，進一步加快，賦予最高優(yōu)先等級，進一步加快業(yè)務辦理效率。業(yè)務辦理效率。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷59合作維護合作維護v合理利用四類資源合理利用四類資源 網(wǎng)點。邀請中介派員到我行駐點，整合雙方工作流程，網(wǎng)點。邀請中介派員到我行駐點，整合雙方工作流程

45、，既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。 關(guān)系。利用我行與房屋登記機構(gòu)、評估公司、擔保公司、關(guān)系。利用我行與房屋登記機構(gòu)、評估公司、擔保公司、公證機構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。公證機構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。 客戶。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或客戶。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 信貸。向重點中介實施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時信貸。向重點中介實施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時100%保證；規(guī)模緊張時切塊重點保障，提高中介對我保證；

46、規(guī)模緊張時切塊重點保障，提高中介對我行的認可度和忠誠度。行的認可度和忠誠度。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷60合作維護合作維護v分層對接，定期溝通分層對接，定期溝通 分層對接：團隊負責人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)分層對接：團隊負責人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對接，使銀企雙理對接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。方保持多條溝通渠道。 定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務溝通會，商討定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務溝通會，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政

47、策變化和新產(chǎn)品特點；了解同業(yè)個人貸款政策變化、業(yè)務創(chuàng)化和新產(chǎn)品特點；了解同業(yè)個人貸款政策變化、業(yè)務創(chuàng)新情報等信息。新情報等信息。 日常溝通可經(jīng)常邀請中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動，日常溝通可經(jīng)常邀請中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動，贈送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實用的辦公用品等，贈送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。加深感情聯(lián)絡(luò)。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷61合作維護合作維護v開展合作中介、人員評優(yōu)開展合作中介、人員評優(yōu) 每年年末可組織答謝聯(lián)歡會，對合作中介和員工推薦的每年年末可組織答謝聯(lián)歡會，對合作中介和員工推薦的業(yè)務進行后評價，對優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務

48、人員可進業(yè)務進行后評價，對優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務人員可進行頒獎，行頒獎，并配合多種形式的獎勵。并配合多種形式的獎勵。 對合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我對合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務。行個人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷62受理受理還款能力還款能力押品價值押品價值了解需求了解需求征信狀況征信狀況提前獲取征信查提前獲取征信查詢授權(quán)，查詢信詢授權(quán)，查詢信用狀況和房貸次用狀況和房貸次數(shù)。數(shù)。及早了解客戶信及早了解客戶信息息預判審批結(jié)果，預判審批結(jié)果，避免后期退單。避免后期退單。還款測算還款

49、測算盡可能配合借款盡可能配合借款人效率要求。人效率要求。預評估預評估正式評估正式評估受理操作要點受理操作要點 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷63受理現(xiàn)場受理現(xiàn)場經(jīng)辦網(wǎng)點經(jīng)辦網(wǎng)點中介門店中介門店上門收單上門收單合理布置簽約區(qū)合理布置簽約區(qū)現(xiàn)場駐點收單現(xiàn)場駐點收單合理布置現(xiàn)場合理布置現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)客戶預約上門服務優(yōu)質(zhì)客戶預約上門服務 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷64受理操作要點受理操作要點v提供專業(yè)服務提供專業(yè)服務 受理業(yè)務時客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點，積極為客戶設(shè)計受理業(yè)務時客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點，積極為客戶設(shè)計貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選

50、擇。 事先準備一套完整的申請資料，耐心指導客戶填寫申請事先準備一套完整的申請資料，耐心指導客戶填寫申請表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復補充表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復補充資料。資料。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷65買房人買房人附加營銷循環(huán)貸款、存附加營銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財帳戶、本息貸雙贏理財帳戶、本息分別還款等功能性個貸分別還款等功能性個貸產(chǎn)品。產(chǎn)品。根據(jù)貸款金額營銷零售根據(jù)貸款金額營銷零售產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合“大禮包大禮包”?！?+1+1”組合套餐營銷組合套餐營銷賣房人賣房人抓住面談面簽和放款核抓住面談面簽和放款核實兩個時點開展交叉營實兩個時點開展交

51、叉營銷。從加快資金到賬和銷。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營銷查詢便利的角度，營銷借記卡、網(wǎng)銀、手機銀借記卡、網(wǎng)銀、手機銀行等業(yè)務。從資產(chǎn)保值行等業(yè)務。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、增值的角度，推介基金、理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷66p 定向營銷：進社區(qū)、進單位定向營銷：進社區(qū)、進單位p 存量營銷：以提前還款為線索，營銷購房人在我行辦理貸款存量營銷：以提前還款為線索，營銷購房人在我行辦理貸款p 網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺p 關(guān)系營銷：內(nèi)部員工、存量客戶關(guān)系營銷：內(nèi)部員工、存量客戶 潛在客戶挖掘的潛

52、在客戶挖掘的N N個渠道個渠道p 委托中介人員陪同委托中介人員陪同p 組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)化團隊 過戶服務過戶服務發(fā)掘潛在客戶發(fā)掘潛在客戶 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷67浙江杭州解放路支行浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行四川成都蜀都支行營營 銷銷 案案 例例 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷68 解放路支行業(yè)務基本情況解放路支行業(yè)務基本情況截止截止2009年末，個貸余額年末，個貸余額25.4億元，其中二手房貸款億元，其中二手房貸款14.2億元。省、市公積金委托貸款余額億元。省、市公積金委托貸款余額41.8億元。億元。2009年入選總行年入選總行“百家支行百家支行”名單

53、。（爭創(chuàng)百佳活動）名單。（爭創(chuàng)百佳活動） 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷69 1999年，隨著房改房上市交易，順應市場需求，在杭年，隨著房改房上市交易，順應市場需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。2003年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，支行在第一時間出臺資金監(jiān)管操作流程，配以全城支行在第一時間出臺資金監(jiān)管操作流程，配以全城營銷宣傳，爭取到大批中介合作營銷宣傳，爭取到大批中介合作營銷策略

54、營銷策略案例一案例一創(chuàng)建合作創(chuàng)建合作把好機遇把好機遇營銷合作中介營銷合作中介1999年和年和2001年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務，年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務，成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務的支行。成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務的支行。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務，有效拓展委代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務。貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務。 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷70 服務優(yōu)先。服務優(yōu)先。一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務或相互駐點，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回門

55、服務或相互駐點，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。對所有中介訪。對所有中介24小時電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)小時電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務組，確保柜臺內(nèi)外問題均及時解決。勤人員組成服務組，確保柜臺內(nèi)外問題均及時解決。三是將公證、保險等引入支行，一條龍服務?？蛻艨扇菍⒐C、保險等引入支行，一條龍服務。客戶可事先填好信封地址，寄送合同等。事先填好信封地址，寄送合同等。政策優(yōu)先。政策優(yōu)先。及時搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時向上級行反饋，對政策變化迅速擬定及時向上級行反饋，對政策變化迅速擬定告客戶告客戶書書，為中介提供順暢的信息平臺。，為中介提供順暢的信息平臺。營銷策略營銷策略案例一案例一有效合作有效合作確保三先確保三先營銷按揭業(yè)務營銷按揭業(yè)務效率優(yōu)先。效率優(yōu)先。根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務量，整合流程、根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務量，整合流程、調(diào)整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通調(diào)整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率道，確保辦理效率 個人二手住房貸款營銷個人二手住房貸款營銷71 抓源頭抓源頭21世紀。世紀。支行對單店維護成本高，多次與支行對單店維護成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一