住房貸款(客戶經(jīng)理版定稿)

1、2011“百縣千鎮(zhèn)百縣千鎮(zhèn)”零售產(chǎn)品營銷宣講零售產(chǎn)品營銷宣講1個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)第一部分第一部分個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷第二部分第二部分提綱提綱主要內(nèi)容主要內(nèi)容2v高度同質(zhì)化高度同質(zhì)化v創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多v黏合性強(qiáng)，適合交叉營銷黏合性強(qiáng)，適合交叉營銷個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn)主要內(nèi)容主要內(nèi)容3v抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做v抓聯(lián)動(dòng)，房貸業(yè)務(wù)交叉做抓聯(lián)動(dòng)，房貸業(yè)務(wù)交叉做我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路主要內(nèi)容主要內(nèi)容4個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展開盤銷售前準(zhǔn)備

2、開盤銷售前準(zhǔn)備樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)營銷支持營銷支持營銷案例營銷案例5一個(gè)優(yōu)勢 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務(wù)好、激勵(lì)強(qiáng)，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個(gè)優(yōu)勢，以此為競爭亮點(diǎn)。v兩條線索 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 信息反應(yīng)：對(duì)從各個(gè)渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營銷策略、激勵(lì)機(jī)制等。營銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四”主要內(nèi)容主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷6三個(gè)關(guān)鍵人物 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 我行接單人員

3、：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 對(duì)開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對(duì)按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人營銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷7v 四個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)行“雙簽” 入場前培訓(xùn)時(shí)：對(duì)內(nèi)對(duì)外雙培訓(xùn) 開盤前登記時(shí)：及早介入，積累客戶資源 集中開盤銷售時(shí)：營銷主戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)合作營銷工作中的營銷工作中的“一二三四一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷8 搜集信息搜集信息 建立聯(lián)系建立聯(lián)系 達(dá)成合作達(dá)成合作 個(gè)人一手住房貸款營

4、銷個(gè)人一手住房貸款營銷項(xiàng)目拓項(xiàng)目拓展展9 政府部門開發(fā)商銷售代理房展會(huì)土地拍賣會(huì)各類媒體實(shí)地掃樓信息搜集項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展主要內(nèi)容主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷搜集信息搜集信息10建立聯(lián)系建立聯(lián)系營銷突營銷突破口破口我行基本情況我行基本情況按揭服務(wù)優(yōu)勢按揭服務(wù)優(yōu)勢配套增值服務(wù)配套增值服務(wù)聯(lián)系方式聯(lián)系方式開發(fā)貸款帶動(dòng)開發(fā)貸款帶動(dòng)合作關(guān)系延續(xù)合作關(guān)系延續(xù)純按揭樓盤：純按揭樓盤：關(guān)系人牽線關(guān)系人牽線主動(dòng)營銷主動(dòng)營銷尋找同業(yè)弱點(diǎn)，尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購等組織團(tuán)購等表明合作意向表明合作意向遞交服務(wù)方案遞交服務(wù)方案了解客戶需求了解客戶需求各層人員對(duì)接各層人員對(duì)接正式正式拜訪拜訪營銷營銷小

5、組小組管理行管理行產(chǎn)品政策支持產(chǎn)品政策支持經(jīng)營行行長經(jīng)營行行長對(duì)等營銷對(duì)等營銷客戶部客戶部業(yè)務(wù)對(duì)接業(yè)務(wù)對(duì)接服務(wù)服務(wù)方案方案 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷11完善服務(wù)方案完善服務(wù)方案項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況按揭需求按揭需求同業(yè)情況同業(yè)情況其他需求其他需求達(dá)成合作達(dá)成合作加快準(zhǔn)入加快準(zhǔn)入提前搜集資料提前搜集資料上下級(jí)行及時(shí)溝通上下級(jí)行及時(shí)溝通 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷12 確定營銷策略確定營銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場安排樓盤現(xiàn)場安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料準(zhǔn)備相關(guān)材料 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷開盤銷開盤銷售前準(zhǔn)售前準(zhǔn)備備13v了解客戶

6、和對(duì)手 了解開發(fā)商 銷售計(jì)劃和策略 合作銀行及關(guān)系 財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)按揭分配的權(quán)利 了解銷售人員 業(yè)績，鎖定銷冠 了解競爭對(duì)手 政策、產(chǎn)品 營銷措施、激勵(lì)機(jī)制確定營銷策略確定營銷策略 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷14v確定策略 按揭政策 按揭產(chǎn)品 靈活型組合 理財(cái)型組合 省息型組合 激勵(lì)政策 對(duì)銷售人員 對(duì)客戶經(jīng)理確定營銷策略確定營銷策略 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷15 以所購住房設(shè)定最高以所購住房設(shè)定最高額抵押額抵押 在約定額度和約定期在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體適用群體今后存在用信需求今后存在用信需求借貸效率要求高借貸效率要求高靈活型組合：

7、住房貸款靈活型組合：住房貸款+循環(huán)貸款循環(huán)貸款 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷16 貸款還款賬戶貸款還款賬戶 存貸雙贏理財(cái)賬戶存貸雙贏理財(cái)賬戶 證券第三方存管賬戶證券第三方存管賬戶三戶合一，綜合運(yùn)用三戶合一，綜合運(yùn)用適用群體適用群體手頭有閑余資金手頭有閑余資金日常有投資理財(cái)習(xí)慣日常有投資理財(cái)習(xí)慣 理財(cái)型組合：住房貸款理財(cái)型組合：住房貸款+存貸雙贏存貸雙贏+第三方存管第三方存管 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷17 還款方式還款方式氣球貸氣球貸 存貸雙贏理財(cái)賬戶存貸雙贏理財(cái)賬戶 與還款賬戶二合一與還款賬戶二合一適用群體適用群體對(duì)省息要求高對(duì)省息要求高資金實(shí)力較強(qiáng)資金實(shí)力較強(qiáng)成長

8、型或成熟型客戶成長型或成熟型客戶省息型組合：住房貸款省息型組合：住房貸款+氣球貸氣球貸+存貸雙贏存貸雙贏 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷18v團(tuán)隊(duì)配備要求 團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長擔(dān)任總指揮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個(gè)方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對(duì)預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個(gè)組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對(duì)規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個(gè)職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷19對(duì)售

9、樓人員的培訓(xùn)對(duì)售樓人員的培訓(xùn)初始培訓(xùn)初始培訓(xùn)了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。優(yōu)勢，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。后續(xù)培訓(xùn)后續(xù)培訓(xùn)關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動(dòng)時(shí)日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動(dòng)時(shí) 先培訓(xùn)，后入場先培訓(xùn)，后入場 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn)內(nèi)外培訓(xùn) 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷20現(xiàn)場現(xiàn)場安排安排宣傳資料宣傳資料人員安排人員安排現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置信貸資料信貸資料 按份整理按份整理按份裝袋按份裝袋方便填

10、寫方便填寫產(chǎn)品單頁折頁產(chǎn)品單頁折頁申請資料清單申請資料清單客戶經(jīng)理聯(lián)系卡客戶經(jīng)理聯(lián)系卡按份整理按份整理團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作明確分工職責(zé)明確分工職責(zé)明確著裝時(shí)間要求明確著裝時(shí)間要求背景展板背景展板咨詢臺(tái)咨詢臺(tái)宣傳品擺放宣傳品擺放辦公設(shè)備辦公設(shè)備 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷21 建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 樓盤日常維護(hù)樓盤日常維護(hù) 交叉銷售交叉銷售 快速反應(yīng)快速反應(yīng) 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷樓盤現(xiàn)樓盤現(xiàn)場營銷場營銷服務(wù)服務(wù)22v持續(xù)營銷 對(duì)等營銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通v爭取支持 選房時(shí)現(xiàn)場辦卡、通過我行預(yù)存意向金 給我行按揭客戶優(yōu)惠 推薦我行作為按揭

11、銀行 提供購房客戶聯(lián)系信息 安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場時(shí)間限制等v聯(lián)合營銷 提前介入 共同開展?fàn)I銷活動(dòng) 參與或組織團(tuán)購建立良好關(guān)系建立良好關(guān)系 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷23v業(yè)務(wù)咨詢組 業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭取客戶 打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住

12、房貸款營銷24v業(yè)務(wù)辦理組 業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間。 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡單清晰。 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷25v信息采集組 信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)

13、向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。 建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過程中的各類問題， 定期溝通。 每日團(tuán)隊(duì)要針對(duì)樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對(duì)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻把握我行競爭地位和變化情況。 可安排我行員工著便裝假扮購房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購房者等溝通，及時(shí)掌握更多信息。 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷26v后勤保障組 后勤保障組人員要確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時(shí)組織營銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對(duì)我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營銷，對(duì)我行按揭客戶申

14、請裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。 掌握營銷技巧掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷27 全面考核全面考核 計(jì)價(jià)合理計(jì)價(jià)合理 及時(shí)兌現(xiàn)及時(shí)兌現(xiàn) 政策連貫政策連貫 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷營銷支營銷支持考核持考核激勵(lì)激勵(lì)28 營銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答營銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束都要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束都要對(duì)營銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全

15、要對(duì)營銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營銷技能。面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營銷技能。 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷營銷支持總結(jié)評(píng)價(jià)29廣東南海支行雅居樂雍景豪園廣東南海支行雅居樂雍景豪園貴州營業(yè)部世紀(jì)城貴州營業(yè)部世紀(jì)城河北唐山萬達(dá)廣場河北唐山萬達(dá)廣場營營 銷銷 案案 例例 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷30 南海雅居樂雍景豪園南海雅居樂雍景豪園項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況主要做法主要做法營銷成效營銷成效 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷31 占地近占地近1000畝畝規(guī)劃建筑面積規(guī)劃建筑面積90萬平方米萬平方米 住戶住戶6000多戶多戶發(fā)展商雅

16、居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況案例一案例一 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷32 借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂得到該公司的認(rèn)可。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸分管公司業(yè)務(wù)

17、副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展。開展。主要做法主要做法案例一案例一前期：前期：介入及時(shí)，介入及時(shí)，準(zhǔn)備到位，準(zhǔn)備到位，獨(dú)家取得開發(fā)貸款獨(dú)家取得開發(fā)貸款南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)雍景豪園項(xiàng)目的營銷。雍景豪園項(xiàng)目的營銷。 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷33主要做法主要做法 案例一案例一中期：中期：營銷得力營銷得力服務(wù)到位服務(wù)到位百分

18、百取得按揭業(yè)務(wù)百分百取得按揭業(yè)務(wù)做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。支行分管行長和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、支行分管行長和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會(huì)計(jì)部等共綜合部、會(huì)計(jì)部等共20多人，在開盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通多人，在開盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通過團(tuán)購優(yōu)惠，組織過團(tuán)購優(yōu)惠，組織450名名VIP客戶看房，客戶看房，200多人有購多人有購買意向。買意向。分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫，擺放分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。通過網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單、短信平臺(tái)向我行通過網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬

19、單、短信平臺(tái)向我行VIP客戶發(fā)送樓盤客戶發(fā)送樓盤信息。信息。每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對(duì)賬；每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對(duì)賬；明確營銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)；明確營銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)；建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷34 主要做法主要做法案例一案例一后期：后期：機(jī)制保證機(jī)制保證跟蹤到位跟蹤到位有效鞏固營銷成有效鞏固營銷成果果對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少往返；對(duì)大額客戶，上門服務(wù)。對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少往返；對(duì)大額客戶，上門服務(wù)。加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月加強(qiáng)與售樓人員

20、感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品，維系客戶；為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品，維系客戶；與物業(yè)公司合作推出與物業(yè)公司合作推出“金穗金穗-雅居樂雅居樂”聯(lián)名卡；聯(lián)名卡；多次組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，推介零售產(chǎn)品；多次組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，推介零售產(chǎn)品；在樓盤附近商業(yè)安裝在樓盤附近商業(yè)安裝pos，帶動(dòng)結(jié)算和消費(fèi)；，帶動(dòng)結(jié)算和消費(fèi)；保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時(shí)，協(xié)助當(dāng)保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān)地行公關(guān) 個(gè)人一手住

21、房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷35 營銷成效營銷成效營銷成果營銷成果截至截至20102010年年1010月末月末個(gè)人購房貸款個(gè)人購房貸款45504550筆，金額筆，金額1818億元；億元；個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放18000萬元；萬元；保險(xiǎn)銷售保險(xiǎn)銷售2500萬元；萬元；基金銷售基金銷售2600多萬元；多萬元；新開貸記卡新開貸記卡2450多張、借記卡多張、借記卡4800多張；多張；新拓展新拓展POS機(jī)商戶機(jī)商戶185個(gè)；個(gè)；新增優(yōu)質(zhì)客戶新增優(yōu)質(zhì)客戶4660多個(gè)；多個(gè)；樓盤客戶帶來新增存款近樓盤客戶帶來新增存款近6億元。億元。案例一案例一 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷3

22、6 貴陽世紀(jì)城貴陽世紀(jì)城項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況主要做法主要做法營銷成效營銷成效 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷37 總建筑面積總建筑面積800萬平方米萬平方米未來居住人口未來居住人口12萬人萬人 超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán)發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán)項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況案例二案例二 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷38 工行率先介入工行率先介入4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)成一致。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對(duì)持下，全行達(dá)成一致。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對(duì)項(xiàng)

23、目貸款有新的需求，我行參與競爭。項(xiàng)目貸款有新的需求，我行參與競爭。主要做法主要做法案例二案例二堅(jiān)持得來機(jī)會(huì)堅(jiān)持得來機(jī)會(huì)省分行、營業(yè)部、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，在總行支持下從兄省分行、營業(yè)部、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。弟行且分到授信份額。22天，完成貸款運(yùn)作，用天，完成貸款運(yùn)作，用1.5億開發(fā)貸打通按揭合同通道。億開發(fā)貸打通按揭合同通道。 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷39主要做法主要做法 案例二案例二從配角成為主角從配角成為主角團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理行營業(yè)部及

24、轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理30余余人，向社會(huì)吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。人，向社會(huì)吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線形象：委托廣告公司對(duì)我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員形象：委托廣告公司對(duì)我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。著裝整齊。流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間宣傳：通過電視、報(bào)紙、廣播、車體廣告、海報(bào)、宣傳：通過電視、報(bào)紙、廣播、車體廣告、海報(bào)、折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。

25、 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷40 主要做法主要做法案例二案例二打造服務(wù)品牌打造服務(wù)品牌客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都做到客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都做到“一問我?guī)湍粏栁規(guī)湍保蛻艚?jīng)理，客戶經(jīng)理的手機(jī)號(hào)成為農(nóng)行的的手機(jī)號(hào)成為農(nóng)行的12580注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。陪其遍訪名山名寺。實(shí)行實(shí)行3天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺(tái)處理。天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺(tái)處理。赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購客戶辦理業(yè)務(wù)。赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購客戶辦理業(yè)務(wù)。 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷41 主要做法主要做法案例

26、二案例二創(chuàng)新綜合營銷創(chuàng)新綜合營銷組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購。組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購。網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對(duì)樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對(duì)樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動(dòng)掃樓行動(dòng)”，實(shí)，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋?，F(xiàn)電子渠道全覆蓋。與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動(dòng)?？盍憷驶顒?dòng)。 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷42 營銷成效營銷成效營銷成果營銷成果截至截至20102010年年1010月末月末個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款1416414164筆，金額筆，金額44.9244.92億元，市場份額億元，市場份額65%65%，個(gè)人住房貸款個(gè)人住

27、房貸款0不良。不良。農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)入駐世紀(jì)城農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)入駐世紀(jì)城所有商鋪酒店實(shí)現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋所有商鋪酒店實(shí)現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋世紀(jì)城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶世紀(jì)城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶案例二案例二 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷43 唐山萬達(dá)廣場唐山萬達(dá)廣場項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況主要做法主要做法營銷成效營銷成效 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷44 唐山萬達(dá)廣場項(xiàng)目位于唐山市核心區(qū)占地21.3萬平方米規(guī)劃總建筑面積104.99萬平方米定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等項(xiàng)目開發(fā)商為大連萬達(dá)集團(tuán)旗下子公司項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況案例三案

28、例三 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷45領(lǐng)導(dǎo)重視領(lǐng)導(dǎo)重視贏得優(yōu)勢贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動(dòng)開展?fàn)I行長多次與唐山萬達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動(dòng)開展?fàn)I銷工作，商談各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作事宜，同時(shí)要求市分行、經(jīng)銷工作，商談各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作事宜，同時(shí)要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動(dòng)，機(jī)構(gòu)、個(gè)人、信貸部門等前后聯(lián)動(dòng)，辦支行上下聯(lián)動(dòng)，機(jī)構(gòu)、個(gè)人、信貸部門等前后聯(lián)動(dòng)，從多層次、廣角度為萬達(dá)公司提供全方位服務(wù)從多層次、廣角度為萬達(dá)公司提供全方位服務(wù)分管個(gè)貸副行長多次將辦公地點(diǎn)移到售樓部現(xiàn)場，解分管個(gè)貸副行長多次將辦公地點(diǎn)移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公決派駐現(xiàn)場

29、受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達(dá)公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達(dá)公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置等問題位置等問題分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展開展主要做法主要做法案例三案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷46一是上下聯(lián)動(dòng)，提前介入。一是上下聯(lián)動(dòng)，提前介入。市、縣兩級(jí)行個(gè)人業(yè)務(wù)部緊市、縣兩級(jí)行個(gè)人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項(xiàng)目開盤前多次對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，密協(xié)作，在項(xiàng)目開盤前多次對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，并

30、將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。二是注重細(xì)節(jié)，周密部署。二是注重細(xì)節(jié)，周密部署。我行在中、建、工欲進(jìn)場宣我行在中、建、工欲進(jìn)場宣傳營銷前，搶占先機(jī)，對(duì)每個(gè)營銷細(xì)節(jié)研究部署。傳營銷前，搶占先機(jī)，對(duì)每個(gè)營銷細(xì)節(jié)研究部署。主要做法主要做法周密部署周密部署 鞏固優(yōu)勢鞏固優(yōu)勢 案例三案例三 開盤當(dāng)天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使開盤當(dāng)天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達(dá)公司感受到我行合作誠意。萬達(dá)公司感受到我行合作誠意。 工作人員將電腦、工作人員將電腦、POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌

31、牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 市、縣兩級(jí)行共組織市、縣兩級(jí)行共組織30多名工作人員在開盤現(xiàn)場進(jìn)行業(yè)多名工作人員在開盤現(xiàn)場進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。處，均有我行員工站位宣傳。 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷47 2名市行客戶經(jīng)理和名市行客戶經(jīng)理和4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點(diǎn)，名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點(diǎn)，24小小時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨時(shí)解答疑問；時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨時(shí)解答疑問；辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù)辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)

32、現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實(shí)時(shí)、實(shí)時(shí)、實(shí)地實(shí)地”辦理辦理及時(shí)將營銷中遇到的疑難問題向上級(jí)行反饋，爭取上及時(shí)將營銷中遇到的疑難問題向上級(jí)行反饋，爭取上級(jí)行支持。級(jí)行支持。高效服務(wù)高效服務(wù) 保持優(yōu)勢保持優(yōu)勢 主要做法主要做法案例三案例三客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入CMS系系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信掃描，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨(dú)立審貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨(dú)立審批人也經(jīng)常

33、加班加點(diǎn)，保證審批效率。批人也經(jīng)常加班加點(diǎn)，保證審批效率。 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷48一是充分利用總行對(duì)總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。一是充分利用總行對(duì)總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。總行實(shí)施的差別化政策中，對(duì)總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有總行實(shí)施的差別化政策中，對(duì)總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會(huì)利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會(huì) ；二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。利用二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。利用萬達(dá)廣場購房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對(duì)新萬達(dá)廣場購房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)

34、高、對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。主要做法主要做法用足政策用足政策擴(kuò)大優(yōu)勢擴(kuò)大優(yōu)勢案例三案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷49 營銷成效營銷成效 營銷成果營銷成果 壟斷該項(xiàng)目按揭，截至壟斷該項(xiàng)目按揭，截至20102010年年1010月末，累月末，累計(jì)發(fā)放個(gè)人購房貸款計(jì)發(fā)放個(gè)人購房貸款673673筆，金額筆，金額5.115.11億元，占億元，占比接近比接近100%100%；辦理借記卡；辦理借記卡650650張、貸記卡張、貸記卡5050張、張、

35、個(gè)人網(wǎng)銀個(gè)人網(wǎng)銀140140個(gè)、開通消息服務(wù)個(gè)、開通消息服務(wù)650650個(gè)、手機(jī)銀個(gè)、手機(jī)銀行行7070戶。戶。 案例三案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷個(gè)人一手住房貸款營銷50個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷中介營銷中介營銷中介推薦貸款操作中介推薦貸款操作直客式貸款營銷直客式貸款營銷激勵(lì)考核激勵(lì)考核營銷案例營銷案例51四大要四大要點(diǎn)點(diǎn)一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔。四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個(gè)優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)三個(gè)優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品

36、和優(yōu)惠活動(dòng)惠活動(dòng)四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷52p交易量：從交易量排名前交易量：從交易量排名前5名的大中型中選擇名的大中型中選擇1-2家。家。p運(yùn)作規(guī)范性運(yùn)作規(guī)范性p品牌美譽(yù)度品牌美譽(yù)度p 建委等政府部門、建委等政府部門、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等專業(yè)組織房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等專業(yè)組織p 實(shí)地調(diào)查實(shí)地調(diào)查p 關(guān)注主流媒體報(bào)道、客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)關(guān)注主流媒體報(bào)道、客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià) 搜集中介信息搜集中介信息初始營銷初始營銷確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷53建立合作關(guān)系建立合

37、作關(guān)系v三項(xiàng)準(zhǔn)備工作三項(xiàng)準(zhǔn)備工作 了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個(gè)性等。員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個(gè)性等。 了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點(diǎn)，必要時(shí)可扮演中介人員或購房人與同業(yè)尋找同業(yè)弱點(diǎn)，必要時(shí)可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。正面接觸。 全面評(píng)估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。全面評(píng)估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷54建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v鎖

38、定兩大關(guān)鍵鎖定兩大關(guān)鍵關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。經(jīng)理。 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長。門經(jīng)理或加盟店門店店長。 單店分散模式的中介：單店門店店長。單店分散模式的中介：單店門店店長。v找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī)找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī) 尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。 與同業(yè)緊密合作的，介入暫時(shí)有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同與同業(yè)緊密合作的，介入暫時(shí)有難度的，可

39、持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時(shí)擇機(jī)介入。業(yè)受政策、規(guī)模影響時(shí)擇機(jī)介入。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷55建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v實(shí)施分層營銷實(shí)施分層營銷 高層營銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)高層營銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進(jìn)行高層營銷。拜訪間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進(jìn)行高層營銷。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達(dá)我行可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達(dá)我行合作的誠心與意愿，遞交營銷服務(wù)方案，并進(jìn)行詳細(xì)解合作的誠心與意愿，遞交營銷服務(wù)方案，并進(jìn)行詳細(xì)解說，交流合作事宜。初次見面還可以攜帶有銀行特

40、色的說，交流合作事宜。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。紀(jì)念品或者小禮物。 落實(shí)合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立落實(shí)合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對(duì)中介門店分片包干、對(duì)中介核客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對(duì)中介門店分片包干、對(duì)中介核心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實(shí)合作關(guān)系。心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實(shí)合作關(guān)系。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷56建立合作關(guān)系建立合作關(guān)系v內(nèi)外部培訓(xùn)內(nèi)外部培訓(xùn) 內(nèi)部培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（1 1）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務(wù)流）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及

41、業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（2 2）與中介溝通、協(xié)調(diào)的）與中介溝通、協(xié)調(diào)的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（3 3）團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作。）團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作。培訓(xùn)的形式：培訓(xùn)可以采取現(xiàn)場授課、經(jīng)驗(yàn)交流、情景模擬、培訓(xùn)的形式：培訓(xùn)可以采取現(xiàn)場授課、經(jīng)驗(yàn)交流、情景模擬、專項(xiàng)競賽等多種形式。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到專項(xiàng)競賽等多種形式。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)，加快隊(duì)伍的成長。先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)，加快隊(duì)伍的成長。 外部培訓(xùn)。外部培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（1 1）客戶準(zhǔn)入

42、條件；（）客戶準(zhǔn)入條件；（2 2）相關(guān)產(chǎn)品政策和）相關(guān)產(chǎn)品政策和優(yōu)勢；（優(yōu)勢；（3 3）資料清單和規(guī)范等。）資料清單和規(guī)范等。培訓(xùn)的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時(shí)進(jìn)行，并通過培訓(xùn)的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時(shí)進(jìn)行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵(lì)中介向我行提出意見或建議。派發(fā)小禮物的方式鼓勵(lì)中介向我行提出意見或建議。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷57內(nèi)部配備最強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部配備最強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最大程度的政策、信貸規(guī)模保障最高的效率最高的效率 磨合期堅(jiān)持高效、順暢原則磨合期堅(jiān)持高效、順暢原則合作維護(hù)合作維護(hù)統(tǒng)一前后臺(tái)認(rèn)識(shí)統(tǒng)一前后臺(tái)認(rèn)識(shí)審慎退單（可加風(fēng)控

43、條件、避免直接退單）審慎退單（可加風(fēng)控條件、避免直接退單） 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷58合作維護(hù)合作維護(hù)v落實(shí)落實(shí)“三個(gè)優(yōu)先三個(gè)優(yōu)先” 三個(gè)優(yōu)先：對(duì)合作中介推薦的業(yè)務(wù)要做到優(yōu)先受理、審批，三個(gè)優(yōu)先：對(duì)合作中介推薦的業(yè)務(wù)要做到優(yōu)先受理、審批，優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活動(dòng)。動(dòng)。 實(shí)現(xiàn)手段：實(shí)現(xiàn)手段：（1）跟單機(jī)制）跟單機(jī)制：建立單筆業(yè)務(wù)：建立單筆業(yè)務(wù)“跟單制跟單制”，由客戶經(jīng)理或助，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過理人員，通過CMS系統(tǒng)對(duì)每筆業(yè)務(wù)的網(wǎng)上審批流程進(jìn)行跟蹤，系統(tǒng)對(duì)每筆業(yè)務(wù)的網(wǎng)上審批流程進(jìn)行跟蹤，提醒

44、相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時(shí)辦理。出現(xiàn)問題時(shí)，客戶經(jīng)理要及時(shí)提醒相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時(shí)辦理。出現(xiàn)問題時(shí)，客戶經(jīng)理要及時(shí)向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人反映，力爭迅速、妥善解決。向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人反映，力爭迅速、妥善解決。（2）綠色通道：對(duì)于一些特優(yōu)客戶或時(shí)效要求較高的業(yè)務(wù)，）綠色通道：對(duì)于一些特優(yōu)客戶或時(shí)效要求較高的業(yè)務(wù)，還可以設(shè)立還可以設(shè)立“綠色通道綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級(jí)，進(jìn)一步加快，賦予最高優(yōu)先等級(jí)，進(jìn)一步加快業(yè)務(wù)辦理效率。業(yè)務(wù)辦理效率。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷59合作維護(hù)合作維護(hù)v合理利用四類資源合理利用四類資源 網(wǎng)點(diǎn)。邀請中介派員到我行駐點(diǎn)，整合雙方工作流程，網(wǎng)點(diǎn)。邀請中介派員到我行駐點(diǎn)，整合雙方工作流程

45、，既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。 關(guān)系。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、關(guān)系。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。 客戶。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或客戶。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 信貸。向重點(diǎn)中介實(shí)施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時(shí)信貸。向重點(diǎn)中介實(shí)施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時(shí)100%保證；規(guī)模緊張時(shí)切塊重點(diǎn)保障，提高中介對(duì)我保證；

46、規(guī)模緊張時(shí)切塊重點(diǎn)保障，提高中介對(duì)我行的認(rèn)可度和忠誠度。行的認(rèn)可度和忠誠度。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷60合作維護(hù)合作維護(hù)v分層對(duì)接，定期溝通分層對(duì)接，定期溝通 分層對(duì)接：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)分層對(duì)接：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對(duì)接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對(duì)接，使銀企雙理對(duì)接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對(duì)接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。方保持多條溝通渠道。 定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務(wù)溝通會(huì)，商討定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務(wù)溝通會(huì)，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政

47、策變化和新產(chǎn)品特點(diǎn)；了解同業(yè)個(gè)人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)化和新產(chǎn)品特點(diǎn)；了解同業(yè)個(gè)人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新情報(bào)等信息。新情報(bào)等信息。 日常溝通可經(jīng)常邀請中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動(dòng)，日常溝通可經(jīng)常邀請中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動(dòng)，贈(zèng)送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實(shí)用的辦公用品等，贈(zèng)送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實(shí)用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。加深感情聯(lián)絡(luò)。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷61合作維護(hù)合作維護(hù)v開展合作中介、人員評(píng)優(yōu)開展合作中介、人員評(píng)優(yōu) 每年年末可組織答謝聯(lián)歡會(huì)，對(duì)合作中介和員工推薦的每年年末可組織答謝聯(lián)歡會(huì)，對(duì)合作中介和員工推薦的業(yè)務(wù)進(jìn)行后評(píng)價(jià)，對(duì)優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務(wù)

48、人員可進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行后評(píng)價(jià)，對(duì)優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可進(jìn)行頒獎(jiǎng)，行頒獎(jiǎng)，并配合多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。并配合多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。 對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個(gè)人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。行個(gè)人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷62受理受理還款能力還款能力押品價(jià)值押品價(jià)值了解需求了解需求征信狀況征信狀況提前獲取征信查提前獲取征信查詢授權(quán)，查詢信詢授權(quán)，查詢信用狀況和房貸次用狀況和房貸次數(shù)。數(shù)。及早了解客戶信及早了解客戶信息息預(yù)判審批結(jié)果，預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。避免后期退單。還款測算還款

49、測算盡可能配合借款盡可能配合借款人效率要求。人效率要求。預(yù)評(píng)估預(yù)評(píng)估正式評(píng)估正式評(píng)估受理操作要點(diǎn)受理操作要點(diǎn) 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷63受理現(xiàn)場受理現(xiàn)場經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)中介門店中介門店上門收單上門收單合理布置簽約區(qū)合理布置簽約區(qū)現(xiàn)場駐點(diǎn)收單現(xiàn)場駐點(diǎn)收單合理布置現(xiàn)場合理布置現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù) 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷64受理操作要點(diǎn)受理操作要點(diǎn)v提供專業(yè)服務(wù)提供專業(yè)服務(wù) 受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點(diǎn)，積極為客戶設(shè)計(jì)受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點(diǎn)，積極為客戶設(shè)計(jì)貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選

50、擇。 事先準(zhǔn)備一套完整的申請資料，耐心指導(dǎo)客戶填寫申請事先準(zhǔn)備一套完整的申請資料，耐心指導(dǎo)客戶填寫申請表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復(fù)補(bǔ)充表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復(fù)補(bǔ)充資料。資料。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷65買房人買房人附加營銷循環(huán)貸款、存附加營銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財(cái)帳戶、本息貸雙贏理財(cái)帳戶、本息分別還款等功能性個(gè)貸分別還款等功能性個(gè)貸產(chǎn)品。產(chǎn)品。根據(jù)貸款金額營銷零售根據(jù)貸款金額營銷零售產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合“大禮包大禮包”?！?+1+1”組合套餐營銷組合套餐營銷賣房人賣房人抓住面談面簽和放款核抓住面談面簽和放款核實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交叉營實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交

51、叉營銷。從加快資金到賬和銷。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營銷查詢便利的角度，營銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。從資產(chǎn)保值行等業(yè)務(wù)。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、增值的角度，推介基金、理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷66p 定向營銷：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位定向營銷：進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位p 存量營銷：以提前還款為線索，營銷購房人在我行辦理貸款存量營銷：以提前還款為線索，營銷購房人在我行辦理貸款p 網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)p 關(guān)系營銷：內(nèi)部員工、存量客戶關(guān)系營銷：內(nèi)部員工、存量客戶 潛在客戶挖掘的潛

52、在客戶挖掘的N N個(gè)渠道個(gè)渠道p 委托中介人員陪同委托中介人員陪同p 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 過戶服務(wù)過戶服務(wù)發(fā)掘潛在客戶發(fā)掘潛在客戶 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷67浙江杭州解放路支行浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行四川成都蜀都支行營營 銷銷 案案 例例 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷68 解放路支行業(yè)務(wù)基本情況解放路支行業(yè)務(wù)基本情況截止截止2009年末，個(gè)貸余額年末，個(gè)貸余額25.4億元，其中二手房貸款億元，其中二手房貸款14.2億元。省、市公積金委托貸款余額億元。省、市公積金委托貸款余額41.8億元。億元。2009年入選總行年入選總行“百家支行百家支行”名單

53、。（爭創(chuàng)百佳活動(dòng)）名單。（爭創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷69 1999年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場需求，在杭年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。2003年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，支行在第一時(shí)間出臺(tái)資金監(jiān)管操作流程，配以全城支行在第一時(shí)間出臺(tái)資金監(jiān)管操作流程，配以全城營銷宣傳，爭取到大批中介合作營銷宣傳，爭取到大批中介合作營銷策略

54、營銷策略案例一案例一創(chuàng)建合作創(chuàng)建合作把好機(jī)遇把好機(jī)遇營銷合作中介營銷合作中介1999年和年和2001年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務(wù)，年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務(wù)，成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務(wù)的支行。成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務(wù)的支行。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務(wù)，有效拓展委代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務(wù)，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務(wù)。貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務(wù)。 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷70 服務(wù)優(yōu)先。服務(wù)優(yōu)先。一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶經(jīng)理上門回門

55、服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。對(duì)所有中介訪。對(duì)所有中介24小時(shí)電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)小時(shí)電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問題均及時(shí)解決。勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問題均及時(shí)解決。三是將公證、保險(xiǎn)等引入支行，一條龍服務(wù)。客戶可三是將公證、保險(xiǎn)等引入支行，一條龍服務(wù)?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂?，寄送合同等。事先填好信封地址，寄送合同等。政策優(yōu)先。政策優(yōu)先。及時(shí)搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定告客戶告客戶書書，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。營銷策略營銷策略案例一案例一有效合作有效合作確保三先確保三先營銷按揭業(yè)務(wù)營銷按揭業(yè)務(wù)效率優(yōu)先。效率優(yōu)先。根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率道，確保辦理效率 個(gè)人二手住房貸款營銷個(gè)人二手住房貸款營銷71 抓源頭抓源頭21世紀(jì)。世紀(jì)。支行對(duì)單店維護(hù)成本高，多次與支行對(duì)單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一