渠道建設(shè)思路與政策

1、渠道建設(shè)思路和政策渠道建設(shè)思路和政策總公司渠道管理部總公司渠道管理部/ /市場研究部市場研究部20072007年年1111月月 江西江西. .南昌南昌目目 錄錄渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責和任務(wù)渠道管理部的職責和任務(wù)2 2營銷管理的現(xiàn)狀和思路營銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營銷管理的政策和方法營銷管理的政策和方法4 4公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀v經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)形成了多元經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)形成了多元化的渠道格局?；那栏窬帧?公司目前主要渠道包括：公司目前主要渠道包括：直銷員工直銷員工、營銷員營銷員、兼業(yè)代理兼業(yè)代理、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀人、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀人

2、、專屬代理公司專屬代理公司、電子商務(wù)、電子商務(wù). 與市與市場上其他財險公司基本保持一致。場上其他財險公司基本保持一致。幫幫 忙忙v 將您所在團隊或者您所知將您所在團隊或者您所知道公司目前的、除以上介道公司目前的、除以上介紹的渠道外，還有什么其紹的渠道外，還有什么其他展業(yè)渠道或其他身份展他展業(yè)渠道或其他身份展業(yè)人員寫在紙條上。業(yè)人員寫在紙條上。* * *省省* * *市市* * *營銷（服務(wù)部）營銷部營銷（服務(wù)部）營銷部姓名：姓名：其他展業(yè)渠道：其他展業(yè)渠道：其他身份展業(yè)人員：其他身份展業(yè)人員：不同身份展業(yè)人員大致比例：不同身份展業(yè)人員大致比例：公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀v渠道渠道v分渠道

3、分渠道v主要組成主要組成v重要特點重要特點v渠道是銷售渠道是銷售的根基和載體的根基和載體 直銷直銷 營銷營銷 31.77%31.77% 電話銷售電話銷售 電子商務(wù)電子商務(wù) 專屬代理專屬代理 可控性強，發(fā)展?jié)摿Υ罂煽匦詮?，發(fā)展?jié)摿Υ?資本控制、業(yè)務(wù)控制、資本控制、業(yè)務(wù)控制、政策控制政策控制v自有渠道自有渠道 專業(yè)代理專業(yè)代理 經(jīng)紀公司經(jīng)紀公司 可控性差，發(fā)展?jié)摿？煽匦圆?，發(fā)展?jié)摿I(yè)代理一般，經(jīng)紀在個業(yè)代理一般，經(jīng)紀在個別領(lǐng)域較大別領(lǐng)域較大 自身利益導向自身利益導向v中介渠道中介渠道 銀行銀行 3.36%3.36% 郵政儲蓄郵政儲蓄 0.11%0.11% 車商車商4S4S店店 可控性中等，發(fā)展

4、潛力可控性中等，發(fā)展?jié)摿Υ蟠?強調(diào)客戶服務(wù)和終身價強調(diào)客戶服務(wù)和終身價值值v合作渠道合作渠道公司渠道建設(shè)思路公司渠道建設(shè)思路v 按照以自有渠道為主導，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補充的按照以自有渠道為主導，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補充的渠道管理整體思路，實施分渠道營銷策略，三大類渠道的目標業(yè)務(wù)渠道管理整體思路，實施分渠道營銷策略，三大類渠道的目標業(yè)務(wù)占比為占比為60%、30%、10。 自有渠道。當前工作以大力增員、整合銷售隊伍，加強團隊建設(shè)和強化自有渠道。當前工作以大力增員、整合銷售隊伍，加強團隊建設(shè)和強化銷售培訓為主，繼續(xù)強化其主導地位。銷售培訓為主，繼續(xù)強化其主導地位。 合作渠道。

5、繼續(xù)加強與車行合作的力度，采取差異化的銀保合作策略、合作渠道。繼續(xù)加強與車行合作的力度，采取差異化的銀保合作策略、研究開展深層次合作。當前工作以分級、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合研究開展深層次合作。當前工作以分級、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合作模式為重點，進一步細化渠道管理內(nèi)容。作模式為重點，進一步細化渠道管理內(nèi)容。 中介渠道。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)中介渠道。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)紀人和代理公司的信息，在分類、分級的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增紀人和代理公司的信息，在分類、分級的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增強對中介渠道業(yè)務(wù)管控力。強對中介渠道

6、業(yè)務(wù)管控力。 渠道管理部的職責和任務(wù)渠道管理部的職責和任務(wù)2 2營銷管理的現(xiàn)狀和思路營銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營銷管理的政策和方法營銷管理的政策和方法4 4渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責和任務(wù)渠道管理部的職責和任務(wù)銷售渠道管理銷售渠道管理銷售隊伍管理銷售隊伍管理渠道管理部渠道管理部銷售渠道管理銷售渠道管理渠道激勵渠道激勵牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)線渠道業(yè)務(wù)（開發(fā)渠道產(chǎn)品）（開發(fā)渠道產(chǎn)品）渠道開拓渠道開拓渠道維護渠道維護銷售隊伍管理銷售隊伍管理提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能強化管理強化管理壯大隊伍壯大隊伍增強激勵增強激勵農(nóng)網(wǎng)建設(shè)模式農(nóng)網(wǎng)建設(shè)模式v建立獨立的營銷機構(gòu)建立獨立的營銷機構(gòu)

7、v利用政府及行政資源設(shè)置營銷服務(wù)機構(gòu)利用政府及行政資源設(shè)置營銷服務(wù)機構(gòu)v依托其他農(nóng)村社會機構(gòu)網(wǎng)點依托其他農(nóng)村社會機構(gòu)網(wǎng)點農(nóng)網(wǎng)建設(shè)思路和原則農(nóng)網(wǎng)建設(shè)思路和原則v 農(nóng)網(wǎng)布局與當?shù)厣鐣?jīng)濟情況相結(jié)合農(nóng)網(wǎng)布局與當?shù)厣鐣?jīng)濟情況相結(jié)合v 農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與分支公司自身業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢相結(jié)合農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與分支公司自身業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢相結(jié)合v 農(nóng)網(wǎng)機構(gòu)布設(shè)與隊伍建設(shè)相結(jié)合農(nóng)網(wǎng)機構(gòu)布設(shè)與隊伍建設(shè)相結(jié)合堅堅持”三個個結(jié)結(jié)合”v 經(jīng)濟效益與社會效益兼顧經(jīng)濟效益與社會效益兼顧v 短期投入與長期收益兼顧短期投入與長期收益兼顧v 自身發(fā)展與市場競爭兼顧自身發(fā)展與市場競爭兼顧強化”三個個目標標”v 認識到位認識到位v 責任到位責任到位v 配

8、套措施和后臺支持到位配套措施和后臺支持到位落實落實“三項三項政策政策”渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責和任務(wù)渠道管理部的職責和任務(wù)2 2營銷管理的現(xiàn)狀和思路營銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營銷管理的政策和方法營銷管理的政策和方法4 4營銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡營銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡v隊伍發(fā)展不隊伍發(fā)展不平衡平衡多的有近萬人，少的只有幾十人多的有近萬人，少的只有幾十人隊伍發(fā)展的模式，有的已經(jīng)比較穩(wěn)定隊伍發(fā)展的模式，有的已經(jīng)比較穩(wěn)定v業(yè)務(wù)發(fā)展不業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。80%-90%80%-90%為車險，缺少適銷對路為車險，缺少適銷對路的產(chǎn)品

9、的產(chǎn)品有的開展了有計劃的業(yè)務(wù)和技能培訓，有的任其有的開展了有計劃的業(yè)務(wù)和技能培訓，有的任其自然自然發(fā)展發(fā)展v地域發(fā)展不地域發(fā)展不平衡平衡中部地區(qū)與城市型沿海地區(qū)差異明顯中部地區(qū)與城市型沿海地區(qū)差異明顯有一些好的經(jīng)驗還沒有被復制推廣有一些好的經(jīng)驗還沒有被復制推廣v認識發(fā)展不認識發(fā)展不平衡平衡有的有政策、有制度、有投入、有機構(gòu)，而有的有的有政策、有制度、有投入、有機構(gòu)，而有的還沒有形成體系還沒有形成體系人員的知識不完善人員的知識不完善, ,技能有待提高技能有待提高, ,交流不充分交流不充分營銷發(fā)展發(fā)展迅速營銷發(fā)展發(fā)展迅速v近三年三季度同比保費增量近三年三季度同比保費增量14.59%17.68%34

10、.58%特征一特征一:營銷隊伍發(fā)展不平衡營銷隊伍發(fā)展不平衡n1萬人以上萬人以上;n5000人至人至1萬人萬人;n1000人至人至5000人人;n1000人以下人以下特征二特征二:營銷業(yè)務(wù)險種占比不平衡營銷業(yè)務(wù)險種占比不平衡幸福系列渠道專用產(chǎn)品，正在山西、福建、四川及河南分公司試幸福系列渠道專用產(chǎn)品，正在山西、福建、四川及河南分公司試點，是一種根據(jù)分公司實際情況，由分公司提出產(chǎn)品包含的點，是一種根據(jù)分公司實際情況，由分公司提出產(chǎn)品包含的保障范圍，總公司厘定費率的靈活性組合產(chǎn)品。保障范圍，總公司厘定費率的靈活性組合產(chǎn)品。特征三特征三:營銷地域發(fā)展不平衡營銷地域發(fā)展不平衡績優(yōu)營銷員集中度績優(yōu)營銷員集

11、中度營銷員集中度營銷員集中度特征四特征四:營銷發(fā)展的認識不平衡營銷發(fā)展的認識不平衡直營銷混編直營銷混編管理，提供管理，提供福利保障福利保障(河河南南)團隊化管理，團隊化管理，專業(yè)團隊和專業(yè)團隊和綜合團隊綜合團隊直營銷分別直營銷分別管理管理合同動態(tài)管合同動態(tài)管理，打通職理，打通職業(yè)生涯通道業(yè)生涯通道(廣東廣東)無營銷隊無營銷隊伍，以直伍，以直銷為主銷為主（直（直轄市）轄市）思路：進一步提高對發(fā)展營銷渠道作用的認識思路：進一步提高對發(fā)展營銷渠道作用的認識 補充直銷力量的不足補充直銷力量的不足 建立業(yè)績導向的機制建立業(yè)績導向的機制 填補銀行等合作渠道填補銀行等合作渠道變化造成的空白變化造成的空白 延

12、伸機構(gòu)人員以增加延伸機構(gòu)人員以增加競爭的密度和市場滲競爭的密度和市場滲透透v營銷發(fā)展的作用營銷發(fā)展的作用 豐富的人力資源豐富的人力資源 緊張的就業(yè)環(huán)境緊張的就業(yè)環(huán)境 易推介的產(chǎn)品和新的易推介的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域 清晰的利益機制和管清晰的利益機制和管理模式理模式 有利的政策環(huán)境有利的政策環(huán)境v營銷發(fā)展的條件營銷發(fā)展的條件 規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)體系和較強的市場滲體系和較強的市場滲透力透力 成長快：為個人利益成長快：為個人利益而努力而努力 客戶資源易掌控客戶資源易掌控 風險分散：可以較全風險分散：可以較全面掌握對客戶風險面掌握對客戶風險v營銷發(fā)展的特點營銷發(fā)展的特點思路：因地

13、制宜進一步突破營銷渠道發(fā)展的瓶頸思路：因地制宜進一步突破營銷渠道發(fā)展的瓶頸v第一類第一類 提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 分級管理分級管理 長期激勵長期激勵v 第二類第二類 增加投入增加投入 擴大隊伍擴大隊伍 有效增員有效增員v第三類第三類 抓緊啟動抓緊啟動 創(chuàng)新模式創(chuàng)新模式 專業(yè)發(fā)展專業(yè)發(fā)展v營銷的發(fā)展和壯大營銷的發(fā)展和壯大 v 共同任務(wù)：壯大隊伍、提高產(chǎn)能、加強激勵、強化管理共同任務(wù)：壯大隊伍、提高產(chǎn)能、加強激勵、強化管理近期思路近期思路以以基本法基本法為核心的制度建設(shè)為核心的制度建設(shè)以團隊化為核心的隊伍建設(shè)以團隊化為核心的隊伍建設(shè)以進取精神為導向的文化建設(shè)以進取精神為導向的文化建設(shè)渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)

14、思路1 1渠道管理部的職責和任務(wù)渠道管理部的職責和任務(wù)2 2營銷管理的現(xiàn)狀和思路營銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營銷管理的政策和方法營銷管理的政策和方法4 4營銷發(fā)展的三大核心理念營銷發(fā)展的三大核心理念 需求導向的競爭性市場，替代性較強需求導向的競爭性市場，替代性較強 保障消費而不是投資，意識不強，開發(fā)難度大保障消費而不是投資，意識不強，開發(fā)難度大 客戶是衣食父母，也是營銷發(fā)展的最終目的客戶是衣食父母，也是營銷發(fā)展的最終目的v以客戶為中心以客戶為中心v以績效為導向以績效為導向v以團隊為基礎(chǔ)以團隊為基礎(chǔ)v營銷發(fā)展是對客營銷發(fā)展是對客戶市場的管理、是戶市場的管理、是對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管理、對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管理、是

15、對人力資源的管是對人力資源的管理，要真正發(fā)揮銷理，要真正發(fā)揮銷售隊伍對公司發(fā)展售隊伍對公司發(fā)展的支撐作用就必須的支撐作用就必須形成合力，樹立形成合力，樹立“銷售為客戶服務(wù)、銷售為客戶服務(wù)、全員為銷售服務(wù)全員為銷售服務(wù)”的大營銷理念的大營銷理念 易于衡量，堅持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合易于衡量，堅持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合 注重公平但更注重效率，提高資源配置效率注重公平但更注重效率，提高資源配置效率 注重能力提升和人員培育，保持績效目標的平衡注重能力提升和人員培育，保持績效目標的平衡和可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展n職能增加，流程復雜化職能增加，流程復雜化n經(jīng)驗和知識的傳播非常重要，加強自我組織經(jīng)驗和知識

16、的傳播非常重要，加強自我組織n需要歸屬感和心理上的依靠，建立大家庭需要歸屬感和心理上的依靠，建立大家庭n創(chuàng)造成長機會，細化專業(yè)化分工創(chuàng)造成長機會，細化專業(yè)化分工以客戶為中心的管理理念以客戶為中心的管理理念v 20:8020:80帕累托法則，即帕累托法則，即20%20%的客戶創(chuàng)造了的客戶創(chuàng)造了80%80%利潤；利潤； v 與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能性要大出性要大出1212倍；倍；v 維持舊客戶的費用只需獲得新客戶費用的維持舊客戶的費用只需獲得新客戶費用的1/51/5；v 與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)與客戶之間的交易不是一次就

17、結(jié)束了，而是持續(xù)一生的服務(wù)過程；一生的服務(wù)過程； v 中間代理人也是公司的客戶，對他們要與對待公中間代理人也是公司的客戶，對他們要與對待公司的客戶一樣。司的客戶一樣。 1客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)v 客戶分類與價值挖掘客戶分類與價值挖掘潛在顧客潛在顧客20多歲多歲 擁有擁有1件保單為主件保單為主維持為主維持為主/Up-sell戰(zhàn)略，差別化的戰(zhàn)略，差別化的非價格性優(yōu)惠非價格性優(yōu)惠優(yōu)秀顧客優(yōu)秀顧客40歲左右歲左右 保單多、保費高保單多、保費高 連續(xù)連續(xù)2年有交易年有交易Up-sell戰(zhàn)略戰(zhàn)略 Cross-sell戰(zhàn)略戰(zhàn)略-車險與長期險車險與長期險 婉拒顧客婉拒顧客發(fā)生事故頻率較發(fā)生事故頻率較高高新投

18、保時婉拒，新投保時婉拒，已投保的減少費已投保的減少費用投入用投入一般顧客一般顧客50歲以上歲以上維持為主維持為主Example:案例案例與個人利益與個人利益緊密掛鉤的緊密掛鉤的績效目標績效目標分階段分階段兌現(xiàn)激兌現(xiàn)激勵競賽勵競賽結(jié)果結(jié)果樹立典型樹立典型和楷模和楷模獎勵和續(xù)約獎勵和續(xù)約明確與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致明確與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致的業(yè)務(wù)方向的業(yè)務(wù)方向業(yè)績業(yè)績協(xié)議協(xié)議完善的業(yè)完善的業(yè)績記錄和績記錄和持續(xù)的活持續(xù)的活動量管理動量管理激勵要及時、準確，配合激勵要及時、準確，配合各種激勵競賽的開展各種激勵競賽的開展目標管理、易于衡量的目標管理、易于衡量的績效考核指標績效考核指標過程管理，業(yè)績過程管理，業(yè)績

19、記錄記錄完整、完整、透明透明，定期予以公布，定期予以公布和評比和評比經(jīng)過討論樹立學經(jīng)過討論樹立學習的典型，對業(yè)習的典型，對業(yè)績進行回顧績進行回顧公開認可良好的業(yè)績，公開認可良好的業(yè)績，不但與個人利益掛鉤，不但與個人利益掛鉤，而且提供培訓和職業(yè)發(fā)而且提供培訓和職業(yè)發(fā)展新機會展新機會完整、持續(xù)、有效的績效管理體系完整、持續(xù)、有效的績效管理體系2完整、持續(xù)、有效的績效管理體系完整、持續(xù)、有效的績效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式過程管理銷售人員行為組織模式特征特征： 業(yè)務(wù)按流程組織，有一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；業(yè)務(wù)按流程組織，有一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成； 業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合

20、作完成業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成 業(yè)務(wù)流程的每個環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點業(yè)務(wù)流程的每個環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點 考核是一個多指標的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標，考核是一個多指標的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標，并且可以調(diào)整并且可以調(diào)整 收入分配與考核系統(tǒng)的多個指標掛鉤，指標包含過程與結(jié)果，收入分配與考核系統(tǒng)的多個指標掛鉤，指標包含過程與結(jié)果，工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入v 團隊化管理，是基于團隊成長和個人發(fā)展雙向互動，培養(yǎng)銷售團隊化管理，是基于團隊成長和個人發(fā)展雙向互動，培養(yǎng)銷售技能過硬、價值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊伍的管理模式。技能過

21、硬、價值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊伍的管理模式。v 團隊構(gòu)成要素：團隊構(gòu)成要素：5P目標（目標（purpose）人員（人員（people）團隊定位（團隊定位（place）權(quán)限（權(quán)限（power）計劃（計劃（plan）v 根據(jù)團隊的發(fā)展目標和員工的需求進行有效激勵；根據(jù)員工的技能水平進行培根據(jù)團隊的發(fā)展目標和員工的需求進行有效激勵；根據(jù)員工的技能水平進行培訓輔導；根據(jù)營銷團隊的發(fā)展目標合理設(shè)計組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；訓輔導；根據(jù)營銷團隊的發(fā)展目標合理設(shè)計組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；通過考核、激勵、現(xiàn)場管理等營造科學的價值導向和團隊文化等。通過考核、激勵、現(xiàn)場管理等營造科學的價值導向和團隊文

22、化等。3全面推進團隊化建設(shè)全面推進團隊化建設(shè)三葉草的故事三葉草的故事 平安南區(qū)提升銷售能力團隊管理平安南區(qū)提升銷售能力團隊管理v 團隊管理預期目標團隊管理預期目標案例案例組建各種專業(yè)團隊（平安）組建各種專業(yè)團隊（平安）專業(yè)團隊類型專業(yè)團隊類型 目標市場目標市場 適合機構(gòu)、地區(qū)適合機構(gòu)、地區(qū)車行專業(yè)代理銀行代理團隊臺資專業(yè)團隊能源專業(yè)團隊政府采購專業(yè)團隊責任險專業(yè)團隊水險專業(yè)團隊 4S4S店店 銀行銀行 臺商臺商 化工、電廠密集市場化工、電廠密集市場 政府采購量大的機構(gòu)政府采購量大的機構(gòu) 主要是股份公司酒店、主要是股份公司酒店、商場等責任險大的公商場等責任險大的公司司 貨運公司，進出口貿(mào)貨運公司

23、，進出口貿(mào)易公司易公司全區(qū)域大中城市區(qū)域所有東莞武漢、廣州、深圳等廣東地區(qū)及其他保險業(yè)務(wù)密集地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)沿海地區(qū)及內(nèi)河運輸發(fā)達城市案例案例車行專業(yè)代理車行專業(yè)代理銀行代理團隊銀行代理團隊臺資專業(yè)團隊臺資專業(yè)團隊能源專業(yè)團隊能源專業(yè)團隊政府采購專業(yè)團隊政府采購專業(yè)團隊責任險專業(yè)團隊責任險專業(yè)團隊水險專業(yè)團隊水險專業(yè)團隊全區(qū)域大中城市全區(qū)域大中城市區(qū)域所有區(qū)域所有東莞東莞武漢、廣州、深圳等武漢、廣州、深圳等廣東地區(qū)及其他保險業(yè)務(wù)廣東地區(qū)及其他保險業(yè)務(wù)密集地區(qū)密集地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)沿海地區(qū)及內(nèi)河運輸發(fā)達沿海地區(qū)及內(nèi)河運輸發(fā)達城市城市營銷發(fā)展的七大主要政策營銷發(fā)展的七大主要政策積極增員積

24、極增員營銷激勵營銷激勵團隊化管理團隊化管理實施促銷實施促銷提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 繼續(xù)擴大銷售隊伍規(guī)模，實施增員激勵，多渠道增員，鼓勵成建繼續(xù)擴大銷售隊伍規(guī)模，實施增員激勵，多渠道增員，鼓勵成建制引進銷售團隊制引進銷售團隊 實行直營銷混編，通過綜合團隊、專業(yè)團隊等多種組織形式，加實行直營銷混編，通過綜合團隊、專業(yè)團隊等多種組織形式，加強對營銷員的管理，鼓勵團隊擴張和創(chuàng)業(yè)強對營銷員的管理，鼓勵團隊擴張和創(chuàng)業(yè) 實施產(chǎn)壽交叉銷售和財險的內(nèi)部交叉，通過整合既有業(yè)務(wù)資源和實施產(chǎn)壽交叉銷售和財險的內(nèi)部交叉，通過整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實施對客戶和渠道的促銷服務(wù)資源實施對客戶和渠道的促銷 開展銷售隊伍培訓，提高

25、銷售隊伍素質(zhì)，實施對營銷人員的分級開展銷售隊伍培訓，提高銷售隊伍素質(zhì)，實施對營銷人員的分級管理，不同級別享受不同的福利待遇管理，不同級別享受不同的福利待遇營銷支持營銷支持文化建設(shè)文化建設(shè) 繼續(xù)推廣晨夕會制度、營銷歌曲和手語操，改善營銷職場環(huán)境，繼續(xù)推廣晨夕會制度、營銷歌曲和手語操，改善營銷職場環(huán)境，深入開展標桿團隊建設(shè)深入開展標桿團隊建設(shè) 開展營銷峰會等激勵競賽活動，通過競賽傳播營銷文化，淡化身開展營銷峰會等激勵競賽活動，通過競賽傳播營銷文化，淡化身份界限，打通職業(yè)通道份界限，打通職業(yè)通道 開展針對銷售隊伍的行銷支持，提供強大的后臺支持，加強對營開展針對銷售隊伍的行銷支持，提供強大的后臺支持，

26、加強對營銷人員的活動量管理和客戶關(guān)系管理銷人員的活動量管理和客戶關(guān)系管理多渠道積極增員多渠道積極增員v社會相關(guān)人員社會相關(guān)人員v同業(yè)銷售人員同業(yè)銷售人員v應屆畢業(yè)學生應屆畢業(yè)學生（重慶）（重慶）v制定增員的計劃和目標制定增員的計劃和目標v做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標和培養(yǎng)目標v針對不同的業(yè)務(wù)需求選擇針對不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群：渠道工合適的侯選人群：渠道工作人員、社會再就業(yè)人員、作人員、社會再就業(yè)人員、大專院校大專院校v實行增員獎勵，注重增員實行增員獎勵，注重增員的質(zhì)量和新人培育的質(zhì)量和新人培育1多種方式積極增員多種方式積極增員v“1+1”、“1+X”滾動增員

27、滾動增員v創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會（福建南平）v人才市場人才市場v目標客戶社會關(guān)系目標客戶社會關(guān)系v相關(guān)職能部門推薦相關(guān)職能部門推薦1引導銷售隊伍：激勵與保留引導銷售隊伍：激勵與保留銷售隊伍利益銷售隊伍利益公司整體利益公司整體利益營銷員激勵機制營銷員激勵機制2想營銷員之所想，急營銷員之所急想營銷員之所想，急營銷員之所急營銷員營銷員激勵體系激勵體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入營銷員營銷員激勵體系激勵體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入代理合同代理合同勞動合同勞動合同 對達不到要求的營銷員改對達不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解除簽代理合同或者予以解除 對績優(yōu)的營銷員首先簽訂對績優(yōu)的營銷員首先

28、簽訂地方版本勞動合同地方版本勞動合同 對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突出的，在編制范圍內(nèi)，簽出的，在編制范圍內(nèi)，簽訂總公司版本勞動合同訂總公司版本勞動合同 實行各類合同的動態(tài)管理，實行各類合同的動態(tài)管理，簽訂不同的合同享受不同簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇的薪酬福利待遇團隊化團隊化（混編管理）（混編管理） 依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分團隊，而不是依據(jù)人員身份團隊，而不是依據(jù)人員身份 在團隊內(nèi)部，對不同合同的在團隊內(nèi)部，對不同合同的人員，實現(xiàn)激勵政策、考核人員，實現(xiàn)激勵政策、考核激勵的一致激勵的一致 依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享受薪酬福利

29、待遇受薪酬福利待遇 打通團隊內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道打通團隊內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道團隊組織與團隊管理團隊組織與團隊管理3淡化身份界限，實行團隊化管理，實現(xiàn)對不同類型合同的動態(tài)管理淡化身份界限，實行團隊化管理，實現(xiàn)對不同類型合同的動態(tài)管理4營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)大拜訪（大拜訪（1-6月）月）大促成（大促成（4-9月）月）大簽單（大簽單（7-12月）月）二三級協(xié)同展業(yè)率實現(xiàn)二三級協(xié)同展業(yè)率實現(xiàn)30%30%以以上上新客戶開拓成功率新客戶開拓成功率10%10%以上以上每月通過拜訪形成每月通過拜訪形成8 8個準客戶個準客戶保險產(chǎn)品提升拜訪主動性加大市場開拓力度打破單兵作戰(zhàn)模式打破單兵作戰(zhàn)模式強化團隊作戰(zhàn)能力強化團隊作

30、戰(zhàn)能力加強團隊活動管理加強團隊活動管理提升展業(yè)成功率提升展業(yè)成功率案例4營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù) 每個機構(gòu)根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標客戶群特點確立每個機構(gòu)根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標客戶群特點確立4040個目標客戶，落實跟蹤責任人，明確公關(guān)個目標客戶，落實跟蹤責任人，明確公關(guān)計劃，組建項目小組，通過計劃，組建項目小組，通過“大搜索大搜索”、“大拜訪大拜訪”、“大促成大促成”等活動促成每個機構(gòu)成功等活動促成每個機構(gòu)成功簽約簽約1010個以上準客戶個以上準客戶. .篩選客戶篩選客戶1 1月月6 6月月1212月月落實跟蹤責任人落實跟蹤責任人銷售資格培訓銷售資格培訓初步約訪活動初步約訪活動客戶分類管理客戶分類管理客戶拜訪客戶拜訪跟蹤督導跟蹤督導促成合作促成合作簽約流程簽約流程售后服務(wù)售后服務(wù)3 3月月9 9月月案例4銷售人員的管理銷售人員的管理v對銷售人員的招募、培訓與管理對銷售人員的招募、培訓與管理等均由各支店負責等均由各支店負責v4個月培訓后方才能夠上崗個月培訓后方才能夠上崗v主要收入來自于傭金。車險：主要收入來自于傭金。車險：12%，一般業(yè)務(wù)：，一般業(yè)務(wù)：15%，長，長期險：首年的期險：首年的40%v提倡用提倡用“家庭式的情緒家庭式的情緒”來管理來管理銷售人員銷售人員v銷售人員流失率很低銷售人員流失率很低 （三星）（三星）5v建設(shè)銷售精英俱樂部（分級管理）建設(shè)銷售精英俱