keyaccount銷售技巧課件

1、2022-4-18keyaccount銷售技巧1大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧廈門四美達廈門四美達 黃建設黃建設2006年年09月月18日廈門日廈門2022-4-18keyaccount銷售技巧2開場白開場白2022-4-18keyaccount銷售技巧3課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶 20“ 20“ 客戶分析方法客戶分析方法 30“30“客戶關系建設客戶關系建設 60“60“( (休息休息) ) 10“10“實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 30“30“自我總結(jié)自我總結(jié) 30“30“顧問式銷售顧問式銷售 30“30“結(jié)束語結(jié)束語 10“10“2022-4-18keyaccount銷售技巧4課程介紹課程介

2、紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)( (休息休息) )顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-4-18keyaccount銷售技巧5誰是大客戶誰是大客戶2022-4-18keyaccount銷售技巧6誰是大客戶誰是大客戶%100806040202022-4-18keyaccount銷售技巧7誰是大客戶誰是大客戶100806040202022-4-18keyaccount銷售技巧8如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產(chǎn)出模型產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利

3、潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財、物人、財、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-4-18keyaccount銷售技巧9四美達重點客戶分類 n五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）郵政）n五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）保險）n五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）制造）2022-4-18keyaccount銷售技巧10誰是大客戶誰是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。發(fā)展的一次性或

4、長期的客戶。2022-4-18keyaccount銷售技巧11課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-4-18keyaccount銷售技巧12客戶分析方法客戶分析方法組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關鍵人物關鍵人物應用及項目分析應用及項目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計劃作戰(zhàn)計劃2022-4-18keyaccount銷售技巧13客戶分析方法客戶分析方法例：例：XXXXXX大學大學校長室校長室國資處國資處（設備處）（設備處）財務處財務處計算機系計算機系圖書館圖書館。職責職責。

5、2022-4-18keyaccount銷售技巧14客戶分析方法客戶分析方法問題：問題：以上面的大學為例，請列出你認為的以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰關鍵人物有誰。2022-4-18keyaccount銷售技巧15客戶分析方法客戶分析方法校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXXX系老師系老師形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層2022-4-18keyaccount銷售技巧16客戶分析方法客戶分析方法形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層價值取向價值取向?qū)W校地位學校地位領導認可領導認可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-4-18keyaccount銷

6、售技巧17客戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體客戶的個人特點具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關系緊密程度關系緊密程度2022-4-18keyaccount銷售技巧18客戶分析方法客戶分析方法行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2022-4-18keyaccount銷售技巧19客戶分析方法客戶分析方法競爭對手是誰（品牌、實施）競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如

7、何，合作歷史與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板2022-4-18keyaccount銷售技巧20客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢、劣勢（外）優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、階段性目標、時間、責任人時間、責任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計劃計劃2022-4-18keyaccount銷售技巧21小結(jié)小結(jié)2022-4-18keyaccount銷售技巧22課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關

8、系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-4-18keyaccount銷售技巧23客戶關系管理客戶關系管理2022-4-18keyaccount銷售技巧24客戶關系管理客戶關系管理2022-4-18keyaccount銷售技巧25客戶關系管理客戶關系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出2022-4-18keyaccount銷售技巧26客戶關系管理客戶關系管理煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛2022-4-18keyaccount銷售技巧27客戶關系的建立客戶關系的建立2022-4-18keyaccount銷售技巧28客戶關系的建立

9、客戶關系的建立2022-4-18keyaccount銷售技巧292022-4-18keyaccount銷售技巧302022-4-18keyaccount銷售技巧312022-4-18keyaccount銷售技巧322022-4-18keyaccount銷售技巧332022-4-18keyaccount銷售技巧342022-4-18keyaccount銷售技巧352022-4-18keyaccount銷售技巧362022-4-18keyaccount銷售技巧372022-4-18keyaccount銷售技巧382022-4-18keyaccount銷售技巧39客戶關系的深入客戶關系的深入有目的地

10、收集客戶的個人資料有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務熱線服務熱線” 。2022-4-18keyaccount銷售技巧40客戶關系的穩(wěn)定客戶關系的穩(wěn)定2022-4-18keyaccount銷售技巧41客戶關系的管理客戶關系的管理A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理精細管理精細管理記帳管理記帳管理2022-4-18keyaccount銷售技巧42休息休息2022-4-18keyaccount銷售技巧43課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分

11、析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-4-18keyaccount銷售技巧44實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2022-4-18keyaccount銷售技巧45實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關系，在無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。2022-4-18keyaccount銷售技巧462022-4-18keyaccount銷售技巧472022-4-18keyaccount銷售技巧482022-4-18keyac

12、count銷售技巧492022-4-18keyaccount銷售技巧50實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源2022-4-18keyaccount銷售技巧51實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2022-4-18keyaccount銷售技巧52實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售2022-4-18keyaccount銷售技巧53實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售結(jié)論：結(jié)論：2022-4-18keyaccount銷售技巧54課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-4-18keyaccou

13、nt銷售技巧55自我總結(jié)自我總結(jié) 總結(jié)報告（季度）總結(jié)報告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時的分析總結(jié)平時的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣養(yǎng)成習慣,留下軌跡留下軌跡2022-4-18keyaccount銷售技巧56課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語2022-4-18keyaccount銷售技巧57顧問式銷售顧問式銷售效效果果關系關系強強制制型型報報酬酬型型契契約約型型專專家家型型咨咨詢詢型型2022-4-18keyaccount銷售技巧58顧問式銷售方法顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！2022-4-18keyaccount銷售技巧59顧問式銷售的目的顧問式銷售的目的n顧客不再是上帝顧客不再是上帝n成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問