企業(yè)并購(gòu)重組實(shí)戰(zhàn)操作

1、匯報(bào)人：XXX企業(yè)并購(gòu)的意義何在?世界500強(qiáng)企業(yè)幾乎都是通過(guò)不斷的并購(gòu)成長(zhǎng)起來(lái)，并購(gòu)也將成為中國(guó)企業(yè)快速成長(zhǎng)的主要方式。企業(yè)成長(zhǎng)擴(kuò)張主要是自然成長(zhǎng)、新建和并購(gòu)三大途徑，與其它兩個(gè)途徑相比，并購(gòu)擴(kuò)張具有以下明顯優(yōu)勢(shì)： 消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率 速度快-速度就是生命 可以迅速獲取靠?jī)?nèi)部資源無(wú)法獲得的產(chǎn)品、技術(shù)、人才等特殊資源 注意力經(jīng)濟(jì)一市值提升 并購(gòu)協(xié)同效應(yīng)研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、管理、文化.分析和結(jié)論并購(gòu)策略的重要性在成功并購(gòu)的過(guò)程中具有極其重要的地位。公司高級(jí)管理層必須在這一點(diǎn)上達(dá)成一致。讓投資人充分理解公司的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)戰(zhàn)略并獲得認(rèn)可是成功收購(gòu)的前提。企業(yè)必須形成適合自身進(jìn)

2、行收購(gòu)的核心業(yè)務(wù)模式，并為每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心功能和程序設(shè)計(jì)整合的模板，為順利收購(gòu)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)整合過(guò)程中公司數(shù)量的變化在產(chǎn)業(yè)整合的過(guò)程中，將不無(wú)例外出現(xiàn)上圖描述的現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，整合的浪潮將義無(wú)反顧地席卷你所處的產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期的勝利永遠(yuǎn)屬于那些擁有長(zhǎng)期規(guī)劃的管理者如何利用企業(yè)內(nèi)部資源和公開(kāi)信息尋找目標(biāo)企業(yè)？利用企業(yè)內(nèi)部資源尋找目標(biāo)企業(yè)：公司高管人員的資源 公司市場(chǎng)營(yíng)銷部門公司采購(gòu)部門 公司研發(fā)部門利用企業(yè)外部資源尋找目標(biāo)企業(yè)： 證券公司 咨詢公司 會(huì)計(jì)師律師 市場(chǎng)調(diào)查公司銀行互聯(lián)網(wǎng)報(bào)紙行業(yè)雜志 電視 行業(yè)性協(xié)會(huì) 朋友和業(yè)務(wù)伙伴對(duì)候選目標(biāo)公司股東進(jìn)行初步接觸的要點(diǎn)：通常情況下買賣雙方第一次通過(guò)

3、中介進(jìn)行初步接觸以考察、學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)交流進(jìn)行初步接觸是個(gè)好主意對(duì)上市公司股東的初步接觸要十分慎重第一次雙方高層見(jiàn)面地點(diǎn)的選擇十分重要盡量保密避免讓目標(biāo)公司高管知道（股東非高管情況下）一種簡(jiǎn)單分析并購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者資格的表格并購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的23種品質(zhì)如何選擇組建一個(gè)優(yōu)秀的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)？根據(jù)盡職調(diào)查的涉及內(nèi)容選擇團(tuán)隊(duì)成員在初步盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，收購(gòu)方對(duì)收購(gòu)中需要重點(diǎn)加強(qiáng)的部分就比較清楚，可以據(jù)此選配合適的團(tuán)隊(duì)成員。并購(gòu)參與者需要的性格和技術(shù)并購(gòu)參與者的性格特征如果很鮮明就必須考慮這種性格在并購(gòu)中所起的作用。并購(gòu)者的專業(yè)技能也是必須要在并購(gòu)前得到確認(rèn)。專職并購(gòu)顧問(wèn)極為重要專職并購(gòu)顧問(wèn)擔(dān)任著并購(gòu)“總策劃”、“總協(xié)

4、調(diào)”等重要角色如果并購(gòu)是一場(chǎng)大戲，并購(gòu)顧問(wèn)就是總導(dǎo)演專職并購(gòu)顧問(wèn)與其他外部專家的區(qū)別門專職并購(gòu)顧問(wèn)的服務(wù)內(nèi)容盡職調(diào)查(Due Diligence)的基本概念基本含義：盡職調(diào)查又稱謹(jǐn)慎性調(diào)查，是指投資人在與目標(biāo)企業(yè)達(dá)成初步合作意向后，經(jīng)協(xié)商一致，投資人對(duì)目標(biāo)企業(yè)一切與本次投資有關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、資料分析的一系列活動(dòng)。盡職調(diào)查程序的重要性賣方對(duì)買方的盡職調(diào)查盡職調(diào)查的流程盡職調(diào)查的幾個(gè)操作核心問(wèn)題何時(shí)開(kāi)始盡職調(diào)查？盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)的組成及人員搜尋方法 企業(yè)利益及保密問(wèn)題 在目標(biāo)公司調(diào)查“人”時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 盡職調(diào)查應(yīng)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？ 以引進(jìn)PE或開(kāi)展管理咨詢項(xiàng)目為由是個(gè)好辦法盡職調(diào)查途徑對(duì)目標(biāo)企業(yè)作

5、盡職調(diào)查要從多個(gè)方面進(jìn)行，除了目標(biāo)公司本身之外，目標(biāo)公司當(dāng)?shù)卣óa(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、政府評(píng)價(jià)等）、登記機(jī)構(gòu)（工商登記、土地房產(chǎn)登記、稅務(wù)等）、供 應(yīng)商、顧客，當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)都可作為盡職調(diào)查途徑。目標(biāo)公司資產(chǎn)類項(xiàng)目之潛在風(fēng)險(xiǎn)貨幣資金一一銀行存款有無(wú)違規(guī)存單質(zhì)押貸款？短期投資投資之股票、基金等品種風(fēng)險(xiǎn)如何？流動(dòng)性如何？委托投資風(fēng)險(xiǎn)更大？門應(yīng)收票據(jù)有無(wú)利用承兌匯票向關(guān)聯(lián)方提供資金？應(yīng)收帳款有無(wú)關(guān)聯(lián)方利用此長(zhǎng)期占用資金？有無(wú)惡意長(zhǎng)期掛壞帳并 惡意大量提取壞帳保證金？有無(wú)利用此虛增銷售收入？其他應(yīng)收款有無(wú)利用此安排見(jiàn)不得人的資金交易？預(yù)付帳款占用資金的另一重要途徑存貨一一大宗存貨如何盤查？存貨跌價(jià)損失是否記提

6、到位？有無(wú)利用存貨記帳方法的差別調(diào)節(jié)利潤(rùn)？長(zhǎng)期投資注意成本法和權(quán)益法的不同處理；對(duì)沒(méi)有投資回報(bào)的長(zhǎng)期投資評(píng)估是否能變現(xiàn)？固定資產(chǎn)如何有效盤點(diǎn)大量固定資產(chǎn)？要鑒別無(wú)效固定資產(chǎn)；考察固定資產(chǎn)折舊方法是否合理？在建工程有無(wú)已竣工但仍列入在建工程的資產(chǎn)？無(wú)形資產(chǎn)有無(wú)正常攤消？要警惕大量土地資產(chǎn)，考察其有效性；目標(biāo)公司負(fù)債和權(quán)益類項(xiàng)目存在之風(fēng)險(xiǎn)短期借款考察還款日期，有無(wú)集中償付困難風(fēng)險(xiǎn)？應(yīng)付帳款有無(wú)長(zhǎng)期掛帳未注銷？有無(wú)利用此隱藏收入？預(yù)收帳款有無(wú)應(yīng)注銷而未注銷之款項(xiàng)？應(yīng)付工資、應(yīng)付福利費(fèi)-考察員工薪水福利拖欠情；有無(wú)利用此調(diào)節(jié)利潤(rùn)？長(zhǎng)期借款考察貸款擔(dān)保方式；貸款利率能否優(yōu)化？實(shí)收資本一一有無(wú)抽逃資本金現(xiàn)

7、象？用實(shí)物或無(wú)形資產(chǎn)出資的要考察資產(chǎn)有效性或有負(fù)債并購(gòu)最大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)所在未披露之對(duì)外擔(dān)?？赡馨l(fā)生的、未決的訴訟（債務(wù)訴訟、擔(dān)保訴訟、民事賠償、刑事犯罪等）對(duì)雇員的責(zé)任，包括解聘、福利計(jì)劃、激勵(lì)合約和雇傭協(xié)議等（如期權(quán)計(jì)劃）行政罰款對(duì)產(chǎn)品和環(huán)境責(zé)任的潛在投訴與公司品牌、產(chǎn)品授權(quán)相關(guān)的債務(wù)如何將或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的損失控制在最低程度？目標(biāo)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)之潛在風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)和銷售過(guò)于依賴大客戶的風(fēng)險(xiǎn)公司技術(shù)面臨更新?lián)Q代的風(fēng)險(xiǎn)公司核心人員在并購(gòu)后大量流失的風(fēng)險(xiǎn)公司原材料面臨大幅漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的風(fēng)險(xiǎn)存在被行業(yè)巨頭惡意競(jìng)爭(zhēng)或敵意收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)核心客戶在并購(gòu)后流失的風(fēng)險(xiǎn)并購(gòu)價(jià)格一定要理性，理性

8、來(lái)自于價(jià)值評(píng)估付出過(guò)高價(jià)格往往導(dǎo)致并購(gòu)失敗并購(gòu)過(guò)程中買家付出過(guò)高價(jià)格，而收購(gòu)后的并購(gòu)協(xié)同效應(yīng)所創(chuàng)造的價(jià)值不能彌補(bǔ)并購(gòu)溢價(jià)，這是并購(gòu)不能產(chǎn)生預(yù)期 收益的重要原因。對(duì)目標(biāo)公司的估值應(yīng)理性、客觀，盡可能多用幾種不同的估值方法，還應(yīng)借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的估值。談判時(shí)切忌為獲得“勝利的快感”而冒然出高價(jià)在幾家競(jìng)標(biāo)一個(gè)目標(biāo)公司時(shí)尤其要冷靜價(jià)值評(píng)估方法概覽企業(yè)是如何被控制的?成為第一大股東是否就能立刻控制公司？公司控制權(quán)是有重要價(jià)值的資產(chǎn)如何通過(guò)股東會(huì)一董事會(huì)一經(jīng)理層實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的有效控制或反控制？設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)舉例設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)舉例A A）購(gòu)買股權(quán)購(gòu)買股權(quán)vs.vs.購(gòu)買資產(chǎn)購(gòu)買資產(chǎn)購(gòu)買企業(yè)股權(quán)購(gòu)買資產(chǎn)交易成本比較低比

9、較高法律債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)目標(biāo)公司法律負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)不必承擔(dān)目標(biāo)公司法律債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜程度較高需要考慮股權(quán)結(jié)構(gòu)、職工安置等較低B B）購(gòu)買原有股東股份購(gòu)買原有股東股份vs.vs.增資擴(kuò)股增資擴(kuò)股購(gòu)買原有股東股份增資擴(kuò)股交易方式非上市公司：一般通過(guò)協(xié)議收購(gòu)上市公司：可通過(guò)協(xié)議收購(gòu)或要約收購(gòu)非上市公司：一般通過(guò)定向募集上市公司：可通過(guò)定向募集及購(gòu)買新發(fā)行的股票對(duì)原有股東 的影響對(duì)其他原有股東的持股比例無(wú)影響增資擴(kuò)股后，若其他原有股東不追加投入，股權(quán)將被稀釋資金投向交易資金被轉(zhuǎn)讓股東所掌握投入的資金落在企業(yè)中，仍然可控并購(gòu)資金安排準(zhǔn)備1、股權(quán)購(gòu)買與債務(wù)重組的資金需求量2、公司內(nèi)部資金調(diào)度閑置資金量、時(shí)間？可擠壓量

10、、時(shí)間？3、外部資金籌措貨幣市場(chǎng)？資本市場(chǎng)？過(guò)橋資金？其它？協(xié)議落實(shí)？4、制定資金安排計(jì)劃根據(jù)購(gòu)并的支付要求，制定資金安排計(jì)劃，并附有保障方案。并購(gòu)資金安排不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)并購(gòu)目標(biāo)公司金額巨大時(shí)，即使目標(biāo)公司十分有價(jià)值，買 家也要考慮自己的資金實(shí)力，不能硬上。并購(gòu)時(shí)最忌諱“短錢長(zhǎng)投”應(yīng)充分發(fā)揮上市公司的股權(quán)價(jià)值，用股票作為支付手段舉債收購(gòu)在目前中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)很大有可能的情況下應(yīng)盡量控制現(xiàn)金流出，如采用增資式收購(gòu)或承債時(shí)收購(gòu)談判人員的選用談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合

11、作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人-遇事相要挾的人；-缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；-強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；-好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。人數(shù)3 8人為宜，一般不超過(guò)10人。 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力 的負(fù)責(zé)人），一般情況下1人，最多2人第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括顧問(wèn)、會(huì)計(jì) 師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判

12、地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問(wèn)題，因此:并購(gòu)初期一定要注意選擇隱蔽的談判場(chǎng)所盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平把在對(duì)方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇。先后報(bào)價(jià)要注意的事項(xiàng)在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別;如對(duì)方不是行家，以先報(bào)價(jià)為好；如對(duì)方是行家，自己不是行家，以后報(bào)價(jià)為好；雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別商業(yè)性談判的慣例是： 發(fā)起談判者，一般由發(fā)起者先報(bào)價(jià)； 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)； 賣方

13、與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。并購(gòu)談判的焦點(diǎn)問(wèn)題:目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品系列股權(quán)的比例分配及其定價(jià)資產(chǎn)評(píng)估（包括國(guó)有資產(chǎn)的法定評(píng)估） 土地使用權(quán)的安排董事會(huì)與控制管理人員的任命和授予權(quán)限人事安排和報(bào)酬方案工業(yè)或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或許可使用與投資方的關(guān)聯(lián)交易談判中會(huì)牽涉到新組織的設(shè)計(jì)問(wèn)題新的管理結(jié)構(gòu) 誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任首席執(zhí)行長(zhǎng)官？其它上下級(jí)關(guān)系怎么定? 事前是否會(huì)制定繼任計(jì)劃？ 新公司的名字 保留哪家公司的名字？ 是否聯(lián)名經(jīng)營(yíng)？哪家公司的名字放在前面？ 新的企業(yè)標(biāo)志 保留哪個(gè)標(biāo)志？ 設(shè)計(jì)新標(biāo)志？ 總、部地點(diǎn)：公司總部設(shè)在哪兒？ 兼并后整合規(guī)劃 怎樣合并各個(gè)職能？ 怎樣整合兩個(gè)體系？ 整合小組應(yīng)包括哪些成員？買賣雙

14、方的談判技巧開(kāi)始階段與主要負(fù)責(zé)人接觸保持自我積極而不是悲觀與對(duì)手中的高手交朋友專業(yè)地代表本公司的形象每一次談判都應(yīng)有目的應(yīng)互相尊重金錢不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)做一個(gè)好的傾聽(tīng)者了解談判對(duì)手在集團(tuán)內(nèi)的真實(shí)地位和權(quán)限并購(gòu)意向書(shū)的基本內(nèi)容何謂并購(gòu)意向書(shū)？意向書(shū)具有 法律約束力嗎？如果意向書(shū)沒(méi)有約束力，那么它有存在的必要嗎？為什么不直接簽合約呢？并購(gòu)協(xié)議中注意的關(guān)鍵問(wèn)題價(jià)格價(jià)格合同事宜合同事宜對(duì)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)的影響對(duì)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)的影響合適的價(jià)格合適的價(jià)格確保為股東創(chuàng)造的價(jià)值確保為股東創(chuàng)造的價(jià)值關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)產(chǎn)品、債務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品、債務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)地位的影響對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)地位的影響對(duì)未來(lái)企業(yè)成本或債務(wù)的影響對(duì)未來(lái)企業(yè)成本或債務(wù)的影響過(guò)渡期安排過(guò)渡期安排成交前成交前確保談判中業(yè)務(wù)正常運(yùn)行確保談判中業(yè)務(wù)正常運(yùn)行要求賣方提供非競(jìng)爭(zhēng)、保密和要求賣方提供非競(jìng)爭(zhēng)、保密和可撤銷情形可撤銷情形違約賠償違約賠償成交后成交后遵守簽約遵守簽約可能出現(xiàn)的反托拉斯（反壟斷）可能出現(xiàn)的反托拉斯（反壟斷） 行為（跨行為（跨國(guó)并購(gòu)）國(guó)并購(gòu)）確保財(cái)務(wù)狀況確保財(cái)務(wù)狀況未披露的債務(wù)未披露的債務(wù)兼并后整合的支持兼并后整合的支持為撤出交易留下退路的條件和為撤出交易留下退路的條件和 條款條款需要重新評(píng)估價(jià)格需要重新評(píng)估