銷售的技巧精髓如何成為頂級(jí)銷售ppt課件

1、銷售根本概念及原理銷售根本概念及原理時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)與客戶挑選時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)與客戶挑選大客戶拓展戰(zhàn)略與銷售方案大客戶拓展戰(zhàn)略與銷售方案顧問(wèn)式銷售技巧顧問(wèn)式銷售技巧如何面對(duì)客戶高層指點(diǎn)如何面對(duì)客戶高層指點(diǎn)一、銷售根本概念及原理一、銷售根本概念及原理1、銷售的概念賣覺(jué)得 發(fā)明覺(jué)得賣需求 滿足需求賣產(chǎn)品 刺激覺(jué)得買賣 推銷 營(yíng)銷 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售2、銷售的形狀與特質(zhì)選擇目的 / 利益市場(chǎng)自動(dòng)出擊兵法家客戶管理產(chǎn)品推銷 效力推銷商品供應(yīng) 發(fā)明價(jià)值綜效推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售發(fā)明覺(jué)得、發(fā)明價(jià)值注重細(xì)節(jié)雙贏同伴關(guān)系命運(yùn)共同專業(yè)籠統(tǒng)方案 / 工程銷售3、銷售之中心覺(jué)得銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值

2、安 心4、銷售與營(yíng)銷管理根本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合 選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng) 銷 管 理二、時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)與客戶挑選二、時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)與客戶挑選 能否會(huì)贏能否值得投入1、根本思緒評(píng)價(jià)工程 客戶挑選產(chǎn)業(yè)時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)成熟度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)價(jià)將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀條件的成熟度影響客觀銷售的勝利產(chǎn)業(yè)時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)成熟度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)價(jià)三、大客戶拓展戰(zhàn)略與銷售方案三、大客戶拓展戰(zhàn)略與銷售方案有形無(wú)形 立刻 長(zhǎng)久1、大客戶根本需求分析發(fā)明價(jià)值 處理問(wèn)題 技 術(shù) 顯性需求 隱性需求建立方案 政策方向 規(guī)劃中工程 潛在問(wèn)題/損失決策者壓力/要挾競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)要素2、需求與處理方案之關(guān)系3、拓展戰(zhàn)略優(yōu)先順序方

3、案架構(gòu)價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序決策方式分析特征及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目的客戶拓展戰(zhàn)略4、決策方式分析 1客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)價(jià)者決策者影響者核準(zhǔn)者運(yùn)用者維護(hù)者支持者反對(duì)者訪問(wèn)目的行動(dòng)方案預(yù)期結(jié)果銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃2決策分析原那么1區(qū)分決策者、運(yùn)用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力2了解授權(quán)架構(gòu)直接探測(cè)及間接查訪3理處理策流程及其瓶頸4覺(jué)察潛在抗拒力量受害者？5了解最終決策者的周圍潛在影響力6分析部門間的彼此利害關(guān)系7選定潛在內(nèi)部銷售員8潛在黑馬及魚翁得利者？3面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)5、銷售戰(zhàn)略與方案銷售目的銷售戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目的競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略銷售方案范例與其他單位配合的工程管理方案6、預(yù)先模

4、擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售戰(zhàn)略 四、顧問(wèn)式銷售技巧四、顧問(wèn)式銷售技巧1、安排約會(huì) 確定業(yè)務(wù)訪問(wèn)之目的 備妥相關(guān)文件/證明 設(shè)計(jì)約見理由閱歷分享與研討 a客戶為什么要見我們？ b提供什么信息使客戶情愿？ c信息設(shè)計(jì)，及答問(wèn)預(yù)備站在客戶立場(chǎng)預(yù)備三個(gè)問(wèn)題的答案：1、我為什么要花時(shí)間見他？2、他們提供什么對(duì)我有價(jià)值的效力？3、他有什么特別與我接觸過(guò)的其他人？2、業(yè)務(wù)訪問(wèn)步驟建立 溝 通引發(fā)興趣 購(gòu)買欲念 決策行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀念我喜歡且看重他嗎？我情愿與他溝通嗎？他能為我個(gè)人及我的情況 提供什么？您能處理我問(wèn)題嗎？他能證明方案可行？我所得到的價(jià)值能否大于本錢？這是目前最正確行動(dòng)嗎？我將采取購(gòu)買行為？如今？或什么

5、時(shí)候？暖身動(dòng)作探望需求情境性問(wèn)題探求性問(wèn)題暗示性問(wèn)題情境性問(wèn)題明確性需求3、顧問(wèn)式銷售流程提供稱心方案效益客戶價(jià)值成交或準(zhǔn)成交 NO異議處置建議行動(dòng)重述價(jià)值獲取承諾YES特點(diǎn)目的：要素：方法：1 1暖身動(dòng)作暖身動(dòng)作warm up warm up 建立良好第一印象引導(dǎo)雙向溝通志愿獲得信任專業(yè)籠統(tǒng)與行為權(quán)益游戲的開場(chǎng)開場(chǎng)白，開場(chǎng)溝通引發(fā)興趣之話題預(yù)備好精簡(jiǎn)有力之答案針對(duì)三個(gè)問(wèn)題預(yù)備好探望需求之問(wèn)題訪問(wèn)前預(yù)備或提早到達(dá)察看堅(jiān)持良好精神及輕松心境將關(guān)健之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系2 2探望客戶需求方法探望客戶需求方法 1 1掌握掌握/ /了解客戶情境情境性問(wèn)題了解客戶情境情境性問(wèn)題 a a抓

6、重點(diǎn)，有主題，具邏輯性抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b b事前預(yù)備，防止不用要或過(guò)多的問(wèn)題事前預(yù)備，防止不用要或過(guò)多的問(wèn)題 練習(xí)：練習(xí)：他如今運(yùn)用什么設(shè)備？目前之本錢構(gòu)造如何？有多少客戶/員工？他如今運(yùn)用多少了。我們與他的商品及效力有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料 2 2探求客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題探求性問(wèn)探求客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題探求性問(wèn)題題目前設(shè)備有否產(chǎn)生很多問(wèn)題？他有品管方面的問(wèn)題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)情況能否帶來(lái)很大困擾？他對(duì)目前客戶 效力稱心嗎？找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不稱心之處a心關(guān)懷的態(tài)度訊問(wèn)，防止質(zhì)問(wèn)或批判b引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c善用對(duì)比故事法引出潛在問(wèn)題練習(xí)： 3暗示客戶問(wèn)題所能夠?qū)е碌膿p失暗示性問(wèn)題這

7、些問(wèn)題能否會(huì)導(dǎo)致本錢添加？能否會(huì)呵斥銷售上之退貨？能否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？能否會(huì)呵斥客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意cost of won-compliancea在客戶心中擴(kuò)展問(wèn)題的嚴(yán)重性b面對(duì)真正決策者較有效c藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 4引導(dǎo)問(wèn)題處理后所能夠產(chǎn)生的價(jià)值處理性問(wèn)題他覺(jué)得會(huì)有什么詳細(xì)效益？為什么處理它對(duì)他這么重要？假設(shè)把這問(wèn)題抑制可帶給他多少價(jià)值？假設(shè)處理后對(duì)他有何協(xié)助？有關(guān)處理方案的價(jià)值或效益a盡量讓客戶本人說(shuō)出他處理方案的優(yōu)點(diǎn)b最能協(xié)助組織的相互銷售幫他銷售c添加接受度，預(yù)防回絕情況d針對(duì)公司需求，而不是他的產(chǎn)品練習(xí)：3 3量化客戶問(wèn)題及處理效益量化客戶問(wèn)題及處理

8、效益掌握情境探求問(wèn)題暗示及擴(kuò)展問(wèn)題嚴(yán)重性量化處理之量化價(jià)值其他無(wú)形價(jià)值客戶價(jià)值回絕 價(jià)值評(píng)價(jià) 買處理方案本錢4、提供稱心的處理方案 1將方案特征轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供稱心方案客戶明確性需求特征Features與產(chǎn)品或效力有關(guān)的現(xiàn)實(shí)與特點(diǎn)不具銷售的壓服力闡明產(chǎn)品或效力的運(yùn)用方式及可以協(xié)助 客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或效力如何符合客戶之 明確需求可以證明所發(fā)明之量化價(jià)值屬實(shí)練習(xí)：益處 Benefits 客戶價(jià)值Clients Value2處理方案呈現(xiàn)方式1個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2善用團(tuán)隊(duì)力量3簡(jiǎn)報(bào)4建議書 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn) 條例式或圖表式以加強(qiáng)記憶效果 文件質(zhì)量即時(shí)滿足客戶多元需

9、求發(fā)明客戶平安感與信任度將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是方式，主題詼諧溝經(jīng)過(guò) No surprise文件方式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完好事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)-純講解-以圖像化講解-高度互動(dòng)式-引導(dǎo)式-價(jià)值-義務(wù) -籠統(tǒng)預(yù)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：-引見-客戶需求/背景 -處理方案 -本錢效益-附件：公司資料 證明文件5 5、獲取承諾、獲取承諾 1 1成交技成交技巧巧 顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮決策風(fēng)險(xiǎn)自我合理化假設(shè)客戶問(wèn)題能因處理方案 而得到客戶價(jià)值綜合先前討論，此處理方案 確實(shí)能處理客

10、戶問(wèn)題，得到 客戶價(jià)值我建議我們進(jìn)展下一步驟假設(shè)性問(wèn)題： 假設(shè)客戶價(jià)值目確實(shí)可到達(dá)那什 么時(shí)候可以開場(chǎng)下一步驟偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)試探成交2議處置程序讓客戶言盡其意他指的是那方面？為什么？很多人有一樣的看法，不過(guò)假設(shè)我是他，也會(huì)有這種覺(jué)得， 不過(guò) 不知以上講解能否能回答您的 問(wèn)題假設(shè)處理方案不行， 我們能否進(jìn)展下一步驟 廓清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價(jià)值導(dǎo)向講解建議行動(dòng)重述異議YESNO確認(rèn)處理3廓清異議并發(fā)掘背后顧慮異議回絕是銷售的開場(chǎng)購(gòu)買訊號(hào)表示客戶已參與銷售過(guò)程有志愿才會(huì)有異議發(fā)明廓清時(shí)機(jī)，可排除決策之焦慮有時(shí)機(jī)分辨真正的妨礙或借口 練習(xí)：階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層指點(diǎn)五、如何面對(duì)客戶高層指點(diǎn)1、了解高層指點(diǎn)的特質(zhì)比較注重覺(jué)得，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原那么比較喜歡權(quán)益，但尊重強(qiáng)者不隨便破壞場(chǎng)所2、了解背后決策要素發(fā)明價(jià)值，處理問(wèn)題防止決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在妨礙要素組織之政治關(guān)系個(gè)人之籠統(tǒng)及位置3、掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之時(shí)機(jī)勿落入太大的位置差距權(quán)益游戲呈現(xiàn)本人為協(xié)助的資源