懷化東興步行街SOHO公寓銷售執(zhí)行策劃案(70頁(yè))

1、懷化市東興步行街懷化市東興步行街SOHOSOHO公寓公寓 銷售執(zhí)行策劃案銷售執(zhí)行策劃案東星房博房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司東星房博房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2010年年6月月【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）利用利

2、用合適的方法合適的方法找到找到合適的人群合適的人群推銷推銷合適的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品-東星房博東星房博 報(bào)告目錄報(bào)告目錄 PART-1 PART-1 項(xiàng)目解讀項(xiàng)目解讀 PART-2 PART-2 市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況 PART-3 PART-3 SWOTSWOT分析分析 PART-4 PART-4 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 PART-5 PART-5 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 PART-6 PART-6 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 PART-7 PART-7 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、

3、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）PART-1PART-1項(xiàng)目解讀項(xiàng)目解讀一、項(xiàng)目解讀一、項(xiàng)目解讀-項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置位置：位置：地處懷化市區(qū)核心腹地，為舞水路和天星路交匯處，周邊人口繁多、商業(yè)密集。本本 案案一、項(xiàng)目解讀一、項(xiàng)目解讀-項(xiàng)目體量項(xiàng)目體量體量：體量：項(xiàng)目總建筑面積2777.89 ，單層約555，共5層，；每層16間，共計(jì)80間（其中2樓一

4、間配電房,不用于銷售），平均每間面積約為35。 一、項(xiàng)目解讀一、項(xiàng)目解讀-項(xiàng)目周邊項(xiàng)目周邊交通資源：交通資源：（1 1路、路、1515路、路、7 7路、路、4 4路、路、9 9路、路、2828路等等多路路等等多路公交）公交）商業(yè)資源：商業(yè)資源：（東星步行街、三角坪）（東星步行街、三角坪）生活配套資源：生活配套資源：（優(yōu)果超市、菜市場(chǎng)）（優(yōu)果超市、菜市場(chǎng)）商務(wù)資源：商務(wù)資源：（麗都寫(xiě)字樓、信合寫(xiě)字樓、市農(nóng)行寫(xiě)字樓）（麗都寫(xiě)字樓、信合寫(xiě)字樓、市農(nóng)行寫(xiě)字樓）娛樂(lè)資源：娛樂(lè)資源：（各類茶座、咖啡屋、（各類茶座、咖啡屋、KTVKTV、酒吧）、酒吧）一、項(xiàng)目解讀一、項(xiàng)目解讀-項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)狀現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：項(xiàng)

5、目交付使用約8年，此前作為東星集團(tuán)辦公樓使用，已屬于舊房。項(xiàng)目外墻有大面積污漬、遺留很多空調(diào)外機(jī)。項(xiàng)目?jī)?nèi)部雜亂、電表、水表需更換，同時(shí)需要重新布置線路。一樓的門頭以及各房間的方面需要更換。核心價(jià)值體系核心價(jià)值體系本案本案地理位置優(yōu)越，小戶地理位置優(yōu)越，小戶型，低總價(jià)，現(xiàn)房。型，低總價(jià)，現(xiàn)房。河西商圈、三角坪商圈、河西商圈、三角坪商圈、中心市場(chǎng)商圈、嫩溪垅中心市場(chǎng)商圈、嫩溪垅商圈。商圈。擁有擁有鏈接鏈接整合整合交通資源（交通資源（1 1路、路、1515路、路、7 7路、路、4 4路等多路公交）、商業(yè)資源路等多路公交）、商業(yè)資源（東星步行街、三角坪）、生活配套資源（優(yōu)果超市）、商（東星步行街、三角

6、坪）、生活配套資源（優(yōu)果超市）、商務(wù)資源（麗都寫(xiě)字樓、信合寫(xiě)字樓、市農(nóng)行寫(xiě)字樓）、娛樂(lè)務(wù)資源（麗都寫(xiě)字樓、信合寫(xiě)字樓、市農(nóng)行寫(xiě)字樓）、娛樂(lè)資源（懷化電影院、各類資源（懷化電影院、各類KTVKTV、酒吧）、酒吧）本案不但擁有自身的優(yōu)勢(shì)，而且四周鏈接本案不但擁有自身的優(yōu)勢(shì)，而且四周鏈接4大商圈，整合大商圈，整合5大資源，極大資源，極具投資與發(fā)展?jié)摿Α＞咄顿Y與發(fā)展?jié)摿?。一、?xiàng)目解讀一、項(xiàng)目解讀-核心價(jià)值解讀核心價(jià)值解讀【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)

7、量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）PART-2PART-2市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SO

8、HU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）懷化中心區(qū)域公寓位置分布懷化中心區(qū)域公寓位置分布二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-銷售市場(chǎng)調(diào)查銷售市場(chǎng)調(diào)查CBD中心中心市場(chǎng)市場(chǎng)英泰國(guó)際英泰國(guó)際哆來(lái)咪哆來(lái)咪昌順廣場(chǎng)昌順廣場(chǎng)萬(wàn)象城萬(wàn)象城國(guó)際名品城國(guó)際名品城瓊天廣場(chǎng)瓊天廣場(chǎng)新時(shí)代廣場(chǎng)新時(shí)代廣場(chǎng)富程國(guó)際富程國(guó)際西都銀座西都銀座本本 案案懷化商城懷化商城 懷化代表性公寓部分情況分析懷化代表性公寓部分情況分析物物 業(yè)業(yè)當(dāng)時(shí)售價(jià)當(dāng)時(shí)售價(jià)面積區(qū)間面積區(qū)間總體量總體量備備 注注英泰國(guó)際英泰國(guó)際3300/3300/均價(jià)均價(jià)集中在集中在50

9、50平米平米1010萬(wàn)方萬(wàn)方從從30-9030-90平米。平米。在售在售萬(wàn)象城公寓萬(wàn)象城公寓預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)30003000以上以上30-4530-45平米平米1111萬(wàn)方萬(wàn)方包括寫(xiě)字樓、公寓，在售包括寫(xiě)字樓、公寓，在售新悅城新悅城20102010房交會(huì)時(shí)房交會(huì)時(shí)正式面市正式面市在在4040左右左右1.51.5萬(wàn)方萬(wàn)方目前正在作為印象導(dǎo)入時(shí)期。目前正在作為印象導(dǎo)入時(shí)期。懷化新商城懷化新商城24282428元元/M/M起價(jià)起價(jià)80-12080-120平米平米3 3萬(wàn)方萬(wàn)方在售在售新時(shí)代廣場(chǎng)新時(shí)代廣場(chǎng)2580/2580/均價(jià)均價(jià)40-6040-60左右左右1.51.5萬(wàn)方萬(wàn)方在售在售小計(jì)小計(jì)2727萬(wàn)方萬(wàn)

10、方瓊天公寓瓊天公寓14001400元元/M/M起價(jià)起價(jià)30-4030-40平米平米3 3萬(wàn)方萬(wàn)方已經(jīng)銷售完畢已經(jīng)銷售完畢西都銀座西都銀座14001400元元/M/M起價(jià)起價(jià)40-5040-50平米平米2 2萬(wàn)方萬(wàn)方已銷售完畢已銷售完畢懷化名品城懷化名品城2700/2700/均價(jià)均價(jià)4040左右左右3 3萬(wàn)方萬(wàn)方銷售基本完畢銷售基本完畢小計(jì)小計(jì)8 8萬(wàn)方萬(wàn)方合計(jì)合計(jì)3535萬(wàn)方萬(wàn)方二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-銷售市場(chǎng)調(diào)查銷售市場(chǎng)調(diào)查【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值

11、、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）本項(xiàng)目附近租賃市調(diào)報(bào)告本項(xiàng)目附近租賃市調(diào)報(bào)告物物 業(yè)業(yè)戶型戶型面積面積( () )月租金情況月租金情況元元/ /月月每平米月租每平米月租元元/ /. .月月備備 注注哆來(lái)咪公寓哆來(lái)咪公寓1 1室室1 1廳廳202035035019.519.5家具家具. .家電齊全家電齊全昌順廣場(chǎng)昌順廣場(chǎng)1 1室室1 1廳廳30304504501

12、515家具家具. .家電齊全家電齊全昌順廣場(chǎng)昌順廣場(chǎng)2 2室室1 1廳廳60601000100016.516.5精裝修精裝修西都銀座西都銀座1 1室室1 1廳廳50508008001616精裝修精裝修城市尚座城市尚座1 1室室1 1廳廳50506006001111精裝修精裝修舞水路周邊舞水路周邊2 2室室1 1廳廳70705005006 6部分家具部分家具. .家電家電中心市場(chǎng)附近中心市場(chǎng)附近2 2室室1 1廳廳60606506501111家具齊全，中裝家具齊全，中裝合計(jì)合計(jì)3403404350435012.812.8本物業(yè)租金表本物業(yè)租金表結(jié)合市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)預(yù)計(jì)本物業(yè)月度平均租金為：結(jié)合市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)預(yù)

13、計(jì)本物業(yè)月度平均租金為：12.812.8* *35=45035=450元元/ /月月. .間間二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-租賃市場(chǎng)調(diào)查租賃市場(chǎng)調(diào)查【本案客群分析【本案客群分析】投資投資公寓以滿足投資與自住的兩個(gè)目的公寓以滿足投資與自住的兩個(gè)目的.再鑒于本案本身的條件，我司認(rèn)為本案客戶主要以投資為主。再鑒于本案本身的條件，我司認(rèn)為本案客戶主要以投資為主。自住自住比例：75%比例：25%二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-預(yù)計(jì)客群分析預(yù)計(jì)客群分析注：根據(jù)對(duì)懷化各大公寓項(xiàng)目的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：懷化的公寓購(gòu)買客戶注：根據(jù)對(duì)懷化各大公寓項(xiàng)目的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：懷化的公寓購(gòu)買客戶70%-90% 的用于投資。的用于投資?！究腿悍治隹腿?/p>

14、分析投資客投資客】投資客投資客1、看重其潛在的商業(yè)價(jià)值2、物業(yè)增長(zhǎng)的升值潛力3、物業(yè)后期租賃投資回報(bào)率高租金回報(bào)率高租金回報(bào)率價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、專業(yè)投資客2、企業(yè)主、中小企業(yè)老板、 公務(wù)員、企業(yè)管理層、中高收入人群本案主要突出的賣點(diǎn)：投資門檻低、地理位置好、交通便利。本區(qū)域人口密集具備租賃市場(chǎng)二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-預(yù)計(jì)客群分析預(yù)計(jì)客群分析投資投資投資本案目的（綜合利益點(diǎn)）：投資本案目的（綜合利益點(diǎn)）： 1、看重其潛在的商業(yè)價(jià)值 2、物業(yè)增長(zhǎng)的升值潛力 3、物業(yè)后期租賃投資回報(bào)率客戶類型：客戶類型： 1、專業(yè)投資客（炒房者） 2、企業(yè)主、中小企業(yè)老板、 公務(wù)員、企業(yè)管理層

15、、高收入人群年齡層：年齡層：3045歲之間二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-預(yù)計(jì)客群分析預(yù)計(jì)客群分析投資客分析投資客分析年齡層：年齡層：介于3045歲之間的成熟年齡層，有一定的社會(huì)閱歷和事業(yè)基礎(chǔ)。1 1、專業(yè)投資客、專業(yè)投資客對(duì)商業(yè)嗅覺(jué)比較靈敏，具成熟的投資經(jīng)驗(yàn)，深諳各種投資渠道，懂得分析投資利弊，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，信息靈通。2 2、企業(yè)主、中小企業(yè)老板、企業(yè)主、中小企業(yè)老板、 公務(wù)員、企業(yè)管理層、高收入人群公務(wù)員、企業(yè)管理層、高收入人群喜跟風(fēng)，注重大眾口碑，同時(shí)手中有一定的資金，需要尋找途徑投資令錢幣升值，有短線投資的趨勢(shì)，對(duì)本區(qū)域非常熟悉。二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-預(yù)計(jì)客群分析預(yù)計(jì)客群分析【客群分析【客群

16、分析自住者自住者】自住客自住客 1、重視居住氛圍、地段、交通、周邊配套等 2、偶而居住，做酒店使用 3、臨近工作地點(diǎn) 4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 5、未來(lái)保值、增值潛力迎合年輕群體迎合年輕群體的居住特性的居住特性投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、三角坪與舞水路結(jié)合部位、步行街、中心市場(chǎng)等區(qū)域附近工作、或經(jīng)商者為主。2、過(guò)度居住類型3、購(gòu)買以后偶爾居住，起保值、增值作用。本案主要突出的賣點(diǎn)：現(xiàn)房、步梯房、周遍配套齊全、房?jī)r(jià)不貴.價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-預(yù)計(jì)客群分析預(yù)計(jì)客群分析自住自住選擇本案驅(qū)動(dòng)（綜合利益點(diǎn)）：選擇本案驅(qū)動(dòng)（綜合利益點(diǎn)）： 1、重視居住氛圍、地段、交通、周邊配套等 2、偶而居住，

17、做酒店使用 3、臨近工作地點(diǎn) 4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 5、未來(lái)保值、增值潛力客戶類型：客戶類型： 1、 三角坪與舞水路結(jié)合部位、步行街、中心市場(chǎng)等區(qū)域附近工作、或經(jīng)商者為主。 2、居住過(guò)度類型 3、購(gòu)買以后偶爾居住，起保值、增值作用。年齡層：年齡層：2535歲之間二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-預(yù)計(jì)客群分析預(yù)計(jì)客群分析自住者分析自住者分析年齡層：年齡層：介于2535歲之間的青年消費(fèi)群體，多數(shù)處于過(guò)度期城市新一代。1 1、三角坪與舞水路結(jié)合部位、步行街、中心市場(chǎng)等區(qū)域附近工作、或經(jīng)商者、三角坪與舞水路結(jié)合部位、步行街、中心市場(chǎng)等區(qū)域附近工作、或經(jīng)商者為主。為主。多數(shù)選擇以工作、交通便利為主，多有白領(lǐng)階層

18、、管理人員等，也不排除市區(qū)其他片區(qū)工作的客群。2 2、居住過(guò)度類型、居住過(guò)度類型正在年輕的一代，長(zhǎng)期以來(lái)都是以租房為主，考慮每月的房租可以繳納本項(xiàng)目的月供款，將本項(xiàng)目作為過(guò)渡性住房，同時(shí)又是自己的資產(chǎn)。3 3、購(gòu)買以后偶爾居住，起保值、增值作用、購(gòu)買以后偶爾居住，起保值、增值作用。 可能不會(huì)在此常住，但又不用于出租，把他當(dāng)作酒店使用，同時(shí)又能起到保值、增值的作用。二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析-預(yù)計(jì)客群分析預(yù)計(jì)客群分析【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)

19、量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）PART-3PART-3SWOTSWOT分析分析q區(qū)位：區(qū)位： 地處懷化市區(qū)核心腹地，為舞水路和天星地處懷化市區(qū)核心腹地，為舞水路和天星路交匯處，周邊人口繁多、商業(yè)密集。路交匯處，周邊人口繁多、商業(yè)密集。q開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商： 東星集團(tuán)在懷化市的品牌效益。東星集團(tuán)在懷化市的品牌效益。q現(xiàn)房：現(xiàn)房： 目前在懷化房地產(chǎn)市場(chǎng)，一直處于無(wú)現(xiàn)房目前在懷化房地

20、產(chǎn)市場(chǎng)，一直處于無(wú)現(xiàn)房銷售的現(xiàn)狀，本案作為全現(xiàn)房推出，無(wú)疑銷售的現(xiàn)狀，本案作為全現(xiàn)房推出，無(wú)疑是重要一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。是重要一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。q價(jià)格：價(jià)格： 公寓面積較小，總價(jià)較少，投資門檻較低。公寓面積較小，總價(jià)較少，投資門檻較低。S.優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)三、三、SWOT分析分析q體量：體量： 項(xiàng)目規(guī)模很小，僅項(xiàng)目規(guī)模很小，僅8585套，總體才套，總體才27002700多平多平米。米。q配套：配套： 項(xiàng)目自身無(wú)綠化、無(wú)景觀、無(wú)配套設(shè)施。項(xiàng)目自身無(wú)綠化、無(wú)景觀、無(wú)配套設(shè)施。q戶型：戶型： 項(xiàng)目單間面積太小、使用不便。無(wú)陽(yáng)臺(tái)、項(xiàng)目單間面積太小、使用不便。無(wú)陽(yáng)臺(tái)、無(wú)廚房等，不利于居住。無(wú)廚房等，不利于居住。q 折舊折舊項(xiàng)目已

21、經(jīng)修建交付使用項(xiàng)目已經(jīng)修建交付使用8 8年（以前作為集團(tuán)年（以前作為集團(tuán)辦公樓，）外墻以及內(nèi)部已經(jīng)折舊，產(chǎn)權(quán)辦公樓，）外墻以及內(nèi)部已經(jīng)折舊，產(chǎn)權(quán)年限也已經(jīng)縮短。年限也已經(jīng)縮短。W.劣勢(shì)劣勢(shì)三、三、SWOT分析分析q認(rèn)知：認(rèn)知： 隨著懷化市房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，人們對(duì)公隨著懷化市房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，人們對(duì)公寓的認(rèn)知程度也越來(lái)越高，公寓作為一個(gè)較低寓的認(rèn)知程度也越來(lái)越高，公寓作為一個(gè)較低門檻的不斷投資越來(lái)越為人接受。門檻的不斷投資越來(lái)越為人接受。q價(jià)格：價(jià)格： 價(jià)格仍然是大部分消費(fèi)者考慮的重要因素，本價(jià)格仍然是大部分消費(fèi)者考慮的重要因素，本項(xiàng)目具備較大機(jī)會(huì)。項(xiàng)目具備較大機(jī)會(huì)。O.機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)三、三、

22、SWOT分析分析q競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)： “ “英泰國(guó)際英泰國(guó)際”、“萬(wàn)象城萬(wàn)象城”等大型項(xiàng)目的等大型項(xiàng)目的公寓部分已經(jīng)早于本案推出，利用其規(guī)模公寓部分已經(jīng)早于本案推出，利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)分流了大量客戶。優(yōu)勢(shì)分流了大量客戶。q政策：政策： 20102010年年4 4月國(guó)家出臺(tái)一系列強(qiáng)而有力的控月國(guó)家出臺(tái)一系列強(qiáng)而有力的控制房?jī)r(jià)的新政，大部分的客戶持幣代購(gòu)。制房?jī)r(jià)的新政，大部分的客戶持幣代購(gòu)。T.威脅威脅三、三、SWOT分析分析【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)

23、量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 降低劣勢(shì)降低劣勢(shì) 在充分發(fā)揮本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的前題下，在充分發(fā)揮本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的前題下，提高產(chǎn)品綜合素質(zhì)，合理規(guī)劃、注重細(xì)節(jié)，提高產(chǎn)品綜合素質(zhì)，合理規(guī)劃、注重細(xì)節(jié)，如：項(xiàng)目外墻形象包裝、內(nèi)部硬件提升、如：項(xiàng)目外墻形象包裝、內(nèi)部硬件提升、與英泰國(guó)際的資源有效整合的。與英泰國(guó)際的資源有效整合的。提高品質(zhì)提高品質(zhì) 減少威脅減少威脅 通過(guò)傳播項(xiàng)

24、目的價(jià)值理念，放大本案價(jià)值點(diǎn)，通過(guò)傳播項(xiàng)目的價(jià)值理念，放大本案價(jià)值點(diǎn)，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、高回報(bào)租金理財(cái)理念、投資前景，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、高回報(bào)租金理財(cái)理念、投資前景，明顯拉開(kāi)差異，提高本項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的購(gòu)買明顯拉開(kāi)差異，提高本項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的購(gòu)買價(jià)值。價(jià)值。三、三、SWOT分析分析【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域

25、、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）PART-4PART-4項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位三、項(xiàng)目定位三、項(xiàng)目定位案名案名【方案【方案A A的的案名備選案名備選】：】：項(xiàng)目的案名主要迎合年輕人的價(jià)值觀，趨向時(shí)尚感和個(gè)性化。項(xiàng)目的案名主要迎合年輕人的價(jià)值觀，趨向時(shí)尚感和個(gè)性化。SOH0SOH0公寓公寓SOH0SOH0時(shí)代時(shí)代SOHOSOHO尚都尚都SOHOSmall office（and） Home office，直譯就是在家庭辦公室、小型辦公室的意思直譯就是在家庭辦公室、小型辦公室的意思 【項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞】結(jié)合本案目標(biāo)

26、客戶、同時(shí)凸出的項(xiàng)目屬性核心要點(diǎn)結(jié)合本案目標(biāo)客戶、同時(shí)凸出的項(xiàng)目屬性核心要點(diǎn)區(qū)位屬性區(qū)位屬性氣質(zhì)屬性氣質(zhì)屬性產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性城市成城市成熟地塊熟地塊年青化年青化時(shí)尚感時(shí)尚感小面積小面積總價(jià)低總價(jià)低單身公寓單身公寓四、項(xiàng)目定位四、項(xiàng)目定位形象定位形象定位【項(xiàng)目定位語(yǔ)項(xiàng)目定位語(yǔ)】四、項(xiàng)目定位四、項(xiàng)目定位形象定位形象定位SOHOSOHO時(shí)代，城中央的投資首選時(shí)代，城中央的投資首選 首付首付3 3萬(wàn)余完成您的置業(yè)夢(mèng)想。萬(wàn)余完成您的置業(yè)夢(mèng)想。 保證項(xiàng)目精品形象；保證項(xiàng)目精品形象； 保持高量、高價(jià)、快速去化保持高量、高價(jià)、快速去化 提煉本案的區(qū)位優(yōu)勢(shì)提煉本案的區(qū)位優(yōu)勢(shì)價(jià)格策略制定原則價(jià)格策略制定原則四、項(xiàng)

27、目定位四、項(xiàng)目定位-價(jià)格定位價(jià)格定位四、項(xiàng)目定位四、項(xiàng)目定位-定價(jià)策略定價(jià)策略價(jià)格手段是促進(jìn)銷售、促進(jìn)成交的最有效手段之一，價(jià)格策略的價(jià)格手段是促進(jìn)銷售、促進(jìn)成交的最有效手段之一，價(jià)格策略的合理運(yùn)用可對(duì)銷售產(chǎn)生直接的推動(dòng)力。合理運(yùn)用可對(duì)銷售產(chǎn)生直接的推動(dòng)力。 本項(xiàng)目的定價(jià)策略為：低開(kāi)高走低開(kāi)高走 迅速拉升：迅速拉升：項(xiàng)目前期為了吸引客戶以相對(duì)較低的價(jià)格入市，隨著項(xiàng)目形象的不斷完善，以及人氣的增加，價(jià)格迅速拉升。價(jià)格區(qū)間拉大、均衡銷售價(jià)格區(qū)間拉大、均衡銷售: : 拉大房源之間的價(jià)差，主要體現(xiàn)在樓層和朝向之間的差異化，以低價(jià)房源帶動(dòng)人氣，高價(jià)房源均衡銷售價(jià)格。以以5050年的產(chǎn)權(quán)年限為標(biāo)準(zhǔn)，那么本

28、案的價(jià)格應(yīng)該可以推算年的產(chǎn)權(quán)年限為標(biāo)準(zhǔn)，那么本案的價(jià)格應(yīng)該可以推算： 30003000（1-16%1-16%）=2520=2520元元 參考目前懷化市公寓的銷售均價(jià)大約為3000元/平米， 再考慮到本案自身的條件：1、面積偏?。簝H32平米。2、戶型較差：缺少?gòu)N房，不宜居家。3、折舊：已經(jīng)交付使用8年。本案均價(jià)參考價(jià)為：本案均價(jià)參考價(jià)為： 2500 / /平方米左右平方米左右四、項(xiàng)目定位四、項(xiàng)目定位-價(jià)格制定價(jià)格制定【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住

29、質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）PART-5PART-5營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公S

30、OHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）策略總綱策略總綱整合資源、實(shí)效營(yíng)銷整合資源、實(shí)效營(yíng)銷一：樹(shù)立精品形象一：樹(shù)立精品形象戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1:1:精品定位精品定位, ,概念先行概念先行戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2:2:強(qiáng)化產(chǎn)品亮點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品亮點(diǎn)三：實(shí)效營(yíng)銷戰(zhàn)略三：實(shí)效營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1:1:充分蓄勢(shì)，火爆開(kāi)盤充分蓄勢(shì)，火爆開(kāi)盤戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)3:3:坐行結(jié)合、實(shí)效營(yíng)銷坐行結(jié)合、實(shí)效營(yíng)銷 二：品牌資源整合二：品牌資源整合戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1 1：東星出品，必是精品：東星出品，必是精品戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2 2：英泰國(guó)際客戶有效整合：英泰國(guó)際客戶有效整合三大策

31、略三大策略五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略總綱策略總綱【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解策略一：策略一：樹(shù)立精品形象樹(shù)立精品形象戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1:1:精品定位精品

32、定位, ,概念先行概念先行戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2:2:強(qiáng)化產(chǎn)品亮點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品亮點(diǎn)【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位SOHOSOHO時(shí)代，城中央的

33、投資首選時(shí)代，城中央的投資首選首付首付3 3萬(wàn)余完成您的置業(yè)夢(mèng)想。萬(wàn)余完成您的置業(yè)夢(mèng)想。1. 1. “城中央城中央”凸顯本案的地理優(yōu)勢(shì)，由城市中央的位置決定本案的商業(yè)價(jià)凸顯本案的地理優(yōu)勢(shì)，由城市中央的位置決定本案的商業(yè)價(jià)值和未來(lái)的升值潛力。值和未來(lái)的升值潛力。2. 2. “SOHOSOHO時(shí)代時(shí)代”體現(xiàn)本案的屬性，告訴客戶本案推出的公寓面積不大。體現(xiàn)本案的屬性，告訴客戶本案推出的公寓面積不大。3. 3. “首付首付3 3萬(wàn)余萬(wàn)余”提出本案的購(gòu)買門檻，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的性價(jià)比，吸引客戶的提出本案的購(gòu)買門檻，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的性價(jià)比，吸引客戶的投資興趣。投資興趣。同時(shí)更重要的是提出本案可以做銀行按揭，近一步強(qiáng)同時(shí)

34、更重要的是提出本案可以做銀行按揭，近一步強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的投資門檻，大大加強(qiáng)賣點(diǎn)的說(shuō)服力。調(diào)項(xiàng)目的投資門檻，大大加強(qiáng)賣點(diǎn)的說(shuō)服力。 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1: 1: 精品定位精品定位, ,概念先行概念先行【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建

35、筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2: 2: 強(qiáng)化產(chǎn)品亮點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品亮點(diǎn) 現(xiàn)房出售：現(xiàn)房出售：客戶能夠看到見(jiàn)、摸得著，即買即用即收租金。客戶能夠看到見(jiàn)、摸得著，即買即用即收租金。 位置優(yōu)越：位置優(yōu)越：本案周邊經(jīng)濟(jì)繁榮、人氣密集。本案周邊經(jīng)濟(jì)繁榮、人氣密集。 總價(jià)很低：總價(jià)很低：大大降低購(gòu)買門檻，與現(xiàn)在懷化在售公寓的高價(jià)大大降低購(gòu)買門檻，與現(xiàn)在懷化在售公寓的高價(jià)格形成鮮明對(duì)比。格形成鮮明對(duì)比。 未來(lái)升值潛力未來(lái)升值潛力：以一個(gè)偏低的單價(jià)，為客戶提供更大的升值以一個(gè)偏低的單價(jià)，為客戶提供更大的升值空間。空間。 周邊配套完善：周邊配套完善：因?yàn)橛幸粋€(gè)極好的配套，自然

36、就有極好的租因?yàn)橛幸粋€(gè)極好的配套，自然就有極好的租客或者一個(gè)極好的租賃市場(chǎng)?？突蛘咭粋€(gè)極好的租賃市場(chǎng)?！揪频晔焦⒖腿悍治觥揪频晔焦⒖腿悍治鲎宰】妥宰】汀孔宰】妥宰】?、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解策略二：策略二：品

37、牌資源整合品牌資源整合戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1:1:東星出品、必是精品東星出品、必是精品戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2:2:英泰國(guó)際客戶有效整合英泰國(guó)際客戶有效整合【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分

38、解策略分解戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1: 1: 東星出品、必是精品東星出品、必是精品 東星集團(tuán)是一個(gè)在懷化本土打拼十幾年的大型集東星集團(tuán)是一個(gè)在懷化本土打拼十幾年的大型集團(tuán)企業(yè)，明下經(jīng)營(yíng)數(shù)家企業(yè)，更有眾多明星企業(yè)。在團(tuán)企業(yè)，明下經(jīng)營(yíng)數(shù)家企業(yè)，更有眾多明星企業(yè)。在懷化具備良好的口碑。懷化具備良好的口碑。 購(gòu)買東星集團(tuán)下屬物業(yè)，無(wú)論從建筑資料、各類購(gòu)買東星集團(tuán)下屬物業(yè)，無(wú)論從建筑資料、各類產(chǎn)權(quán)證書(shū)、以后的物業(yè)管理都能讓人省下無(wú)數(shù)后顧之產(chǎn)權(quán)證書(shū)、以后的物業(yè)管理都能讓人省下無(wú)數(shù)后顧之憂。憂?！揪频晔焦⒖腿悍治觥揪频晔焦⒖腿悍治鲎宰】妥宰】汀孔宰】妥宰】?、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地

39、點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2:2:英泰國(guó)際客戶有效整合英泰國(guó)際客戶有效整合 東星集團(tuán)名下東星集團(tuán)名下“英泰國(guó)際英泰國(guó)際”的公寓銷售取得巨大成的公寓銷售取得巨大成功。功。 那么在英泰國(guó)際手里比如掌握許多未能成功購(gòu)買那么在英泰國(guó)際手里比如掌握許多未能成功購(gòu)買其公寓的潛在客

40、戶群，這是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，我們?nèi)缙涔⒌臐撛诳蛻羧海@是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，我們?nèi)绻煤美?，本案果好好利用，本?585套的銷售難度不大。套的銷售難度不大?！揪频晔焦⒖腿悍治觥揪频晔焦⒖腿悍治鲎宰】妥宰】汀孔宰】妥宰】?、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷

41、策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解策略三：策略三：實(shí)效營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)效營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1:1:充分蓄勢(shì)，火爆開(kāi)盤充分蓄勢(shì)，火爆開(kāi)盤戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)3:3:坐行結(jié)合、實(shí)效營(yíng)銷坐行結(jié)合、實(shí)效營(yíng)銷【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)

42、值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解戰(zhàn)術(shù)一戰(zhàn)術(shù)一: :充分蓄勢(shì)，火爆開(kāi)盤充分蓄勢(shì)，火爆開(kāi)盤1 1、將項(xiàng)目的展示期提前，同時(shí)延長(zhǎng)蓄客期時(shí)長(zhǎng)，、將項(xiàng)目的展示期提前，同時(shí)延長(zhǎng)蓄客期時(shí)長(zhǎng)，VIPVIP客戶的儲(chǔ)備數(shù)量要大于項(xiàng)目總戶數(shù)，做到充分蓄勢(shì)，客戶的儲(chǔ)備數(shù)量要大于項(xiàng)目總戶數(shù)，做到充分蓄勢(shì)，開(kāi)盤時(shí)一蹴而就。開(kāi)盤時(shí)一蹴而就。2 2、在蓄客期間仍然有機(jī)會(huì)尋找整體購(gòu)買的大客戶，、在蓄客期間仍然有機(jī)會(huì)尋找整體購(gòu)買的大客戶，可能做到事半功倍?？赡茏龅绞掳牍Ρ?。 【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地

43、點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）五、營(yíng)銷策略五、營(yíng)銷策略-策略分解策略分解戰(zhàn)術(shù)二戰(zhàn)術(shù)二: :坐行結(jié)合、實(shí)效營(yíng)銷坐行結(jié)合、實(shí)效營(yíng)銷1 1、行銷與坐銷相結(jié)合，銷售人員走出去：走到單位、行銷與坐銷相結(jié)合，銷售人員走出去：走到單位去、走到鬧市去、走到其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售點(diǎn)外。去、走到鬧市去、走到其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售點(diǎn)外。最大可能的掠奪

44、客戶資源。最大可能的掠奪客戶資源。2 2、充分利用好東星房博的資源，把我們的售樓員發(fā)、充分利用好東星房博的資源，把我們的售樓員發(fā)展的幾十個(gè)，更好的為項(xiàng)目服務(wù)。展的幾十個(gè)，更好的為項(xiàng)目服務(wù)?！揪频晔焦⒖腿悍治觥揪频晔焦⒖腿悍治鲎宰】妥宰】汀孔宰】妥宰】?、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、

45、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）PART-6 PART-6 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行-整體策略整體策略項(xiàng)目體量較小，且為現(xiàn)房，應(yīng)利用較短的周期完成銷項(xiàng)目體量較小，且為現(xiàn)房，應(yīng)利用較短的周期完成銷售任務(wù)，售任務(wù)，利用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式和媒體選擇及快速創(chuàng)造利用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式和媒體選擇及快速創(chuàng)造市場(chǎng)知名度市場(chǎng)知名度。本項(xiàng)目先期推廣酒店式公寓的形象，平穩(wěn)推動(dòng)銷售，本項(xiàng)目先期推廣酒店式公寓的形象，平穩(wěn)推動(dòng)銷售，帶動(dòng)項(xiàng)目形象的提升。帶動(dòng)項(xiàng)目形象的提升。多手段營(yíng)銷政策，加快銷售速度，多手段營(yíng)銷政策，加快銷售速度，快速回流資金?？焖倩亓髻Y金。短平快我們的銷售目標(biāo)我們的銷售目標(biāo)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)100%10

46、0%凈銷凈銷! !銷售周期整體為銷售周期整體為1010年年7 7月月1111年年1 1月，月，共共5 5個(gè)月個(gè)月六、銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行-銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)的宣傳獲得關(guān)注客戶資源酒店式物業(yè)定位的宣傳戶外廣告/短信/報(bào)紙意向調(diào)查，甄別意向客戶圈定強(qiáng)意向客戶促成銷售外部形象整理內(nèi)部公共區(qū)域墻體粉刷自身自身包裝包裝銷售點(diǎn)接受咨詢廣告廣告推廣推廣營(yíng)銷步驟營(yíng)銷步驟六、銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行-營(yíng)銷步驟營(yíng)銷步驟注：自身包裝的詳情在第七部分費(fèi)用預(yù)算總做詳細(xì)闡述注：自身包裝的詳情在第七部分費(fèi)用預(yù)算總做詳細(xì)闡述 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 201 10 20 1 10 20

47、1 10 20 1 10 206 6月月 7 7月月 8 8月月 。 1010月月形象廣告形象廣告進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)主要節(jié)點(diǎn)主要節(jié)點(diǎn)前提條件前提條件導(dǎo)入期廣告主題確認(rèn)導(dǎo)入期廣告主題確認(rèn)廣告形式確定廣告形式確定廣告位、廣告載體確廣告位、廣告載體確認(rèn)認(rèn)售樓處包裝完畢售樓處包裝完畢項(xiàng)目經(jīng)理和第一批銷項(xiàng)目經(jīng)理和第一批銷售人員到位售人員到位折頁(yè)、單張、戶型圖、折頁(yè)、單張、戶型圖、200200問(wèn)、其他銷售問(wèn)、其他銷售物料物料廣告牌、燈桿旗等到廣告牌、燈桿旗等到位，設(shè)計(jì)印刷完位，設(shè)計(jì)印刷完畢畢1.1.市場(chǎng)形象確立，市場(chǎng)形象確立，樓盤賣點(diǎn)深入人樓盤賣點(diǎn)深入人心心2.2.第一批銷售資料第一批銷售資料到位，初步價(jià)格到位，初

48、步價(jià)格確定確定3.3.認(rèn)籌方案提交認(rèn)籌方案提交媒體配合媒體配合報(bào)版、燈桿旗、戶外廣告系列軟報(bào)版、燈桿旗、戶外廣告系列軟文、錄像文、錄像主要以報(bào)紙廣告為主、廣告牌、燈桿旗換版；主要以報(bào)紙廣告為主、廣告牌、燈桿旗換版；短信、網(wǎng)站為輔助短信、網(wǎng)站為輔助開(kāi)盤開(kāi)盤六、銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行-前期時(shí)間節(jié)點(diǎn)前期時(shí)間節(jié)點(diǎn)派籌派籌1.1.VIPVIP客戶達(dá)到計(jì)客戶達(dá)到計(jì)劃的比例劃的比例2.2.確定價(jià)格確定確定價(jià)格確定3.3.開(kāi)盤方案方案提開(kāi)盤方案方案提交交l時(shí)間：時(shí)間：1010年年6 6月月-8-8月月l核心工作：（建立形象、積累客戶）核心工作：（建立形象、積累客戶）制作DM海報(bào)戶外廣告推出報(bào)紙廣告和軟文投放；制

49、作銷售道具和銷售物料準(zhǔn)備；售樓處的布置等相關(guān)工作l活動(dòng)舉辦活動(dòng)舉辦：產(chǎn)品推介會(huì)暨銷售中心啟用儀式第一階段：造勢(shì)蓄客期造勢(shì)蓄客期造勢(shì)蓄客期入市強(qiáng)銷期持續(xù)深耕期六、銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行-策劃行程詳述策劃行程詳述l時(shí)間：時(shí)間：1010年年9 9月月1010年年1111月底月底l核心工作核心工作：（開(kāi)盤強(qiáng)銷、回籠資金）：（開(kāi)盤強(qiáng)銷、回籠資金）公寓開(kāi)盤：07年9月1日開(kāi)盤一月內(nèi)完成銷售額300萬(wàn)，完成40%以上；強(qiáng)銷期預(yù)期共完成80%，銷售達(dá)550萬(wàn)開(kāi)盤前要將戶外廣告更換為以酒店式公寓開(kāi)盤為主題的畫(huà)面；9月1日舉辦開(kāi)盤活動(dòng)啟動(dòng)項(xiàng)目，樹(shù)立項(xiàng)目的熱銷市場(chǎng)局面l活動(dòng)舉辦：開(kāi)盤活動(dòng)第二階段：入市強(qiáng)銷期造勢(shì)蓄客期

50、入市強(qiáng)銷期入市強(qiáng)銷期持續(xù)深耕期六、銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行-策劃行程詳述策劃行程詳述l時(shí)間：時(shí)間：0707年年1212月月0808年年7 7月底月底l核心工作核心工作：（掃尾銷售，：（掃尾銷售，100%100%凈售）凈售）實(shí)現(xiàn)銷售額700萬(wàn)以上，完成100%，達(dá)到利潤(rùn)最大化；在周邊高檔社區(qū)和商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)宣傳，在周邊寫(xiě)字樓、酒店物業(yè)部門發(fā)放等宣傳品，集中發(fā)掘高端客戶l活動(dòng)舉辦活動(dòng)舉辦：業(yè)主聯(lián)誼；業(yè)主入住活動(dòng)等第三階段：持續(xù)深耕期造勢(shì)蓄客期入市強(qiáng)銷期持續(xù)深耕期持續(xù)深耕期六、營(yíng)銷策略六、營(yíng)銷策略-策劃行程詳述策劃行程詳述項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān) 1 1名；名； 策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理 1 1名；名；銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理

51、1 1名；名； 案場(chǎng)主管案場(chǎng)主管 1 1名名專案設(shè)計(jì)專案設(shè)計(jì) 1 1名名 ； 置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)4-54-5名（現(xiàn)場(chǎng)名（現(xiàn)場(chǎng)+ + 外場(chǎng)）外場(chǎng)） 籌備期，銷售人員接觸項(xiàng)目前需經(jīng)過(guò)1個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)（前半月為基礎(chǔ)培訓(xùn)；后半月為現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)），營(yíng)銷過(guò)程中，人員在保持一定的穩(wěn)定性的同時(shí)將有一定的淘汰比率。以不斷的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 六、銷售執(zhí)行六、銷售執(zhí)行-人員組成人員組成【酒店式公寓客群分析【酒店式公寓客群分析自住客自住客】自住客自住客1、重視居住氛圍、環(huán)境、地段、配套2、居住的舒適性3、臨近工作地點(diǎn)4、綜合物業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)5、未來(lái)物業(yè)保值、增值潛力居住質(zhì)量提升居住質(zhì)量提升投資驅(qū)動(dòng)投資驅(qū)動(dòng)1、鄞州中心區(qū)與江東區(qū)

52、結(jié)合部位、 鄞州中心區(qū)附近工作為主2、過(guò)度居住城市金領(lǐng)3、辦公SOHU族/小型公司區(qū)域、交通、 建筑、物業(yè)、戶型、配套 六大主要因素本案主要突出的賣點(diǎn)：空中公寓、高檔物業(yè)、時(shí)尚建筑價(jià)值支撐（利益點(diǎn)）PART-7 PART-7 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算 本案的前身是東星集團(tuán)公司辦公樓，已經(jīng)投入使用約8年時(shí)間，不論在內(nèi)部還是外墻都存在折舊的問(wèn)題。 為了更好、更快的完成銷售，達(dá)到集團(tuán)利益最大化，在項(xiàng)目推出之前，應(yīng)該適當(dāng)給項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)單包裝。預(yù)計(jì)自身包裝產(chǎn)生費(fèi)用共為：3030萬(wàn)元左右萬(wàn)元左右七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝 內(nèi)部包裝：內(nèi)部包裝：1 1、內(nèi)部整體打掃干凈；、內(nèi)部整體打掃干凈；2 2、樓梯

53、間、過(guò)道等部分全部重新粉刷、樓梯間、過(guò)道等部分全部重新粉刷、3 3、重新整理電路、并重新安裝電表和水表，、重新整理電路、并重新安裝電表和水表，4 4、換掉以前的木門，安裝防盜門等。、換掉以前的木門，安裝防盜門等。5 5、會(huì)議室改造。、會(huì)議室改造。 外部包裝：外部包裝：6 6、拆除遺留的空調(diào)外機(jī)，、拆除遺留的空調(diào)外機(jī)，7 7、修補(bǔ)掉色、損壞的外墻墻漆；、修補(bǔ)掉色、損壞的外墻墻漆；8 8、門頭拆除換新為未來(lái)公寓名稱。、門頭拆除換新為未來(lái)公寓名稱。9 9、電梯井的修建和電梯的采購(gòu)。、電梯井的修建和電梯的采購(gòu)。3030萬(wàn)元的去向？萬(wàn)元的去向？七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝2 2、樓梯間、過(guò)

54、道等部分全部重新粉刷：、樓梯間、過(guò)道等部分全部重新粉刷：1 1、內(nèi)部整體打掃干凈：、內(nèi)部整體打掃干凈：七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝3 3、重新整理電路、并重新安裝電表和水表、重新整理電路、并重新安裝電表和水表; ;4 4、換掉以前的木門，安裝防盜門等。、換掉以前的木門，安裝防盜門等。七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝5 5、會(huì)議室改造、會(huì)議室改造七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝6 6、拆除遺留的空調(diào)外機(jī)拆除遺留的空調(diào)外機(jī): :7 7、修補(bǔ)掉色、損壞的外墻墻漆；、修補(bǔ)掉色、損壞的外墻墻漆；七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝8 8、門頭拆除換新為未來(lái)公寓名稱

55、。、門頭拆除換新為未來(lái)公寓名稱。七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝9 9、電梯井的修建與電梯的采購(gòu)、電梯井的修建與電梯的采購(gòu)七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-自身包裝自身包裝電梯井的選址電梯井的選址:A、修建于原有的大門東側(cè)。、修建于原有的大門東側(cè)。B、修建于項(xiàng)目大樓的西面、修建于項(xiàng)目大樓的西面電梯的采購(gòu)，建議采用電梯的采購(gòu)，建議采用“東芝電梯東芝電梯”、“三菱電梯三菱電梯”等名牌電梯。等名牌電梯。一般項(xiàng)目廣告費(fèi)建議：一般項(xiàng)目廣告費(fèi)建議：預(yù)計(jì)約為項(xiàng)目銷售收入的預(yù)計(jì)約為項(xiàng)目銷售收入的1%1% 考慮到本項(xiàng)目的戶外廣告發(fā)布部分可以依托東星集團(tuán)原有的考慮到本項(xiàng)目的戶外廣告發(fā)布部分可以依托東星集團(tuán)原有的

56、部分廣告位。部分廣告位。預(yù)計(jì)廣告以及銷售物料產(chǎn)生費(fèi)用共為：5 5萬(wàn)元左右萬(wàn)元左右七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-廣告推廣廣告推廣戶外廣告戶外廣告樹(shù)立項(xiàng)目形象提升知名度售樓部租金及裝修售樓部租金及裝修銷售服務(wù)形象展示現(xiàn)場(chǎng)交易現(xiàn)場(chǎng)短信廣告短信廣告?zhèn)鞑ロ?xiàng)目利點(diǎn)和銷售信息樣板間的裝修樣板間的裝修聚集人氣增強(qiáng)銷售賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售物料現(xiàn)場(chǎng)銷售物料完成銷售所必需的，如：算價(jià)單、名片等等。報(bào)紙報(bào)紙權(quán)威媒體，增加項(xiàng)目含金量。DMDM海報(bào)海報(bào)鎖定目標(biāo)對(duì)象信息有效傳遞5 5萬(wàn)元萬(wàn)元的去向？的去向？5 5萬(wàn)元萬(wàn)元的去向？的去向？七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-廣告推廣廣告推廣重點(diǎn)重點(diǎn)1重點(diǎn)重點(diǎn)2重點(diǎn)重點(diǎn)1 1、樣板房的裝修、樣板房的

57、裝修七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-項(xiàng)目推廣項(xiàng)目推廣樣板房的作用：樣板房的作用： 樣板房是一個(gè)樓盤的臉面，其好壞直接影響房子的銷售。尤其是作為樣板房是一個(gè)樓盤的臉面，其好壞直接影響房子的銷售。尤其是作為單身公寓的銷售，樣板房直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。單身公寓的銷售，樣板房直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 同時(shí)樣板房同樣可以作為商品房出售，不影響項(xiàng)目的利潤(rùn)回收同時(shí)樣板房同樣可以作為商品房出售，不影響項(xiàng)目的利潤(rùn)回收。 重點(diǎn)重點(diǎn)2 2、售樓的選址與裝修、售樓的選址與裝修七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-項(xiàng)目推廣項(xiàng)目推廣 建議：建議： 項(xiàng)目售樓部選址于中國(guó)信合大樓的大堂。項(xiàng)目售樓部選址于中國(guó)信合大樓的大堂。 理由理由1

58、1、位置優(yōu)勢(shì)突出，距離本案不遠(yuǎn)，同時(shí)又臨舞水路，人氣極旺。、位置優(yōu)勢(shì)突出，距離本案不遠(yuǎn)，同時(shí)又臨舞水路，人氣極旺。 理由理由2 2、項(xiàng)目寬敞明亮，便于項(xiàng)目展示。、項(xiàng)目寬敞明亮，便于項(xiàng)目展示。 理由理由3 3、如果在該區(qū)域轉(zhuǎn)讓其他門面，費(fèi)用過(guò)大，選擇信合大樓可節(jié)約成本。、如果在該區(qū)域轉(zhuǎn)讓其他門面，費(fèi)用過(guò)大，選擇信合大樓可節(jié)約成本。【方案【方案A A的的資金回收預(yù)算資金回收預(yù)算】項(xiàng)目單層項(xiàng)目單層555555，共，共5 5層，總建筑面積層，總建筑面積2777.89 2777.89 。按每平米按每平米25002500元的均價(jià)計(jì)算元的均價(jià)計(jì)算：25002500 2778=694.52778=694.5萬(wàn)

59、元萬(wàn)元實(shí)際回籠資金約實(shí)際回籠資金約 694.5-35=660694.5-35=660萬(wàn)萬(wàn)七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-回收預(yù)算回收預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-項(xiàng)目推廣項(xiàng)目推廣廣告欣賞廣告欣賞七、費(fèi)用預(yù)算七、費(fèi)用預(yù)算-項(xiàng)目推廣項(xiàng)目推廣廣告欣賞廣告欣賞謝謝聆聽(tīng)！預(yù)祝項(xiàng)目操盤圓滿成功!東星房博房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司東星房博房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司二零一零年六月二零一零年六月Dr3uhd3uhd3u斷喉弩好多年課代表卡不都快遞吧4坤角兒4進(jìn)而34就可4蛕 ?D脙#軟媁?vo滂焜?蔣 鱷N-P-觴?F 瀢?鷲2SXWJ扱;$E鍇?咼?wb,O?- hW芀嚙C八?迎q?&锃?.楧D峘?wB賛裝 綄?衈瞹?嘁?

60、尥?b袦20?箻yF邴?詑1攗檢錕袥匏=憌?&丹?鐘w鰈毨G艟熋H?&鰢Z?L?&?;.z刧絎鰀 畬拃Szl4-榌m Y朗k1?v?+犢Hmu鏸1tn褸 埈蕛癤當(dāng)? m%犔?QVP-?0蜈_?绹?爔豴t纴餚 ?鉙?ht e候R?D檘塹?乒h齊?砱蜮陾巁?g?硃?硘敍櫞Z? G贒?IJw諄揚(yáng)?+u醸?羛-?;H?豋H(r8v?嶗)y|?鉸=吮野m擪楋?岠?8.呫諜S啿jgy圕蜽褘 0s 燅-?晳r?羀矤 ?厎?v?;騴捃?鶁R?脅一痯譊噼?阜z?;O? 婗妸_兼譫烴H樹(shù)畬 門1V?深?yuàn)X劇 ,臕!?鮥?!荳|嗚?b踱4b羾 -?右檉骽 曜R(shí)bY?梯魏%鳊;?D?蘞V咉M?.?U噎丂fZJY豎莈;6q蝚 q?f譫僉聒涒鏼(3?輋uUEmScc俚F?哘拒頤僛?捚?薲爐e