市場分割與產(chǎn)品提供分析(共57頁).ppt

1、市場分割與產(chǎn)品提供市場分割與產(chǎn)品提供金融機構咨詢金融機構咨詢1今天的議程今天的議程為什么中小企業(yè)這部分市場非常重要案例:美國運通市場分割的定義市場分割的方法案例:Intuit美林開始實施市場分割戰(zhàn)略案例:美國地區(qū)銀行（Regional U.S. Bank）2“如果不對市場進行分割，那么你就是在花費如果不對市場進行分割，那么你就是在花費過多資金，試圖滿足所有人的所有需要過多資金，試圖滿足所有人的所有需要.”小型企業(yè)市場經(jīng)理第一銀行（Bank One）3中小企業(yè)市場非常復雜; 中小企業(yè)的客戶有著特殊的需求、態(tài)度和行為根據(jù)產(chǎn)品特征、服務、價格和渠道，中小企業(yè)客戶對價值有不同的理解中小企業(yè)具有不同的生

2、產(chǎn)成本和潛在利潤I. 為什么要進行市場分割為什么要進行市場分割?對于所有的中小企業(yè)市場而言，銀行不可能面面俱到。銀行需要對其實力和服務對象做出確定，并以自身能力為基礎制定相應戰(zhàn)略。銀行非常關心效率最大化問題，這充分體現(xiàn)了最佳市場分割的重要性?？蛻舻挠^點客戶的觀點銀行的觀點銀行的觀點4為什么中小企業(yè)市場非常重要為什么中小企業(yè)市場非常重要: 美國的觀點美國的觀點 最近通過對市場分割的關注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤，因此銀行開始對其產(chǎn)生興趣。 產(chǎn)品增加: 銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售 非銀行的專家和同一行業(yè)的競爭對手都在爭奪市場份額5最近通過對市場分割的關注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較

3、最近通過對市場分割的關注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤，因此開始對其產(chǎn)生興趣。大的利潤，因此開始對其產(chǎn)生興趣。中小企業(yè)客戶一般都被納入到小額業(yè)務銀行和商業(yè)銀行領域內(nèi)小額業(yè)務銀行商業(yè)銀行中小企中小企業(yè)市場業(yè)市場最近的關注點最近的關注點6一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)就表現(xiàn)出能夠創(chuàng)造較大收益的潛力一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)就表現(xiàn)出能夠創(chuàng)造較大收益的潛力小額業(yè)務銀行商業(yè)銀行中小企業(yè)市場大約占銀行總收益率的30%7與其它產(chǎn)品領域相比，中小企業(yè)市場產(chǎn)生的收益高與其它產(chǎn)品領域相比，中小企業(yè)市場產(chǎn)生的收益高于市場收益于市場收益510152025303540收益率收益率 (%)收益收益($BN)50100200小型企業(yè)小型企業(yè)保

4、險保險800信用卡信用卡抵押抵押美國的市場規(guī)模與收益率共有基金共有基金消費信貸消費信貸8中小企業(yè)產(chǎn)生的收益與利潤涉及幾個產(chǎn)品領域中小企業(yè)產(chǎn)生的收益與利潤涉及幾個產(chǎn)品領域產(chǎn)品組合中中小企業(yè)產(chǎn)生的收益 2000 總計l = $1,950 億* 其它產(chǎn)品領域包括信用卡、所有者個人貸款、 薪金和稅6%5%16%25%48%存款信貸投資其它*保險9產(chǎn)品增加產(chǎn)品增加銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售中小企業(yè)客戶中小企業(yè)客戶業(yè)務業(yè)務 活期存款 定期存款 現(xiàn)金管理 債務卡 ATM 及在線業(yè)務信貸信貸 信貸最高限額 定期放款 租賃 貿(mào)易融資 房地產(chǎn) 信用卡保

5、險保險 醫(yī)療 財產(chǎn)與傷亡 壽險 AD&D投資投資 經(jīng)紀業(yè)務 退休金 信托與資產(chǎn)管理 不動產(chǎn)規(guī)劃1099%76%70%59%26%20%20%19%13%29%35%經(jīng)常帳戶信用卡保險信貸限額租賃退休金計劃設備貸款投資存貸融資流動帳戶商業(yè)抵押美國中小企業(yè)銀行產(chǎn)品的運用中小企業(yè)客戶購買多種金融產(chǎn)品中小企業(yè)客戶購買多種金融產(chǎn)品11來自不同的銀行和專業(yè)機構來自不同的銀行和專業(yè)機構投資公司11% 保險代理商14%商業(yè)金融公司5% 保險公司 4% 融資顧問5%非銀行金非銀行金融機構融機構55%出售機構10%其它6%銀行銀行45%美國中小企業(yè)金融產(chǎn)品的提供者12專業(yè)競爭對手專業(yè)競爭對手非銀行機構之所

6、以會取得成功，是因為有目標明確的重非銀行機構之所以會取得成功，是因為有目標明確的重點戰(zhàn)略的趨動點戰(zhàn)略的趨動重點發(fā)展方式重點發(fā)展方式將重點放到范圍較窄的產(chǎn)品上強大的銷售力量將重點放到瞄準機會的市場; 瞄準不同的市場部分結果結果從相關的市場部分中爭取從相關的市場部分中爭取/奪走最奪走最好的客戶好的客戶銀行市場份額銀行市場份額市場外的競市場外的競爭者份額爭者份額13向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機構提供向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機構提供傳統(tǒng)銀行的業(yè)務領域越來越少“專項業(yè)務經(jīng)營者專項業(yè)務經(jīng)營者”投資投資 Charles Schwab Fidelity 美林 摩根士丹利 Smith Barney

7、信貸信貸國庫和以收費為國庫和以收費為基礎的支付基礎的支付 ADP GE Capital Intuit 傳統(tǒng)銀行傳統(tǒng)銀行貨幣與支票處理余額較少的經(jīng)常帳戶 美國運通 GE Capital Tyco Wells Fargo14專業(yè)競爭對手案例研究專業(yè)競爭對手案例研究:美國運通美國運通申請 Corporate Optima 金卡請撥打：1-800-SUCCESS只提供信用卡只提供信用卡15會計會計 /咨詢服務咨詢服務傳統(tǒng)產(chǎn)品傳統(tǒng)產(chǎn)品新的信貸產(chǎn)品新的信貸產(chǎn)品進入中小企業(yè)市場美國運通有三種方式進入中小企業(yè)市場美國運通有三種方式說明說明財務咨詢 會計賦稅計劃退休金與傷殘金計劃T&E 卡與伙伴公司的貼

8、現(xiàn)項目循環(huán)信用證 (Optima)設備貸款/租賃無擔保信用額度銷售銷售經(jīng)紀人/顧問小型注冊會計師事務所 - 去年購買了25項之多直接郵寄廣告電話銷售銷售點抵押與下列機構建立合作關系- Airlines- Hertz- Marriott直接郵寄電話銷售廣告合資16市場分割就是將不同種類的市場劃分為便于管理的、能夠帶來附市場分割就是將不同種類的市場劃分為便于管理的、能夠帶來附加值的同類市場群體的活動。加值的同類市場群體的活動。II. 市場分割的定義市場分割的定義abcbcbcaaaaabbbccc17市場分割的定義市場分割的定義市場分割是市場分割是 將特征相同的個體組合成群體的過程 一種以客戶為基

9、礎指導管理行為的描述方法 一種了解客戶基礎的長期發(fā)展方式市場分割不是市場分割不是 一種獨立的營銷戰(zhàn)略 一種預測客戶收益率的戰(zhàn)略 一種產(chǎn)生額外收益的短期或一次性行為18abcbcbcaaaaabbbcccxyz客戶渠道產(chǎn)品通過市場分割，銀行可以向客戶提供適當?shù)淖罴旬a(chǎn)品通過市場分割，銀行可以向客戶提供適當?shù)淖罴旬a(chǎn)品和交付渠道和交付渠道zzyyxx19市場分割的目標市場分割的目標 測定市場需求與市場潛力測定市場需求與市場潛力 在同一市場內(nèi)，客戶行為相同，而在不同市場之間，在同一市場內(nèi)，客戶行為相同，而在不同市場之間，其行為則不同其行為則不同 可以與市場成員進行聯(lián)系可以與市場成員進行聯(lián)系 在在地方地方

10、層面上實施起來輕而易舉層面上實施起來輕而易舉以適當?shù)某杀就ㄟ^適當?shù)那老蜻m當?shù)目鸵赃m當?shù)某杀就ㄟ^適當?shù)那老蜻m當?shù)目蛻籼峁┻m當?shù)漠a(chǎn)品和服務戶提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務20市場分割的指導原則市場分割的指導原則 設計產(chǎn)品和服務，滿足客戶的需求設計產(chǎn)品和服務，滿足客戶的需求 重新調(diào)整銀行的工作方向，向可以獲利的、具有吸引重新調(diào)整銀行的工作方向，向可以獲利的、具有吸引力的客戶提供更好的服務力的客戶提供更好的服務 制定最適合于新瞄準的市場部分的聯(lián)系方式制定最適合于新瞄準的市場部分的聯(lián)系方式 選擇有效的渠道戰(zhàn)略選擇有效的渠道戰(zhàn)略 運用相關的廣告和促銷工具，盡可能地影響更多的客運用相關的廣告和促銷工具，盡可能地影

11、響更多的客戶戶21購買本質(zhì)地理公司規(guī)模帳戶規(guī)模行業(yè)類型價格敏感性公司成立的年限組織結構決策者經(jīng)驗雇員數(shù)量行業(yè)發(fā)展產(chǎn)品組合市場分割計劃中的使用程度市場分割計劃中的使用程度銀行工作人員所認識到的有效性銀行工作人員所認識到的有效性5075100250255075中小企業(yè)市場分割參數(shù)的使用與有效性資料來源: A.T. Kearny有限公司.III. 市場分割方式市場分割方式基于不同的客戶參數(shù)，銀行實施市場分割計劃基于不同的客戶參數(shù)，銀行實施市場分割計劃22最普遍的市場分割計劃最普遍的市場分割計劃基礎:人口分割增加的市場分割選項 行為 貢獻層次劃分 生命周期 以需求為基礎年齡年齡規(guī)模規(guī)模行業(yè)行業(yè)中小企業(yè)

12、客戶中小企業(yè)客戶23收入部門對中小企業(yè)渠道的運用71%71%63%75%70%69%75%82%36%53%64%37%平均平均低于低于 $1百萬百萬$2.5-5百萬百萬$5百萬百萬-1千萬千萬分支機構分支機構電話電話關系經(jīng)理關系經(jīng)理互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)行為分割行為分割:確定客戶在接近銀行的方式方面有何不同確定客戶在接近銀行的方式方面有何不同24通過客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)各個市場部分的成本通過客戶的行為可以發(fā)現(xiàn)各個市場部分的成本主要的小額融資業(yè)務核心的小型企業(yè)小額業(yè)務/個人業(yè)務在非信貸方面居領先地位的企業(yè)專業(yè)小額業(yè)務高速增長的小 額業(yè)務新創(chuàng)辦企業(yè)專業(yè)人員理想方案: 影響目標客戶的行為，使其運用低成本渠道!

13、利用程度較小的機構利用程度較小的機構對各部分利用程度較多的機構對各部分利用程度較多的機構貸款集中程度高貸款集中程度低市場對中小企業(yè)各部分的利用變相的客戶范例25貢獻率層次劃分貢獻率層次劃分:不到不到20% 中小企業(yè)客戶其收益率占到全部收益的中小企業(yè)客戶其收益率占到全部收益的 80-90%-9%-4%1%3%-2%5%7%14%31%54%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%12345678910按十分位計算的中小企業(yè)收益貢獻率(%)占總數(shù)20%的最強企業(yè)的收益占到總收益的 85%占總數(shù)30%的最差企業(yè)抵減了總收益的15%26市場部門市場部門定義定義平均信貸額平均信貸額度余額

14、度余額 ($000)未來未來12個月預個月預計平均借款計平均借款 ($000)最佳借款需最佳借款需求求匆匆逃離的新匆匆逃離的新辦企業(yè)辦企業(yè)成立不滿 3 年; 銷售額超過100萬美元的企業(yè)90225流動資本管理年輕的落后者年輕的落后者成立4-10 年; 銷售額沒有增長或增長不大12550增加設施成熟的現(xiàn)金牛成熟的現(xiàn)金牛成立10年以上； 銷售適度增長175140設備融資經(jīng)驗豐富的發(fā)經(jīng)驗豐富的發(fā)展企業(yè)展企業(yè)成立10年以上; 銷售增長迅速675200設備融資; 設施增加美國中小企業(yè)生活方式市場劃分范例Source: PSI Global生活方式市場劃分生活方式市場劃分:根據(jù)中小企業(yè)公司發(fā)展的不同階段，

15、進行劃分群體根據(jù)中小企業(yè)公司發(fā)展的不同階段，進行劃分群體2717%19%18%20%9%5%12%領先部門領先部門小型技術小型技術小型企業(yè)市場分割100% = 1,460萬家企業(yè)生活方式市場分割生活方式市場分割: 案例研究案例研究規(guī)模小、生存困難的企業(yè)規(guī)模小、生存困難的企業(yè)預計不會增長融資簡單業(yè)務開展信心不足需要不斷注入資金主要是個人融資我行我素者我行我素者自信; 喜歡所做的事情對財務非常滿意增長速度慢交易量最少小額業(yè)務與不動產(chǎn)服務比例較高成立時間較早，開展業(yè)務時間較早規(guī)模適度者規(guī)模適度者使用互聯(lián)網(wǎng)不打算增長對金融服務的利用一般普通企業(yè)普通企業(yè)比例最大金融業(yè)務滲透程度高適度增長越區(qū)銷售程度最低

16、公司聯(lián)合體公司聯(lián)合體規(guī)模較大; 銷售額最高預計增高的增長速度最專業(yè); 人員混合最少內(nèi)部記帳員; 需求層次高聯(lián)合體融資; 面向技術28生存困難的企業(yè)生存困難的企業(yè)者者技術技術Preneur企業(yè)企業(yè)聯(lián)合休聯(lián)合休占市場的百分比占市場的百分比12%18%19%5%17%21%9%融資復雜程度較低較低較低較低適度適度較高預期增長適度較低較低較低較高適度較高金融知識較低較高適度適度適度適度較高技術引進適度較低適度較高較高較低適度單獨業(yè)務與個人融資較低較低較低適度適度適度較高喜歡/愿意開展融資活動較低較高適度適度較低適度較高加速加速Q(mào)uickBooksIntuit 使產(chǎn)品與中小企業(yè)的復雜程度和使產(chǎn)品與中小企

17、業(yè)的復雜程度和預期增長情況相適應預期增長情況相適應29以需求為基礎的市場分割以需求為基礎的市場分割以需求為基礎的市場分割可以實現(xiàn)收入的最大化以需求為基礎的市場分割可以實現(xiàn)收入的最大化產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格客戶需求客戶需求產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格客戶需求客戶需求簡單產(chǎn)品多部門產(chǎn)品50% 已實現(xiàn)收入50% 未實現(xiàn)收入80% 已實現(xiàn)收入20% 未實現(xiàn)收入30在線業(yè)務/ATM分支遠程客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理$1,000$4,000+$2,000$3,000$0凈關系貢獻凈關系貢獻服務交付渠道服務交付渠道以需求為基礎的市場分割: 利潤/渠道依據(jù)服務成本和收益率，以需求為基礎的市場分割可以依據(jù)服務成本和收益率，以需求為基礎的市

18、場分割可以指明適當?shù)慕桓斗绞街该鬟m當?shù)慕桓斗绞?1對市場進行有效分割的措施對市場進行有效分割的措施 實用性實用性 市場分割計劃的實用性和可操作性如何？ 可靠性可靠性 市場分割計劃的穩(wěn)定性與再生性如何？ 有效性有效性 在真實的、有意義的特征方面，市場分割是不是有所差別？32 美林 案例美林通過市場分割方式建立了強大的經(jīng)銷區(qū)域被分割市場: 有限的目標市場被分割的產(chǎn)品: 三種主要產(chǎn)品被分割的資源: 強大的單一產(chǎn)品 委托銷售隊伍33“第一個市場分割計劃是將機構帳戶與個人帳戶分離出來;這是一個最基本的市場分割，我們現(xiàn)在都認為理應如此?！盌an Tully, 前總裁（已退休）美林美林美林客戶群客戶群機構客

19、戶個人客戶公司客戶企業(yè)客戶個體客戶新出現(xiàn)的富裕戶直接網(wǎng)上中介最初的分割最初的分割以后的分割以后的分割34帳戶余額帳戶余額交易數(shù)量交易數(shù)量行為分割: 余額/交易量矩陣低低高高目標市場目標市場低低高高美林的中小企業(yè)市場分割：美林的中小企業(yè)市場分割： 隨意選取隨意選取35產(chǎn)品方式流動帳戶貸款咨詢 由14,000名中小企業(yè)主所關注的融資顧問出售，這些顧問同時還尋求其它產(chǎn)品來源 從$300,000 到$2,500萬 有抵押和個人保證“作保” 單獨的銷售隊伍 出借人都曾經(jīng)是銀行工作人員，具有4-5年經(jīng)驗； 報酬與 large upside掛鉤 銷售方的 M&A 業(yè)務從$2,500萬-2億美元起 單

20、獨的投資銀行業(yè)務關系管理人員產(chǎn)品與服務提供市場分割產(chǎn)品與服務提供市場分割: 以少勝多以少勝多36abcbcbcaaaaabbbccc美林的市場分割方法美林的市場分割方法xyzyzyzxxxyz中小企業(yè)市場中小企業(yè)市場美林產(chǎn)品銷售美林產(chǎn)品銷售市場分割市場分割服務提供市場分割服務提供市場分割37abcbcbcaaaaabbbcccabcbcbcaaxyz美林的核心目標戰(zhàn)略美林的市場分割方法美林的市場分割方法單一產(chǎn)品銷售隊伍單一產(chǎn)品銷售隊伍積極瞄準范圍較窄的市場積極瞄準范圍較窄的市場38美林取得的成績較佳產(chǎn)品業(yè)績流動帳戶貸款咨詢 WCMA 帳戶超過150,000個， CMA帳戶為420萬個 預計市場

21、潛力: 1 00萬家公司 資產(chǎn): 超過1000億美元 3,000 貸款客戶 在18個月內(nèi)貸款超過30億美元 較高的兩年目標 “我們把公司的錢再貸給它們.” 30多家公司，每家的銷售報酬超過100萬美元39確定并處理機構與系統(tǒng)能力確定銀行的中小企業(yè)帳戶完成市場調(diào)查：主要客戶調(diào)查與次要數(shù)據(jù)增補實施首步人口分割計劃評估各部門狀況;對市場進行進一步分割確定含義; 制定/實施行動計劃步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5步驟6六步法市場分割六步法市場分割IV. 開始實施市場分割戰(zhàn)略開始實施市場分割戰(zhàn)略40第一步第一步: 確定并處理機構與系統(tǒng)能力確定并處理機構與系統(tǒng)能力是否有專門負責中小企業(yè)市場的機構，來管理市場

22、分割和營銷戰(zhàn)略？是否有個單獨的地方供銀行存放所有的中小企業(yè)客戶帳戶?銀行各部門間的遺產(chǎn)系統(tǒng)（Legacy systems）小額業(yè)務與商業(yè)銀行的 “勢力范圍”問題家庭與雙重客戶問題是否具有能夠以非常有意義的方式實施、理解并宣傳市場分割結果的營銷資源？銀行系統(tǒng)是否能夠有效地進行市場分割？獲得相關數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)引入問題向當?shù)赜脩艮D達/傳播避免 “要么全得到、要么全失掉”的陷阱41美國案例：大型地區(qū)銀行美國案例：大型地區(qū)銀行銀行概況銀行概況 總資產(chǎn)300億美元 在中西部5個州開展業(yè)務 125個分支機構 35,000家中小企業(yè)客戶機構與系統(tǒng)能力機構與系統(tǒng)能力 致力于為中小企業(yè)服務已有2年時間 指派信息技術經(jīng)理

23、開展市場分割業(yè)務 指派小額業(yè)務營銷經(jīng)理根據(jù)市場分割聯(lián)系情況制定行動計劃 必須進一步增強系統(tǒng) 開發(fā)“補丁”程序，以便允許商業(yè)和小額業(yè)務系統(tǒng)進行交流 建立數(shù)據(jù)庫存儲人口和行為數(shù)據(jù) 采購市場分割和數(shù)據(jù)提煉軟件42步驟步驟2：確定銀行的中小企業(yè)帳戶：確定銀行的中小企業(yè)帳戶小額業(yè)務機構系統(tǒng)私營銀行集團商業(yè)銀行43商業(yè)銀行業(yè)務商業(yè)銀行業(yè)務 22%小額銀行業(yè)務小額銀行業(yè)務 附屬中小企業(yè)附屬中小企業(yè) 48%個人銀行業(yè)務個人銀行業(yè)務 6%小額銀行業(yè)務小額銀行業(yè)務 無附屬中小企業(yè)無附屬中小企業(yè) 24%全部餅圖全部餅圖 = 收入在收入在1000萬美元或以下或擁有小額業(yè)務帳戶的公司萬美元或以下或擁有小額業(yè)務帳戶的公司

24、 35,000公司公司美國案例：大型地區(qū)銀行美國案例：大型地區(qū)銀行44步驟步驟3：全部市場研究：主要客戶研究和次要數(shù)據(jù)輸：全部市場研究：主要客戶研究和次要數(shù)據(jù)輸入入主要數(shù)據(jù)研究主要數(shù)據(jù)研究 通過其他方式無法獲得的數(shù)據(jù) 非常準確的數(shù)據(jù) 檢索成本高昂 規(guī)模效益差次要數(shù)據(jù)增補次要數(shù)據(jù)增補 以消費者為核心 具有直接效果/總控鍵 常常不準確/不完整 對集合數(shù)據(jù)有指導作用 不足以構成單個記錄D&B ReportTax45主要客戶研究主要客戶研究 分支機構和小額營銷人員改正/完成了客戶數(shù)據(jù)域 電話客戶服務人員促使對打進電話的客戶信息檔案進行升級次要數(shù)據(jù)增補次要數(shù)據(jù)增補 增補外部市場數(shù)據(jù)庫充實客戶數(shù)據(jù)

25、域 55% 的匹配率 開發(fā)運算法則，生成空數(shù)據(jù)域的代理 增補分支機構活動和小額客戶數(shù)據(jù)庫D&B ReportTax美國案例：大型地區(qū)銀行美國案例：大型地區(qū)銀行46步驟步驟4：實施初步人口分割方案：實施初步人口分割方案普通的人口統(tǒng)計學變量 年收入 雇員人數(shù) 地理位置 經(jīng)營年限 所有制結構 行業(yè)分類 少數(shù)股東所有權地位47西北部地區(qū)3.4%西南部地區(qū)14.1%東南部地區(qū)21.2%中西部地區(qū)16.2%太平洋地區(qū)18.6%中大西洋地區(qū)20.3%新英格蘭地區(qū)6.3%1年2.6%2-5年21.9%6-10年20.3%11-20年29.6%21年以上25.6%經(jīng)營年限經(jīng)營年限專業(yè)服務專業(yè)服務各部分概

26、況各部分概況年收入年收入51.0%17.0%4.8%1.6%0.9%$200K$200K-1MM$1-2.5MM$2.5-5MM$5-10MM雇員人數(shù)雇員人數(shù) 14.2%58.2%15.0%10.9%1.8%個人所有2-4名雇員5-9名雇員10-49名雇員50名雇員以上12.2%美國案例：美國案例：大型地區(qū)銀行大型地區(qū)銀行48步驟步驟5：評估各部門情況；進行進一步市場分割：評估各部門情況；進行進一步市場分割中小企業(yè)以行業(yè)為基礎的部門調(diào)查矩陣中小企業(yè)以行業(yè)為基礎的部門調(diào)查矩陣1部門部門業(yè)內(nèi)公司業(yè)內(nèi)公司數(shù)目數(shù)目使用使用4種以上信貸種以上信貸產(chǎn)品的公司比例產(chǎn)品的公司比例收入增長預計超收入增長預計超過

27、過20%的公司比的公司比例例建筑業(yè)949,66928.3%40.0%零售業(yè)2,196,77526.5%25.0%10.3%32.6%批發(fā)業(yè)658,71237.0%32.9%18.1%制造業(yè)578,64735.0%25.0%15.9%提供商業(yè)卡服務提供商業(yè)卡服務的公司比例的公司比例專業(yè)服務1,256,85525.0%47.1%18.8%金融服務業(yè)928,021108,857145,041140,248113,964收入在收入在 $1MM以以上的公司數(shù)目上的公司數(shù)目83,80270,41727.4%36.3%7.3%擁有名以上擁有名以上雇員的公司雇員的公司數(shù)目數(shù)目234,875484,001175

28、,277218,071318,890174,38049$448$449$665$717$779$839$891$1,250$1,870核心微型業(yè)務核心微型業(yè)務個人獨資企業(yè)個人獨資企業(yè)/SOHO一族一族非信貸領先企業(yè)非信貸領先企業(yè)新創(chuàng)辦企業(yè)新創(chuàng)辦企業(yè)零售商零售商/個人服務商個人服務商專業(yè)型微型業(yè)務專業(yè)型微型業(yè)務高增長型微型業(yè)務高增長型微型業(yè)務專業(yè)人士專業(yè)人士核心小額業(yè)務核心小額業(yè)務稅前收入服務中心后貢獻？按部門劃分的中小企業(yè)一般收益情況按部門劃分的中小企業(yè)一般收益情況基于小額銀行業(yè)務帳戶基于小額銀行業(yè)務帳戶 附屬的小型企業(yè)部門附屬的小型企業(yè)部門$2,204$1,515$1,183$1,125$1,087$998$931$704$686美國案例：大型地區(qū)銀行