營銷規(guī)劃-新奧燃氣三年營銷規(guī)劃模板

1、Jun.2004&新奧燃氣有限公司&新奧燃氣三年規(guī)劃模板新奧燃氣三年規(guī)劃模板機密文件1本次報告的主要內容本次報告的主要內容n 經營環(huán)境分析經營環(huán)境分析n 細分市場發(fā)展趨勢與經營策略細分市場發(fā)展趨勢與經營策略未來三年的市場開發(fā)的想法新建房產市場老戶市場工商戶市場燃氣具市場其它市場情況簡介n 廣告宣傳策略廣告宣傳策略n 經營指標預測經營指標預測n 資源配置計劃資源配置計劃組織建設銷售費用2經營環(huán)境分析經營環(huán)境分析q 城市概況q 市場整體狀況q 燃氣市場狀況q 氣源供應情況3城市狀況概述城市狀況概述地理區(qū)位地理區(qū)位1人口狀況人口狀況2經濟狀況經濟狀況3居民生活居民生活4環(huán)保政策環(huán)保政

2、策5地理區(qū)位的劃分 官方資料：市區(qū)總人口 萬人，總戶數 萬戶，人口凈增率為 %，內部調研：市區(qū)內共有 萬居民用戶年國民生產總值 億元，增長率為 ；人均國民民生產總值 元，增長率為 下崗職工 萬人，在崗職工平均工資 元/年，居民可支配收入 元/年，人均消費性支出 元/年配套、環(huán)保的主要政策4城區(qū)建設規(guī)劃：一年一個樣，三年大變樣城區(qū)建設規(guī)劃：一年一個樣，三年大變樣近期規(guī)劃中期規(guī)劃遠期描述規(guī)劃時間、城市定位、人口規(guī)模、城市規(guī)劃面積、區(qū)位與產業(yè)的發(fā)展狀況5居民戶市場整體狀況：城區(qū)共有居民戶市場整體狀況：城區(qū)共有 萬民用戶，可開發(fā)的老戶萬民用戶，可開發(fā)的老戶共有共有 萬戶萬戶2516集體戶集體戶零散戶零

3、散戶 萬民用戶中萬民用戶中集體戶集體戶 萬戶；零散戶萬戶；零散戶 萬戶萬戶5.542.54集體戶構成集體戶構成可開發(fā)中小客戶可開發(fā)大客戶已開發(fā)客戶開發(fā)困難客戶7 73 312123 3零散戶構成零散戶構成可開發(fā)已建小區(qū)已安裝小區(qū)用戶單位：萬戶平房住戶開發(fā)困難用戶6工商戶市場整體狀況：預計現(xiàn)有工福戶中可開發(fā)的市場總工商戶市場整體狀況：預計現(xiàn)有工福戶中可開發(fā)的市場總量為量為 立方米立方米/日（日（ 億方億方/年）年）236工業(yè)用戶工業(yè)用戶商業(yè)用戶商業(yè)用戶集體用戶集體用戶單位：家現(xiàn)有工商戶的耗能總量折合天然氣后總現(xiàn)有工商戶的耗能總量折合天然氣后總容量達容量達 億方億方/ /年年46.1821.07燃

4、油替換燃油替換燃媒替換燃媒替換單位：萬方/日可開發(fā)工商戶市場總容量為可開發(fā)工商戶市場總容量為 億方億方/ /年年注：天然氣替換相應能源量7#燃氣市場狀況燃氣市場狀況 市場特點描述對燃氣市場的競爭態(tài)勢、市場發(fā)展趨勢和潛力等做整體的描述#市燃氣市場的特點市燃氣市場的特點#市燃氣市場現(xiàn)狀：市燃氣市場現(xiàn)狀：種類種類人工煤氣人工煤氣混空氣混空氣小區(qū)管道小區(qū)管道液化氣液化氣瓶裝液化氣瓶裝液化氣簽約戶開通戶簽約戶開通戶已有用戶已有用戶客戶數量客戶數量8氣源供應情況：是否有氣源缺口？氣源供應情況：是否有氣源缺口？現(xiàn)有的供氣能力：現(xiàn)有的供氣能力：長輸管線對城市供應量長輸管線對城市供應量2005年2006年200

5、7年2008年2009年最終供氣量城市單位：億方/年氣源種類氣源種類日供氣量日供氣量（立方米）（立方米）熱值熱值（Kcal/mKcal/m3 3）剩余可開發(fā)量剩余可開發(fā)量可開發(fā)區(qū)域可開發(fā)區(qū)域可用于客戶開發(fā)的剩余燃氣供應能力對應燃氣可開發(fā)的區(qū)域及氣量9細分市場發(fā)展趨勢與經營策略細分市場發(fā)展趨勢與經營策略q 市場重要性和緊迫性的判斷q 未來三年市場開發(fā)的想法q 新建房產市場q 老戶市場q 工商戶市場q 燃氣具市場q 其它市場10市場開發(fā)重要性與緊迫性的判斷市場開發(fā)重要性與緊迫性的判斷市場開發(fā)潛力開發(fā)的緊迫性在圖格中輸入相應細分市場業(yè)務板塊及市場規(guī)模大小弱強112004年年2006年年#市場開發(fā)的總

6、體想法市場開發(fā)的總體想法20042004年年20052005年年20062006年年工商戶工商戶關鍵客戶名目標區(qū)域汽化率、市場占有率指標管網覆蓋率相關政策申請審批新業(yè)務市場調研科研報告等新建房產新建房產老戶開發(fā)老戶開發(fā)加氣站加氣站1220042006年新建房產的增長速度將保持在年新建房產的增長速度將保持在 預測依據：預測依據： 年 年房地產開發(fā)竣工面積的增速在 左右，開發(fā)商政策對房地產開發(fā)的影響土地政策預測未來增長速度未來房地產戶開發(fā)需要解決的成功因素未來房地產戶開發(fā)需要解決的成功因素競爭因素政策因素工程因素氣源因素消費者對產品和品牌的認知狀況1.隊伍因素 年年 年新建房地產套數預測年新建房地

7、產套數預測（單位：萬戶）（按戶均面積 平米計算）3.253.253.903.904.484.482.602.600.001.002.003.004.005.00200320042005200613完成完成 萬戶的新建房產安裝，實現(xiàn)萬戶的新建房產安裝，實現(xiàn) 以上的新建竣工房以上的新建竣工房產安裝和產安裝和 的新房通氣率的新房通氣率 三年市場開發(fā)目標三年市場開發(fā)目標20032003年年20062006年新建房產戶開發(fā)銷售收入預測年新建房產戶開發(fā)銷售收入預測（單位：萬元）新建房產開發(fā)的關鍵策略：新建房產開發(fā)的關鍵策略：競爭策略政策環(huán)境改善策略工程改進策略氣源開發(fā)策略提升產品與品牌認知度策略提升隊伍能

8、力策略安裝戶安裝戶通氣戶通氣戶20042004年年20052005年年20062006年年020004000600080001000012000新增氣費收入725665616用戶建設費7363923497202004200520061420042006年集體戶市場可開發(fā)情況分析年集體戶市場可開發(fā)情況分析20032003年年20062006年可開發(fā)集體戶情況預測年可開發(fā)集體戶情況預測（單位：萬戶）預測依據：預測依據：市場調研情況 未來老戶開發(fā)需要解決的關鍵問題：未來老戶開發(fā)需要解決的關鍵問題：開發(fā)哪些客戶是否需要政策支持？1.開發(fā)速度如何控制？9.56.5其它其它可開發(fā)量可開發(fā)量注：集體戶總量為

9、 萬戶152004200420062006年老戶市場開發(fā)目標與策略：年老戶市場開發(fā)目標與策略：3 3年市場開發(fā)目標：年市場開發(fā)目標： 20032003年年20062006年集體戶銷售收入預測年集體戶銷售收入預測（單位：萬元）老戶開發(fā)的關鍵策略老戶開發(fā)的關鍵策略客戶選擇策略開發(fā)步驟開發(fā)手段宣傳手段安裝戶安裝戶通氣戶通氣戶20042004年年20052005年年20062006年年0200040006000新增氣費收入141312440用戶建設費114229164860200420052006162004200420062006年工商戶天然氣年可開發(fā)日用氣量預測年工商戶天然氣年可開發(fā)日用氣量預測

10、20032003年年20062006年可開發(fā)工商戶情況預測年可開發(fā)工商戶情況預測（單位：萬方/日）預測依據：預測依據： 市場調研未來工商戶開發(fā)需要解決的關鍵問題：未來工商戶開發(fā)需要解決的關鍵問題：氣源問題價格政策客戶選擇隊伍的專業(yè)化 13.1013.108.608.6012.7012.701.201.200.004.008.0012.0016.002003200420052006172004200420062006年工商戶市場開發(fā)目標與策略年工商戶市場開發(fā)目標與策略 三年市場開發(fā)目標三年市場開發(fā)目標（單位： 萬方/日） 20032003年年20062006年工商戶新增銷售收入預測年工商戶新增銷

11、售收入預測（單位：萬元）工商戶市場開發(fā)的關鍵策略：工商戶市場開發(fā)的關鍵策略：如何保證氣源供應實施何種價格策略如何選擇客戶群采用何種方式告知客戶如何利用環(huán)保政策對外專業(yè)化大工商戶中小工商戶20042004年年20052005年年20062006年年02000400060008000中小工商戶新增用氣費3466572628中小工商戶新增建設費1008001600大工商戶新增氣費50407551544大工商戶新增建設費10752510940200420052006182004200420062006年加氣站市場開發(fā)目標與策略：年加氣站市場開發(fā)目標與策略：市場開發(fā)目標市場開發(fā)目標20032003年年2

12、0062006年加氣站項目收入預測年加氣站項目收入預測（單位：萬元）工商戶市場開發(fā)的關鍵策略：工商戶市場開發(fā)的關鍵策略：政府審批客戶開發(fā)氣站建設組織形式 公交車公交車出租車出租車年用氣量（萬立方米）擁有量（輛）氣化率 擁有量（輛）氣化率20062006年年20072007年年20082008年年20092009年年04008001200氣費收入00961200420052006192004年年2006年燃氣具市場開發(fā)的目標與策略：年燃氣具市場開發(fā)的目標與策略：3 3年市場開發(fā)目標：年市場開發(fā)目標： 20032003年年20062006年灶具銷售收入預測年灶具銷售收入預測（單位：萬元）灶具市場開

13、發(fā)的關鍵策略灶具市場開發(fā)的關鍵策略渠道策略產品策略定價策略促銷策略宣傳策略組織方式灶具灶具熱水器熱水器20042004年年20052005年年20062006年年注：計算方式070014002100灶具銷售收入368525630熱水器銷售收入51573588220042005200620周邊市場市場概述周邊市場市場概述周邊市場有哪些？相應市場的客戶群特點周邊市場的規(guī)模準備采取的行動措施等21廣告宣傳策略廣告宣傳策略q 未來三年廣告宣傳的整體思路22新奧品牌與天然氣產品認知度分析新奧品牌與天然氣產品認知度分析現(xiàn)有的品牌與天然氣產品認知度狀況需要在哪些方面加大宣傳的投入宣傳投入的主要訴求點通過哪些

14、信息渠道提高消費者的認知23未來三年廣告宣傳的主要思路未來三年廣告宣傳的主要思路20042004年年20052005年年20062006年年內內部部外外部部 全面提升服務質量 客戶滿意的工程進度 LNG站建設通氣工程圓滿完成重點群體重點群體廣告目標廣告目標廣告訴求廣告訴求 民用戶 新奧燃氣的品牌認知度：80以上 LNG的認可度：80以上 品牌訴求點：獨家經營、服務好、信譽好 產品訴求點：改變生活質量、環(huán)保、離我們約來越近、未來會緊俏 創(chuàng)造報裝緊俏的局勢 根據客戶滿意度對工程、服務部門進行考核 天然氣順利進入#，用戶置換完成 民用戶、工商戶 新奧燃氣的品牌認知度：接近100 產品的認可度：90以

15、上 品牌訴求點：服務好、信譽好、貼近百姓 產品訴求點：價格便宜、潔凈、檔次高、早安裝早受益 零散戶安裝進度加快 全市管道覆蓋率接近100 零散戶、集體戶 新奧燃氣的品牌認可度：80以上 產品的認可度：接近100 品牌訴求點：服務好、信譽好、價格合理 產品訴求點：檔次高、生活必備24經營指標預測經營指標預測q 未來五年市場收入展望q 2004-2006年三年經營指標預測25未來五年預計銷售收入總額將達到未來五年預計銷售收入總額將達到 億元億元1.161.169.49.44.64.61.31.35 50.60.60.70.70.30.3（1.16）工商戶建設費（9.4）工商戶用氣費（4.6）新建房

16、地產建設費（1.3）集體戶建設費（5）民用戶用氣費（0.6）燃氣具（0.3）周邊市場（0.7）加氣站2620042004年年20062006年客戶年客戶安裝與通氣情況預測安裝與通氣情況預測 2004年年2005年年2006年年發(fā)展戶數安裝戶數開發(fā)日用氣量（方/日）發(fā)展戶數安裝戶數開發(fā)日用氣量（方/日）發(fā)展戶數安裝戶數開發(fā)日用氣量（方/日）新建房產新建房產老戶開發(fā)老戶開發(fā)工商戶工商戶加氣站加氣站合計合計2720042004年年20062006年銷售收入預測：共計年銷售收入預測：共計 億銷售收入億銷售收入 業(yè)務業(yè)務（萬元）（萬元）20042004年年20052005年年20062006年年建設費收入（合計）建設費收入（合計）新建房產集體戶工商戶氣費收入（合計）氣費收入（合計）民用戶工商戶燃氣具（合計）燃氣具（合計）灶具熱水器加氣站加氣站合計合計28資源配置計劃資源配置計劃q 組織建設q 銷售費用29市場開發(fā)組織結構市場開發(fā)組織結構： （根據實際情況調整）（根據實際情況調整）公司總經理分管市場副總市場部經理公關宣傳專員市場部副經理開發(fā)組開發(fā)組開發(fā)組開發(fā)組銷售內勤工商戶售前組30崗位職責說明：崗位職責說明：崗位崗位職責職責市場部經理市場