營銷規(guī)劃-新奧燃?xì)馊隊(duì)I銷規(guī)劃模板

1、Jun.2004&新奧燃?xì)庥邢薰?amp;新奧燃?xì)馊暌?guī)劃模板新奧燃?xì)馊暌?guī)劃模板機(jī)密文件1本次報(bào)告的主要內(nèi)容本次報(bào)告的主要內(nèi)容n 經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營環(huán)境分析n 細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營策略細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營策略未來三年的市場(chǎng)開發(fā)的想法新建房產(chǎn)市場(chǎng)老戶市場(chǎng)工商戶市場(chǎng)燃?xì)饩呤袌?chǎng)其它市場(chǎng)情況簡介n 廣告宣傳策略廣告宣傳策略n 經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測(cè)經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測(cè)n 資源配置計(jì)劃資源配置計(jì)劃組織建設(shè)銷售費(fèi)用2經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營環(huán)境分析q 城市概況q 市場(chǎng)整體狀況q 燃?xì)馐袌?chǎng)狀況q 氣源供應(yīng)情況3城市狀況概述城市狀況概述地理區(qū)位地理區(qū)位1人口狀況人口狀況2經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況3居民生活居民生活4環(huán)保政策環(huán)保政

2、策5地理區(qū)位的劃分 官方資料：市區(qū)總?cè)丝?萬人，總戶數(shù) 萬戶，人口凈增率為 %，內(nèi)部調(diào)研：市區(qū)內(nèi)共有 萬居民用戶年國民生產(chǎn)總值 億元，增長率為 ；人均國民民生產(chǎn)總值 元，增長率為 下崗職工 萬人，在崗職工平均工資 元/年，居民可支配收入 元/年，人均消費(fèi)性支出 元/年配套、環(huán)保的主要政策4城區(qū)建設(shè)規(guī)劃：一年一個(gè)樣，三年大變樣城區(qū)建設(shè)規(guī)劃：一年一個(gè)樣，三年大變樣近期規(guī)劃中期規(guī)劃遠(yuǎn)期描述規(guī)劃時(shí)間、城市定位、人口規(guī)模、城市規(guī)劃面積、區(qū)位與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r5居民戶市場(chǎng)整體狀況：城區(qū)共有居民戶市場(chǎng)整體狀況：城區(qū)共有 萬民用戶，可開發(fā)的老戶萬民用戶，可開發(fā)的老戶共有共有 萬戶萬戶2516集體戶集體戶零散戶零

3、散戶 萬民用戶中萬民用戶中集體戶集體戶 萬戶；零散戶萬戶；零散戶 萬戶萬戶5.542.54集體戶構(gòu)成集體戶構(gòu)成可開發(fā)中小客戶可開發(fā)大客戶已開發(fā)客戶開發(fā)困難客戶7 73 312123 3零散戶構(gòu)成零散戶構(gòu)成可開發(fā)已建小區(qū)已安裝小區(qū)用戶單位：萬戶平房住戶開發(fā)困難用戶6工商戶市場(chǎng)整體狀況：預(yù)計(jì)現(xiàn)有工福戶中可開發(fā)的市場(chǎng)總工商戶市場(chǎng)整體狀況：預(yù)計(jì)現(xiàn)有工福戶中可開發(fā)的市場(chǎng)總量為量為 立方米立方米/日（日（ 億方億方/年）年）236工業(yè)用戶工業(yè)用戶商業(yè)用戶商業(yè)用戶集體用戶集體用戶單位：家現(xiàn)有工商戶的耗能總量折合天然氣后總現(xiàn)有工商戶的耗能總量折合天然氣后總?cè)萘窟_(dá)容量達(dá) 億方億方/ /年年46.1821.07燃

4、油替換燃油替換燃媒替換燃媒替換單位：萬方/日可開發(fā)工商戶市場(chǎng)總?cè)萘繛榭砷_發(fā)工商戶市場(chǎng)總?cè)萘繛?億方億方/ /年年注：天然氣替換相應(yīng)能源量7#燃?xì)馐袌?chǎng)狀況燃?xì)馐袌?chǎng)狀況 市場(chǎng)特點(diǎn)描述對(duì)燃?xì)馐袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和潛力等做整體的描述#市燃?xì)馐袌?chǎng)的特點(diǎn)市燃?xì)馐袌?chǎng)的特點(diǎn)#市燃?xì)馐袌?chǎng)現(xiàn)狀：市燃?xì)馐袌?chǎng)現(xiàn)狀：種類種類人工煤氣人工煤氣混空氣混空氣小區(qū)管道小區(qū)管道液化氣液化氣瓶裝液化氣瓶裝液化氣簽約戶開通戶簽約戶開通戶已有用戶已有用戶客戶數(shù)量客戶數(shù)量8氣源供應(yīng)情況：是否有氣源缺口？氣源供應(yīng)情況：是否有氣源缺口？現(xiàn)有的供氣能力：現(xiàn)有的供氣能力：長輸管線對(duì)城市供應(yīng)量長輸管線對(duì)城市供應(yīng)量2005年2006年200

5、7年2008年2009年最終供氣量城市單位：億方/年氣源種類氣源種類日供氣量日供氣量（立方米）（立方米）熱值熱值（Kcal/mKcal/m3 3）剩余可開發(fā)量剩余可開發(fā)量可開發(fā)區(qū)域可開發(fā)區(qū)域可用于客戶開發(fā)的剩余燃?xì)夤?yīng)能力對(duì)應(yīng)燃?xì)饪砷_發(fā)的區(qū)域及氣量9細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營策略細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營策略q 市場(chǎng)重要性和緊迫性的判斷q 未來三年市場(chǎng)開發(fā)的想法q 新建房產(chǎn)市場(chǎng)q 老戶市場(chǎng)q 工商戶市場(chǎng)q 燃?xì)饩呤袌?chǎng)q 其它市場(chǎng)10市場(chǎng)開發(fā)重要性與緊迫性的判斷市場(chǎng)開發(fā)重要性與緊迫性的判斷市場(chǎng)開發(fā)潛力開發(fā)的緊迫性在圖格中輸入相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)板塊及市場(chǎng)規(guī)模大小弱強(qiáng)112004年年2006年年#市場(chǎng)開發(fā)的總

6、體想法市場(chǎng)開發(fā)的總體想法20042004年年20052005年年20062006年年工商戶工商戶關(guān)鍵客戶名目標(biāo)區(qū)域汽化率、市場(chǎng)占有率指標(biāo)管網(wǎng)覆蓋率相關(guān)政策申請(qǐng)審批新業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研科研報(bào)告等新建房產(chǎn)新建房產(chǎn)老戶開發(fā)老戶開發(fā)加氣站加氣站1220042006年新建房產(chǎn)的增長速度將保持在年新建房產(chǎn)的增長速度將保持在 預(yù)測(cè)依據(jù)：預(yù)測(cè)依據(jù)： 年 年房地產(chǎn)開發(fā)竣工面積的增速在 左右，開發(fā)商政策對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的影響土地政策預(yù)測(cè)未來增長速度未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的成功因素未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的成功因素競(jìng)爭(zhēng)因素政策因素工程因素氣源因素消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知狀況1.隊(duì)伍因素 年年 年新建房地產(chǎn)套數(shù)預(yù)測(cè)年新建房地

7、產(chǎn)套數(shù)預(yù)測(cè)（單位：萬戶）（按戶均面積 平米計(jì)算）3.253.253.903.904.484.482.602.600.001.002.003.004.005.00200320042005200613完成完成 萬戶的新建房產(chǎn)安裝，實(shí)現(xiàn)萬戶的新建房產(chǎn)安裝，實(shí)現(xiàn) 以上的新建竣工房以上的新建竣工房產(chǎn)安裝和產(chǎn)安裝和 的新房通氣率的新房通氣率 三年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)三年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)20032003年年20062006年新建房產(chǎn)戶開發(fā)銷售收入預(yù)測(cè)年新建房產(chǎn)戶開發(fā)銷售收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）新建房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵策略：新建房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵策略：競(jìng)爭(zhēng)策略政策環(huán)境改善策略工程改進(jìn)策略氣源開發(fā)策略提升產(chǎn)品與品牌認(rèn)知度策略提升隊(duì)伍能

8、力策略安裝戶安裝戶通氣戶通氣戶20042004年年20052005年年20062006年年020004000600080001000012000新增氣費(fèi)收入725665616用戶建設(shè)費(fèi)7363923497202004200520061420042006年集體戶市場(chǎng)可開發(fā)情況分析年集體戶市場(chǎng)可開發(fā)情況分析20032003年年20062006年可開發(fā)集體戶情況預(yù)測(cè)年可開發(fā)集體戶情況預(yù)測(cè)（單位：萬戶）預(yù)測(cè)依據(jù)：預(yù)測(cè)依據(jù)：市場(chǎng)調(diào)研情況 未來老戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：未來老戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：開發(fā)哪些客戶是否需要政策支持？1.開發(fā)速度如何控制？9.56.5其它其它可開發(fā)量可開發(fā)量注：集體戶總量為

9、 萬戶152004200420062006年老戶市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與策略：年老戶市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與策略：3 3年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)： 20032003年年20062006年集體戶銷售收入預(yù)測(cè)年集體戶銷售收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）老戶開發(fā)的關(guān)鍵策略老戶開發(fā)的關(guān)鍵策略客戶選擇策略開發(fā)步驟開發(fā)手段宣傳手段安裝戶安裝戶通氣戶通氣戶20042004年年20052005年年20062006年年0200040006000新增氣費(fèi)收入141312440用戶建設(shè)費(fèi)114229164860200420052006162004200420062006年工商戶天然氣年可開發(fā)日用氣量預(yù)測(cè)年工商戶天然氣年可開發(fā)日用氣量預(yù)測(cè)

10、20032003年年20062006年可開發(fā)工商戶情況預(yù)測(cè)年可開發(fā)工商戶情況預(yù)測(cè)（單位：萬方/日）預(yù)測(cè)依據(jù)：預(yù)測(cè)依據(jù)： 市場(chǎng)調(diào)研未來工商戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：未來工商戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：氣源問題價(jià)格政策客戶選擇隊(duì)伍的專業(yè)化 13.1013.108.608.6012.7012.701.201.200.004.008.0012.0016.002003200420052006172004200420062006年工商戶市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與策略年工商戶市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與策略 三年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)三年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)（單位： 萬方/日） 20032003年年20062006年工商戶新增銷售收入預(yù)測(cè)年工商戶新增銷

11、售收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）工商戶市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵策略：工商戶市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵策略：如何保證氣源供應(yīng)實(shí)施何種價(jià)格策略如何選擇客戶群采用何種方式告知客戶如何利用環(huán)保政策對(duì)外專業(yè)化大工商戶中小工商戶20042004年年20052005年年20062006年年02000400060008000中小工商戶新增用氣費(fèi)3466572628中小工商戶新增建設(shè)費(fèi)1008001600大工商戶新增氣費(fèi)50407551544大工商戶新增建設(shè)費(fèi)10752510940200420052006182004200420062006年加氣站市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與策略：年加氣站市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與策略：市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)20032003年年2

12、0062006年加氣站項(xiàng)目收入預(yù)測(cè)年加氣站項(xiàng)目收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）工商戶市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵策略：工商戶市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵策略：政府審批客戶開發(fā)氣站建設(shè)組織形式 公交車公交車出租車出租車年用氣量（萬立方米）擁有量（輛）氣化率 擁有量（輛）氣化率20062006年年20072007年年20082008年年20092009年年04008001200氣費(fèi)收入00961200420052006192004年年2006年燃?xì)饩呤袌?chǎng)開發(fā)的目標(biāo)與策略：年燃?xì)饩呤袌?chǎng)開發(fā)的目標(biāo)與策略：3 3年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)： 20032003年年20062006年灶具銷售收入預(yù)測(cè)年灶具銷售收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）灶具市場(chǎng)開

13、發(fā)的關(guān)鍵策略灶具市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵策略渠道策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略促銷策略宣傳策略組織方式灶具灶具熱水器熱水器20042004年年20052005年年20062006年年注：計(jì)算方式070014002100灶具銷售收入368525630熱水器銷售收入51573588220042005200620周邊市場(chǎng)市場(chǎng)概述周邊市場(chǎng)市場(chǎng)概述周邊市場(chǎng)有哪些？相應(yīng)市場(chǎng)的客戶群特點(diǎn)周邊市場(chǎng)的規(guī)模準(zhǔn)備采取的行動(dòng)措施等21廣告宣傳策略廣告宣傳策略q 未來三年廣告宣傳的整體思路22新奧品牌與天然氣產(chǎn)品認(rèn)知度分析新奧品牌與天然氣產(chǎn)品認(rèn)知度分析現(xiàn)有的品牌與天然氣產(chǎn)品認(rèn)知度狀況需要在哪些方面加大宣傳的投入宣傳投入的主要訴求點(diǎn)通過哪些

14、信息渠道提高消費(fèi)者的認(rèn)知23未來三年廣告宣傳的主要思路未來三年廣告宣傳的主要思路20042004年年20052005年年20062006年年內(nèi)內(nèi)部部外外部部 全面提升服務(wù)質(zhì)量 客戶滿意的工程進(jìn)度 LNG站建設(shè)通氣工程圓滿完成重點(diǎn)群體重點(diǎn)群體廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)廣告訴求廣告訴求 民用戶 新奧燃?xì)獾钠放普J(rèn)知度：80以上 LNG的認(rèn)可度：80以上 品牌訴求點(diǎn)：獨(dú)家經(jīng)營、服務(wù)好、信譽(yù)好 產(chǎn)品訴求點(diǎn)：改變生活質(zhì)量、環(huán)保、離我們約來越近、未來會(huì)緊俏 創(chuàng)造報(bào)裝緊俏的局勢(shì) 根據(jù)客戶滿意度對(duì)工程、服務(wù)部門進(jìn)行考核 天然氣順利進(jìn)入#，用戶置換完成 民用戶、工商戶 新奧燃?xì)獾钠放普J(rèn)知度：接近100 產(chǎn)品的認(rèn)可度：90以

15、上 品牌訴求點(diǎn)：服務(wù)好、信譽(yù)好、貼近百姓 產(chǎn)品訴求點(diǎn)：價(jià)格便宜、潔凈、檔次高、早安裝早受益 零散戶安裝進(jìn)度加快 全市管道覆蓋率接近100 零散戶、集體戶 新奧燃?xì)獾钠放普J(rèn)可度：80以上 產(chǎn)品的認(rèn)可度：接近100 品牌訴求點(diǎn)：服務(wù)好、信譽(yù)好、價(jià)格合理 產(chǎn)品訴求點(diǎn)：檔次高、生活必備24經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測(cè)經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測(cè)q 未來五年市場(chǎng)收入展望q 2004-2006年三年經(jīng)營指標(biāo)預(yù)測(cè)25未來五年預(yù)計(jì)銷售收入總額將達(dá)到未來五年預(yù)計(jì)銷售收入總額將達(dá)到 億元億元1.161.169.49.44.64.61.31.35 50.60.60.70.70.30.3（1.16）工商戶建設(shè)費(fèi)（9.4）工商戶用氣費(fèi)（4.6）新建房

16、地產(chǎn)建設(shè)費(fèi)（1.3）集體戶建設(shè)費(fèi)（5）民用戶用氣費(fèi)（0.6）燃?xì)饩撸?.3）周邊市場(chǎng)（0.7）加氣站2620042004年年20062006年客戶年客戶安裝與通氣情況預(yù)測(cè)安裝與通氣情況預(yù)測(cè) 2004年年2005年年2006年年發(fā)展戶數(shù)安裝戶數(shù)開發(fā)日用氣量（方/日）發(fā)展戶數(shù)安裝戶數(shù)開發(fā)日用氣量（方/日）發(fā)展戶數(shù)安裝戶數(shù)開發(fā)日用氣量（方/日）新建房產(chǎn)新建房產(chǎn)老戶開發(fā)老戶開發(fā)工商戶工商戶加氣站加氣站合計(jì)合計(jì)2720042004年年20062006年銷售收入預(yù)測(cè)：共計(jì)年銷售收入預(yù)測(cè)：共計(jì) 億銷售收入億銷售收入 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)（萬元）（萬元）20042004年年20052005年年20062006年年建設(shè)費(fèi)收入（合計(jì)）建設(shè)費(fèi)收入（合計(jì)）新建房產(chǎn)集體戶工商戶氣費(fèi)收入（合計(jì)）氣費(fèi)收入（合計(jì)）民用戶工商戶燃?xì)饩撸ê嫌?jì)）燃?xì)饩撸ê嫌?jì)）灶具熱水器加氣站加氣站合計(jì)合計(jì)28資源配置計(jì)劃資源配置計(jì)劃q 組織建設(shè)q 銷售費(fèi)用29市場(chǎng)開發(fā)組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)開發(fā)組織結(jié)構(gòu)： （根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）（根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）公司總經(jīng)理分管市場(chǎng)副總市場(chǎng)部經(jīng)理公關(guān)宣傳專員市場(chǎng)部副經(jīng)理開發(fā)組開發(fā)組開發(fā)組開發(fā)組銷售內(nèi)勤工商戶售前組30崗位職責(zé)說明：崗位職責(zé)說明：崗位崗位職責(zé)職責(zé)市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)