房地產(chǎn)樓盤拓客全方案

1、拓客團(tuán)隊(duì)的組建和管理拓客管理制度目錄第一章人員編制及崗位職責(zé)1 .拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)2 .人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)第二章拓客管理制度1 .拓客方式2 .考勤制度3 .薪酬管理制度4 .日常考評(píng)5 .日常拓客工作的監(jiān)督管理第三章區(qū)域劃分A 區(qū)主要陣地B 區(qū)主要陣地C 區(qū)主要陣地第四章拓客渠道和方法第五章 拓客流程圖 第六章 節(jié)點(diǎn)活動(dòng)和物料支持第一章人員編制及崗位職責(zé)、拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)個(gè)拓客經(jīng)理和構(gòu)成，由拓客經(jīng)理帶領(lǐng)工作，營銷經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)管考核。拓客經(jīng)理C、人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé):（一）營銷經(jīng)理1 .營銷經(jīng)理為拓客總負(fù)責(zé)，組織協(xié)調(diào)拓客經(jīng)理、策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理做好拓 客工作。（二）拓客經(jīng)理2 .拓客經(jīng)理對(duì)營銷總監(jiān)

2、負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)拓客團(tuán)隊(duì)實(shí)施各項(xiàng)拓客工作。3 .負(fù)責(zé)人員招聘和人員培訓(xùn)考核。4 .負(fù)責(zé)拓客日常管理和監(jiān)督考核工作。5 .根據(jù)拓客目標(biāo)、策劃方案和執(zhí)行方案制定拓客實(shí)施計(jì)劃，并組織實(shí)施6 .推動(dòng)公司拓客銷售計(jì)劃，保證公司的銷售任務(wù)能順利完成。7 .制定拓客計(jì)劃，敏銳發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)，積極推進(jìn)大客戶、團(tuán)購的實(shí)現(xiàn)。8 .參與拓客策略的制定，并負(fù)責(zé)傳達(dá)公司行政指令及貫徹執(zhí)行。（三）拓客專員1 .在拓客經(jīng)理的帶領(lǐng)下認(rèn)真完成拓客工作。2 .敏銳挖掘市場(chǎng)契機(jī)，對(duì)分配的拓客單位，不遺余力的挖掘客戶資源。3 .做好客戶服務(wù)工作。第二章拓客管理制度一、拓客方式1 .派單。通過地毯式覆蓋派單，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目認(rèn)知并獲取客戶資源2 .上

3、門拜訪。某一特定區(qū)域或性質(zhì)的目標(biāo)客戶群，如沿街商鋪3 .整合分銷隊(duì)伍。超市、中介、村級(jí)代表、網(wǎng)絡(luò)傳媒等方式獲取客戶4.外展活動(dòng)（咨詢臺(tái)、展業(yè)臺(tái)、區(qū)域?qū)ｎ}活動(dòng)）5.其他拓客方式。二、薪酬管理制度崗位合作模式薪資傭金備注一級(jí)（含餐補(bǔ)、話0.2%1.固定的拓客經(jīng)理，拓客經(jīng)全職補(bǔ)）油補(bǔ)按公里數(shù)有助于拓客工作的完理3500補(bǔ)貼整性和連續(xù)性，用兼鄉(xiāng)鎮(zhèn)兼職職的拓客專員，更靈二級(jí)直銷員老帶新推薦親朋好友無0.2%或500元/套活、更方便，更節(jié)約公司費(fèi)用。2.傭金+績效，雙軌制推薦獎(jiǎng)勵(lì)方案，在保障拓兼職日結(jié)60元推薦客戶按客經(jīng)理利益的同時(shí)，拓客專員兼職派單二級(jí)直銷員計(jì)算鼓勵(lì)其開發(fā)更多的直 銷資源，為我項(xiàng)目布置業(yè)

4、顧問全職、長期25000.15%下更多的“星星之火”。為日后再升盤培訓(xùn)講師兼職30004000或者再開新項(xiàng)目做好 鋪墊和儲(chǔ)備。銷售統(tǒng)計(jì)全職3000策戈1助全職40000.03%理三、日常拓客工作的監(jiān)督管理1.拓客經(jīng)理必須做好每天拓客業(yè)務(wù)總結(jié)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作，統(tǒng)計(jì)拓客專員 每天的派單數(shù)量、區(qū)域路線及收集的其他數(shù)據(jù)資料，向營銷經(jīng)理或策劃人員上交 報(bào)表報(bào)備。2.拓客專員填寫虛假信息的一次處罰 30元，拓客經(jīng)理沒認(rèn)真核實(shí)報(bào)表數(shù)據(jù) 或虛報(bào)報(bào)表的一次處罰60元，如果對(duì)客戶歸屬作假，直接扣罰當(dāng)月薪資。第三章區(qū)域劃分A區(qū)：104以西，S281省道，南至天衢路，北至濱德高速本區(qū)主要主要陣地：小鍋市、后園村、北

5、廠東北街村、北廠西南街村、東營村、西營村葉園村、李門樓村、宋道口村、駙馬營村、閘子村、索莊村、哨馬營村、程何莊村、頭百戶村、八里屯村、胡官營村、季家店村。B區(qū)：104國道以東，湖濱北路以西，天衢路以北，濱德高速以南。本區(qū)主要陣地：勝利街沿街、大學(xué)路銀座、好易居、北園市場(chǎng)、共青團(tuán)家具城、運(yùn)達(dá)物流園、各個(gè)干道路口、市場(chǎng)、社區(qū)等。C區(qū)：沿104國道向北，一直到吳橋、景縣附近的區(qū)域。本區(qū)主要陣地：104國道沿線加油站、二屯客運(yùn)站、張牌莊村、白草洼、李莊、廟鎮(zhèn)、許官屯村、許莊村、大興莊村、大小第八屯、吳橋大世界等。第四章拓客渠道和方法（拓客的角度）一、超市拓客目標(biāo)地點(diǎn)：社區(qū)便利店物料支持：制作5萬個(gè)有項(xiàng)

6、目信息的塑料袋，免費(fèi)送給周邊社區(qū)便利店。成本：大塑料袋0.3元/只，5萬只=1.5萬元?；貓?bào)：輕松拓客進(jìn)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，進(jìn)而擺放廣告展架、海報(bào)、廣 告物料?；顒?dòng)說明：與單頁差不多的價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶的橋梁。一個(gè)超市500只，1.5萬元實(shí)現(xiàn)20-30個(gè)社區(qū)迅速覆蓋，將各社區(qū)超市小老板的人際能力 和口碑相傳的能量為我所用，加快項(xiàng)目的傳播和銷售。拓展：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的小賣部，同樣可以嘗試。二.項(xiàng)目周邊的農(nóng)村拓客目標(biāo)地點(diǎn)：在本項(xiàng)母周邊及104國道沿線的農(nóng)村物料支持：制作1萬個(gè)印有項(xiàng)目logo的洗衣粉（節(jié)能燈）。成本：洗衣粉1萬個(gè)約2萬元、節(jié)能燈

7、1萬個(gè)約3萬元?；貓?bào)：項(xiàng)目周邊的農(nóng)村存在很多婚房、改善房的剛性客戶，通過日用品這個(gè)載體， 免費(fèi)贈(zèng)送的方式，把我們項(xiàng)目推介到千家萬戶，能為項(xiàng)目的銷售帶來直接流量?；顒?dòng)說明：農(nóng)村對(duì)免費(fèi)領(lǐng)東西有著較強(qiáng)的吸引力，大家都有“占便宜”的心理， 通過這個(gè)方法，能讓村民愉快的、迅速的接受本項(xiàng)目信息，并進(jìn)行傳播和輿論。三.辦公單位拓客目標(biāo)地點(diǎn)：周邊學(xué)校、醫(yī)院、銀行、公司等單位物料支持：制作3萬支廣告筆，免費(fèi)送給各單位。成本：大畫面廣告筆1.5元/只，1萬只=1.5萬元?；貓?bào)：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶群中的主力軍， 但拓展進(jìn)入難度較大， 而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用

8、的 筆，無疑是錦上添花?；顒?dòng)說明：傳統(tǒng)的公關(guān)，成本太高，用一支筆的代價(jià)，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群關(guān)注 我們，無論對(duì)我們項(xiàng)目的宣傳還是口碑都有很大的促進(jìn)作用。四.沿街商鋪拓客目標(biāo)地點(diǎn)：各條街道店鋪物料支持：制作印有項(xiàng)目logo的抽紙6千盒，免費(fèi)送給各店面成本：抽紙2元/盒，合計(jì)1.2萬元回報(bào)：抽紙都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持續(xù)時(shí)間長，6千盒抽紙，橫掃6千個(gè)商鋪，長期覆蓋6千個(gè)小老板，相比其他媒介，這個(gè)廣告費(fèi)性 價(jià)比非常高?；顒?dòng)說明：在現(xiàn)在購房者中，個(gè)體戶占據(jù)很大一部分比例，迅速覆蓋6千個(gè)商鋪, 對(duì)我們項(xiàng)目的蓄客和去化，都有著直接的推動(dòng)力。每月定期去送抽紙，更是可以 做到感情的長久維系、

9、項(xiàng)目信息的持續(xù)傳遞和溫柔的一刀又一刀 拓展：寫字樓同樣適用。五：街頭鬧市拓客目標(biāo)地點(diǎn)：街頭鬧市物料支持：印刷2萬個(gè)紙巾包，定點(diǎn)派發(fā)成本：紙巾包0.7元/包，合計(jì)1.4萬回報(bào)：改變以前強(qiáng)行往別人手里塞單頁的舊方法， 現(xiàn)在是別人笑臉來拿你手里的 小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽(yù)。活動(dòng)說明：派發(fā)單頁往往是生命力比較短暫，具統(tǒng)計(jì)90%勺海報(bào)生命力只有5秒, 紙巾包和海報(bào)幾乎差不多的價(jià)格，里外也有四面可以設(shè)計(jì)做廣告，不僅可以降低 行人接受廣告的抗性，持續(xù)的時(shí)間會(huì)更長，感覺也會(huì)更好。拓展：鬧市區(qū)擺放展架展臺(tái)，掃二維碼就送紙巾小禮品，是微信營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 非常有效的方式。第五章拓客流程

10、圖1 .在項(xiàng)目認(rèn)知階段，渠道經(jīng)理代領(lǐng)拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行地毯式宣傳，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目 有個(gè)初步的認(rèn)知，并邀約來售樓處看房，領(lǐng)取禮品。同時(shí)開發(fā)超市、小賣部、二手房中介等渠道做我們的直銷人員，對(duì)他們身邊的潛在客戶宣傳推薦。2 .顧客通過宣傳，來售樓處看房、領(lǐng)取禮品，置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待，并根據(jù) 購房意向度，劃分 ABCD武客戶。同時(shí)邀請(qǐng)客參與百元入會(huì)，進(jìn)一步篩選意向 客戶。3 .置業(yè)顧問邀約ABC類客戶參與節(jié)日專題活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓客戶 來聽產(chǎn)品說明會(huì)，進(jìn)行認(rèn)籌逼定，進(jìn)一步篩選準(zhǔn)客戶。4 .在開盤日邀約認(rèn)籌客戶、百元入會(huì)的會(huì)員來參加開盤活動(dòng)，通過解籌優(yōu)惠、 抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)來完成簽約成交。5 .根據(jù)成交

11、客戶在系統(tǒng)里的登記信息，確定客戶來源，進(jìn)行傭金分配。第六章節(jié)點(diǎn)活動(dòng)和物料支持（案場(chǎng)的角度）一、項(xiàng)目認(rèn)知宣傳階段，地毯式全覆蓋。登記號(hào)碼，引流到售樓處詳細(xì)了解。物料：項(xiàng)目logo手提袋、海報(bào)、節(jié)能燈泡數(shù)量：2萬份。費(fèi)用預(yù)算：二、營銷中心產(chǎn)品說明會(huì)，通過參觀沙盤、產(chǎn)品說明會(huì)，了解項(xiàng)目的高性價(jià)比。物料：隨手禮（手提袋、宣傳單、洗衣粉（燈泡）、抽紙）數(shù)量：2000份費(fèi)用預(yù)算：三、百元入會(huì)，鎖定意向客戶。即交 100元成為北廠運(yùn)河小鎮(zhèn)會(huì)員，獲得會(huì)員卡、對(duì)應(yīng)禮品和購房100抵一萬政策。物料：會(huì)員專屬禮品（手提袋、宣傳單、電飯煲、抽紙）數(shù)量：1000份費(fèi)用預(yù)算：四、認(rèn)籌日，鎖定準(zhǔn)客戶。交1000抵1萬，認(rèn)籌客