種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-效率控制與戰(zhàn)略控制

1、主講：王迎賓 遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院種子市場(chǎng)營(yíng)銷管理種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-效率控制與戰(zhàn)略控制種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-效率控制 1.銷售人員的效率 企業(yè)各地區(qū)銷售經(jīng)理要記錄本地區(qū)內(nèi)銷售人員的以下指標(biāo)。 每個(gè)銷售人員每天的銷售訪問(wèn)次數(shù)（地點(diǎn)、客戶）； 每次銷售訪問(wèn)的時(shí)間及銷售的產(chǎn)品范圍; 每次銷售訪問(wèn)的效益及訂單； 每次銷售訪問(wèn)的成本（含招待成本）； 每個(gè)銷售期間的銷售對(duì)象（老客戶、新客戶）； 每個(gè)銷售期間的流失客戶； 銷售成本與銷售額百分比率。種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-效率控制 1.銷售人員的效率 從上述記錄分析中可發(fā)現(xiàn)一些重要信息，如銷售人員的銷售訪問(wèn)次數(shù)是否太少，每次銷售

2、時(shí)的過(guò)程太多，招待費(fèi)太高，每次銷售中的訂單太少及流失客戶多，發(fā)展新客戶少等。企業(yè)應(yīng)盡快做出改善，促使?fàn)I銷工作取得實(shí)質(zhì)性改進(jìn)。種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-效率控制 2.廣告效益率 廣告是企業(yè)宣傳產(chǎn)品促進(jìn)營(yíng)銷的一種工具，測(cè)定和控制廣告效率也不是件容易的事。為了測(cè)定廣告的溝通效果和銷售效果，應(yīng)做好以下統(tǒng)計(jì)。 媒體類型，每個(gè)媒體工具接觸千名購(gòu)買者所花費(fèi)的廣告成本； 客戶對(duì)每個(gè)媒體工具的注意、聯(lián)想和百分比； 顧客對(duì)廣告內(nèi)容的效果和意見(jiàn)； 廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量； 受廣告影響而引起的詢問(wèn)次數(shù)。種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-效率控制 3.促銷效率 為改善銷售促進(jìn)的

3、效率，企業(yè)應(yīng)做好如下統(tǒng)計(jì)。 由于優(yōu)惠政策而銷售的百分比； 每一銷售額的陳列成本； 有獎(jiǎng)銷售及贈(zèng)劵回收的百分比； 因示范而引起的詢問(wèn)次數(shù)。 同時(shí)企業(yè)還應(yīng)觀察不同營(yíng)銷推廣手段的效果，使用最有效的促銷手段。種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-效率控制 4.分銷效率 分銷效率是指對(duì)企業(yè)的存貸水準(zhǔn)，倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，從而達(dá)到最佳配置，尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑?？刂频哪康脑谟谔岣呷藛T的推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須重視若干個(gè)關(guān)鍵比率，這些比率充分表明了市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性，以及如何引進(jìn)某些資料以改進(jìn)執(zhí)行狀況。從而確保市場(chǎng)營(yíng)銷組合的有效性。種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-戰(zhàn)略控制 戰(zhàn)略控制的目的是確保企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)、政策和策略與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源的變化相一致。戰(zhàn)略控制的重要工具是市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是定期對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃、組織、營(yíng)銷贏利能力和營(yíng)銷組合等進(jìn)行全面、系統(tǒng)審查和評(píng)價(jià)的過(guò)程。種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)種子生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)種子市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)控制-戰(zhàn)略控制 現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)的營(yíng)銷環(huán)境變化頻繁，企業(yè)原有的戰(zhàn)略和目標(biāo)經(jīng)常很快就因環(huán)境的變化而過(guò)時(shí)。因此，每個(gè)種子企業(yè)都有必要建立一種“營(yíng)銷審計(jì)”制度，定期對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向性問(wèn)題做