如何做好招生工作

1、擴大招生規(guī)模，提升教學質(zhì)量促進藝術(shù)職業(yè)教育的發(fā)展一、堅定不移地擴大招生規(guī)模我們現(xiàn)目前存在的主要問題一是重招生數(shù)量輕招生質(zhì)量不同程度地存在，教學過程中的各個環(huán)節(jié)落實不夠。二是教學點建設相對滯后。特別是教學點信息化建設速度落后于招生發(fā)展的速度，盡管我們?nèi)ツ暌詠砑哟罅私ㄔO的力度，但還有很大的差距，有的教學點配齊之后，管理使用跟不上。三是招生競爭激烈。我們要解決好幾個主要問題，首先，要進一步強化開放教育意識，進一步端正辦學指導思想，把開放教育擺到重要位置，把擴大開放教育招生規(guī)模做為發(fā)展我系的第一要務。沒有招生規(guī)模就沒有辦學規(guī)模，沒有辦學規(guī)模就沒有生存基礎，招生規(guī)模是辦學指導思想的集中體現(xiàn)，沒有招生規(guī)模

2、，就談不上教學質(zhì)量，就談不上發(fā)展。其次，要進一步端正招生工作指導思想，堅持做到招生工作要與教學改革相結(jié)合，招生工作要與信息化建設相結(jié)合。今年春季開學后我系第一課就是“開放教育指南”課，向每一位教師宣講有關我院不同年制、不同專業(yè)的招生信息和條件；普及招生工作與信息化建設結(jié)合的方式。創(chuàng)新招生工作思路，變由過去的“守株待兔”“主動出擊”的外延拓展招生方式為“筑巢引鳳”的內(nèi)涵招生方式。創(chuàng)新招生思路，主要從以下幾個方面來做。1 .在招生調(diào)研上要創(chuàng)新，以調(diào)研促招生。搞好市場需求調(diào)研，調(diào)整專業(yè)結(jié)構(gòu)。2 .在招生宣傳上要創(chuàng)新，以宣傳促招生，多途徑全方位搞好招生宣傳。在招生宣傳上，要重點加大學院宣傳力度。3 .

3、在管理上創(chuàng)新，以管理促招生。4 .在服務上搞創(chuàng)新，以服務促招生。5 .在培訓上搞創(chuàng)新，以培訓促招生。6 .在教學上要創(chuàng)新，以教學促招生。7 .在實踐教學上搞創(chuàng)新，以實踐教學促招生。二、具體實施推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學院的優(yōu)勢，銷的是你把學生如何招到學院。熟悉自己學院開設專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前要注意顯示對學院各專業(yè)非常熟悉。熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、學生要進行分類，哪些是核心客戶、學生？哪些是非核心客戶、學生，哪

4、些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和學生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學生的選擇習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程

5、也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步招生提供大量的機會。 招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學院的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證。 學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能學到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務精神和服務態(tài)度很重要。從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作。要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學生

6、的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法

7、。作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄，不時進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。研究客戶、學生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式，一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生

8、及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更甚于重視你的學校。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋

9、找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。采用合理的招生方式。電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。 招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處世。 招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。尤其是要注意

10、克服惰性和克服畏難情緒。 當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 良好的形象出現(xiàn)在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離 當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現(xiàn)不及

11、時，和他人沖突、對承諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）. 平時要多注意向成功的招生人員請教。要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點，招生過程中的市場信息很重要。有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學校也在發(fā)展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取

12、得成功，也是有限的成功。全校動員為什么能加速發(fā)展，主要是學校能集合別人的力量。三、招生推廣方案第一，回訪前應對學生和家長資料進行整理，并制定回訪計劃。很多招生人員在實際工作中，沒有養(yǎng)成良好的回訪習慣，不分任何時間，不進行精心策劃，就盲目的與學生和家長進行聯(lián)絡和溝通，把回訪當成一件臨時性的工作，因此會常吃“閉門羹”。學生和家長回訪是一項實踐性很強的學生和家長服務，需要招生人員誠心、熱心和用O第二，確定回訪對象的興趣愛好?；卦L主要是對招生工作服務的一種檢驗。因接受招生服務學員和家長的性格偏好不同，對接受服務質(zhì)量的要求也不一樣?；卦L的目的是為了更好的發(fā)現(xiàn)服務中的問題，是招生工作服務的一次完善和補充。

13、因此，回訪服務應當更加貼近學生和家長的感受，貼近學生和家長的需求，貼進學生和家長的實際。只要這樣，才能得到學生和家長對招生工作的理解和支持。第三，回訪不僅是拜訪?；卦L是一種和學生家長信息的反饋和交流，而非上門解決實際問題。對學生家長的一個疑問，對學生和家長的一句問候，對學生和家長學校學習信息的一次傳遞，都是和學生家長回訪的重要內(nèi)容。第四，學生和家長回訪應做到定期和不定期相結(jié)合。學生和家長回訪工作是一項持久的工作，不能為了回訪而回訪?；卦L應成為招生人員工作中的一部分。定期通過短信等方式向?qū)W生和家長提供學校信息，是學生和家長回訪的重要形式。但向?qū)W生和家長提供生活問候等則需要不定期的服務！多事的東風

14、，又冉冉地來到人問，桃紅支不住紅艷的配顏而醉倚在封姨的臂彎里，柳絲趁著風力，俯了腰肢，搔著行人的頭發(fā)，成團的柳絮，好像春神足下墜下來的一朵朵的輕云，結(jié)了隊兒，模仿著二月間漫天舞出輕清的春雪，飛入了處處簾桃。細草羊芋的綠茵上，沾濡了清明的酒氣，遺下了游人的屐痕車跡。一切都興奮到了極點，大概有些狂亂了吧？在這繽紛繁華目不暇接的春天！因為我們就這么一輩子，幾十年的光景，無法重來，開心也好，不開心也罷，怎么都是活著，那么何不讓自己開開心心的過好每一天呢!生活雖辛苦，但我們一定要笑著過，以積極樂觀的心態(tài)讓日子過得有滋有味，這樣才不白來人世走一遭，才會無怨無悔。因為生活沒有真正的完美，只有不完美才是最真實

15、的美。不要總是悲觀地認為自己很不幸，其實比我們更不幸的人還有很多；要學會適應，學會調(diào)整自己的心態(tài)，學會寬容和理解，許多的苦、許多的累，都要坦然面對。只有經(jīng)歷了，體驗過了，才能明白了生活的不易。因為經(jīng)歷就是收獲要知道世上沒有什么不能割舍，人生沒有過不去的坡，當你調(diào)整好了心態(tài)，一切都會風清云談。人活著，活的就是一種心情。誰都有不如意的時候，這就要求我們做任何事情上都要持有一顆平常心。只要做到不攀比，不虛榮，待人誠懇、做事踏實，以知足樂觀的心態(tài)釋懷所有，做事盡量站在別人的角度去考慮別人的感受，常懷感恩的心態(tài)待人，哪怕平庸，也會贏得世人對你的認可和尊重!因為人活著，就需要一份積極向上的樂觀和感恩的好心態(tài)來對待所有。只要心中有景，何處都是彩云間；只要有一份好的心態(tài)，所有的陰霾都將會煙消云散人生在世，免不