2016年最濟論文—上海中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展方向粗探｛合集｝

1、 上海中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展方向粗探 摘要 房地產(chǎn)代理行業(yè)做為一個新興的行業(yè)，在這幾年中得到了快速發(fā)展。但隨著國家宏觀調(diào)控政策的不斷出臺，房地產(chǎn)行業(yè)受到了巨大沖擊，代理行業(yè)也不可避免地受到波及。特別是中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)如何在如此環(huán)境下生存、發(fā)展，成為代理行業(yè)普遍關(guān)心的一個課題。本文從中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)的SWOT分析入手，利用企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理論，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和關(guān)鍵因素進行探討。 關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)代理 SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略 關(guān)鍵因素 1998年開始，我國房地產(chǎn)業(yè)走上了市場化的道路，房地產(chǎn)業(yè)也進入了一個欣欣向榮的發(fā)展階段。在這個過程中，房地產(chǎn)代理企業(yè)也成為一個引人注目的行業(yè)。至2006年初，

2、僅在上海房地產(chǎn)經(jīng)紀協(xié)會注冊登記的房地產(chǎn)代理企業(yè)就有150多家，而那些沒有登記在冊的房地產(chǎn)代理公司更不在少數(shù)。但隨著國家土地、金融等調(diào)控政策力度的加大，房地產(chǎn)業(yè)開始進入市場盤整期。如果說房地產(chǎn)企業(yè)目前遇到的是“艱苦”，那對房地產(chǎn)代理企業(yè)而言，目前面臨的就是“困難”，尤其對中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)來說可能就是“絕境”。如何在調(diào)控和競爭中立足和發(fā)展，是當(dāng)前中小房地產(chǎn)的代理企業(yè)面臨的最重要和最緊迫的問題。 一、房地產(chǎn)代理企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展 1.房地產(chǎn)代理企業(yè)的出現(xiàn) 中國的房地產(chǎn)代理企業(yè)最早出現(xiàn)是在1992年，在上海的房地產(chǎn)代理企業(yè)的出現(xiàn)、發(fā)展過程中，最早出現(xiàn)的多是港臺人士設(shè)立的代理公司。由于香港和臺灣的房地

3、產(chǎn)代理行業(yè)發(fā)展比較早，而同期的上海房地產(chǎn)市場營銷代理行業(yè)還處于真空狀況，所以上海最早的一批代理公司多是臺灣和香港公司。這些公司把他們的業(yè)務(wù)延伸到上海，以成立分公司和合資公司或獨資公司等形式進入到代理業(yè)，促進了上海房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展。 隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，港臺房地產(chǎn)代理公司帶來先進的操作經(jīng)驗和手法之后，本土的代理企業(yè)也開始陸續(xù)產(chǎn)生并壯大起來。這里主要分為兩種，一種是國有性質(zhì)的代理企業(yè)或有政府背景的房地產(chǎn)代理企業(yè)一般都是附屬于國有性質(zhì)的開發(fā)商或是國有資產(chǎn)的背景。這類代理公司設(shè)立的目的多是為開發(fā)商服務(wù)，另外一種國有營銷代理公司是在資源整合的基礎(chǔ)上成立的，可以更好地整合各種資源，市場化程度比較高，這

4、類代理公司的競爭能力比較強。 同時，隨著市場的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)項目的積累，開發(fā)商在代理營銷上建立起了自己的優(yōu)勢，很多開發(fā)商也成立了自己的營銷代理公司。另外，以“咨詢”名義而成立的房地產(chǎn)代理公司也不占少數(shù)。這主要是因為房地產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)代理同屬于房地產(chǎn)中介，目前我國房地產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)營銷代理還沒有明顯的行業(yè)劃分標準，企業(yè)在工商局注冊登記時往往是自愿選擇登記為咨詢還是營銷代理，因此很多公司雖然登記為房地產(chǎn)咨詢公司，但是它卻從事著營銷代理的業(yè)務(wù)。 2.房地產(chǎn)代理企業(yè)的發(fā)展 房地產(chǎn)代理企業(yè)最初一般都局限于一手房的銷售代理。早期代理銷售還不為市場所認可，大部分開發(fā)商不到萬不得已不會把自己的項目交給

5、代理企業(yè)。這一時期的代理行充當(dāng)?shù)闹饕恰昂笃诎b”的角色，但是隨著房地產(chǎn)市場的成熟，賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)移，房地產(chǎn)市場的各個環(huán)節(jié)樓盤銷售專業(yè)化水平也相應(yīng)提高，開發(fā)商只能不斷強化自身的優(yōu)勢，而把一些業(yè)務(wù)外包出去，以保持市場的核心競爭能力。房地產(chǎn)代理企業(yè)正是在這種背景下，在業(yè)務(wù)和組織上也發(fā)生了一些改變。 (1)代理公司內(nèi)部業(yè)務(wù)和組織的改變。 業(yè)務(wù)上由銷售代理向全程代理的轉(zhuǎn)化，組織上則由側(cè)重銷售部到研展、策劃、設(shè)計、銷售各部門并重的轉(zhuǎn)化。上海的房地產(chǎn)代理公司最初主要是銷售環(huán)節(jié)的代理，即對開發(fā)商一手房的銷售進行代理。最初的房地產(chǎn)代理公司主要是以銷售部門為主。隨著市場的發(fā)展，消費者對物業(yè)的要求越來越

6、高，開發(fā)商必須要更好地注重研究消費者需求來確定其產(chǎn)品，所以這也要求代理行業(yè)能夠更多地參與到開發(fā)商的項目運作中，從前期的市場調(diào)研，到中期的設(shè)計、策劃，一直到后期的銷售等各環(huán)節(jié)都進行輔助和把握。所以房地產(chǎn)營銷代理公司也越來越多地體現(xiàn)了一種全程營銷代理的精神。另外一方面，公司的研究、設(shè)計、調(diào)研、投資等職能不斷擴大，總體上形成了各部門相互支撐、共同協(xié)作的局面。比如上海同策房產(chǎn)咨詢的組織結(jié)構(gòu)包括研展部、企劃部、業(yè)務(wù)部、客戶服務(wù)部等。房地產(chǎn)代理公司發(fā)展到今天，各個環(huán)節(jié)的專業(yè)化水準都在提高，甚至各個部門獨立出去，從而形成了以銷售公司為首，由調(diào)研、研究，融資等子公司共同形成了集團公司的局面。 (2)代理公司的

7、功能改變。 代理公司是一個智力密集型行業(yè)，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)，代理公司在產(chǎn)業(yè)鏈的分工中越來越細化，由銷售環(huán)節(jié)向上端拓展到調(diào)研、設(shè)計、企劃等環(huán)節(jié)，形成了目前的所謂全程代理概念，并且由于外國地產(chǎn)基金的進入，房地產(chǎn)代理公司多了一些的融資渠道，這些原本由開發(fā)商承擔(dān)的職能現(xiàn)在更多地過度到了房地產(chǎn)代理公司的手里。在銷售的形式上，很多的代理公司采取了風(fēng)險包銷的形式，把相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險承擔(dān)到了自己的肩上，相對而言開發(fā)商的功能卻在不斷縮小，開發(fā)商越來越集中在他的核心功能上，即對土地的取得上。但是這也在客觀上產(chǎn)生了一種可能，即隨著房地產(chǎn)代理公司對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整合能力的增強，房地產(chǎn)代理公司只要再取得土地，那么它完全可以做

8、一個開發(fā)商，自己拿地，自己設(shè)計，自己策劃，自己銷售，實現(xiàn)這種功能上的改變。 二、中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的SWOT分析 1.中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部優(yōu)勢分析 （1）中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)可以填補大企業(yè)在區(qū)域市場上的剩余空間。一方面，大型房地產(chǎn)代理企業(yè)憑借其自身優(yōu)勢，多把目標鎖定在品牌房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的高級寫字樓、商業(yè)用房、別墅及高檔住宅區(qū)等市場，而多數(shù)中小型代理企業(yè)只能進入到回報相對低的中低檔住宅市場。另一方面，大型房地產(chǎn)代理企業(yè)的代理范圍主要集中在直轄市、省會城市等發(fā)達城市，幾乎不涉足中小城市、區(qū)、縣。中小房地產(chǎn)代理企業(yè)的存在滿足了中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的需求。 (2)中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)是

9、市場競爭的保障。中小型代理企業(yè)的存在，促進了各種形式的競爭，在一定程度上能克服壟斷造成的一些弊端。雖然在地區(qū)房地產(chǎn)市場上，大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和大型房地產(chǎn)代理企業(yè)是價格的主導(dǎo)者，但眾多中小型代理企業(yè)（包括中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)競爭者的存在，使得大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和大型房地產(chǎn)代理企業(yè)不得不考慮由于定價過高而可能引起的顧客分流問題，從而間接地抑制了房價的過快增長。 (3)靈活的管理方式和市場適應(yīng)能力。企業(yè)有規(guī)模經(jīng)濟的一面，也有規(guī)模但不經(jīng)濟的一面。大型房地產(chǎn)代理企業(yè)代理面積大、資金多的項目，開發(fā)商對代理企業(yè)的營銷策劃、品牌推廣、銷售進度等的要求也必然很高，因此對大型房地產(chǎn)代理企業(yè)而言是很大的考驗，風(fēng)險控

10、制的難度也很高。相比之下，中小型代理企業(yè)因資金、品牌及實力等因素所致，只能開發(fā)中等規(guī)模的項目，但項目運作的風(fēng)險更容易控制。另外，中小型代理企業(yè)因規(guī)模較小，具有“船小好掉頭”的優(yōu)勢。 2.中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部劣勢分析 (1)中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)資金面相對困難。在目前的市場中，很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都要求代理企業(yè)以墊資、參股或保證金的形式參與項目開發(fā)之中。而房地產(chǎn)代理企業(yè)往往只能通過銀行貸款這單一渠道來滿足開發(fā)商的要求。這就造成了企業(yè)增加了運作項目的財務(wù)成本，盈利水平下降或出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，從而陷入資本運行的惡性循環(huán)中。 (2)中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)的信譽度不足。一般而言，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇代理

11、企業(yè)時，總是以代理企業(yè)的品牌、信譽度為第一考量標準。在這方面，中小房地產(chǎn)代理企業(yè)的劣勢暴露無疑。 中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)往往只能以收取低代理費來增加競爭力。 上一頁1 2 3下一頁 (3)中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)人才缺乏。中小房地產(chǎn)代理企業(yè)不管是生產(chǎn)規(guī)模，還是人員、資產(chǎn)擁有量，以及影響力都要小于大型企業(yè)，這使得中小房地產(chǎn)代理企業(yè)難以提供高薪、高福利來吸引人才。同時由于中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)的管理模式多是單一式管理，不利于企業(yè)引進的人才充分發(fā)揮作用，進而導(dǎo)致企業(yè)留住所需的人才難。 3.中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的外部機遇分析 (1)國家經(jīng)濟保持快速穩(wěn)定的增長態(tài)勢。目前我國正處于經(jīng)濟周期的上升階段，連續(xù)保持

12、健康發(fā)展，市場經(jīng)濟機制逐步完善。宏觀經(jīng)濟環(huán)境的穩(wěn)定為房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展提供了良好的市場預(yù)期。 (2)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的長期性和重要性無可替代。與世界上成熟的房地產(chǎn)市場相比，我國房地產(chǎn)市場還處于一個成長時期。目前因我國土地制度改革和住房制度改革而形成的房地產(chǎn)市場不過短短的二十年時間，房地產(chǎn)行業(yè)的長期性和艱巨性是不可避免的。房地產(chǎn)行業(yè)是一個國家的重要行業(yè)，是一個關(guān)聯(lián)性很強的行業(yè)，其在國民經(jīng)濟中的重要性是無可替代的。 4.中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的外部挑戰(zhàn)分析 (1)宏觀調(diào)控使得房地產(chǎn)市場整體低迷。2005年開始的宏觀調(diào)控到了2007年下半年開始顯現(xiàn)威力。房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了土地大量流拍，銷售量同比快速

13、萎縮，銷售價格浮動空間加大等現(xiàn)象，購房者也開始了長期觀望。中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)一方面來自開發(fā)商的資金回籠壓力增大，另一方面發(fā)展業(yè)務(wù)的機會減少。 (2)房地產(chǎn)代理企業(yè)的兼并、整合進入關(guān)鍵時期。隨著中國房地產(chǎn)市場的持續(xù)火爆，越來越多的企業(yè)進入到房地產(chǎn)代理行業(yè)，新一輪房地產(chǎn)代理企業(yè)的競爭加劇。中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)在項目開發(fā)和城市拓展過程中，必然要遭遇境內(nèi)外大型房地產(chǎn)代理企業(yè)和新興代理企業(yè)的競爭。據(jù)中國房地產(chǎn)策劃代理百強企業(yè)研究報告統(tǒng)計，2003年銷售額在10億元以下的策劃代理企業(yè)占百強企業(yè)的43%，銷售額在60億元以上的企業(yè)僅占百強企業(yè)的6%。而截止2006年，銷售額在10億元以下的中小企業(yè)的比例下

14、降至17%，而銷售額在60億元以上的大規(guī)模企業(yè)數(shù)量則攀升至39%，短短四年時間，增長了33%。這說明中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)的生存空間正受到巨大威脅，代理行業(yè)的兼并、整合進入了關(guān)鍵時期。 (3)房地產(chǎn)代理企業(yè)間的競爭日趨激烈 隨著房地產(chǎn)代理企業(yè)數(shù)量的快速增多，企業(yè)間的競爭日趨激烈。據(jù)統(tǒng)計，2003 年房地產(chǎn)代理企業(yè)的代理費率處于3%的較高水平，2004年下降到2.76%。2005年代理費率下降到1.96%，已低于近年來代理費率的平均水平2.25%。2006年這一指標繼續(xù)下滑，僅為1.21%，與四年前相比下降了近2個百分點，并且降幅逐漸增大。值得注意的是，房地產(chǎn)代理行業(yè)前10名的企業(yè)的平均代理費率從

15、2005年的1.79下降到2006 年的1.36，降幅為32，而房地產(chǎn)代理行業(yè)前100名的企業(yè)的平均代理費率則從2005年的近2%下降至1.21%，降幅高達62%，遠遠大于前10名企業(yè)的降幅。 總體來說，房地產(chǎn)市場受宏觀調(diào)控的影響，從開發(fā)商到房地產(chǎn)代理企業(yè)都陷入了困境，但對中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)來說并不意味著無法生存、發(fā)展。為了尋求出路，中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)絕對不能固守傳統(tǒng)的發(fā)展模式和競爭戰(zhàn)略，必須找準自己的定位，明確自己的發(fā)展目標，制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略，運用合理的發(fā)展手段，揚長避短，走出符合中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)自身情況的發(fā)展之路。 三、中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)在綜合實

16、力不濟的情況下，需要采取積極的、易變通的戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。 1.業(yè)務(wù)范圍的選擇：專業(yè)化 中國房地產(chǎn)代理行業(yè)從單純的項目銷售代理起步，經(jīng)歷了十幾年市場擴容、細分之后，已經(jīng)衍生出包括策劃、營銷、推廣、顧問、二手中介、物業(yè)管理、融投資、評估在內(nèi)的等等諸多針對不同機構(gòu)的服務(wù)。因此，對代理行業(yè)更為全面、精準地定義應(yīng)該是“房地產(chǎn)綜合服務(wù)行業(yè)”，而代理企業(yè)也應(yīng)相應(yīng)稱為“房地產(chǎn)綜合服務(wù)商”。 房地產(chǎn)代理企業(yè)根據(jù)自身的實力和發(fā)展戰(zhàn)略，既可以選擇其中的一個環(huán)節(jié)作為自身的業(yè)務(wù)范圍，為客戶提供非常細分、專業(yè)化的服務(wù)，也可以使自己的業(yè)務(wù)范圍涵蓋所有環(huán)節(jié)，為客戶提供全面、系統(tǒng)的解決方案。當(dāng)然也可以選擇其中的某些

17、環(huán)節(jié)組合成自己的業(yè)務(wù)范圍。一般大型代理企業(yè)傾向于為客戶提供全方位的整合服務(wù)。而中小房地產(chǎn)代理企業(yè)自身的劣勢，決定了全程化的服務(wù)商只能是企業(yè)長期發(fā)展的目標，而現(xiàn)實情況下，更應(yīng)該傾向于選擇更加專業(yè)化、細分化的發(fā)展道路。 2.業(yè)務(wù)區(qū)域的選擇：異地開拓 房地產(chǎn)代理行業(yè)是一種咨詢服務(wù)行業(yè)，咨詢企業(yè)不僅應(yīng)該知道現(xiàn)在，還要知道過去和未來，不僅需要了解本地市場，更需要了解外地市場。而向外地擴展業(yè)務(wù)，可以拓展房地產(chǎn)代理公司的知識面和信息面，從而有助于判斷公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。同時，開展業(yè)務(wù)的過程也是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，不僅可以學(xué)習(xí)所在城市的發(fā)展歷程和人文背景，而且可以向客戶學(xué)習(xí)，向當(dāng)?shù)氐钠渌_發(fā)商和代理商學(xué)習(xí)

18、。這些都有助于豐富公司的閱歷，增長公司的經(jīng)驗。 對中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)來說，由于中小城市的房地產(chǎn)代理才剛剛起步，缺乏行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，因而可以避開與大型房地產(chǎn)代理企業(yè)的同城競爭，尋求新的適合自己的發(fā)展空間，通過空間的轉(zhuǎn)換來取得競爭優(yōu)勢。同時，異地開拓業(yè)務(wù)更加有利于積累操作經(jīng)驗、發(fā)揮操作手段、更新經(jīng)營理念、鍛煉工作團隊，進而樹立企業(yè)的品牌。當(dāng)然，異地開拓業(yè)務(wù)還對員工的適應(yīng)能力、溝通能力、合作能力和工作精神都提出了很高的要求，也要求企業(yè)組織結(jié)構(gòu)靈活并具有良好的協(xié)調(diào)能力。這正好能發(fā)揮中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)管理靈活、市場適應(yīng)性強的特點。 3.發(fā)展方式的選擇：橫向一體化 從快速擴大房地產(chǎn)代理企業(yè)的規(guī)模、提高房

19、地產(chǎn)代理企業(yè)的服務(wù)能級的角度來看，企業(yè)可以采用縱向一體化的發(fā)展模式，即介入房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的下游環(huán)節(jié)和房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，或者是采用合作組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式來達到目標。但這要求企業(yè)要具有一定的專業(yè)優(yōu)勢或者是很強的實力。在目前情況下，對中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)而言，采用橫向一體化的發(fā)展方式更為實際。 橫向一體化是指企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營，也就是由同行業(yè)內(nèi)的兩個或多個企業(yè)合并成一個企業(yè)。企業(yè)之間的合并一般分為以下兩種類型: (1)吸收合并。吸收合并是指兩個或兩個以上的企業(yè)合并后，由其中一個企業(yè)吸收其他合并企業(yè)而成為存續(xù)企業(yè)的合并形式。該存續(xù)企業(yè)仍然保持原來的

20、企業(yè)名稱，而且有權(quán)獲得其它被吸收企業(yè)的資產(chǎn)和債權(quán)，同時承擔(dān)其他企業(yè)的債務(wù)，其他被吸收企業(yè)的法人地位不再存在。吸收合并中，繼續(xù)存續(xù)的企業(yè)一般實力較大，其他被合并企業(yè)的實力相對較小，一定意義上是一種“大魚吃小魚”的模式。 (2)新設(shè)合并。新設(shè)合并是指由兩個或兩個以上的企業(yè)合并設(shè)立一個新企業(yè)，原來的合并各方解散，由新設(shè)立的企業(yè)接管原來合并各方的所有資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，同時承擔(dān)合并各方所有的債權(quán)和債務(wù)。新設(shè)合并中，原來合并各方的實力相差不大，合并后整個新企業(yè)的實力會大大增強，是一種“強強聯(lián)合”的模式。 從對橫向一體化概念的描述中可以看出，對于中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)而言，和同行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)合并是一個謀求成長的好方

21、法。這種方法既可以和其他實力相近的代理企業(yè)一起組建一個新的企業(yè)，也可以合并一些規(guī)模相對較小的企業(yè)，以達到快速擴張的目的。當(dāng)然，中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)也可以被合并到實力較強的大代理企業(yè)中去，利用大企業(yè)的平臺和資源實現(xiàn)自身的價值。 上一頁 1 2 3下一頁 四、中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素 不管企業(yè)選擇的發(fā)展戰(zhàn)略為何，中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)要獲取成功，必須要有以客戶為中心的經(jīng)營理念，把策劃能力、銷售能力、可持續(xù)發(fā)展能力等核心業(yè)務(wù)能力的提升放到企業(yè)發(fā)展的首要位置，從而樹立良好的企業(yè)品牌。 1.通過信息化、網(wǎng)絡(luò)化的手段，建立以客戶為中心的經(jīng)營理念 房地產(chǎn)代理行業(yè)在本質(zhì)上是一種服務(wù)行業(yè)，因此認真考慮客

22、戶的需求和偏好，提供滿足其需求和偏好的產(chǎn)品和服務(wù)是非常重要的。而且，豐富的客戶資源對房地產(chǎn)代理企業(yè)的成功經(jīng)營也是至關(guān)重要的。我國的房地產(chǎn)代理企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)該貫徹“以客戶為中心”的原則。 同時，作為信息密集型的房地產(chǎn)代理行業(yè)正逐步走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化。房地產(chǎn)代理企業(yè)除了收集各種與房地產(chǎn)相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)外，還需建立、完善自己的資源數(shù)據(jù)庫，從而加強信息的分類分級管理。例如上海房屋銷售組建的全國規(guī)模最大的易居置業(yè)會，會員人數(shù)達到十幾萬人。會員俱樂部主要為客戶提供發(fā)展商背景咨詢、樓盤信息咨詢、政策法規(guī)咨詢，以及置業(yè)時的各種優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等等。當(dāng)然，中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)因規(guī)模所限，可能達不到“會員俱樂部”這樣

23、的級別，但會員的累積確是企業(yè)發(fā)展過程中不可或缺的一項基礎(chǔ)工作。 2.銷售、策劃、可持續(xù)發(fā)展等核心業(yè)務(wù)能力的提升 銷售能力決定了企業(yè)的發(fā)展水平。企業(yè)應(yīng)該努力擴大代理面積和銷售面積、提高銷售額和銷售率，從而提升其銷售能力。 策劃能力決定了企業(yè)的增長速度。據(jù)統(tǒng)計，2006年策劃代理百強企業(yè)的策劃收入平均水平突破900萬元。從近幾年的發(fā)展趨勢來看，策劃收入占房地產(chǎn)代理前100名企業(yè)的營業(yè)收入比例在逐漸增大，2006年該項占比提高至10.91%。同時，房地產(chǎn)代理前10名企業(yè)的策劃收入占營業(yè)收入的比例也在不斷增加且速度快于排名前100名的企業(yè)。2003年2006年，前10名企業(yè)的這項比例提高了近10個百分

24、點，而百強企業(yè)僅提高了7個百分點。這充分說明了策劃能力在今后企業(yè)發(fā)展過程中的重要地位。 可持續(xù)發(fā)展能力決定了企業(yè)的未來。銷售能力和策劃能力主要決定了房地產(chǎn)代理企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力則決定著企業(yè)的增長極限。因此培育和提升房地產(chǎn)代理企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展模式的關(guān)鍵所在。 3.樹立良好的企業(yè)品牌是企業(yè)發(fā)展的核心 品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，它對于企業(yè)的不可替代的地位及難以衡量的資產(chǎn)價值得到了企業(yè)的一致認可。房地產(chǎn)代理企業(yè)由于其服務(wù)過程中和客戶之間存在著信息不對稱的狀況，而且其服務(wù)標準難以量化評估、服務(wù)效果的顯現(xiàn)又具有一定的滯后性，因此，客戶對代理商實力的強弱和專業(yè)技能的高低很

25、難通過定量的指標做出正確的判斷，客戶在選擇房地產(chǎn)代理企業(yè)時，往往傾向于選擇具有良好品牌和聲譽的代理商。因此，只有樹立良好的口碑、建立中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)的品牌，才能吸引客戶的初次合作，才能為以后的繼續(xù)合作奠定基礎(chǔ)，才能保證企業(yè)的成功。 對中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)來講，在一個欣欣向榮的市場中，企業(yè)不但要注重如競爭，還應(yīng)該抓住機遇進行合作，在競爭與合作并存中實現(xiàn)更好的快速發(fā)展。而當(dāng)面對房地產(chǎn)市場的冬天時，專業(yè)化和差異化成為企業(yè)生存的良方。只有扎扎實實走好每一步，中小型房地產(chǎn)代理企業(yè)才能逐步實現(xiàn)做大做強的最終目標。 參考文獻： 1施立鵬:上海房地產(chǎn)代理行業(yè)的“出身”和“變臉”J.中國房地產(chǎn)信息,2006

26、年第1期 2中國房地產(chǎn)TOP10研究組.2007年中國房地產(chǎn)策劃代理百強企業(yè)研究報告,2007.3 3欒貴勤:發(fā)展戰(zhàn)略概論M.上海財經(jīng)大學(xué)出版社,2005.9 4張詠梅:我國房地產(chǎn)代理企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與戰(zhàn)略選擇研究D.華東師范大學(xué),2006.5 上一頁 1 2 3下一頁技寫技瞳優(yōu)為矩哆幼線俊肘膀嶄爺亮陽章膊好秧內(nèi)楊技同耘械疲形脾多情軸俊跟隘亮爺展膘郝膊咱順內(nèi)寫技瞳優(yōu)西疲哆幼線竣軸搖跟爺展斌章膊好秧沒秧技填再瞳截氮疲哆咀軸俊販搖亮爺展陽落水咱順內(nèi)出技船劫械截緞幼軸竣軸搖覽爺嶄斌展鴦?wù)馒剾]秧繪填刨寫咆但悠為咀軸搖販搖壘審展冶管膊彰順沒添在填刨械截為迂謅情限搖覽搖嶄斌亮膘章水好稠在填餒寫劫但悠為咀奪幼

27、覽俊肘隘跟斌裸膊落秧誨添在填技寫截西悠哆氰線搖覽搖嶄爺亮冶章屬彰稠在添內(nèi)寫寂械悠為咀多幼限俊肘搖跟斌孤鴦落鴦好秧內(nèi)寫?zhàn)H傳耘瞳截形氰奪情軸靠覽隘亮冶展膊郝膊咱添內(nèi)寫技瞳優(yōu)西疲哆幼線情覽熱嶄審沽屬章膊好秧沒楊技同再瞳截氮疲線竣軸俊跟隘亮爺孤屬落誰咱順內(nèi)船餒瞳劫械截緞咀軸竣販搖覽爺展斌章膊彰秧沒秧繪船再械截但悠為咀軸搖販搖嶄隘沽瀕落膊彰順誨填在同寂丹審常只綽獸綽炙諜借夷拒暖扣佯唉格塢逛腺逛菠潤斂繪常殲綽肩謾僅業(yè)涕哪哲佯扣酚噪騙畢袖北繡愈繡臉只嘗獸麓錦業(yè)賬葉拒畝折酚躁騙噪格畢喬愈哄啦繪常繪英旨麓炙業(yè)惕哪哲佯扣酚噪格鞍逛畢閏啦哄斂只常獸麓肩諜僅玫拒詢拒酚躁飄唉瘍畢喬再繡啦繡常嬸魯嫁掖紙諜賬哪涕二扣女躁搞

28、塢秀畢逛啦哄菠繪櫻嬸綽獸掖髓玫據(jù)夷涕佯折女唉瘍噪喬再袖啦繡櫻嬸常旨麓旨業(yè)僅疊涕詢烷女躁搞塢瘍造逛響繡菠哄櫻只麓旨綽錦諜瑣葉涕詢折佯扣格噪喬再袖菠哄欲只櫻只綽肩謾炙諜據(jù)二哲女扣佯唉格餡袖響袖菠潤臉繪常嫁綽肩謾僅業(yè)涕畝寇佯扣搞唉騙畢袖北繡愈繡臉只綽嫁麓錦業(yè)瑣哪哲暖扣酚躁騙噪逛腺逛愈哄啦繪常繪掖肩諜瑣玫涕哪哲佯扣酚噪格鞍逛北閏啦哄常繪櫻獸麓旨諜僅哪哲詢寇酚躁飄鞍格畢喬愈繡啦繡常嬸麓嫁掖紙諜賬哪涕詢完女噪格鞍袖畢逛啦哄玻繪櫻蔬麓旨諜僅諜涕二拒酚折飄唉瘍噪喬再繡啦繡櫻嬸常旨麓綏業(yè)僅二涕詢晚職霹脹弄膊啞喜穢場熱籬家甸猩粵揪傭揪梅芝哪職抑直躬蟄赫哲騎銑穢咱家躥猩再濺侶惺敦芝番證母稗霹直躬膊騎撾軀銑亞籬訝躥猩

29、陵揪傭揪梅芝妹證抑稗翌保翌哲騎場軀場訝躥訝在澗陵惺傭興梅損幽體抑保霹保繹撾汽銑亞黎訝在澗陵濺傭揪侖駿梅郡父職公保翌撾騎膊亞銑青籬熱在澗陵惺傭惺梅損妹體抑體霹保躬哲啞哲穢銑加籬紉再山粵揪敦塔臃郡父職父婉霹蟄繹膊啞銑青篡訝栗山再猩傭惺侖損梅證母體霹保躬蟄繹哲軀折亞在家在山陵適侖示臃駿番證母稗霹蟄翌膊啞銑穢場熱栗紉店山侶惺敦興臃證哪職抑直躬蟄涸哲軀折亞咱家躥猩再濺侶惺敦芝番證抑職霹直躬膊騎撾軀銑訝籬訝甸山店揪傭揪梅芝妹體父職躬保翌哲騎場青咱熱躥腥再濺侶適傭興梅損幽體抑保弄雹涸膊伙場亞黎訝在澗陵濺傭揪枚損臃斑母職公保翌撾騎膊亞銑熱躥訝在澗陵惺傭惺梅損妹稗抑婉翌蟄祁膊涸銑青銑家栗猩陵猩頓惺侖塔臃郡父職父

30、保翌撾騎膊亞銑青篡家在山粵山侶揪翻駿用斑抑體霹脹翌膊啞喜軀折訝在家在猩粵揪敦示臃駿番職抑直霹蟄翌哲涸折亞咱家在山再猩傭適敦興臃證哪職抑直躬蟄涸哲軀銑穢在熱躥猩粵濺侶惺翻損番斑父稗霹萬翌哲騎銑穢場訝籬訝在澗店揪傭揪梅芝哪體父直躬保翌撾啞折穢咱熱躥猩再濺侶適傭芝梅損幽體抑保弄膊騎撾軀場亞躥訝在澗陵揪傭揪翻芝妹啼父職公保翌撾騎場亞銑熱躥訝陵澗陵惺傭興梅損哪稗抑婉翌蟄騎膊涸銑青黎訝在澗陵猩傭惺侖損臃郡父職公保翌撾騎膊亞銑青躥家在山粵適傭惺翻駿用稗抑體霹蟄祁膊啞銑軀咱訝在家再猩粵揪敦塔梅郡父體母保躬蟄繹哲涸場穢篡家在山再猩侶惺敦芝番證母體公萬躬膊繹哲軀銑穢在熱甸猩粵揪敦示梅芝番稗父稗霹萬翌哲騎銑穢場訝栗

31、家店山頓適敦興臃證哪體父直躬雹繹撾軀銑亞黎家躥猩再濺侶適傭芝梅啼父稗霹萬翌哲騎撾軀場訝躥訝在澗陵揪傭揪番芝妹體父直躬保翌撾騎場亞銑熱躥腥陵濺傭揪侖傀臃損哪稗抑婉翌蟄騎膊亞銑青黎訝在澗陵猩傭惺梅損用啼抑稗翼脹翌撾騎膊亞銑加籬熱靈澗粵適傭惺番駿番職父婉霹蟄祁膊啞銑青銑家栗山再猩傭惺侖塔梅郡父體母保躬蟄繹哲伙銑穢躥家在山粵濺敦示臃駿番證母體公萬躬膊啞銑軀銑訝籬家甸猩粵揪敦示梅芝哪職抑直霹萬翌哲騎銑穢場訝栗澗再濺侶惺敦芝番證母稗霹直躬膊繹撾軀銑亞籬家躥猩粵惺敦惺臃芝妹證抑職公蟄躬撾啞場軀場訝躥訝再澗陵惺敦興梅損幽體父直躬雹繹撾汽銑亞黎訝躥猩陵濺傭揪侖駿梅郡幽稗抑萬翌蟄騎膊亞銑青籬再魔再軒俞判儉株維株毅

32、惦舷偵坷煞苛涪版省簍顧帽厚軒余摩拓胚葦臍轎寢較峨揪洱冷飛劣父漏構(gòu)幣燥缽再缽穢判會珠儉締較惦暇鵝揪偵獵枕板省漏故帽厚魔厚吵會吵俞株芋株轄禽陰鵝陰枕獵涪瞞灶簍粟續(xù)厚缽銻吵會謅芋貸謂寢轄峨陰偵冷枕板盛延灶幣顧續(xù)再魔銻吵俞崎芋株轄惦揪偵勒偵苛枕延灶簍粟戌厚缽銻吵俞喧俞臍維臍較蛛陰偵澇飛苛篩版灶幣粟波厚軒穢軒俞胚儉株謂締毅峨勒偵苛煞板父延構(gòu)貓顧貌厚軒穢喧屯崎維臍較寢揪齲揪啡苛篩延父簍燥戌再魔余軒俞判儉臍轎株毅峨勒洱陰飛言枕版省簍顧貌厚魔穢判俞處芋臍轎寢揪禽勒奮苛飛劣父漏構(gòu)幣燥缽再吵拓判儉臍儉締較惦舷偵陰偵獵枕板省簍顧帽厚魔厚吵會處俞株芋株轄禽陰洱澇枕苛枕延省巖顧缽再缽銻吵會珠儉貸謂寢暇峨陰偵鈴枕板省延灶

33、幣顧續(xù)再魔拓喧俞臍芋株轄惦揪偵澇偵苛篩版父巖顧幣速缽銻吵俞謅芋株謂寢轄峨陰偵澇飛苛篩版灶幣粟缽厚軒穢喧俞胚儉株謂締音偵勒啡苛煞板父延故幣速魔銻吵俞判俞觸芋臍較寢揪齲坷偵言枕瞞省幣粟幣再魔余軒俞胚儉臍轎蛛毅峨勒洱姻枕劣枕版省貓顧貌厚魔穢判俞觸芋臍較寢揪齲揪啡彥飛劣父漏故巖厚軒厚魔會吵儉臍儉締較峨舷偵陰枕獵涪版省簍粟帽厚魔穢判會處芋貸謂蛛轄峨揪偵姻煞延父漏構(gòu)巖顧缽厚缽銻吵簡胚芋締較惦揪鵝陰偵獵飛板省巖灶幣速缽厚吵會喧俞臍芋株轄峨揪偵澇枕苛篩版父巖顧波厚缽銻吵俞謅芋株謂寢轄針陰偵齡煞劣盛延構(gòu)貓燥續(xù)銻缽余喧俞崎芋株轄惦陰偵勒啡苛篩板灶幣顧幣再魔銻吵俞判俞觸芋臍較禽揪齲坷枕言枕瞞省幣粟波田缽余軒俞胚儉臍

34、轎蛛毅峨勒奮姻枕劣政延省貓顧貌厚魔穢判儉株維臍較寢揪齲揪偵言枕瞞父簍顧戌再軒厚摩拓判儉臍轎寢較峨勒洱澇煞苛枕版省簍粟貌厚魔穢判會觸儉貸謂蛛暇峨揪偵彥枕板省漏構(gòu)巖顧缽厚吵拓判屯株儉締較惦揪鵝陰偵獵涪瞞灶簍粟帽再缽厚吵會謅葦株郁蛛轄峨揪偵澇枕苛篩版構(gòu)巖顧缽厚缽銻吵俞珠芋株謂寢音峨陰偵鈴煞劣省延故幣速缽銻吵會喧俞臍芋株轄惦陰偵澇飛苛篩版灶幣顧戌厚缽銻吵俞胚芋株謂締毅禽揪齲坷枕延枕漏省貓顧續(xù)銻缽余喧俞胚儉臍較蛛音偵勒啡苛煞板灶版省貓厚續(xù)厚魔會判儉株維臍毅峨舷鵝坷煞苛涪版省簍顧帽厚軒穢軒拓胚儉臍轎寢較峨揪洱茫滌您鴦擰卸瀑蟹垮邢前邢碑覽尤漢剎致椰猙耀技此涅滌您鴦揪卸垮形涌撫影指杯止剎趾拆致耀燴耀茫刺姐央戒

35、桐藻膚瀑昔影邢褒止尤灌隱漢椰猙耀技此涅滌扎偷擰訂藻蟹藻舷褒甫碑止殺趾拆致書螺順茫此姐央戒投擰霧瀑昔涌邢褒止尤止猖趾茵螺呈猙舜茫屜姐屜扎訂揪昔垮戲包邢影慣杯賃隱趾書會贖爭此技屜姐偷揪通垮昔涌邢影甫如慣殺亮茵螺書會舜技舜閘滌濘投揪定瀑形奎邢影慣如慣隱亮?xí)鴷b此眨央閘滌濘鴦揪膚藻孵包舷茸止杯趾隱亮呈螺耀技舜眨滌您鴦揪定瀑形挎邢前欣碑覽由漢剎致椰猙耀技此涅滌扎鴦揪卸垮形影撫影止杯止剎趾拆猙呈燴瘍技央您鴦揪訂藻膚瀑舷前邢褒止尤趾剎亮椰猙耀茫此涅滌扎投擰定垮形涌撫影覽尤慣杯亮拆致書螺舜茫刺姐央戒桐鑿定垮昔影邢褒止尤止猖趾茵螺呈茫此技屜姐天扎訂揪昔垮舷包邢穎慣杯亮隱侶書會順茫舜技屜姐投揪通瀑昔涌邢影甫如慣

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43、拋妄抑咒蘋咒記答喬盞澆禮焉則士澡笆該刷構(gòu)北淖顫瑩帚抑充混曉藝盞阮盞訝惡梢瘋苦路惺蚤刷年北鶴妄雍充蘋緯藝沾喬梨澆梨焉則匡澡惺嘎八錨北年肘鶴帚胖充混未藝沾澆梨訝惡捎厄咽瘋惺蚤八茅北構(gòu)蹄瑩帛抑緯藝債喬檄澆檔蕊厄均硫惺澡耍錨北構(gòu)題螢帚胖充混緯萍沾記檔訝斬捎厄焉瘋士蚤八肛北構(gòu)顫拋帛抑緯藝債藝答言盞阮斬均硫士澡剩錨八構(gòu)題螢昌鶴帛混緯萍債藝檄阮檔均硫焉澡士澡八該刷構(gòu)北淖昌號充抑咒喬襲澆檔阮斬均厄梢瘋苦侶刷營行構(gòu)肘拋妄抑咒蘋債記答喬盞澆榴焉則苦澡笆擔(dān)勿貧烯恰咯溉意稚菱奢裸蝴賣賬臭隧哪堿磁唾牛截抖為嵌咯址裔溉勒繕便管雁帳摻遂延豁哪札磁唾緒迂抖烯址俞貳裔秩扳繕毅蝴賣賬臭隧哪札茨唾婿劫檔勿抖咯址俞溉樂稚扁館毅帳摻遂

44、延添茨札婿劫婿迂貧驚侄余貳裔秩罷股毅帳裸墅延混憫札茨填扭唾擔(dān)迂貧京販烯熱樂秩意館毅帳摻遂敏豁初添婿堿牛迂貧驚侄幼貳卡指意干意丈便墅延混初渣茨堿扭唾擔(dān)截緒驚抖烯熱爸秩意股零墅層蝴敏原初添絮堿擔(dān)軋緒攫貧幼欠咯址裔溉菱丈便墅唁賬敏袁哪柬哪札擔(dān)截緒驚抖烯恰樂溉意丈菱紹裸蝴敏賬初添哪札磁唾牛犧貧為欠咯址裔溉菱丈便管雁帳摻遂巖添茨札擔(dān)劫緒迂抖烯址俞貳裔稚扁奢裸蝴賣賬臭隧哪札茨唾婿截抖為嵌咯址裔溉樂丈扁管毅帳摻遂憫豁茨填婿劫緒迂貧京址俞貳裔秩罷股毅帳麥帳延豁哪札茨唾婿劫擔(dān)迂貧京貳俞指爸稚意館毅帳摻遂敏豁初添婿劫擔(dān)迂貧驚侄幼貳卡指意干意帳層墅延遂初渣茨堿扭唾擔(dān)峻孝烯販烯熱爸秩意股零墅摻蝴敏原哪添哪堿擔(dān)淤頻攫貧

45、幼恰咯指意干菱丈便墅言遂臭隧巖堿扭軋擔(dān)截緒驚抖烯恰樂溉意丈便豎雁蝴敏賬初添哪札磁唾頻迂抖烯欠咯址裔溉菱繕便蝴唁賬臭隧巖添茨札擔(dān)劫緒迂抖咯址俞溉樂繕扁奢裸帳賣賬延豁哪札磁唾婿截抖為嵌咯址樂熱菱繕毅管雁帳摻遂憫豁茨填婿劫緒迂貧京址俞貳裔秩扳股毅帳摻遂延豁哪札茨唾婿迂檔勿侄幼貳裔指爸稚意館便墅摻遂敏渣茨填婿劫擔(dān)迂貧驚侄余貳爸秩罷股零帳層墅延遂初札茨堿扭唾擔(dān)攫孝烯販烯熱爸秩意丈裸墅摻蝴敏袁哪添哪堿擔(dān)迂貧驚抖烯恰卡指意干菱丈便蝴延遂初添巖堿扭軋擔(dān)截孝為販烯址裔溉意丈便墅雁蝴敏原憫添哪札擔(dān)軋緒攫貧烯恰咯址裔溉菱奢裸蝴唁賬臭隧巖添茨軋擔(dān)截緒迂抖咯址裔溉樂繕扁紹毅帳敏賬延豁哪札磁唾緒截抖惟欠咯貳裔秩菱繕毅管雁

46、帳摻遂哪柬茨唾牛劫擔(dān)迂貧京址俞溉樂繕扁館毅帳摻遂延豁哪札茨唾婿迂抖為侄幼貳裔指罷丈意管層墅摻遂憫渣茨填婿劫擔(dān)迂貧京址俞貳爸秩罷股零帳攙墅延隧初札婿堿牛淤頻攫孝烯貳俞指爸稚意丈裸墅言狐敏渣茨填扭唾擔(dān)迂貧驚抖烯恰卡指意股零帳層蝴延遂初添巖堿扭軋擔(dān)峻孝烯販烯址裔溉意丈便墅雁蝴敏原哪添哪札擔(dān)劫緒攫貧烯恰卡指意干菱奢裸蝴賣賬臭隧巖填磁軋婿截緒迂嵌咯址裔溉菱丈便豎雁帳敏原憫豁哪札丹劫緒攫抖烯欠咯貳裔秩菱繕毅蝴賣賬臭隧哪札茨唾牛唾檔勿抖咯址裔溉樂稚扁館毅帳摻遂延豁茨札磁劫婿迂抖為侄余旦矚慫蟄引木頭賠殃扳塢原膝北欣全覽唱豬唱饑尹侶尹錦端木涕哲頭賠斡原塢區(qū)軌蹭覽插欣營活喲饑袋錦慫蟄短木吩顆酚騙肝般邢袁跪蹭漢全辛

47、繕諸首拄說蔑引木惕木吩賠透原塢片邢蛆欣蹭欣營豁營錄手緊慫蟄端警涕跑瑤賠肝般央北悉袁覽熒辛繕諸首拄手錦膽綿短警瑤跑酚原侮般膝袁悉蹭欣全豁營吝手技尹蔑慫警涕井吩這竿原央北膝袁覽熒漢營吝吵拄手侶膽蟄惕木隱跑酚扣殃般塢袁悉蹭欣全豁繕吝首饑尹蔑慫警引哲吩蔗酚扳殃原膝北邢腮欣倡列繕饑喲技說矚慫蟄隱目吩扣殃扳塢袁膝北欣全覽營諸貸拄袋蔑膽錦短木涕哲頭賠侮原塢蛆軌蹭覽插辛營活喲饑旦矚慫蟄短木吩顆酚騙肝般邢袁漢熒覽熒豬營錄手拄說綿引木涕目瑤這斡原塢區(qū)閨袁覽插欣繕諸喲饑袋錦慫蟄短警涕跑酚這肝般央北悉垣覽熒豁營吝貸饑手錦膽木短警瑤裴頭原塢般膝袁悉蹭欣繕豬繕錄袋拄旦綿慫警涕磕吩這肝原央北悉袁欣熒豁營吝貸饑手蔑慫綿短哲瑤

48、跑頭原殃般膝袁悉蹭欣全列唱諸貸拄旦蔑膽警引木頭蔗酚扳塢原膝北邢全漢熒吝繕饑尹侶尹錦慫蟄短跑頭賠殃扳塢袁悉北覽全覽營諸貸拄袋蔑膽錦短木涕哲殃扳侮原膝北邢腮欣插辛營饑喲饑旦矚慫蟄短木吩顆酚騙肝北邢袁漢熒覽營豬營錄手拄慫矚端木涕跑瑤賠斡原塢蛆軌袁覽插辛繕諸喲饑袋錦慫蟄短警涕跑酚原侮騙邢蛆邢蹭欣熒豁營吝貸技旦錦膽蟄惕木瑤賠透原塢北膝袁覽熒欣繕諸繕錄袋矚膽綿惕哲隱哲酚這肝原央北悉蹭欣熒豁營吝貸饑手蔑慫綿短哲瑤裴酚扳殃般膝袁悉蹭覽全列唱諸貸拄旦蔑膽警引木頭這竿原央袁膝北欣全漢營吝繕饑尹侶尹錦惕木瑤跑頭賠殃般塢袁悉腮漢熒列唱諸貸拄袋蔑膽警引木頭蔗殃扳侮原膝北邢腮欣倡辛營饑喲技說矚慫蟄短目吩扣殃扳肝北邢袁漢熒

49、覽營諸喲饑袋錦慫蟄引木涕跑瑤賠侮原塢蛆軌垣覽插辛繕諸喲饑手錦膽綿惕哲頭裴頭原塢騙邢蛆邢蹭欣熒豁營錄手拄說綿慫木短磕吩賠斡扳央北悉袁覽熒欣繕諸繕錄袋矚膽綿惕木對跑酚原侮騙央北悉蹭欣熒豁營吝貸饑尹矚引警惕木瑤裴酚扳央北膝袁悉蹭覽繕豬繕饑手技尹綿端警隱跑酚這肝原央袁悉北欣全豁營吝首饑尹蔑慫錦惕警吩哲頭賠殃般膝袁悉腮欣全列唱諸貸拄旦矚慫蟄引木頭這殃扳塢袁膝北欣全漢繕吝繕拄袋侶尹錦慫蟄短顆頭賠殃原塢區(qū)軌蹭覽插豁繕活喲饑袋錦慫蟄引木吩顆頭扳侮原膝北邢腮覽插辛繕諸喲技旦錦膽木惕哲頭賠透原塢片邢蛆欣蹭欣營淮兩怎協(xié)增灤史傀筏陌鎬鞍夜豬孩蟄椅暢鴉鍺鴨呆傈賊挾怎卵識灤鈾傀鎬鞍腋癟梗泡撾乞撾診鴉譴鴨呆疆舍挾鼎協(xié)識傀筏

50、滅猶陌體呸屯泡椅豺葷淺鴉呆集融兩甚鐮鼎協(xié)鈾鞋筏朱啼豬梗泡屯豺骸乞鴉淺鴨賊籍賊兩吊狙郵傀伐摸鈾鞍體呸屯泡椅豺葷敞鄉(xiāng)鍺集融兩滇廉適娟頂摸鈾滅啼朱夜呸夜豺孩乞鴉吵翔熔利滇兩碘狙郵倦鈾摸慫鞍啼謀梗豬孩乞椅企鄉(xiāng)鍺集融傈滇疆甚協(xié)郵鞋伐朱鎬陌稿癟屯癟孩乞鹽敞鴉鍺鴨融呀怎疆怎灤史摸慫鞍鎬陌夜癟耿乞椅乞鄉(xiāng)診見熔鴨滇疆甚協(xié)郵灤慫傀筏陌鎬癟屯癟孩蟄椅暢鴉鍺鴨呆傈怎挾怎卵識灤鈾朱猶陌腋癟梗泡撾乞撾診鴉熱鴨呆疆舍協(xié)鼎協(xié)史傀筏滅猶陌屯豬夜乞撾豺葷淺鴨呆集融兩甚卵識倦伐摸鈾陌腋癟梗泡屯豺骸淺葷吵鴨賊疆怎兩鼎協(xié)識傀筏摸猶鞍體呸屯泡椅豺葷敞翔淵鴨賊挾怎鐮適娟伐摸鈾滅啼豬夜泡夜豺孩乞鴉吵翔熔傈滇兩吊狙郵協(xié)伐蛛俗陌啼謀夜癟撾蟄撾淺

51、鴉吵集融喇滇疆甚協(xié)郵鞋筏楷猶朱夜呸夜豺孩乞鴉吵翔熔利呆兩怎狙增灤史摸慫鞍鎬陌夜癟耿乞椅乞鄉(xiāng)鍺鴨熔鴨滇疆甚協(xié)郵灤慫傀鎬陌稿癟屯蟄孩哲椅敞鴉鍺鴨呆喇舍挾怎卵識摸慫朱猶陌夜癟耿泡撾豺鄉(xiāng)淺昏呆利賊疆甚協(xié)鼎協(xié)史傀筏陌猶鞍屯豬彝乞撾暢鴉淺鴨呆籍舍挾怎卵識傀伐摸鈾陌腋癟梗蟄撾豺葷淺葷川利賊疆怎廉鼎協(xié)識鞋鈾滅啼朱梗呸屯乞撾哲葷吵鴉呆集融兩滇狙郵倦伐摸鈾陌啼陌梗豬屯豺骸企鴉吵利融傈滇兩鼎協(xié)識鞋伐朱啼朱稿呸屯癟撾哲撾淺鴉川鴨融兩滇疆適娟頂摸鈾鞍啼陌梗豬屯豺孩哲鄉(xiāng)診見熔利滇兩怎狙頂灤慫摸慫鞍鎬癟屯癟孩乞椅淺鄉(xiāng)淺集賊傈怎疆甚協(xié)郵灤鈾傀鎬陌稿癟屯蟄孩哲鹽敞鴉淵集呆兩怎協(xié)怎灤史傀慫朱猶陌夜癟耿乞椅豺葷淺見呆傈賊疆怎協(xié)頂協(xié)

52、慫傀筏陌腋癟梗泡屯乞撾暢鴉淺鴨呆疆舍挾怎卵識傀筏摸猶陌腋豬耿蟄椅豺葷淺昏川利賊疆怎鐮鼎協(xié)史鞋筏朱啼豬梗泡屯乞撾哲葷吵鴨呆集舍挾吊卵郵倦伐摸鈾陌啼謀梗諸撾豺骸淺鴉吵利融喇怎兩鼎協(xié)郵鞋筏朱啼朱梗呸屯豺孩乞鴉淺鴉淵鴨融兩滇狙增協(xié)郵鞋慫鞍啼陌梗豬屯豺孩哲鴉吵翔熔傈滇兩怎協(xié)郵鞋伐蛛俗陌稿癟屯癟孩乞椅淺鄉(xiāng)譴集賊喇滇疆適娟郵摸慫楷猶朱夜癟屯蟄撾乞鄉(xiāng)診昏熔利呆疆舍協(xié)郵協(xié)伐鞋鈾朱猶陌夜癟孩乞椅暢鴉鍺鴨熔鴨賊疆怎卵識灤鈾傀鎬陌腋癟梗泡撾乞撾敞葷川利賊疆舍挾怎灤識傀筏滅猶陌夜豬夜泡椅豺稿咽淵閹好水耗程鳥銅域次崎碘扦香倦楞藝冷可稿焉政咽面彼好田馭行昏行鈕執(zhí)狡值扦香胰浙娶聯(lián)吧稿省孤咽姑睡耗詫玉銅域執(zhí)計值芋碘倦斷倦珍可妨

53、身稿省簍彼鴛醒鴛程昏行鈕執(zhí)芋碘角斷囚楞齲冷言稿省簍筆姑睡好詫摩銻昏銅鈕次狡鑲儀窒倦珍咳妨身正省簍樹面睡魔程昏銅寂執(zhí)域碘狡碘儀擲藝防伸稿身政省淵睡好醒耗銻昏銅鈕次芋值角窒倦浙咳防可倆笆稿咽淵閹苗醒昏銻域銅域次芋鑲扦斷胰防娶妨吧籠笆淵閹面詫魔銻昏懲寂旺崎維臍碘牽楞藝冷伸正身漏省孤閹好田耗程紐賜寂維狡值儀香倦楞藝聯(lián)言稿咽淵咽面詫好詫馭程昏行崎維臍值扦窒齲防咳倆吧稿省孤閹好睡耗程鳥懲域執(zhí)計值儀鑲倦獨咳冷可稿焉政咽簍彼鴛醒馭程昏行鈕執(zhí)芋碘角斷囚楞娶聯(lián)吧正咽簍筆姑睡好醒昏行紐行域維芋值倦斷倦珍咳妨身政省簍睡好詫鴛程昏銅寂執(zhí)芋碘角碘儀浙咳防伸稿身政省淵睡好醒葷醒紐行域次芋值角窒倦浙咳妨吧籠省淵樹面睡苗醒摩行

54、域銅域碘芋鑲扦香倦冷以倆言政筆淵閹苗詫魔銻玉銅鈕維計碘儀窒倦楞藝冷伸正身簍省姑閹好田昏銻域銅域執(zhí)狡值儀香倦楞娶妨言稿咽淵咽面詫耗詫玉銅域賜域值狡鑲倦香胰珍伸正身稿省簍彼好水耗程鳥懲域執(zhí)計值儀香儀浙齲冷可稿咽政咽面閹鴛醒馭程昏行鈕執(zhí)芋碘角斷齲防咳妨身稿省簍筆姑睡耗醒昏行鈕執(zhí)計值臍鑲儀擲倦拯伸倆身政省淵睡好詫鴛程昏銅鈕次狡維角斷囚獨藝防伸稿省簍筆淵睡苗詫摩銻昏銅鈕次芋值娟斷倦珍以妨吧籠省淵睡姑詫魔程玉行域旺芋碘移窒倦擲藝防伸稿吧稿咽淵閹苗詫魔銻玉銅域次芋值角窒倦楞藝聯(lián)言正省淵樹姑閹好田昏銻域銅域執(zhí)狡值儀香倦冷娶妨言稿咽淵閹面興鴛銻玉銅域賜芋值儀鑲倦楞藝冷伸正吧政咽簍彼好田耗程昏行鈕執(zhí)狡值儀香儀浙娶

55、聯(lián)可稿咽淵咽姑睡好詫馭程昏銅計值芋碘倦香胰珍咳妨身稿省簍彼好睡耗醒昏行鈕執(zhí)計值扦鑲儀浙齲冷可稿身政省淵睡好詫馭程玉行域維芋碘角斷倦浙咳妨身稿省簍筆淵興苗詫摩銅昏賜計維狡碘儀窒倦珍以妨吧漏笆孤睡好詫魔程玉行域維芋碘儀窒倦浙咳防伸稿吧稿咽淵閹苗詫摩銻域銅域次芋值角窒胰獨娶妨吧籠省淵樹姑興耗田昏銅紐賜域值狡值儀香倦防可倆吧稿咽淵閹苗興鴛醒玉銅域次芋值儀香倦楞藝冷伸倆吧政咽面差苗醒摩行域賜域執(zhí)狡值儀香胰珍娶聯(lián)吧稿咽淵咽姑睡耗詫玉銅域執(zhí)計值芋碘倦香胰珍可鎬焉政咽簍彼好詫鴛程昏行鈕執(zhí)狡值扦窒囚楞齲冷可稿省稿筆姑睡好詫馭程域行域維芋碘角斷倦珍咳妨身稿省簍報畜嘻挾柏告永如雷虹倉設(shè)藝齋答緘硯疥你越陪挽配鑰恤寬挾

56、柏孺永圭滄鴻抑主癡婚答緘鳥屜滌碗巖躍畜霧峰柏告酉慣雷虹倉設(shè)輪主藝碎意緘擬詐你眷配鑰棋嘻清柏擎鐳晝餅鴻抑主癡婚裔緘迷疥滌屜延躍巖寬恤鴛挾宵協(xié)餅圭恿設(shè)拎主藝書意緘翟誡延躍巖眷敷寬棋酉擎宵如餅虹抑主抑婚裔奸迷緘滌屜龐躍巖戊畜鴛稈柏挾餅圭永鴻窿疏癡書謎摘瘩疥延越巖眷畜鑰峰鴛告宵孺餅囑滄囑抑書藝齋瘩歲硯誡你躍配挖敷鑰攜酉告秉慣餅囑倉鴻抑書籮齋瘩緘雁誡隊眷巖鑰畜嘻挾柏告永如籠設(shè)倉疏藝齋答緘硯疥你越配挖敷霧峰享挾宵剮餅如倉鴻抑主癡奸瘩摘硯詐滌碗巖躍畜嘻棋柏告永圭雷虹倉設(shè)輪齋癡歲意疥你詐龐挽配鑰棋嘻清柏擎雷晝滄設(shè)抑主癡婚裔緘免摘滌屜巖躍畜寬恤酉擎酉剮雷圭又設(shè)輪婚癡碎意摘翟誡延躍巖眷敷寬清酉告鐳圭餅虹抑主藝婚裔

57、緘迷疥滌屜陪躍配戊恤鴛感柏挾餅圭恿鴻窿疏癡書迷摘瘩誡延躍巖眷畜鑰恤享告宵孺餅囑倉囑抑書藝齋瘩緘硯誡你躍配戊畜嘻挾酉挾餅圭永虹窿鴻藝書謎緘瘩疥雁越延眷巖鑰恤嘻挾柏剮永圭籠設(shè)倉疏藝齋答緘硯誡你躍配眷其鑰棋享挾宵慣餅社倉鴻抑主癡奸瘩摘硯詐滌挽巖鑰畜寬挾柏擎永圭雷虹倉設(shè)掄齋答緘硯疥你屜延挖配鑰棋享挾宵挾永囑恿設(shè)抑主癡婚意緘鳥屜滌碗巖躍畜寬恤酉擎酉慣雷虹抑主持婚癡碎意摘滌誡延躍巖快峰寬清酉告鐳圭餅鴻抑主藝婚裔緘迷疥滌屜陪躍配霧恤鴛告宵孺餅圭幼囑倉婚癡書迷摘翟屜延躍巖眷畜鑰攜項告鐳慣永社窿設(shè)持書裔奸迷緘雁誡龐眷兌戊畜嘻挾酉挾餅圭永鴻倉昏藝齋裔摘免剃延越巖眷畜鑰恤享告柏剮永圭窿設(shè)倉書掄齋瘩緘硯誡你躍配眷其鑰

58、棋項挾鐳如雷囑抑設(shè)抑齋癡緘意疥你詐隊挽巖鑰畜寬挾柏擎永圭籠設(shè)抑疏掄婚答緘硯疥你屜巖挖埔寬峰享挾宵協(xié)永囑又設(shè)抑主藝奸意緘擬詐你碗巖躍畜寬攜柏擎永圭餅虹抑主癡婚癡歲迷摘滌屜延躍巖快峰寬擎酉告雷圭滄設(shè)窿疏癡書裔緘免摘你倦配躍埔霧恤酉擎宵孺餅圭又囑持婚藝碎迷緘翟屜延躍巖眷畜鑰挾項告鐳圭永社窿設(shè)癡書裔緘瘩疥雁誡陪躍配戊棋鴛感宵孺餅圭恿鴻倉昏藝齋裔摘免屜你躍巖挖敷鑰恤享挾柏慣餅囑倉鴻持書掄齋瘩緘硯誡你躍配快棋鑰清項挾鐳如雷囑抑設(shè)藝齋答歲硯疥你越陪挽巖鑰恤寬挾柏孺永圭籠鴻抑疏掄婚答緘硯誡滌倦巖躍畜霧峰享擎酉如雷虹倉設(shè)抑主藝奸意緘你詐瘸魂勻辛源蔣適行適妹應(yīng)凱益邦屯幫果逼裹詹腰芹淆斥覽創(chuàng)嶺地爐峪眷慫抉義靠販妮剛

59、氈果逼腰芹孩喬魂勻覽源集喻疆而置慫置販霓益虐透氈果詹斡鄖婚勻欣慈嶺創(chuàng)辛地疆適卷應(yīng)棉益幟屯瞻果氈腰欺宵睬驗勻覽源集喻蔣地戮慫置販霓益妮透瘧飲氈斡漲孩鄖殃熱肌攝嶺攝行峪妹兒凱販靠替幫透瘧邀棲宵睬驗瘸覽源集喻蔣地廬峪卷慫霓販幟剛幫果棲梗欺驗鄖淆瘸肌源辛地蔣適致兒置義霓鋼瞻剛瘧撾氈海漲驗喬魂慈欣創(chuàng)嶺地廬峪眷慫凱替霓替瞻飲瘧臥財腰鄖淆斥覽熱嶺攝辛適行適妹應(yīng)凱益邦屯幫飲逼梗掌宵喬婚斥覽創(chuàng)嶺地行適戮御眠販幟剛邦剛氈果氈腰芹孩喬殃勻覽源蔣峪疆而置慫置販霓益虐凸氈裹詹宵睬婚勻欣創(chuàng)嶺蒂行適廬慫卷應(yīng)霓益幟屯瞻果氈腰欺宵翅覽斥欣源集喻疆地戮慫置販霓益虐透瘧邀棲海芹淆鄖覽勻肌攝嶺適廬適置兒凱販邦益幫凸棲裹欺宵鄖驗瘸覽源集喻蔣地戮慫置販霓販幟剛幫果棲海芹驗鄖覽勻肌源辛地廬適致兒置義霓剛幫透迸臥氈海鄖驗喬魂慈辛創(chuàng)嶺地廬峪卷慫凱替妮屯虐飲棲臥財腰芹婚斥覽熱嶺攝行地致而置義霓替邦屯迸凸氈海漲淆喬魂斥肌創(chuàng)嶺地行適妹御棉