商品銷售分析

1、黃都艷黃都艷商品銷售分析商品銷售分析目目 錄錄一、店鋪銷售分析一、店鋪銷售分析二、店鋪庫存分析二、店鋪庫存分析三、店鋪商品策略三、店鋪商品策略合理的結(jié)論必伴隨大數(shù)的數(shù)據(jù)與證據(jù) 恩格爾.查理斯你的店鋪銷售與庫存比例正常嗎?你的店鋪貨品銷售集中在哪個價(jià)格帶?怎么樣的庫存比例才是正常的?如何調(diào)整成正常的庫銷比?還在因?yàn)樨浧穯栴}而苦惱嗎?想知道如何解決這些問題?想讓你的銷售飛騰嗎?答案 作為我們參考的數(shù)據(jù)在哪里呢？答案很簡單，就是我們店鋪的歷史銷售數(shù)據(jù)，以下是我們根據(jù)實(shí)際情況統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果：一、結(jié)構(gòu)分析一、結(jié)構(gòu)分析概念：從商品的系列、銷售量、庫存量、系列占比等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，科學(xué)計(jì)算出適合自已店鋪的整盤

2、產(chǎn)品。PS：學(xué)會商品分析的基礎(chǔ)知識，不光憑借經(jīng)驗(yàn)，更：學(xué)會商品分析的基礎(chǔ)知識，不光憑借經(jīng)驗(yàn)，更要重視數(shù)據(jù)，具備商品買手真正的精打細(xì)算。要重視數(shù)據(jù)，具備商品買手真正的精打細(xì)算。店鋪銷售結(jié)構(gòu)分析店鋪銷售結(jié)構(gòu)分析XXXX月報(bào)表（鞋品）月報(bào)表（鞋品）項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額 銷售吊牌價(jià)銷售吊牌價(jià)銷售總量銷售總量庫存總量庫存總量庫銷比庫銷比鞋品鞋品平均折扣平均折扣平均單價(jià)平均單價(jià)促銷活動促銷活動二、名詞釋義二、名詞釋義名詞名詞釋義釋義實(shí)際銷售額當(dāng)月銷售的實(shí)際業(yè)績，整月累積營業(yè)額的總和。銷售吊牌價(jià)當(dāng)月所有商品銷售的吊牌價(jià)的總和，此項(xiàng)從軟件系統(tǒng)中可調(diào)出。銷售總量產(chǎn)生銷售的總數(shù)量，如當(dāng)月共銷售鞋品XXX雙

3、。庫存總量當(dāng)月庫存盤點(diǎn)鞋庫存總數(shù)量，如當(dāng)月庫存總數(shù)量為XXX雙。二、名詞釋義二、名詞釋義名詞名詞釋義釋義庫銷比庫存總量 ：銷售總量平均折扣實(shí)際銷售額銷售吊牌價(jià) X 100%平均單價(jià)實(shí)際銷售額銷售總量促銷活動當(dāng)月以什么促銷活動為主，如100減40活動期間共產(chǎn)生銷售XXXXX元，全場7折活動期間共產(chǎn)生銷售XXXXX元三、銷售吊牌價(jià)三、銷售吊牌價(jià) 進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本=銷售吊牌價(jià)銷售吊牌價(jià)X進(jìn)貨折扣進(jìn)貨折扣 在成本核算中，需要知道整體商品的銷售吊牌價(jià)，才能算出進(jìn)貨成本，用于利潤核算。 設(shè)店鋪當(dāng)月的實(shí)際銷售額為5萬元，銷售吊牌價(jià)為7.5萬元 ，進(jìn)貨折扣為3.6折， 即：進(jìn)貨成本=75000元X0.36 =

4、27000元 四、平均折扣四、平均折扣 平均折扣平均折扣=實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額銷售吊牌價(jià)銷售吊牌價(jià) X 100% 平均折扣的意義主力產(chǎn)品的銷售折扣價(jià)位，也代表顧客對品牌折扣的認(rèn)可度，更重要的是指導(dǎo)商品進(jìn)行階段性價(jià)格調(diào)整。 設(shè)當(dāng)月實(shí)際銷售額為5萬元，銷售吊牌價(jià)為7.5萬， 平均折扣=50000元75000元 X 100% =66.7%新品上市平均折扣新品上市平均折扣銷售中期銷售中期 = 平均折扣平均折扣促銷后期平均折扣促銷后期平均折扣五、平均單價(jià)五、平均單價(jià) 平均單價(jià)=實(shí)際銷售額銷售總量設(shè)當(dāng)月實(shí)際銷售額為75000元，銷售總量為250雙平均單價(jià)=75000元300雙 =250元地區(qū)平均單價(jià)代表著

5、地區(qū)平均單價(jià)代表著品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ζ放圃诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Ξ?dāng)?shù)氐南M(fèi)水平當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平消費(fèi)群對品牌的認(rèn)可消費(fèi)群對品牌的認(rèn)可度度六、商品銷售周期六、商品銷售周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售量銷售量六、商品銷售周期六、商品銷售周期 根據(jù)商品的季節(jié)性，銷售性等特點(diǎn)分析出商品的銷售周期。 一般商品的銷售周期為34個月，如服裝類。 部份商品的銷售周期為56個月，如鞋類。 部份商品全年皆可銷售，如配件類。PS簡單概念：庫銷比口語簡單概念：庫銷比口語 要賣幾個月要賣幾個月 銷售周期口語銷售周期口語能賣幾個月能賣幾個月七、庫銷比七、庫銷比 庫銷比庫銷比=庫存總量：銷售總量庫存總量：銷售總量

6、 庫銷比的測算法，即為庫銷比的合理度，常規(guī)而言，根據(jù)商品的銷售周期來進(jìn)行測算庫銷比的合理性。 庫銷比小，則銷售量大或庫存量小，則需補(bǔ)充庫存，否則極易損失銷售機(jī)會。 庫銷比大，則銷售量小或庫存量大，則需改變促銷策略，并適當(dāng)降低庫存，否則極易造成過季庫存。 庫銷比的相對合理性需根據(jù)產(chǎn)品的銷售生命周期進(jìn)行相對調(diào)整。新品上市時，庫銷比相對較大。季末促銷時，庫銷比相對較小。七、庫銷比七、庫銷比 設(shè)銷售周期為設(shè)銷售周期為3個月，庫存商品皆為應(yīng)季商品。個月，庫存商品皆為應(yīng)季商品。 當(dāng)庫銷比為當(dāng)庫銷比為4：1時，商品庫存充足，有足夠的庫時，商品庫存充足，有足夠的庫存匹配銷售。存匹配銷售。 當(dāng)庫銷比為當(dāng)庫銷比為

7、3：1時，商品趨于合理，注意適當(dāng)?shù)臅r，商品趨于合理，注意適當(dāng)?shù)难a(bǔ)齊號碼。補(bǔ)齊號碼。 當(dāng)庫銷比為當(dāng)庫銷比為2：1時，商品庫存短缺，極易損失銷時，商品庫存短缺，極易損失銷售機(jī)會。售機(jī)會。八、有效庫存八、有效庫存 店鋪中需根據(jù)庫存的銷售機(jī)會進(jìn)行性質(zhì)分析，結(jié)合商品的銷售周期及庫銷比，分析出有效庫存及無效庫存。有效庫存有效庫存應(yīng)季商品，銷售周期至少在應(yīng)季商品，銷售周期至少在2個月以上，能夠?yàn)殇N售業(yè)績做出個月以上，能夠?yàn)殇N售業(yè)績做出貢獻(xiàn)的主力型產(chǎn)品，建議庫存數(shù)量在貢獻(xiàn)的主力型產(chǎn)品，建議庫存數(shù)量在70%以上。以上。一般庫存一般庫存常年能夠造成銷售，當(dāng)銷售份額不甚明顯，能夠?yàn)殇N售業(yè)績常年能夠造成銷售，當(dāng)銷售份

8、額不甚明顯，能夠?yàn)殇N售業(yè)績做出補(bǔ)充，建議庫存數(shù)量在做出補(bǔ)充，建議庫存數(shù)量在20%以上。以上。無效庫存無效庫存過季型產(chǎn)品，庫銷比遠(yuǎn)超過季型產(chǎn)品，庫銷比遠(yuǎn)超6：1以上，不能為銷售業(yè)績做貢獻(xiàn)，以上，不能為銷售業(yè)績做貢獻(xiàn)，建議庫存數(shù)量在建議庫存數(shù)量在10%以下，不能影響店鋪陳列及倉庫擺放。以下，不能影響店鋪陳列及倉庫擺放。九、促銷活動九、促銷活動 當(dāng)月銷售中，所采取的促銷活動的內(nèi)容和造成的當(dāng)月銷售中，所采取的促銷活動的內(nèi)容和造成的銷售業(yè)績。如下表銷售業(yè)績。如下表6月份促銷月份促銷活動內(nèi)容活動內(nèi)容 銷售天數(shù)銷售天數(shù)銷售業(yè)績銷售業(yè)績單日業(yè)績單日業(yè)績業(yè)績分析業(yè)績分析全場八折15天45000元3000元6月1

9、日至6月3日兒童節(jié)銷售量較高，夏季應(yīng)季商品銷售量好。全場滿100減303天15000元5000元活動期間適逢周六日，業(yè)績有所上升。全場八折7天14000元2000元活動下降，反應(yīng)明顯，業(yè)績下降全場滿100減405天16500元3500元增大活動力度，銷售有所上升十、銷售與庫存的分析十、銷售與庫存的分析 沒有庫存=沒有銷售 沒有銷售=巨大庫存 合理的庫存=匹配的銷售=最大的利潤庫存庫存 銷售銷售 利潤利潤合理合理匹配匹配十一、系列分類十一、系列分類價(jià)格波段價(jià)格波段服裝類產(chǎn)品鞋類產(chǎn)品配件類產(chǎn)品沖鋒衣類539-899登山鞋258-628水壺38-198抓絨衣類339-429休閑鞋238-358帽子2

10、9-89毛衣類279-319滑板鞋228-388帳篷528-1288風(fēng)衣類339-359徒步鞋268-358襪子15-30衛(wèi)衣類299-359跑鞋218-388背包178-398襯衫類289-359矯姿鞋348-458T恤類199-279牛仔褲類299-389布褲類279-329十二、銷售結(jié)構(gòu)分析表十二、銷售結(jié)構(gòu)分析表系列系列銷售量銷售量占比占比庫存量庫存量占比占比 匹配度匹配度登山鞋登山鞋徒步鞋徒步鞋溯溪鞋溯溪鞋防水鞋防水鞋矯姿鞋矯姿鞋滑板鞋滑板鞋跑鞋跑鞋布鞋布鞋涼鞋涼鞋框子鞋框子鞋休閑鞋休閑鞋十三、如十三、如何區(qū)分暢滯銷何區(qū)分暢滯銷款？款？假設(shè)店鋪每周銷售100件服裝，應(yīng)季服裝的SKU為5

11、0個。一般SKU銷售的周速度=100件/周50個 =2件/周個十四、貨十四、貨品動態(tài)管理表品動態(tài)管理表類別備貨量陳列存放位置銷售備注暢銷款補(bǔ)貨公式占據(jù)陳列的黃金位置,并大量重復(fù)出樣較易拿取的位置做為店鋪主推款式一般款備足碼數(shù)或根據(jù)實(shí)際備貨需求位于陳列的一般位置，普通陳列方式一般位置一般推薦滯銷款少量備貨陳列于促銷區(qū)或特價(jià)區(qū)角落，倉庫架頂層，或直接打包特價(jià)銷售或清倉處理十五、暢滯銷排名表十五、暢滯銷排名表鞋品銷售前十名鞋品銷售前十名銷售排名銷售排名1 12 23 34 45 5款號款號現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存銷售排名銷售排名6 67 78 89 91010款號款號現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存十六、商品匹配度分析十六

12、、商品匹配度分析1、庫存占比與銷售占比是否相符？、庫存占比與銷售占比是否相符？ 匹配度=銷售占比庫存占比 X 100% 當(dāng)匹配度接近100%時，銷售與庫存能相互對稱。 當(dāng)匹配度小于100%時，有充足的庫存，注意是否良性。 當(dāng)匹配度大于100%時，庫存過低，不利于銷售。2、庫存占比的合理性？、庫存占比的合理性？ 當(dāng)庫存占比不足的情況下，極易損失銷售機(jī)會，即使匹配度高，也是因庫存不足引起的銷售下降，所以參照各個店鋪及實(shí)際銷售的數(shù)量進(jìn)行判斷，庫存數(shù)量是否合理。十七、商品價(jià)格帶分析十七、商品價(jià)格帶分析50元元0元元100元元 150元元 200元元 250元元 300元元 350元元 400元元 45

13、0元元 500元元主力主力價(jià)位價(jià)位補(bǔ)充補(bǔ)充價(jià)位價(jià)位提升提升價(jià)位價(jià)位策略策略價(jià)位價(jià)位十七、商品價(jià)格帶分析十七、商品價(jià)格帶分析 補(bǔ)充價(jià)位：25%左右，適當(dāng)吸引部份低端消費(fèi)群體。 主力價(jià)位：50%左右，是店鋪主要創(chuàng)收的來源。 提升價(jià)位：15%左右，品牌提升的價(jià)位階段。 策略價(jià)位：10%左右，吸引高端客戶群體。十八、季節(jié)商品策略十八、季節(jié)商品策略二十四節(jié)氣歌二十四節(jié)氣歌春雨驚春清谷天，夏滿芒夏暑相連，秋處露秋寒霜降，冬雪雪冬大小寒。 每月兩節(jié)日期定，最多相差一兩天，上半年來六廿一，下半年是八廿三 。春季春季立春立春2 2月月4 4日日春季的開始，冰雪開始融化，春季的開始，冰雪開始融化，但氣溫還是較低。

14、但氣溫還是較低。冬裝銷售的鼎盛時期，具體日冬裝銷售的鼎盛時期，具體日期在春節(jié)前后，元宵節(jié)，情人期在春節(jié)前后，元宵節(jié)，情人節(jié)，應(yīng)做好冬裝促銷，同時春節(jié)，應(yīng)做好冬裝促銷，同時春裝應(yīng)陸續(xù)上市。裝應(yīng)陸續(xù)上市。雨水雨水2 2月月1919日日降水開始，雨量增多。降水開始，雨量增多。春裝開始進(jìn)入適銷期，冬裝促春裝開始進(jìn)入適銷期，冬裝促銷，西北、東北依然沒有走出銷，西北、東北依然沒有走出冬天的范疇冬天的范疇驚蟄驚蟄3 3月月5 5日日春雷乍動，驚醒蟄伏在土中冬春雷乍動，驚醒蟄伏在土中冬眠的動物，我國大部分地區(qū)氣眠的動物，我國大部分地區(qū)氣溫已升溫已升00以上，人們漸漸退以上，人們漸漸退去冬裝。去冬裝。服裝換季季

15、節(jié)，此時天氣冷暖服裝換季季節(jié)，此時天氣冷暖交替，適合冬裝甩貨，春裝陸交替，適合冬裝甩貨，春裝陸續(xù)批量上市。續(xù)批量上市。春分春分3 3月月2020日日晝夜平分，中國各地日平均氣晝夜平分，中國各地日平均氣溫均穩(wěn)定升達(dá)溫均穩(wěn)定升達(dá)00以上，嚴(yán)寒以上，嚴(yán)寒已經(jīng)逝去，氣溫回升較快已經(jīng)逝去，氣溫回升較快 。春裝應(yīng)全面上市，冬裝甩貨下春裝應(yīng)全面上市，冬裝甩貨下市。市。清明清明4 4月月4 4日日天氣晴朗，草木繁盛，我國大天氣晴朗，草木繁盛，我國大部分地區(qū)氣溫升至部分地區(qū)氣溫升至1212以上。以上。 此時天氣溫和，冷暖適中，春此時天氣溫和，冷暖適中，春裝熱銷中，此時部分夏裝可以裝熱銷中，此時部分夏裝可以上市。

16、上市。谷雨谷雨4 4月月2020日日雨量增多，有利于谷物生長。雨量增多，有利于谷物生長。夏裝進(jìn)入適銷期，夏裝批量上夏裝進(jìn)入適銷期，夏裝批量上市。春裝促銷。市。春裝促銷。夏季夏季立夏立夏5 5月月5 5日日夏季開始，全國大部分地區(qū)夏季開始，全國大部分地區(qū)平均氣溫在平均氣溫在18182020上下。上下。春夏服裝過度交替季節(jié)，銷售高峰春夏服裝過度交替季節(jié)，銷售高峰具體在五一假期，應(yīng)做好促銷工作，具體在五一假期，應(yīng)做好促銷工作，春裝甩貨下市。春裝甩貨下市。小滿小滿5 5月月2020日日麥類等夏熟作物顆粒開始飽麥類等夏熟作物顆粒開始飽滿滿夏裝開始熱銷。夏裝開始熱銷。芒種芒種6 6月月5 5日日麥類有芒作

17、物成熟，我國長麥類有芒作物成熟，我國長江中下游地區(qū)將進(jìn)入多雨的江中下游地區(qū)將進(jìn)入多雨的黃梅時節(jié)。黃梅時節(jié)。夏裝全面上市并進(jìn)入旺銷期，做好夏裝全面上市并進(jìn)入旺銷期，做好六一促銷工作。六一促銷工作。夏至夏至6 6月月2121日日 炎熱夏天來臨。炎熱夏天來臨。此時天氣氣溫偏熱，夏裝旺銷，跑此時天氣氣溫偏熱，夏裝旺銷，跑量大。量大。小暑小暑7 7月月7 7日日天氣開始炎熱，但還沒到最天氣開始炎熱，但還沒到最熱，全國大部分地區(qū)基本符熱，全國大部分地區(qū)基本符合合市場趨于飽和，需求增長放緩，夏市場趨于飽和，需求增長放緩，夏裝進(jìn)入平銷期。裝進(jìn)入平銷期。大暑大暑7 7月月2222日日中國大部分地區(qū)為一年最熱中國

18、大部分地區(qū)為一年最熱時期時期 。由于夏裝需求基本飽和，夏裝開始由于夏裝需求基本飽和，夏裝開始滯銷，此時應(yīng)進(jìn)入夏裝促銷，同時滯銷，此時應(yīng)進(jìn)入夏裝促銷，同時部分秋裝應(yīng)該上市。部分秋裝應(yīng)該上市。秋季秋季立秋立秋8 8月月7 7日日秋季開始，立秋以后氣溫由熱秋季開始，立秋以后氣溫由熱轉(zhuǎn)涼轉(zhuǎn)涼 。夏裝促銷，秋裝適銷。夏裝促銷，秋裝適銷。處暑處暑8 8月月2323日日炎熱的夏天即將結(jié)束炎熱的夏天即將結(jié)束夏裝滯銷，應(yīng)進(jìn)行甩貨，秋裝批夏裝滯銷，應(yīng)進(jìn)行甩貨，秋裝批量上市。量上市。白露白露9 9月月7 7日日人們就會明顯地感覺到炎熱的人們就會明顯地感覺到炎熱的夏天已過，而涼爽的秋天已經(jīng)夏天已過，而涼爽的秋天已經(jīng)到

19、來。到來。 夏秋服裝過度季節(jié)，夏裝繼續(xù)清夏秋服裝過度季節(jié)，夏裝繼續(xù)清倉甩貨。秋裝熱銷。倉甩貨。秋裝熱銷。秋分秋分9 9月月2222日日晝夜溫差逐漸加大，幅度將高晝夜溫差逐漸加大，幅度將高于于1010以上；氣溫逐日下降，以上；氣溫逐日下降，一天比一天冷，逐漸步入深秋一天比一天冷，逐漸步入深秋季節(jié)季節(jié) 。夏裝清倉，秋裝全面上市銷售。夏裝清倉，秋裝全面上市銷售。十一將至，此時消費(fèi)者多有觀望十一將至，此時消費(fèi)者多有觀望心態(tài)，故人多成交低。此時各位心態(tài)，故人多成交低。此時各位同事應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，同事應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和陳列，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和陳列，準(zhǔn)備迎接秋裝旺季準(zhǔn)

20、備迎接秋裝旺季寒露寒露1010月月8 8日日氣溫更低，空氣已結(jié)露水漸有氣溫更低，空氣已結(jié)露水漸有寒意。寒意。秋裝熱銷，主要集中在十一長假，秋裝熱銷，主要集中在十一長假，建議促銷，國慶人多，成交量大，建議促銷，國慶人多，成交量大，需配合促銷來最大限度加大成交需配合促銷來最大限度加大成交量，充分利用國慶來跑量。量，充分利用國慶來跑量。霜降霜降1010月月2323日日霜降殺百草霜降殺百草 ，天氣漸冷，開始，天氣漸冷，開始有霜。有霜。十一長假過后，消費(fèi)者心理疲勞，十一長假過后，消費(fèi)者心理疲勞，會出現(xiàn)一段銷售低谷。此時正處會出現(xiàn)一段銷售低谷。此時正處于銷售低谷。部分冬裝上市，東于銷售低谷。部分冬裝上市，東北、西北地區(qū)應(yīng)再提前北、西北地區(qū)應(yīng)再提前2020天左右。天左右。冬季冬季立冬