東北土特產(chǎn)的營銷策略研究報(bào)告

1、-東北土特產(chǎn)的營銷策略研究摘 要：本文主要分析了東北土特產(chǎn)在營銷推廣中存在的問題，從市場營銷角度對東北土特產(chǎn)的市場化經(jīng)營提出建議。最終目的在于提高東北土特產(chǎn)營銷專業(yè)化和產(chǎn)品商品化程度，促進(jìn)我省土特產(chǎn)的銷售，推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)開展。通過對這些問題進(jìn)展研究，本文試圖尋找到針對性的應(yīng)對策略，以期對特產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的開展提供理論上的支持。關(guān)鍵詞：東北土特產(chǎn)；營銷策略；市場化經(jīng)營東北的土特產(chǎn)歷史悠久、久負(fù)盛名，曾是東北少數(shù)民族經(jīng)濟(jì)生活的重要組成局部。清代、民國時(shí)期東北的土特產(chǎn)品生產(chǎn)逐漸規(guī)?；?，呈現(xiàn)出商品化的趨勢，在國外的貿(mào)易交流中占有特殊地位。東北土特產(chǎn)包括很多產(chǎn)品，有不老草、黑木耳、猴頭蘑、林蛙，以及被人們所稱

2、道的“東北三寶。作為“東北三寶之首的人參在東北土特產(chǎn)中占有十分重要的地位，不僅在于它獨(dú)特的藥用價(jià)值，同時(shí)也在于其巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。本文就是主要以東北人參行業(yè)為例，研究東北土特產(chǎn)在現(xiàn)今市場環(huán)境下如何進(jìn)展市場化經(jīng)營，從而給東北土特產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營者帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)地方的經(jīng)濟(jì)開展。一、東北土特產(chǎn)的行業(yè)現(xiàn)狀1市場潛力巨大隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速開展，人們生活水平的不斷提高，傳統(tǒng)的消費(fèi)及飲食習(xí)慣已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法適應(yīng)和滿足追求高品質(zhì)生活、強(qiáng)調(diào)安康飲食的現(xiàn)代人的需要。人們對自然、安康和特色的物產(chǎn)更加青睞，安康消費(fèi)、綠色消費(fèi)逐漸成為現(xiàn)代人的一種消費(fèi)趨勢，文化消費(fèi)、精神消費(fèi)逐漸成為一種時(shí)尚追求。東北土特產(chǎn)是東北地域獨(dú)有的

3、產(chǎn)品，也是東北地區(qū)最具競爭力的資源優(yōu)勢。更重要的是大局部東北土特產(chǎn)品具有綠色、環(huán)保的特性，兼有地域文化涵，從客觀上滿足了人們對時(shí)尚、高品質(zhì)生活的追求1。而在現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)條件下，“消費(fèi)者需求什么就生產(chǎn)什么是企業(yè)必須遵循的第一準(zhǔn)則。因此，可以說東北土特產(chǎn)的市場潛力是非常大的。例如隨著世界性的“回歸自然潮流的興起，人們在藥物選擇方面從過去的注重化學(xué)藥物轉(zhuǎn)向天然植物藥物，在防病治病方面由過去的被動(dòng)治療轉(zhuǎn)向積極預(yù)防和保健。而人參就兼具藥用和保健的雙重成效，迎合了人們的這種需求心理，這為人參在藥品和保健品領(lǐng)域的深度開發(fā)，提供了更廣闊的開展空間。此外，政府的態(tài)度對區(qū)域特色產(chǎn)品市場價(jià)值的提升也是十分重要的。

4、一種區(qū)域特色產(chǎn)品的蓬勃開展或者市場價(jià)值的大幅提升，需要政府同時(shí)扮演著領(lǐng)導(dǎo)者、引導(dǎo)者以及效勞者的角色。過去在東北地區(qū)土特色產(chǎn)品的開發(fā)利用過程中，由于政府的不重視、無作為，政策落實(shí)不到位等原因，導(dǎo)致大量的東北土特色產(chǎn)品沒有得到充分的開發(fā)和利用，即使已經(jīng)開發(fā)利用的，也沒能得到有效的保護(hù)和市場價(jià)值提升。而現(xiàn)在東北三省尤其是省特別重視土特產(chǎn)品的經(jīng)營，曾屢次召開相關(guān)會(huì)議制定地方土特產(chǎn)可持續(xù)開展戰(zhàn)略，商議地方土特產(chǎn)品的全國化、國際化經(jīng)營策略，為做好東北土特產(chǎn)的市場化經(jīng)營提供了政策保障，給東北土特產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供了一種良好的外部環(huán)境。2銷售狀況欠佳與巨大市場潛力形成鮮明比照的是，東北土特產(chǎn)的銷售狀況一直未到達(dá)與

5、之價(jià)值相符的水平，東北土特產(chǎn)市場也正處于相對混亂的零散狀態(tài)。由于諸多產(chǎn)品優(yōu)劣混雜，真假難辨，導(dǎo)致很多消費(fèi)者沒有明確的選購對象。造成這種情形的主要原因是東北土特產(chǎn)的市場化經(jīng)營不到位，下面以人參為例加以說明。人參被稱為“百草之王，屬于珍貴的藥材和保健品。東北是全國乃至世界的人參主要產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)量占全國的85%，全世界的70%，出口占世界總量的80%以上。但是由于品牌價(jià)值低、技術(shù)含量低、產(chǎn)品加工深度和精度不夠等原因，導(dǎo)致東北地區(qū)的人參賣不到好價(jià)錢，市場價(jià)值極低。在過去的幾年里，東北的人參價(jià)格已經(jīng)跌破本錢，雖然近年人參行情出現(xiàn)回暖，但漲價(jià)后的東北人參價(jià)格仍然不及國高麗參價(jià)格的十分之一。其實(shí)東北人參與高麗參

6、價(jià)格相差懸殊，但品質(zhì)并沒有很大差距。省農(nóng)業(yè)大學(xué)藥材學(xué)院院長連學(xué)說：“人參的主要成分是人參皂苷、多糖、揮發(fā)油和微量元素，經(jīng)過化驗(yàn)，東北人參和高麗參在這四個(gè)方面根本一樣，說明其質(zhì)量和療效也差不多。由此分析，價(jià)格高的原因只是在于高麗參多年來運(yùn)用市場化經(jīng)營理念大力的開拓國際市場，使得其品牌附加值提升，導(dǎo)致我國人參的出口量雖然是高麗參的4倍，出口創(chuàng)匯額卻只有高麗參的十分之一?，F(xiàn)在，國高麗參的國際市場價(jià)格已經(jīng)是我們東北人參的12至16倍，并且這個(gè)價(jià)格差距還有擴(kuò)大的趨勢，這是我們需要深入思考和積極改善的問題。另一方面，在國80%的銷人參都用于食用，人參是很普遍的群眾消費(fèi)品。而在我國人參多數(shù)用來制藥和禮品贈(zèng)送

7、，這使得人參的保健功能沒有得到應(yīng)有的開發(fā)和拓展。其實(shí)，不僅是東北的人參沒有得到好的推廣，在國、國際市場上沒有競爭力，東北的其他土特產(chǎn)品也都由于企業(yè)的市場化經(jīng)營不到位等問題，沒有得到現(xiàn)在市場環(huán)境下應(yīng)有的市場份額。相關(guān)部門和企業(yè)要想激活東北土特產(chǎn)這個(gè)龐大的市場，最終還需從現(xiàn)代營銷角度考慮問題的所在，以正確的商業(yè)模式運(yùn)作。二、東北土特產(chǎn)營銷存在的問題雖然東北的土特產(chǎn)品質(zhì)量上乘、各具特色，但由于生產(chǎn)的分散性和企業(yè)營銷觀念的滯后，使得東北的土特產(chǎn)品有數(shù)量沒有質(zhì)量、有產(chǎn)品沒有品牌、有農(nóng)場沒市場，與多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)市場不相適應(yīng)。1產(chǎn)品形式不能與時(shí)俱進(jìn)1標(biāo)準(zhǔn)化程度低以人參為例，國人參是統(tǒng)一加工，人員技術(shù)熟

8、練，產(chǎn)品規(guī)格、色澤等保持標(biāo)準(zhǔn)化。而我們是千家萬戶齊加工，不僅工藝不統(tǒng)一，加工設(shè)備和人員的技術(shù)也參差不齊，所以產(chǎn)品色澤、質(zhì)地不一，就連新開河、長白山、皇封、康龍、天池、天寶以上為東北深加工人參產(chǎn)品的知名品牌等產(chǎn)品的色澤、質(zhì)地也不一致2。其他東北土特產(chǎn)品在質(zhì)量上也都存在同樣問題。質(zhì)量的不統(tǒng)一造成消費(fèi)者沒有選擇標(biāo)準(zhǔn)，往往由于怕上當(dāng)而放棄購置。另一方面，市場上確實(shí)存在很多不合格產(chǎn)品，一些商家只視眼前利益而出售不合格的產(chǎn)品，損壞了東北土特產(chǎn)品在人們心目中的形象。2產(chǎn)品種類單一我國人參深加工產(chǎn)品單一，缺少高、精、尖的名牌產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品，對市場的深度開發(fā)嚴(yán)重缺乏，極大限制了東北人參的競爭力，可以說我們整體上

9、仍處于賣原料參的階段。人參具有廣泛而重要的藥用價(jià)值和營養(yǎng)保健價(jià)值，而以往我們只是注重其藥用價(jià)值。隨著我國城鄉(xiāng)居民收人水平的不斷提高，把人參作為保健品來消費(fèi)已經(jīng)從沿海興旺地區(qū)向地?cái)U(kuò)大。人參保健食品開發(fā)的市場前景是非常廣闊的。但多數(shù)人都不太清楚人參的食用方法，在一定程度上限制了人參的消費(fèi)量。所以我們應(yīng)加大宣傳力度，同時(shí)更要積極開發(fā)便于服用的人參保健食品。如人參糕點(diǎn)系列、人參果凍系列、人參口服液系列、人參含片系列、人參飲料系列、人參茶系列等。在這方面，國已經(jīng)開發(fā)出了12大類產(chǎn)品600多個(gè)品種3。除人參之外，東北的林蛙，鹿茸，靈芝等產(chǎn)品經(jīng)過產(chǎn)品深度開發(fā)也都有很大的市場空間可以拓展。在這一問題上，相關(guān)企

10、業(yè)的市場意識(shí)一定要得到提升，才能開發(fā)出與市場需求相適應(yīng)的新產(chǎn)品。3包裝水平低產(chǎn)品包裝直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值和銷售前景，起著“沉默的推銷員的作用。設(shè)計(jì)合理的包裝不僅起到保護(hù)產(chǎn)品、便于運(yùn)輸和攜帶的作用，而且方便使用、美化產(chǎn)品、促進(jìn)銷售，能給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益4。土特產(chǎn)品是大多消費(fèi)者選擇作紀(jì)念品或走親串友的禮品，所以土特產(chǎn)品的包裝顯得格外重要。然而東北土特產(chǎn)品的包裝方面還有很多欠缺，不能很好地起到促進(jìn)銷售的作用。存在的主要問題有：散裝、裸裝，這種包裝的銷售方式既不方便，又不衛(wèi)生。附加價(jià)值低，往往質(zhì)量上乘的商品，就是因?yàn)榘b不夠精巧，而被消費(fèi)者拒之門外。原因在于這樣的包裝無法滿足消費(fèi)者消費(fèi)這種商品想

11、要表現(xiàn)出來的層次感，或認(rèn)為這樣的外包裝用來送禮太不夠檔次。包裝形式單一，市場上的東北土特產(chǎn)品包裝形式還是過于單一、缺乏變化，不能滿足不同消費(fèi)者的不同需求。2價(jià)格混亂價(jià)格混亂，沒有統(tǒng)一定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格方面的主要問題。我們知道“東北三寶是指人參、鹿茸和貂皮，但由于有利可圖一些生產(chǎn)廠家大打擦邊球，“東北老三樣、“東北土特產(chǎn)、“東北特產(chǎn)三組合和“東北名產(chǎn)三組合等偽名產(chǎn)品大行其道。一些組裝廠家及經(jīng)銷商，將一些質(zhì)量很差的人參、鹿茸、鹿鞭或靈芝等裝入私自制作的精巧套盒，低價(jià)批發(fā)給土特產(chǎn)商店。而局部經(jīng)營者圖進(jìn)價(jià)低、利潤高，將其充當(dāng)上乘的“東北三寶出售。還有一些土特產(chǎn)商店把批發(fā)價(jià)只有10元每公斤的黑木耳以100元

12、，甚至150元的價(jià)格出售；把1元一棵的不老草以20元一棵出售給外地游客。筆者曾經(jīng)親眼看到一個(gè)客商在一家東北土特產(chǎn)商店花1080元買了一棵人參，而這棵被店家稱為野山參的林下參原價(jià)還不到100元?！皷|北三寶在市場上也有很多種價(jià)格，而且根本沒有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這樣就造成顧客在購置時(shí)花費(fèi)的精力本錢和時(shí)間本錢比較高，大大降低了顧客讓渡價(jià)值，從而降低了顧客的購置欲望。另外，現(xiàn)在東北土特產(chǎn)品的價(jià)格普遍不高，多數(shù)在幾元到幾十元之間。一棵十年的林下參放在精品盒里的售價(jià)也只有60元左右，讓消費(fèi)者一聽就感覺檔次很低，送禮的話也感覺拿不出手。所謂“黃金有價(jià)人參無價(jià)，而往往消費(fèi)者在購置我們的人參時(shí)，原本對人參的那種“敬仰之情

13、就會(huì)被徹底顛覆。價(jià)格混亂局面，使諸多的東北土特產(chǎn)賣家很難獲得消費(fèi)者的信任。3各種經(jīng)營方式不夠規(guī)現(xiàn)存的東北土特產(chǎn)的主要銷售方式有連鎖經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)銷售和直銷等，不過在每種形式的運(yùn)作中都存在很多問題，下面一一闡述。1連鎖經(jīng)營的專業(yè)化程度低連鎖經(jīng)營方式是把東北土特產(chǎn)品推向全國的最好方式，但正如以上提到的市場意識(shí)差等原因，現(xiàn)存公司的經(jīng)營狀況都不是很好。主要表現(xiàn)是產(chǎn)品做不到標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格做不到統(tǒng)一化、店面做不到一致性和管理不規(guī)化等。例如，“老參堂是現(xiàn)今我國最大的東北土特產(chǎn)品批發(fā)、零售商，主要進(jìn)展東北土特產(chǎn)品的全國連鎖經(jīng)營，不過它的店鋪在全國也不過十幾家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到輻射全國市場，以上提到的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)化等也遠(yuǎn)遠(yuǎn)做

14、不到位。而以這種專賣店連鎖形式賣東北土特產(chǎn)的公司還有老把頭、壽福堂、關(guān)東大嫂等，規(guī)模都很小。2網(wǎng)絡(luò)銷售的誠信度低隨著電子商務(wù)在我國的開展，越來越多的人逐漸承受網(wǎng)購這種購物方式，也有越來越多的人開場在網(wǎng)上開店。土特產(chǎn)由于屬于地域性產(chǎn)品，非常適合網(wǎng)上購置和銷售。東北土特產(chǎn)的商家也沒有錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)，在被調(diào)查的50多家東北土特產(chǎn)商店中，有一半以上已經(jīng)在淘寶、阿里巴巴或其他電子商務(wù)上開了自己的店鋪，還有一局部正打算學(xué)習(xí)開網(wǎng)店。另外像老參堂和壽福堂這種企業(yè)已經(jīng)有了自己公司的，里面都有銷售和招商信息。然而，雖然網(wǎng)絡(luò)銷售擴(kuò)大了東北土特產(chǎn)的銷售途徑，方便了消費(fèi)者的購置，但也帶來了一系列的問題。成千上萬家大小不一

15、的網(wǎng)店，有的是持著“三年不開，開吃三年的態(tài)度招搖撞騙，有的商家則以薄利多銷為宗旨。往往消費(fèi)者看到同樣的產(chǎn)品在不同網(wǎng)店里價(jià)格相差卻很大，同樣的商品多時(shí)甚至有幾十個(gè)價(jià)格，即使花高價(jià)錢去買，貨也未必是真的。可信度的降低使得一些消費(fèi)者對東北土特產(chǎn)敬而遠(yuǎn)之。3各種直銷中假貨橫行現(xiàn)象嚴(yán)重由于直銷在我國的興起，很多投機(jī)取巧者也用這種方式銷售東北土特產(chǎn)品，而其多數(shù)是欺騙行為。受騙案例主要發(fā)生在非東北地區(qū)，形式包括上門推銷、直銷和電視直銷等，而且大多數(shù)是銷售人參、東北靈芝、鹿茸等具有神奇色彩的產(chǎn)品。例如由于這些地區(qū)的人很少見過真正的野山參，所以當(dāng)看到和野山參圖片一樣的園參時(shí)就很容易被騙。這種欺騙消費(fèi)者的行為，很

16、大程度的損傷了東北土特產(chǎn)品在人們心中的形象。4品牌意識(shí)差許多人認(rèn)為，土特產(chǎn)品“土生土長、“土里土氣，與創(chuàng)品牌沒有多大關(guān)系，結(jié)果導(dǎo)致不少名優(yōu)產(chǎn)品變成了賣不出去的“民憂產(chǎn)品。當(dāng)今的市場競爭是品牌的競爭，品牌是企業(yè)開拓市場的推進(jìn)器。美國營銷學(xué)者勞瑞·萊特LaryrLight對營銷趨勢進(jìn)展預(yù)測時(shí)指出：“未來的營銷是品牌的競爭。擁有市場比擁有工廠重要得多，而擁有市場的惟一途徑是擁有具有市場優(yōu)勢的品牌。由此可見品牌的價(jià)值和重要性5。作為區(qū)域特色產(chǎn)品而言，應(yīng)盡快樹立品牌意識(shí)和市場競爭意識(shí)，通過區(qū)域特色產(chǎn)品品牌化來提高其市場競爭力和產(chǎn)品附加值。在為消費(fèi)者創(chuàng)造更多顧客讓渡價(jià)值的同時(shí)，大幅提升區(qū)域特色產(chǎn)

17、品的市場價(jià)值。然而，由于缺乏品牌意識(shí)和品牌戰(zhàn)略，導(dǎo)致東北土特產(chǎn)品處于盲目開發(fā)和混亂生產(chǎn)、經(jīng)營的階段，沒有形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化和品牌化，這嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的開發(fā)利用和市場價(jià)值的提升。一般的東北土特產(chǎn)品仍只以地域名作為自己的名稱，經(jīng)營者沒有有意識(shí)地為這些土特產(chǎn)品創(chuàng)牌。即使有些創(chuàng)了牌的，也由于種種原因知名度很低，在區(qū)域形成一定影響，可是沒在更大圍上形成影響。其中最主要的原因是沒有把品牌宣傳出去，更很少想到去注冊登記以保護(hù)自己的牌子，致使每一類土特產(chǎn)品都是魚龍混雜，讓消費(fèi)者買得不放心。同時(shí)由于無牌就難以區(qū)分同類產(chǎn)品，也使得許多東北土特產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定。當(dāng)*些產(chǎn)品俏銷時(shí)，企業(yè)和個(gè)人就抬價(jià)搶購，一旦*些產(chǎn)品滯銷

18、時(shí)，買方又都竭力壓低收購價(jià)格，致使東北土特產(chǎn)的經(jīng)營形成惡性循環(huán)。5促銷力度差除了品牌意識(shí)差，東北土特產(chǎn)也沒有運(yùn)用廣告宣傳來提高其產(chǎn)品的知名度。近些年來，廣告業(yè)在我國經(jīng)歷了從無到有的大開展過程，但透過眾多的廣告信息，人們?nèi)噪y看到有土特產(chǎn)品做廣告6。由于不注重廣告宣傳，使東北土特產(chǎn)品沒有廣泛的知名度和美譽(yù)度，市場拓不開，產(chǎn)品銷不出。因此，我們應(yīng)根據(jù)東北土特產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，科學(xué)地進(jìn)展廣告籌劃、廣告定位，要著力挖掘這些土特產(chǎn)品的文化優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、人文優(yōu)勢，巧借廣告樹名牌、拓市場。以上五點(diǎn)是東北土特產(chǎn)在營銷過程中普遍存在并亟待解決的問題，為了充分挖掘東北土特產(chǎn)的市場潛力、擴(kuò)市場空間，可以對營銷活動(dòng)各環(huán)

19、節(jié)進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整來改變目前的狀況，下面將提出東北土特產(chǎn)營銷策略的具體調(diào)整建議。三、東北土特產(chǎn)營銷策略實(shí)施建議1整合市場、規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品生產(chǎn)和市場營銷兩方面的整合是當(dāng)下最急需要解決的問題，應(yīng)著眼于提高東北土特產(chǎn)的整體競爭力，建立健全的適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化組織體系。這其中政府的作用不容無視，但在政府政策的支持下，市場整合的關(guān)鍵還在于企業(yè)的運(yùn)作。首先，要整合資源，培育強(qiáng)大的經(jīng)營主體。要對東北土特產(chǎn)行業(yè)的存量資源包括政策、人才、技術(shù)、資金、土地、市場銷售等進(jìn)展合理配置和優(yōu)化整合，連接?xùn)|北土特產(chǎn)行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成集約化程度高、具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)，以此作為東北土特產(chǎn)行業(yè)開展的主導(dǎo)力量。具體做法是，

20、相關(guān)企業(yè)要積極實(shí)施后向一體化和前向一體化戰(zhàn)略。具備能力的企業(yè)要承包具有一定規(guī)模的生產(chǎn)基地，要收購或兼并散亂的供應(yīng)商，以此來擁有和控制供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。同時(shí)還要通過收購或兼并其他經(jīng)營企業(yè)，擁有或控制分銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)銷一體化。其中，對于前向一體化可以運(yùn)用現(xiàn)在比較流行的特許經(jīng)營方式，授權(quán)其他廠商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品并提供售后效勞，這是用途最廣也非常有效的前向一體化方式。另外，還必須通過資本運(yùn)營方式來解決東北土特產(chǎn)行業(yè)開展中資金嚴(yán)重短缺的問題，保證行業(yè)整體的跨越式開展。這些做法的運(yùn)用對于實(shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化和市場化經(jīng)營十分重要。2明確定位、擴(kuò)展銷售方式在市場經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品的定位十分重要。賣什

21、么樣的產(chǎn)品，能給消費(fèi)者帶來什么價(jià)值是必須考慮清楚的問題。從定位的角度考慮，便裝的東北土特產(chǎn)品可以作為群眾消費(fèi)的日常食、用品，精裝的則可以作為高檔紀(jì)念品和禮品。產(chǎn)品正確定位之后還需要改善現(xiàn)有的銷售方式和開辟新的銷售方式。1正確運(yùn)用連鎖經(jīng)營方式、實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)連鎖經(jīng)營是東北土特產(chǎn)銷售必不可少的方式之一，但現(xiàn)有的土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營存在諸多問題，需要借鑒其他行業(yè)的連鎖經(jīng)營理念，吸收合理因素，促進(jìn)土特產(chǎn)連鎖的良性開展。例如麥當(dāng)勞、肯德基全球化連鎖經(jīng)營中所展現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化，同樣適用于土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營。最主要的是在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的圍，一定要做到自己企業(yè)產(chǎn)品和價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化。另外，也要做到店面與室裝修的統(tǒng)一化和效勞最優(yōu)化，其中這里

22、被無視的效勞方面尤為重要。東北的人參、靈芝、不老草等都各自具有其不同成效，店員一定要培訓(xùn)上崗，做到對產(chǎn)品知識(shí)的熟練和效勞態(tài)度一流。2加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)銷售的監(jiān)控網(wǎng)上銷售主要的問題就是產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊和價(jià)格太過混亂。在這里要讓行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮作用，配合有關(guān)部門大力查處、封鎖賣不合格東北土特產(chǎn)的。同時(shí)制定網(wǎng)絡(luò)上的東北土特產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和頒發(fā)“合格東北土特產(chǎn)網(wǎng)店 證書。特別像“老參堂這樣的企業(yè)應(yīng)該率先執(zhí)行網(wǎng)店產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，起到制約和帶頭作用。3積極配合當(dāng)?shù)芈糜问袌鲭S著社會(huì)的開展、人們生活水平的提高，近十幾年來，我國的旅游事業(yè)取得迅猛開展。土特產(chǎn)品也很自然成為區(qū)域旅游商品。為了適應(yīng)當(dāng)?shù)氐穆糜问袌?，東北土

23、特產(chǎn)的包裝應(yīng)注意以下三方面：一是小型化、便攜式。物品攜帶方便，這與旅游者要求旅途輕松、愉快的心情預(yù)期一致。很難想象游客會(huì)有好心情帶著大宗物品四處游覽觀光。我們的土特產(chǎn)包裝必須表達(dá)“小、輕、快、靈四個(gè)字，易于攜帶易于保管。二是多樣化、層次化。旅游者在個(gè)人閱歷、興趣愛好、經(jīng)濟(jì)收入、文化修養(yǎng)方面的差異，決定了其在商品需求、審美標(biāo)準(zhǔn)以及評(píng)判結(jié)果上的不同，即游客對土特產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)個(gè)性化與多樣化。這種差異就衍生出旅游商品的層次，我們要同時(shí)擁有高、中、低檔次商品來適應(yīng)不同層次的游客的需求。同時(shí)，每種土特產(chǎn)品的包裝開發(fā)都應(yīng)突出個(gè)性，富有特色，在包裝上力求精巧，提高土特產(chǎn)品的檔次。三是系列化、組合式。依據(jù)商品

24、特點(diǎn)，將功能上具有互補(bǔ)性的多種土特產(chǎn)組合開發(fā)為同一商品。做到“小而全，既便于攜帶，又能同時(shí)滿足游客的多個(gè)需求。與當(dāng)?shù)芈糜问袌雠浜系倪@些做法，目的不僅僅在于景區(qū)產(chǎn)品的銷售，更重要的是游客能夠?qū)|北土特產(chǎn)品在全國，甚至世界圍進(jìn)展的免費(fèi)宣傳。4與餐飲經(jīng)營相結(jié)合天府山珍，創(chuàng)辦于1997年，是全國第一家專營野生食用菌的酒樓。1998年10月，創(chuàng)始人王健在設(shè)立市天府山珍，應(yīng)用連鎖經(jīng)營的方式迅速擴(kuò)，截止1999年底，已建立了10家分店，分布于成、渝和華東地區(qū)。在短短的兩年多時(shí)間里，王健憑著不懈的努力，帶著天府山珍走過了一條不平凡的創(chuàng)業(yè)開展之路。“食不厭精，膾不厭細(xì)，特別是現(xiàn)代人的生活水平提高了，更喜歡吃特色

25、、有營養(yǎng)的食物。天府山珍十年前就抓住了人們的心理取得了成功，則我們以東北土特產(chǎn)作為主打菜肴，只要經(jīng)營策略正確也一定能夠獲得成功。東北土特產(chǎn)中有很多產(chǎn)品營養(yǎng)價(jià)值很高，且符合綠色天然食物的疇。東北林蛙、各種只有東北才有的蘑菇、久負(fù)盛名的東北黑木耳、各種人參湯，加上獨(dú)具文化涵的東北豆包、東北大煎餅和東北燒酒等，完全可以形成具有綠色環(huán)保、符合時(shí)尚消費(fèi)，而且具有文化涵的特色體系。因此我們也可以運(yùn)用這種經(jīng)營方式對東北土特產(chǎn)在全國圍進(jìn)展推廣，這將是促進(jìn)東北土特產(chǎn)行業(yè)開展十分奏效，且收益率很高的經(jīng)營方式。5大力開辟國際市場“越是民族的越是世界的，當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程不斷加快，市場競爭程度和開放程度都在逐

26、步加大，世界一體化的程度不斷加深。在這樣的情況下，世界各國和各地區(qū)都在積極尋找、扶持、培育和開展壯大自己的特色行業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)品，提升其品牌知名度和市場價(jià)值，在劇烈的市場中站穩(wěn)腳跟。國高麗參、國泡菜、日本料理等就是成功的例子和典，它們不僅創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且通過它們的暢銷向全世界宣傳了國和日本的文化以及歷史傳統(tǒng)，提升了國家的形象、軟實(shí)力和影響力。在這樣的國際形勢下，面對高手如云的國際市場，面對我們自身在東北區(qū)域特色產(chǎn)品開展中的各種薄弱環(huán)節(jié)和劣勢，針對我國特殊國情和實(shí)際情況，我們要從理論上和實(shí)踐中去思考、研究、探索東北區(qū)域特色產(chǎn)品市場價(jià)值提升策略問題，給出具有針對性、指導(dǎo)性、實(shí)效性的措施建議，

27、促進(jìn)東北區(qū)域特色產(chǎn)品的保護(hù)和開發(fā)利用程度。開拓國際市場首先必須采用名牌高價(jià)戰(zhàn)略。其次要以強(qiáng)大的科研開發(fā)為先導(dǎo)，理論研究與應(yīng)用開發(fā)密切結(jié)合，構(gòu)成東北系列土特產(chǎn)品研發(fā)網(wǎng)絡(luò)。然后再通過向國際著名保健品研究專家免費(fèi)贈(zèng)送研究樣品，還要常邀請保健品行業(yè)的有識(shí)之士參加“保健品研討會(huì)，以學(xué)術(shù)報(bào)告的方式提高東北土特產(chǎn)的地位，使其出口市場逐年擴(kuò)大。總之，要盡可能找到各種有效方式和潛在市場，讓東北的土特產(chǎn)品逐漸進(jìn)入全國乃至全世界的商場、超市、食品店和禮品店。3提高生產(chǎn)、包裝技術(shù)水平1積極進(jìn)展產(chǎn)品種類和技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品方面首先要擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度、拉長產(chǎn)品線。要應(yīng)用高新技術(shù)開發(fā)各種土特產(chǎn)的系列功能產(chǎn)品。以往東北特產(chǎn)生產(chǎn)企

28、業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量少，而且保健功能針對性不強(qiáng)，科技含量較低、服用時(shí)不夠方便、吸收效果較差。因此應(yīng)進(jìn)一步采用高科技手段開發(fā)更多保健功能針對性強(qiáng)、吸收好、見效快的產(chǎn)品。重點(diǎn)是要變原料產(chǎn)品為高科技產(chǎn)品，提升東北土特產(chǎn)的附加值。所以相關(guān)企業(yè)要建立開放的科技創(chuàng)新體系，還要建立多元化的融資體系，加大科技創(chuàng)新投入力度。另外國際上對土特產(chǎn)品農(nóng)藥殘留限制越來越嚴(yán)。所以要盡快完善制定出各種東北土特產(chǎn)栽培和加工的標(biāo)準(zhǔn)，并建立健全的產(chǎn)品質(zhì)量檢測監(jiān)控體系，全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，這是東北土特產(chǎn)行業(yè)開展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。此外，還要堅(jiān)決取締不規(guī)的小加工廠和小市場，杜絕質(zhì)量低劣的東北土特產(chǎn)品流入市場。2提高對包裝的重視包裝是商品籌劃、宣傳

29、、樹立企業(yè)形象的重要環(huán)節(jié)。在這里針對東北土特產(chǎn)的包裝問題提以下幾點(diǎn)建議：提升觀念東北地區(qū)土特產(chǎn)品包裝落后的最根本的原因是觀念的落后。包裝可有可無、可好可壞的觀念在商品經(jīng)濟(jì)水平較低，市場處于供不應(yīng)求的賣方市場的時(shí)代尚可生存。買方市場條件下，這種傳統(tǒng)包裝觀念就遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場。雖然，我們反對過度包裝，但是適度的、合理的包裝卻是不能被無視的。要在國和國際市場上翻開新的局面，必須關(guān)注商品包裝，樹立正確的、符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的包裝觀念。增加投入據(jù)美國市場協(xié)會(huì)報(bào)道，美國名牌企業(yè)每年投入的包裝費(fèi)用占銷售收入的比例接近3%，而因此帶來的收益大約為投入的五倍到十倍。目前，美國企業(yè)重視商品包裝已經(jīng)成為共識(shí)，這一點(diǎn)可以

30、從美國包裝工業(yè)的產(chǎn)值得到答案，美國包裝工業(yè)的產(chǎn)值在1981年的營業(yè)額到達(dá)500億美元，現(xiàn)在的數(shù)字突破一千億美元，成為美國的第三大工業(yè)。這對于東北的土特產(chǎn)品包裝是有一定的啟示作用的，我們可以通過加大包裝的投入來換取產(chǎn)品的高附加值。通過合理的包裝，創(chuàng)出特色和品牌，收獲利益。改變策略改變包裝策略是為了更好的發(fā)揮包裝的促銷作用。放眼營銷市場，先例不少：一吃就弄得滿手油的牛肉干變身糖果；防曬霜變擠壓式為噴霧式；薯片由袋裝變?yōu)槌閷涎b。對于東北土特產(chǎn)的包裝策略提出以下幾個(gè)建議:第一，方便裝。主要針對蕨菜等山產(chǎn)品而言，市面上的山產(chǎn)品包裝普遍都是0.5kg以上的大包裝。這樣大的包裝不方便量取，也會(huì)使剩下的產(chǎn)品容

31、易受潮發(fā)霉。要開發(fā)出每次食用量的小包裝，這樣不但可以準(zhǔn)確的取量，而且還方便儲(chǔ)存。第二，組合裝。這一點(diǎn)在上面提過。像現(xiàn)在市場上廣泛出現(xiàn)的化裝品套盒一樣，用一個(gè)包裝容納同類別的多種不同商品，這樣可以使消費(fèi)者以較低花費(fèi)一次性的滿足對多種商品的需求，同時(shí)也為首次消費(fèi)此類商品的消費(fèi)者提供了嘗試的方便。第三，禮品裝。這一點(diǎn)市場上的主要問題就是上面所說的檔次不夠高?，F(xiàn)在市場上銷售的東北土特產(chǎn)品，除了人參、鹿茸等名貴的中藥材以外，大都是普通的包裝，而且沒有高檔禮品裝。因此，企業(yè)應(yīng)抓住這一空白，大力開發(fā)東北特產(chǎn)的禮品市場。用適度包裝的理念，以最低的包裝本錢材料、印刷、制作到達(dá)最正確的宣傳效果，大力開發(fā)符合老百姓

32、所需的禮品裝。第四，雙重用途、附贈(zèng)裝。這是目前國外市場上較流行的包裝策略。如在原包裝的商品用完后，包裝容器可以另做它用。例如我們可以把壓縮黑木耳的紙包裝和塑料袋包裝換為鐵盒裝，木耳用完后可做為食品盒或飯盒。這種包裝往往能引起集團(tuán)購置，其優(yōu)點(diǎn)還在于使包裝容器成為流動(dòng)的廣告。但要注意包裝材料的附加值不能過高。另外我們可以在商品包裝上附帶獎(jiǎng)券，以中獎(jiǎng)后可以得到獎(jiǎng)品的方式促進(jìn)銷售?？傊髽I(yè)要將包裝決策與現(xiàn)代營銷理論結(jié)合起來。把消費(fèi)者的需要作為自身活動(dòng)的中心，用科學(xué)、環(huán)保、綠色包裝的觀念制定包裝策略。東北土特產(chǎn)品加工企業(yè)只有真正將包裝決策融入到企業(yè)正確的營銷決策中去，才能真正使自己的產(chǎn)品適應(yīng)市場的需求，為廣闊消費(fèi)者所承受。4運(yùn)用品牌化經(jīng)營一臺(tái)空調(diào)的制造本錢是700元，貼爾的標(biāo)志就可以賣到2200元；一雙鞋子的本錢只有80元，但是打上耐克的標(biāo)志就能賣600元以上。品牌之所以具有如此強(qiáng)大的盈利能力，是因?yàn)槠放埔呀?jīng)通過消費(fèi)者在生活中的認(rèn)知、體驗(yàn)、信任、感受與其建立起了一種連接關(guān)系。現(xiàn)在的消費(fèi)者消費(fèi)的不僅僅是產(chǎn)品，還有品牌帶給人的心理、文化、品味檔次上的追求與滿足。因此樹立獨(dú)特的品牌形象，進(jìn)展品牌化經(jīng)營是東北土特產(chǎn)品提升市場價(jià)值